业务员如何做好销售工作计划

业务员如何做好销售工作计划（精选8篇）

业务员如何做好销售工作计划 篇1

寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：

1、成本高、费时费力；

2、容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

2、相对普遍寻找法更加省时省力；

其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

三、介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

四、资料查阅寻找法

我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

五、委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。

六、客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？

举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。

七、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

八、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。

九、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象—接触和信息处理—初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。销售准备与计划二：接近顾客的方法

与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介绍接近法

这种方法包括两种形式：

1、自我介绍法

这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

采用这种方式接触必须注意：

（1）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；

（2）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；

（3）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。

2、他人介绍法

这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

二、产品接触法

我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。

注意不是所有的产品都适合这种方法。

三、迂回接触法

这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。常见的方法有：通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；

通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；

通过接触对购买决策人有影响的人；

通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；

通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。

例如一个推销汽车护理用品的业务员，总是乘坐同一辆出租车，与司机关系非常熟悉，而获得司机向他熟悉的司机们推荐的机会；乘坐长途汽车，帮助司乘人员维护秩序从而获得他们的好感；更有一个业务员，不直接去寻找具有购买决策权的人，而到其下面的商场与营业员和柜组长建立良好的关系，从而获得有价值的信息和推荐。

四、利益接触法

我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。有的业务员，接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何、价格如何如何”，而直接带给客户的是“西部地区中间商的盈利解决方案”，或者是“加盟方案”、“个人创业方案”（很多通过特许经营的产品），或者是“合作建议书”、“合作开发市场的说明”、“最经济的设备购买方案”等等。

五、集中接触法

这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。比如笔者今年春天就主持过一个企业的中间商年会，年会的主要议题就是：中间商访谈、合作方式的改进、新代理商的发展计划、新产品推荐、中间商之间的交流等等，效果非常好，不仅仅是业务和销售方面的，包括企业的市场战略、与中间商的合作基础都得到大大加强，中间商与业务员、企业的交流都大大增强。远在云南、新疆的中间商，第一次来到企业，对企业的实力、经营的方式作风都非常佩服。企业的老总说：“我们就从来没有把他们当外人”，事实上也是如此。最后中间商们均表示：一定要加强与企业的合作、新品的推广没有问题。

六、利用事件法

这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、奠基、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机。

七、征询调查法

这一方法也是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求征询、技术支持和售后服务接触、向客户咨询、求教等等。

八、建立人际交往方法

通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。很多人都有这样一个体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客1—2天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉，特别是见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。业务员在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。这些偶然的交往，涓涓细流往往就会汇成巨大的业务机会。

接近顾客，是与客户交流的第一步，还应该注意：

1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；

2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；

3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；

5、第一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短；

6、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。

销售准备与计划三：良好的印象

良好的印象就是良好的开端，给客户留下良好的印象在整个销售行为和客户保持活动中都是非常具有帮助的。

业务员如何做好销售工作计划 篇2

根据在销售进程中的位置不同, 服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。它们在产品的销售中扮演着不同的角色, 起着不同的作用。企业应做好在销售中的各种服务工作。

一、售前服务

售前服务是把服务工作做在产品或服务的销售之前, 通过一系列的售前服务活动让消费者更多地了解产品/服务, 从而帮助他们选择产品/服务。另一方面, 售前服务还可以帮助销售人员了解消费者的需求, 从而使销售人员能够为他们提供合适的解决方案。售前服务有机将消费者与企业的技术部门联系起来。因此, 售前服务是产品/服务销售中的一个重要环节。

由于售前服务工作在产品/服务销售工作中的重要性, 企业有必要做好它。一般而言, 企业的售前服务工作可从以下几个方面做起。

1.了解消费者的需求

企业要了解消费者的需求, 并通过满足消费者的需求来实现自己的目标。那么, 消费者有哪些需求呢?企业怎样才能了解消费者的需求呢?没有调查就没有发言权。企业可以以座谈会的方式邀请或访问消费者, 或是以电话或问卷的方式对消费者进行询问和问卷调查, 以及时了解和发现消费者的新的需求和新的消费倾向。

2.设计产品或服务

通过市场调查, 企业了解到消费者的需求, 并将其反馈给企业的研发部门。企业的研发部门了解到消费者的需求及其变化后就可以科学准确地确定企业新开发产品的档次、功能以及具有代表性的、有价值的性能指标。这样, 企业设计和生产的产品或服务就能够有效满足市场的需求, 吸引消费者购买, 从而实现自己的目标。

3.生产产品

通过市场调查并且设计了满足消费者需要的产品, 企业接下来就要生产能够满足消费者需要的相应产品。企业生产的产品质量必须优良, 劣质产品根本谈不上为消费者服务。

如果是服务企业, 还应该为提供服务进行一些必要的准备, 如提前购置设备、对服务场所进行布置等等。

4.发布产品或服务信息

企业要就生产的产品或准备提供的服务通过适当的媒介向公众进行发布, 使潜在消费者了解企业相关产品或服务的信息。

如果是服务企业, 还应该从多个方面进行服务的有形展示, 使无形的服务变得“有形”, 从而吸引消费者来享用本企业提供的服务。

5.提供缺货代购服务

一般而言, 商业企业比消费者掌握的商品信息要多, 应随时为消费者提供代购服务。为了做好这项服务工作, 商业企业可以建立一定的代购服务制度, 例如缺货登记, 将消费者需要购买而本企业又暂时没有的商品登记下来, 由企业代为消费者购买。这不仅方便了消费者, 而且为企业赢得了良好的声誉。同时, 这对于企业来说也是了解消费者需求的一种途径。

二、售中服务

售中服务是指企业在产品/服务的销售过程中为消费者提供的服务。售中服务将对消费者的实际购买行为产生直接影响, 是商品成交的核心环节。一般而言, 企业的售中服务工作可从以下几个方面做起。

1.为消费者介绍产品

企业销售人员应热情地为消费者介绍, 详细说明产品使用方法, 耐心地帮助消费者挑选商品, 解答消费者提出的问题等。如果需要, 销售人员还应对如何使用产品进行演示。

2.现场演示

很多消费者在购买产品时很可能以前没有使用过此类产品, 也有消费者虽然使用过此类产品, 但没有使用过本款产品, 而本款产品与别的产品又有所不同, 此时, 为了使消费者能够熟悉并顺利使用本款产品, 销售人员应为消费者当场演示如何本款产品, 并回答消费者的问题。当然, 让消费者在销售人员的指导之下操作一遍, 可以提高演示的效果, 有利于促进交易的达成。企业这样做可以避免因错误操作而使商品受损的事情发生。

3.为消费者开箱验货

对那些用箱及其他不透明包装物包装的、消费者不能直接看到的商品, 销售人员应主动为消费者开箱验货, 并按生产商提供的清单帮助消费者清点包装物的物品, 在消费者确认没有缺少、没有损坏的情况下方可重新为其将所有物品包装好。企业这样做不仅可以使消费者买得放心, 也可以使企业避免因以后可能发生的质量扯皮问题而受影响。

4.为消费者提供融资服务

对有些大件商品, 如汽车、商品房等, 有些消费者可能不能一次性支付商品的全部货款, 此时, 企业应积极联系银行为其提供信贷, 促进其购买行为的实现, 这样消费者的愿望得到了满足, 同时, 企业也达到了自己的目的。

5.免费送货服务

对一些体积和重量较大的商品, 如冰箱、空调等, 消费者一般需要借助外力才能将这些商品运回家, 此时, 企业应安排专人为消费者送货, 这样做一方面可以使企业获得竞争力, 另一方面消费者也会心存感激, 增强对企业的好感。

6.免费技术支持

对一些技术含量较高的商品, 如电脑、空调等, 消费者由于缺乏相应的技术和工具, 没有能力将商品在使用前自行进行安装。在此种情况下, 企业应为消费者安排上门安装调试服务。

三、售后服务

售后服务, 是指生产企业和/或经销商把产品 (或服务) 销售给消费者之后, 为消费者提供的一系列服务。售后服务质量的好坏直接关系到消费者能否有效地使用产品或服务, 关系到消费者能否重复购买企业产品。

上世纪七十年代初, 日本的汽车厂商急于打开广大的欧洲市场, 为了提高日本汽车的知名度, 赢得欧洲消费者的青睐, 采取了积极的广告宣传攻势, 优质价廉的营销组合策略等一系列营销手段, 却忽视了售后服务, 因此始终达不到意想的效果, 市场占有率仅为12%。过了一段时间, 聪明的日本商家调整了产品策略, 在欧洲各地建立了数万个汽车服务和维修网点, 采取了全面的售后服务措施, 消除了消费者的不满情绪, 提高了日本汽车的知名度和美誉度, 使市场占有率一下达到43%, 收到了预想的效果。

一般来说, 企业的售后服务工作可从以下几个方面做起。

1.建立消费者档案

企业建立消费者档案不仅便于以后以上门拜访、打电话、寄贺年片等形式的回访, 与消费者保持长期的联络, 提高消费者的重复购买率, 而且可以借以了解消费者需求的变化, 从而企业可以更好为市场设计和生产产品/服务, 满足市场需求, 吸引消费者购买, 实现企业的目标。

因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全的著名汽车推销员美国人乔·吉拉德说:“在建立自己的卡片档案时, 你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料, 他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情, 这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客, 使你能够有效地跟顾客讨论问题, 谈论他们自己感兴趣的话题, 有了这些材料, 你就会知道他们喜欢什么, 不喜欢什么, 你可以让他们高谈阔论, 兴高采烈, 手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅, 他们不会让你大失所望。”

2.及时回访消费者

在消费者购买本企业的产品或服务后, 企业要及时对消费者进行电话或信函回访。这一方面可以监督本企业销售人员和为消费者服务的其他人员的工作, 另一方面可以了解消费者在使用本企业的产品或服务后的感受和建议, 以备以后进行改进。

3.预约上门服务

对使用产品遇到困难的消费者, 企业可根据消费者的需要安排上门服务, 为消费者排除使用碰到中的问题。当然, 企业如果对已经售出的产品进行例行检查服务时, 也可根据消费者的实际情况预约上门服务。

4.对产品实行“三包”

企业应按国家规定对产品实行“三包”, 或者自行与消费者约定“三包”内容。所谓“三包”服务是指对售出商品的包修、包换、包退的服务。包修服务, 指对消费者购买本企业的产品, 要在保修期内实行免费维修, 超过保修期限收取维修费用。包换服务, 是指对消费者购买了不合适的商品予以调换。包退服务, 指如果消费者对购买的商品感到不满意, 或者质量有问题时, 企业保证消费者有退货的权利。对在“三包”期内出现的问题, 企业应当负责修理、更换、退货。如在“三包”期限内两次修理仍不能正常使用的, 企业应该负责更换或者退货。《消费者权益保护法》第48条规定:“依法经有关行政部门认定为不合格的商品, 消费者要求退货的, 经营者应当负责退货。”如果是这种情况, 企业应负担换货和退货由消费者支付的合理费用。

5.妥善处理消费者的投诉

尽管企业和销售人员一心想将各项服务做得尽善尽美, 但百密一疏, 有时仍难免会出现一些问题而遭遇消费者投诉。一方面, 企业和销售人员应尽可能地减少这种情况的发生, 另一方面, 在遇到消费者投诉时要运用技巧妥善处理, 使消费者由不满意转变为满意。服务上存在一种叫做“服务补救悖论”的现象说明了妥善处理顾客投诉的重要性。“如果前台员工以积极正面的方式回应了服务失败, 顾客将会满意地记住这次服务接触。因此, 即使服务接触产生了服务失败, 顾客回忆起来仍会是一次愉快的消费经历。事实上, 如果发生了服务失败并且前台员工成功地弥补了失败, 较之服务交付第一次就成功, 顾客会对服务绩效有着更高的评价。”

为了叙述的方便, 本文将销售中的售前服务、售中服务和售后服务分开进行阐述, 但需要强调的是, 售前服务、售中

服务和售后服务是一个统一的有机整体。它们在产品/服务销售中的作用是相辅相成的。只有将售前服务、售中服务和售后服务都做好, 而不是仅仅强调某一方面, 才能收到应有的效果。

参考文献

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业务员如何做好销售工作计划 篇3

关键词：销售企业；思想政治；工作方法；初探

中图分类号：F426.22；D64 文献标识码：A 文章编号：1671-6035（2014）02-0147-02

企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。

一、现状分析

企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：

一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓；思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等；三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要；四是石化销售企业近年来不稳定群体（包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等）因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。

因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

二、方法探索

针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

（一）抓班子，育队伍。

班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则；建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策；班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策；不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现；努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。

（二）抓组织，育党员。

发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。

加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。

（三）抓思想，育员工。

抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展；中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠；年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序；具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司（片区）设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。

（四）抓关爱，育忠诚。

切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感；员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。

如何做好销售工作 篇4

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)

a---advantage(产品的功效)

b---bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

如何做好酒店宴会销售工作 篇5

一、宴会的基本概念：

何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。

二、我店宴会厅所能举办的会议形式：

目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。

1、订喜宴、婚宴；

2、满月宴、寿宴；

3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；

4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；

5、记者招待会；

6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会；

7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；

8、服装表演、歌友签名会；

9、官方宴会；

10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。

三、宴会的经营形式：

因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。

四、宴会营销人员的基本职责：

对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店计划和预算收入目标。

五、职责与任务；

1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求；

2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户；

3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务；

4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；

5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地；

6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜；

7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；

8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议；

9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略；

10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进；

11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄；

12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告；

13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助；

14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；

15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。

一、宴会、会议的洽谈：

举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息，采取的方式大约可分为3种----来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。

首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。

在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。

二、宴会、会议的预订及确认：

假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应如实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要提供报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约

后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应详细记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的成功。

为方便记录起见，预订宴会所需的资料都已经包括在宴会洽谈表中。有了宴会洽谈表，销售人员与客人洽谈时便可以马上将所有资料填妥，并将客人的要求选出，等到将宴会通知单发给各部门时，所有宴会需求都一目了然。如果顾客只是暂订宴席，酒店则必须对其保持追踪，直到客人下订单为止。若顾客取消订席，也要询问取消宴会的原因，并予以记录，作为日后改进的参考。

通常，除熟客不收预订金外，其他所有宴会及会议确认时，都必须先交30%的订金，付完订金才表示该宴会场地确实被订下。否则一个宴会如果临时取消，对酒店势必造成重大损失，因此预收订金酒店是另一种自保方式，诚属必要。除此之外，若在原来预订宴席的顾客未付之前另有其他顾客欲订同一场地，销售人员应打电话给先预订的顾客，询问其意愿。如果顾客表示确定要使用该场地，就必须请其先缴付订金，否则将让给下一位想预订的顾客。假使客户看中的宴会厅已被预订，销售人员仍然不可轻易放弃任何生意机会，而应积极推荐其他可替代的宴会厅，或尝试说服客人更改宴会日期。只要销售人员永保一颗热诚的心，往往能成功促每笔宴会生意。

虽然在预订时销售人员已记下顾客所有的要求，但是客人日后可能变卦却仍是个潜在的问题。所有销售人员必须将双方同意的事项记录在合约书上并请客人签字，以保障客人与饭店自身的权利。倘若客人没时间亲自到酒店进行签约手续，销售人员可能通过书面传真或邮寄的方式，将文件送至顾客手中，请顾客在确认书上签字，签妥后再传真或邮寄回饭店以示慎生。在签订确认书时，酒店通常会要求收取30%作为订金。有时销售人员忘记与客人签确认书而平白蒙受许多损失。所以为了确保宴会的正常营运，与客人签约是不可忽略的。

三、宴会、会议接待跟进工作要领：

1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。

2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。

3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。

4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进的。

A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误；

B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；

C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；

D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净；

E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人；

F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达；

G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆水杯；H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合；

I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车；

J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄；

K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满意之处，可即

协商更正；

L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你；

四、宴会、会议的追踪服务：

淡市中如何做好销售工作 篇6

大家好！

美国次贷越陷越深，经济增长被迫放缓，通货膨胀阴霾不散……

购房者持续观望，2008下半年，地产市场首次出现了自1998年以来销售面积和销售额同时下降的情况,诸多城市出现成交量和均价大幅下跌的困境……

说起2007年房地产总是件让人激动不已的事情，人头攒动、繁忙紧张、钱潮涌动。开盘提前三天排队、多人争抢、为了一套房子甚至大打出手等事情时有发生。成交金额动辙上亿，开盘就是一个盛典，象征着项目开始进入了热销。但是自从进入到2008年下半年，开盘却几乎经历从天堂到地狱的变化。客户不再为开盘排队，也不会挤破脑袋来认筹。虽然新闻报导里还在延续“开盘必热销”的套路，但08年下半年以来的房产市场的冷清早已是不争的事实。房地产营销进入一个逐渐成熟的阶段，此前各种偶然性的成绩必定很难再会出现。这种市场变化是对我们的考验，更是我们得以成长的机遇。淡市之下充分的市场认知和客户的把握，以及卖场的氛围营造，巧妙的杠杆运用，精准的渠道选择是缺一不可的。如何在淡市中做好销售工作，我们需要从以下几个方面进行改善。

首先要转变“淡市”的观念。

祸兮福所倚”，淡季其实也有很多机会。所谓淡季，其实只是营销人员的心态问题。只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在房产市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，善于挑战自我，战胜自我，仍然可以让自己的销量有较大的提升，关键是你想不想，要不要？人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的种子，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。

其次要苦练内功，加强政策学习

销售淡季是苦练内功的好时机，销售人员利用空余时间多学习专业知识，强化服务标准和案场操作流程。让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确新客户接待和老客户追访的步骤、作业标准和流程等。

另外还要时刻关注政策最新动态，静下心来细读政策的每一个字、每一句话的深刻含义。切实理解政策背后的目的，然后结合政策去理解我们自己的项目，哪些是对我们的项目有利的，我们就去利用，哪些是不利的，我们要学会去调整并迎合政策。

其次要加强服务，规范服务。

在以往产品短缺的时代，客户的目标是希望能够得到一套住房，对于服务，那是他们做梦都不敢奢望的。但是在现在商品房总量供过于求的态势下，消费者敢于在发展商的面前提出自己的要求了，而且对于服务的要求也是越来越高了。绿城有句话“产品即人品”，当客户认可了你的人，也就认可了你的产品。所以在现在这样一个房产市场萧条的情况下，规范服务，加强对客户的服务尤为重要。客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。

再次是跟客户交朋友，注重老客户的维护。

我们应与客户建立良好的个人关系，一切从客户出发，想客户所想，去建造消费者所喜好甚至向往的房产品，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业品牌的忠诚度。

从上半年的数据统计中我们可以看出老客户带新客户来访并促进成交的比率占了50%以上，可见以老带新是我们桂花城楼盘销售的一个重大优势，为此我们要维护好这些忠实的老客户。通过灌输以老带新的各项鼓励和优惠条件，强力挖掘老客户周边资源，促进口碑传播，提升品牌形象。

最后我们要脚踏实地地去了解市场，多去看看典型项目，去一线接待客户，和客户多谈谈心。了解了竞争市场、了解了客户最真实的需求和想法。再去制定我们的营销战略和战术，给客户所需要的，了解客户所困惑的。和市场做朋友，自然也能得到市场给予的回报。

面对当前淡市，从状态、心态、与执行力三个方面加以改变，以端正的态度，明确的目标、清晰的思路去重新审视“后开盘时代”下的房地产销售，我们坚信，无论市场如何变化，我们都能在逆市中找到新的营销突破口并创造奇迹。相信我们桂花城的春天马上就会到来！

营销策划部——陈琰

业务员如何做好销售工作计划 篇7

关键词：社会保险业务档案,管理工作,现代化手段

社会保险业务档案管理是指对社会保险业务档案收集、整理、归档、装订, 继而进行移交、保管、统计、编研、利用、鉴定和销毁等一系列工作的过程, 它依托于社保业务的办理、服务于业务的办理, 是社会保险经办管理工作中最基础的工作之一, 也是提高社会保险工作质量和科学管理水平, 加强规范化建设的必备条件。随着我国社会保险事业的飞速发展, 社会保险各项制度改革的不断深入, 劳动者的参保意识日益加强, 社会保险覆盖面越来越广, 与此相对应的各类社会保险的申报、登记、征缴、续保补缴、关系转移、待遇核定、支付等业务量也急剧增加, 社会保险业务档案作为这些变动的真实记录和业务办理不可或缺的原始依据, 其重要性越来越显现出来, 也越来越受到经办机构的重视和关注。笔者根据自己的工作经验对如何做好社会保险业务档案管理工作, 提出几点看法。

一、社会保险业务档案的具体内容

社会保险业务档案是指社保经办机构各业务经办科室在办理社会保险业务工作中形成的, 记录单位和个人缴纳社会保险费、社会保险待遇核发及基金收支情况的, 应长期保存的文字、图表、账册、数字信息等原始记录, 是全面、系统记录参保单位和劳动者个人参保、缴纳社会保险费, 计发社会保险待遇的重要凭据。主要包括:

1.向上级部门报送的各类业务统计报表和会计报表。

2.社会保险业务经办中形成的各类基础性业务资料: (1) 参保单位参保登记、变更、注销信息资料。 (2) 参保单位缴费工资基数申报资料及个人账户对账资料。 (3) 参保单位及个人缴费工资基数核定资料及社会保险费征缴计划资料。 (4) 个人参保、续保及基础信息变更资料。 (5) 社会保险各项待遇申报、核定、发放资料。 (6) 其他业务资料。

二、加强业务档案管理的重要性

1.社会保险业务档案由于记载和反映了社会保险业务经办运行轨迹, 是缴费单位、个人参保情况和待遇享受的真实记录, 反映了社会保险经办管理领域的各项活动。因此, 规范社会保险业务档案管理, 实现业务挡案微机化、科学化、标准化管理, 不仅可快速准确检索、查询业务信息, 还可避免业务资料的缺失, 对促进经办业务的顺利开展和提高经办机构服务水平和服务质量都具有积极的意义。

2.社会保险业务档案管理工作是社会保险工作不可缺少的一个重要环节, 是社会保险内部控制的重要组成部分。因此, 加强社会保险业务档案管理, 对重要业务档案实行集中管理, 保障业务资料安全完整, 不仅为事后审计监督提供依据, 更是提高社会保险内部控制水平, 减少舞弊差错的重要手段。

3.社会保险业务档案涉及内容多为劳动保险、业务经办、基金管理和相应的各项基础性工作, 记载的信息有很强的专业性, 凝聚了社保工作人员20多年的工作成果和心血, 是研究社会保险事业发展的宝贵史料。因此, 加强社会保险业务档案管理, 对于促进社会保险事业发展具有重要意义。

4.社会保险业务档案记载了广大参保单位和职工的参保过程、缴费记录、个人资料、个人账户记载等参保信息, 其完整安全直接影响着参保人员切身利益。因此加强社会保险业务档案管理, 也是发挥社会保险维护社会和谐稳定作用的必要条件。

三、业务档案管理的关键环节

社会保险业务档案管理主要包括原始业务资料的收集、整理, 预立卷, 移交, 归档, 库房管理, 借阅利用, 统计编研, 鉴定销毁等关键环节。其中各业务经办科室作为业务档案形成部门, 应指定专职或兼职档案人员定期将分散在本部门各岗位人员手中已办结的各种内容、形式和载体的社保业务资料收集齐全, 办理移交手续后, 按照业务档案管理要求分类管理, 对于应归档集中管理的业务资料, 按核定表放最上面、申报表和附件材料放于其下的要求组“件”并按业务办结时间进行整理、排列、编号、装订组成“卷”, 按要求填写卷内文件目录后, 及时向业务档案管理部门办理移交归档。业务档案管理部门经检查、清点、确认所移交的业务档案完整无误、预立卷符合档案管理要求后与业务科室办理移交手续, 进行档案立卷入库处理。立卷的业务档案按顺序置入档案盒保存并按拟订的编号顺序排列上架, 同时根据工作需要编制配套的检索工具, 方便业务档案的查询和管理, 并严格按照制定的业务档案借阅制度和档案室工作制度对库存业务档案进行管理和利用, 如定期对库存业务档案数量、质量和保管情况进行抽查, 并根据业务档案分类和保管期限, 编拟清理目录等。

四、业务档案管理中存在的问题

1.业务档案管理缺乏规范性, 档案材料纸张样式大小不一, 装订不规范, 装具不达标, 封皮目录填写不规范, 给业务档案的集中管理和查阅利用造成困难。

2.业务档案分类模糊, 应实行集中管理的业务档案定义不清, 不仅易造成重要的业务档案遗失或未纳入管理范围, 也易造成责任不清, 业务科室与档案管理部门间的相互推诿。

3.业务档案管理缺乏必要的软硬件设施, 存在安全隐患, 如有些单位未建立专门的业务档案室, 业务档案实行分散管理, 长期散置或堆放在有关业务科室的普通办公房内, 或者与财务档案、人事档案混杂存放;有的单位虽建立专门业务档案室, 但办公区与阅览区、库房未实行有效的间隔, 库房内缺少灭火器以及基本的通风除湿等专用设备, 而目前社会保险业务档案的保管主要以纸质档案为主, 一旦发生意外, 造成的损失将是无法弥补的。

4.业务档案管理缺乏科学性, 大多数经办机构未实现电子化管理, 相关信息未录入计算机系统, 不便于业务档案快速准确地检索使用。业务档案入库后的管理仅仅停留在存档入库、排列上架和维护保管, 档案管理人员的职责仅相当于仓库保管员。随着业务档案存量日益庞大, 原始手工的管理方式已无法满足参保单位和职工的查阅、核对需求, 不仅对社会保险业务办理的效率和质量造成影响, 更严重影响社保部门形象。

5.业务档案管理人员缺乏专业培训, 业务素质有待提高。部分经办机构业务档案管理人员为兼职人员, 不仅不能专注于档案管理工作, 人员不稳定, 也缺乏基本的档案管理知识, 工作质量无法保证。

6.业务档案管理缺乏制度化, 业务档案的移交、入库、借阅、销毁等各环节缺乏完善的制度约束, 随意性较大, 业务档案损毁、遗失的情况时有发生, 不仅严重影响社保工作正常开展, 也增大了舞弊和错误疏漏发生的可能性。

五、建议

1.社保经办机构可根据单位实际情况, 成立由相关业务科室、档案管理部门、审计监察部门、主管领导等组成的档案鉴定小组, 对业务档案视重要程度和保存价值进行科学分类, 确定各类业务档案的保管期限和管理方式, 对重要的、应长期保存的业务档案实行集中管理, 对不属于归档范围, 没有长期保存和查考价值的文件材料实行分散管理, 由各业务科室按规定自行保管或定期销毁, 以减少人力、物力和空间等资源的浪费, 提高业务档案管理的效率和效果。

2.着力加强档案管理的基础设施建设, 提高档案管理的软硬件设施, 以确保档案的长期安全保管和科学化、系统化管理, 如档案库房、办公区、阅览区各自独立, 配置必要的防火、防潮、防虫、防尘等必要设备, 开发和使用档案管理信息系统, 实现与业务信息系统的连接, 统一数据格式, 达到档案管理前期介入、全程控制的目标。

3.建立健全档案管理机制, 各业务经办机构应建立专门的档案管理部门, 对业务档案的形成和管理实行统一领导、分类管理, 依托信息网络技术, 实现档案的高效、便捷利用,

4.加强业务档案管理的制度建设, 建立并严格执行业务档案移交、保管、借阅、销毁制度, 确保业务档案安全完整, 有效利用。

家具工厂如何做好跨境电商业务？ 篇8

从线下到线上

目前，我国企业处于艰难的实业发展环境中。但换个角度来看，这也是企业做出改变和创新的最好机遇。在新游戏规则冲击老秩序的过程中，很多工厂对于海外零售的理解和应用还像10年前国内使用淘宝一样，以为只是开个账户就可以卖货。其思维模式还停留在生产产品、再销售自己产品的阶段，既没有意识到客户群体已经从原有的线下零售客户，变成具有新消费习惯的线上年轻用户为主的群体，又没有意识到产品品类多样化，使用户出现细分，个性化驱动产品研发、包装和定价发生变化。

时光回到2000年，出口企业的负责人决定着公司发展的方向。绝大部分今天的当家人诞生在物质匮乏、信息极度不对称的年代，正是这种恶劣环境，给当年努力的人们创造了成功的机会。那时，完成订单需要劳动密集型的工厂生产，而如今，企业需要更多营销渠道、更多创新。创新来自于年轻人和适应环境的老外贸人。虽然拥有成就和资源，但老企业缺乏创新，如同沃尔玛会被亚马逊超越一样。在供应链上，工厂离产品最近，离市场和客户最远。经过10年的孵化，外贸行业终于迎来跨境电商这种形态，终于可以直面消费者，但这需要工厂用不同的身份、不同团队和不一样的想法去经营。

在海外做零售跨境电商的价值和意义想必都清楚，就是拥有直接的销售通路、拥有自己的定价权。其实不然，零售跨境电商是企业脱胎换骨的手段，因为如今包括越南在内的国家和地区工厂人力成本方面存在很大优势，大有替代中国工厂做基础工作的趋势。因此，对中国工厂而言，不贴近消费者，只埋头加工赚钱的老路已经难以持续。就如臧克家所说：“有的人活着，他已经死了。”企业也一样，只是为了赚钱而活着的企业，会失去创新动力，已经死去了。

做好跨境电商

工厂应该如何做好跨境电商？

首先是选品。在决定开展跨境电商业务后，很多工厂会直接注册，然后把工厂里所有产品上传到平台上，但这一行为是错误的。基于我们做跨境电商家具出口业务的多年经验，工厂的跨境电商用户（消费者）和以前的客户（渠道商、大零售商）是完全不同的群体，因此不能用“卖库存”的思维做跨境电商零售业务，要用客户思维，从对线上用户在其他同类产品的销售情况进行调研开始，了解用户对竞争对手产品的评价，围绕产品品质、定价和送货服务等，了解爆款款式、找到自己产品的差异点和功能特性，花上一些心思进行市场调研和选品。跨境电商虽然与传统外贸决然不同，但其本质上又是相通的。如同当年开厂初期了解客户需求一样，从基础做起，给客人打样确认，最后再批量生产。但是因为创始人急于求成，很多工厂基础工作没做好。跨境电商也是如此，许多工厂自恃有很多产品，但它们的图片没拍好，描述没写好，包装没有做好，就开展了跨境电商业务。

其次是产品准备。在跨境电商平台上，工厂产品要直接面对零售用户，让消费者看到图文并茂的介绍后就决定购买，并能接受在物流运输中可能造成的货损。因此，工厂从产品图片拍摄、撰写货品描述，到纸箱包装都要提前做好准备，没有准备好很有可能会全部返工，造成账号差评。这与我们以往服务的客户（渠道商、大零售买手）是完全不同的做法。工厂经常因为电商带队负责人经验不足、匆忙上阵导致的损失，都应由工厂负责人为自己的决策埋单。

再者是营销渠道准备。大部分家具工厂了解国内线下渠道，在线下通过自营和经销商也做得风生水起，多年耕耘也创造了国内品牌，如顾家家具、皇朝家私、大自然地板、科勒和亚振等在家具领域打造了领先品牌和知名度。中国工厂在线下渠道还能坚持下来，但来到网上零售就会感到不适应。工厂卖现货、卖库存，最后跨境电商成为线下渠道的一个补充手段而已，不能起到变革价值和作用。因为如果团队是同一批人，改变思维方式、驱动新经验的学习是非常困难的。由于工厂整体效率和服务跟不上，因此其很难在线上取得成功。工厂需要从掌握线上营销渠道开始，这是前期测试推广成本风险最低的方式。工厂开设账户，熟悉每个平台的规则，一步步执行，培养账户的健康度，把“初期就能赚钱”的错误念头全部丢掉。因此，工厂在初级阶段必须脚踏实地，并认识到短期之内很难得到回报。

最后是团队建设。在城市化进程，大部分工厂地处偏僻地方，很难招聘到合适人，更何况海外电商人才是成就未来的人，因此十分稀少。所以，很多工厂开展跨境电商业务前不仅要考虑分工、产品创新和营销服务合作，还要清楚国内电商和海外电商的区别，需要学习如亚马逊、eBay和Wish等海外电商平台的成功经验。这如同当年大部分外企在中国很难把业务快速做大，是因为团队经验没有本土化，按照海外思维开拓中国市场，最终导致失败。通过有成功经验的团队去熟悉家具工厂产品，磨合协作能力，共同打造零售产品品牌，才能走上可持续发展的正确道路。