市场营销新产品开发

市场营销新产品开发（共8篇）

市场营销新产品开发 篇1

——XX智能灯光控制产品营销方案

一、新产品销售不理想原因：

（一）消费者市场培育不足

1、虽然开关插座在由房地产商新交付使用的“毛坯房”中，属于必须安装的产品，但能灯光控制类产品是属于享受性购买的产品，在“毛坯房”中基本不会安装此类产品，市场份额小。目前，能灯光控制产品市场约占开关插座市场的10%。

2、一般消费者对调光概念有初步接触，但未深入了解调光概念的真正意义与其带来的利益，加之价格昂贵，所以很少主动购买。

3、尽管市场上有不少的调光器类产品涌现，但鲜有厂家进行市场培育工作，由于市场培育不足，能购使用灯光控制产品市场气候还不成熟。

（二）组织结构不利于市场销售

新产品的管理式组织结构，公司内部系统的未细分产品化。造成产品销售混乱。同类产品的销售比及利润的不同也给销售商带来了销售的选择。不利新产品的推广销售。因此这种组织机构造成销售人员在销售这个新产品时，遇到了一系列的问题：

1、销售部负责的产品线太宽，销售人员精力有限。

2、销售人员倾向于好卖的产品多花精力去卖，不好卖的产品就少卖。

3、市场部与销售部没有对该品牌产品设定销售任务，也没有一套明确的销售奖励政策。

4、销售人员原以销售开关面板和插座为主，对电器产品认识不足，人员素质相对不高。过去面对的多是专业客户，销售人员往往使用关系营销。但现在的客户多是一般消费者，销售人员还要了解产品知识并进行耐心地介绍。

（三）营销措施不充分

1、前期市场调研工作不足，没有针对性的市场培育策略。

2、制定价格策略时，没有长远地考虑各渠道层之间的利益分配，况且产品定价变化频繁，影响经销商对产品的信心。

3、仍沿用老的销售渠道，不足以支持“智能灯光控制产品”在新的零售市场的发展需要。

4、产品沟通与促销策略不完善，不能达到让广大消费者认知该品牌产品的目的。

（四）产品的特殊性

1、“智能灯光控制产品”对原有的开关要进行置换，一些用户不便于改变原来习惯。

2、智能灯光控制产品对一些未接触过的人存在陌生感。不远体验。

3、产品价格上会偏高，一般消费者不会问津。

三、战略确立营销基点

为了确立和制定新的营销策略，我们有必要根据智能灯光控制产品本身及市场情况进行分析。

（一）对市场进行细分

以使用产品的潜在客户为出发点，客户可以分成两大类：

1.组织者市场

2.消费者市场。

组织者市场包括会议室、博物馆、艺术馆、酒店以及房地产发展商成批购买等。设计院在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。

消费者市场主要是居民住宅装修。由于调光及场景概念并不为一般消费者所认识，在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。

（二）目标市场决策

在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于“智能灯光控制产品”而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为2∶8。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，“智能灯光控制产品”的销售重点应放在家庭用户上。

在选择目标市场时，由于是新产品进入市场的第一年，营销资源有限，只能选择全国最有机会的城市进入市场，选定北京、上海、广州和深圳的中高档、并且接受新新事物比较强的地方率先线下招商、直营等登，在家庭用户上选择购买三居室并愿意花5万元以上进行装修的家庭业主为重点目标客户。公司最终的目标市场是扩展到大中城市的新购商品房业主。

（三）市场定位策略

1、专业性的功能效益

从整个市场来看，市场上有一些同类的产品。但是并不影响该品牌产品作为新产品对市场的占有率。其智能化、人性化等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。

2、高档的定位

该产品独特的功能与特性适合于高档次的装潢、装饰，其高档定位也正好与“智能灯光控制产品”的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。

四、新产品重新拓展策略

通过以上分析，我们对“智能灯光控制产品”的营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。

1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。

2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利)。

基于此，制定了相应的市场策略：

（一）提供更完善、更便利的产品线

设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。为了更好地完善产品的功能，应在第一代“智能灯光控制产品”系列产品的基础上作一些调整，以提高使用者的方便性和方便电工人员更好地安装产品。包括开发一系列新产品以补充产品系列的完整性，如连接各种安防系统和智能家居控制系统的接口单元以提供连动功能等；在外包装上加印“智能灯光控制”产品已符合的国际及国内电工技术行业标准字样;提供中英文双语用户使用手册和产品安装手册;提供两年免费保修等。

（二）采取市场撇脂定价

新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。“智能灯光控制产品”是一种新产品，在市场上占有领先优势。同时，由于其前期开发费用巨大，再加上调光器产品在家庭和小型会议室等场所还没有普及，公司需要进行大量的市场培育。公司有必要采取市场撇脂定价，以提供足够大的利润空间给予公司市场部及经销商们作推式与拉式促销策略，培育市场。因此，应实行新的产品价格体系。由于调整价格幅度大，应提前通知经销商，使其保持适量库存，同时，向经销商公布加大投入“智能灯光控制产品”产品的市场推广及促销的方案，加强经销商对产品的信心, 以保证经销商支持备货。

(三)打造自己的分销渠道

由于调光和遥控概念未被消费者普及认识, 公司需要做大量的市场培育工作, 才能成功地打开局面。需在北京、上海、广州和深圳四个目标市场各招聘1名本产品销售经理，专门负责该市场本产品的的品牌销售、培训及督导该地区的销售人员、经销商的销售人员及导购等，促进产品销售；同时开拓并管理各类渠道商，协调渠道商之间的利益冲突。而现有渠道结构不完全适合产品的营销推广，而现在已确定的重要市场板块是在消费者市场，公司需要多投放力量在消费者市场；一般零售商不习惯向消费者推销产品，特别是像这类技术相对高、功能比较先进的产品，需要附加一定人员销售和产品演示，才能促成购买。因此，应该对渠道策略进行调整:

对于组织购买消费群：精心挑选有实力销售人员与经销商;在北京、上海、广州和深圳等城市选择5家系统集成商(销售安防系统和智能家居系统)的渠道，进行产品配套捆绑销售。对于消费者购买群:在北京、上海、广州和深圳等城市增加两条经常接触消费者的渠道，选择20家灯具零售商和30家家庭装饰设计公司作为零售分销渠道。

四、加强与消费者的沟通

在促销沟通策略方面，应同时采取推动策略和拉引策略：

在推动策略上，招聘有经验和素质更高的销售人员，并加强对现有销售人员的专业培训和销售技巧训练。针对公司内部销售人员制定销售奖励政策。

筹办经销商订货会，提供一定的优厚条件促使经销商压货，并加强各类市场推广支持，促使经销商们共同推广“智能灯光控制”产品。

拉引策略是产品营销的一项重要策略。对于“智能灯光控制产品”而言，培育市场是至关重要的，有必要多投资于市场推广方面，在营业预算方面，建议不作赢利式预算，尽量投入更多的资源，筹办几项有影响力的活动。

“智能灯光控制产品”新上市第一年，需要大量的市场投入，以全力提高产品知名度和培育市场需要为营销目标，其销售费用和市场费用将远远超过20%～25%的营销费用比例，同时，对其并不制定盈利要求，以培育该市场和该产品的长远发展。

五、另外一些线上线下的推广

线上：

1、新产品引进市场一般建立自己的网站，或者进入商城建立自己的销售网站进行线上招商，销售，服务，主要是增加知名度，吸引消费者，让消费者放心。

2、枪手，软文，多炒作发贴在各大论坛、网站等。软文就是软广告，吸引的就是眼球，进行网络营销，这样花费少，并且效果大。

3、flash推广，比如一首新的mp3或小品出来了，就把他做成flash，底部打上一小条广告，因现在精美的flash流传面是很广的。当然也可以和现成的flash作者联系打广告并支付少量费用。

4、招聘推广，在51job等网站发布本产品或者本公司招聘信息，招业务员敢于挑战高薪者，其实底薪都没有，查看公司相关信息的人很多，当然公司的产品信息也是必看的。

线下：

1、街头问卷调查，找兼职的去，调查是次要的主要是推销。

2、找媒体的朋友，电视报纸杂志网络都可以，搞个“智能灯光控制产品”的专题，就说和现在人的生活工作息息相关，科技发达及进入普通家庭，使用本产品的趋势是必然的，在适当的时候把我们的产品当做新大陆一样展现在大众面前。很多人其实并不了智能控制产品的，经这么一说，起码会好奇的查询下本产品，或者看一看。

3、给那此街边门店免费做门头。我们有统一的平面设计、字体、颜色、版式等，门头招牌喷绘是免费做免费安装，但一定要按照我们的标准，包括放上我们的LOGO。这些都是小成本的投入，长远来讲，这些都是很好的广告位。路人天天看周周看月月看，会被潜移默化的4、免费做名片业务，那些小店铺很多，免费给他们做名片，但名片背面得放上本产品一条小广告。他们散名片的同时，本产品也间接的宣传了一次。

5、与商家联动，买建材、送本产品体验活动，获得真实的客户宣传。

6.宣传前期先做个网上调查，针对性的比如就在西祠上试点，找一些大家比较关心的本产品一些方面的问题进行投票，10个人投票不能代表什么问题，100个，1000个人反应的问题就能作为我们的参考依据，改进的方向。

7、路边灯箱广告，以站台灯箱为主;公交车广告，公交车身广告，内部横福小广告等。

8、事件营销。找一些人或者一些活动在城市中的游街等活动。公益活动的参与或者赞助，目标是炒作、宣传、吸引媒体关注。

9.网吧合作，和各网吧合作，支付少量费用，把浏览器的默认起始页都设置为本产品的网站或者网页介绍，找个三五十家网吧，这到网吧上网的人一多，流量也会带动一些。

10、与装修公司的合作，利用他们的资源，推销本产品。

市场营销新产品开发 篇2

国家开发银行成立于1994年,是与中国农业发展银行、中国进出口银行同年成立的三大政策性银行之一。国家开发银行以增强国力改善民生为使命,通过开展中长期信贷与投资等金融业务,为国民经济重大中长期发展战略服务。2008年,国家开发银行改组为国家开发银行股份有限公司,改制为商业银行。2014年,国家开发银行已经由成立时资产不足1000亿元、不良贷款超过30% 的小银行,成长为管理资产约10万亿元、不良率低于1%、与工、农、中、建四大国有商业银行比肩而立的大型商业银行,是国内成长最快、人均管理资产数额最大、人均利润最高的银行之一。新时期的国家开发银行,依托“两基一支”、基层金融和国际合作“一体两翼”战略,从国内走向国际,成长为具有较强竞争力的国际化金融机构。

银行的成长离不开客户的支撑,特别是优良、忠诚客户的长期追随。国开发银行正是得益于这样一个客户群体,与客户同生共长,实现健康、快速的跨越式发展。而培育这样一个客户群体,得益于国家开发银行独特的客户营销理念——高端开发,引领市场。

二、国家开发银行的营销短板

与工、农、中、建等国有大型商业银行相比,国家开发银行营销短板十分突出。一是缺乏机构网络的支撑。对市场营销而言,网络即渠道,渠道即王道。国家开发银行分支机构只延伸到省级行政区域,地(市)、县、乡镇基本处于盲区,鞭长莫及。二是人员不足。全行也只有区区数千人,与其他商业银行动辄数万甚至数十万人不可同日而语,以极少数的人力资源实现对客户群体的最大覆盖,必须要有非常手段。三是产品不够丰富,尽管商业化以后拓展了投资、贷款、租赁、证券等品种,但与其他商业银行种类繁多的金融产品相比较,仍然处于下风。四是服务手段不足。这与其说是原因,不如说是结果。缺少机构、网络、人员、产品支撑必然导致服务功能欠缺,服务功能欠缺的可能后果就是客户资源的流失。

面对激烈的市场竞争,面对诸多的短板,国家开发银行扬长避短,独树一帜走出一条差异化发展的路子,既赢得了客户,赢得了市场,又促进了自身的快速发展,取得骄人的成绩。

三、高端开发,引领市场

1、什么是高端

所谓高端,就是别人看不到、想不到或者不能做、不愿做、做不了或做不好的领域,就营销而言,高端意味着硬骨头。所谓别人看不到、想不到就是要有前瞻性,有预判,能够比别人抢先一步占得先机;所谓不能做是指准入门槛,由于法律、政策等监管约束银行所不能涉足的领域;不愿做通常指成本与利润、风险与收益不配比的微利或亏损业务;做不了或做不好主要是指市场不完善、条件不具备因而难以达成的领域。这些,都是国家开发银行客户营销所要突破的瓶颈,也是过去已经成功突破的瓶颈,这一突破是国家开发银行一直站在市场高端傲视同侪制胜法宝。

2、为什么是高端

营销的方法、手段、技巧五花八门,各类人等尽可八仙过海,各显神通,但市场最后只以成败论英雄,只看结果,不问过程。但我们必须从过程去追溯结果的源头,探寻结果的原因。国家开发银行取得今天的市场地位的重要原因就在于高端开发的营销理念。为什么必须占据高端,一是高端代表方向。我国的政治经济体制整体上是一个自上而下政府主导的体系,政府的意志代表国家意志,代表发展的主流和方向。只有顺应政治时势、顺应市场潮流,才能有所作为。顺应这一体制和市场最好的方法就是自上而下把握政府的意图和需求,服务国家发展战略,引领和主导发展的潮流。引申到营销领域,就是要从国家战略层面去把握客户营销的方向和重点。二是高端掌握资源。要做大事、做别人干不了的事、把事情做好,就必须充分调动资源,凝聚共识,形成合力。社会主义公有制国家的特点就是能够集中力量办大事,这个力量,就是各种可供利用的资源。在我国,国家、政府是资源的最大拥有者和支配者,因此,政府就是客户,政府就是掌握资源的高端客户,帮助政府把资源优势转化为经济优势,实现国家战略目标,是资源营销的重要切入点。三是高端具有一贯到底的组织优势。从组织管理的角度看,高端代表高层,高层代表权力,权力从某种意义上讲,是组织优势,是执行力。任何一个组织权力的设定,都要为一定的目标服务。在客户营销领域,帮助客户实现经营目标,就是要把握高层的战略意图和目标,利用好权力,利用好组织优势,把组织优势转换为竞争优势,最终形成自身的市场优势。

3、如何把握高端

第一,把握经济社会发展的基本规律。重视把握宏观方向,重视业务的战略定位,是国家开发银行的突出特点和优势。银行是经营风险的金融机构,倾巢之下难有完卵,如果方向错误,战略错误,就会引发系统性的风险,不仅自身难保,还会连累相关的政府机构、金融机构和客户,甚至引发社会、政治动荡,牵一发而动全身,方向、战略极端重要。

当今社会经济发展的基本规律是城市化、工业化、全球化。在这样一个背景下,国家开发银行与之相适应的营销战略清晰而有效:一是基础设施;二是基础产业、支柱产业;三是国际合作。城市化需求的一个重大领域就是基础设施建设,工业化以产业为基础,全球化就必须重视国际合作。国家开发银行成立之初的二十多年前,很多人、很多金融机构,也许并没有意识到这个问题,也许已经意识到这个问题,但并没有朝这个方向努力,或者努力不够,或者随波逐流,更多作为观望者而不是参与者错过太好的发展机遇。在这样一种形势下,以至于十多年前国家开发银行率先投身我国城市化、工业化浪潮的时候,不得不背负着巨大的社会压力,背负着巨大的经营压力,背负着助长中国通胀的骂名,背负着“铁公鸡”(铁路、公路、基础设施)银行的骂名,忍辱负重支持国家基础设施建设,特别是公路、铁路、城建等基础设施建设,为改变中国基础设施落后面貌,为改变城市落后的面貌,为中国的城市化、工业化进程默默耕耘,挥洒汗水。这一努力的结果,不仅在于推进了中国城市化、工业化的进程,更重要的是带来观念上的冲击和变化,把人们的思想引导到城市化、工业化发展的方向上来,把人们的观念从不理解、抵制、容忍转化到理解、支持和主动参与城市化、工业化建设工作中来,形成了推动中国城市化、工业化进程的共识和合力,这远比业务发展本身更重要。过去人们认为一天也过不来一辆车、银行贷款支持高速公路建设风险极大或者城市基础设施建设无利可图、资产不良必不可免等非议今天都已成为过去,金融创新和风险管控并重取得显著成效,今天重大基础设施项目已成为各大商业银行趋之若鹜竞相追逐的对象。此外,在国家开发银行在国际合作方面也取得重大进展,目前已成长为我国最大的外汇贷款银行。

合乎经济社会发展基本规律的方向和重点是客户营销的基本出发点。只有把握住基本的方向和重点,才能避免大的系统性风险,分享经济社会发展的成果,培育出同生共长客户群体,降低管理成本,实现利润最大化。作为市场的先行者,国家开发银行在把握宏观方向的前提下,深度介入了众多重大项目建设,赢得了客户,积累了经验,并且随着项目的成熟和客户的成长,获得丰厚的回报,积累了大量优质资产,为自身长远发展打下了坚实的基础。这也是为什么国家开发银行能够以区区数千人管理10万亿的资产,能够面临诸多困难和短板仍然赢得客户和市场的重要原因。

把握经济社会发展基本规律充分体现客户营销的前瞻性和先导性。这种前瞻性和先导性是高端开发的重要特点之一,能够在众多同行不看好、不愿做的情况下,以战略眼光和胆识,融资与融智相结合,在没有市场的领域建设市场,在没有客户的领域构造客户,在混沌未开的领域引领发展的潮流。这与银行追着客户跑的传统营销方式是完全不同的两种境界。

第二,服务国家发展战略。高端体现在很多方面,在国家开发银行的营销理念中,国家战略是高端的集中体现。国家、政府是资源的最大拥有者和支配者,从国家战略层面开展营销就是从掌握、运用资源的角度进行营销。这种营销最终要落实到某个具体企业的层面,但从层次上看,企业只是实现这个营销战略的具体执行者,最终的出发点和落脚点都在国家、政府层面。因此,国家开发银行在国家战略层面营销的许多案例,并不是简单的争取客户,服务客户,而是以执行国家战略先行者的姿态引领客户、推动客户往前走,想国家所想、急国家所急、为国家所为,以国家战略来凝聚共识,整合资源,为实现国家战略服务。

围绕国家战略开展营销的好处显而易见,一是享有政策资源,为国家政策所支持;二是容易争取到资金支持,国家战略的实施通常都配套相应资金支持;三是专家资源,可以整合全行业、全国乃至全球高端智库资源为我所用;四是行政资源,特别是很多海外项目,可以得到国家发改委、人民银行、财政部、商务部、外交部甚至国防部等中央部委的支持,很容易形成政府的组织优势,这种优势延伸到经济领域,就是市场优势;五是可以吸引一大批优质客户,能够参与实施国家战略的客户往往都是行业的龙头或佼佼者,这些客户承贷可以大大降低贷款风险,大大减少贷后管理的成本;六是风险补偿,一旦项目运作失败,往往都可以得到一定的补偿,减小损失,控制风险。但可以预见的是,国家最高端的机构、最高端的企业、最高端的人才所做的项目,失败的可能性很小,或者说即使不成功,一般也不会造成重大损失。

第三,勇于承担社会责任。国家开发银行已经连续数年获得“人民社会责任奖”,但这似乎与客户营销风马牛不相及,好像也不怎么高端。高端包括别人不愿做、不想做或做不好的诸多领域。尽管近年来企业社会责任意识觉醒,承担了一些有益于社会普罗大众的责任,但与巨大的社会需求相比,还远远不够。一些社会迫切需要做,而没有人来做或做不好的工作比比皆是,似乎不需要营销,俯首可拾,很多银行的确就是这样。举个例子,助学贷款,很多年前国家就在号召、动员、推动,一些银行高调介入,低调退出,虎头蛇尾,草草收兵。究其原因,在他们看来,这实在是一项吃力不讨好的活计。额度小、周期长、客户分散、管理成本高、收益低,动辄还爆出不良贷款,这样的业务对商业银行没有吸引力。但就是这样,国家开发银行一口气把别人不愿意干的活儿全揽了下来,而且干得挺带劲,干得挺出色,同样的活换个人干就完全不一样,主要根源在于思想认识和经营理念。首先,要认清楚助学贷款面对的客户群体——大学生,这是中国最具活力、最具创造力和最具发展潜力的一个群体,是国家的未来和希望,也就是全社会中最优质的客户,他们理所当然最高端的客户;其次,大学生短期的贷款违约并不意味着长期的贷款不良,短期违约的原因很多,但如果这些国家未来的精英在数年或十多年的贷款期限内拒绝偿还或无力偿还区区数千元或数万元的贷款,那是整个国家、整个社会的问题,国之不存,遑论银行自身,但这种风险基本不存在;三,高成本可以通过发动政府、社会分摊,可以通过利用现代技术手段控制和压缩。

唯利是图的营销在商业领域无可厚非,但短视的唯利是图葬送的就是自己的前途。国家开发银行承担这样一项似乎无利可图的社会责任,看似吃力不讨好,实则一本万利。首先是为国家培养了人才,这个“利”不能用银行从中取得多少收入来衡量;其次是争取到了这个社会未来最精英的群体,他们在最困难得时候获得来自国家开发银行的帮助,相信多数人会心存感激,有所回报;三是培养了共识,这个群体对国家开发银行理念的认同,在未来的工作岗位上,最有可能对国家开发银行的业务给予大力支持。因此,在营销领域,不能用短期的量化指标来衡量长期的利益回报。

助学贷款只是其中的一个例子,整体上,企业承担社会责任有利于培养良好的社会风气,有利于社会的进步和发展,有利于营造良好的营商的环境,最终有利于企业自身的发展。

第四,开发性金融的先进理念。国家开发银行把开发性金融的先进理念总结为20个字:政府热点、雪中送炭、规划先行、信用建设、融资推动。之所以先进,是因为它使国家开发银行在拓展业务的过程中无往不胜,它帮助国家开发银行牢牢占据着高端位置 , 它体现国家开发银行营销理念的精髓。政府热点,就是急政府所急,为政府所欲为,利用政府的掌控的资源、利用政府的组织优势服务国计民生;雪中送炭,就是要勇于承担社会责任,承担别人不愿意做、或者难以做到的责任;规划先行体现的是在科学掌握经济社会发展规律和宏观经济形势的基础上,前瞻性、先导性的拓展业务,引领发展的方向和潮流;信用建设,则是在没有市场的领域建设市场,没有信用的领域建设信用,把不成熟的领域建设成为可以市场化运作的领域,做别人看似不能完成或完成不好的事情;融资推动就是以融资为抓手,以融资手段去达成解决政府热点和信用建设之目的。这一理念在营销领域的运用,对营销本身就是高端的创新和发展。

大道至简,营销本身不能拘泥于具体的手段或技巧,更多要上升到战略、理念和哲学的高度去做好每一件具体的事情,要坚持站在高端,占据高端,开发高端,只有这样才能俯视众生,引领潮流。

摘要：1、高端就是为人所不能为;2、高端代表方向、代表资源和执行力;3、国家开发银行的营销理念是以经济社会发展规律和国家战略为出发点,占据高端,把握方向,整合资源,为人所不能为;4、营销不能拘泥于具体的项目或个人,要上升到战略、理念和哲学的高度,才能引领市场。

蓝莓市场开发及营销策略分析 篇3

摘要：蓝莓是农业发展中的新兴产品，对地方经济的发展具有一定的积极影响。随着全球经济的快速发展，我国蓝莓产业也迅速兴起，形成了种植规模化、采收人工化、品种技术系统化、国内市场需求提升的发展态势。蓝莓产业竞争日益激烈，使国内蓝莓产业蕴含机遇的同时，也面临巨大的挑战。本文通过对蓝莓产品市场现状和营销环境的分析，对蓝莓市场开发及监管措施提出对策建议。

关键词：市场开发；营销策略；监管措施

基金项目：吉林农业大学本科生科技创新基金“长春市蓝莓市场开发研究”。

中图分类号： S663 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/j.cnki.jlny.2014.20.008

1 蓝莓市场现状分析

为正确地进行蓝莓市场分析与需求预测，笔者对蓝莓的消费者进行了深层次的市场调研，为拓展蓝莓市场和更好地完善蓝莓产品的营销策略，以制定科学合理的营销决策打下基础。调研为期三个月左右，采取网上问卷的方式，在人人网、新浪微博、腾讯空间等社交网站发放调查问卷进行网上问卷收集，共收集有效网络问卷546份。

1.1 潜在消费市场广

各区域蓝莓制品消费者分布较为集中。目标客户大部分集中在江浙一带南方沿海城市。该地区人口较为稠密，经济发达，消费者的消费水平比较高，消费理念先进，对于新鲜事物的接受能力比较强。中、高级收入者为蓝莓制品购买者的主要人群。我国西部、中部、南部地区及中东部中小城市三四线城市蓝莓制品市场尚未完全打开，多数地区没有形成良好的蓝莓制品消费习惯，潜在消费者较多[1]。

1.2 多元化因素引导消费

消费者心理因素、可支配的经济水平起关键作用。消费群体中大部分人对蓝莓鲜果和蓝莓制品有一种晕轮效应，在树立绿色食品市场开发与营销意识日益增强的今天，构建绿色食品市场开发与营销体系极其重要[2]。在蓝莓给人带来的健康绿色无公害的基础上，任何人都不会拒绝健康和美的享受。

1.3 需求呈快速递升态势

我国蓝莓产品市场总需求量大。国民收入的增长，城市化发展进程的加快、城市结构的变化以及人们所需要的一种健康潮流，大大增加了对蓝莓制品的需求量。消费者的消费观念已从过去的温饱型转变到小康型，蓝莓作为一种健康食品已成为一种时尚。而且，由于蓝莓果实中含有丰富的熊庶果甙、花青素、黄酮等多种具有抗氧化性能的多酚类生理活性成分，由数据可证实，2011年全球用于食品工业、医药、化妆品及医药保健方面的花青素多达200吨左右，而市场需求量为316.5吨，实际产量不足需求量的60%，处于严重的供不应求状态，预计2015年，全球的花青素需求量将超过600吨。我国人工蓝莓产量逐年递增，2012年达到11062吨，预计2015年达到50000吨以上，未来二十年将超过北美和智利[3]。

2 蓝莓市场存在的问题分析

2.1 产品质量不过关

大兴安岭地区拥有着全国90%以上的野生蓝莓资源，加工企业聚集20多家[4]。但企业规模小，以酒类和饮料为主，一般年生产能力为1000～2000吨[5]。而且产品质量良莠不齐，价格上下波动范围较广，勾兑现象较为普遍，真果实含量较少，不能满足消费者对健康的需要。另外产品科技研发力度不足，新品推出时间较慢，市场终端销售力度弱。品牌定位不清晰，企业没有成熟的品牌策略，无法有效占据市场份额。

2.2 价格手段不合理

蓝莓产品在制定出厂价时，通常根据企业生产成本及营业成本制定价格，而很少根据市场调节价格。在企业中，领导层对于销售部门提供的市场情报及分析反应较慢。另一方面给予渠道成员的价格激励难以充分调动渠道成员积极性，出厂价格变动较大，渠道成员的利润空间受到很大约束。

2.3 促销策略不灵活

目前蓝莓企业的促销策略主要采用价格促销方式。未来容易被竞争对手模仿，且资金投入较多，促销力度都较大。对于消费者来讲，已产生疲劳感。除此之外，公司与经销商合作促销都没有及时有效地开展。没有适合的、有效的、能让消费者乐于接受且增强企业信任度的促销方案。

3 优化蓝莓产品营销策略分析

3.1产品营销策略

3.1.1 实施产品多元化 蓝莓企业利用现有公司资源和渠道，采用不同的技术来开发新蓝莓产品，增加产品种类。以蓝莓制品生产与分销为公司核心业务，代理销售与公司定位匹配的蓝莓果酒、果酱蓝莓果干、蓝莓果茶、蓝莓罐头等产品。因为从调查中了解到，批发中间商不仅仅经销或代理一家公司的蓝莓制品，基本都涉及到果酒、果酱等蓝莓产品的销售；再加上果酒、果酱、罐头等蓝莓产品与蓝莓汁等产品关联性较强，特别是分销渠道具有重合性，因此可以通过水平多元化策略来扩大蓝莓公司的产品组合，以满足消费者多方面的蓝莓产品需求，为公司赚取更多的利润。

3.1.2 开发新型包装 根据调查发现，诸多厂家推出的蓝莓果汁等产品都按传统的标准450毫升/瓶（玻璃材质），但是这样的包装在显示高档的同时，也给企业带来了高成本、低利润的现状，且在运输的过程中易碎，不利于回收和再利用。所以企业可以通过降低外包装费用从而降低蓝莓果汁价格，采用低成本少容量的包装，扩大销售量，便于携带，满足消费者的要求。同时还可以根据市场需求的特点，将450毫升/瓶与200毫升/盒的蓝莓汁进行捆绑式组合包装，可以达到提高销量的目的。

3.2 品牌策略

目前蓝莓企业品牌主要推行的是多品牌策略。这种品牌策略虽然一定程度上能满足消费者多样化的蓝莓需求，也可以降低单一品牌运作所带来的风险，但这种品牌策略也存在诸多不足，如品牌意识总体不强，面对众多的蓝莓品牌，消费者可能会变得无从选择，况且企业目前不以专卖连锁店的模式经营，消费者难以判定各品牌属于哪个公司。多品牌运作无疑会增加公司品牌运作的成本，而且让终端顾客难以识别品牌的归属，不利于自主品牌的推广。基于以上分析，目前企业应凭借其自身的知名度、美誉度、客户忠诚度及良好的产品品质，更适宜使用的品牌策略为主要品牌策略。能够借助公司原有的品牌基础，加深顾客的印象，在蓝莓市场中更利于公司自主蓝莓品牌形象的树立及推广，同时也能大大地节省品牌推广费用。

3.3 价格策略

3.3.1 产品数量折扣 由于大量购买蓝莓产品能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用，公司在成本、费用测算与销量预测的基础上，通过数量折扣，让中间商享受更多的利润，从而更多地采购公司产品；零售价格采用数量折扣，也能促使消费者一次购买更多蓝莓产品而放弃购买其他厂家的产品。

3.3.2 产品季节性收购 根据国内蓝莓的农时特点，每年5～9月的蓝莓收获期间，7～8月份是蓝莓鲜果的销售旺季。供货价格、运输成本、仓储成本都相应较低，企业可以大量收购良好货源进行冷藏存储，以便于协调公司淡、旺季的资源分配。

3.4 销售渠道策略

3.4.1 维护现有营销渠道

3.4.1.1履行对渠道成员的承诺 人无信不立，公司无信则衰。公司在营销渠道开发与维护过程中，需要履行对中间商的各种承诺，包括独家经销或代理权、品牌宣传、奖励政策、区域市场保护政策、杜绝串货、免费培训、协助终端促销等，以鼓励中间商的信心，保障中间商预期利益的实现。

3.4.1.2 完善激励与约束机制 对于渠道成员，公司需要对其加强激励与约束。公司可以采用的激励机制有：对于每次蓝莓产品批量较大的经销商给予一定的返利政策；开展经销商销售竞赛，及时更新发布竞赛销售数据，开展公开公正的竞赛评比，对竞赛成绩较好的经销商通过奖品、奖金、张榜公布、媒体宣传等手段给予物质上和精神上的鼓励；采用的约束机制有：对于不履行公司相关规定的中间商，减少或取消优惠措施，要求其缴纳保证金；情节严重的，如扰乱正常价格体系、恶意串货等，公司应该严格执行合同的规定，坚决取消其中间商资格。

3.4.1.3加强对渠道成员的管理 公司除了激励渠道成员外，还必须加强对渠道成员的管理。检查渠道成员是否严格执行价格政策、是否对新产品进行有效宣传与推荐、是否按指定的位置陈列商品、是否认真执行公司的促销政策、是否存在串货行为、是否存在销售假冒伪劣蓝莓产品的行为等。一经发现渠道成员违背公司合同规定的，绝不姑息，严肃处理。

3.4.2 开发新渠道 基于现在互联网技术的发展，对于大客户而言，可采用大客户网络营销模式。伴随着国际国内蓝莓产业的兴起，种植面积大幅度增加。近两年开始出现土地规模化经营的趋势，由实力雄厚的公司或合伙人承包土地，进行规模化种植，这些规模种植户形成蓝莓产业市场，同时随着网络化的进一步发展及电脑的普及，这些规模种植户文化、技术水平较高，能熟练掌握互联网技术，通过网络来进行生产资料的采购与农产品营销势必成为未来规模种植户的主要手段之一。因此公司应该抓住这一机遇，加强自身网站的建设，开发网络交易平台，对空白市场及大客户进行网络宣传与营销。

3.5 促销策略

3.5.1 广告促销 现代广告媒介日益丰富，蓝莓企业需要了解和掌握消费者最常接触和接受的广告形式并进行广告投放，蓝莓加工品可加大广告推广力度。扩大公司蓝莓品牌的知名度，既能在市场竞争中提高公司的软实力，也能够迎合消费者购蓝莓品牌化的消费心理，逐步提升消费者对于公司品牌的认知度，并且有利于建立消费者的品牌忠诚度。

3.5.2 营业推广 通过赠品促销、抽奖促销、优惠促销、免费试用等营业推广方式促进消费者购买的积极性。针对不同地区消费者生活习惯及购买行为，制定不同的促销方案，让消费者既能得到实惠，也能体现公司“为蓝莓服务”的务实精神，能够促进消费者购买的积极性，同时也能为公司树立长远的品牌效应。

4 对策建议

4.1加强蓝莓制品安全诚信体系建设

在整个蓝莓行业中，建立蓝莓企业安全信用档案，记录每次检查时各企业的基本情况。实行激励和惩罚措施，充分发挥各类蓝莓监督机构的作用，促进蓝莓行业的自律性，并形成有效的激励机制。政府相关机构也应定期公布各企业蓝莓质量抽查结果，对诚信、安全的企业进行宣传报道，努力营造良好的信用环境，提高生产加工企业的诚信意识，促进企业生产高质量的蓝莓制品。

4.2 建立蓝莓业第三方检测机构

目前，中国蓝莓市场管理体系不健全，制约了国内蓝莓市场的开发，且由于蓝莓产品安全监管体系不完善，未形成良好的运作体系。在监管部门的监督下，存在着推卸责任等问题，导致监管频频出错，使消费者丧失信心。国家应尽早出台蓝莓行业标准政策，专门建立蓝莓质量检测机构，负责检测蓝莓所有事项，明确职责，加强食品监督责任感，严格执行对投放市场的蓝莓制品质量检测。

4.3 推行产销一体化

蓝莓加工产业一般是通过收购农户种植蓝莓或自行采购野生蓝莓作为原材料。因此，果粒小、酸、人为掺假的现象在此阶段最容易发生，且蓝莓需要冷藏储运，在运输过程中损坏的现象屡见不鲜。由于目前国内蓝莓产量较少，原材料匮乏，制造工艺粗糙，色素添加勾兑等现象层出不穷，市场利润较高，企业短视，以次充好，不仅会造成蓝莓市场混乱的现象，还会危害消费者身体健康。若实行产销一体化，从原料处着手，规范生产加工，一直到销售部分，这种制度不但使第三方机构检测方便，而且规模化生产可以减少成本，自己管理蓝莓产地为产品质量把关，一旦出现问题就是负责整条产业链的企业问题，在这种不能推卸责任的制度下，蓝莓质量也会相应得到提升。

4.4 增加对蓝莓制品的补贴政策

由于蓝莓是我国新兴产业，生产采摘、冷藏储运成本较高，且原材料生产期短，蓝莓制品加工需要较多资金，企业发展较为艰难。这就涉及到企业利益的问题，如若减少企业生产过程中食品添加剂的使用，产品成本势必要提升，会导致企业利润减少。因此政府要加大对蓝莓产业的扶持力度和补贴政策。对定期检验合格的优秀企业实行生产补贴，不但能稳住蓝莓产品市场价格，保证产品质量，也能保证企业的利润，对企业和消费者而言是“双赢”政策。

5 结语

我国蓝莓产业正处于成长阶段，进入、退出市场容易且厂商众多，使得行业内竞争更为激烈。产能过剩、竞争压力大，迫使现代中小型蓝莓企业开始摆脱传统营销方式的束缚，探索更为系统、科学的营销策略。对此，在顺应国家政策的基础上，蓝莓制品企业应实施多元化战略，利用自己的科研团队把握市场的变化，适应市场开发相应的、个性的方案；要创造自己独特的品牌，树立品牌意识，加大服务的力度，对服务人员进行科学的培训，增强服务人员素质，提升品牌的形象；在维护重点区域市场的同时，向四周扩散式开发新市场，探索蓝莓营销新模式。针对不同地区、各个年龄段的终端用户消费行为开展多种促销方式。

参考文献

[1] 李丽敏，赵春雷，郝庆生.中外蓝莓产业比较研究[J].中国农学通报，2010，32（07）.

[2] 胡启涛.绿色食品市场开发及其营销对策探讨[J].安徽农业科学，Jounal of Anhui Agri.Sci，2007，35（28）：9060-9061.

[3] 聂飞，张玉春.我国蓝莓产业发展的机遇与挑战[J].北方园艺，2014，（04）：165-170.

[4] 吴溪.打造大兴安岭蓝莓品牌竞争力 培育新的经济增长点[J].三农工作.吉林农业，201，4（02）.

[5] 李炜.浅析中国蓝莓产业发展[J]..林业调查规划，2013，（04）.

作者简介：朱思睿，吉林农业大学经济管理学院，市场营销专业2011级本科生，研究方向：农产品营销。

逆势营销：农牧市场开发与管理 篇4

课程背景：

在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

 企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？

 为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？  为什么很多农牧企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？

 销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？

 物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？

 为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？

 农牧企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。

课程目标：











 农牧企业销售经理综合素质提升 如何真正有效地改善销售人员的心态 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 有效激励销售团队 改变信念胜过一切技巧

授课对象：

 农牧企业销售副总、销售总监、市场部经理

 农牧企业销售经理、市场经理、销售主管等

新产品市场开发计划书示例 篇5

名称××牛奶市场开发计划书受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

一、整体环境分析

1.宏观环境

随着我国经济迅速发展，人们生活水平日益提高，人们对生活质量的要求也随之提高。一个好的饮食习惯是良好的开端，一日三餐是我们必不可少的一部分，那么早餐是非常需要营养的，牛奶作为对人体极具营养价值的补充物质，为我们提供了较大的潜力市场。

2.主要竞争对手情况分析(略)

3.消费者分析

(1)对牛奶的需求：随着生活水平的提高，人们对健康越来越重视，据本组调查，____%的人认为一日三餐中早餐必须选择牛奶来摄取营养物质。

(2)消费能力分析：消费者对于它的价格还是可以接受的。

(3)消费群体定位：牛奶产品面向大众，凡是喝牛奶的均是××牛奶的潜在客户群体。

随着生活水平的提高，人们开始关注饮食的健康性与营养性。牛奶丰富的营养价值、品牌、价格，使其成为消费者选购的主要考虑因素。

二、营销目标

1.产品目标

(1)短期市场目标。在整个市场态势中，将××牛奶定位为市场挑战者。由于××牛奶在营养价值于口味上与竞争对手均无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多。因此，××牛奶只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。

(2)长期市场目标。提升××牛奶的知名度与美誉度，树立××良好的企业形象和品牌形象，树立发展百年品牌的观念，把××牛奶逐渐培养成为奶类产品中的强势品牌之一。

2.销售目标

年度销售额____万元。

3.市场占有率目标

积极扩大市场占有率。

4.品牌目标

提升品牌形象，缩小与主要竞争对手的差距。

三、产品广告定位

1.广告观念(略)

2.广告语(略)

四、推广方式

对本产品的宣传，公司主要采取电视广告、报纸广告、户外广告等7种方式，具体内容如下表所示。

产品推广方式一览表

方式说明

电视、电台广告1.在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片

2.在电台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及，并赞助听众有奖问答的奖品

报纸广告在电台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及，并赞助听众有奖问答的奖品

户外广告1.所有的`配送车辆车身广告重新设计制作

2.给分销商、销量大的零售商制作店牌广告

3.在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告

广告伞凡是冷饮摊点，不管是否专营××产品，均要投放广告伞，以增强本产品的可视性

售点POP售点海报要经常贴，以增强产品的可视性

广告塑料包装袋印制大小规格不同的产品包装袋(全国统一、各产品统一)，既方便购买又是流动广告

冰柜广告投放冰柜广告，以展示品牌、产品形象为目的

五、营销活动实施

为开发××牛奶在____区域的市场，本公司主要进行下述营销活动，如下表所示。

××牛奶营销活动日程表

营销活动时间方式媒介活动内容目的

牛奶知识答疑____月____日专家现场咨询会1.《××报》

2.广告宣传单专家现场解答消费者关于牛奶的相关问题让消费者充分了解牛奶

广告____月～___月1.报纸广告

2.电视广告1.《××报》

2.电视台宣传公司产品本品牌牛奶营养的同时，兼顾自然、健康、个性

全面招商____月～___月1.报纸广告

2.电视广告

3.发放宣传单1.《××报》

2.电视台

3.广播台1.专家答疑会也是卖点

2.××牵出大市场

3.经营游戏：牛奶如何做市场为××牛奶争取更多的经销商、代理商和零售商

科普运作____月～___月系列报道以《××报》为主，并辅以其他媒介1.喝牛奶喝什么——营养篇

2.喝牛奶喝什么——健康篇

3.喝牛奶喝什么——口味篇

4.喝牛奶喝什么——个性篇让消费者更广泛、更全面地了解××牛奶

编制日期审核日期批准日期

市场开发合作协议 篇6

甲方：葫芦岛安全科学技术研究所

乙方：身份证号：

为了更好的开发市场，发挥甲乙双方各自的优势及积极性，本着互惠互利的原则，经甲乙双方友好协商，对于在市开展安全评价业务达成如下协议：

一、协议期限

本协议有效期为三年，从年月日到年月日。

二、合作方式和利润分配原则

1、甲方委托乙方负责在市以甲方名义在甲方授权范围内开展安全

评价业务及相关业务活动，在市建立葫芦岛安全技术科学研究所驻市安全评价业务室；

2、利润分配比例按合同金额计算，甲方按合同总金额的60%提取评价费用，余下的40%支付给乙方，做为乙方在市的开展评价业务的代理费用，乙方承揽所有评价业务均依照以上分配比例。

3、支付乙方40%费用方法

（1）乙方提供合理真实的正规发票；

（2）甲方协助乙方办理支付费用时产生费用乙方承担。

三、双方权利义务

（一）、甲方权利与义务

1、甲方委托乙方在市设立葫芦岛安全技术科学研究所驻市安全评价业务室，提供甲方资质给乙方开展安全评价业务，拓展市安全评价业务市场；

2、甲方负责为乙方出具安全评价业务收费的发票及收据，承担税费缴纳的义务，乙方尽量减少、降低开具发票的次数和金额；

3、甲方负责出现场及安全评价报告的编写，并按要求及时制作完成评价报告，制作评价报告过程中所发生的费用由甲方承担；

4、甲方应按合同要求编写出质量合格的安全评价报告，并服务到报告通过

评审；

5、甲方有权拒绝接受违反相关部门规定及不合资质方面的相关评价业务；

（二）、乙方的权利与义务

1、乙方负责市场的安全评价业务的开发，在开发过程中所发生的一切费用均由乙方承担；

2、乙方自筹资金，负责在市筹建安全评价室，自行组织业务队伍，并自行负责房屋的租赁和办公设备的购置等相关筹建费用及日常开销；

3、乙方负责与客户签订安全评价委托协议，并代收评价费用；

4、乙方应在甲方每份评价报告编写完成并交付给乙方的同时，按合同约定

比例将评价费及时支付给甲方，否则甲方有权拒绝交付安全评价报告；

5、乙方自行处理并承担安全评价报告的评审工作及相关费用（如：评审会

议费、业务提成、佣金等）；

6、乙方在与甲方合作期间，不得与其他评价机构有业务往来，在协议有效

期间将其招揽的全部业务交由甲方评价，不得向其他机构转让评价业务；

7、乙方在承担评价业务时，与客户签订合同时不得擅自报价，所报价格应

按辽宁省同行业市场指导价格或甲方提供的参考价格执行，若低于上述标准价格应征求甲方意见，在获得甲方许可后方可与客户签订合同；

8、乙方有义务协助甲方与其所在地的安监局等相关部门及相关人员取得联

系，协调双方之间的关系，并建立良好的沟通平台，为甲乙双方联手开拓市安全评价市场打下坚实的基础；

9、乙方应严格保守甲方所提供的一切与评价业务相关的价格与技术信息等

内部信息；

四、违约责任

1、甲乙双方应严格遵守本协议，约定任何一方未按本合同约定履行，应承担

违约责任。给对方造成损失的，按实际损失的二倍进行赔偿，按实际损失额无法计算赔偿额的，违约方应向另一方赔偿人民币拾万元整。

2、乙方的相关业务活动应与甲方保持一致，遵循甲方的各项规定和政策，不得做出有损甲方相关利益的事情，否则甲方有权中止合同并追究相关责任。

3、若甲方连续三次检查发现乙方工作有不符合本协议规定,或其它有损甲方声誉、形象的行为，甲方可单方终止协议，并由乙方赔偿甲方因此而遭受的损失。

4、如果乙方违反本协议任一条款，应承担违约责任，甲方有权全部或部分取消尚未履行的订单，乙方无权因此提出任何索赔。

五、争议的解决

因履行本合同发生的任何争议，双方应协商解决。协商不成时应向甲方所在地的人民法院提起诉讼。

六、其他

1、本合同自双方签字盖章之日起生效。

2、本合同未尽事宜，甲乙双方另行签订补充协议。补充协议及合同附件是本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。

3、本合同一式两份，双方各执一份。

甲方：乙方：

高职市场营销专业标准开发研究 篇7

关键词：高职市场营销,专业标准,研究

我国高职高专开设市场营销专业几乎与本科同步, 多年来为国家培养了一大批满足需要的营销人才。但在开设过程中, 存在着与本科同类专业趋同化的问题, 难以体现高职高专市场营销专业应有的职业教育特色。

职教界从2008年2月起, 普遍认可并采取了从德国引进的基于典型工作任务的专业标准及课程开发方法。我们采用这一全新的方法进行了市场营销专业标准及课程的开发, 通过企业调研、企业专家研讨、典型工作任务分析、学习领域开发, 形成了市场营销专业的专业标准及核心课程标准, 在该过程中, 我们的思路逐步清晰, 我们在课程标准实施过程中不断探索, 希望能与同仁交流。

高职市场营销专业的定位

高职市场营销专业的定位是什么, 要培养什么样的人才?通过对多家企业的调研走访, 与实践专家的访谈, 我们确定了两个系列。一个为商业企业系列, 所对应的岗位从低到高依次为营业员、督导人员、店长;另一个为普通非店面销售的企业, 所对应的岗位从低到高依次为销售助理 (有的企业也称电话销售) 、销售骨干、销售经理。这两个系列的岗位均是高职市场营销专业的学生在走上工作岗位后5年内能够达到的, 对所在的普通非店面销售的企业我们定位为中小型企业。

从企业调研开始, 我们尤其注意所调研的岗位是市场营销专业的中职或大专毕业生工作1-5年内可能从事的岗位, 在召开典型工作任务企业实践专业研讨会时, 我们邀请专家严格遵循“市场营销专业毕业, 在企业工作5-8年, 是企业的初级管理人员或营销骨干人员”这几个条件。经讨论最后确定了两个系列, 这两个系列中一些知识或专业技能有相通之处, 从两个方向上培养, 毕业生今后从事的工作范围可以宽一些。

对该专业学生的培养目标是:面向首都工商企业, 培养思想品德优秀、身体健康灵活、心理素质良好、专业知识扎实、技能精准熟练的, 面向销售、服务和管理第一线需要的产品营销领域的高素质高技能人才。人才培养规格是具备良好的个人素质, 具有能迅速进入具体营销领域的能力;具备专业的柜台销售能力 (包括面向终端客户的柜台销售、面向卖场的销售管理、督导能力) ;具备面向企业、中间商、各种组织机构进行销售的能力 (包括电话销售、约访客户、商务谈判、进行售后服务等能力) ;具备大客户销售能力 (包括发现大客户、与大客户谈判、处理各种投标文件与投标活动、签订合同、履行合同、维护客户关系等) ;具备单店管理能力。

高职市场营销专业的核心技术课程开发

进行专业定位后, 通过企业实践专家研讨会, 我们分析出了各岗位的典型工作任务, 包括了解商圈、店面销售、非店面销售、大客户销售、单店管理五项, 这些任务分别对应不同的岗位以及走上岗位的不同阶段。如了解商圈是营销人员进入工作岗位时必须完成的任务, 一般的时间大约在1-6个月;店面销售是商场柜台营业员或企业销售人员进行大商场内所属的本公司店面管理的典型工作任务;非店面销售是一般企业的销售人员的典型工作任务;单店管理是单个店面 (包括分店) 的管理人员的典型工作任务。对这五项典型工作任务进行详细描述, 形成了典型工作任务描述表, 在此基础上, 再由专业教师结合企业的调研进行教学分析, 使其成为可以教学的学习领域 (课程) , 共六个学习领域:“营销行业入门”、“店面柜台销售”、“店面非柜台销售 (面向商场) ”、“非店面销售”、“大客户销售”、“单店管理”。

确定核心技术课程后, 必须制定课程标准。在基于典型工作任务的开发方法下, 课程标准的开发与专业标准的开发几乎是同步进行的。课程标准中要包括课程概述、课程目标、工作任务解析表、课程内容及要求、考核方案、教学文件开发意见、教学资源使用建议等内容。在开发课程标准的过程中, 还需大量走访企业, 以了解更详细具体的情况, 形成可以实施的方案。有时课程内容及要求非常不容易确定, 有时任务是明确的, 但要充分考虑到课程实施的可行性。这些课程多是教学做一体化的课程, 需要较多地通过项目教学或模拟教学、案例教学去实施, 对于教学环境的要求是高的, 除了必要的模拟环境外, 还应有企业环境。

通过典型工作任务分析开发出的核心技术课程具有非常强的综合性, 是该专业核心能力培养的重要部分。

高职市场营销专业的课程体系

我院市场营销专业的课程体系由通用课程 (公共必修课) 加核心技术课程加专业限选课程加以及公共任选课程构成。通用课程各专业差别不大, 专业限选课主要是专业基础课或普通的专业课程, 公共任选课程是与所开设专业对应的一些专业拓展性的课程以及一些人文类课程。其中专业限选课与核心技术课程相互配合, 多数专业限选课为核心技术课做铺垫, 以利于其实施。各类课程所占的比例约为1:1:1:1。

通用课程包括:思想道德修养与法律基础、毛泽东思想、邓小平理论和三个代表重要思想、职业生涯准备、心理健康教育、国防教育、公共英语等。专业限选课包括:会计基础、消费心理学、经济学基础、市场调查与预测、服务营销、网络营销、销售英语、营销相关法律等。

市场营销专业标准实施中应解决的问题

在专业标准实施过程中, 如何与企业合作?如何找到学校与企业利益的结合点, 使我们所开发的核心技术课程在教学做一体化实施时使“做”更贴近实际或具有一定的超前性?怎样能充分利用企业的经验或环境?这都是我们极想解决而正在为之努力的。

核心技术课程开发出来后, 《营销行业入门》、《店面柜台销售》课程实施得较顺利, 其中有些课程项目是从企业拿来的真实项目, 如促销推销实战、电话销售实战, 在学校让学生做, 有的项目是在与企业取得了合作的基础上进行的, 如柜台销售, 部分地利用了企业的环境, 取得了较好的效果, 但后面的课程实施起来困难越来越大, 因为必须有较多企业做依托或有模拟的企业环境, 否则教师自己想出的项目会偏离实际, 有些项目的实施无法完成。这种教学做一体化的环境应是集真实、仿真与虚拟一体的生产与教育元素的整合, 环境应该是源于真实而高于真实的。所以建设配套的校内实训基地、加强与企业的联系, 开发适合学生学习的项目是真正最关键的。

参考文献

市场营销新产品开发 篇8

在三、四级市场，国美、苏宁在与区域性电器连锁的对抗中双双首尝败绩。

3月1日，中国连锁经营协会的官网发布消息称：“刚刚过去的2009年，以国美、苏宁和百思买等为代表的大型家电连锁企业在国内家电零售中的销售额比例，首次出现了同比下降的情况，而包括东莞时尚电器、扬州汇银等在内的二十多家区域性家电连锁企业则一改往日萎缩局面，逆势上扬。”

中国家电行业协会秘书长徐东生告诉本刊记者，2009年中国家电市场销售规模上升8％左右，但是国美、苏宁等电器连锁的销售占比第一次出现了下降，主要是因为在家电下乡中电器连锁的表现不佳。

据了解，家电下乡登记销售额达到了692亿元，其中国美、苏宁的销售占比不足5％。虽然两巨头在三、四级市场的门店数量也有近600家，但是在与区域性电器连锁的竞争中落了下风。分析人士指出，对于“美苏”来说，它们在三、四级市场的确面临着很多麻烦，其在零售门店网点选择、物流基地覆盖以及反应速度方面与区域性电器连锁有明显的劣势。

一场关于2010年三、四级家电连锁市场的争夺战，在区域连锁品牌和巨头间悄然展开。

三四级市场水土不服

面对《IT时代周刊》的问询，国美电器副总裁何阳青承认，“在一、二级城市市场我们取得了优势”，但在规模更大的三、四级市场，“国美和苏宁做得都不好”。

强龙难压地头蛇。以东莞市为例，早在2004年，国美就在东莞的虎门、万江等地开店，到目前为止，其在东莞的门店数量达到13家，而在2005年，进驻东莞的苏宁电器就已拥有12家门店。同时，东莞本地的家电连锁企业“时尚电器”的门店数量则达20家，其销售额占比更是超过40％，“美苏”加起来只有25％。

一位业内人士指出：“很多本地家电连锁在当地经营已有十多年，其门店网点的选择具有先发优势，同时在经营中时尚电器的反应异常灵活，这都是国美、苏宁在竞争中所不具有的优势。”他解释称，国美、苏宁的管理相对规范，但在运营中的很多决策需要向上级请示，反应速度明显落后于时尚电器。

面对如此情况，苏宁电器总裁孙为民表示，“区域性电器连锁的优势是暂时的。主要是因为此前全国性电器连锁与其业务缺乏真正的竞争，等苏宁电器在全国各地的15个物流基地建设完毕，这种局面将得到改变。”

对于是否会采取并购方式来进入三、四级市场，孙为民认为“这些区域性连锁无论在管理，还是在网点价值上都不符合苏宁电器的需要，所以我们将通过门店下沉来击溃对手。”

为了改变在三、四级市场被动的局面。2010年初，苏宁电器在全国各省抛出了布局三、四级市场的开店计划，山东32家、四川20家、湖北17家、甘肃7家，苏宁计划在2010年一年在三、四级市场的开拓几乎相当于前十几年的规模。

与此同时，为了弥补在物流配送上的劣势，苏宁从2008年开始在全国各地建设15家物流基地，到2010年北京、南京等地的物流基地已经完全竣工，而其他的物流基地也计划在2011年前投入使用，这为其门店的进一步下沉提供了条件。

然而，区域性电器连锁也不会把江山拱手相让。据了解，扬州汇银家电、东莞时尚电器、武汉工贸家电和青岛日日顺电器连锁等近20家区域强势家电连锁企业，一直以来立足二级市场，依托分销网络建设，深耕三、四级乡镇市场，效仿沃尔玛、山田电机等郊外型连锁发展模式，目前已经基本形成一个分布全国，称雄当地的城鎮复合型家电连锁群。

一二级市场面临挑战

对于曾在国内市场飞速成长的家电零售巨头而言，2009年是个分水岭。

“自从2001年国美、苏宁等全国性电器连锁业态成熟以来，它们借助资本力量和低价战略快速扩张并购，传统的百货超市，以及区域性电器连锁纷纷败退，然而2009年这两大巨头的步伐放慢，却给其他业态提供了反攻的机会。”帕勒咨询机构资深董事罗清启如是表示。

对于国美、苏宁来说，三、四级市场的扩张格局未定，必然导致它们在一、二级市场的优势不完全稳固。

眼下，大连大商电器、石家庄北国电器、合肥百大电器、江苏文峰电器和山东银座电器等百货零售商，依托业态互补、商圈集客、品牌影响力以及供应商长期合作等优势，大力发展高档百货店中店、核心商圈单体店、周边市场连锁店等，已经发展成为足以与美苏模式抗衡，分鼎城市市场甚至“独占”当地市场的重要力量。

此外，徐东生表示，未来不排除出现宏图三胞、百脑汇、红星美凯龙、月星家居、迪信通等外来势力介入数字家电、智能家居零售服务领域，转型泛家电、家居(或称交家电连锁)连锁的可能。

眼下，侵入家电连锁的“过江龙”势力也正在形成。德国商业巨头麦德龙集团在今年1月6号宣布，旗下3c连锁企业Media与郭台铭的鸿海集团合资设立家电卖场。知情人士告诉本刊记者：“世博会之前，最快今年3月份，郭台铭的首家门店就会在上海开出。”

蛰伏已久的日本山田电机也有新动作。这家日本最大的家电连锁企业进入中国已步入实质阶段。山田电机国内第一家门店已确定落子沈阳太原街，目前正在进行人员招聘。撬动国内家电零售格局的还不光是外资。淘宝等业外企业也已加入战团，淘宝家电城1月13日上线。淘宝自己将这一家电城称为淘宝之外的“专业3C垂直平台”。

3月-1日，苏宁在香港正式宣布，业已完成收购香港镭射电器的所有交割工作，并正式组建总部直属的香港大区。苏宁计划在未来3年中，每年开出苏宁自有品牌门店lO家，并实行香港与内地联合采购3c产品。加上镭射原有22家门店，3年内，苏宁电器在港店面总数将达到50家。

“苏宁进驻香港，一方面为强化国内经营模式的转型，另一方面为启动苏宁海外扩张战略做准备。”苏宁电器总裁孙为民称。业界认为，这也是苏宁内地市场进攻乏力，转而力求海外突围的重要举措之一。

在国美方面，去年的关店潮曾引发关注，前九个月就关掉了158家门店。业内人士透露：“这是长期筹划却一直没有实质开展的动作。”国美也正是期待关掉一些选址不佳、业绩不善的门店，以改善公司经营。