外贸经验分享（共8篇）
今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢福布这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。
回首9年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实践经验的优势。
刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我23岁。现在回想以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是与大家分享，而不是独自占有。
毕业了，很幸运，我来到一家500强企业，我的总经理是一个叫ALLAN的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业发票，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了35个小时，集装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公司造成了近30万人民币的损失，当时我真的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了老总的办公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了30万做了一堂意义深远的培训课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢ALLAN。我从ALLAN那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。
1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。
2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。
3）要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会更加宽广。
既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去托起我们生命中的太阳。不知不觉，我为公司服务了5年，我人生最美好的5年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下80万美元的订单时，ALLAN拍着我的肩膀说了一句话，I TRUST YOU.这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。
随着ALLAN的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。我的上司也是个老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下属分享着我所知道的知识。与JOHN共事快4年，总结了几点要素与大家分享。
1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,ITIS WORTH DOING IT WELL.2)思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉都是对的，理性分析。
不要立即回复，调查清楚之后再回复。
3）主动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。谈判中谁占主动，谁占先机。
4）执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度的问题。我觉得首先态度应该端正。
5）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。
6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚信失去一缕春风，但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。
7）持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读20分钟英语，20分钟日语，还在学习初级意大利语中。
8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人变得浮躁，始终保持一个良好的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关键。
时间过的好快，不知不觉要到午夜12.00了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。
一.客户的开发
说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接些。
接触客户
有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。
二.客户的接待
WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。
1）日本人
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。
2）韩国人
韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效率一般。
3）印度人
我个人觉得我有点发言权，因为我在2000年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的印度阿三，他们通常会表面上有很强烈的购买意向，但是回过头，拿着你们样品，到别的工厂去询价，要样品行，先交样品费，多少点，下单返还就可以了。看看他们有没有诚意。
4）美国人美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。美国市场很大，但是多数大客人都喜欢讨价还价，杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算，分析客户心理，不要一味让步，适可而止，要不以后生意更加难做。最近美国进口商有些资金短缺，或者市场不好，习惯性拖欠货款或者取消订单，所以刚开始合作，必须让他们打定金，规避风险。
5）德国人德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡产。
6）英国人
英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他们为ENGLAND人，一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格，我觉得在欧洲应该是不错的，他们很重视产品的细节，包装，质量很关键，不像 美国人为了追求价格便宜，你可以质量或者包装上适当打折，英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题，以后可能停止合作。慎重！
7）荷兰人
荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领导姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。
8）丹麦及北欧人
跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。他们认为报价合理，通常不还价，对产品的质量和交货期要求很严格，所以如果和北欧客人做生意，一定要严把质量关，同时交期尽量要准时，如果遇到特殊情况，无法按时交货，最好提前和客人沟通，讲明原因，我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。
9）俄罗斯及东欧客人
俄罗斯客人也是很精明的商人，他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价，来估算你们的利润。他们英语多数很流利，但是他们也喜欢杀价，报价的时候适当留有余地，他们也喜欢多家报价，进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家，他们期望质量稳定，交期稳定，利润空间大些。
10）澳大利亚客人
最近开发了两个澳大利亚客人，觉得澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要，所以尽量做好提前准备，他们可以说都没来过我们工厂实地考察，只是在展会上，我们向他们展示新产品，以及后续的支持和服务，他们觉得满意，当场就下单了，一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品，他们觉得感兴趣，就会适当下单实验市场，如果不错，会追加订单。付款很及时，有点客人单子在1万-2万美金左右，都是先付款后发货，我感觉很舒服。单据也很简单。但是平时交流不多，只是要货的时候，或者需要新产品的时候会和你联系。
11）巴西客人
南美洲人口众多的国家，市场很大，消费水平也是高低不同，实力大的客人，对包装，质量要求很严格。对价格看重的公司，只要价格低，其余的都好谈。不过巴西海关进口，根据产品可能要做单据认证，最好问清楚，报价的时候把认证费用包含进去，以免有损失。
三.谈判中的技巧
1.良好的竞技心态
谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。
2.推销自己
客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。
3.推销公司
很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条
件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。1）公司的实力 2）公司的形象 3）主要客户群体 4）公司海外运作模式 5）对客人售前和售后服务 6）对代理商的扶持力度和政策等等。
4.摸清客户的心理。
了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1）上线 2）中线 3）底线，大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。
5.谈生意
生意是谈出来的，有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候，1）换个时间或地点再谈。2）休息半个小时后再谈。3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。
6.手有王牌
我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。
7.出牌顺序
谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。
1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。
2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以 接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。
3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。
4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。
四.付款问题
我们都想争取最好的最安全的付款方式，就以下付款方式，我发表些个人观点。
1.前T/T(这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品，价格，质量等都占有绝对优势）
2.30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证（这个我用的比较多，收到定金后准备材料，收到信用证后，严格审证，无误后，安排生产，安排船期，安排发货）
3.100%即期不可撤销信用证+CIF（主要目的是想更好的控制货权）
4.30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证（适用于长期，稳定，信誉佳的老客户，但金额不易过大）。
5.30%T/T定金+70%见提单传真件付款（谨慎使用，新客户最好不用，有风险，老客户金额也不易过大，有可能市场变化，客户放弃提货的风险）
6.D/P或者30%T/T+D/P（风险也很大，新客户最好不要使用该付款方式，老客户金额也不易过大，客户很容易不去付款买单，到时候卖方比较 被动。）
7.D/A(这个风险最大，弄不好，货款两失，还是别选这个条款了）
五.投诉问题
1 MPO是否引发综合布线产品方向演变
TE安普布线系统:云计算、高性能计算、虚拟化技术的出现, 给传统数据中心的设计提出了新的挑战, MPO矩阵光纤连接器的出现, 对于未来的数据中心发展将产生深远的影响。首先, 降低数据中心部署时间, MPO是预先端接、预测试的光纤连接器, 意味着现场不用端接/熔接, MPO光纤系统采用模块化设计理念, 即插即用, 降低了部署的时间和光纤端接/熔接的耗材成本。其次, 减少端口能耗, MPO是一种高密度的连接器, 鉴于IEEE802.3ba工作小组于2010年6月发布的40G和100G以太网的多模光纤传输方案, 建议采用高密度的MPO矩阵连接器, 能够减少设备的体积, 减少每个端口的平均能耗。再次, 加速40G/100G以太网部署, 采用MPO光纤系统, 除了能够支持目前的10G以太网的应用, 还意味着未来不需要更换主干光缆, 能够平滑升级到40G或100G以太网, 从而保护用户投资, 因此MPO光纤系统对于未来部署40G/100G以太网将起到促进作用。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:MPO作为一种大芯数的光纤连接器件, 它可能会引发光纤布线中的重大变革, 可以看到的有对多模100G以太网的支持、预端接光缆等, 以及即将可能出现的有1U 144芯~288芯MPO-MPO光纤配线架、MPO-LC光纤跳线等。这些产品已经改变了现有的光纤配线架结构, 还会导入更多的光纤系列产品。
美国西蒙公司陈宇通:MPO/MTP的特点就是高密度、快速布局和面向未来40G/100G的应用。它在数据中心领域的广泛应用, 也从技术和应用两个层面上说明了综合布线市场的未来走向, 即用户需要的是更快捷可靠和高性能的连接。
美国康普公司吴健:MPO是预端接产品的代表, 这代表着对于用户定制化产品的出现, 代表着快速安装的模块化系统将会盛行。MPO将把光纤的应用带向高密化、模块化、易管理的灵活系统。
美国康宁公司王景波:MPO (康宁采用增强型的MTP接头) 接头目前主要用于数据中心中光纤即插即用系统的主干连接;MPO在楼宇局域网综合布线中尚不是主流光纤接头种类, 但随着局域网综合布线网络带宽的不断提高, 如果主干连接需要使用40G或100G时, 网络设备接口将会是MPO的接头方式, 随之也会应用于局域网布线的主干连接中。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:MPO相对于传统布线的优势主要体现在节约劳动力和灵活多变性方面, 其应用是否能够普及取决于市场对安装成本的考量。当MPO产品价格进一步降低, 用户对产品了解更多后, 网络带宽跨越式的升级可以带动MPO的大量应用。MPO使得数据中心综合布线的施工和维护更加便捷, 加速了普通数据机房跨入万兆、十万兆领域的步伐。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:MPO的出现, 首先是将布线产品引向了高密度设计。所以, 在可预见的时间内, 高密度、预端接将是综合布线产品的一个发展方向。也就是说, 以后的产品, 在同等条件下, 将会体积更小。在施工过程中, 将会尽量减少现场的端接而采用预端接产品, 这样不仅节省空间, 而且节省施工时间。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:正如我前几年的预测, 布线行业专业化分工已经越来越明显, 主要分成楼宇布线与数据中心布线。对于楼宇布线来讲, 根据实际应用的要求, MPO高密度连接系统不能发挥优势, 今后很长的一段时间, 应用需求量是比较有限的, 少量会应用在设备间内。而MPO的光纤布线系统在数据中心将成为主流应用, 特别是规模越来越大的云计算数据中心, 将推动MPO连接系统在主干的大量应用。
美国合宝公司Kerry:MPO由于接口不能提供现场安装, 更多MPO接口的应用将会使综合布线的光纤线缆产品更多的预连接化, 使光纤结构的扁光纤带光缆化。同样MPO的接口也会使得光纤管理单元在安装单元上更加高密度化。
美国福禄克公司尹岗:MPO向高密度的方向演变, 箱式、柜式集群应用, 布线产品全面向光转化。
2 综合布线企业如何为用户利益考虑
TE安普布线系统:综合布线作为智能建筑的一个重要组成部分, 被国内的用户广泛接受, 随着信息技术的普及, 用户对于综合布线产品的了解也由之前的神秘逐渐趋于大众化。数据中心是未来十年甚至更久引领市场和技术的一个新的热点。TE安普布线认为应从以下几个方面为客户着想: (1) 空间:由于数据中心存放大量的设备, 因此空间意味着成本、节能, 刀片化、高密度是未来服务器的主要发展方向。 (2) 环保:数据中心存在大量的线缆, 包括电力电缆、网络线缆、监控线缆等, 传统的PVC材料的线缆一旦发生火灾会释放出大量有毒的卤素, 会对数据中心内的网络设备产生腐蚀作用, 另外对网络管理人员的生命安全会造成极大的威胁。 (3) 可扩展:数据中心与传统的办公环境不同, 数据中心未来必须能够升级和扩展以满足不断发展的业务需求。 (4) 可管理:随着虚拟化等新技术的出现, 数据中心的管理将是管理人员一个严峻的挑战, 未来的数据中心布线方向将是智能化、远程监控、自动报警。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:在销售理论中有一句话:“了解需求背后的需求”, 对于技术人员而言, 可以解读为满足用户的应用需求, 其中也包含对应用设备的需求支持。这就使综合布线的技术支持人员进入了一个广阔的世界, 因为在进行综合布线设计时, 其他智能子系统往往还没有开始, 这时综合布线人员对点位的布局就需要考虑到智能子系统的需求。为此, 综合布线的高级设计人员应该掌握相关的智能子系统的常识, 从用户的利益角度来考虑。
美国西蒙公司陈宇通:西蒙一直引导用户建立正确的IT投资理念, 也就是合理的IT总拥有成本和IT投资回报率。我们建议用户从初始投资+服务年限中的持续支出+系统升级成本等多方面考核, 根据自己的实际需要, 建设合适的布线平台, 规避隐形的成本陷阱。例如, 西蒙的Map IT G2智能布线管理系统可以帮助用户远程实时监控跳线空间的连接关系, 预防跳接误操作, 并尽可能地降低网络连接中断对业务系统造成的宕机影响。西蒙的Versa POD机柜系统有效的利用了机柜间的闲置空间, 既提高了单位面积内的连接密度, 又缩短了连接终端设备的跳线长度, 前者可以帮助用户节约机房空间, 后者可以帮助用户改善机柜内的气流组织, 从而达到节能的目的。
美国康普公司吴健:对于布线系统而言, 建议有生命力的支持广泛的弱电系统是对用户最大的利益保护。综合布线为仅次于水、电、暖通的第四基础设施, 将承担越来越多的应用, 在基础建设方案必须考虑一定的前瞻性。
美国康宁公司王景波:这里我们想强调一下服务, 我们发现虽然客户越来越熟悉智能建筑, 但是对于布线中的具体技术问题如产品选择、安装、测试等方面, 尤其有关光纤产品仍然需要供应商包括厂商的大力支持。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:综合布线企业要结合客户的新需求, 开发出相应的产品和整合不同的应用, 使系统更为方便、环保、经济。新需求例如高速视频传输的需求、光纤到桌面的应用、无线网络的需求、网络高安全性的需求等。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:不能仅仅是作为客户产品的提供者, 而是要成为客户的伙伴、朋友及客户利益的保障者。所以, 我们在针对任何一个用户时, 不仅要从项目设计的合理性、实用性为客户考虑, 还要从项目的管理、施工的质量与进度、产品的保障以及后续的人员培训与维护等, 全方面的为客户考虑问题。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:智能建筑的布线市场已经越来越成熟, 产品解决方案也越来越标准化, 客户除了关注系统产品本身是否满足智能建筑要求, 同时也更希望系统在规划阶段、安装阶段以及后续的维护与管理中能够同样得到专业厂家的服务。服务过程也是对客户利益的集中体现, 服务流程分为售前、售中、售后三个过程, 品牌厂家需要在用户使用该系统的三个过程中, 都能让用户感受到服务的意义, 我想这一点不仅是对品牌的长远发展有非常重要的意义, 同样对客户来说也是其关注的内容之一。
美国福禄克公司尹岗:智能建筑的发展, 给越来越多的智能建筑产品和设备的使用、掌控和维护管理设备带来了巨大挑战。专业性的运维公司、专业化的用户培训、职业化的工作岗位都会随之变化。挑战之一是如何管理维护好智能建筑系统设备, 如何减少系统的故障率, 提高可靠性, 如何快速处理故障恢复系统的正常运行, 这些都需要为用户考虑。
3 数据中心高中端用户各具所求
TE安普布线系统:BSRIA (英国建筑服务研究与信息协会) 是目前国际上最知名的综合布线市场调查机构, 该机构于2010年发布了北美数据中心市场研究报告, 该报告将数据中心按照服务器数量分为计算机机房 (50台以下服务器) 、小型数据中心 (500台以下服务器) 、中型数据中心 (2000台以下服务器) 、大型数据中心 (超过2000台服务器) 。根据该报告:有29%的数据中心计划在未来3年内部署40G以太网, 17%的数据中心计划在未来3年内部署100G以太网;在铜介质和光介质方面:目前数据中心铜缆设备和光缆设备的比例大约4:6;在光纤的选型方面:61%的大型数据中心选用了OM3光纤, 52%的大型数据中心选用了OM4光纤, 小型的数据中心只有31%选用了OM3光纤;在光纤连接器的选择方面, 11%的大型数据中心采用了MPO连接器, 小型数据中心只有3%采用了MPO连接器。在10G铜缆介质的选择方面:75%的数据中心在未来计划采用屏蔽系统传输10G。在是否会采用预端接系统的问题上:66%的数据中心已经采用了预端接布线系统, 75%的数据中心在三年内有采购预端接布线系统的计划。综上所述, 大型的数据中心与小型的数据中心有共同点也存在不同点, 归纳起来, 大型的数据中心更注重可扩展性、可维护性, 小型的数据中心则注重经济性、实用性。未来的数据中心布线产品的增长热点是Cat.6A屏蔽系统、OM3/OM4光纤、MPO连接器及预端接布线系统。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:在我的概念中没有高端客户和低端客户之分, 每一个客户的应用环境和需求都不一样, 都有自己的特殊性, 都需要我认真地倾听、理解、复述和分析, 从中找到每个项目的难点和亮点所在。
美国康普公司吴健:与其分为高端/低端客户, 不如分为高端应用和低端应用。这两种应用都广泛存在, 对于传输可靠性要求较高的用户只会越来越多, 网络的客户体验会较多的偏好稳定可靠, 快速安全的网络。
美国康宁公司王景波:我们从不人为地把数据中心客户分为高端、低端。我们发现大多数客户的需求都有其共同性。只要客户真心希望建设高质量的数据中心, 我们总能基于在数据中心的专业所长, 向客户提供适应其需求的解决方案、产品和服务。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:高端客户需要数据中心具有高可扩展性, 以应对未来商业发展的需求, 方便快速扩容、升级。针对当前可以高度稳定运行, 任何自然或人为的灾难不会对商业运营造成很大的影响。低端客户需要数据中心更经济, 管理更便捷, 稳定运行, 普通灾难不会对商业运营产生致命影响。所以应根据客户的不同需求, 设计人员应该按需定制, 了解客户的商业模式、发展趋势和中远期规划等, 适合才是最好的, 没有绝对的唯一方案。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:不同的项目、客户都有不同的想法, 当然数据中心项目也不例外。而我们所讲的高端或低端客户, 说到底是看客户对产品的选择。在数据中心项目中, 大家所关注的无非是资金投入、系统的安全与稳定、系统的性能及未来的升级与扩展等, 这些问题, 只是各自关注的重点不同而已。如果硬要做一个归纳的话, 我认为在满足目前需求的前提下, 留有适当的升级及扩展余地的中间客户还是占据主流。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:对于数据中心的客户不能以简单的高低端的方式进行区分, 因为数据中心本身是为不同的信息化应用需求而建设的, 不同的业务类型对数据中心的建设要求也就不同, 比如说金融行业用户对数据的可靠性与保密性要求较高, 为了达到这个目标, 这类用户不惜重金建设自己的数据中心。而对于租用或托管性质的数据中心, 可能思考更多的是效率、效益与实用性, 在产品选择上以实用性为目标。至于各种类型数据中心比重的问题, 目前我手上还没有明确的统计数字, 但根据所看到的情况来分析, 后者的总体规模可能会更大。
美国福禄克公司尹岗:中低端客户会较多使用铜缆系统, 使用6类线缆来支持短链路, 使用6A支持万兆长链路, 这样可以节省30%~60%的成本。高端用户则可能倾向于两种方式, 一是短周期, 支持现有应用, 考虑每隔5~8年重建一次系统;二是长周期, 管槽桥架系统空间较大, 便于随时拆换、新增、扩容系统, 长期同时存在高低档设备混用状态, 应注重系统管理。
4 何种方式 (仪器、技术) 才能快速确定万兆多模光纤故障
TE安普布线系统:光纤的检测设备主要有光纤损耗测试设备 (OLTS) 和光时域反射仪 (OTDR) 两种。TIA于2004年发布了TIA/TSB 140技术公告, 该技术公告定义光纤测试的等级:等级1采用OLTS测试光纤损耗;等级2在等级1的基础上, 加上OTDR曲线测试。OLTS主要测试光信号功率的损耗 (IL) , 适用于短距离多模光纤的测试。OLTS包括光源和光功率计两部分, OLTS根据功率计上接收到的信号强度计算功率损耗。光时域反射仪主要用于准确分析和定位光纤故障, 适用于远距离单模光纤的测试。OTDR内部集成了光源和光监测器, 根据反射回来的信号传输时间, 计算出故障的位置;OTDR根据接收到的信号强度计算信号功率损耗;OTDR根据反射回来信号的强度计算回波损耗。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:如果我做测试, 首先会听取客户的要求, 并根据他们的要求携带必要的测试设备;如果在做测试的同时要做故障定位和故障排除, 同样会携带相应的光纤定位和检测设备, 其中包括快速、定性的检测设备, 还会配备必要的辅助材料。有时会通过比对测试的方法进行性能检测、故障定位或故障判别。
美国康普公司吴健:多模光纤的测试, 往往关注的是损耗, 但是对于高速传输, 只看损耗结果, 不能全面地判断万兆的传输故障。最大的难点是不能现场简单地测试色散, 使用实验室级的DMD进行测试是最有价值的, 如果不能进行DMD测试, 现场可以通过高精度OTDR进行粗略判断。
美国康宁公司王景波:光纤项目现场测试的指标主要是光纤的衰减, 有些客户可能还进一步要求测试光纤衰减发生的具体方位。光纤衰减可以通过光功率计来测试, 而具体方位则需要光时域反射仪 (OTDR) 设备。从我们参与的众多项目中发现, 目前市场的分销、集成及安装等各方对于光纤测试的指标定义、设备建立、测试流程等掌握程度参差不齐。对于这一点, 希望有关各方针对光纤测试问题进行深入的沟通、培训甚至现场支持以确保项目顺利通过测试验收。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:万兆多模光纤的折射率是渐变的, 所以在操作和熔接的过程中, 很容易增加光纤的衰减值和色散, 造成链路的误码率和色散值的增加。所以, 除了测试万兆光纤链路的衰减值外, 还应该测试色散值。但色散值的测试通常是实验室的测试项目, 测试设备的价格昂贵且不能做成手持式工具, 极大地限制了工程现场对色散测试的普及。所幸TSB 140标准定义了一种二级光纤测试方法, 就是在传统的一级测试的基础上增加OTDR测试曲线, 并通过人工赋值的方式来对测试得到的连接点和熔接点的各种情况进行分析。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:相比较铜缆产品, 光纤产品本身生产的一致性与稳定性更高, 多模光纤产品基础性能在光纤出厂时已经做了层层把关。等到现场测试的时候, 多模主要测试的指标还是衰减, 相对于铜缆系统十几项现场测试指标来说, 多模万兆的测试已经是比较简单的。对于万兆多模光纤系统测试, 能够提供专业仪器的厂家也不少, 如Fluke的设备或Exfo等, 光纤链路追踪与故障定位可以采用OTDR的测试设备进行精准定位。
美国福禄克公司尹岗:万兆多模一般敷设OM3或OM4光纤来支持计划的运行速度。如果只是按照传统的方法测试损耗和长度, 则无法保证稳定支持万兆及更高速度, 正规的测试需要测试光反射值 (光回波损耗ORL) 和色散值, 色散值一般在实验室进行测试, 并不适合在现场测试。针对这种情况, TSB 140提出变通的处理方法——光纤二级测试, 即在一级测试的基础上增加OTDR测试, 并分析曲线判断光纤链路中有无引起性能下降的可疑“事件”。这些“事件”可能是脏污的接头、磨伤的接头端面、过度弯曲、较差的熔接点、捆扎过紧、纤芯气泡、裂纹以及直径不匹配等, 他们都有可能引起损耗增加、过量反射、色散加剧, 从而导致误码率上升, 甚至失去连接。
5 To R在数据中心应用中的优缺点
TE安普布线系统:To R优点是设备区机柜内没有配线架, 减少了网络延迟;缺点是对于服务器密度不是很高的机柜, 会造成交换机资源的浪费及增加数据中心的能耗;另外, 所有的管理和维护都在接入层交换机上进行, To R模式将所有的管理都放在有源设备上, 增加了管理的风险。此外, To R增加了网络管理人员的活动范围, 使日常管理和维护 (比如移动、增加、变更) 不方便。To R适合一些小型的数据中心或者网络设备未来变更比较少的数据中心。值得一提的是, 无论是国际还是国内的数据中心设计标准, 比如即将颁布的TIA 942A或已经颁布的GB50174-2008均没有提及To R的设计模式。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:To R是数据中心信息传输的一种方式, 它涉及到布线和网络。对于一个技术工程师而言, To R是可以采用的一种传输方式, 但其优缺点不是唯一的, 因为这涉及到客户的应用需求, 有时我们通常认为的缺点, 也许在特定应用中变成了优点。所以, 我觉得只有面对真正的客户需求, 才能确定所推荐技术的优缺点。
美国西蒙公司陈宇通:To R的应用起源于数据中心服务器等终端设备短距离高速网络 (10Gbps以上) 的连接和扁平化网络架构的进化。在10GBase-T设备没有大量商业化前, To R的确成为了高速网络应用的优选方案。它也在一定程度上解决了集中式网络结构下的线缆桥架占用空间问题。然而随着802.3an和6A等万兆应用和布线标准的颁布以及相关产品的面世, To R解决方案的缺点也逐渐显现, 首先是本机柜内的固定短距离连接限制了未来设备、应用变更的可能性;To R的结构并未得到主流数据中心标准的认可, 其指定的长度和接口有违开放的结构化设计标准和趋势;To R的设备存在一定的端口闲置问题, 这些端口不但消耗电能而且也需要承担日后的维护支出;为了减少限制的端口, 势必要提高机柜内的设备数量和接口数量, 从而也提高了整柜的功耗指标, 除非数据中心是整体安装并整体投产, 否则用户将面临前期供电量使用不足或后期供电量不够的尴尬处境。我们应该一分为二地来看待To R技术的应用, 切忌一刀切或一窝蜂。对于一些高密度、整体投入运营的机柜单元或区域, 可以考虑使用To R技术。对于基于传统网络架构、设备分期到位, 存在未来变更可能的应用则应优先考虑结构化布线的方式。
美国康普公司吴健:To R是未来数据中心在局部高密度机柜中的有效方式, 但会大大增加IT投入的成本, 对于结构化的布线而言, To R可能会对传统的网络构架带来变化, 这种变化的优劣取决于云计算的进一步发展。
美国康宁公司王景波:To R是数据中心系统设计的趋势, 它将EDGE交换机设置在各个机柜中, 并与机柜中的设备用铜缆连接, 然后EDGE交换机只需主干光缆连接到主配线区即可。这样的设计将结构化的概念进一步应用到了设备机柜中, 可以节省整体的建造成本。但是由于EDGE交换机与服务器的距离变短, 传输带宽得以保证, 可以支持未来云计算、虚拟化等数据中心的应用。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:To R伴随着云网络框架而发展, 应对了虚拟化和管理复杂性的需求。To R的采用, 减少了综合布线的线缆使用, 但增加了网络有源设备的投入, 网络管理人员的技术能力要求更高, 在系统整体能耗上和应用成本上, 还面临一些挑战。从管理复杂度上看, 将布线设备的管理转移到网络端口的管理上, 这使得对端口使用寿命和标识合理性的要求将大大提高。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:对于To R的出现, 大家出现了一些争议, 尤其是在设备商和布线厂家之间。我想To R明显的优点是表现在节省了大量的水平线缆的应用, 便于网络的迅速扩容。不过, 数据中心采用To R时, 会在每一个机柜中增加一个或数个有源交换机, 这样既增加了成本, 同时还造成了大量的端口浪费, 给管理与维护带来更多的难度。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:采用To R的优点是解决了桥架上水平线缆拥挤的问题, 每个机柜可以独立配线, 设备添加或变动时, 机柜内布线安装速度快且更换灵活。To R方式的数据中心机柜可以适应产业化发展, 可以将统一组装好的设备机柜直接安装到机房内, 可以快速部署数据中心。但缺点是:造成每个机柜内部交换机端口资源的浪费, 使得机房建设总体设备费用增加, 同时也增加了IT设备能耗以及机房制冷成本。
美国福禄克公司尹岗:可以使布线系统更简洁, 提高设备密度, 便于设备管理和故障定位。
6 从整个产业看市场对于To R的利与弊
TE安普布线系统:数据中心根据功能, 分为企业数据中心 (EDC) 和互联网数据中心 (IDC) ;从数量上来看, 国内企业数据中心的数量远远超过互联网数据中心的数量;从规模上来看, 互联网数据中心的规模一般比企业数据中心的规模要大。企业数据中心的特点是机柜内服务器密度不高, 另外, 日常管理和维护 (比如移动、增加、变更) 比较频繁, EDC对于可靠性、可扩展性、可维护性要求比较高, 因此To R方式并不适用于传统的企业数据中心。互联网数据中心在最近几年发展比较迅猛, 其特点是服务器设备密度高, 日常管理和维护 (比如移动、增加、变更) 比较少, IDC关注更多的是快速部署、经济性、可复制性, 因此国内有些大型的互联网数据中心采用To R的模式, 或者是Eo R和To R相结合的方式。总而言之, To R模式并不适用于所有的用户, 选用哪种模式需要用户根据数据中心实际的情况来选择。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:从整个产业来看, To R只能作为可选的局部解决方案之一。客户的需求形形色色, 所以作为一个面向客户应用的工程设计人员, 不会在意客户是否选择了To R, 因为数据中心内可以考虑的布线技术太多, 没有必要将注意力集中到其中的一种技术上。
美国康普公司吴健:设备接口的发展和布线标准的发展是并行的, 且互相制约, 这两个方面在互相补偿, 互相依赖中前进。
美国康宁公司王景波:连接解决方案的最终目的是为有源设备之间的连接提供解决方案。To R有其固有的优势, 其应用将会越来越广泛。而布线连接行业应该顺应这一趋势提出顺应其需求的解决方案及服务。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:高密度和高带宽是产业发展的大趋势, 布线和网络设备的发展都是围绕着大趋势而发展的。当To R架构在成本和管理复杂度上有更好的解决方法时, 必然会大有发展, 如果不是的话, 也许会走折中的路线。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:每个行业新产品、新技术的出现, 都会或多或少的激起行业内的一层波澜。只是, 有些可能是昙花一现, 有些则是具有革命性的或对行业的发展有巨大的推动作用。To R的出现, 优缺点前面分析过, 若在当前大型或超大型数据中心越来越多, 云计算越来越兴起的时刻, 如果能有效的解决好设备成本、光纤维护管理、能源消耗等问题, 应该会有很好的发展前景, 至少对推动光进铜退会有很大益处。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:从整体数据中心的产业发展来看, To R只是整体数据中心布线市场中的一种应用方式, 取决于数据中心的业务类型、服务器设备的类型。当机柜单柜密度达到较高水平时, 采用To R的方式在机房应用中具有一定的便利性, 但并不代表To R一定是所有数据中心发展的方向, 不同应用类型的数据中心有不同的布线架构方式。
美国合宝公司Kerry:有关To R方式在数据中心的应用, 以及对于布线厂家和设备厂家的利弊问题, 相信已经有很多的论述。从布线厂家的层面来说, To R方式显然减少了很大一部分布线产品的使用, 特别是铜缆方面。表面上看这是一种布线投资上的优化以及“光进铜退”的演变, 但相应的有源设备端口数量在增加, 必然会导致一些端口的闲置, 同时这样的方式也不便于结构化布线的集中化管理。相对的从设备厂家来说, 更愿意采用To R方式。所以任何事情都会有两面性, 无论采用何种方式, 能够满足未来应用和适合客户实际需求的方案就是最好的。
7 塑料光纤是否取代石英玻璃光纤
TE安普布线系统:目前, 通信光缆所用的光纤, 基本上都是采用石英玻璃光纤, 由高纯度二氧化硅SO2 (俗称石英玻璃) 加入适量掺杂组成的。近年来, 市场上开发出塑料光纤 (POF) , 它是用一种透光聚合物制成的光纤, 纤芯直径较粗 (约达1mm) 。POF的优点是成本比较低, 且比较柔软, 比较坚固。POF的缺点是每公里的损耗大约几百d B, 远远高出石英玻璃光纤每公里几个d B的损耗, 因此传输距离比较短, 另外带宽比较低, 只能支持低速的以太网。目前塑料光纤一般用于汽车、飞机、照明、消费电子等领域。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:塑料光纤一直在不断的发展, 在欧洲综合布线标准EN 50173-2007中也有它的一席之地。我觉得塑料光纤与石英玻璃光纤之间存在着介质上的不同, 所以它们之间应该是互补的关系, 而不是互斥的关系。
美国康普公司吴健:暂时不会, 塑料光纤只在很窄的范围内使用, 不一样的波长, 不一样的材料, 不一样的损耗, 不一样的物理特性, 决定塑料光纤只能应用在狭小的不稳定的空间。
美国康宁公司王景波:随着光纤的广泛应用, 石英玻璃光纤已经成为性价比越来越高的媒介选择, 而且经多年的发展, 其解决方案已经非常成熟, 安装也越来越简单方便, 完全可以满足未来网络传输对于传输介质的要求。但塑料光纤因为带宽性能、传输距离的限制一直不能在数据传输网络中得以广泛应用, 随着光纤到桌面及数据中心中网络传输带宽要求的不断提高, 塑料光纤的局限将越发明显, 所以我们看不到塑料光纤大量应用于桌面和数据中心等领域。所以, 我们认为这个问题无需过多讨论, 结论很简单, 塑料光纤在数据传输以外的领域如音响、控制等低带宽应用中有其强大的适用性和竞争力。但是塑料光纤过去没有, 未来也无法取代石英玻璃光纤在综合布线和数据中心中的地位, 塑料光纤不会成为综合布线和数据中心的介质选择之一。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:目前塑料光纤的规范、标准缺失, 产业链不完善。在带宽需求不断增长的今天, 其应用始终没有大的突破。随着生产技术的提高, 石英玻璃光纤的成本也在逐步下降, 使得塑料光纤的优势并不明显。有源设备端口的成本决定了在经济型应用上还是以铜缆为主, 相信价格敏感的领域还是会考虑铜缆的。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:首先是要了解未来我们桌面和低端数据中心的带宽需求是多少, 以及塑料光纤本身所能支持的最大带宽, 因为目前很多的桌面应用都上升到1G甚至更高, 更别说数据中心的带宽需求。就目前而言, 生产渐变式的塑料光纤较难, 塑料光纤的带宽仍然不高, 带宽与价格比值还是很低, 所以, 希望塑料光纤的生产技术能有更大的突破。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:与当前大量在通信行业中应用的石英玻璃光纤相比, 塑料光纤由于传输距离短, 带宽低, 且直径比较粗的特点。从技术上来看, 无论是桌面端还是数据中心内, 短期内不能替代当前采用石英玻璃的光缆。从价格上分析, 当前石英玻璃光纤的价格逐年下降, 本身光纤的价格已经比较低, 光纤系统的价格主要是取决于有源设备的成本, 而不是光纤本身。从近些年来看, 光纤本身的价格不会是替代传输介质的因素之一, 所以我个人认为, 短期内塑料光纤不容易被替代, 当前通信行业还是广泛应用石英玻璃光纤。
美国福禄克公司尹岗:10M/100M系统甚至1G系统中有可能, 不过近期内因为综合成本等原因可能性不大。
8 十大建筑的布线特点异与同
TE安普布线系统:综合布线由于建筑的功能不同, 会导致不同的应用需求。目前美国TIA正在根据不同场所, 制定不同的布线标准, 比如TIA 942A数据中心标准、TIA568C.1商业建筑物标准、TIA 1005工业场所布线标准、TIA 1179医疗保健场所布线标准、TIA 570B家居布线标准。目前综合布线工作组正在撰写十大建筑白皮书, 我们拭目以待。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:这个问题涉及面比较广, 如果用一句话来概括, 我觉得规划设计人员应该认真分析客户的需求, 找到最佳的综合布线方案, 例如:
办公建筑:以办公为主, 行政办公建筑中往往分内外网, 有时还有涉密网。每个工作区的信息点数量宜以桌面上能够安置的设备数量而定, 并留有适当的裕量;金融办公建筑中的网络系统往往是扁平化结构, 网络种类不多;出租办公建筑中应考虑支持多家电信运营商和出租区域中设卫星配线架结构。
商用建筑:分有商场和宾馆两大类, 其特点是大多数商场每隔一段时间会调整一次布局, 信息点不应直接固定的家具上, 而应该采用CP点方式;对于宾馆, 除了客房内需设置语音点、数据点和水平点播点外, 还应考虑餐饮、大堂、娱乐、健身、商务、服务等区域的信息点。
文化建筑中以展览场馆为主, 另有图书馆和博物馆。在展览场馆中, 应采用坚固的墙面面板而不是普通的塑料面板, 同时设无线局域网以满足各种参展需求;对于图书馆、资料馆和博物馆, 则应考虑相应的管理软件需求和高清图片/视频的快速不间断传递需求。
媒体建筑中应着重关注高清视频在采集、制作、发布、存储过程中的流畅传输。
体育场馆中的人多、点稀、时效, 以及对文字记者、摄影记者快速信息传输可能会成为综合布线设计的亮点。至于无线全覆盖和演出环境也是需要考虑的问题。
医院中的HIS和PACS系统之间在信息系统上的融合和诊断方法、医疗信息的保存也许更为重要。
学校的特点是建筑物多、体育场馆多, 近年来还出现了分校多、附属单位多的特点。其中信息点最多的是宿舍, 而瞬态传输流量最大的是教室。
在交通建筑中, 信息流量不是关键问题, 而防雷、防鼠、信息安全、人身安全则成为关注的重点。另外, 传输线路的冗余备份和灾难备份是交通建筑中信息传输的重头戏。
住宅建筑的难度不高, 主要面对无源光网络的应用, 而值得认真研究的是每个家庭信息点的布局合理性。
厂区最值得关注的是实时工业控制系统的工艺信息点和冗余备份, 另外厂房往往较高, 直接导致了每个弱电间管理半径变小。
需要说明的一点是:随着智能建筑网络化、数据中心和会议系统的迅猛发展, 综合布线系统中弱电专网、数据中心和会议系统的专项设计将成为综合布线系统中的重要组成部分, 它们会出现在十大类智能建筑中的任何一类中, 也可以成为独立的建筑园区。由于它们在智能建筑中的通用性和重要性, 将会直接影响整个智能建筑的格局和先进性。
美国康普公司吴健:十类建筑物是民用智能建筑的代表, 虽然都有自己鲜明的行业色彩和应用特性, 都在智慧化城市中担当重要角色, 对布线系统有较强依赖性。
美国康宁公司王景波:每一类的客户对于布线的需求都有不同, 我们要针对具体客户的具体要求来提供适于其需求的产品及解决方案。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:各类建筑物都是采用基本的综合布线材料和施工方法。但是由于建筑结构和功能上的不同, 综合布线要做适当的调整。如:办公建筑侧重于开放式环境的合理规划;商业建筑侧重于安保系统和信息点的灵活变动;医院建筑侧重于网络稳定性和信息接入设备的多样性、兼容性;体育建筑要考虑公共区域媒体人员的方便接入点, 内部的安保系统和管理系统布线;住宅建筑侧重于多媒体娱乐设施的连接;通用工业建筑侧重于对恶劣环境的适应性, 如应用与工控设备要满足密封性、防尘、防潮等需求。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:十大类建筑中, 具体的综合布线工程实施方案既有共性, 又有个性, 其特点及形式又各有不同。比如, 医院最重要的是考虑设备对线缆传输带宽的需求和医疗设备本身易产生电磁干扰的问题。工业建筑则除了满足带宽传输要求外, 还要考虑其恶劣的传输环境。而交通建筑普遍面积较大, 传输距离较远, 则需考虑使用光纤。所以, 我们在为不同类型建筑设计时, 就要有针对性的考虑。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:各种建筑物有不同的网络应用特点, 布线的行业标准对于不同类型的建筑应用有不同的标准, 比较有特点的如医疗行业有专门的标准TIA1179、工业领域有TIA 1005、住宅类建筑有标准TIA 570等, 这些说明了布线的发展需要与不同类型建筑的实际应用相结合。不论采用什么建筑类型, 布线系统的总体设计要求还是相同的, 比如说永久链路90m的最长链路要求、测试的性能指标要求等。不同之处只是对具体系统设计与应用层面的不同。
美国合宝公司Kerry:各类建筑物由于自身结构和功能的不同, 自然具备各自不同的特点。国际布线标准制定的一个新的发展方向就是要按不同类别建筑物制定出更详细的规范。比如国际及北美地区工业系统电信布线规范ISO/IEC 24702和TIA 1005, 2010年北美医疗行业通讯布线草案TIA 1179等。不同建筑结构对于布线的要求最主要的是在于对布线系统的介质类别要求、性能高低、防护等级、建筑物不同功能区域的最低配置要求、布线使用寿命、灾备容错、稳定性、安全性等方面的不同要求, 归根结底是为了满足不同建筑物的不同需求。
美国福禄克公司尹岗:链路长度变化有时候无规则可循, 除了水平链路还有多种灵活结构, 比如组合灵活的骨干链路、短链路、超长链路、跳接链路等, 对于系统扩容的未来容量预估比较难于掌握。保守的做法是建议管槽桥架系统多留一些空间, 毕竟这方面成本所占比例不大, 便于今后的灵活升级和扩容调整。
9 五年后, 综合布线产品传输方式如何演变
TE安普布线系统:未来的五年, 普通建筑的综合布线仍然以铜缆为主, 数据中心综合布线可能会出现光进铜退的局面, 根据Intel和Broadcom的市场研究报告, 预计2015年数据中心大部分的服务器将会采用万兆网络;主干将会采用40G/100G网络, 届时光缆的比重可能会比现在高出许多, 主要的原因是40G/100G以太网目前的标准主要基于光纤。
德特威勒电缆系统 (上海) 有限公司曾松鸣:五年后的智能建筑产品是每位研发人员都在关心的问题, 谁先想到、谁判断准确就将获得五年后的主动权。五年后的智能建筑产品可以从现在流行的产品中看出端倪, 从人们对两个舒适 (心理上的舒适和生理上的舒适) 的需求中获得启发, 但提前五年公布未来的产品显然不合时宜。只是有一点可以肯定, 五年后智能建筑产品的传输必然会向超高速、易管理、易维护、全兼容、美观实用、安全环保的方向发展, 至于能够走到哪一步, 就只能看自己的投入和运气。
美国康普公司吴健:值得关注两点:一是IP网络在以太网络技术将越来越盛行;二是布线方式将越于简洁, 但是转换器和传感器将担当更多角色。
美国康宁公司王景波:康宁从整体的观察来看, 摩尔定律在未来仍然有效, 网络带宽的要求将进一步提高。在综合布线方面, 万兆成为水平布线的普遍性要求, 增强型6类、7类屏蔽铜缆和万兆多模光纤成为水平布线主流产品。主干连接将普遍要求万兆带宽, 开始有部分要求40G或者100G的连接, 而OM3或者OM4万兆多模光纤或单模光纤将成为主干连接的选择。MPO开始在综合布线主干中得以应用。在数据中心方面, 数据中心中大量的40G或者100G网络接口得以应用, 对应设备的网络接口将是光纤MPO接头。数据中心主干连接主要使用MPO接头光纤连接部分MPO连接, 转换成LC接头连接到10G或以下带宽的有源设备, 而另外有部分则无需转换直接通过MPO跳线连接至有源设备的40G或者100G接口。
莫仕商贸 (上海) 有限公司:传输带宽飞速提高, 光进铜退, 布线材料更经济、更环保;无线的应用更稳定、安全;终端接入设备更广泛。
上海正璇波光电科技有限公司王旺初:随着智能建筑对产品的要求越来越高, 其产品的发展不仅仅是追求质量的可靠, 还有外形美观及便于施工与管理应该是主要趋势。至于其传输的方式, 个人认为还会是数据流更集中, 带宽要求更高的集中式结构传输。
罗森伯格亚太电子有限公司孙慧永:智能建筑的智能化也是与时俱进的在发展中, 今后的智能建筑的智能化程度将会越来越高, 智能建筑将会产生新的弱电子系统。但有一点可以看到, 越来越多的弱电子系统将会采用以太网的传输协议, 如IP监控、IP会议系统、IP灯光控制系统、IP楼宇自控系统等, 布线系统作为以太网的一个重要的传输介质将会得到更为广泛的应用。
美国合宝公司Kerry:单从智能建筑布线产品来说, 高密度、高带宽、现场快速端接和预连接、光进铜退、智能管理等, 是目前以及未来布线行业的热点和发展方向。我们曾经不止一次的预测未来5~10年甚至更多年后的发展, 但目前能够预见的大多都在2~3年后即已实现, 有的新技术、新产品也早早地投入到实际应用中。综合布线系统虽然是智能系统通信自动化中最为基础的信息承载子系统, 但发展到目前还是较为独立和特别的。我们倒不妨大胆地预测, 智能建筑中不管是什么样的新技术、新产品, 今后势必会整合到一起, 做到更加的统一和集合。
美国福禄克公司尹岗:布线产品的模块化、微型化、高密度化、可管理化, 加上易线缆抽取、调整的管槽桥架系统。
1 0 结束语
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我的成绩
综合145，英语二78，政治笔试65，面试86，外语2.7。
起初查到往年笔试成绩的最高分是240，我就把目标定在了240，英语70，综合部分数学70、逻辑50、作文50。最后考了220，客观题都有对答案，问题应该是出在了作文准备不够充分上。
计算方法：初试总成绩/3*60%+面试成绩*30%+政治加试*10%+外语听力口语（三扶一支等教育部照顾政策，可在笔试成绩加10分）先说几个常用的网址：
1、北京大学研究生招生网 https://admission.pku.edu.cn/
2、北京大学政府管理学院 http:///
3、北京大学政府管理学院MPA中心 http:/// 16年7月21日，从我买参考书开始，到17年3月31日我突然想起来查复试成绩，一共是253天，先不计算这期间的有效学习时间到底有多少小时，但这253天，我只有一个想法“考北大”。如果还有第二个，那就是“今年考不上，明年继续考北大” 为什么要考MPA 一是学历。因为没考上研究生才去当的村官，所以考研一直是个心病，要考 二是兴趣。你所遭遇的困惑和迷惘都可以归结为知识的欠缺，学习是有效的突破途径 关于择校
新祥旭官网http://www.xxxedu.net/ 起初想考清华，但是清华需要提前面试，我刚入职，不好意思找单位盖章，而且面试占比高达70% 北大笔试成绩占70%，面试占30%，笔试的分拉出档次，基本就能定全局了 也有人说，官儿当大了的时候，自然有人送你去清华北大
也有人说，先报的高一点，分不够还可以调剂，只要过了国家线，肯定有学上 我考北大的信念是一天比一天坚定的 除了北大，别的都不读 我的决定纯粹是意气用事
择校问题还要考虑学费是否能报销、离家远近等很多因素，因人而异 关于报班
我没报班，我坐不住
有钱又有时间，报班是肯定有用的 老师会给梳理好复习思路、定期模考 关于笔试
MPA同MBA、MPAcc一样，同属于管理类联考，十月份的单证考试取消之后，在校和在职所有考生全部参加年末的统一考试
在所有复习计划开始之前，进行摸底，把综合和英语的真题严格按照考试时间做一遍，了解自己的弱项，有针对性的复习数学部分：
8月份开始看《2017MBA、MPA、MPAcc联考同步复习指导系列数学分册第15版（机工版）》，整体的回顾一下知识点，每章后面的联系都认真做，把典型错题进行标注，后期整理时备用。全书看完之后，开始做真题，务必要整套整套的做，一是能把握好时间，二是能强迫自己锻炼取舍能力，不会的题立刻跳过。数学25道题，时间控制在1小时。我还买了《中公2017全国硕士研究生入学统一考试新祥旭官网http://www.xxxedu.net/ MBA、MPA、MPAcc管理类专业学位联考真题精讲系列数学365题》，本想着多多练习提高一下速度和准备率，但是没翻几页。数学复习的关键还是在于通过短时间的练习了解自己优势和弱项，用有限的时间拿最多的分。比如在复习时候发现排列组合的题目总是出错，而且咋看都没思路，那好，真正考试的时候直接跳过，把有把握的题目都答对。逻辑部分：
逻辑是用时最少的了，个人感觉要比国考和京考的难度大，原因是题量太大，不仅题目数量多，而且题目的文字多，1个小时答30道题，平均两分钟一道，有的题我花两分钟都没读明白啥意思。本想着把机工版的逻辑全书也从头看一遍，了解逻辑原理和解题技巧，但最后时间只够把真题做完了。作文部分：
作文的第一部分论证有效性分析是之前没接触过的题目，《2017MBA、MPA、MPAcc联考与经济类联考同步复习指导系列写作分册第15版（机工版）》，这本教材很好，不光给出了高分范文，还举例了什么样的文儿能给打多少分。第二部分作文跟申论作文还是有差别，申论作文可以基于材料进行展开，联考的作文题目短短几句话，由你尽情发挥。而且我看了很多范文，没有申论范文那么的逻辑清晰，完全按照“是什么、为什么、怎么办”的模式来，又好多写成抒情散文的也可以 就我的复习进程来说，作文这一块是有失误的，心里想着看早了也记不住，考试之前集中背一背、写一写就行了。但由于工作忙，后期复习又很疲惫，根本没心思再看作文，硬着头皮就去考了。建议至少提前一个半月开始练习写作，一定要一笔一划、一个字一个字的写下来才行，开始的时候没思路很正常，但是就算默写歌词也得憋出来一篇作文来。只有这样，才能逼自己形成写作的思路，上了考场，无论题目是什么，都能侃侃而谈了。英语部分：
复习开始早的话就背单词
《2017蒋军虎词汇字母排序版·老蒋英语二绿皮书考研英语
（二）老蒋讲词汇第5版》
新祥旭官网http://www.xxxedu.net/ 没时间或者不愿意背的话，就背真题里面的生词，全部生词 研究真题，无论是哪个考试，真题永远都是丰碑
《老蒋英语二绿皮书2017考研英语
（二）历年真题老蒋详解第1季》 《2017蒋军虎考研英语
（二）老蒋讲真题第2季试卷版》 要不然人家也不能光是真题详解就出了两大厚本的书
做真题一定不能着急，一定要做透，我做一套真题阅读1个小时，分析一篇阅读就要1个小时，也就是说你做一套4篇的阅读，至少要用4个小时去理解和翻译。为了强迫自己，我的每一篇真题阅读都手写翻译一遍，然后在对照解析，寻找方法。整块的时间用来做题，分散的时间用来看解析。得阅读者得天下，《2017蒋军虎老蒋英语二绿皮书考研英语
（二）高分阅读老蒋80篇第3版》，模拟的题的阅读解析可以不用看的那么细，做完之后对对答案，看看错题就好了。模拟题一般都比真题难，准确率不够高也不要灰心，而且一次只做一两篇和一次做四篇的准确率也是会有差异的，总之大量的练习不仅会提高题目的准确率，也会形成肌肉记忆。英语作文出现了和综合作文一样的问题，本想后期再练，但是时间不允许了，从各个范文里面总结了自己的模板，直接背。冲刺阶段：
最后一个月，真题和模拟相结合，巩固强化。模拟题的作文范文可以多看看，开阔一下思路。关于政治笔试
北大的政治笔试在联考之后进行，前些年是只要合格就行，今年政治笔试也占了10%，考试内容是马哲、毛泽东思想和邓小平理论，都是简答题。关于面试
一、抽题，ABC各一张纸，每张纸上四道题，选两张作答。内容是时事热点（我所选的题目是人工智能和精准扶贫）
二、简短的自我介绍
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三、老师提问，提问的内容跟你的个人简述、自我介绍等有关
四、英语口试 时间管理
在职考试都会面临没时间这一问题，尤其是恋爱、已婚、带娃的同学们，他们能考上，才是真英雄。
时间挤一挤总是有的，上班偶尔不忙的时候可以看一些分散的知识，比如背单词、翻译长难句、看看错题之类的，下班之后的整块时间用来整套、整模块的做题 做好计划
我有手绘日历的习惯，尤其是准备考试的时候。定好月计划、周计划、日计划，复习进度清晰明了。关于计划不能按时执行怎么办的问题，尽力就好。打好提前量
笔试之前的一个月，考试的最后阶段，我先是去昆泰会议支援了一周，然后环保督查加了三周的班，502的小伙伴们都外出加班，一个人根本没有复习的心情，只是草草的做了些真题，硬着头皮也写不下去作文，糊弄一下就过去了。面试遇到了同样的问题，笔试估分结束之后就提醒自己要准备面试了，以免成绩出来后时间太仓促，可是，你懂得，deadline才是第一生产力，我就这么磨蹭到了过完年。更加意外的是，今年的政治笔试和面试安排在了同一个周末，而且我又恰恰在那一周的周三做了个小手术，也就是我在医院排队缴费的时候看到了复试公告。面试之前完全没心情复习，只想着去北大旁边定个酒店，顺便带我姥姥玩一玩 总结整理
我有错题本，数学的错题会按题型归类，先别说你会不会看这个本，整理的过程就是对知识的梳理。逻辑的题目也可以整理分类，找出自己薄弱的地方。作文要逼自己整理出自己的模板，无论中文作文还是英文作文。另外，我每做一套真题新祥旭官网http://www.xxxedu.net/ 或者模拟都会简单的写一下数据统计，标明每个部分答对的多少题，对整体水平有个清晰的了解。最后要说感谢的话
You raise me up, so I can stand on mountains 谢谢小静静，她说“小坤一定要考上，这样我就可以跟别人显摆我有一个北大的同学了！”
谢谢同事姐姐，下班之后姐姐跟我说“在办公室复习考试可以，可别加班哦” 谢谢我妈，一次又一次的陪我考试，笔试结束的时候我妈还感慨“我这姑娘是随sei呢，这么爱学习”
谢谢所有支持我、鼓励我、对我说“你没问题”的好朋友们
生命中的很多人都是你的贵人，遇见他们，就是遇见改变。贵人的支持、鼓励、赏识、提携，即便只是微弱影响，都会使你的生活发生质变或者跃变，只是当时的你无法体会
我特别开心，你们会因为我的进步而骄傲，一边夸我好牛好棒，一边又劝我别太累开心就好。有你们，真好！
尊敬的各位领导：
我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。
我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。
在销售的过程中我总结出三点：
一、寻找目标客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。
一、解析9中客户心理需求
客户对产品有现实的需求是销售的前提。
我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？
他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。
但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。
1、习惯心理需求 有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都会有这样的观念。例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信赖。
2、方便心理需求
即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。我们中国银行武汉地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。
3、好奇心理需求
有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。
4、偏好心理需求
和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。
5、时尚心理需求
细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。银行产品大同小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。
6、求实心理需求
有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一张表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。
7、从众心理需求
两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。8．品牌心理需求
有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。9．面子心理需求
有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等 服务。
客户的心理需求是各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。
需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。需求是否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。
对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。
从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。
二、掌握客户和产品的信息
《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了 解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？
1、“知己知彼，百战不殆” 掌握客户的八大资料
银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。“彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？
1、基本资料
客户的基本资料不外乎姓名，性别，年龄，身份证号码，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。
如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感谢你的关心。哪怕就是一个短信，或者一个电话。了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。
2、教育背景
掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与其进行有效的沟通。
3、家庭背景
客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总 体情况。
家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。
4、事业背景
事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点。
5、社交背景
了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。客户的社交信息是非常重要的情报。
6、性格，爱好和修养
了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。
7、生活境遇和经历
特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距 离，成交自然水到渠成。
8、其他重要信息
除了上面提到的这些客户信息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。
2“知己” 才能把握机会
了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”
我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。
三、售后服务和客户维护
如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。在一定时期内，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。
1、巩固销售行为 银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。
在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。
2、把客户当成朋友，随时的保持联系
其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。我们要把我们的客户当成自己的朋友，与他随时保持联系，否则我们的客户可能被别的银行的客户经理挖走，这绝对不是危言耸听。
3、关注客户购买的产品
客户购买银行的产品主要原因就是能为他带来利益，这种利益要么是实实在在的资金收益，要么是对财产或人身的保障，或者是销售某种特殊的金融服务。客户对自己的购买的产品、选择的服务一定会特别的关注，但是往往苦于工作环境和时间无暇顾及。这个时候如果 我们能够帮助客户关注他所购买的产品，客户会对你信任有加，尤其是股票、基金、保险等随时波动的产品，这时客户会觉得我们随时都在为他服务。
4、不断的提供新的咨询和产品服务
银行的产品总是在不断的创新的，客户的需求也是不断的产生，因此，我们及时的跟客户反馈新的金融资讯和产品服务显得尤为重要。那么我们要做的是向客户集中提供一些重要的信息，特别是加息、降息等信息，国家重要的金融决策和事件，银行特色新产品等。通过经常性的和客户沟通，及时掌握客户的需求，进而有针对性的向客户提供新的产品和服务信息，不仅能增进感情，还会促使客户不断的购买你的产品，提升客户对我们中国银行的忠诚度，将客户的潜力挖掘倒极致。
会议主题：家教经验分享会
会议时间：2013.5.9下午七点
会议地点：B404
会议流程：1.家教经验人士经验分享并答疑
2.在场人员现场分享
3.头脑风暴，家教棘手问题讨论
会议内容：
一、主持人（刘彦）开场，告知会议目的、会议内容、会议流程
二、家教经验人士经验分享：
（一）蔡兴星-------怎样找家教，怎样做家教
1.找家教：（1）地点:小龙坎，解放碑一带。
（2）途径：自己找或者他人介绍；
（3）三要素：天时，天气要适合，准备好雨伞；
地利：位置要选好，队伍首尾易得到关注；
人和：介绍准备好，人品要攒好
（4）家长找到你了：①让家长主动表达，了解家长及学生想法。
②了解要教的小孩的情况并适当给予总结归纳，体现出你的专业性。
2.做家教：试课+讲课
（1）准备：穿着大方，针对问题准备教程，准时，考虑趣味性和效率。
（2）发现问题------指定个性化的家教方案：
基础不扎实，系统讲解；
学习一般，提问加扩展；
学习很好，重难点攻克。
（3）档案：本人个人资料，学生资料，补习内容，教材，时间安排等>
收费表单
3.结账事项
拿工资： 月结：作好记录一定要让家长签字。
时薪：小学40-60，初中50-70，高中70+
次结
4.注意事项
注意安全问题-----保持警惕，穿着切忌暴露，不信中介，告知行踪，时间不能过晚，固定时间
5.现场提问：
（1）Q：学生单词量少怎么办？
A：告知家长，并让其监督复习；
带领学生背单词并不断重复；
过程中不断刺激学生的记忆
（二）王巧
1.决定做家教之前：弄清自己为何要做家教；明确自己的目标
成为推动自己学习的动力，对学生形成正面影响。
2.找家教：（“相亲”）
（1）看：衣着恰当
（2）听：说话声音洪亮，体现自信。
（3）说话内容：①对症下药----学生哪里有问题，我能从哪里来改善，使自己被需要。
②自我介绍注意：展现自己最好的一面，不要因为想表现真诚而暴露缺
点。做到扬长避短。
3.教学过程-------“教”“学”互动
（1）重在教方法而不是知识，更高效，让学生参与到教学活动之中。授人以鱼不如授人以渔。
（2）和学生交朋友，有利于教学活动的开展。
（3）遇到自己也不会的问题：①尽量避免或加强学习②与学生搞好关系，灵活处理
4.答疑
Q：怎样调动学习意识不强同学的积极性
A：了解同学为什么学习意识不强，以真诚的心逐步引导和鼓励，让学生感觉还有进步空间，（三）颜影
1.为什么要做家教：找到值得为之奋斗的事情，为大学生活增添意义
家教相对安全无风险，相对得心应手，家教工作报酬相对可观
为以后的就业提供经验
2.做什么家教
适合自己的才是最好的：科目、年级、授课形式（一人或多人）、上课时间、3.怎样做家教（针对性和责任心）
家交前的准备： 课程积极备好，心理上无压力
家教中的内容： 从以前自己的老师学到教课经验，多观察学生薄弱处，针对性练习。
鼓励学生，家教后的总结：分析学生的学习情况，反思自己的讲课情况，及时与学生及家长进行沟通。
4.答疑
Q：平时给学生的作业量？
A：自带例题，课后留一张纸的题目。作业量不是关键，关键是效果，做到举一反三。注重课堂消化。
Q：学生开始有进步，后来就停滞不前怎么办？
A：和学生交流，和家长沟通。
自省教学方法方式。
三、现场人员经验分享
（一）于栋才
1.小学生市场广阔。
2.重视机会，抓住机会（准备好自我介绍，利用口才）
3.找家教时的小技巧：
求职单（一次性可准备多份）
教案（可包括备课，小结，签字栏）
档案保底（可以见证自身成长，可以体现教师专业素养，可以是找工作时的实践凭证）适当关注竞争者的分布。
（二）杨媛
1.经验总结：①自信，准备好自我介绍，失败了不要灰心
②把家长吸引过来（位置：一头一尾；尽量让家长一次敲定）
③眼力：分清对方是否需要家教，注意说话方式不要冒犯别人；先发制人，主动找询问家长需求
④与家长交流，表现出对学生的关心，明确自己能够给学生带来什么（给出自己的优势，摆出承诺），给出几个假设性的结论
⑤得到家教机会后：凭良心，培养学生兴趣，特别是小学生更注重兴趣，知识难度不大。
（三）潘蓉
教材可以结合家长和自己准备的使用。
要有亲和力，鼓励孩子，注意自己的言行
不能因学生学习效果不好而进行人格智商上的打击，伤自尊。
（四）杜诗雨
与家长等搞好关系，勤问候；
备课时要清楚学生的情况，要有个清晰的轮廓
周考月考前给学生讲重难点
四、头脑风暴，家教棘手问题其讨论
1.Q：学生的基础超越自己年级，家长所给压力过大，如何帮助孩子减压？
A：利用自身见闻，告知家长其不良影响。
与家长进行交流，如果家长一方过分严厉，可以与另一方私下交流，分析利弊。
2.Q：需要带课本吗？怎么备课？
A：根据学生情况来选择，有时家长准备教师用书。可以自备资料。
3.Q：如何开展一对多教学？
A： 先听听培训班的课，4.Q：学生没有学习兴趣，家教也是家长逼着找的，听课时注意力不集中不想听
A：找准学生的兴趣点，设法将其引导到英语方面（如学生喜欢某部国外电影，给他表达的机会，不要忘记介绍其英文字幕。还可以尝试配音）。
把游戏贯穿于英语教育中，可以给小孩看英语动画，可以以积分形式给予奖励
5.Q：家长以讲课不好为理由拒绝支付工资怎么办
A：家教过程中要与家长沟通，让家长知晓孩子的情况，明确责任；
授完课以后询问家长，尽可能把自己的教学方法靠向家长的意愿，使之在情感上认可你。月结一定要每次课后签字，在形式上肯定你的劳动成果。
也可以要求家长次结，避免这种情况；
6.Q：应不应该试讲（半小时原则）
A：前半小时若家长觉得还可以，就继续讲，并且要收费
故障描述
(1) 21612通道%1轴%2:复位使能, 原因%3。
参数:%1=通道号;%2=轴名称, 主轴编号。
说明:引起报警的原因%3如下。0:报警原因不能够有系统精确确定;1:接口信号“伺服控制使能” (DB31-61, DBX 2.1) 丢失;2:接口信号“脉冲使能” (DB31-61, DBX21.7) 丢失;3:驱动信号“使能脉冲” (DB31-61, DBX 93.7) 未被置位;4:驱动信号“驱动准备好” (DB31-61, DBX93.5) 未被置位。
只要有这些运动使能信号 (伺服控制使能、使能脉冲、Parking/编码器或驱动使能, 比如T663端子) 被复位丢失, 相应的轴就会出现21612报警。
即使几何组内某个轴在运动, 接口信号“控制器使能” (db3*.dbx2.1) 已为显示轴设为0。在MD数组20050AX-CONF_GEOAX_ASSIGN_TAB中输入的轴作为几何组的轴计数。不管运动与否, 所有几何轴必须存在控制器使能。
反应:NC转换为跟踪模式;本通道NC启动禁止;已设置接口信号;报警显示;报警时NC停止。
处理:检验接口信号“伺服控制使能” (DB31-61, DBX2.1) 、“脉冲使能” (DB31-61, DBX 21.7) 、驱动信号“使能脉冲” (DB31-61, DBX 93.7) 、驱动信号“驱动准备好” (DB31-61, DBX 93.5) , 可以利用诊断操作区内的PLC状态显示。
检查编码器部分及模块上的使能信号, 比如T663端子。当驱动模块的使能端子失效, 检查相应的接线及硬件, 比如继电器等, 同时检查端子信号连接的PLC用户程序段。
程序继续:用清除键或NC启动键清除报警。
(2) 300608轴%1驱动%2速度控制输出被限制
参数:%1=NC轴号;%2=驱动号。
说明:速度控制器输出时间超过允许的限制时间 (MD1605:$MD_SPEEDCTRL_LIMIT_TIME) 。扭矩设定值超过扭矩限定值或电流设定值超过电流限定值。只有当速度设定值小于速度极限MD 1606$MD_SPEEDCTRL_LIM-IT_THRESHOLD时监控才有效。
反应:BAG没有准备就绪;通道没有准备就绪;本通道NC启动禁止;报警时NC停止;NC转换为跟踪模式;报警显示;已设置接口信号。
处理:电极是否被卡住、负载是否过重或刹车是否关闭;如果功率模块允许, 调高旋转扭矩限制、功率限制和电流限制;电机是否接地;检查电机变频器的连接 (缺少相位, 旋转区域错误) ;检测编码器线数;检测编码器、编码器电缆和保护屏是否接触不良或电缆断开;检测编码器的旋转方向 (比如编码器MD 1011:$MD_ACTUAL_VAL-UE_CONFIG Bit1) ;编码器电缆与编码器类型是否相配;检测控制器设置 (比如根据软件交换) ;检测电机的防护;检查DC_Link电压是否正常;检查DC_Link连接端子是否正常 (检查螺钉是否紧固) ;Uce监控激活 (通过供电电源关和开来实现复位) ;机床数据MD 1605:$MD_SPEEDCTRL_LIM-IT_TIME和MD 1606:$MD_SPEEDCTRL_LIMIT_THRESHOLD (制动器上的极限控制器) 与轴的机械和动力可能性相匹配, 标准值VSA:MD 1605=200ms, MD 1606=8000 1/min, 标准值HSA:MD 1605=200ms, MD 1606=30 1/min;交换电机 (编码器已坏, 电机指示线圈短路, 接地或短路) , 在直线电机中:检测实际值方向。检测电机最大电流的减小MD1105 MD_MOTOR_MAX_CURRENT_REDUCTION, 在可能的情况下扩大它的值;检测电机连接;连接中的电机是否正确通电。
程序继续:用复位键在该方式组中所有通道中删除报警, 重新启动零件程序。
(3) 25201轴%1伺服故障
参数:%1=轴名称、主轴号。
说明:驱动装置发出信号, 告知存在一个严重故障 (状态等级1ZK1) 。故障的准确原因可识别, 方法是评估下列驱动装置报警, 它们被另外输出) 。
报警300500, 报警300502-300505, 报警300 508, 报警300 515, 报警300 608, 报警300612, 报警300 614, 报警300 701-300 761, 报警300 799。该报警也可以编制在MD11412:ALARM_REACTION_CHAN_NOREADY (通道未准备就绪) 中。
反应:BAG没有准备就绪;通道没有准备就绪;如果导致发生报警的是一单个轴, 则报警仅对这一轴有效 (不影响通道或该方式组) ;通道没有准备就绪;本通道NC启动禁止;报警时NC停止;NC转换为跟踪模式;报警显示;已设置接口信号。
处理:对以上所列驱动装置警报的评价。
程序继续:用复位键在该方式组中所有通道中删除报警。重新启动零件。
(4) 21612故障分析
轴在运动中被复位, 出现21612:Channel%1axis%2 VDI signal servo enable reset during motion, 即通道1中轴2的VDI驱动使能信号在运动中复位。
21612的报警通常都是随着其他报警而出现, 由于满足机床运动的某个条件, 在运动中突然丢失, 因此PLC的“伺服控制使能” (DB31-61, DBX2.1) 被复位为0, 相应的轴运动停止。21612报警是出现的结果, 而不是原因, 通常最后出现, 所以显示在OP上。因此这种情况下一定需要在报警纪录中检查出现的其他报警, 一起分析处理。
Part1未料皇榜中状元
珂珂：我宣布，本届中考状元经验分享会正式开始！下面有请黄之易登场……
黄之易：大家好，我叫黄之易，是重庆市南开中学初2016届一班的学生。我在学习上比较喜欢数理化，数学从小就是我的最爱，在数学的奇妙世界里，我体会到了学习的乐趣。除了学习之外，我十分喜欢各种运动和旅行，妈妈在我很小的时候就带我去各地旅行，体验当地的风俗文化。在体育方面，篮球、足球都是我的最爱！我还是梅西的球迷，如果你和我一样喜欢数学、运动和旅行的话，那咱们交个朋友吧！
珂珂：你的数理化三科竟然只被扣了0.5分！你当时听到这个分数是什么感受，肯定高兴惨了吧？
黄之易：其实这个成绩是爸爸打电话告诉我的。当时他还对我卖了个关子，他唬我说：“你知不知道你历史政治考得有多差！”我当时心里就咯噔一下，还以为考砸了。最后知道成绩的时候，我心里既激动也叹息，激动于自己的总分十分理想，叹息于自己的历史政治仍没有发挥出最好的水平。当时我万万没想到自己竟然是中考状元。
Part2自小数理情缘深
珂珂：为了准备这次访谈，我们在QQ群里事先征集了很多问题。@晴天娃娃想问你，你与数学的情缘是怎么开始的？
黄之易：其实，我从幼儿园第一次接触数学开始，那一个个由数字与符号组成的公式就让我心动不已。事实上，在小学三年级的时候，我已经在学习五年级的奥数，对我来说，学数学是除了运动之外的又一种休闲方式。中考前，我有一周没上奥数课，还感觉不太适应。目前，我正在学习高中二年级的奥数。
珂珂：天啊，我要献上我的膝盖。这世界上竟然有以学数学为休闲方式的同学！那……你是如何具体学习数理化的呢？毕竟这三科总共才扣了0.5分！
黄之易：额，其实我的数学与物理一直都学得比较超前，就像是高中生做初中生的题，自然就容易许多。至于化学嘛，我是完全靠课上的积累与课后的巩固。
珂珂：@冷亦寒想问你，学渣怎么提高对数理化的学习兴趣？
黄之易：其实我认为，一个理科小白要提高对理科的兴趣并没有那么容易，有些人可能先天就对数字不太敏感，就像我不喜欢文科一样。但无论对于哪个学科，你即使不喜欢，也要放下对这个学科的负面情绪，因为它毕竟是在中考中有一定分数的科目。若是先入为主地抱着讨厌的态度，那么任何一个学科都很难学好。有一句话我很喜欢，“即使你不喜欢你的工作，你也要坚持到底”。对于学习，我一直在贯彻这种坚持到底的态度。
Part3与语文情深缘浅
珂珂：听说你对文科科目不是很感兴趣？
黄之易：对，妈妈本来想让我在文史哲方面多一些提升，常常让我看很多文学书籍，但我真的不喜欢那些书。可能是因为我天生就对文字不太敏感，比如读史书时，我完全不能将自己融入那个年代中，所以就容易觉得无趣，厌倦。中考前两次模拟考试，我的语文都只考了120分，当时还挺受打击的。
珂珂：在不喜欢语文的情况下，你还是考了133分，你是怎么做到的？
黄之易：如我之前所说，最重要的是放下一切厌烦的情绪，心里想着这是自己的弱势科目，而且又占150分，所以绝对不能放弃。其实我数理化三科几乎都不刷题的，但在语文面前，我会在课间多做一些阅读理解，甚至专门买了字帖练字。作文方面，首先我是多阅读，积累好词好句、谋篇布局以及其他能提升作文水平的方法，其次就是在生活中多观察，在平时玩的时候多注意可写的主题，最后就是多练笔。
达人作文馆
珂珂：听了黄之易的故事，你是否对他的作文水平充满了好奇呢？好，我们下面就来看看他是怎么写中考作文的吧。（为了考验他，编辑部特别准备了2016年山东省济南市中考作文题目“共度好时光”。）
共度好时光
⊙ 黄之易
我们一家人都是爬山运动的爱好者，每个周末都会去爬歌乐山，那是属于我们全家人的好时光。
歌乐山的山路曲曲折折，如一条绸带蜿蜒在山中，虽然海拔不高，却起起伏伏，时而平缓，时而崎岖。到达山顶时，我们一家人总是不住地喘气，汗水一颗颗滑落下来。俯视着下面的群山，我们心中充满了克服千难万险，成功登顶的自豪感。在这条山路上，我们度过了很多令人难忘的好时光。
每次登山，我们一家人总能忘记平时的压力，全身都投入于登山和欣赏沿途的美景。山路上，一棵棵绿树拔地而起，小草在石头的缝隙中顽强探出头来，山泉沿着山路叮咚流过。春天时，野花生得茂盛，散发出醉人的花香；夏天，树荫遮天蔽日，山路很是凉爽；秋天，金黄的落叶覆盖了整条道路，两袖盈满泥土的芳香；冬天，清新的冷风在树林间穿梭，自然的气息充斥着整个鼻腔。
不过升入中学后，随着学习压力的增大，我们一家人很久都没再去登山。暑假时，我们听说歌乐山的健身步道修好了，一家人都兴奋地跃跃欲试，想重温那旧日的好时光。
结果，沿着新修的步道一级级的阶梯向山顶冲去，没有任何的蜿蜒崎岖感，永远都是同一个节奏。踏步其上，脚底再也感受不到松软的泥土，只有坚硬的石头摩擦着鞋底。为了简便和宽敞，步道修在了歌乐山的另一侧，我们便再也听不到山泉的歌唱，取而代之的是人们喧嚣的叫喊声。台阶两旁的绿树不再环抱成荫，我们再也看不见路边的花草，只剩人们丢弃在路上的烟头和垃圾。爬完之后，我们便感觉曾经登山的好时光一去不复返了。
同样的歌乐山，为什么我们再也回不到往日的好时光呢？那是因为这一级级的阶梯是城市的节奏，不是自然的节拍；喧嚣的人声吞噬了泉水的叮咚；坚硬的水泥夺去了泥土的生命。
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