销售行业演讲稿（推荐11篇）
顾客在我心中
作为销售人员，我们应该时刻把顾客装在心中，怀着一颗感恩的心来对待我们的顾客，因为顾客给了我们生命的源泉，顾客是我们的衣食父母，顾客也是实实在在的人群，需要我们提供实实在在的服务，一声亲切的招呼，一句温暖的问候，都能赢的顾客的信赖。我曾经就有过这样的经历，我的一位顾客他病了，在他生病期间，我给他发个信息，问候他的病情，并告诉他有家私人诊所可以治疗他的病，当时顾客没有个我回信息，我也没往心里去。但是，半年以后，顾客的病好了，只有短短两个月的时间，就在我们柜台消费了七千多，而且还带了朋友过来消费，顾客告诉我，这就是因为那条信息，他选择了我们的品牌，这一刻，也是我明白，只要你心中装着顾客，顾客心中就会有你。
面对日益激烈的市场竞争，面对不断变化的市场需求，销售已经不再是简单的买卖，优质的服务和专业的技巧，已经成为销售行业的重要之本，商场如战场，如何吸引顾客，留着顾客，培养顾客的忠诚度，是我们销售人员应该重复关注的问题。
如何让顾客在众多门店中选择我们的门店，如何击败我们的竞争对手，答案很简单，从细节做起，行内有句话说的非常经典，门店无大事，做的是细节，门店无小事，细节做不好就是大事情。我们要让细节产生差异，让差异创造优势，我们要用一种挑战自我，超越自我的积极心态，使服务真正体现出个性化，人性化、差异化。
顾客为我们送来生意，我们要为顾客送去满意，顾客永远是对的，我们一定要处理好顾客投诉，每一次投诉，都是对我们工作的监督和鞭策，对投诉，我们要在规定时间内处理完毕，不躲避，不推脱，给顾客一个满意的答复。
俗话说：“耕地靠牛，点灯靠油”。那么我们销售靠的就是顾客，实现零投诉，让每一个顾客高兴而来，满意而归。虽然，我们不能做到尽善尽美，但是我们一定要做到尽职尽责。没有淡季的市场，只有淡季的思想，没有最好的陈列，只有更好的陈列，让我们一起努力，留着每一位顾客，让自己的业绩站在金字塔的顶峰，为销售行业写下光辉的一页！
谢谢大家
现代人活动行为表明, 大多数的人的大部分时间都是在室内环境中度过, 由此可见室内环境的重要性。所以, 室内设计环境好坏非常重要。室内设计是指为特定的室内环境提供整体的、富有创造性的解决方案, 它包括概念设计、运用美学和技术上的办法以达到预期的效果。
结构是室内设计的基础, 所有的设计都必须围绕着空间分格和结构。所谓量体裁衣无论怎样的设计你都必须以实际的空间和结构来进行设计。对整体的空间形象设计, 就是对原建筑提供的内部空间进行改造、处理, 按照人对这个空间形状、大小、形象性质的要求, 进一步调整空间的尺度和比例, 解决各部空间之间的衔接、对比、统一等问题。现代的设计不光要考虑室内空间分格和结构, 还要考虑室内空间和结构相结合。
而室内设计的营销也是一个很重要的课题。室内设计思路再好, 再完美, 营销不行也都是徒劳, 因此我们必须从多个方面来提高室内设计的营销。
2. 互补室内设计和营销
比较设计和营销, 设计更感性一些, 而营销更理性一些;以视觉冲击来达到传播的效果被称作狭义的设计, 更贴切的说可以叫做视觉传达设计。现在大都的室内设计大都是从设计到制作有一个设计师完成, 独当一面的室内设计师非常多。而每个室内设计师的作品都注入了太多的个人色彩, 而个人色彩根据设计师个人对设计的理解和对艺术的造化来定。因此每个人的设计水平也不同。因此, 设计更多的是个人感性的发挥, 有天赋的设计师在感性方面占上风, 理性在设计师思考或创意中占的成分很少。
营销与设计相比, 理性的成分更多, 因为从营销计划确定到执行每个过程都是环环相扣, 缺一不可。如果感性占上风, 任意放纵执行的力度, 营销最终成为营‘消’, 所有的营销计划只能成为无用功。因此:设计师是感性的极端, 营销专家是理性的极端。
营销和设计一样, 都讲究创意。创意的好坏直接关系着设计的成功与否。创意好设计就是成功的, 反正创意不好, 就不是一个好的设计。现如今, 很多一般的设计都充斥着市场。营销也是一样, 一般的泛泛的营销最终的效果也是不好的。因此, 营销也要讲究创意, 当然营销和设计的创意是有区别的, 营销的创意定义更严格, 营销创意有一定局限性, 不是每一个创意都适合营销计划的, 也许创意很多, 而最好的最合理的最快出效果的只有一个, 营销创意就是如此严格, 从很多企业和公司看来甚至有些过分的挑剔。因此得出结论:设计创意无处不在, 而营销创意仅有一个。
营销与设计有很多相似的地方;比如设计和营销讲究布局。设计讲究线条, 色彩, 图形的合理运用, 如何能将简单的元素传达更深层次的意义, 设计所表达的意义集中在图形的视觉效果上, 表达的方式并没有严格的区隔和局限, 只要能表达出效果, 设计元素可以任意组合运用。营销更注重团队合作的精神, 营销活动开始前需要策划, 策划好之后需要人人分工和合作, 在营销活动中, 执行与配合尤为关键。执行不力或配合不好就决定了营销的成败, 团队执行与配合直接影响营销的效果。因此得出结论:设计与营销相比, 过程要简短得多, 而营销过程更长更复杂。
互补营销和设计将会更加完美。设计的感性与营销的理性结合, 让感性的设计在营销计划中起到潜移默化的作用, 设计师有了感性作为基础, 设计创意有了理性将更合理更先进。而营销专家若能将设计思想糅合于执行与配合过程, 比如营销团队的整体结构, 人员配置, 岗位安排, 如何利用团队来实现营销计划, 甚至感性的设计师都是营销活动中不可或缺的中坚力量。营销就是如何充分运用科学合理的方法, 调动团队共同完成营销计划达成既定目标。
3. 对室内设计进行网络营销
最近, 各行各业都开始进行网上营销, 室内设计行业也不例外, 要想有好的销售, 网络营销必不可少。
(1) 网站的建立
室内设计行业建立网站出发点有二:
第一, 企业类网站
企业类网站是最经常采用的方式, 采用以下做法:建立自己的品牌网站, 网站具有各种各样的信息, 包括网站主人的各种动态、最新消息、交流方式、业务往来、设计师简历等等项目。当然, 还有其独特的地方, 这些在制作网站的时候一定要多加注意:
A、网站的外表要看上去大气美观
针对室内设计行业, 很重要的一点是网站的设计风格, 这是客户看到网站的第一印象, 非常重要。
B、业务往来要非常的详细
业务往来越多, 越详细说明公司的能力和室内设计的质量, 增加了客户的信任程度, 建议大家不要仅仅把交往的图片放在上面, 一定每一个图片对应相应的文字介绍, 并说明一下客户的反馈信息。
C.营销型网站建设
营销网站的建设非常重要, 要详细室内设计各个部分的报价, 一定要让顾客认识到该室内设计公司的实力, 质量水平都非常高, 而价格也非常的合理, 这样客户自然被吸引。
第二, 基于web2.0设计
要深刻理解互联网, 深刻认识网络营销, 这样, 才能更好地建立以用户与用户之间互动为基准的web2.0网站。举例说明:博客类网站, 论坛类网站, 淘宝类网站等等。
(2) 提高流量
要想提高流量, 必须建立“营销型网站”, 而不是通常的“展示型网站”, 展示型网站这种死站是没有任何意义的, 也更不用提高流量了。下面推荐几种有效的推广方式:
A、通过发布信息营销
这是一种非常节约成本的营销推广方式。主要包括社交化网络、短信营销、软文营销、博客营销、论坛营销等等。该推广方式可以通过扩大影响力来增加潜在客户。在相关网站发送时需要注意采用作品交流或者软文的方式进行发送。
B、搜索引擎营销
搜索引擎优化和关键词广告是搜索引擎营销的两个部分, 可根据企业自身预算作出相应的决定。
C.投放网络广告
在室内设计的相关的行业大量的投放网络广告可以收到不错的效果。思路就是要做到“精准投放”。比如:一个公司类网站, 那么所针对的客户群就是期望得到该类服务的人, 他们会通过几种方式来寻找适合自己设计风格及理念的设计师或公司, 有如下几种方式:
第一, 网络搜索
通过网络搜索的客户大多数情况下会选择行业门户站, 查找自己喜欢的设计风格和相关资料。
第二, 通过朋友和客户进行推销
如果想让朋友和客户进行推销必须有好的口碑和服务质量。
(3) 转化流量
转化率和诚信度有很大的联系, 如果能建立很好的诚信度, 所来网站的潜在客户转化为直接客户的几率就会大大增加, 关于室内设计行业的网络营销转化率, 需要注意几个环节:
要想有大的转换率必须拥有非常大的诚信度。如果诚信度上去了, 潜在客户自然就转换为了直接客户。有关室内设计行业网络营销转换率需要注意以下细节:
A.优质的客户评价:这一点要让客户真正认识到公司的实力, 加大自己的口碑。
B.详细的服务介绍:通过这部分让客户全方位的了解公司。
C.在线客服软件:通过该软件来沟通客户。
D.产品定价策略:通过合理的定价来吸引客户。
4. 总结
综上所述, 室内设计的营销是一个长期的过程, 需要多方面的努力。如果想提高室内设计的销售, 必须将室内设计和销售结合起来, 充分理解室内设计和市场销售之间的关系, 同时采用更先进的网上营销。只有这样, 室内设计行业的销售才能更好、更强大。
摘要：现在, 大都是室内设计师专攻设计, 而缺乏营销的思想, 所以室内设计和市场脱钩。反过来, 搞销售的又不懂设计。这样就形成一个误区。本文从室内设计内涵出发, 提出了室内设计行业必须将室内设计和销售结合起来, 并进行先进的网上销售策略。
关键词：室内设计,市场销售,技术,策略
参考文献
[1].荆民.浅议房地产市场营销策略的发展.山西高等学校社会学科学报.2008年12月第20卷第12期
[2].杨新桐.基于折扣的市场营销策略.科技信息.2009年第33期
[3].卢昂.产品包装设计营销优化策略分析.商场现代化.2008年5月总第539期
关键字:电话销售;餐饮业;亲身推销
中图分类号:F626.12 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2009)27-0112-03
在全国电话用户越来越多的时代,电话销售已经越来越显现出其重要性。餐饮服务的重要特征是无形性。餐饮服务只能在就餐宾客购买并享用餐饮产品后,凭生理和心理满足程度来评估其产品的优劣。餐饮服务的无形性给餐饮电话销售带来了很大的困难和阻力。如今,餐饮业的竞争日益激烈,然而中国的餐饮业仍然抱有“酒香不怕巷子深”的心态,很多餐饮企业只使用最原始的销售方式,没有完善系统的电话销售方案甚至没有主动电话销售的打算。因此,电话销售技巧应该成为餐饮企业市场销售人员及有关一线人员钻研的重要课题。
1当前餐饮行业电话销售的现状
目前我国餐饮企业对电话销售在销售工作中的意义尚不够重视。据2008年4月12日～19日杭州联盈企业管理公司专业调查机构对杭州市100家餐饮企业进行的电话营销专项调查结果显示,[1]电话销售在当前餐饮行业企业的销售工作中呈现了不容忽视的3个特征:
(1)餐饮企业电话销售额占总销售额的比例整体偏低,94%的餐饮企业电话销售额占总销售额的比例在60 %以下,电话销售的提升空间巨大。
(2)以电话销售为主要销售方式的企业比例明显偏低,83%的餐饮企业不重视电话营销,电话销售的意义有待普及性提高。
(3)被动接受电话预订达成销售的企业远远多于主动进行电话营销达成销售的企业(88.2 %∶11.8 %),主动电话营销有待整体加强。
同时,调查人员在整体调查中进行的抽样调查反映出,餐饮行业对电话销售的观念意识及态度也不容乐观,亟待正确引导和加强。
2餐饮行业电话销售的3个阶段
为了充分达成电话销售的实效,将电话销售按照时间特征划分出:前期准备、销售过程、跟进总结3个阶段。
2.1前期准备
2.1.1心理准备
在拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是营销员代表一个集体、整个企业。拨打这通电话,他的一言一行将对这个集体造成影响,他所拨打的这通电话很可能就是他这一生的转折点或者是现状的转折点。有了这种想法之后他才可能对待所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使他的心有一种使命感和必定成功的积极动力。
2.1.2内容准备
拨打电话之前,要先整理好电话稿。电话稿上应该不仅仅只有所要介绍的服务信息,还应该有客户可能问到的问题的回答方式,以及紧急情况的处理方法。电话稿应当经常更新,根据每月的电话营销记录和分析,适当改变电话稿的内容,不断总结,制定出最适用的电话稿。
2.1.3工具准备
在从事电话销售前必须搜集客户资料,并对客户资料进行分析、筛选,最终确立目标客户名录。对于重点客户,了解的越多越好,投其所好才能获得更多的沟通机会,成功的可能性就越大。电话旁应当备有纸笔,随时记录有用的信息。要准备好礼貌用语,尽量多的使用,而且微笑的服务也是制胜的秘密武器。
2.2销售过程
在电话销售的实际操作过程中,餐饮行业电话销售一般包括两种情况:被动销售:客人打进来的问询及预订电话;主动销售:销售人员主动打出去的销售电话。这两种情况,在电话沟通时都要特别注意3点:注意力高度集中、态度真诚、言语要富有条理性。
2.2.1被动销售的相关技巧
(1)迅速接听。从酒店外打入的电话,在电话铃响过第二声后,电话接线员必须马上拎起电话接听,并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。部门销售人员在电话铃响过第二声后,也同样必须马上接听。假如在电话铃响三声以上才接听电话,必须向客人表示歉意:“您好,××酒店,让您久等了”。在酒店的销售部门,任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严格禁止。
(2)报明身份。拎起电话的第一句话应该是:“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。当客人在电话接通后,为了确认这是他要找的部门,很可能问一句:“请问这是销售部吗?”的回答不能只是“是的”那么简单,正确的回答是:“是的,先生,这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名,并在通话中经常使用他的姓氏尊称。
(3)语气愉悦。电话销售中,营销员的面貌再美好、衣饰再漂亮对销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是营销员讲话的声音、语气、语调及用词。一个优秀的销售员必须做到语气平和,语调轻松,用词得当,给客人愉悦的感受,让听电话的顾客可以迅速被其轻松自如地交流所感染,愉快地进入谈话状态。
(4)提纲挈领。在与客人通话的开始几分钟尽可能让对方多讲话,弄清客人的全部要求,准确理解客人的意思,掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房,销售员就打断说“可以呀,要什么等级的房?”要聚精会神倾听,抓住问题中心,简明准确回答。
(5)掌握分寸。客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问,了解酒店的相应设施及价格,很可能还会与其他竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽的解答,掌握分寸,适可而止;切忌在第一次电话中就咄咄逼人地强买强卖。要处处表现出以客人的利益为依归,让他感觉到,即使选择这家酒店也是他自己作出的正确选择,而不是销售员推销的结果。
(6)作好笔录。任何时候酒店销售员的电话边都必须备有纸笔,养成良好的电话笔记习惯。记录的要点:对方姓名职务,公司名称,电话,来电时间日期,询问的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等),营销员的答复要点,如某项报价、应承稍后作答的事项、邀请来访的时间等。
(7)终止通话。当客人问完所有问题,营销员也已作了详尽的回答之后,双方的通话就要结束了。这时,销售员切忌说:“如果没有其他事,那就这样吧。”以此催促客人结束谈话,表现出不耐烦。要尽可能向客人表现出关心,“×先生,您看除此之外,您还需要其他什么服务吗? ”,“×先生,我一定在今天下午3点之前把您所提的一切要求以书面传真给您确认。”如果客人真的没有其他要求,他自会主动结束谈话。届此时,销售员确认客人话已说完之后。一定要说:“谢谢您的来电!再见”!
2.2.2主动销售的相关技巧
(1)开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到要找的人。比如,营销员想找一家外资公司主管接待的行政经理,试图建立商务客户合作关系,签订商务客户用房协议。对方一接听电话,营销员就要说:“早上好!请问你们行政经理叫什么名字?”这个问题让对方只能回答具体内容,而不容他有说“不”的机会,以此引导对方把行政经理的名字说出来,进而与行政经理通话。但如果营销员问“我能和你们的行政经理通话吗?”很可能得到的是“不行”,从而使营销员陷入一个进退两难的窘境。[2]
(2)最初15 s。打给别人的推销电话的最初15 s是最重要的。如果营销员不能以最有效的方式迅速打动对方,让他判断出这次谈话是否值得听下去,他就有可能毫不客气地中断此次通话,而且下次即使再找他,他只要一听是同一个人,他就有可能感到不耐烦。因此,在拨电话之前就必须经过认真研究,找出此人可能会感兴趣的突破点,如早先的通信、公开招徕、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而营销员正可以帮助他解决的难题等,开门见山地触及话题,引起他的兴趣,进而获得更多的交流机会。
(3)贵在真诚。销售员最容易犯的一个错误就是撒谎。为了推销自己的服务,有些销售代表不经意地就会夸大自己酒店的优点,而一旦说出了口就覆水难收,只好硬着头皮撒谎,最后的结果当然是失败。销售工作是一件扎扎实实的功夫,必须做好大量的事前调查和市场分析,做好定位,认准目标——该产品是他需要的。并且要做到使自己所知道的信息潜移默化,使它发自内心,才能真正感染客户,使他相信。以真诚取信于人,推动销售。
(4)价格因素。价格往往会是客人最关心的问题之一,但价格并不是最重要的因素。销售员的责任在于向对方解释本酒店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值,让他知道花多少钱可以买到什么样的服务,然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么,销售员的责任就在于沟通,传递信息,让他知道物有所值。
(5)产品优点。与价格一样,产品的好处也是要靠销售员去解释的。在电话推销中,不要向客人单纯说明客房是朝南的、浴室是新装修的等特点,客人在电话中是看不到这些特点的,要强调使用它的好处,只有好处才能想象到。如“您作为一位成功的商人,工作一定十分繁忙,我们为您准备了在您的商务楼层房间里办理入住手续,可以让您直接入房休息或工作。您如果要发传真,可以直接使用您房间里的私人传真机,您在我们酒店的客房专用传真机号码是×××,在您入住之前现在就可以通知您的商务伙伴把传真发往这个号码;所有给您发入的传真我们都免费替您接收”。
(6)重视对方。打给客人电话的目的就是主动推销,销售员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应,尤其是对方有反对意见时,更不能不顾一切,否认对方的提法,甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听,把他提出的反对意见接过来,加以分析,并辅以你的解决措施,让他放心,消除顾虑。[3]
(7)措辞用语。在电话推销中,尽量避开太过专业化的用语,如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免一”等,而用比较通用的词汇,甚至是对方熟悉的词汇。 适当使用一些积极、主动、自信的词汇,向对方表现出对自己酒店的信心,但切忌夸大说谎。交谈中还可以抓住对方的心理,适当多使用一些他关心的词或字,如“我这个建议主要是想让您在我们酒店不必过多地破费就可以享受到您所需要的全部服务,这样也可以节约一些不必要的开支”。在整个谈话过程中,要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇,以求有助鼓励对方购买。
(8)顾客利益。成功的推销不仅是销售员自己成功地销出产品,而且是让对方也觉得有所收获,即所谓“双赢”的结局。比如在推销酒店下个月将举办的一个“中秋天台赏月自助晚餐”时,销售员可以使用“首30位可获赠以自己选定名字命名的特制月饼一盒,现在您正是第28位”,“10人以上集体预订九折优惠”等方式,给对方一些收益。而这些收益将可有助你掌握他的注意力,唤起他想要进一步有所获,从而发展成为一种可用于推销的机会。
(9)确认跟踪。如果对方表示有意愿但还没有达成协议,我们应当尽量争取面谈的机会,乘胜追击。一旦达成口头协议,在结束谈话之前就必须与对方进一步确认,并在电话记录的基础上,迅速给对方发去书面确认书,完成销售。
2.3跟进总结
跟进总结是电话销售后期的销售记录与总结工作,电话记录、相关的数据可以为日后的工作提供依据,方便考核和统计;并且细化客户资料,及时更新。同时,通过电话销售获得的统计资料,也是企业进行下一步营销决策或运营调整决策最有说服力的依据,对企业决策具有重要的意义和价值。企业的营销人员应做好《营销员电话营销链接记录》,作为日常的工作凭证,记录每一通电话的沟通情况。记录的内容主要有:客户姓名、拨打时间、对方意见、是否约见、邮箱和传真、发送材料的日期、经办人姓名、后续跟进等。[4]
当然,电话销售并不能完全代替面对面的亲身推销。它只是另一种销售方式,它可以解决问题,促成销售;也可能遇到困难。但更多地,它可能引导客户与你进行一次面对面的生意谈判。经过电话访问,可以巩固现有的客户,也可以开发出真正对你有用的新客户。
参考文献
1 黄 河.2008年杭州餐饮行业电话销售调查报告.杭州联盈出版社,2007:P52
2 布莱德•德哈文、张新达、赖伟雄.谈话显信心.当代中国出版社，2007：P19
3 陈 觉.餐饮促销百例.辽宁科学技术出版社，2005：P161
4 周运锦、黄桂红.营销法眼.广东经济出版社，2001：P24～P26
Telephone Selling Skills of Food Industry
Wang Hui, Liu Shengyong
Abstract：At present, the majority of Chinese catering doesn’t pay enough attention to telesales generally. The article points out the importance of telesales, and emphasizes the important impact of the phone sales. It analyses the telephone sales in three stages and those working focus and essential skills of preparation, process and summary. As well as the successful of working during the various stages will active affect to the operation and performance of the enterprise.
1. 专柜业务管理：带领美容顾问投入日常销售工作，完成公司的销售目标，推动专柜零售业绩;严格遵守公司陈列标准及原则，树立品牌形象;及时、准确提供公司所需销售报表
2. 美容顾问团队管理：全面的BA管理，包括日常管理、人员招聘、档案管理、BA培训及辅导等;及时有效传递公司任务，各项政策和信息给每位BA;领导、激励、培训BA，树立良好的主管形象;确保BA了解公司培训、市场策划、销售活动等信息，跟进BA切身问题
3. 维护及巩固与客户及时的信息沟通及良好的合作关系
秋季：从9月开始到中秋节，为销售旺季。各个烘焙企业开始主要生产销售月饼。冬季：之后1月开始到春节，为另一个销售旺季。
特别的时期比如端午节（5、6月份），生产具有特色的粽子。
茶行业
春茶：指当年3月下旬到5月中旬之前采制的茶叶
5月上市后至10月为其销售旺季，作为传统的节日礼品，中秋前后的这段时间向
来是茶叶销售的黄金时期。
秋茶：就是8月中旬以后采制的茶叶
10月上市后为其销售旺季，随后的春节为需求最大。每年的12月初一直到来年
3月都是礼品茶的销售旺季。
另，2010年世界杯的足球热也带动了茶叶的销售。据了解，今年的倒春寒天气让今年
茶叶销售高峰比往年推迟了半个月。销售旺季推迟半个月正赶上世界杯，也在一定程度上助长了茶叶销量。（熬夜看球赛，泡上杯茶喝，既提神又解乏。）
农副产品
葛粉：每年十月是产葛粉的旺季
咸鸭蛋：每年端午节前（5月）是咸鸭蛋销售的旺季
鸡蛋：春季（2、3月）为孵化旺季，接近年底靠近春节（12月至2月初）为其销售旺季 另：三月三地菜煮鸡蛋（4月）的传统也会带来一定的购买热潮。
粮油：9月上旬，各个高校开学和双节（中秋和国庆）的临近，形成粮油销售的旺季。两大节日催生购买力。
调味品：3-5月为酱品的旺季，夏季是醋品的旺季，9月以后是酱油的旺季。
春节（1-2月）期间全部种类都是旺季。
郑州海源营销策划有限公司 凭借15年为美容企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。
美容化妆品行业经过近二十年的发展，为促进国民经济增长和社会就业作出了卓越贡献，可谓是第三产业中发展的一颗璀璨明珠。然而，现今美容院经营者、从业人员大多有这样的“体验”：美容从“暴利”转变成“微利”时代了；从“找品牌”转变成“品牌多的是”了；从“小资金赚取大市场”转变成“竞争激烈”了……面对以上种种市场困扰，笔者深感遗憾、痛心，特此对美容行业销售技巧及经营发展进行分析，以期盼该销售技巧对各经营者有所帮助。
一、美容院传统销售观念：
卖产品，做售后服务
1．剖析：
①以“卖产品为赢利”的主导思想，一旦产品销售不佳时，便对产品效果或支持政策产生抱怨，从而导致合作艰难，并有更换品牌产品意愿；进而使得美容师对各产品知识的掌握肤浅、片面，销售积极性难以调动起来；顾客更觉得无所适从，消费意愿很难达成。
②以“卖产品为赢利”的主导思想，使美容师的销售意识强于服务意识，推销心情迫切，一开口就推销产品，使老顾客不敢登门，新顾客望而却步。
③以“卖产品为赢利”的主导思想，使各品牌运营商均在“卖产品”上下功夫，如：特价、折扣、搭赠销售等方式，导致各美容院处于微利甚至无利经营的边缘。当顾客不能产生持续购买时，售后服务就难以兑现，最终导致顾客在抱怨中流失。
2．新思路：
做优质服务，促进产品销售
①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸——技术服务的认同。当产品效果得到顾客认可情况下，再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象，自然就促进了产品销售。
②以“做优质服务”为主导思想，使得美容师的服务意识强，服务标准高，工作细致，从而提高美容师的素质、能力及忠诚度，进而提升美容院的高档定位、形象、口碑，可有效地回避价格竞争，提高利润率。
③以“做优质服务”为导向，顾客不管继续购买产品与否，美容院均会以优质服务坚持到底，一视同仁，使得顾客消费放心、舒心，进而提高顾客的稳定性和忠诚度，促进顾客的购买率不断攀升。
④以“做优质服务”为导向，促使美容院不断地改善服务环境，不断引进特色服务项目，以特色技术及创新服务于市场竞争中取胜，这样美容院就进入不断发展壮大的良性循环当中。
二、美容院对顾客销售的传统观念：
卖美容产品
1．剖析：
①行业中，各化妆品厂商均采取差异化营销策略，相继推出概念、包装、价格、功效各异的美容产品，从而推动中国美容事业的迅速发展，但顾客的认知却有限，消费凭直觉，且喜欢感性、模糊比较，这样导致成交率不断下降。
②因对美容常识、产品知识缺乏了解，顾客虽购买了产品，但没有养成美容院护理及日常保养相结合的良好习性，导致美容产品的消耗使用时间长，产品效果因保养不当而大打折扣，从而降低顾客持续购买产品的可能性。
③顾客使用产品后出现效果不明显、过敏等现象，便向美容院投诉，要求退货赔偿，没有充分理解产品效果与自身体质、环境、饮食等方面的关系，导致美容院处理上述问题非常被动。
2．新思路：卖给顾客的并非产品，而是美容知识
——教育顾客成为美容“专家”
①大部分顾客对斑、痘、黑、粗等皮肤问题的形成、预防、护理技巧及产品有效成份了解甚少。若在接待顾客时和推销产品前，向顾客先讲解美容知识，只要顾客认同了美容院的专业技术、产品个性及护肤原理，那么顾客对美容院的信任度及购买率就会大大提高。
②在服务过程中，经常向顾客讲解、强调美容化妆知识、产品使用技巧、方法，增强顾客对美容常识的了解、兴趣，再逐步强化其成为生活习惯，这样顾客美容护理次数及产品的使用量便大大提高。
③当顾客理性地认识美容常识及美容效果与自身体质、饮食、环境等因素有关以后，顾客本人既可有效预防，又能以积极主动的态度配合美容院做日常护理。
三、对待美容师的传统观念是：管理
1．剖析：
①当美容院店主的能力、素质较差时，管理就变成了没有标准的指令；美容师工作出现失误或销售任务难以达成时，管理就变成一种指责。没有正确的引导、指导，事情终究还是做不好，产品终究还是卖不动。
②因美容院的工作规律性较强，再加上在商圈开发上缺乏主动性、积极性，部分美容院在管理约束、限制、干预过多，从而致使美容院店主与美容师、美容师与美容师之间的关系变得非常紧张，美容师最终由于压力大，工作郁闷离店而去。美容师工作稳定性不高，从而影响美容院的整体销售业绩。
2．新思路：对待美容师的方式是发展
①对待美容师的思想是发展、培育、成就她，所以应重视员工的培训和素质教育。当员工工作失误时，教会她标准，向她做示范，督导她的练习、操作，这样员工工作技能和效率就提高了。
②既然是发展美容师，就应传授美容师经营的技术、成本的控制、销售的促成、服务的技巧，并为她创造多种销售机会，这样美容店既能以用低成本投入创造高效益，美容师也可获得较高的工资及福利回报。
③美容师既有学习机会，又获取高工资，自然就会稳定和努力工作。同时美容院就可能由50平米发展到100平米，由一个店发展成多个店，由店主发展成为经销商，所有一切都随着自身及员工（美容师）的发展而发展。
四、对经销商的传统观念：
谈生意，进产品
1．剖析：
①这种思想多以产品见效快、折扣低、赠送多为利益点抢占市场。该状况会导致产品过敏率高，反弹快；或者经销商因折扣低、赠送多而难以在售后服务上兑现承诺，最终导致合作双方不欢而散。
②由于以利润和成效为主导，没有考虑产品定位与市场美容院的匹配性，因此导致产品卖不动，既占用资金，又占用柜台陈列面；或即使产品卖了，但只是替代店内老品牌的销售，挖掘老顾客的提前购买，美容院的销售业绩和利润仍没有得到实质性增长。
③因长期这种“钱”与“货”的关系，会产生产品卖好了，店主仍怀疑经销商价差大，利润高；卖不好，就归罪于产品或营销支持，长此以往，导致双方无法良性续“钱”进“货”，互不信任，最终导致彼此“生意”都难以经营，从而形成今天的市场竞争“激烈”，产生恶性循环局面。
2．新思路：对待经销商——谈的是合作，进的是项目
①因引进的是项目，所以经营者会考虑项目所容括的产品、技术、营销、管理、服务等综合因素与自身美容院的适应性、互补性和赢利性，这样成功机率较高。
②因双方是一种合作关系，双方共同投入，各有分工，共同发挥各自的优势资源，共同向顾客宣导新项目，推销新产品，所以顾客接受较易，产品购买机率也随着提高。
随着珠宝行业市场的发展, 珠宝行业中的销售财务所包含的业务内容越来越多, 同时, 内部的分工也越来越细。和珠宝生产、珠宝供应等这些财务部门的日常收付、月终核算不同, 珠宝销售财务是有着相对独立内容的、针对珠宝产品销售的一种贷款回收。所以, 珠宝企业应当单独设立销售财务机构, 来统一管理珠宝产品的销售费用、应收账款核对、余款结算、欠款清理等业务。
二、加强珠宝销售环节中的会计监督
(一) 珠宝企业中销售循环的内部控制
内部审计师把握审计程序的主要重点是, 贯穿在销售循环中的内部控制制度、系统、结构和环境。这主要包括对顾客订货的环节、批准授权、运输、开具销售的单据、记录珠宝销售收入、结转成本和应收债权各个阶段进行审查和评价:审查接受订单是否沿着珠宝企业的预定生产战略进行操作, 审查开具发票的手续是否符合规范性的制度标准, 审查结算、记账及银行转账方面是否单据齐全, 评价珠宝企业的销售信誉是否建立在良好的环境状态下。
(二) 珠宝企业对销售循环进行监督与控制的方法
对珠宝销售决策和计划进行审查与评价, 需从多方面考虑。首先, 要考虑珠宝销售计划的编制是否符合企业其他机构的职能均衡, 珠宝销售计划的衔接过程是否经过严格的检验, 以及珠宝销售计划执行的实际效果是否和预计的保持一致;其次, 要考虑珠宝产品的销售价格决策是否合理, 是否建立在对珠宝产品市场调查的基础上, 珠宝产品特殊售价的策略是否符合既定组织的目标, 以及珠宝企业的剩余生产能力的估算是否科学;再者, 要考虑珠宝销售合同制定的条款是否符合法律规范, 预防珠宝销售法律诉讼行为的措施是否充分, 珠宝销售合同实际履行的效果是否达到珠宝企业的控制目标, 珠宝销售合同效益是否与同行业及市场的定位一致, 以及是否遵循了市场供求关系的基本原则。
三、规定珠宝销售会计业务的控制程序
为了防止珠宝企业中收入控制程序这个基本控制程序的内部舞弊, 需要规定珠宝财务销售会计业务控制程序。下面是珠宝企业收入控制程序的一般情况:“三线两点”。
珠宝企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。珠宝产品销售或者提供了劳务后, 账单 (发票) 就得开出去, 货币就会收进来;或者随之形成账款的追索权。在钱、单、货这三个方面中, 产品是前提, 因为如果产品不销售, 那么其他两个方面都是空的;货币是中心, 因为所有的控制都是紧紧围绕账款的收和账款的进而进行的。而保证货币正确无误地收进, 是控制程序的基本任务;单据是关键, 因为产品是根据单据发出的, 而账款是根据单据计算和收取的, 也就是说, 没有单据, 就没有控制的依据。
所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线以及产品传递线。所谓“两点”是指发票与货币的核对点和珠宝产品与发票的核对点。把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递, 再在三条传递线的终端设置两个核对点, 然后把这三条线联结起来进行控制, 这就是“三线两点”的主要精神。这样, 使得经手珠宝产品的人, 不经手发票账单和货币;经手发票账单的人, 不经手产品和货币;经手货币的人, 不经手产品及发票账单。从而形成三条业务传递线, 每一条业务传递线由许多的传递链条或者是传递环节所组成, 而这些链条和环节分别由不同的人员或部门负责。就这样一环接一环, 环环相扣, 缺一不可, 而每向前传递一步, 就对上一步的传递工作进行核对, 这当然使得整个控制系统的可靠程度进一步提高了。
四、充实会计业务内容
综合来看, 应充实的内容如下:
第一, 要加强对用户信用等级的考察和评定, 规范对用户来料受托加工产品贷款和来料的清算, 加大对用户有老欠款又订新合同贷款的控制;第二, 要规范企业对有意垫资的新产品的贷款管理, 按“专款专用”原则进行贷款结算。
五、先审核, 后核算, 并且严格控制销售费用
见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记账凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知发货——核算, 这是珠宝销售财务的工作流程。而审核这一过程, 关系到货款是否正确无误收到、记账科目是否合乎规定, 所以审核岗位是珠宝销售财务工作中“守门员”性质的岗位。一方面, 因为此岗位的设立很大程度上为珠宝销售收入的实现和降低应收账款金额提供了保障, 所以要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位;另一方面, 对珠宝销售费用等销售产品发生的支出, 也要经过审核后才可以支出, 这样可以从整体上保证珠宝销售财务在贷款收入和销售费用支出上按规定。按制度执行, 杜绝或避免不合理支出给珠宝企业造成损失的现象发生。
总之, 珠宝销售财务管理是珠宝企业管理中不可缺少的重要组成部分, 它作为珠宝企业财务管理中的一个重要方面, 它的完善和发展, 已经和珠宝企业的管理水平, 甚至与社会经济环境紧密相关了。所以, 珠宝企业的销售财务管理必须加以重视和研究。最大限度地发挥它的作用, 从而为珠宝企业的生产经营和效益的提高做出应有的贡献。
摘要：珠宝行业的财务管理是珠宝行业里所进行的销售活动中的一个重要方面, 所谓珠宝行业的销售活动是指珠宝企业按照合同发出珠宝商品, 同时按照等价交换的原则收回贷款, 实现珠宝产品价值的过程。在整个销售过程中, 存在两个“职责”:一个是, 按照计划和合同发出珠宝商品, 这是销售人员的职责;另一个是, 按照等价交换的原则收回贷款, 这是销售财务人员的职责。
关键词：珠宝企业,销售,财务管理
参考文献
[1]张慧德.市场竞争下的企业财务管理[J].财会月刊, 2001 (06) :18-21.
[2]刘曙霞.论财务管理的基本原则[J].财会月刊, 2001 (20) :28-31.
【关键词】 培训行业；销售；Q&A；技巧
一、Q&A的含义
Q&A，即Question and Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。
二、Q&A在培训行业营销中的重要作用
培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：
（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。
（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。
（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。
（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。
三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧
在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：
（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。
学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。
（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。
紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。
（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：
1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。
消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。
（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：
1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。
在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。
总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。
智者一切求自己，愚者一切求他人。
这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。
一个人的态度，决定他的高度。
唯有行动才能改造命运。
思想→观念→行动→习惯→个性→命运。
如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧!
穷不一定思变，应该是思富思变。
命运总是光临在那些有准备的人身上。
没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
苦想没盼头，苦干有奔头。
机不可失,牛肉干，时不再来。
祸福无门，唯人自召。
好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。
顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯;从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。
当大难临头，需要协助时，你才会看出谁是真正的朋友。
成名每在穷苦日，败事多因得意时。
冰冻三尺，非一日之寒;人生祸福，皆多年累积。
我热爱销售业这个行业，经过努力，增强了我对这个行业的信心，做一个业务员不是我的目标，我要向更高一层发展而努力，通过工作的学习与努力，无论是思想上、学习上还是工作上，都取得了长足的发展和巨大的收获，以后我会更加的努力，争取更长足的发展。
在工作上，责任心强、适应能力强、态度热忱、做事细心，有良好的协调与沟通能力，善于交际，具备一定的领导能力;在性格上，诚实守信、忠诚、和善、谦虚、乐观;在业务上，具有全盘业务处理和良好的职业判断能力.三年的销售经验教会了我与人交流的基本理念,微笑待人,真诚以待。为了有更好的实践平台，我会不断的锻炼完善自己.我希望用我亮丽的青春，去点燃周围每一位客人，为我们的事业奉献、进取、创下美好明天。
想进军大陆内需市场？台商要注意了，不同於以往「你好我好」、客客气气的老外朋友，「老内们」的游戏规则完全不同。摸着石头过河的你，一定要踏稳、踩准了再迈步。因为水下有太多不能说的秘密，不小心就会一脚踏空，被形形色色的「潜规则」掀翻落水。
潜规则，顾名思义，自然是指那些沉在水下、不能见光的暗中交易和勾当。在大陆行业垄断司空见惯、权力寻租大行其道的当下，一些貌似严谨的明文规定背後，充斥着各种不为公众所知的潜规则。
尽管潜规则并不是主流，但台商要玩转内需、攻占大陆市场，就必须知晓和提防那些不按理出牌的人和事。熟话说「明枪易躲，暗箭难防」，与大陆行业潜规则迟早要狭路相逢的台商，是面对还是远离？如何打好这场利益博弈的遭遇战？
想中标政府工程？怎麽才能卖掉更多产品？运输的车皮哪里搞？资格和产品认证如何做？
别忙，先搞清楚游戏规则再说。
潜规则 之招标
关键词：政府工程、行业垄断、打招呼、要提成、拿股份、中介组织、介绍费、层层分包、「围标」作秀、影子公司、上头有人
在大陆，一些政府投资的项目工程，利润空间大、腐败诱因多，凡涉及到权力运行的任何一个环节，都存在着腐败发生的可能，而且普遍呈现利益同体化、手段隐蔽化的特点。比如，本来为防止腐败而进行的设计--公开招投标制度，在有些工程中已成为腐败滋生的环节。
按照惯例，从招标公告发布，到资格预审、投标、开标、评标、定标，表面上看似乎都有完备的审批程序和规则，但在行业垄断而封闭的体制下，一些内部官员依然有可能利用制定和执行规则的便利大搞权力寻租、谋取私利。
比较典型的两类寻租行为，一是以业务费、谘询费、顾问费等名目，直接从项目或采购的公司拿钱；二是项目公司对业务再分包时，让自己的亲友参与，有的甚至本人在里面拿股份。另外，向下属打招呼，帮助特定单位中标，从中索要提成，或者要求中标单位将部分标段分包给关系人；利用管理工程的优势，直接向施工单位索要工程项目，从中谋利；平时收受对方的好处，在项目招标和管理中给对方单位提供方便等，已成为一些违法官员的常用手段。
除了某些垄断行业内部官员直接干预工程外，据知情人士透露，在一些项目的招投标和建设施工上，经常会出现一些「中介组织」，这些自称有背景或关系的组织拿到项目之後再转给施工单位，从中索要工程费5%或者7%的回扣。
比如在大陆高铁行业就流行这样一句话：「有实力的拿关系，没实力的才干活。」和房地产项目中的一级开发商、二级开发商一样，中标公司通过关系把项目拿到手後，把工程再次外包给其他公司，自己则可以坐享其成地分掉一大部分「介绍费」。对於施工公司来说，不但费心、费力，还得担责任，所以但凡有点实力的施工单位都不会做工程，这样也就形成了项目层层分包、层层扒皮的现象。
通常情况下，竞标企业如果有关系往往可以拿到整个项目，但为了避免任人为亲的负面影响，竞标公司也会作一场秀，行业内俗称「围标」。游戏规则如下：
首先由竞标公司自己找十几家相关资质的公司一起来竞标。被找来的公司只需提供资质和营业执照等相关文件，标书则统一由真正的竞标公司制作。「我们经常遇到几家公司递上来的标书一字不差的现象。」参与大陆高铁竞标评审的一位专家说。其实竞标公司早已经知道标底价位，再加上围标，中标早已是板上钉钉的事。事後竞标公司只需给帮忙的「兄弟单位」一部分辛苦费。「这个行业里都是这样，今天你帮我的忙，明天我再帮你的忙。」参加高铁竞标的一家公司的相关人员说。
还有一种情况是，本身竞标公司非常有关系和实力，但由於种种特殊原因不方面出面，就会找一家影子公司出面统筹竞标和围标的事，这家背後操纵的公司挣到的利润要远远高於竞标和围标的影子公司的收入。
除了招投标过程像一场秀，中标後的监管也像走过场。由於工程需要赶进度，就算过程中有些小问题也是可以过关的，当然，前提是「上头得有人」。
潜规则 之 销售
关键词：送钱、礼金、回扣、美女公关、备用金、答谢、让利
不久前大陆知名民营企业三一重工涉嫌行贿事件，引起了工程机械行业人士的广泛探讨。多位该行业内部人士表示，其实行贿并不是工程机械行业历来的规矩，但少数企业确实在通过「公关」、销售及管理费等名目进行暗箱操作。
生产基地设在南方的国有工程机械企业管理层刘先生表示，大陆工程机械行业基本分为民营和国有两类企业。民营企业的行贿、公关手段比较多；但国有企业的销售人员往往因担心风险，行为会比较谨慎。数年前该公司曾有一位管理者受贿数万元，被企业查出之後立刻予以开除。
那麽，工程机械企业一般都用哪些方法来接近客户呢？
刘先生介绍，一些胆子大的销售人员，会直接向客户送礼金表示感谢。据了解，以目前市场情况来看，多数行贿者会针对工程师、副总经理、采购人员等送钱。送出的金额大小，可能以对方是否能「拍板」此项目为依据。除了送钱之外，还有其他方式，「如在别人的销售服务网点布眼线，给客户回扣、美女公关等。」
在工程机械行业，给采购方「送钱」是行规。在行业内部，送钱的费用被称为「备用金」，而「备用金」的数额不会写在合同中。「其实与采购方打交道，一开始还是比较规范的，但时间长了，确实需要维护客户关系。大家对此都是心知肚明的。」曾长期向水泥企业供应设备的行业内部人士余先生说。
余先生所说的「维护关系」，就是给对方相应回报。而回报方式有多种，直接给现金是其中一种。有的现金是送给本人，有的则是打卡或转交给第三方。「但是，现在直接打卡的比较少，要不就是送现金，要不就是转给其他人。相比之下，直接送现金的更多。」
「送多少现金合适，一般视对方项目的大小以及采购方的价值而定。公关对象则是企业的工程师、物资部长、副总经理、总经理等具有决策权的人物。」 余先生表示。一位不愿透露姓名的工程机械企业销售人员指出，不同公司对「备用金」的拨付方式也是不同的。有些「备用金」可由一线销售人员直接做主。比如，某个项目销售人员赚了50万元（人民币，下同），那麽该销售人员可以从中提出5万元或10万元用以「答谢」对方。
业内人士透露，在招标过程中，若是给对方「备用金」，投标方的竞争力将更具优势。「在工程机械行业里，基本没有哪家企业具有垄断地位，销售人员在投标时一般都会这麽做。」余先生表示，也有采购方不愿意拿现金的，因为有些人可能不想承担责任、担心收钱之後影响不好，也有人担心不能左右中标结果。「通常情况下，投标方也要看其结果是否令自己满意，如果不满意的话，按照行规会要求对方退钱。」
一位销售人员举例说，某台市场报价为200多万的设备，可再让利10万元。如果能成交，就按「首付两成加几年按揭」的方式来操作，且可为采购方个人申请一笔几万元的费用。如果采购方直接付款，给对方的个人费用将会更高。另一位从事旋挖钻机销售的人员则表示，如果能成交一笔200多万元的设备，可直接给对方5万元左右的回扣，且希望对方能提供身份证号和银行账户。
潜规则 之运输
关键词：点装费、煤销票、过路权、行规、搞车皮、打点、行情、江湖混战、利益均沾、开出户头、分等、铁路专户
要占领内销市场，首先就必须「货通天下」。然而在大陆铁路运力普遍紧张的当下，搞得到车皮也不是一件容易的事，尤其一些大宗商品的运输安排炙手可热，成为某些人谋利的手段。
比如，以数量庞大的铁路运煤经营者，即俗称的「发煤的」为终端，以实权人物的亲戚、好友、同僚和铁路子弟为中介，以管理车皮计画、调度和发运的实权人物为核心，以这一管理系统的基层实施者为外围，所有人构成一个庞大的利益共同体。一些资深的发煤人报料，在实行「煤销票」制度的山西省，以中等价格的煤炭、中等运输距离(大致在千公里以内的，比如山西发往河北、山东一些地方)为例，一吨煤走铁路计画内车皮和走公路，前者可以省出50~60元（人民币，下同），发煤者自然都愿意购买成本更小的铁路「过路权」。
於是，「点装费」便大行其道。所谓点装费，也叫「批、点、装」，就是已经跨入铁路发运资格门槛的企业或个人，为「感谢」或者「催促」铁路运输部门人员辛苦地为其批计画、调度车皮、装车发运而给管理人员的打点费。因存在时间已久，行内早有了「点装费」这个专有名词。各站段的点装费形成一套相对固定的「行规」--上世纪80年代末90年代初，「搞车皮」很猖獗，但更类似於「江湖混战」，点装费的价格和「打点」对象都飘忽不定，畸高畸低。「行情」较稳、利益均沾是後来才形成的局面。
比如山西太原的一般行情是吨煤20元，关系特殊好的客户，也有出5元的，也有不出现金，用其他方式交换的。而一些可怜的、关系不硬的小、散、新户挤进来，据说最高有出到吨煤40元的。山西临汾的两个发煤老板就说，他们给中介人出了「吨煤20元」的点装费。
然而，能拥有这样的行贿资格的人也是极为幸运的--更多的人连这个机会都没有。这就是开设了铁路专户的大佬和「进不了门」的人的区别。那些没有「专户」的人也想「走车皮」的话，途径就是借别人的户头，占别人的计画，给人家出钱--价格是随运力紧张程度波动的，但肯定低於和走公路运输相比较的成本差。如果非要说一个「一般行情」，「大佬」们勉强透漏：「那就是每吨煤30元左右吧。」
列入铁路专户是一个了不起的资格。这个资格的取得程序和银行进行贷款资格审查类似--你有多大生产规模的矿，或者多大数量货物的组织能力，足以保证「我的车皮吃饱」。这些「条件」都是可以临时借用、合同借用或者仅在纸面体现的，况且在现实中也不可能出现「有车皮但无煤可拉」的境况，能否在铁路上「开出户头」实际只是将客户「分等」、设置门槛、抬高租用成本的一个方法。据未经证实的消息称，在煤炭发运者行列中，一些人取得「铁路专户」的「门槛成本」不低於100万元。
潜规则 之认证
关键词：认证费、谘询费、辅导费、标准混乱、鱼龙混杂、真假难辨
「做食品行业如履薄冰，一不小心就会踩上炸弹，轻则伤筋动骨，重则彻底完蛋！」龙凤食品董事长叶惠德以往接受本刊记者专访时曾如此感叹。的确，在食品安全经常出包、状况频发的当下，食品行业的钱越来越不好赚。除了要管好自身企业，从上下游的原物料供应到终端配送的每一个环节，都要提高十二分的警惕。除此之外，获得进入市场的许可证--食品行业特有的产品认证，更是不可或缺。
据了解，在大陆，认证活动实行统一定价政策，定价机构为「中国认证认可协会」，认证费一般为人民币2万元（人民币，下同）左右。认证机构尚可以取得认证谘询费、辅导费等收入，但是，这些并不是必经程序。大陆相关法律法规明确规定，认证机构不得以未经其认证谘询、辅导而拒绝认证。
在1999年出台并适用至今的《关於印发产品质量认证收费管理办法和收费标准的通知》中，收费标准共包括5部分：申请费2000元；审核费为3000元×初次审核人日数；监督审核费为3000元×监督审核人日数（人日数是审核所需人员和天数，即人数×天数，具体按国际惯例规定）；产品质量检测费（按国家规定的有关产品质量委托检验收费标准收取），审定与注册费3000元；年金（含标志使用费）5000元/年。
实际情况又如何？
「首次认证检查费要2.5万元，以後每年还要0.9万元的例行换证检查费。」不久前，四川一家食品企业负责人梁先生介绍了他所获得的食品认证的机构签约价格。「在实际操作中，价格有很大的变化，收费标准并不统一，有的认证机构甚至打出10万元的价格。」中绿华夏有机食品认证中心一位工作人员表示，市场上也有低於5000元的，「他们的做法就是派一两个人考察一下企业，有的甚至直接根据企业的申请材料，发个证就完事。」
除了食品认证机构的收费标准混乱之外，认证机构的资质也鱼龙混杂、真假难辨。
查阅中国认监委官方网站可以看到，认证机构规模不等、背景不一，有些还自称背靠某某部委或科研机构。而中国认监委在调查中发现，认证混乱的现象非常普遍，常常出现一家认证机构的认证而其余的认证机构并不认可的情况，假冒认证机构的例子也时常发生。
「认证机构混杂不说，一些谘询公司也本着唯利是图的方式搞食品认证。」前述梁先生表示，他不仅在当初的认证中看到了这个市场的混乱，甚至常常接到某认证机构打来的电话表示比其他机构更权威。「有的就是认证中介，只要交钱就能通过，不合格也由这些机构想办法让你合格。」
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