销售实习报告心得体会

销售实习报告心得体会（共7篇）

销售实习报告心得体会篇1

题目/实践名称汽车销售实习报告

专业 / 班级 123131

学生姓名 xiexiebang

学号 020****792

企业指导教师

校内指导教师

起止时间 20xx年6月4日至20xx年6月28日

实习单位 xxxx汽车销售服务有限公司

前言：现在所谓的“4S”也就是：整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临

近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重.如何成为一个出色的汽车销售顾问变的尤为重要.既要了解每个销售的流程，又要知道每个客户的需求。同时要熟悉每款车型的优势与特点，在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位顾客服务，积极维护老客户，发展新客户。努力去成为一个出色的汽车销售顾问

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩

固专业思想,激发热情

二.时间：20xx年6月4日——6月28日

三.地点：北京现代

四.公司组成：销售部维修部财务部综合办公室

销售部职员：经理：xxx

销售顾问：xxx

信息员：xxx

五.实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4S店”的含义

六.汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主

动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员

应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七.北京现代旗下品牌：

....八.车型主要配置：

....九.实习总结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00

下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年

纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看

来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下

介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

十、收获和体会:

经过学习明白如何才能把汽车销售出去，并能得到顾客的满意呢?首先，汽车营销员要有丰富的自身知识，提高自己的心理素质。其次，要不断的与顾客联络，利用电话咨询等方式，提醒顾客缴纳汽车的各种费用，询问顾客在使用汽车时有什么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。

在工作车间和前台的工作人员看

他们是那么的努力，而我们也即将踏上社会了，他们的工作态度和工作理念就是我们的榜样，这次的参观学习给我的感触非常的深刻，他们的工作态度让我叹止，即使我们只是来参观，可他们仍当我是客户一样，这就是他们的公司所受于他们的工作理念。

销售实习报告心得体会篇2

一、调研方案设计与实施

笔者对贵阳市苏宁电器 (恒峰步行街店、喷水池店) 进行了实地调查。调查时间为2015年11月20日至2015年12月24日, 调查方式有两种:一是伪装成顾客, 亲身体验苏宁电器的销售过程;二是利用笔者在苏宁电器卖场的销售现场, 观察销售人员对顾客的销售过程。调查的主要内容有:苏宁电器销售人员对顾客异议的处理、销售人员的销售技巧、苏宁电器卖场的销售环境等。

本次调查目的是掌握贵阳苏宁电器销售人员的销售过程和对顾客异议的处理, 并对其中存在的问题, 提出针对性的对策建议, 以期为其他销售型企业提供参考。

二、销售过程的原始记录

(一) 体验法, 笔者假装成买手机的顾客

笔者:你好, 我想买一个手机。

销售员:你想要什么样的手机啊?

笔者:我喜欢OPPO或者华为的手机, 最好是OPPO的, 华为的也行。

销售员:我推荐你买VIVO X5的手机, 比较好用, 适合你们学生、年轻人使用。

笔者:不, 我还是比较喜欢OPPO, 我一直用的就是OPPO手机, 习惯用OPPO的用户界面, 不想再尝试新的用户界面和操作系统。

销售员:那好的, 那你大概需要多少价位的啊?

笔者:2500以内的智能机都可以接受。

销售员:那我推荐你买OPPO R7S价格2400, 符合你的需求, 全金属纤薄机身, 手感和质感很好。外形设计很流畅, 很漂亮, 做工也不错。闪充技术很强大, 充电5分, 可以打电话2小时。拍照和音乐效果都非常好。

笔者:我先自己随便看看。

销售员:没关系, 你先随便看看, 你可以先了解这款OPPO R7, 现在款手机在做活动, 很实惠的啊!看是看不出来好坏的, 要靠你自己亲手来试试啊。

笔者:那我试试啊。

试了2分钟左右, 笔者:使用起来的确很不错啊, 但是我想再考虑一下。

销售员:你在考虑的是什么呢?是售后, 还是价格?还是对这款手机的功能不满意?还是我的服务做得不够好, 让你不够满意?

笔者:我对不是很了解它的质量啊, 还有配置, 不知道到底适不适合我?

销售员:这款是八核4G手机, 3G运存, 16G内存, 支持扩展到128G哦, 前置摄像头1300万像素, 后置像素是800。可以说在同价位是配置最高的手机了。

笔者:不好意思啊, 我觉得这个有点贵, 我先去别的地方看看, 我想再考虑一下。

(二) 观察法, 观察销售人员对顾客的销售过程

顾客:我想买台海尔的冰箱, 有什么推荐的吗?

销售员:您好, 请往这边走, 我给您演示一下这台海尔BCD-206STPA冰箱的使用, 现在做活动只要1888元。

顾客:这冰箱的质量怎么样啊?要是买回去坏了, 怎么办?

销售员:这台海尔冰箱的质量非常好, 而且耗能低。我们苏宁有一整套退换货体系, 保证你的售后是可靠的。厂维修工人免费上门进行安装和维修。

顾客:你们这的海尔冰箱是正规厂家出来的吧?

销售员:我们苏宁电器是个大品牌, 正品保障, 不会有假货的, 您放心。

顾客:好的, 那是否免费送货上门?

销售员:可以免费送货的, 如果您现在买, 下午就发可以给您把冰箱送到家。

顾客:这个价格有点高, 可以便宜点不?

销售员:已经很便宜了, 这样我们卖场再送您一台海尔的落地电风扇, 您看行吗?

顾客:那我就买了, 冰箱和送的电扇要是有问题, 我就来找你们卖场。

销售员:您放心, 要是不能用, 我们免费给您退换货!

三、苏宁销售人员的销售过程分析

(一) 对顾客异议的处理

1、需求异议。

需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后, 顾客当面拒绝的反应。在笔者伪装成顾客, 亲身体验在苏宁电器中买手机的顾客。销售员在得知我对VIVO X5手机不感兴趣后, 立即向我推荐OPPO R7S手机, 再继续进行营销, 让我对他家的产品产生兴趣。

2、价格异议。

价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。在我亲身体验购买手机的销售过程中, 最后笔者已价格过高拒绝了销售员的继续推销。实际上, 笔者是以价格过高为拒绝营销的借口, 因为笔者并不想真正地购买手机, 只是想要亲自体验该销售员的销售过程。笔者在观察销售人员对顾客进行格力冰箱的销售过程中, 发现顾客以价格过高, 进行讨价还价。最后, 销售员提出额外免费送一台格力落地电风扇, 已退为进, 使冰箱成功地销售出去。

3、产品异议。

产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。笔者在购买手机时, 提出不了解OPPOOR7S的软件和硬件配置。销售员为笔者做了较为详细的介绍, 包括手机的运存、内存、像素等基本信息。

4、货源异议。

货源异议是指顾客认为不应该向有关公司的营销人员购买产品的一种反对意见。笔者在观察销售人员对顾客进行格力冰箱的销售过程中, 发现顾客对苏宁电器的进货渠道提出了质疑, 不知道海尔冰箱是不是正品。销售员说苏宁电器具有正品保障, 不会有假货的。

(二) 销售过程的优点

1、受过专业的销售培训。

据销售员说, 他们在上岗前都受过公司的培训。一个销售人员只有喜欢销售, 才能充满激情地去做销售, 才有可能成为销售高手。坚信销售是世界上最好的工作, 因为只有销售才可以全方位地锻炼人, 既可以锻炼人的细心与分析能力, 也可以锻炼人的判断能力与沟通能力, 还可以锻炼人的内心承受能力与意志力。

2、销售过程循循善诱。

笔者在购买手机时发现销售员一步步引导笔者购买手机, 先是主动向我推销VIVO X5, 在得知我对不感兴趣时, 立刻开始推销OPPO R7S。如果我是真正想购买手机的话, 我一定会购买OPPO R7S。可以说, 这位销售员的销售过程很成功。

(三) 销售过程的缺点

1、销售人员个人素质较低。

销售人员在听到我说“手机有点贵”的时候, 表现出很不耐烦的表情, 同时语言也十分刻薄。作为一名市场营销专业的学生, 我知道, 作为一名销售员首先我们要有一个卑谦的态度, 并不是低人一等, 而让顾客真的能感觉你是真心的在为他服务, 为顾客介绍最专业的知识和最完善的服务。做销售, 绝对不能心浮气躁, 服务态度很重要。

2、销售人员普通话不流畅。

无论是笔者在购买手机时, 还是在观察销售员给其他顾客进行推销时, 我都发现销售员的普通话水平比较低。在对外地顾客和本地顾客销售时, 不能很好地在普听话和方言之间自由切换。苏宁电器作为一家全国性的电器销售企业, 往往可以吸引到全国各地的顾客。蹩脚的普通话推销会让外地顾客听着很变扭。

四、苏宁电器优化销售过程的对策

(一) 销售员要学会区分顾客异议的类型

销售员要学会区分顾客异议的类型, 并进行针对性的解决。首先从性质上分, 顾客异议可以分为真实异议和虚假异议。真实异议是顾客最直接的怀疑或拒绝, 但是大多数情况下顾客异议具有一定的隐蔽性。比如:顾客常常因为产品价格过高而不愿意购买, 但是为了避免自己的尴尬情绪, 表达出的异议就成为产品质量不好。在这个场景里, 对于产品质量的异议是虚假的异议, 真实异议是对价格的异议。销售员只有注意观察顾客的神情和动作, 才可以正确区分异议的类型, 从而对症下药。

(二) 对销售人员进行素质培训

提高销售员的素质, 要培养销售员, 形成以客户的为中心的思维模式。销售员在进行应该意识到说话的时候, 要注意听顾客怎么说, 听明白顾客的话, 才能说出顾客爱听的话, 才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意, 让对方说, 你就能够抓住对方的心意, 你的话只是一个引子, 只要引出对方的内在需要, 你就可以有针对性的说服对方。

(三) 加强对销售员销售产品知识和普通话培训

销售中对知识的要求包括产品知识、本公司的知识、竞争对手的知识等等, 但是最重要的知识是客户的业务知识。销售员一定要掌握它所销售产品的基本知识。比如, 你卖手机给顾客, 你要知道柜台里所有手机的配置、内存、运存等基本信息;卖冰箱给顾客, 你要知道冰箱的配置、耗电量等顾客关心的信息。在面对外地顾客时, 要能够使用流利的普通话。销售人员在日常生活中一定要说普通话。同时每天要坚持不懈, 跟着电视主持人说。最好, 可以在普通话和方言之间自由切换。

五、结束语

对销售而言, 可怕的不是异议而是没有异议, 不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性:既是成交障碍, 也是成交信号。有异议表明顾客对产品感兴趣, 有异议意味着有成交的希望。推销员通过对顾客异议的分析可以了解对方的心理, 知道他为何不买, 从而对症下药。

摘要：在推销过程中, 如果顾客异议处理不得当, 会直接影响最终的成交。因此, 推销员唯有正确认识顾客异议, 分析出顾客异议的类型及成因并找到处理顾客异议的有效方法才能获得最终的成交。本文以贵阳市苏宁电器为例, 运用销售实务的相关理论, 指出苏宁电器在销售过程中有的优点不足点。提出了让员工学会区分顾客异议的类型、进行素质培训和销售产品知识培训的解决对策。

关键词：销售,苏宁,顾客异议,方法

参考文献

[1]赵曙明.处理顾客异议的七种方法[J].中国市场, 2009 (43) :70-71

[2]任广新.销售实务[M].北京大学出版社, 2014

CEA配件销售报告显示新趋势篇3

首先，无线通讯设备的电池销售，比如手机和PDA等产品，随着无线通讯设备拥有量的上升而大幅上升，从2003年到2007年的4年内，这—数字上升了21％，拥有率达到75％。CEA表示，这—数字符合手机发展的状况。

但是并非每个人都喜欢无线漫游，相对地，笔记本扩展坞占据排行榜上的第二名，拥有率达到72％。

家庭影院和高清影音设备的销售增长可以从A/V电缆70％的拥有率、通用遥控器66％的拥有率、以及电视／家庭娱乐中心电源过载保护系统的64％拥有率中反映出来。CEA表示，A/V电缆的销售增长是相当惊人的，虽然大部分的产品都已经自带了A/V电缆，但是调查中只有40％的被访者声称自己在使用原装电缆。

此外，尽管没有排进前十名，平板电视的墙架也显示出来强劲的增长势头，潜在市场的机会比目前的拥有状况要好的多。根据CEA的这项调查，目前只有1/3的用户说他们买了平板电视墙架，但是有超过67％的被访者表示他们将在3年内购买这项产品。

笔记本电脑在这四年中是增长最快的产品之一，无线鼠标的增长率仅次于手持设备电池，达到20％之多。但是笔记本包增长的幅度也达到了19％，相对的USB扩展设备的增长率达到1％。其他类似于笔记本安全锁以及无线键盘等产品也达到了两位数的增长。

从10大消费者最希望在—年内购买的产品来看，美国消费者似乎很希望提高自己的卫生条件。大多数被访者都在自己的清单中选择了电子设备的清洁用具，榜单中有8项都是此类清洁产品。唯一两不是清洁产品的设备是便携DVD存储设备以及无线鼠标。在2008年，消费者有望购买超过1亿7500万单位的清洁用具。

数码影像设备配件方面，更多的都是拥有者为自己而购买的。包括滤镜、镜头、三脚架单脚架、数码相机清洁用具、照片打印机、摄影包以及电池充电器，这些都被列在最受欢迎的清单前列。

PC配件中，类似键盘腕托、鼠标垫、笔记本包、无线键盘、笔记本锁以及摄像头被列为该类别中最受欢迎的产品。

销售实习心得体会篇4

虽然我在这次的销售实习过程里，没有表现的很优秀，但是作为一个刚出校门的大学生来讲，这段经验也足够让我珍藏和怀念很久，足够让我很多的心得体会了。

而其中有一点体会最让我难以忘怀，那就是我认为最为一名销售员必须要获得客户的信赖。这一点我认为是作为一个销售员最重要的一点，也是我体会最深的一点。因为在我的实习过程里，我上门拜访了很多客户，他们中有绝大部分人都是因为不够信赖我而拒绝我的产品的。其实说口才也好，说我们的产品好坏也好，我们销售员最后的主要目的就是获取到客户的信赖，让他们来购买我们的产品，来让他们到我们的店里进行消费。只不过要做到这一点是有难度的，因为要获得一个人的信赖，并非是一件很容易的事。这需要结合我们的专业知识，需要结合我们的市场经验，需要结合各种天时人和地利的事情。所以这就是需要我们销售员们去不断的历练，去不断的学习。

另外还有一点的就是，做好售后的处理，因为有很多销售员在订单成交以后，就不会再去管顾客的问题，包括我上次在公司里成交了一笔，但是在拿到钱后，我就没再理客户了，他给发的一些售后产品问题，我也没有给他去解决。结果他不但把更好的客户资源介绍给了我的同事，还对我进行了投诉。所以我觉得做好售后服务这一块也很重要。自从那一次后，不管有没有在我这里成交的客户，只要是过来咨询过我的，我都会很热情的回答他们的每一条信息，每一个问题。后来，就我的客户也渐渐的多了起来。

电话销售实习心得体会篇5

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的单，在全天打超过100个，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉

单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作.下面就是给大家带来的销售实习心得体会范文，希望能帮助到大家!

销售实习心得体会范文1

中国联通3G营销中心总部位于美丽的鹭岛厦门，公司肩负起福建联通相关业务拓展的历史使命，伴随着福建联通公司一起成长.公司主要由市场营销部、外呼中心、10010客户效劳部、人事企划部及财务部5个部门组成.随着中国3G业务的出现，联通以国际通用的3G网络标准为契机，正在以全新的面貌向国人展示新联通新形象，联通3G网络也随着20x年5.17电信日的召开对外承诺今年联通的3G无线上网的速度将在原有根底上提高3倍到达

21.6M，届时下载一部电影也只需要几分钟的时间，联通公司也在不断与国际品牌

进行紧密合作，IPHONE4的推出掀开新一轮的果粉热抢，5月18

号联通也将与另一国际大品牌黑莓

合作、今年的9月IPHONE5也马上要上市，相信今年的夏天还会更热、随着联通3G网络的提速，中国联通3G营销中心泉州分公司也在紧锣密鼓地进行人才储藏，20x年是人才缺口最大的一年，为此公司也制定了丰厚薪资待遇及相关社保福利，为公司所有员工提供公平、公正的晋升舞台，提供各种技能技巧培训时机，“以人为本〞是我公司的用人原则!

(二)实习岗位的简介

营销(TMK)的定义为：通过使用，来实现有方案、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法.成功的营销应该使

双方都能体会到

营销的价值.与

营销相关的词汇很多，直接销售(Direct

Marketing)、数据库营销(Database

Marketing)、一对一营销(One

one

Marketing)、呼叫中心(Call

Center)、客户效劳中心(Custom

Service

Center)等等都是其涵盖的内容.这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益.二、实习内容及过程

(一)熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为

营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人.人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比拟全面，比拟快速

(二)培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的.不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题.作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值.我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡.黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子.但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司开展到现在上百名员工，这一点都不简单.(三)找资料

就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的号码及公司地址.在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的时机，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了.找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松.第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天.李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太知名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料.第一次的任务是每人100个老总的号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难.(四)

邀约

就是以

邀约为主，通过收集来的资料打

给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备.而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情.前面说过，找资料是整个会议的根底来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的时机.他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比拟好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打

过去烦他，态度是极不好的.这也很难怪的，每个人心里都会对陌生

有所防范，他不认识你当然不会轻易地相信你.有些老总又比拟忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么.(五)跟单

作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比拟好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!

三、实习收获与体会

自身能力

通过这次

营销实习后，发现自己所存在的很多缺乏之处，而这些缺乏之处是你没去

营销实习就无法发现的，自身的整体能力缺乏，比方说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧.比方说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题.确实感觉到一个新客户开拓比拟难，但是对于已经成功合作的客户其实是比拟简单的，比方我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林.那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可.因此这点我得把目光放长远.专业技术

在学校里学校的专业知识都比拟根底，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习.还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己.心理上的调整

现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的.四、致谢

在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿.在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意.并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助.销售实习心得体会范文2

当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，冲动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不

畏惧.而我毕业后的第一份工作就是在x公司做的销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的.在当今的时代，作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及.现代生活追求快节奏、高效率，销售应此而生.销售是指通过

推销产品和宣传公司业务.销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识.作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，销售作为一种新时尚正走进千家万户.一、销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息效劳的，这家公司规模比拟大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作.技术部：主要做信息效劳，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等.而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析.一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打

联系负责人，向他推销我们的效劳，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期.如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员.二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励.当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户

表，这份

表是由小组负责

查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话例如，如：我们先问，“请问，您这是x公司吗〞.对方答复是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京x科技的，主要是给您提供粮油咨询信息效劳的〞.对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考.每天我们的工作都是，按照网上搜索的单，挨个拜访，打，平均每天差不多有100多个，的主要内容是介绍我们的产品效劳，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品效劳，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务.虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦.首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的，但这其中，有的是打不通的，或者是空号，这种情况很多.其次，就是对方客服人员接，可能她们经常接这样的吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比方：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉.最后，就是对方的负责人态度比拟恶劣，我想，应该是经常接这样的销售，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比拟友好的拒绝你，或者暂时先试用你的效劳.我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打，这样潜在的意愿客户就能被开掘出来，就会有收益了〞.同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回，进行沟通，这样会好一点.因为

销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品效劳，可就是找不到，这个时候，你一个

打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，时机就来了.同时，当我们打的数量越多，潜在的时机也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购置你的产品或者效劳.三、工作中出现的问题

在进行一段时间的销售工作后，我发现自

己遇到了一些小问题，比方，打的效率不高，不能按期完成要打的目标，还有就是，有时连续打了好几个，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比拟恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过.后来，我想出了解决问题的方法，每天在打

前，会先列出一个方案表，比方，今天打多少，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个

后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量鼓励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作.四、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的单，在全天打超过100个，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉

单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作〞，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，平安感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入.通过一段时期的销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的.销售实习心得体会范文3

经过了两轮不算严格的面试，我成了西安新东方学校少儿部的一名助教，对于英语不怎么好并且不怎么喜欢小孩的我来说无疑也算是一个挑战了，那我以我“兵来将挡，水来土掩〞的豪情和勇气我也就欣然接受并决定好好干了.我也知道新人要从基层做起，果然我的第一天工作就是在北大街校区宣传我们的夏令营.6.27

周六

工作内容：宣传夏令营，并且记录有意向的同学或是家长的信息以便于下一步的销售.工作执行：

我简单了解了一下上课的班级和上下课的时间，然后就开始了宣传工作.看到小孩就拦住他们问：“小朋友你们好啊，我是咱们新东方的助教老师，我问问你们上几年级啊?〞小孩子其七嘴八舌：“我三年级〞“我四年级〞……我说：“我们暑假有一个夏令营你们想不想去啊?〞“想啊〞“我妈不让去〞“我要学奥数〞……然后我继续：“没关系，你们给老师留下你们家长的，我回头给你们家长说，让你们去参加好不好?〞接着，孩子就给我留下了他们的联系方式.我想，这工作也挺简单的.然后这时有一个老师过来问：“你这是干啥呢?〞我连忙解释：“我是夏令营助教，帮着张老师做宣传，要记录一下他们的信息.〞原来除了我们这个夏令营工程组的张老师知道我们这些人外，其他部门完全不了解我们这群人的存在.最后的结果就是，我在北大街呆的两天感觉很是无聊，除了家长连个说话的人都没有.然后我想起了一个老师给我们说的一件事情，他的一个学生去一家单位干了没多久就辞职回来了，老师问他为什么不继续做了，他说，大公司没有人情味，大家各忙各的，根本没有人愿意教你这个新人.所以他受不了辞职了.我在此刻算是感受到他说的那种感觉了.但是话说回来，越是大的公司他的运营越正规，每个岗位的职责也就更明确，绝对是一个萝卜一个坑，除了工作谁也和谁多说不了几句话.这时我又想起了博信，虽然是小公司吧，但是还能管饭，工作哦还轻松灵活，一个人恨不得当八个人用，个人价值也充分表达，老板员工一起玩，美得很啊！这时，我就郁闷了，到底我要啥?思考中……

思考归思考，工作要继续，拿着传单给等孩子下课的家长们说：“家长你好，我是咱们新东方的主叫老师，请问您的孩子上几年纪啊?〞一旦家长是我们的目标，那就直接锁定，接着说：“那您的孩子现在英语怎么样呢?学习兴趣高么?口语好么?平时在家张口说英语么?〞当这一连串的问题抛出来后，家长根本就无奈了，然后再说：

“我们现在就针对您的孩子的这些问题，推出了这样一个夏令营，〞然后就“……〞说出我们的优势，动心的家长就会留下

了.哈哈，工作根本就可以了.当然，有些家长也直接不甩你，会说：“你不用说了，我自己看〞“我们不参加〞.……等等.当时自己会觉得小为难.由此看来，沟通的技巧还是很多的，这个还是要在实践中加强训练.要想对方接受你就要知道对方的需求是什么，然后给与专业的意见.这个“专业〞很重要，非常重要，相当重要.专业表现在几个方面：1，业务上的专业.告诉家长孩子英语不好这个问题的原因有哪些，那么如何解决.2，效劳上的专业.这个可能就细小到说话的声音、大小、表情动作等等了.销售实习心得体会范文4

在大一上半学期我就积极参加了院里组织社会实践活动，例如到社区里帮助居民清扫卫生.可以说社会实践活动已经成为大学生活里的一局部.在大学的第一个寒假里，一位大四的学姐(现已在某公司实习)把我推荐到了辽宁鞍山的国美店里做某韩国品牌彩电的推销员，考虑过后我容许了下来.开始主要是考虑到自己一直以来没有任何的工作经验，可以说对这个社会还不太了解，而且也想突破一下自己的性格，希望自己能够做到落落大方，能够有胆量和每个性格迥异的人讲话.让整日呆在象牙塔里的我，尝到了生活的现实和不易.或许，这种真切的体会，才是最珍贵的收获.同时我意识到了自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题.在现今社会，招聘会上的大报都总写着“有经验者优先〞，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，这也是我接受了这份工作的另一个重要理由.开始考虑的事情根本就是皮毛，只有真正的工作了，才知道别看是一个小小的工作，也会有多多的精神上的受益.每天早上九点上班晚上五点下班，在这段时间里要向没未来的顾客介绍他们所需要的产品.根本上，要首先问他们：“需要多大尺寸的电视?〞，确定所需要的大小，在向顾客介绍相应尺寸不同款式的彩电.首先作为产品的推销员要了解商品的根本知识.根本途径为3种：第一种，阅读商品的宣传单，了解商品的根本特性以及商品的一些根本数据，其中包括：电视每秒扫过的画面、电视的频率、分辨率、额定功率、重量以及尺寸;第二种，通过上网查询以及了解网上对该品牌的该工程的口碑如何;第三种，多看多听多去从那些资历比拟深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品.这些是从宣传单上学不到的，就好比老师常说的“理论是理论，最终还是要应用到实际中去.〞实践可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地.只学不实践，那么所学的就等于零.理论应该与实践相结合.另一方面，实践可为以后找工作打根底.从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些，而且他们是经过厂家定期培训过的，更加了解每台电视的各种

电子元件，可以把每个电子元件一一道来.而且可以使抽象的概念具体化.例如led(light

emitting

diode)，他们说：“led发光原理就相当于小灯泡，而lcd的发光原理就相当于日光灯管.〞

当店员对我侃侃而谈lg彩电的各种特性，而且他们对每台但是得款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶.突然间想起了这样一句话“365

寒，行行出状元〞，让我觉得这句话非常有道理.在每一行做到最优秀都是一件让人非常佩服的事情.我知道，也许我遇到的这位店员并不算是最优秀，但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解.这两个单词分别是：perfect(完美)，success(成功)per(向前)+fect(做)--一直不断向前地做下去，可以理解为：想要把一件事情做到极致，完美需要持之以恒，坚持不懈地将一件事情做到底.而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+cess(走)--一直走下去，由此可以看出，在外国人的眼里如何定义完美和成功，就是看这个人有没有持之以恒的耐力.也就是中国人常说的坚持就是胜利.同时不得不提的就是，时代在开展，人们都在进步.以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的，但当他们可以细致的说道电视里面各个元件和功能的时候，我的那种敬佩之情也就油然而生了.这次社会实践活动是我意识到资深的一些缺乏，得到了了锻炼，同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质.首先，我意识到作为一名销售员，要摆明自己的位置，应该提高业务水平，掌握销售技巧，从企业利益角度出发，做好销售工作.第二，销售人员应该相信企业，真诚对待每一位顾客，做好效劳工作.个人觉得，销售员这一职业也属于一个效劳行业，效劳行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度，也叫做亲和力，在与人的沟通交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁.总之，在我销售电视的过程中，我尽量地把快乐传递给他们.最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点：容易产生自卑心理.初到社会，初次体验工作，体验自己赚钱的生活，开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意，那么的力不从心，和那些看、精明能干的店员相比，我是那么的逊色于他们，甚至觉得差异是那么的遥不可及.我甚至开始疑心这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的.然而久经商场的母亲的一席话让我醍醐灌

顶，突然间觉得茅塞顿开，我分析了失败的原因有一下三点：首先，虽然我善于演讲，但并不是即兴演讲，往往是在此之前我做过很多准备的，甚至我上过专业课，有专人培训过我.而销售这一行业，我未曾接受过专业的培训，更没有太多的实际经验，而且社会阅历少，和人交流过程中把握不好对方心理.其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此;他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难.相比之下，我还是不够成熟.而，就是因为社会角色不同，我们之间的生活压力也就不一样，对自己的要求也就不同.这份工作对于他们来说也许就是一家人的生活保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的需求.而这份工作对我来讲，却是对这个社会的一个初探，当然我没有那样大的动力.再次，我对产品的熟悉度不够，没法更好的告诉顾客这个产品在各个性能方面的优点.分析原因后，我便去解决问题，多多的向那些店员们取经.我意识到了很重要的一点，自卑不见的完完全全是一件坏事，自卑是因为发现了自身的一些缺乏以及与他人的差距，发现问题却不及时的想方法解决，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一种可悲的心理.发现问题解决问题，才会获得一种新的自信.我的一位老师曾经这样说过：“我最讨厌轻易说不能，轻易否认自己的人.不要对自己说不可能，因为当你对自己说不的时候，一件或许你可以做成的事情你都做不成了.从内心深处告诉自己可以，或许你会给自己一个奇迹.〞这又使我想到了临近高考的最后一百天里，我坚信我可以再多考一百分，就这样我竭尽全力的冲刺，终于在高考成绩公布下来一天发现自信，相信自己是可以创造奇迹的，我真的又比以前多考出了一百多分.自信是一笔财富，有时他真的可以创造出奇迹，但在这过程中一定是需要汗水的浇灌.销售实习心得体会范文5

我叫x，从学校毕业不久后，就来到了北京x科技开发做

销售工作，销售是现在主流的一种销售方式，因为大局部公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以

销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些

销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这

份工作应该很容易，只是打打

而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛.一、工作介绍

公司主要做的是农产品资讯信息效劳的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是

营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等.而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析.一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打

联系负责人，向他推销我们的效劳，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期.如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员.二、销售工作内容

刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处分决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同.会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的销售工作.当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户

表，这份

表是由小组负责

表上的全打完，我精略看了一下，表上有大约100多个

呢.而我的办公桌上只有一部，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起

表打出了第一个

.接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我.打完了第一个，我绝的有了些底气，于是又照着

表打了下去，这其中有的打不通，或者是空号，这种情况很多，或者就是

号是别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员接，可能她们经常接这样的吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比方：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉.还有的就是对方的负责人态度比拟恶劣，我想，应该是经常接这样的销售，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比拟友好的拒绝你，或者暂时先试用你的效劳.我们组长何伟伟对我说，每天要尽可能的多打，这样潜在的客户就能开掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回，进行沟通，这样会好一点.因为

每天来到公司后，我们都要从组长

手里拿最新的单，在全天打超过100个，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉

单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作〞，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就

暑假实习心得体会销售篇6

一、面试

这次面试是我见过最特殊的一次，因为以前在学校里的模拟面试都只是模拟，与现实还是存在着很大的差别的，并且这次面试我们的是一个很厉害的人物，他的面试就让我产生了一个念头，我能跟着他混，一定能学到很多的东西。他的面试确实很经典，他给我的第一印象就是一个在校就读的大学生，我想他一定是哪个老总他儿子或弟弟来玩他的电脑，可是在我眼前的这个黄毛小子居然就是管理和培训我们的**手机楚雄市区的业务（也就是行业内人事所称的老大）。他首先让我们自己自愿的起来做自我介绍，他问到谁要第一个做自我介绍时我突破了自己，我勇敢的做了自我介绍，他点点头让我过去他的桌子上把我的联系方式、姓名等留下，他又问到第二个呢？我叫我老同学起身做完自我介绍，第一轮的`人有十多个，他最后只留下了我和我老同学两个人。当我们的第一轮面试过后又来了二三十个人进来进行面试，他用了很多很经典的折磨人的面试方式在我们身上，最后在那四十多个来面试的人里他只留下了我们七个人。我的同学们全部被他淘汰了，和我们同路来的只有我和我老同学是幸存者，我和我老同学能一直经历他的面试磨练的一个原因是因为我们听不起他说的一句话就是你们师院的学生就这么一点水平啊？我觉得即使不能留下也不能丢我们师院的脸，我们师院学生的水平不是说有限就有限的，第二个原因是像他说的我们是他选出来的精英，他不会看错人。在面试过后，我觉得让我感到安慰的不仅是我们是幸存者，而是他在面试过后用了很肯定的语气说：在今天的面试中我最满意的是杨梅和庄云凤，他们是比较适合销售的，你们如果连销售都做得很好，那么以后在社会上也就没有什么是做不好的。

二、培训

当我们经过了他算得上是十分残酷的面试后，我们留下来的七个人要面对的就是他所谓的魔鬼式的闭封培训式修炼。培训的第一天他叫我们做的第一件事就是学会我们的队歌《中国人民解放军军歌》，我现在都能一点不误的把整首歌唱下来向前、向前、向前，我们的队伍向太阳，因为这首歌是从那次以后的每次我们培训和开会都要唱的，不过说实话我对那首歌从很反感到了喜欢，因为它确实存在着一股力量。他教我们唱队歌，然后又给我们小组起了个名字叫超级突击队，我就好像成了大家默认的队长。有时会感觉怪怪的，感觉自己像特工，不过在劳累之余我们确实学到了很多。他教了我们很多，他不仅仅让我们认识和熟悉了**的很多款机子，他也让我们认识了**这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为**团队队员的荣幸，当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来，他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水平。当培训结束后，第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场，实际与培训是不同的，尽管我们经过了四天的培训，但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。

三、走上工作岗位

培训过后他给我们分配了任务，虽然我们在培训期间没有卖出去机子，但是他说他没有对我们失去信心，他说他相信我们是可以的，只要我们卖出去第一部，后面就会挡也挡不住。第一天，他把我们都分开了，把我们七个人分到了四个全球通信城的店里，我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了，因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜，因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩，听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子达到两台以上的，而我们却做到了，而且那天连大店里都卖不过两台，而另外的那两个人就没有收获了，他们一台也没有卖出去，看到他们的失落，我们也就只能给予鼓励了。第二天的工作安排还是和第一天一样，我和我老同学合作还是卖了两台，店里面的店员都夸我们能干、勤快，因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张，而我们却打破了那一点。而他们第二天也开了张，但是有一个人却说她没有心思再在小店里干了，她觉得在小店里根本就卖不了多少，她说如果第三天还是在小店，她就退出，结果她退出了，因为第三天还是一样的安排。

就这样，到第三天的时候，我们突击队的队员只剩下了三个人，然后的安排还是一样的，我和我老同学一起在一个店，另一个人在一个店。当过了几天后情况也就变了，她也走了，她不是被开除或坚持不了，而是被他调到了别处，就这样，我们队的队员只剩下了我和我的老同学。后来的日子，我们就各自分到一个小店，各自卖各自的机子。

四、感悟

如果说锻炼人，我觉得卖手机是很锻炼人的，因为在这样一个通讯十分发达的信息时代，手机已经成为了一个很大众化的东西，而在手机行业内的竞争也是十分残酷的，在卖手机的时候的种种辛酸只有我们经历过的人才会知道。有几次我们都要坚持不下去了，我们也差点退出了这个辛苦的游戏，但是后来还是坚持了下来。

在我们工作期间，我们的主要任务就是卖手机，但是我们也在做一个缤纷夏日，畅享**的学生特惠季活动，这个活动一来是推动**手机的畅销，二来就是将**手机从人们观念中的商业人士专用手机推向大众化手机而推广销路。

销售实习报告心得体会篇7

1 贵阳南国花锦购物中心

1.1 中心简介

贵阳南国花锦购物中心成立于2008年,地处贵阳潮流时尚的聚集地———最繁华的喷水池商圈,区位优势得天独厚,且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。

1.2 目标人群定位

南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20—30岁的城市新贵,以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目,组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。

2 销售过程

南国花锦购物中心销售产品种类繁多,每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中,其销售过程和众多商家一样,有如下几点。

2.1 迎接顾客

促成一次交易的前提是有一个良好的氛围,所以,大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客,从而形成一种融洽的气氛,这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。

2.2 了解需要

销售员会询问顾客想买或需要什么产品,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西,所以销售员会认真聆听顾客的回答,这是销售的必要准备。

2.3 推荐产品

通过观察及询问了解顾客需求后,销售员就会介绍相应的产品,向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时,销售员会不断介绍该产品的优点,强化顾客的购买动机。

2.4 连带销售

如果此次销售成功,那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等,满足顾客更多的需要,也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功,销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上,激发顾客的另一个兴趣点,也会有不错的效果。

2.5 送别顾客

这是最后提升顾客剩余价值的阶段,让顾客购买产品并表示感谢,提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务,也能起到画龙点睛的作用。

3 顾客异议处理分析及建议

根据实地调研观察,笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式,因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议,包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。

3.1 需求异议

产生顾客需求异议的原因有三种:一是顾客确实不存在对推销商品的需求;二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求;三是顾客存在着对推销商品的需求,但其本身没有意识到。

以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊,因为不确定自身的需求,这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要,而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况,销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验,然后对它的美观性进行了强调,并向笔者介绍手表的重要性。

首先,销售员的态度是取得顾客信任的开始,面对这种不明确自身需求的顾客,销售员就是要引导他的消费需求,循循善诱,并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪,体验式营销是很好的方法,但是过量的体验就会引起顾客的反感。

以笔者之见,处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧:

(1)特殊的开场:向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品,激发顾客的兴趣;(2)销售过程中,销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情,在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处,与消费者的潜在需求产生共鸣;(3)应对顾客突然反悔的情况,销售者可以有保留地同意顾客的意见,通过询问法刺激顾客心理,但要注意不能伤害顾客的自尊心,在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。

3.2 价格异议

这是最普遍的顾客异议,讨价还价总是与商品买卖同时出现,无论产品质量、定价如何,绝大多数顾客都会有异议,以争取更大的剩余价值。[1]

在销售过程中,销售员在价格异议处理上有两个技巧可取:(1)迟缓价格的讨论:当顾客第一次问起价格时,销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式,延长销售时间,引导顾客消费;(2)阐述差异性利益点:顾客再次问价并表示犹豫时,销售员准确地抓住顾客心理,从产品的高性价比出发满足顾客需求,同时与其他品牌进行对比,将自身品牌的形象提高,最终促成购买。

笔者认为,在此销售的最后,可以附送赠品来提高消费者满意度。因为顾客已经对该品牌产品产生了异议,若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠,并适当夸大赠品的价值,这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。

3.3 产品异议

许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣,却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中,它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时,能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于,从顾客浏览产品开始,销售员就不断地进行询问和介绍,这样会给顾客造成压力甚至反感。

针对产品异议,有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由,然后对症下药。

4 结论

在企业的销售过程中,有许多章法和技巧可循,出现意见也十分正常,销售人员应对异议不应该感觉懊恼,而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。[2]而且,顾客异议并不完全是不好的,它代表顾客对企业及产品感兴趣,企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求,将销售更好地持续下去。所以,企业要从源头做起,从过程管理细化到每一个细节的处理,提升销售人员素质,更加灵活地解决顾客异议,努力提升顾客满意度以提高企业销售量。

4.1 企业对销售人员进行过程管理

第一,与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要,其潜在能力更加雄厚;第二,企业要分配具体的目标,指导销售人员的方向,才能实现企业业绩的持续、稳定达成;第三,企业要进行细致的工作计划,这体现了销售人员的执行力,也能有效地提升其工作效率。

4.2 有效的沟通

销售人员要完成销售,就要与顾客建立好沟通的桥梁,快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通,所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。

(1)语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言,销售人员要善于倾听每一个细节,从中寻找顾客的消费倾向,引导其购买行为。

(2)肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客,有的销售员过于热情会让消费者产生压力,有的又过于冷漠使其感受不到重视,所以要根据消费者的类型来制定不同的策略;其次是销售员要注意自身的言行,给顾客传递好感,同时也要准确解读顾客的肢体语言,不浪费每一个销售机会。

4.3 客户管理

第一,根据不同顾客的消费类型和消费动机,以最快速度筛选出意向客户,放弃那些不可能购买的人,将宝贵的销售时间花在价值客户上,挖掘其客户信息,以进行长期销售。第二,企业进行目标人群定位后,要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分,针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等,培养其客户忠诚,促进企业利润长期稳定发展。

摘要：销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用,企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制,提升企业整体形象;销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系,因此,只有正确地掌握处理异议的技巧,才能有效地排除异议,从而出色地完成销售任务。

关键词：销售过程,异议处理,处理技巧,沟通

参考文献

[1]赵曙明.处理顾客异议的七种方法[J].中国市场,2009(43):70-71.

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