眼镜店销售年终总结
时光飞逝,转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩,只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。
由于自己是外地人,刚刚来到公司视光眼镜上班,大部分精力是放在如何处理人际关系,怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中,而暂缓学习专业知。
在工作中,由于没有专业系统的学习与培训,专业知识很局限,所以工作基本是在医院(义诊)、眼镜的销售以及销售部流转,其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作,我个人认为,只要是身为公司的一份子,无论身处什么岗位,身兼什么职务,只要公司需要,就要尽自己的一份力。我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针,求实发展,不断进取。当你以真诚之心待人,当你用友善之心对人,并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要,你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工,“诚信”这两个字对我们是很重要的!
1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标,好高骛远、急功近利,是不诚信销售的思想源头。
2、认真学习,全面掌握眼镜的材质等。
3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产品,一是一,二是二,知之为知之,不知为不知。踏实诚信的人,更容易赢得户客长期的青睐,而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传,往往会吓跑你最有价值的顾客。
4、尊重客户意愿,聆听客户需求。客户是千姿百态的,其需求也是千差
万别的。
5、尊重其他竞争品牌的产品,彰显专业素养和气度。一花独放不是春,万紫千红才是春,只有竞争,才能让顾客更受益。
公司在不断成长,我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。篇二:2015眼镜销售工作总结 2015眼镜销售工作总结
第1篇:眼镜销售工作总结
为了完成学校有关社会实习活动的要求,提高自己的实习能了,积累一些基本的销售知识,以便于以后更好的学习市场营销等专业课程,我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店
进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下: 在这二十天下,我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出,这次实习活动我总体表现尚可,基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验,实习机会少,在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的二十天里,虽然我对眼镜的知识的了解很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感确良好。
首先,只有付出才会有回报。由于上学的原因,我大部分时间都呆在学校里,没有任何销售经验,在实习的前面两天就常常碰壁,俗语说不当家不知柴米贵,以前听人家说销售,怎么怎么难,自己都不以为然,然而等自己站到柜台,那与顾客抹嘴皮子的时候,才知道销售的难度要远比自己想象的难多了!因为不理解眼镜的专业知识,在介 绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书,而且往往事倍功半,磨破了嘴还是无功而返,为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格,性能与及一些销售的基本常识之外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志,到一两点钟,这样几天下来尽管很累,但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好!
其次,对销售有了一定的理解,掌握了一些基本的销售技巧: 良好的服务态度是销售成功进行的前提。
作为一个销售行业,我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝,良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求,这一点我深有感触,在实习初期我就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,由于态度不够好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顾客,我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中,他一直频频点头,我心里暗自高兴,原来卖东西!我当时很生气,就冲她瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把
我狠狠地批了一顿,一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客,但因为有这前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老电员传授的一些经验,我终于成功了的卖出了第一副眼镜!这样到时间结束的时候,成绩还很不错,老板直夸我进步快!
沟通技术的应用,通过顾客需要调查,融及顾客的购买问题,顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决需求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。
看到别人如此上进,我确实觉得自己好差劲,这个社会有许多我们在课本里学不到的知识,要大胆去尝试,但不要盲目的去模仿别人走过的路!要走出一条属于你自己风采的路来,那样大家才会对你刮目相看!放手去做吧,你不再是父母怀里的小baby了,你会发现生活是如此美好的!
第2篇:眼镜销售工作总结
一、3月15日消费者权益日,我们配合市、区两级工商部门,在文峰大世界门前举行 的大型主题活动中,制作了大量的宣传牌,进行现场宣传和咨询服务,受到了市民和有关部门的一致好评,起到了很好的社会效果。
二、6月6日爱眼日,商会组织了包括四县、区几十家的会员单位,在市农行门前广场举行了大型的全国爱眼日现场免费咨询活动,我们结合今年爱眼日的主题预防近视,珍爱光明,制作了大型的宣传画牌为背景并印制了大量的宣传彩页向市民散发。特别是由几十家经理举行诚信经营的宣誓把整个活动推向了高潮,宣誓结束后大家在诚信经营的条幅上郑重的签上了自己的名字,市电视台和报社也对这次活动作了相关报导。活动中咨询人员不厌其烦的向市民讲解如何正确使用眼镜、如何保护眼睛、如何配戴保养眼镜,从很多专业方面向咨询者讲解相关的知识,充分展示了眼镜行业从业人员的专业素质和对社会的奉献精神。
三、9月10日教师节,我们商会专门制作了精美的贺卡,结合新浦区教师节的表彰会,在会场门前派人给老师赠送贺卡,并对在教师节受表彰的新浦区老师赠送礼品,受到了区政府、区教育局和老师的高度赞扬。教师节期间我们冒雨组织商会领导班子成员到南城小学为全体老师验光并免费为全体戴镜老师配镜,更是让他们感动不已,平时的老板此刻全成了服务员,验光、登记、修理、咨询整个教室里充满了激动和热情,当我们把三十几副眼镜交到校长的手里时,感觉到了校长眼里的盈盈泪光。教师节在全体会员的心目中早已成为自己的节日了,为回报老师和提高整个行业的形象,我们将一如既往的把这项活动开展下去。
商会在做好以上三个主要工作的基础上,坚持服务立会的宗旨下,服务本会的会员,维护会员的合法权益。今年商会为一些经营规模较小的眼镜店,也成功的申办了生产许可证。特别是今年工商部门对隐形眼镜市场进行检查时,商会在得到信息后,第一时间赶到了现场,和检查人员进行协商,并及时和上一级工商管理部门负责人取得联系,争取了宝贵的延缓查处期限,商会在短短的半天时间内通知了全体会员结合自己的情况进行整改,避免了损失服务了会员,商会以后的工作中还将继续努力,为维护会员各方面的权利尽心尽力。今年商会还联系和联合劳动和技术监督部门,邀请省内知名的视光学专家为会员授课,通过理论和技术的考核后,所有会员都获得了相应的职业资格证书,受到了会员的热烈欢迎。因为我们知道商会生命力在于活动,活动的内容在于服务,商会只有在坚持服务立会的宗旨下,才能永保青春。20xx年眼镜商会将围绕继续抓好三个主题日即3.15消费者权益保护日、6.6全国爱眼日和9月10日的教师节活动在提高从业人员自身素质,扩大商会社会影响,健全建立协调机制上开展工作。
一个行业只有所有从业人员的素质提高,才能提高整个行业的威望,做好会员的培训工作,邀请视光学专家为会员授课,提高眼镜从业人员的业务技能是我们商会今年急需做的工作。
二是在依法经营、诚信经营方面,我们将邀请技术监督、药监、工商、劳动等相关部门就进一步规范行业经营等方面进行一系列的培训,商会也将进一步加强和这些部门建立良好的关系,在次基础上建立健全一个成熟的协调机制。
三是继续发展新会员,提高他们对产品质量和服务质量的认识,加强会员间交流,积极的鼓励他们参加商会的各项活动,加深对商会的理解和认同,从而自觉的为社会作出更大的贡献。
四是扩大对外交流活动,商会计划组织会员赴外地参加眼镜行业展示会,到外地组织学习和交流,拓展会员的视野,为我市眼镜行业能和国内外同行业保持同步发展,做出应有的贡献。
第3篇:眼镜销售工作总结
又是一年过去了,飞扬迎来了第三个年头,xx年创店并实现年终盈利,xx年创办淘宝店,并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气,或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑,受益匪浅,那么xx年呢?xx年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的,飞扬挺过来了!xx年春节过后,突如其来的谈话,飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务,在过去的两年里,这占据着相当一部分的比例。面对这一突发**,飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵,有理说不清,自古以来,当商遇到官,从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是,飞扬拥有年轻的资本,年轻可以接受任何形式任何程度的失败,年轻可以在任何时候都百折不挠,年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。飞扬没有去患得患失,相反,我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关,定能更上一层楼!从内部失去的,得从外面找回来,否则,拿什么去可持续发展呢?当时正值涛哥的深入贯彻落实科学发展观,虽然飞扬没有与党结缘,但很多道理是共通的,是值得大家共勉的。
近几年来,电子商务愈演愈烈,很多80后有志之士,不甘平庸,不畏艰难,敢于挑战自主创业一族,他们骨子里有着一种不抛弃、不放弃、我不认输的精神。我有幸置身于他们的行列,有着同样的梦想,敢为天下先。世上无难事,只怕有心人!通过近两年来初入商道的积累,或多或少有一些切身体会,也有一些关于营销的灵感,这些创意也许不是十分优秀,不是十分前卫,但我坚持去实践了,这很重要。我不是一个伟大的空想家,而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的冲动派,是的,我感动于自己的灵感给我带来的财富,哪怕是一丁点儿,也会给我莫大的鼓舞和勉励!
二楼经营,地势偏僻,地域限制了我的横向发展,我唯有另辟捷径,纵向拓展思维。淘宝网是我的一个平台,个人网站是不错的互补,它是一种媒介,宣扬飞扬,展示飞扬,也推动飞扬向电子商务纵深领域试探性前进,虽然谈不上成绩喜人,但只要有一例成功的,那也是值得尝试和付出的,毕竟网络营销的成本付出的几乎只是时间和精力,这一点儿是我工作的优势。淘宝网上配镜,对方只需要提供眼镜处方,选好镜架和镜片,就成了,技术上没有难题,难点又落在了营销上,如何树立信誉,如何打开市场,如何更加专业、规范?回答这些问题还真不容易,所以,我非常佩服营销,它可以让很多人在有限的时间和空间认知你的品牌,利用恰当的手段推销你的产品,从而完成销售。钱包在别人兜里,如何做到让顾客心甘情愿的买单,这可是一门高深莫测的学问。总结一下,从以下几点来把握xx年所取得的成绩:
1、淘宝网上配镜:xx推出网络配镜以来,成绩还算可以,看到一例例素未谋面的淘宝配镜,我能感受得到成绩带过我的巨大回馈,让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。
2、供货多元化:之前比较局限的供货商供货,经常出现断货、缺货现象,错失一些交易。经过多方打探,沟通,建立多个供货商渠道,在有顾客需求的情况下,成功交易率就大大提高了。
3、分渠道销售:实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开,熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售,那营业额依然会大打折扣,毕竟实体店要承受高昂的租金压力,这一点在xx年做得不够,经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了,虽然赢得了赞誉,但付出的代价也是可想而知的。20xx年必须理清关系,建立一套比较完善的销售渠道。
4、积极发展分销商:xx年最后 一季度推出飞扬眼镜兼职销售员以来,成绩还算可以,究其原因,是因为策略比较符合当代学生的想法——自由,零风险,高回报。不足
之处是奖励机制步态完善,如何挖掘销售员的潜力,大力提高其主观能动性,尚缺乏具体的激励机制。
5、营业额统计管理:以前是账本记录,很容易漏,自己都不了解经营现状。很简单的一个问题,别人问你一个月营业额有多少,说实话我真的不知道,感觉生意还行,但现金就是没有,自己都不知道钱去哪里了,糊里糊涂的,只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少,实体店盈利多少,不得而知,非常笼统。xx年最后一季度,设计了一个access统计软件,可以大致记录进销存,但查询报表仍需努力完善。
6、大客户管理几乎是空白:前几天,陆总体检中心宴请大客户,这一点提醒了我,对于我们的vip消费者,飞扬将如何回馈他们,并保持长期的合作关系呢?请吃饭?赠送礼品?节假日电话、短信问好?还是更科学的做法,尚待研究。
7、规模扩建、股份合作:这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的,也想寻求合作,扩大规模,比如分店,或者扩大店面。其实,xx年有几次机会的,一是楼下那间小店面,2000块一个月,与人分摊,我是喜欢实践的,即便亏了,也没关系,及时放弃不就得了,但后来终归没有拿下;二是在楼下指甲店展示太阳镜,就卖出去一副,800元买的展柜看来是打水漂了。教训:激励机制不行,因为没有利益的推荐是没有说服力的。
这是xx年的基本状况,只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话,xx年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是,在被穿小鞋的情况下,保持住了镇定,积极应对,也许这是xx年可以圈点的收益吧!20xx年,值得憧憬,因为有好多的思路要在这一年实践。
1、寻求合作,深入发展客户,不惜一切代价多渠道、多形式的提高市场渗透率;
2、挖掘网络资源,开放更广阔的网络营销平台;
3、打破凡事儿凡事儿亲力亲为的局面,开拓更深层次的发展空间;
4、开发更细致、更专业的售前售后服务;
5、塑造大局与细节合适的阶梯式模式。
总之,20xx年,飞扬的第四个年头,吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光,更雄壮的 胆略,更理智的思考,更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。20xx年的个人目标是什么,我没有忘记,我想,我已经准备好了!篇三:眼镜店验光人员个人工作总结
眼镜店验光人员个人工作总结
一、工作初期得我我还清晰记得刚开始从事眼镜零售店门店验光服务的第一个星期,由于顾客佩戴不适出现的三个投诉。顾客在我“专业”的验光操作下,反应的不是不清楚就是不舒服。
当时真的很痛苦,有无奈、有自责、有愧疚、有退缩的想法,可仔细想想,又能退到哪里去呢?父亲辛苦把我的四年大学供给下来,现在想去告诉他,我想改行,我不想再在本专业做下去了。在进入社会还不到半个月就想将自己抽离已经花费4年时间一直在努力的专业,怎么去面对家人?又怎么面对自己?真的是没有选择,后来勇敢地走到门店经理面前,告诉他,我要对我出现的错误负责(对于公司造成的损失,应该由我自己来补偿),他只是笑笑说“你先忙去吧”,他没有责怪我。
我鼓励自己,那些错误是为了让我能更好的成长。于是我每天不停的学习验光的知识,每天学,坚持半年后,有了很大的变化。
二、两年半后的我现在的我,不再迷茫于验光的错误,也不再惧怕验光的错误,而是进了一大步:
1、根据顾客的生活状态、工作情况以及用眼习惯进行光度的调整;
2、能推测到顾客在新眼镜佩戴时出现的状况;
3、能很顺畅的给顾客进行视功能检测、帮助顾客解决日常的用眼不适的问题;
4、能给青少年配镜给予近视控制的建议。
三、工作总结开始学习视光学时,就以为视光学毕业的学生从事的就是简单的验配眼镜。工作至今,发现视光学不单单是简单的验光配镜。视光学学校学习是集中在各类光学和验配的学习,但进入社会后,情况就发
生了很大的变化。眼,是人身体器官的一个部位。它的好坏涉及到人身体是否健康、涉及到人生活是否方便。温州医学院视光学网站上有这么一句话:人获得外界信息的途径有五个途径:用眼睛看、用鼻子闻、用嘴巴尝、用手摸、用耳朵听。而通过“用眼睛看”所获得的信息在这五种途径中所占比率高达 85。也就是说,眼睛在我们获得信息的器官中起得作用是最大的。相应的作为视光工作者的我们,责任也就更重大了:
1、帮助屈光不正的顾客解决视觉问题,要去教育给顾客保护眼睛的知识;
2、主动学习视功能检查的,主动学习和创新青少年近视减缓知识;
3、了解视光行业的新新产品,能帮助顾客选择到合适的产品;此外,随着专业工作的积累,还要不断的提升自己的其他能力:将自己的学习经验传给新同事,同时学习和了解眼镜行业的产品管理、人员管理以及活动促销的策划、市场活动的开展等。
四、工作展望以及自我价值实现的步骤通过工作来提升自己的能力,通过能力的提升来实现自己在视光行业的工作价值:
1、勇于接受工作上的高难度挑战;
2、不断学习新的视光知识、努力创新视光知识;
3、学习更多的中医学知识和了解时政、经济信息,不断扩大自己跟顾客的交流内容;
4、学习货品的采购和店铺的陈列知识;
5、进一步学习管理知识,将自己锻炼成为一个视光行业的综合性人才。篇四:销售年终总结2013 销售年终总结
一转眼,来*****已经过了一年二个月了。回顾之前所做的工作,心里颇有几份感触。从一个毫无背景关系的小小业务员走到现在销售副总的位置,付出了多少努力和汗水,也许只有我自己知道了。
在过去的时间里,首先感谢公司给予我这样一个发展的平台,和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧,并顺利的为下一步的业务发展迈出了第一步。其次感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方,我从他们身上学到了不少知识,让自己更加的成熟。通过半年来在销售副总这个位置上的磨合,我也更加的认识到了,一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此,通过这4个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面:
一、园区目前存在问题及解决建议: 1.问题1:员工流动太频繁,不但造成业务断档,往往带走大量客户,给公司造成很大的损失。
销售团队管理分析:业务员是企业与客户沟通的通道,但不是唯一通道,企业要解决的是必须建立多条通道,当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展,与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。
解决办法:员工的正常流动是合理的,也是必需的,我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业要对可控的资源进行动态的管理和搭配,达到成长与发展的目的,避免“一管就死,一 放就松”的现象。提以下建议:对目标客户进行分级管理,我们对目标客户必须要有明确的分类,不同类别的客户要有不同的渠道政策,这种分级管理应该是变化和演进的过程,并非一成不变的;要建立客户多层次回访的长效机制,不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实,这是运转顺畅的销售平台上,销售副总的主要工作内容。
问题2:园区毫无“凝聚力”!
新老员工往往受到园区的不自觉形成的“各派系”影响,导致情绪低落,无法安心工作,对日常工作造成一定的损失。故打破“派系”的“传统势力”,给“各派”形成压力和竞争,成为首要任务;园区内多数情况是“派系”故意制造矛盾、制造障碍,维护自己的私有利益和势力范围。解决办法:创建加强“凝聚力”!
1、优厚、公平的福利待遇。
一般来说,企业对员工的激励,物质激励一直是第一位的。“优厚”,是指对员工要有吸引力。在此我建议销售部门(特别是导游人员)设立绩效奖,由部门负责人来评定绩效奖发放金额(当然,公司设定一个限度)。以此来提高员工积极性并为部门设立一个标杆!
2、人性化管理
人性化管理与传统的管理学派相对应,与把员工比作工具或机器上的一只镙丝钉相比,它注重对人的关爱,强调与员工互动的沟通交流,创造员工满意
3、员工参与
员工参与是企业民主化经营管理的一种手段。员工大都在一线工作,具有岗位实践经验,并能够为公司提供大量真实有效的信息,有利于公司的正确决策。
4、建立学习型组织
除了较好的福利待遇之外,企业还要让员工有培训发展的空间。鼓励员工学习、创造培训机会等,更重要的是要让员工在自己有兴趣的岗位上进行实践锻炼。
5、广开言路,从谏如流
广开言路,从谏如流善用人才和善于决策是一个合格领导者所应具备的才能。凡是成功的领导人,无不是在虚心征求群众意见的基础上慎重决策的人。
从短期看,一个企业要有一个工作目标;从长期看,企业要有一个使全体员工共同为之奋斗的发展规划与蓝图。无论是短期目标,还是长期目标,企业都必须做到与员工充分沟通,要让员工看到企业及个人的希望。
问题3:销售经理无法及时掌握业务员的市场信息,无法有效掌握业务员的工作内容,业务策略与业务现状的信息无法对称。
销售团队管理分析:掌握和了解当前的市场信息是每个销售副总的基本能力,是影响销售策略的制定和执行的主要因素,如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的,可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等,同时,如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。
解决办法:首先业务员是管理者获知市场信息的关键渠道,我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势,结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集,将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中;其次可组织园区领导层亲下市场去摸底了解,一方面可防业务员谎报行情而不自知。另一方面也可做到真实、公平、公正的对待销售价格!
问题4:业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标,常常不主动去执行销售计划,更多的是抱怨和指责。
销售团队管理分析:出现以上原因无非有几方面原因:目标不切合实际,完不成;管理者与被管理者出现矛盾,有意抵制;指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学,但如何有效实施是艺术,销售经理要充分发挥业务员个人技艺,形成团队合力去冲锋、去战斗,战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心,要让业务员从情感上有归属感和参与意识,让业务员更多地去执行自己给自己制定的目标和策略。
解决办法:销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系,坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时,要让业务员广泛参与,首先经理要展开多层次沟通,形成指导性框架,由业务员自己提出自己的目标计划和实施方案,经理进行汇总归纳,让业务员从情感上成为管理的主体。目标计划与策略确定后,经理要进行多层次的培训和宣讲,让大家能够充分理解和认识,达到统一思想,排除杂念,合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估,必要时进行调整,当80%的人员能够完成,而20%的人不能完成时,说明是成功的,当 100%的人能够完成或80%的人完不成时,说明目标本身缺乏挑战性。问题
5、专业职责化分不明确,造成物资及人员损失
蔬菜礼盒(*****)设计过小、质量过差(送去后有百多箱己压破);草莓托盘不实用(放果容量过大找不到与之模型匹配的草莓,装鸡蛋更合适);广告做出后销售部不明情况,无法解释;
解决办法:所有设计包装、广告策划均由指定人员完成,但应与销售部门共同协助完成;或是专门在销售部内部成立营销策划部,直接对销售负责!
二、销售能力方面: 1)工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台,通过和大家一起工作的机会,让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力,有了这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。2)职业心态的调整。应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信,比服务。3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。4)自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累,整体上对自己的业绩是很不满意,主要表现在业务经验不够丰富,目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破,市场开发能力还有待加强,还有就是在谈判上表现的不够强势,还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,篇五:2010t城眼镜行业总结报告 温州市t城区眼镜行业协会 2010工作总结报告
时间飞逝,2010年又即将过去,这是一个经济重新复苏的年份。又
是我区眼镜行业变化移动的一年。协会在各级领导和部门的大力支持和
区经贸局的领导下,在广大会员和全体理事的共同努力下,充分发挥了
协会为政府与企业之间的纽带作用以及企业与市场之间的桥梁作用,积
极为广大会员企业服务,为促进协会和行业的健康发展而努力。下面就 2010年我区眼镜行业所面临的形势以及我会所做的主要工作总结报告如
下:
一、我区眼镜行业发展的形势
今年,眼镜企业延续的趋势总体仍受国际经济形势的影响生产处于
波动状态,2010年1-11月累计销售收入约x亿元。行业中两级分化 继续呈现,从了解的部分眼镜企业状况看,生产规模比较小的企业普遍
日子难过,但生产规模以上的企业与去年基本持平或有增长。由于眼镜
生产制造业利润相对贸易公司,投资担保公司,房地产公司处于低位。
企业普遍有种浮躁心态,在对本业投入再扩大生产上均持保守态度。只
有上规模并且有意向做强眼镜品牌的企业,才对生产投入较大,比如黎
东眼镜公司落户时尚轻工园区后,生产设备投入数千万来改造提升眼镜
生产水平。
今年以来我区贸易公司相对生意较好,但接下的订单与生产企业产
能出现新矛盾,由于今年以来生产工人普遍欠缺,与上几年比较有的企
业员工减员甚至60%。比如新兴实业公司前两年都保持2000多人,今年 在岗员工才900余人。
再者,随着周边地区经济的不断发展,原来t城的眼镜企业相继搬
迁,我区眼镜生产企业占眼镜业比例下降,眼镜贸易公司比例相对上升。总体来说,经过这几年的洗牌,我区眼镜行业今年经济发展呈现初步复
苏状态,但多变的国际国内经济形势下,主要还依赖出口的我区眼镜企
业生产现还面临诸多不确定因素,还需要各级政府部门关心支持我区眼
镜行业发展。
二、协调行业发展,服务会员企业,当好政府助手 为了更好的对企业服务,今年以来我协会在区人事劳动局的指导下,依托人力资源工作站的平台,召开了多次人力资源工作站会议。探讨解
决企业用工问题:到其他地区召开招聘会,联系其他地区劳动部门等等。
为达到要求的眼镜企业争取就业补助,为有外籍管理人员的公司申请专
家补助。并召开专项的说明工作会议。为配合政府各部门工作,我会多
次参加区人大,区经贸局,区外经贸局等组织的座谈会,意见征求会等
活动,反映会员企业的呼声,反映眼镜行业的经济形势状况,呼吁政府
要重视眼镜行业。提出在我区建设眼镜行业大厦建议。并多方面探讨建
设的可行性。后经过多个行业协会共同努力促使区里定下意向,准备在鞋都三期总部园规划几个行业的商务大楼。为将来“中国眼镜制造基地”
建设眼镜行业标志性大楼走出第一步。
为整合产业资源,促进行业发展,我会在积极响应政府的各种政策
实施的同时,结合我区眼镜行业实际状况,开展多种经贸活动为服务会
员企业做努力。上半年为配合市外经贸局的“走出去”战略,协会积极发动眼镜企业组团参加马来西亚的综合商品展,为开拓东南亚市场做前期准备。
下半年,市外经贸委的组织的加拿大中国(温州)商贸城项目在向我区各行业推广,我协会基于行业外向型的特点积极响应,通过协会刊物,短信平台等向各会员企业宣传,为各眼镜会员走出去提供了多方位的参考机会。
三、举办培训讲座,提高企业素质
行业要进步提升,首先是企业的上规模上档次。而企业要上去首先必需从理念上更新提升,本着这样的精神我会协同其他培训公司今年组织了多次培训,为帮助会员企业提高生产经营决策水平,为提升会员管理理念。
如《总裁实战领导力课程》、《企业文化与目标管理高级研修班》、《2010重要税收政策权威解析及运用策略》《卓越商道与创新经营》、等等涉及企业发展过程中遇到的种种问题,培训给企业带来了新的思路方式,提升了企业家的理念。培训给企业带来了新的思路方式,为企业发展增加了信心。协会不断努力为企业寻找各种学习机会,帮助会员企业成长。
四、积极组团参展,展示镜企形象
今年,我会依常规先后多次组团数十家企业参加了中国(上海)国际眼镜业展览会、意大利米兰国际光学、验光和眼镜展览会国内外眼镜展览会、温州国际眼镜贸易展、北京眼镜展、香港眼镜展等展示活动。
如今展会更多意义上,是我们的会员通过参加展会我们了解眼镜行业的最新动态和发展趋势,以展示企业形象为主,推广新产品为辅。纵观参展企业,今年参加的基本是老面孔居多,一方面说明我区眼镜企业处于一个比较稳定的状态,但另一方面也说明了目前眼镜行业还缺乏创新,大力进取发展新鲜动力。今年反应出来的新情况是,一些我区比较大的眼镜企业国内展基本不去参加了,他们通过以前老客户获取订单,或是通过网络平台建立新的客户。来维持企业的运转。
总体上,传统的直观的展会还是有一定的作用和收获,协会还将继续努力为会员企业谋取更多的国内国际展展出机会。帮助我区会员企业做大做强。
五、加强信息交流,扩大协会影响
协会会刊《t城眼镜》在2010年继续发行。刊物以公开协会事务、传达政府政策精神、发布行业信息为主题,报道业界信息,宣传先进技术和管理理念以及加强协会与会员之间的交流、沟通。向会员企业传达了具有价值的信息和与行业相关的政策,定期出刊、在本行业内具有一定影响力的专业刊物。
新的书记,新的气象,在新的一年,我们会坚持科学发展观,积极响应区委区政府的新精神,为扎实推进“六城联创”工作努力,在实际工作中开创新的局面。现将协会2010年的主要工作打算安排如下:
一、继续加强协会内部建设,不断提高协会服务质量与行业整体素质,促进行业的诚信建设、为建设文明t城多做贡献。
二、继续为筹建温州市眼镜大厦及配件市场,做好各种调研工作,为打 响我区眼镜区域品牌,促进我区地方特色经济的发展努力。
三、继续组团参加2011年各大国际国内眼镜展,为会员企业持续拓展国 际市场做好服务工作。
四、继续加强职业技术培训,力争开展新的技术职称评比,协助企业完
善人才使用体系,提高企业经营决策水平,加强企业综合竞争力。
关键词:角色扮演教学法 技工院校 教学方法 眼镜销售
角色扮演理论是以美国社会学家米德的角色理论和美国心理学家班杜拉的社会学习理论为基础发展起来的。角色扮演教学法是以学生为中心、通过教学互动来提高学生参与积极性的教学方法,通过学生对销售人员角色和顾客角色的扮演,使他们能够在模拟眼镜销售的情境下,掌握眼镜销售的方法和与顾客沟通的技巧;同时也能熟悉眼镜商品相关知识,以及顾客的消费心理特征,提高自身的审美能力,加强专业技能的运用,为学生过渡到企业员工起到桥梁作用。
角色扮演教学法也是一种在工学一体化课程中的常用方法,特别是在眼视光技术等服务类专业,其最大的优点是可以帮助学生在完成工作任务的同时,感悟职业角色内涵、体验职业岗位的情感,从而建立一定的职业认同感。
眼镜销售学是技工院校眼视光技术专业的必修课程,该课程在学生日后的就业过程中有着重要意义。但由于学生缺乏企业实践经验,因此他们在学习过程中很难真正掌握眼镜销售的方法与技巧。如果在该课程教学中应用角色扮演教学法,不仅能提高学生学习兴趣,更重要的是通过学生对工作过程的亲身体验,可以有效地促进学生提高实践技能,为将来的工作打下坚实的基础。另外,角色扮演教学法还有助于转变教师的教学观念,推动眼镜销售课程教学的发展。
一、角色扮演教学法在课程教学中的实施
1.教学情景的选择
角色扮演教学过程中的情景设计应遵循真实性、可行性原则,所选择的情景要与企业工作场景无限接近,并且让学生通过训练能充分理解并掌握岗位职业素养、工作方法与技巧。
根据眼镜销售的特点,我们可以设计出多种教学情景。比如,根据商品的种类可以分为老花镜、太阳镜、隐形眼镜和框架眼镜销售等情景;根据不同的销售对象可以分为不同性格的顾客、不同年龄阶段的顾客、不同职业的顾客、不同数量的顾客等情景;可以根据眼镜的不同品牌和不同材质进行设计情景,也可以根据销售的不同阶段设计情景等。
教师在选择教学情景时要根据教学进程、结合学校教学资源合理地进行情景设计。例如,在设计眼镜销售沟通环节情景训练时,学生应对顾客消费心理、不同年龄阶段顾客特征、不同性格顾客特征、不同职业顾客特征等有较为明确的了解;在设计太阳镜销售情景时,学生应当对时尚品牌、色彩搭配、眼镜美学等知识有一定的认知。同时还应有相应的场景设置,诸如眼镜展示柜台、各种眼镜商品、价目表、销售单及其他眼镜销售辅具等。在教学情景选择时还应考虑结合学生特点,选择容易引起学生兴趣的情景。
2.教学项目的实施
为保证角色扮演教学的顺利进行,师生需要做好如下工作:
(1)使师生活跃起来。教师或师生共同确定学习任务,对角色扮演的过程进行精心设计,包括销售情景选择、预告学生角色扮演的学习目标、明确解决问题的目标等。
(2)挑选参与者(即“演员”)。挑选演员并进行角色分析,教师做出必要的指导,强调重点内容、大概的时间安排,以及其他一些特殊的说明等。
(3)布置情境,确定演员的行动过程。根据项目内容布置工作场景,让演员做好表演准备工作,强调保持气氛轻松,确保深入问题实质。
(4)培训项目评价人员。指导各小组评价人员,决定要注意观察扮演者的言行举止是否规范、技能操作是否到位、回答问题是否正确和全面等,做好分工,制定评价记录表格。这些要求使评价人员在评估别人的同时,也提高自己的水平。
(5)项目表演。进行角色表演,做好记录,可采用录像的方式,以供后面进行活动评价使用。
3.教学项目的评价与反思
教学评价与反思是完成角色扮演教学的最后环节,评价可以分为自我评价、同学互评和教师评价。教学评价环节需要注意以下四个方面的问题:一是评价应注重职业素养与专业技能相结合;二是评价应注重口头与书面相结合,因为角色扮演教学的目的不仅是锻炼和提高学生的口头表达能力,更重要的是进行有益的思维训练;三是注重学生的个人表现,但更应注重团队合作;四是评价环节应让表演者与评价者各自简述自己的感受,教师帮助归纳,深化表演效果的正效应。为了全面、客观、公正地进行评价考核,必须制定合理的评价指标,从而提高学生主动参与角色扮演教学的积极性。在评价的同时还应进行及时反思,总结本次角色扮演教学过程中的经验和教训,为下一次教学的顺利进行提供有效的借鉴。
二、角色扮演教学法实施中的注意事项
1.角色要能“融得进、走得出”
在表演和观察过程中,表演者要注意表演观察需在良好的气氛中开始,能充分把角色表演出来。评价者应仔细观察“演员”说了什么,是否具备该角色相应的知识技能及基本经验;要注意表演过程条理是否清晰,要结合本专业教学内容,对体态语言、神态表情和语言表达等方面进行综合观察。
教学过程中教师的重要任务是引导评价者和演员进入角色。由于每个学生的资质各异,并不是每一位学生都能将自己融入角色,而且这种角色扮演还必须在同学们面前展示,这对于某些学生来说可能比较容易,而对另外一些学生而言则不自觉地会产生一些抵触。因此需要教师和同学们的不断鼓励,促使那些融入角色困难的学生反复练习,克服抵触心理,从而自如地参与角色扮演。对于评价者来说,他们要从观看角色扮演中获得知识,并积极参与其中,提出一些看法和问题。如果他们不积极观察就无法收到良好的学习效果,所以教师应对评价者提出具体的要求,并在观看角色扮演结束后填写评价表,同时进行简要的阐述。教师在设计项目内容时应避免对学生产生负面影响,表演结束后,要引导学生及时退出角色,特别是在进行售后服务等可能具有冲突性表演之后,参加表演的各方不要互相指责。endprint
2.多种教学方法和手段有机结合
任何一门课程如果始终采用一种教学方法,很难取得预期的教学效果。在眼镜销售课程中进行角色扮演教学时可以结合四阶段教学法即通过教师示范、学生模仿、练习、总结加强学生对专业技能的理解与掌握,给学生一个正确的引导;也可以结合项目教学法和小组教学法设计一个完整的工作任务,由师生集体讨论,共同制订计划,分组实施完成,相互监督评价和反馈,加强学生团队协作、人际沟通等职业能力的培养。因此我们要明白,角色扮演教学法与其他教学方法不是矛盾的,多种教学方法往往是共存的。
在角色扮演教学过程中还可以利用多媒体技术辅助教学,可以集图、文、声、像于一体,充分调动学生的感官,可以比传统教学手段更有效地激发学生的学习兴趣。在角色扮演教学实践中,可以拍摄一些企业眼镜销售现场的短片或工作场景图片,增加教学的直观性和趣味性,提高教学效率和教学效果。
3.理论和实践并行
有的同学认为眼镜销售只要掌握销售技巧、能说会道、随机应变就可以了。这种观点看来好似有道理,在实际工作中似乎也行得通,不过根据笔者多年从事技工院校眼镜销售课程教学和对该专业毕业生的跟踪调查发现,注重销售理论与实践并行的学生在企业的职业生涯发展明显比前者更好。实践与理论相比,理论是基础、根本。我们可以让学生先进行实践,再通过实践引出理论知识的重点和难点,即“做中学”;也可以在理论讲授之后再安排学生进行实践,即“学中做”。事实证明,学生在实践过程中可以深化对理论知识的理解,也可以在理论知识的学习过程中加强对“做什么、如何做”的思考,进一步优化实践行为,提高“做”的效果。认知过程由理性到感性和由感性到理性是相辅相成的,二者缺一不可。
4.坚持可控的原则
在实施角色扮演教学法的初始阶段,学生要根据事先设计好的情景进行准备,或独自思考,或小组集体讨论,提前预习和了解情景内容。然后,再根据事先准备的内容在课堂上进行展示,这样就可以让学生做到心中有数,在表演过程中不慌张。角色扮演教学要遵循可控原则,教师是“导演”,学生是“演员”,演员的挑选、角色的表演、场景的布置、时间的控制、评价与反思等都应在脚本允许的范围内,可以有自由发挥的余地,但不能有过多的不可控因素。这也是角色扮演教学能否成功的一个重要保障。
三、角色扮演教学法的优点与局限
1.能更好地激发学生的学习热情
笔者在教学实践中进行初步统计,这一点得到了90%以上的学生的肯定。传统的教学方法强调以教师为主体,教师讲、学生听,学生是教学活动的客体,处于被动地位。角色扮演教学法中学生是演员,处于主导地位,教师是导演,起指导作用。学生是主角,教学进程中让他们有机会发挥自己的聪明才智,学生感到自己受到重视和尊重,有用武之地,这进一步激发了学生的学习兴趣。
2.有利于加强学生对知识的理解和运用
笔者在教学实践中进行初步统计,85%的学生认为角色扮演教学法有利于他们对知识的理解和运用。扮演角色的学生必须全身心地投入,积极准备,背诵和记忆剧本,训练自己的神态、表情、动作、言行和操作技能,从而大大地加深对所学内容的理解,尽可能认识所学内容的本质意义,这比单纯听课有着更加明显的学习效果。对于当评价员(观众)的学生而言,现场的模拟表演、观察和思考、对表演过程的看法和评价,比老师在台上讲课有趣生动得多,也更容易加深对学习内容的记忆和理解。角色扮演教学法强调理论与实际相结合,更注重理论知识在实践中的灵活运用。
3.有利于培养学生的思维能力和语言表达能力
逻辑思维能力是人们的一项重要的基础能力。思维是在思考问题中产生。传统教学方法中问题的答案更多地是由教师直接给予的,这非常不利于学生思维能力的培养。角色扮演教学法是通过学生的充分准备、积极思考和讨论、现场表演和临场应变来最终实现问题的解决,促使学生自主地进行思考。在角色扮演过程中还锻炼了学生的语言组织和表达能力。笔者通过长期教学实践发现,一般一学期课程下来,不少先前不敢发言的同学,变得自信了,语言表达也比之前流利了。
4.模拟情境的安全性和真实性
角色扮演的现场一般都在教学区域,这让学生有较强的安全感,不必担心在工作中所产生的压力和恐惧。而且,现场都是自己熟悉的老师和同学,精神上比较放松,自己在表演中暴露出弱点和错误也不会太紧张。学生能够大胆地进行练习,最大限度地发挥自己所学的知识和技能,在练习中提高自己的专业水平。
角色扮演让学生在高仿真的场景中更加有效地学习。例如,在讲授销售沟通技巧时,营造出各种不同的工作情景。在这些情境中,学生能够更加贴近实际工作进行销售沟通技能的训练。模拟场景与真实情况越接近,学生在今后的岗位工作中越容易应用所学的知识与技能。
5.局限
任何一种教学方法都无法适用于所有的课程,角色扮演教学法在具体运用的过程中也存在一定的局限性。例如在眼镜销售概论、相关法律法规等内容的教学中采用角色扮演教学法就不一定能全面反映教学内容,反而影响教学效果。由于教学资源所限,模拟情景即使高度仿真,也与真实的工作情景难以实现“零距离”。硬件设施诸如展示柜台、眼镜商品、接待区、验光区、各种销售道具都可以严格按照企业工作场景进行布置,但销售对象即顾客的年龄、性格、职业等因素的多样性使得在角色扮演的过程中与真实情况难免存在一定的差异。这在一定程度上限制了角色扮演教学法的教学效果。
角色扮演教学法是一种将理论与实践有效结合的教学方法,能大大缩短教学情景与岗位工作、生活实际之间的差距,可以促使学习者更快地适应工作情景的挑战。该方法现已广泛应用于学校教育和企业员工培训中,随着人们持续的教学实践和探索,它将不断完善。
参考文献:
[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社,2009.
[2]魏峰.眼镜销售学[M].上海:东华大学出版社,2011.
我于xxxx年进入市场部,并于XX年4月xxx营业部开业后被任命客户经理主管,和公司一起度过了三年的岁月,现在我将这期间的工作做个汇报。
我市场部主要是以销售业务为主、银行网点为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话,来寻找意向客户。为建立信任的关系,与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务,是以帮助他们为主,本着“我们能做到的就一定去做,我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样,在业务工作基本完成的情况下,不仅满足他们的需求,得到我们应得的利益。而且通过在我们这里开户,我们的服务赢得他们的信任,取得下次客户介绍客户的机会。就像新乡营业部开业后,我部门员工将工作开展的非常好,丝毫不受外界因素的干扰,就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情,不管是客户追踪还是服务,依然能够坚持用心、用品质去做。XX年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实,严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题,我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
这半年在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重,无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的半年。
过去的已经过去。每一天都是一个新的起点,一个新的开始。
在今年的工作中,以“勤于业务,专于专业”为中心,我和我组成员要做到充分利用业余时间,无论是在专业知识方面和社区活动,还是在营销策略方面,采取多样化形式,多找书籍,多看,多学,多跑。开拓视野,丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合,多用在实践上,用不同的方式方法,让每个人找到适合自己的工作方式,然后相辅相成,让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出卓越的团队”为己任,要站在之前所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时,让每个人的能力、素质都有提升,都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么,都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会,我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人,学做事。学会用自己的头脑去做事,学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业,这份工作,那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这今年的工作,我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信:“公司的战略是清晰的,定位是准确的,决策是正确的”因此,在今后的工作中,我会带领“天天涨”团队全体员工随着公司的发展适时的调整自己,及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
一、黄金销售年终总结
本人来到公司就职已经近一年了,在这一年里,我从一个黄金行业的门外汉,在同事和公司的帮助下慢慢跨进了黄金行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的,神秘的,随着在公司工作时间的推移,慢慢的我开始熟悉这些珠宝,把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。
在个人的职业素养上来讲,这一年我确实学到了很多东西,了解的东西越多,就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期,以为知道了钻石是什么,铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深,现在我深深的感觉到,要了解更多的专业知识,比如时下最热门的翡翠,销量很大的黄金,还有其他的彩色宝石等等。在个人业绩上,负责的说,我对于这一年的销售状况我并不满意,销量不够理想,顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中,我们虽然占据的位置相对还比较理想,但是却没有产生很好的业绩,对于这一点,我一直都有如巨石压背,一方面压力很大,另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。客观的分析业绩不佳这件事,我总结了三方面:
第一方面 我们的素养还有待提高
这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好,对于销售我很有热情,但是专业知识和珠宝的职业销售能力上,必须要提高。在这里,真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会,一方面可以增加我们的销售能力和热情,另外也可以增加我们对公司的归属感。
第二方面,商品的陈列上
对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合,我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错,主要是在布局上要再考究,对于顾客容易看到的位置,和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列,也希望公司能给予我们专业上的帮助,帮助我们完善我们的柜台陈列。
第三方面,商品结构
本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够,另外就是不够精致,商品结构上有很多漏洞,这就会造成两个严重问题,一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品,那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客,但是这样显然是绕弯子的,效果也不好。另一个问题就是,柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏,那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全,我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整,就可以事半功倍了。
以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话,销售是要围绕着顾客发生的,毕竟卖场及周围环境的竞争激烈,我们要尽可能的服务好顾客,才能建立一个我们自己的客户圈子,才会有良性的、持久的业绩产生。我们要看到,卖场这个卖场的潜力是巨大的,我们的位置也是不差的,占据两条边,和一个转角,如果在主要层面上我们能有很好的调整,那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。新的一年,我一定会把更大的热情都投入到销售中去,我也会把信息及时反馈给公司,希望我的不足之处,公司能及时的指出,并给我帮助和提高的过程。珠宝销售工作总结人无完人,我相信,只要我们能真正以一个团队的心态来工作,相互支持,那么很多问题是可以很快解决的,我们是可以发挥出我们善于沟通,善于销售的优势的。
二、黄金销售年终总结
间半年已经过去,回顾本我的工作,可以说是取得了一些成绩,但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作,现将我的工作总结如下:
一、工作回顾
爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,按时上下班,遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,认真负责。但在后三个月的工作中比较消极,任务完成的不好,只完成了百分之八十的任务。
二、工作中的不足
1.营销力度薄弱,没有充分发挥个人能力。
2.工作积极性不高,缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极,对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因,比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。
3.对客户心理把握不够。
三、今后努力方向
1.在巩固已取得的成绩基础上,加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他人成功的经验。总结失败原因,及时改正。
2.不断加强素质培养,进一步提高业务水平。
3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类,与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。
4.掌握客户心理、向先进的同事学习,向有经验的同事学习,端正服务态度,为不断提高珠宝销售额而努力,为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。
又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫“的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。
岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼“上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗“,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。
年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。
那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢?
销售总结的内容,应该包括如下块面:
第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。
这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。
当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
附:年度各市场销量达成表(单位:)
这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。
第二、以营销4p为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素
1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表)
如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。
附:年度分品种销量达成表(单位:)
2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合swot分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
附:主销产品及对标竞品价格体系分析表
3、渠道:渠道是产品销售的“跳板“,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括:
渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。
渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗?
渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?
渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式?
分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。
其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错“成本?是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附:各市场覆盖率分析表
4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
附:市场促销分析表
除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等,来进行全面分析总结促销执行的状况。
5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入了?费用是超了,还是节余了?在哪些方面的投入,取得了较好的效果?哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道:“在过去的一年,我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准则,打造教导型服务团队,从改善终端入手,开展现场管理与走动管理……“提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
除了以上六个方面之外,如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到?收入目标:是否实现了自己想要的报酬;进修目标:有没有参加外部的一些培训班或研修班等……对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。
第三,归纳存在的问题及不足
其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。
1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单
一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。
2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、“坐商“观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。
3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。
第四,充满希望,寄予未来
既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。
因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。
比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习……“从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。
当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听”话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。
年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很大的影响。
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