汽车经销商员工（精选8篇）
杨斐斐
尊敬的各位领导、评委老师、同事们：
大家好!我是贵州华亚新店客服部的一名普通员工――杨斐斐，来自美丽的古都西安。首先感谢区域给我这次演讲和说心里话的机会，接下来我用我的亲身经历来讲述我与广汇共同成长的过程。
初到贵阳，4月1日我就来华亚新店应聘，当时面试我的是罗芳总。记得那天是一个炎热的夏天，罗总和蔼可亲、平易近人。罗总说，我们广汇汽车是中国最大的乘用车经销与服务集团，这里有很好的.工作平台和工作环境。当时我只是觉得公司挺大的，应该很有实力。
刚入职时是DCC销售工作，DCC销售部门五个同事，四个电销员、一个主管。办公室虽然不是很大，但感觉整个氛围非常好，同事之间相互配合、互相帮助。当时我虽然销售有经验，但贵州的汽车销售模式我并不清楚，尤其是新SAP系统刚开始还是一脑子黑。
咱们部门里有位同事叫冯再超，他经常帮助我。有时候正打单子，单子打不出来，客户在那里很着急。冯再超就赶紧过来帮我，简直是雪中送炭。正是有着同事们的帮助，让我很快熟悉了工作，融入了华亚新这个团队，对广汇的工作节奏和文化也更加的了解。
后来到了207月，我婆婆患病，需要有人照顾，我的孩子也没有人带了。在此情况下，我要兼顾家庭与工作两边，真的是左右为难。后来迫不得已，我离开了公司。
9月，我婆婆身体恢复了，孩子也上学了，我有一次不经意地在微信朋友圈发一条想找工作的信息。没想到，真的没想到，公司领导主动给我打来了电话，问候我家里的情况和上班计划，希望我能回到广汇来上班。
在我最需要帮助的时候，公司领导给了我朋友般的建议。广汇很重视我们这样的基层员工，在领导的接纳下，我又如愿地回到了广汇大家庭，又开始了电销销售工作。真是――只要你努力，只要你愿意，广汇欢迎你!广汇让我有了归属感。
后来，到了204月，我婆婆由于身体不好，不能帮我带孩子。没有办法，周末我只能把孩子带到公司来一块儿上班。来了几次，孩子发烧了，身体也搞坏了，一个月下来小孩儿简直瘦了一圈。卖车谈客户的时候，孩子总要跟在后面，拉着我的衣服“妈妈，妈妈”地叫嚷着。我根本没有办法卖车，()对公司影响也不好，这一切公司领导都看在眼里。
作为一个女人离不开家庭，作为一个小孩无人帮忙带的女人，工作和家庭是矛盾的，鱼与熊掌不可兼得，所以兼顾工作和家庭是很难的。
机缘巧合的是，当时金融部门有个同事要生小孩了，金融贷款部门急需一个人。这个工作周末可以休息一天，而且晚上很少加班开会，且有一个独立的小办公室，偶尔带孩子过来也不会打扰到其他同事工作。
当时，想做这个工作的人有好几个，但公司领导考虑到我的特殊情况，经过开会研究后，决定把这难得的机会给我。首先我可以兼顾家庭与工作，而且做金融贷款工作，又多了一个学习提高的机会，对我来说是两全其美。当时心里特别开心，在这里我要感谢广汇公司的领导，感谢罗总对我的帮助和培养。
人非草木，孰能无情?从那以后，我的心就已经被广汇“偷”走了。作为广汇的一名战士，必须冲锋陷阵。广汇需要我的地方，必将全力以赴，滴水之恩当涌泉相报。
目前普遍采用的方式是各大汽车厂家做担保, 经销商、银行、汽车厂家捆绑的方式, 为经销商办理融资。据统计, 有七成汽车经销商需要办理此类融资。
1 合格证抵押贷款是汽车经销商普遍采用的融资方式
经销商4S店是各大厂家销售的最前线, 经销商的销量和经营状况直接关系到各个品牌厂家的经营业绩及未来的发展。经销商每月向厂家进货直接以现金支付, 所以库存资金是汽车经销商很大一块运营成本。经销商自有资金不足且自己筹措资金能力有限则会成为经销商发展的瓶颈。为解决经销商融资难的问题, 各大厂家通常会采用通过经销商、银行、厂家签订三方协议, 以厂家作为后盾帮助经销商融资, 及通常所说的库存融资。目前各大银行以及金融公司都提供此融资服务。汽车4S店资金短缺想要融资, 没有不动产可以抵押, 又不愿意拿股权换贷款, 于是用合格证做抵押向银行或者金融公司贷款成了各个经销商首选的方法。
虽然此项业务已经普遍采纳而且比较成熟, 但是, 如果风险监控不到位或者在遭遇如2008年经济危机等事件后, 经销商脆弱的资金链可能会断裂, 甚至导致破产。经销商无法偿还贷款, 损失的承担者不仅仅是经销商和银行, 也包括汽车厂家和当地的客户。经销商倒闭, 在所在城市出现真空期, 当地的客户的购车和维修都受到影响。以下将探讨汽车经销商融资的风险点, 以及如何防范及减少此类风险。
2 汽车经销商库存融资的风险点
2.1 合格证抵押风险
“车辆合格证质押信贷”经营模式下的金融风险是显而易见的。汽车经销商在车款回笼后是否“赎回”合格证, 有充分的选择权, 这就为不法经销商挪用购车款, 甚至进行欺诈行为提供了极大便利。尤其对于一些投资扩张速度过快的汽车经销商, 当其资金不足时, 就会利用该合格证继续在银行质押贷款, 而用卖车所得的现金不立即去赎合格证, 而是继续周转使用。而客户交了钱却不能及时拿到合格证, 没有合格证新车无法上牌照。而临时牌照的有效期很短, 当这些所持的临时牌照失去效力而无法从4S店拿到合格证的新车车主, 无奈之下往往采取两种方式:一是使用假临时牌照, 一是无牌证驾驶。而这两种方式都将面临巨大的风险和不良后果。
经销商这种延迟赎证挪用车款行为不仅侵犯了客户的切身利益, 也会影响汽车品牌的客户满意度。
在“车辆合格证质押信贷”经营的最初阶段, 汽车合格证没有任何防伪标识, 许多经销商为了用合格证到银行或者金融公司贷款, 不惜到一些不法商贩处去印制假的汽车合格证, 然后到多家银行或者金融公司贷款。
为防范这一风险, 可以采取合格证带芯片以防止造假或合格证直接由厂家寄给银行。对于银行应该严格合格证的监管, 防止经销商“以证换证”。
2.2 资金链断裂风险
资金链, 资金链是指维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。现金——资产——现金 (增值) 的循环, 是企业经营的过程, 企业要维持运转, 就必须保持这个循环良性的不断运转。资金链是否濒临断裂的危险, 一般考虑企业的资产质量, 即资产负债率、融资的能力、宏观经济的情况等。
资金链是一个企业的血液, 对于汽车4S店而言, 顺畅的资金周转更是必须的。而汽车4S店的资金需求是巨大的, 目前大部分4S店的资金需要“车辆合格证质押的信贷”支持, 需要经销商向银行交存10%~30%的保证金, 例如:经销商如果需要1000万的资金去向厂家进车, 只需向银行交100万~300万的保证金即可。这看似对经销商非常有利, 但是这种专款专用的融资的期限一般非常短, 通常为90天最长不超过180天。汽车业界普遍认为, 一家汽车专卖店的合理库存周期应该在35天左右, 对于库存会超过60天的资金链是非常紧张的。但是如果在90天内仍无法销售出库存车, 也没有足够的自有资金去偿还到期的融资贷款, 对经销商而言, 遭遇的损失可能是巨大的。根据“车辆合格证质押信贷”业务的三方协议, 一旦经销商出现融资逾期或即将逾期, 厂家会马上介入, 会把该经销商未销售的车辆调剂销售或回购以帮助经销商偿还部分贷款, 另一部分剩余贷款还得需要经销商自己去筹集。但是, 在处理此类事件通常耗力也耗时, 而且此阶段, 银行的融资和厂家的供货将会暂停, 经销商业务停顿使得促弱的资金链更加雪上加霜, 甚至可能会导致破产。在2008年至2009年, 先是两家国内大型的经销商集团——山东华达和浙江中汽也遭遇资金断裂的危险, 然后是北京众义达四家4S店因资金链断裂进行重组;龙运汽贸集团旗下的东风标致和雪铁龙4S店也因资金断裂公司无法继续经营, 这些并不是汽车流通领域的个案。
2.3 股东连带法律风险
4S店的投资人往往不止一家4S店或者在其他行业领域也有投资, 一个投资人在多家公司拥有股份在汽车行业中是很普遍现象。投资人在业务扩张时需要大量资金, 在融资时需要寻求担保公司或对外担保。但是公司在对外提供担保时, 由于承担了相应的法律和经济责任就成为潜在的债权人甚至是全部和部分财产的所有人, 这可能给公司带来较大风险, 实践中, 公司的担保行为是引发债务纠纷的“高危因素”。投资人不当的对外担保, 可能因为连带的法律诉讼, 波及到本来正常运作的4S店, 严重的会导致破产清算。
汽车经销商应该加强经营者和决策者的风险管理意识, 提高风险防范管理水平, 建立有效的风险监控处理管理体系, 健全对外担保风险预控制度及责任追究制度。例如, 有限介入受保企业的治理, 向受保企业派驻财务总监, 监控企业财务, 或者定期了解企业经营管理、财务状况, 比提出意见和建议, 及时采取风险防范措施, 企业资产处理等可能影响到担保人权益的行为, 必须先征得担保公司的同意;再如, 为他人提供担保, 应当采取反担保等必要的防范措施防范风险。反担保可以保证其追偿权的实现, 要求债务人提供担保。现实中, 很多公司采用互担保, 这些公司不仅把相互担保作为一种融资手段, 其中更深层次的意味则是期望对等信用担保可以形成一种制约机制, 可以起到类似反担保的风险防范作用。
3 汽车库存融资风险的控制
(1) 作为银行, 可以采用货物质押或驻点监管的方式代替简单的合格证质押方式。
所谓的“货物质押”指银行把钱贷给经销商, 经销商到汽车生产商那里买到商品车, 银行的货管员就直接从厂商那里把新车的钥匙、汽车合格证拿到银行监管。之后经销商每卖一辆车, 就要还给银行相应的贷款, 银行才会把车钥匙和合格证交给买车人。为了防止汽车经销商私自转移库存车辆, 银行货管员定期要到4S店‘盘库’, 按照厂家提供的钥匙和合格证一一与库存车辆进行比对。
目前还有很多银行采用派专人驻店监管, 虽然银行会向经销商收取相应的监管费用, 但是经销商领取合格证非常便利。从风险控制角度, 这是最直接的而且也是行之有效的风险监控手段。
(2) 作为厂家, 可以通过“控制给经销商的融资额度、定期跟踪经销商融资使用资金与其销量的相匹配、通过客户对经销商拖延交付合格证的投诉来获知风险预警”等方法控制风险。
经销商得银行融资的过程如下:首先由汽车厂商与银行 (包括汽车金融公司) 签订“总对总”合作协议, 并由银行给予汽车厂商一个总授信额度, 由汽车厂商根据经销商的实际情况向银行推荐具体的融资额度, 该授信额度专项用于经销商向汽车厂商购置新车。对该业务控制风险的一个重要的环节就是, 汽车厂家在向银行推荐某个经销商的融资额度时, 额度大小的确定要适当, 不仅能满足经销商正常的销售的资金需求, 而且也不能给额度太大, 以防止经销商利用多余的额度, 套现挪作他用。
作为汽车厂家对经销商的销量数据以及其在合作银行的融资数据都比较容易获得, 如果能定期进行比对, 可以检验经销商的融资使用是否异常, 能够提前发现一些潜在风险。
客户合格证的投诉也能反映出经销商资金链是否出问题。如果连续有客户反映某一经销商总是延缓交付客户合格证, 说明该经销商有可能资金最近比较紧张, 应该着手调查以及时发现潜在风险。
从大的层面来讲, 厂家应该保证所有的经销商都能够盈利并维持生存, 不亏损才能保证更好的服务, 这是最根本的问题。及时掌握经销商财务状况、股东变动情况、对外投资情况等数据, 如果经销商的财务状况出现恶化, 应该及时发现并及时调查并制定相关应对政策。其他方面, 如厂家任务量保持合理库存系数、合理制定4S店布点计划、给经销商提供一个公平竞争的环境等等都是有助于多数经销商保持盈利。
(3) 作为经销商, 应该提高自身的“造血机能”以增强抗风险能力。
经销商缺资金, 就好像人贫血一样, 不能一味只靠输血。汽车经销商要保持连续健康发展, 具有较强的风险抵抗能力, 提高自身造血能力才是最根本的办法。提高造血能力应该通过提高单店赢利能力, 将自己的留存盈利转化为投资。
经销商可以通过提高服务质量及开拓汽车增值服务, 提高单店赢利能力。众所周知, 如今卖车利润越来越薄, 车市已进入微利时代。主要表现在, 汽车整车产业利润逐步降低。2003年以来, 整车平均利润从9.11%下降到4.3%, 有的不到1%;不过整体利润看, 国外成熟汽车市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%, 而50%~60%的利润是在服务领域中产生的。从中可以看出零部件市场及售后服务市场无疑将成为中国汽车产业链上的两颗明珠, 并完全融入全球汽车产业链。而且在汽车车增值服务空间拓展业务, 譬如开发汽车金融业务、二手车市、汽车租赁市场等, 帮助经销商增加盈利能力。中国汽车市场已经从“产品时代”过渡到“服务时代”。
另外, 经销商应该加强财务管理, 保证利润的稳定性。采取财务和业务紧密捆绑, 使资金和合理库存相匹配, 每花一笔钱都采取财务公开制度, 并随时让各部门经理以及分公司总经理知道资金流运转的情况, 以便最大限度的在最短的时间内提高资金利用率, 保证利润的稳定性。
参考文献
[1]王再祥.汽车金融[M].中国金融出版社, 2004.
[2]财务与金融[J].湖北省一级社科期刊.
[3]金融论坛[J].中国人文社会科学核心期刊.
生，还是死？这个哈姆雷特式的问题，再一次摆在经销商的面前。但经销商如何才能生存下去？业内却是众说纷纭，莫衷一是。有人认为经销商要靠服务取胜，有人认为经销商要有自己的品牌，还有人认为经销商必须加强内部管理，这些说法都有一定的道理，但究竟是服务重要，还是品牌、管理更重要，很难有一个先后排序。既然如此，这些讨论就只能停留在学术研讨层面，对实践并无太大的指导作用。
我认为，要讨论经销商的生存问题，必须放在整个汽车产业链的宏观环境下去考察。说得直白一点，经销商的生死问题，虽然与自身的管理、营销水平有关，但决定性的因素只有一个，那就是厂家。厂家生产什么新车、定什么价格、返利政策如何，经销商没有一丝一毫的决定权甚至建议权，只有被动服从的份。综观国内各大汽车厂家与经销商之间的代理协议，可以说基本上都是“霸王条款”、“不平等条约”，经销商的权利无从体现，相反还套上了一层层紧箍咒。在这种情况下，还有哪个经销商敢提要当汽车界的国美、苏宁？
所以，我一直认为，决定经销商生存的首要因素就是“厂家品牌”。代理一个强势品牌，就等于成功了一大半；如果代理的品牌不好，商务政策也很差，经销商的管理能力、营销能力再强，也是白搭。那么，哪些品牌属于强势品牌？哪些品牌属于弱势品牌？这个不能一概而论，因不同地区的消费差异而有所不同。比如奇瑞，在广州可能属于弱势品牌，但在内地二、三线城市，又可能是强势品牌。像丰田，随便推出个车型都会受到全国消费者的追捧，凯美瑞上市一年多还要加价一两万，这就是典型的强势品牌。
不管如何，像以前随便拿个品牌就赚钱的时代一去不复返了，经销商在申请新的品牌时一定要三思而后行，不仅要考虑该品牌的现状，更要预见它的未来。广东一位经销商曾总结过一句话：“种好两块田（丰田、本田），牵住一匹马（宝马）。”说得有些极端，却也有几分道理。
经销商卖车为何不赚钱？最根本的原因就在于同一品牌体系内的经销商自相残杀，竞相采取低价策略。所以，经销商要生存下来，面临的第二个问题就是如何在和本地同品牌其他经销商的竞争中脱颖而出。在一些大中城市，每个厂家都会在当地发展几家甚至十几家经销商，像一汽丰田在广州地区有14家经销商，北京地区超过20家，这也是车市价格体系如此脆弱的关键所在。这么多同品牌的经销商在同一座城市竞争，那些具有地理位置优势的经销商会在竞争中取得相对优势。
一个品牌，一个地段，这两大因素对经销商的生存状态产生了决定性的影响。当一个经销商建好4S店之后，品牌和地段其实就已经固化了，我称之为“先天因素”，这是在日后经营中无法改变的东西。而经销商可以改变的东西主要是营销、管理、服务、资金运作能力等，它们都非常重要。但我始终认为，对汽车经销商来说，像营销、管理只能是“锦上添花”，并不能“雪中送炭”。打个简单的比方，南京菲亚特这几年的日子是一年不如一年，它的经销商营销水平再高，内部管理再规范，也是无力回天；相反，广州丰田的经销商几乎不用做什么营销，管理乱一点也无关大碍，因为消费者在排队加价买凯美瑞。有人也许会说，凯美瑞加价的日子不会太长久，但别忘了，凭借丰田强大的品牌号召力和丰富的车型系列，经销商过上好日子并非什么难事。
所以，我给出一个经销商生存公式：
经销商生存能力=先天能力+后天能力
先天能力=品牌+地段
后天能力=营销+服务+管理+资金
按照上述公式，我们就很容易衡量一个经销商生存能力的大小，这里有几种排列组合：
先天能力强+后天能力强=卓越经销商；
先天能力强+后天能力一般=优秀经销商
先天能力一般+后天能力强=优秀经销商
先天能力强+后天能力弱=普通经销商
先天能力一般+后天能力一般=普通经销商
先天能力弱+后天能力弱=痛苦经销商
当然，上述归纳有点简单，但基本上可以解释现阶段中国汽车经销商面临的生存压力来自何方。每个经销商也可以对照上述公式来发现自己的问题所在，明白哪些因素是自己可以控制的，哪些因素又是自己无法控制的，这样整改起来才会有的放矢。
李响华星北方汽车贸易有限公司董事长 副会长
王健上海东昌管理有限公司董事长
李润平山西新发展汽车贸易集团有限公司董事长 何连义北京众义达商贸集团有限公司董事长 陈全成都三和企业集团有限公司副总裁
隋剑光浙江物产元通机电（集团）有限公司董事长 秦敏智深圳市新大兴工贸发展有限公司董事长 梁女广东合诚汽车贸易有限公司董事长 孙强润华集团股份有限公司总裁
杨鹏徐州润东实业集团有限公司董事长 蔡英杰上海（永达）集团股份有限公司总经理 吕伟民安徽汽贸投资有限公司董事长
贾捍东内蒙古利丰企业集团有限公司总经理 柳东雳广汇汽车服务股份公司COO
辛宁中国汽车报社副社长
李金勇中冀斯巴鲁（北京）汽车销售有限公司刘英姿湖南申湘汽车星沙商务广场有限公司冯大庆内蒙古利丰企业集团有限公司丁宏祥中国进口汽车贸易有限公司曾显波青岛福日集团有限公司王常裕四川申蓉汽车股份有限公司曾勇四川精典汽车贸易有限公司
常务理事
刘英姿湖南申湘汽车星沙商务广场有限公司董事长 赵秦洲陕西省汽车贸易公司总经理
谢勇重庆中汽西南汽车服务有限公司总经理 尚传英四川艾潇集团有限公司总裁
金作飞浙江江铃汽车销售服务有限公司董事长 庄泽锦济南坤利汽车销售有限公司董事长 周夏耘安徽亚夏实业股份有限公司董事长 赵新海北京信发通达汽车销售有限公司总经理 陈逸构常州中天汽车有限公司总经理
任军东莞东神汽车贸易有限公司总经理
尚宗林北京市首汽风神汽车销售服务有限公司总经理 王宁福建省东南汽车贸易有限公司总经理
高保瑞山西香山汽贸集团有限公司董事长
陈洪彬上海冠松集团有限公司副总裁
章滨曦温州华特汽车销售服务有限公司总经理
邱瑾士上海集鑫重型汽车销售有限公司总经理
蒋天赐安徽省大步汽车销售服务有限公司总经理 曾勇四川精典汽车贸易有限公司总经理
王永武汉神龙鸿泰汽车销售服务有限公司总经理 邵兵哈尔滨广龙汽车销售有限公司总经理
刘桂林北京达世行汽车销售有限公司总经理
周陈亮南京朗驰集团苏奥汽车销售服务有限公司总经理 段启淮嘉兴宝达丰田汽车销售服务有限公司总经理 张桂阳盈众控股集团有限公司董事长
张国兴深圳市深业实业有限公司董事长
石桂元北京德奥达有限公司董事长
沙关荣上海联海沪西汽车销售有限公司总经理
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郭和通北京联拓机电集团有限公司董事长
李金勇中冀斯巴鲁（北京）汽车销售有限公司总经理 余海军浙江宝利德控股集团有限公司董事长
吴军湖北三环海通汽车有限公司董事长
赵永发山东鸿发汽车信贷担保投资有限公司董事长 李瑞明西安汽车科技职业学院院长
丁宏祥中国进口汽车贸易有限公司总经理
曾显波青岛福日集团有限公司董事长
费永刚四川先锋企业集团公司董事长
金伟平浙江伟邦汽车销售服务有限公司董事长
许为明宁波明日汽车销售服务有限公司董事长
杜踊跃贵州华通汽车贸易服务有限公司董事长
沈铭明广西壮族自治区机电设备有限责任公司总经理 叶良柱浙江和诚汽车有限公司董事长
刘福柱鄂尔多斯市信达通汽车销售服务有限责任公司总经理 林凡贺山东翔宇汽车投资控股有限公司总经理
谢晓辛美延汽车服务咨询（上海）有限公司总裁 赵玉全辽宁路安伟业集团董事长
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理事
张凯哈尔滨金诺汽车销售有限责任公司总经理 孔丽娟天津华苑冠华汽车销售有限公司总经理
刘军山东金利福汽车发展有限公司董事长
江黎明利泰集团有限公司董事长
李惠明佛山市禅通汽车贸易有限公司总经理
范雷江苏雨田车业投资发展有限公司董事长
卢义峰河南中植汽车销售服务有限公司董事长
徐克斌河北廊坊市富达汽车贸易有限公司总经理 王建顺青州亿隆汽车贸易有限公司总经理
王常裕四川申蓉汽车股份有限公司董事长
钱成海河北荣华东风汽车销售服务有限公司总经理 宋许罗湖南光大汽车销售服务有限公司总经理
吴勤俭浙江沃尔卡汽车销售有限公司总经理
鲍蜀生成都西物（集团）有限公司董事长
李明柱深圳市广华通汽车实业有限公司总经理
刘祖泽江苏南京安吉汽车销售服务有限公司总经理 蔡一明浙江瑞安市华特汽车销售服务有限公司总经理 许嘉昆抚顺市北方亚飞汽车销售有限公司总经理 尤吉旺北京华泰昌汽车贸易有限公司总经理
王长谦北京诚信达汽车销售有限公司总经理
陈伟民浙江万国汽车有限公司总经理
姚晓忠深圳市画仓投资发展有限公司总经理
徐荣伟南宁开河汽车销售服务有限公司总经理
张振刚北京京申宝汽车销售服务有限公司董事长 周昆山东远通汽车贸易集团董事长
刘永波秦皇岛市瑞通发展有限公司总经理
刘洋天津市新远中大汽车销售服务有限公司董事长 姚峰山西汇众汽车家园有限公司总经理
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李海燕广西长久汽车投资有限公司副总裁
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卢荣模重庆百年恒华实业（集团）有限公司执行董事 李苏无锡商业大厦集团东方汽车有限公司总经理
马克捷上海大众汽车(武汉)长江销售服务有限公司总经理 包金荣徐州中收农机汽车销售有限公司董事长
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赵家立成都科华汽贸企业集团董事长
罗荣国常州欧派罗汽车销售有限公司董事长
王洪军日照诚达汽车销售服务有限公司董事长
金双龙江苏伟杰投资集团有限公司董事长
周建民衡水众鹏汽车销售服务有限责任公司董事长 赵旗亮 山西友信汽车贸易有限公司董事长
会员
姚剑重庆宏图重型汽车销售有限公司总经理
陈雨北京众义达汇霖汽车销售服务有限公司总经理 朱晓辉广州合富大众汽车销售服务有限公司总经理 王伟济宁鸿基汽车销售服务有限公司总经理
高峰北京标龙京津汽车销售服务有限责任公司总经理 钱建华上海九州汽车销售有限公司总经理
杨媛重庆俊源汽车销售有限公司总经理
李新新乡市诚信汽车经贸有限公司董事长
黄金才云南曲靖云鑫工贸有限公司董事长
赵勇新疆博望得驰汽车销售服务有限公司总经理 周贵平贵州中企汽车销售有限公司总经理
戴华江西华宏汽车有限公司董事长
高慧天津市美自达汽车销售服务有限公司总经理 团体会员
周锦重庆市汽车商业协会秘书长
章新挺南昌市汽车行业协会秘书长
苏利泉广州市汽车销售行业协会秘书长
匡卫阳益阳市汽车商会会长
韩震安徽省工商联汽车行业商会副秘书长
孙浩四川省工商联汽车汽配行业商会副秘书长 罗吉文武汉汽车行业协会经销商分会秘书长
马湘滨湖南省汽车行业协会（湖南省汽车商会）常务副会长 吕华黑龙江省汽车商会秘书长
任克非南京汽车行业协会经销商分会副秘书长
2015年1月26日，由汽车之家主办的2015年中国汽车经销商营销峰会，在武汉召开。2014年上半年，中国汽车市场产量1178万辆，同比增长9.6%，增幅比上年同期下降3.2个百分点；与此相对应的，销量1168万辆，同比增长8.4%，增幅比上年同期下降3.9个百分点。数据表明，中国汽车市场销量增速正在放缓，超高速增长的时代已经结束，中高速增长的新常态还将持续十年，增长率大致相当于GDP增速的1.5倍。以后的汽车行业的高速增长将不再，而竞争却日益激烈，由于合资品牌的价格下探，经销商入门的门槛降低，供大于求的局面，很有可能会出现，这样的情况下如何生存不再是简单的有了好的产品就可以的了，需要细化，增加自身的竞争优势，利用好一切的可利用的资源，敢于走别人不敢走的路，明白客户所想所求，汽车企业要同经销商伙伴，资源共享或整合，一同努力。质量是永远不变的生产核心。服务将是营销的核心，为客户减少麻烦，解决中间过程的问题。最优质的服务一样是好的口碑获取的途径。同时是对品牌的维护，也是产生企业文化的方法，而我们的“关爱万里行”就是由服务产生的一种企业文化。
在美国人民只需14个小时完成决定购车这个动作，而这个过程中，他们有10个小时是在网上。以后我国的汽车购买过程是不是也会同国外一致？如今已经步入2015年，此时我们将迎来新的社会主力80后及90后。如何应对新的消费群体，新的消费群体的所想所求是什么，他们主要生活方式是什么，我想这将是我们想了解的方向，也将可能是我们产品前进的方向。新的消费者对信息获取渠道宽泛却狭窄，他们获取信息大多是来源互联网，如何利用好互联网如今已经不再是一个趋势，而是每一个企业必修的课程。
峰会数据：2014年前三季度，互联网带来的直接成交占成交全额的28%，其中一级城市互联网成交贡献度占48%，已经接近总额的一半。很明显可以看到，互联网带来的直接成交已成为经销商总成交的重要组成部分，互联网对人们购车的影响越来越大，人们会通过互联网上先确定几款购买车型，查看相关参数配置，网友的论坛及口碑，最后来到4S店，有部分了解的较深入的客户，甚至会比销售员更加专业。如何利用好互联网，去获取销售线索，去完成网上口碑的维护，或者说通过互联网给客户更好的消费体验，是我们一直努力的方向。
调查问卷
中华全国工商业联合会汽车经销商商会
2014年7月
致 谢
尊敬的汽车经销商朋友: 您好!非常感谢您参与此次由中华全国工商业联合会汽车经销商商会组织的汽车经销商满意度调查活动。
本次调查对象是单个4S店，目的是了解汽车经销商对供应商的满意度情况，包括品牌与产品、授权合同、网络建设、商务政策、销售管理、售后服务、管理干预、投资回报等方面。商会将根据此次调查结果与有关方面积极沟通，促进供应商提高对汽车经销商的服务水平，促进汽车流通行业厂商关系和谐发展，促进汽车行业的健康良性发展。
本次调查所获数据仅用于行业统计分析，不作其他用途。具体问卷内容和贵店的相关信息我们会严格保密。
填写问卷需要占用您约15-20分钟时间，再次感谢您的积极配合！
中华全国工商业联合会汽车经销商商会
2014年7月1日
基本信息
1． 企业名称：
北京运通博达汽车销售服务有限公司
2． 企业所在地（请完整填写）：
北京 省（或自治区、直辖市）北京
市
大兴（区、县）。
3． 贵店的建店年份是
2007 年。
4． 贵店经营的品牌和产品：
斯柯达品牌轿车
5． 贵店2013年的汽车销量是：⑥
①0-100辆；
②101-300辆；
③301-500辆；
④501-800辆；
⑤801-1000辆；⑥1001-1500辆； ⑦1501-2000辆； ⑧2000辆以上
6． 填表人信息
姓
名：
吴鹏
职
务：
总经理
座
机：
67861777-7777 手
机：
***
传
真：
电子邮箱：
wupeng@yuntongauto.com
说明：商会为汽车经销商维护权益的措施应基于真实情况。因此，请熟知本店经营情况及厂家有关行为的4S店高级管理人员填写本调查问卷。
第一部分 品牌与产品
1.贵店所代理产品在细分市场上的知名度如何？②
①很弱； ②一般； ③较强； ④很强
2.贵店所代理品牌的车型款式数量（包括任何车型的任何款式）是多少？①
①10款以下；
②10款＜车型数量≤20款；
③20款＜车型数量≤30款；
④30款以上
3.贵店所代理的产品是否存在可以获利的差价？②
①是； ②否
4.厂家近两年是否承担了贵店用于品牌建设与传播方面的广告费用？①
①是； ②否
5.请您对所代理品牌与产品的总体满意度进行评分（分数越高，：满意程度越高）⑦
①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分；
⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第二部分 授权合同
6.厂家在授权协议内是否强制要求建立4S规模的专营店？②
①是； ②否
7.贵店的经销商授权合同签订周期是多少年？③
①1年； ②2年； ③3或4年； ④5年及以上 8.贵店的经销商授权合同是以中文为主吗？①
①是； ②不是
9.经销商授权合同有排它性条款吗？②
①有； ②没有
10.您认为经销商授权合同中有歧视性条款吗？②
①有； ②没有
11.经销商授权合同有退出补偿条款吗？②
①有； ②没有
12.厂家的建店标准对建筑占地面积有要求吗？
①有，10000平米以上
②有，6000平米＜面积≤10000平米；
③有，3000平米＜面积≤6000平米；
④有，小于等于3000平米；
⑤没有要求
13.授权文件是否与现有的法律法规相抵触？②
①是； ②否
14.授权协议内是否要求缴纳建店保证金？②
①是； ②否
15.厂家是否有针对某种车型的特殊授权？①
①是； ②否
16.请您对授权合同方面的总体满意度进行评分（分数越高，满意程度越高）：⑧
①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第三部分 网络建设
17.厂家是否向贵店公开网点开发规划？②
①是； ②否
18.厂家每年是否向政府或行业协会主管部门公开布点规划及甄选标准？
①是； ②否
注：如果您对此情况不了解，请不用选择。
19.厂家每年是否向全国本品牌代理商或4S店公开布点规划及甄选标准？②
①是； ②否
20.厂家新增网点会征求行业协会的意见吗? ①会； ②不会
注：如果您对此情况不了解，请不用选择。21.厂家新增网点会征求当地经销商的意见吗？②
①会； ②不会
22.厂家初选的网点候选人是否会公开？②
①是； ②否
23.您认为厂家的网点开发流程是否透明公开？②
①是； ②否
24.您认为厂家的网点开发流程是否公平？①
①是； ②否
25.当同一地点已建网点处于亏损或利润低于同行业水平时，厂家仍会强行布点吗？②
①会； ②不会
26.您认为布点存在不公平吗？①
①存在； ②不存在
27.如果硬件设施的设计由厂家指定的设计公司提供，设计方案是否会事先和贵店共同商议，并得到贵店的同意后才定稿？②
①是； ②否
28.如果厂家在贵店的店面建设期间指定了第三方项目管理公司，贵店需要向该公司付费吗？②
①需要； ②不需要
29.厂家有建店成本补贴政策吗？①
①有； ②没有
30.厂家的建店标准中会对非专用设备指定型号及供货商吗？①
①指定； ②不指定
31.厂家的建店标准中会对建材指定供应商吗？②
①指定； ②不指定
32.厂家指定的建店材料和设备价格是否高于市场价格？②
①是； ②否
33.请您对厂家网络建设方面的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度越：⑧ 高）①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分；
⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第四部分 商务政策
34.经销商是否根据不同的投资规模享受不同比例的返利政策？②
①是； ②否
35.贵店拿到的基本返利高于6个点吗？①
①高于6个点； ②等于或小于6个点
36.厂家规定的返利是否分几块（基本返利、数量返利、质量返利）返还？①
①是； ②否
37.厂家有市场费用支持吗？①
①有； ②没有
38.厂家的市场费用支持是否与对贵店的考核挂钩？①
①是； ②否
39.厂家是否对贵店设定市场费用标准？①
①设定； ②不设定
40.如果贵店不付市场费用，会受到惩罚吗？①
①会； ②不会
41.贵店的市场费用高于营业收入的0.3%吗？②
①高于0.3%； ②不高于0.3% 42.厂家在市场活动中会指定供应商吗？①
①会； ②不会
43.贵店是否需要承担厂家自己做市场活动的费用？②
①是； ②否
44.厂家是否要求贵店零媒体？② ①是； ②否
45.厂家会不会通过神秘采购来扣除贵店的应得利润？①
①会； ②不会
46.厂家会不会用排名来扣除贵店的应得利润？①
①是； ②否
47.厂家的售后神秘暗访是否与返利挂钩？①
①是； ②否
48.请您对商务政策方面的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度越高）：⑦
①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第五部分 销售管理
49.厂家的车辆资源配置是公开透明的吗？①
①是； ②不是
50.厂家是否按照贵店年初与厂家商定的计划进行配车？①
①是； ②否
51.厂家与贵店的商务合同中的销量、型号是否由贵店自己决定？①
①是； ②否
52.厂家是否可以在承诺的期限内向贵店提供所订购车辆？①
①是； ②否
53.厂家会向贵店收取订车的定金吗？②
①会； ②不会
54.厂家存在向贵店强制搭售滞销车型的行为吗？①
①是； ②否
55.厂家存在强行压库行为吗？②
①存在； ②不存在
56.贵店的库存是否超过了贵店两个月的销量？①
①是； ②否
57.厂家有无暗示或直接要求贵店虚报销量或上牌量的行为？②
①有； ②无
58.厂家认可贵店虚报销量后产生的损失吗？①
①认可； ②不认可
59.厂家是否会事先与贵店协商车辆车型的定价？ ①
①是； ②否
60.厂家会不会强制要求贵店购买试乘试驾车辆？ ①
①会； ②不会
61.试乘试驾车辆的优惠幅度是否在8折以下？ ①
①是； ②否
62.贵店所代理产品的市场价格是否高于厂家批发价格？②
①是； ②否
63.厂家是否会强制向贵店提供有偿培训以及驻店辅导？②
①是； ②否
64.厂家的各类培训辅导能否对贵店的销售业务提供有效支持？①
①能； ②不能
65.厂家的各类培训辅导是否对贵店造成了成本的压力？②
①是； ②否
66.厂家的区域人员能否对贵店的销售工作提供有效的支持？①
①能； ②不能
67.厂家的客户管理系统（如：CRM、DMS等）能否对贵店的销售业务提供有效的
支持？①
①能； ②不能
68.厂家会将车辆在运输以及港口存放期间的损毁情况向贵店通报吗？①
①会； ②不会
69.对于在运输以及港口存放期间损毁后修复的车辆，厂家是否提供降价或者延长保修等政策？①
①是； ②否
70.对港口未提货车辆，厂家是否强行收取高额仓储费？②
①是； ②否
71.请您对产品销售管理方面的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度越：⑨ 高）①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第六部分 售后服务
72.在汽车金融方面，厂家是否要求贵店从指定公司购买保险？②
①是； ②否
73.厂家是否对汽车金融有考核？①
①是； ②否
74.贵店是否只能从厂家采购零配件？①
①是； ②否
75.贵店的油漆、辅料等品牌及供应商是由厂家指定吗？①
①是； ②不是
76.在目标任务完成后，贵店能否从非本系统供货商采购零配件？②
①能； ②不能
77.除专用设备外，贵店是否可自行采购维修设备？②
①是； ②否
78.贵店能自己采购精品及装饰件吗？②
①能； ②不能
79.厂家对精品及装饰件销售有考核吗？①
①有； ②没有
80.贵店有扩充及减少售后设施的自由吗？②
①有； ②没有
81.如果产品质量有问题，厂家是否承担全部损失？①
①承担； ②不承担
82.厂家是否向贵店下达零配件销售指标？①
①是； ②否
83.厂家是否对零配件库存量设定硬性要求？②
①是； ②否
84.对零配件初期库存，厂家是否有搭售滞销零配件的现象？②
①是； ②否
85.厂家对索赔款项的结算时间是否在1个月以上？①
①是； ②否
86.在索赔的零部件方面，贵店是否有利润？②
①有； ②没有
87.厂家对售后零配件的及时（一周之内）供应率为多少？③
①小于90%；
②90%＜供应率≤95%；
③95%＜供应率≤98%；；
④大于98% 88.厂家对事故车的零部件供应时间是否存在超过3个月的现象？②
①是； ②否
89.厂家向贵店提供免费培训吗？①
①提供； ②不提供
90.厂家向贵店提供上门培训吗？②
①提供； ②不提供
91.厂家的免费培训是否与返利挂钩？（如果89题选择“②不提供”，则此题不用作答，否则请作答）①
①是； ②否
92.厂家对疑难问题是否在3天内提供有效的技术支持？②
①是； ②否
93.请您对售后服务方面的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度越高）：⑧
①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第七部分 管理干预
94.贵店任免管理团队需要厂家批准吗？①
①需要； ②不需要
95.贵店管理团队的变更会影响返利吗？②
①会； ②不会
96.厂家有无对贵店选定的管理人员不认可的现象？①
①有； ②没有
97.厂家干预贵店在当地的市场活动吗？①
①干预； ②不干预
98.厂家有无越过投资人或公司直接对贵店的总经理及员工奖励的行为？①
①有； ②无
99.厂家是否存在用管理检查标准来扣除应得利润的行为？①
①是； ②否
100.请您对厂家在管理干预方面的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度：⑧ 越高）①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第八部分 投资回报
101.在正常经营情况下，贵店的投资回报期一般为多少年？③
①6年及以上；
②5年；
③4年；
④3年及以下
102.贵店最近3年的盈利情况如何？③
①3年全部亏损；
②仅1年盈利；
③仅2年盈利；
④3年全部盈利
103.贵店的新车销售是否实现了盈利？②
①是； ②否
104.贵店建店的当年是否实现了盈利？②
①是； ②否
105.请您对投资回报方面的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度越高）：⑦
①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分；
⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
第九部分 整体满意度
106.请您对厂家的整体满意度进行评分（分数越高，满意程度越高）：⑧
①1分； ②2分； ③3分； ④4分； ⑤5分； ⑥6分； ⑦7分； ⑧8分； ⑨9分； ⑩10分
全国工商联汽车经销商商会
关键词：汽车经销商,营运资金,融资能力,管理策略
随着我国经济的高速发展,国民购买力也正在逐步加强,我国的汽车市场已经逐步发展为世界上最具潜力的市场之一。但是随着近年来汽车市场竞争的不断加剧,导致销售行业的利润呈现出集体下滑的趋势。再加之汽车销售行业又是一个资金密集型行业,因此需要大量的周转资金来实现企业的正常运转,而在现阶段的汽车销售行业中,由于自有资金较少,使得企业主要通过银行抵押贷款进行融资活动。随着融资成本的提升,导致企业只有通过谋求更多的垄断势力,来实现利润最大化的竞争。因此,如何有效的提升营运资本和融资的管理水平,已经成为现阶段摆在经销商面前的重要研究内容。本文主要针对于现阶段汽车销售的基本情况进行分析,探讨一种适合于汽车销售行业有效发展的资金管理方法,以便促进整个汽车销售行业的高效平稳发展。
一、汽车销售行业风险加大的突出因素
(一)由该行业的独特性特点所决定
对于购买人而言对于汽车营销商的刻板印象本就不甚乐观,因此,要求部分经销商必须采用多点布局的方式才能取得成功,才能获取到厂家更多的优惠政策。另外,汽车营销商想要努力改善大众对其不乐观的刻板印象,便要运用大众媒体的投入,譬如发布广告,良好的企业形象塑造以提升自身在大众心目中的整体服务水平。大众的认可便是厂家可以授予批准的最大有利因素,汽车销售的4S店的服务水平增加以后还可以同厂家争取相应的优惠力度。那么网店、广告等方面的投入都是非常大的,所以在内部装修、人员培养等方面会出现大量的资金损耗。此外,在汽车采购的过程中,由于一般都是提前打款才能够提货,导致采购过程占用了公司较大的流动资金,当出现回款不及时的情况时,很难做到资金的平衡,会给企业造成重大的运营风险。
(二)受到经济形势放缓的大背景影响
目前,由于国内经济处于转型阵痛期,导致总体经济形势呈现出逐步放缓的趋势,导致很多家庭的生活压力相对加大,而汽车的消费额度比一般的家庭生活支出较大,所以普通家庭对于汽车消费较为吃力。人们的生活质量同国家经济状况有着密不可分的相关,国家经济不景气也必然影响着人们对于汽车的需求,那么汽车也就不会变成一般市民生活必需品,所以大部分人也不能够将大量的流动资金投入到汽车等固定资产中。此外,由于很多大中型城市迫于环保和交通运力方面的压力,采取摇号限购的方式抑制私家车的发展,使得整个汽车销售市场呈现出不景气的现状,致使显现出销售增幅放缓的趋势,从而使得经销商采购的汽车高库存现象严重,导致销售情况进一步萎缩,造成资金的紧张和风险的加大。
(三)消费者的理性购买意识逐渐加强
在汽车销售行业的发展历程中,汽车销售的阶段性转变使得该行业的营销大大消退,消费者对于汽车消费的较为理性的认识以及购买能力的不稳定性这些因素对于汽车销售人来说都是较难获得信任的重要原因。当然消费者之间的盲目跟风也会直接影响到汽车销售行业的非均衡性。任凭汽车营销人员的何种介绍消费者都并非完全能够接受。由于车型基本相同,造成了恶性的价格竞争现象,导致整体的销售利润出现下滑。由于汽车销售企业自身资金生成能力下降,这就导致了汽车行业自身流动资金管理的难度又更加困难起来。
二、在汽车经销资金管理方面所显现出来得到基本问题
(一)汽车运营成本的逐步增大
科学合理的预算对于汽车销售行业尤为重要,这关系到流动资金的走向和销售预期的预估。如果在预算环节就不慎出错,那么整个汽车营销的过程从授权到买进再到价格商定售后服务等都无法顺利进行,进而资金方面就会极容易走向歪曲。由于这些汽车销售的经销商大都是民营企业,自身弱小的他们本就对外界资金压力的抵抗或是抵御能力很差,预算模糊加上抗压能力小使得汽车经销商的资金危更加严峻。愈演愈烈的恶循环模式使得经销商运营成本不断攀升。
(二)流动资金管理状况不佳
由于经销企业的流动资金不足的原因,使得很多的营运资金都需要通过银行贷款的方式获取,导致整个运营过程存在很大的风险性。由于企业的管理不够规范,这就直接的影响着流动资金的危险最大。不合理的流动资金管理制度,财务账目不够明了通透就会造成一系列流转问题。这为汽车营销者带来了更大难度的挑战。加之汽车销售市场本身存在着的外形风险更是考量和要求着经销人的思维应变能力。
(三)库存管理工作效率低下
在汽车经销的整个过程中,最为重要的是经销商与消费者之间的供求关系。供不应求或是供大于求都会为汽车经销工作带来不利的影响。那么科学完整的库存管理制度也会作为必要因素引起经销人的密切关注,库存的多与少也直接关系着投资成本和规模的多少。种类归放、零件归置这些细枝末节也需要做到,最好才能有一个好的服务机制,统计完整全面的数据才能为日后的购买力度、销售规模做以正确预测。不合理规范管理的经销公司往往会根据上个月或者上个季度进行预测,很容易造成库存和实际需求出现较大的差距。
三、提升企业营运资金和融资管理的方法
(一)强化对库存工作的管理和控制工作
在目前的汽车销售行业中,由于库存管理较差,导致企业的消化压力增加,致使采用新车型的能力和动力不足,不利于经销商的良性发展。因此,汽车经销商必须提升库存管理水平与流动资金协调能力,同时制定严格合理的库存管理方案。在资金流通和库存两个方面要互相协调发展,不能造成汽车资源的浪费又要和好的为汽车销售做服务。所以,只有通过构建出科学的库存管理制度,才能得以实现。为此,要求经销商做好市场的预测工作,确定订货的频率和批量保持同等,按照库存数目与销售数目相结合统筹调节大的销售方针对策,以期实现企业效益的最大化。企业应该根据库存情况设立出完善的预警系统,以避免因为库存较多给流动资金带来更大的压力。或是在降价销售的同时还需提高防范意识,规避一些因为管理不善或是成交价格过低的情况发生。
(二)制定出科学的库存管理系统
为了确保销售利益的最大化,汽车营销商还需制定完整全面的库存管理系统使得整个销售流程能够得到妥善保护。在库存管理中,库管人员必须做好汽车型号登记、汽车零件配件合理归类确保车辆配件的进出都必须得到科学有效的管理。应构建出完善的库存车辆机配件的财务管理平台,整合汽车、配件的时时使用情况切实认真完成库存登记管理,及时做好防火防盗措施。在销售过程中,可以联合物流公司,采用订单订货的模式,提升企业的资金回收效率。
(三)拓宽企业的融资渠道
要求经销商应该时刻保持和银行的良好关系,通过构建完善的财务管理制度,提升企业的会计信息管理的质量,提升银行的信任程度,维护自身的商业信誉。首先,通过提升和银行的合作力度,提升企业内部会计管理的质量,提升银行的信任程度,不断维护自身的良好信誉。通过不断升级和银行的合作力度,提升自身的商业信用等级,以便能够获得更为优惠的贷款利率。其次,要求经销商应该拓宽自身的融资渠道,通过外部融资和内部职工入股的方式,获取企业长期发展的运营资金需求。最后,企业可以通过第三方协议以及厂家合作的方式,实现赊销、商业承兑汇票以及赊销等方式的引进,构建出完善的融资环境。另外在融资方式上,企业可以通过发行债券以及上市等新型融资方式,优化资金,降低企业的融资成本,提升融资的稳定性。
(四)合理规划企业资金需求,提升资金周转速度
由于汽车经销商的投资较大、资金周转较慢等原因,导致企业很容易因为资金需求规划不足,引发运营成本较高的问题。因此,要求部门内部加强对营运资金的跟踪和管理工作,准确预测出资金的支付和回收时间,合理完成对资金的配置工作。同时,可以结合企业自身的特点,盘活资金情况,提升企业的口碑,获得消费者的认可,从而增加厂家的返利。
四、结束语
随着经济的快速发展,我国人民对汽车的需求量保持着较高的水平,使得我国汽车行业处于平稳较快发展的势头中。然而,与完善的硬件设施相比较,经销商在管理水平方面呈现出较大的问题。由于缺乏对运营资金和融资管理方面的重视,导致企业运营成本逐渐增加。并且,目前汽车销售市场的额竞争异常激烈,要求经销商必须构建出适合自己发展的核心竞争优势,全面提升营运资本和融资方面的管理水平,这样才能保证企业的良性发展。
参考文献
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根据国际比较经验，中国目前已进入乘用车快速普及阶段。日韩在千人保有量进入20-150区间时会进入乘用车快速普及期，该时期的典型特征是乘用车销售快速增长，年均增速达20%。
按照千人保有量200辆计算的话，在目前1.37亿辆基础上增加1.2倍，即达到3亿辆。预计2015年中国汽车销量将达到2500万辆，占世界汽车市场30%的份额。
在全国各大中小城市中，有31个城市的汽车数量超过100万辆，其中北京、天津、成都、深圳、上海、广州、苏州、杭州等8个城市汽车数量超过200万辆，北京超过500万辆。
中国消费者把汽车作为一种生活方式的体现，相对比较感性，更愿意购买新车，所以新车销售的80%集中在城市。2013年二手车交易量为520万辆，与新车的销售比为0.26，远低于成熟市场（美国二手车达到新车销量的1.4倍）。所有现象说明中国式消费具有明显的经济时差特征。中国地区间经济水平差异巨大，存在着明显的经济时差，意味着一二线城市已经停止增长情况下，四五线城市汽车消费市场即将开始爆发性增长，而且这种增长会此起彼伏，蕴藏着巨大商机。
汽车营销渠道及其变革方向分析
2006-2014年上半年，全国经销商数量由13989家增加到24318家，累计增长了75%。其中数量最多的三个省分别是山东2149家、江苏1999家、广东1991家。4S店省份覆盖密度（千人拥有店面数量）平均值为17.87，其中覆盖密度最高的前三个省市分别为北京33.81、浙江33.32、内蒙古26.35。按4S店出资性质分类，合资品牌11838家，占48.70%；自主品牌10154家，占41.80%；进口品牌2326，占9.60%。
1、渠道变革是必然趋势
为了延缓销售趋缓的压力，各厂商积极推出多样化的渠道模式，填充现有空白市场或加密重点市场，以提升现有覆盖率。越来越多的主机厂商尝试新的渠道模式，譬如多品牌汽车超市、网上汽车商城、体验中心、城市展厅、小型2S店、二手车中心等渠道模式开始涌现，展现出巨大的生命力。
2014年杭州、深圳限购，目前国内七个城市实施限购政策，预计未来每年都将有城市出台限行限购政策，成都、重庆、青岛、武汉等城市都可能成为下批实施限购的城市。
厂商在网络布局及发展战略制定上更关注布局合理性，电商模式或成为新的发展机遇。上汽O2O电商平台——车享网2014年3月上线；上海、南京、杭州、苏州、宁波、天津、成都、深圳等8个城市120家经销商率先O2O线下试点。
2、制造商与经销商之间的博弈愈演愈烈
经销商的实力正在迅速做大，经销商之间的整合将促成巨头级经销商集团的形成。2011年经销商百强企业营业收入8515.27亿元，同比增长26%；销量392万辆，同比增长41%，占市场总额22%；2011年度百强企业所包含的经营网店数量达到5665家，同比增长82%。2010年，主营业务收入超过百亿的经销商只有13家，上市集团5家；一年之后，有21家过百亿，上市集团有8家。
大型汽车集团正在加速跑马圈地：庞大集团2011年通过一系列并购，新增400多家4S店；2011年中，广汇汽车先后收购唐山中润等30余家汽车销售公司；正通汽车收购中汽南方，一下新增了31个经营网点。
3、和君观察
在与厂商此消彼长的博弈中，大型经销商不会再甘心作为厂家的附属，不会甘心只满足厂商管理要求的标准，它们正在一步步实施自己独特的竞争战略，它们有自己的计划。品牌好、产品好、利润高、服务赚钱，自然能吸引经销商，但是从更长远的发展来看，大型经销商更加需要战略层面的资源和机会，以便实施它们独特的计划。
如何吸引有实力的经销商加盟？合资品牌很难放下习惯性的强势思维，为某一家经销商改变业已成熟的管理系统，作为民营企业的吉利具有先天的灵活性，更容易与大型经销商结成战略合作伙伴，在成就经销商的前提下成就自己的发展。
中国各地区市场差异巨大，具体的管理方式必须因地制宜，充分调动区域团队积极性，尊重区域的意见；但是另一方面，几百家经销商，具体事务庞杂，必须有统一的管理系统来支撑。这个矛盾怎么解决？
从组织价值链角度来看，汽车企业之间的竞争，从产品、营销、服务的竞争转向了价值链的竞争，即谁的价值链更强大，谁就能获胜。因此，车企应该建设基于价值链的生态系统，用符合市场规律的规则系统来引导价值链每个环节创造最大价值。
汽车企业之间价值链的竞争类似于苹果与诺基亚、苹果与微软的竞争。诺基亚是用产品和苹果的生态系统竞争；微软是用产业联盟和苹果的生态系统竞争，所以都败下阵来。汽车企业价值链竞争的核心是营造一个生态系统，让价值链的每个环节成为自由主体，设计符合市场规律的激励机制，并且用优胜劣汰的自然法则来筛选。
从组织价值链角度看，同一链条上的不同环节在管理上必须做到统一谋划、全盘布局、机制联动。发挥每个环节的积极性和活力，把客户价值在整个链条上逐级传递下去，每级以下一级为客户，确保消费者满意度。
汽车后服务市场状况分析
汽车后服务市场是指汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后续需要和服务而产生的一系列交易活动的总成。
汽车保养、维修和配件行业是汽车后服务市场的核心板块，属于后服务市场的刚性需求，波动性小，客户需求相对稳定。维修、保养属于服务行业，门槛明显高于汽车配件、汽车用品等制造及流通行业。维修、保养具有重复性消费的特征，更容易与客户建立稳定的信赖关系，做到掌控终端，从而便于在车主层面开发汽车金融市场，在汽车层面开展二手车交易。
汽车维修是后服务市场核心板块中的核心，是客户与配件之间的核心链接环节，相对于保养门槛更高，维修可兼做保养，但保养很难做维修。维修更容易与客户建立信任关系，获得汽车健康和历史维修记录数据，便于向汽车金融、二手车市场、汽车用品等行业进行业务扩张。
作为世界第二大汽车保有国，中国汽车保有量直接决定了汽车后服务市场的规模空间。2013年末全国民用汽车保有量突破1.37亿辆，约占全球汽车保有量的10%。汽车后服务市场以每辆车年维修费3500元计算，2013年国内汽车维保市场容量接近5000亿元；按每年10%的速度递增，预计到2020年，汽车保有量接近3亿辆，汽车维保市场容量将达到万亿量级。万亿量级的产业很容易产生多家百亿量级的企业，甚至产生500亿乃至千亿级别的行业巨头。
联拓集团系纽交所上市公司，为客户提供二手车销售认证、过户、融资、维修和保养服务。国机汽车为沪市上市公司，看好汽车租赁、汽车快修、车联网三个领域。其中，汽车快修是公司未来着重发展的业务。德联集团是中小板上市公司，对汽车后服务市场的投资主要通过2S店进行。
庞大集团是沪市上市公司，将汽车金融服务及售后服务业务作为战略转型的重要方向，逐渐将盈利重心由新车销售向融资租赁、汽车维修、用品销售、零配件销售、二手车销售等业务转移，从而实现对汽车销售及服务全产业链的融合。投资方向是汽车租赁、车联网、汽车电子商务，规划了汽车金融、保险、精品、改装、售后维修、二手车、会员服务等7项增值业务。
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