安化黑茶发展的思考（精选6篇）
促进产业转型升级
——安化黑茶产业转型发展的调查
省农业委员会发展计划处
加快转变农业发展方式、促进农业转型升级，是党中央、国务院和省委、省政府着眼经济社会发展全局做出的重大战略部署,也是湖南农业突破发展瓶颈、加快推进农业现代化的必由之路。但方式究竟怎么转？转到哪里去？是否有捷径可走？有没有相对平稳且有效、快速而持久的办法？欣闻安化县荣获“2014中国茶产业十大转型升级示范县”称号，9月17日至18日，我们赴安化县进行了调研。
聚焦：黑茶红了安化
2015年9月17日，海拔998.17米的安化县云台山村。秋风秋雨里的云台山，犹如一幅层次分明的织锦，放眼望去：山顶，怪石如林；山腰，茶园如练；山脚，游人如织。湖南云上茶业公司董事长刘波如数家珍：公司已建成有机生态茶园1300余亩，年产量2400余担，新建厂房7800平方米，辐射带动云台山村民36户120人以上参与种茶，村民每年茶叶增收5000余元，以采茶、品茶为主的“茶旅文化一体化”绿色梦、致富梦正一步步走进现实。
2015年6月20日，意大利，米兰。安化县4家茶叶企业亮相2015年米兰世博会。2009年9月，北京。中华人民共和国成立60周年成就展，湖南展厅2件展品引起围观，其中一件就是“安化千两茶”。
2005年，中央电视台。一篓由安化白沙溪茶厂53年前生产的50公斤“天尖”被央视鉴宝栏目专家评估出了48万元的天价，震撼了茶业界和收藏界。
……
从千仞云台山村到千年茶马古道,从首都北京到时尚之都米兰,目光为何聚焦“安化黑茶”？ 这些数据也许能够说明一些问题：
——品牌价值超过35亿元。“安化黑茶”2011年成为中国驰名商标，被评为国家地理标志保护产品、中国最具带动力的茶叶区域公用品牌，安化千两茶和茯砖茶的制作技艺列入国家非物质文化遗产保护名录。2010年上海世博会评为“中国世博十大名茶”，在联合国馆举行中国茶道、茶艺演示，获准使用联合国“UN”标识销售。把 “UN”标识在中国茶的包装上，安化创造了世界第一。2015年意大利米兰世博会，安化黑茶再次在世界舞台展现风采，作为公共品牌竞选百年世博中国名茶金奖，6款黑茶产品竞选百年世博中国名茶金骆驼奖。2015年5月，成功签约中国载人航天用茶基地，安化黑茶“飞”入太空。据浙江大学CARD中国农业品牌研究中心中国茶叶品牌价值评估课题组公布的中国茶叶区域公用品牌价值评估结果，“安化黑茶”、“安化千两茶”、“安化茶”三个茶叶公用品牌估价35.81亿元。
——实体专卖店超过3000家。2006年内销之初，“安化黑茶”在长沙高桥市场难寻踪迹，现在成功进入北、上、广、深等146 个大中城市，远销蒙古、日本、俄罗斯、韩国、德国及香港、台湾地区。广州的芳村、北京的马连道、东莞的华南茶叶市场、上海的天山茶城等专业茶叶市场都有专卖店，安化黑茶成为各类茶叶经营店必备产品。据不完全统计，安化黑茶专卖实体店达3000家以上，网店达3万多家。今年4月，省政府牵头，10多家安化黑茶企业组团，参加国际食品和饮料展，循着“一带一路”亮相波兰华沙、匈牙利、捷克。
——全县茶叶从业人员超过28万人。继2005年 “天尖”被专家评估出了48万元的天价之后，2010年上海世博会万两安化黑茶世博砖以278万元的高价拍出，再次引爆市场，黑茶销售价格几乎以每两年翻一番的速度递增。安化云台山一家茶叶生产企业，2010年出产的一支千两茶出厂价1280元，2011年升至1980元，2012年达到2980元。白沙溪茶厂年产值曾经一直在2000万左右徘徊，现在1个月的产值相当过去的1年。一套千两茶制作需要的几根竹黄、几片棕叶粽叶，售价居然200多元，一套万两茶的包装高达千元。安化县南金乡的一个130人小山村，仅卖鲜叶收入70万元，人均收入5000元以上。安化茶叶税收由2007年的120万元增长到2014年的1.2亿元，全县茶叶从业人员28万人，每年收入20亿元以上。带动茶叶仓储、现代物流、绿色包装、茶机茶具制造、茶馆茶楼服务产业迅速发展，仅安化县竹木加及纸质包装业产值就达5.2亿元。
追问：黑茶为什么这样红
在安化，穿行于崇山峻岭，徜徉在山涧溪流，探赜绵延神秘的茶马古道，遥听回荡悠远的马铃声响，廓桥不倒，蹄印犹在，无情岁月洗尽了铅华，总有一些人和事不会泯灭。
安化县茶业协会副会长曾学军认为，安化黑茶载于唐、兴于宋、贡于明、盛于清，但真正成为县域经济支柱产业，还是得益当年益阳市委做出的正确决策：要把安化黑茶打造成新型永续支柱产业。这个决策是在深入分析全国绿茶、红茶、黑茶市场和区域布局的基础上做出的，回过头来看，这个定位是正确的。
上世纪90年代初，全省茶叶产业步入低谷，安化县的国有茶厂江河日下，难以为继，工厂关了、人才跑了、茶园毁了。益阳市委、市政府和安化县委、县政府紧紧抓住了茶叶市场回暖的良机，“有形的手”和 “无形的手”一齐发力，催生了茶协、茶农、茶商、茶企等不同的利益主体的内生动力，逐步构建了推动茶叶产业良性发展的标准化生产体系、市场化经营体系和规范化管理方式，政府、社会组织、农民、企业成为利益共同体，黑茶成为安化县的支柱产业、富民产业、绿色产业。
19年坚守，一张蓝图绘就“安化黑茶”样本。2006年，安化县委、县政府在全省率先出台了《关于做大做强茶叶产业的意见》，明确了安化县茶叶产业定位，旗帜鲜明地提出“安化黑茶中国独有，中国黑茶世界独尊”，占据了黑茶产业发展的战略制高点。随即制定了《实施细则》，印发了《关于在全县统一打造“安化黑茶”品牌的通知》，编制了茶叶产业中远期发展规划。一系列文件、规划、细则，明确了安化县重点发展黑茶的产业定位，砍下制约黑茶产业发展的关键一板斧，促进了产业转型发展。县政府明确：重点扶持黑茶。在规划引导下，全县茶叶产业迅速转产。绿茶厂，关了。红茶厂，关了。黑茶企业加快扩张，茶园面积由2006年的 8万亩迅速发展到2014年的25万亩，茶叶企业98家，茶叶产量量接近5万吨，占全省茶叶总产量的26.5%，被授予“2014中国茶业十大转型升级示范县”，成为声名远播的“安化黑茶样本”，学习取经者纷至沓来，各大媒体接踵而至。决策就是选择，规划就是选择有所不为。在绿红黑白黄的五彩茶叶中，安化义无反顾地选择了“黑”。19年来，县委、县政府班子换了一茬又一茬，但发展黑茶的产业定位没有变，坚持一条路走到“黑”。
“1亩茶园补贴1000元”，综合施策拉动产业成长。“十一五”以来，安化举全县之力，致力破解交通、电力、水利等瓶颈制约，为茶产业发展夯实平台。全县完成交通建设投资40多亿元，实施了G207、S308、S225公路扩改和二广高速建设，实现了90%以上村级公路硬化，茶园建设基地的交通条件不断改善。为扶持茶叶发展，捆绑退耕清林、扶贫、国土、农业综合开发等专项资金用于种苗基地的良种选育和茶园建设，鼓励发展集中连片、有利于机械耕作的标准化良种茶园。县政府从2007年起对新增1亩茶园补贴1000元，改造1亩旧茶园补贴500元，近3年全县每年新增2-3万亩茶园。支持银企对接，建立完善助保贷、互惠贷等融资服务平台。2008年，省政府印发了《关于扶持益阳黑茶产业发展有关问题的会议纪要》，省直有关部门加强了对口扶持力度。农业发展银行、农村信用社扶持重点户、专业村组的基地建设，加工企业技术改造和茶叶机械的购置；对开设安化黑茶的茶馆、茶楼、形象店的经营者给予贷款支持；鼓励茶地流转。改革原有集体茶场所有制结构，促进茶园承包经营权向大户集中，培植种茶大户。鼓励和支持企业，通过收购、租赁、入股、扶持等方式从茶农手 中获得企业占主导地位的茶地使用权、经营权和管理权。
13个标准，推着黑茶产业全程规范作业。安化黑茶从茶园到茶杯基本实现全程标准化。目前制订了13个标准，并由省质量技术监督局作为全省地方标准发布，包括《安化黑茶通用技术要求》、《获砖茶》、《花砖茶》、《黑砖茶》、《湘尖茶》、《安化黑茶栽培技术规范》、《安化黑茶黑毛茶》、《安化黑茶加工通用技术要求》、《安化黑毛茶加工技术规程》、《安化黑茶成品加工技术规程》、《安化黑茶包装标识运输贮存技术规范》、《安化黑茶冲泡及品饮方法》。从种苗、栽培技术、基地要求、投入品管理的生产环节，到原料筛选、初加工、精加工的加工环节，到包装、贮运和饮用的全过程提出了明确的技术规程。今年安化还组建安化黑茶产品质量检验检测中心，搭建安化黑茶质量安全保障平台；在狠抓系列标准制订和实施的基础上，着重强化绿色有机生态茶园基地建设，标准黑毛茶初制加工厂建设，全程清洁化、标准化、现代化生产，严格了产品质量，确保了产品安全，提升了安化黑茶整体竞争实力。
2个区域公共品牌、12个著名商标，抓牢您的眼、捕获您的胃。安化县茶叶协会先后注册成功“安化黑茶”、“安化千两茶”两个区域化共品牌，培育了4个中国驰名商标、12个湖南省著名商标，2011年 “安化黑茶” 被评为最具带动力的茶叶区域公用品牌。以黑茶文化和黑茶保健为概念，在实体和虚拟两个空间全方位扩大宣传影响，塑造安化黑茶品牌。协调企业、协会参与，举办国际茶文化节，组织参加各种形式的展会、年会，跨行业、跨领域做宣传；每年投巨资在首都机场、京珠高速、长益高速、边疆地区设立“安化黑茶”大型户外广告牌；在上海、济南等重点城市，聘请专家对黑茶“降压、降脂、降糖、降尿酸”等特殊功效现身说法；特别是近年来,安化黑茶品牌推广卓有成效，在上海世博会入选“十大名茶”、广州亚运会成为特许礼品茶、祥和中国节作为申遗惟一纪念茶；中央电视台等主流媒体纷纷将视角投诸安化黑茶。以怡清源为代表的龙头茶企在安化黑茶品牌推广上也不遗余力，在央视四套中文国际频道海峡两岸栏目和央视五套体育频道体育新闻栏目进行全年品牌宣传。怡清源还与张纪中战略合作拍摄安化黑茶电视剧《菊花醉》，助推黑茶品牌传播全国。铺天盖地的宣传，让黑茶牢牢抓住您的眼球。“今天您喝黑茶了吗”成为安化的日常用语，高血压喝黑茶、高血脂喝黑茶、肠胃差喝黑茶，成为使用频率最高的话语。茶不醉人人自醉，这就是安化黑茶！这就是舆论的魔力！
105家制茶企业，重现茶马古道的繁华。据史料记载，明末清初，安化茶马古道有5里一茶行之说，全县有茶行、茶号300多家，呈现“茶市斯为最，人烟两岸稠”的盛景。2014年，安化县内登记注册的黑茶生产企业达105家，其中规模企业23家，“安化黑茶”品牌授权使用企业70家，黑茶产量达4.95万吨，产业综合产值78亿元，产业税收过亿元，成为全省首个茶产业税收“亿元县”。白沙溪茶厂、安化茶厂、久扬茶业等龙头企业不断做大做强，怡清源茶业、可耐尔、华莱生物等知名企业相继进驻。企业与基地、茶农、科研院所建立多种形式的共生合作模式，创新产品、创新营销，带动了产业快速发展。可耐尔公司采取“公司+村级组织+茶农”的模式合作开发茶叶基地建设，与11个村签 订《茶叶基地建设合同》，由各村分别茶农签订承包合同，公司无偿提供技术指导，对验收合格的实际面积，补偿给茶农300元/亩。云上茶业公司流转的茶园3200多亩，以务工方式聘用当地茶农培管，现建成高标准生态观光茶园1500多亩，将茶博物馆、茶艺展示馆、茶产品展示馆和制茶体验馆与活动广场融合一起，建设多功能茶文化体验中心，形成茶旅一体化的发展模式；华莱生物科技有限公司通过直销、电子商务等营销模式的创新，营销量呈几何倍数增长，逐步发展成为黑茶产业中的领军企业，年销售额已突破10亿元，上交税收近4千万元。
科技与监管多方发力，共同打造资江两岸“百里画廊”。产业发展需要人才、技术、产品的多层次支撑。茶业协会整合县技术学校、工业职中、农广校、扶贫办、人社局培训中心等资源，成立安化黑茶学校，开展茶产业从业人员培训，培养专业人才。从2010年-2014年，全县举办茶产业专业培训班80期以上，培训2600多名茶艺师。同时加强了评茶员、制茶师等专业技术人员培训，全县有中高级制茶师、农艺师、评茶员上百人，以及大量从事茶叶加工的熟练技术工人、管理和营销人才。以县乡农技站为依托，指导基地建设和茶叶生产；推广和普及黑毛茶加工技术，提高现有制作“安化千两茶”、“三砖茶”、“三尖茶”的制作水平。着眼制茶工艺和制茶机械的换代升级，开展制茶机械研制、发酵工艺改进和制茶工艺技术规程的修订等技术攻关。今年上半年，由企业联盟，科研院所技术支撑，组建湖南黑茶产业技术创新战略联盟，联合攻关，创新产品和工艺。在产业发展中，政府当好引路人、守夜人是安化黑茶产业发展的重要经验。县政府将茶叶 基地建设工作列入对各乡镇的绩效考核内容，引导和支持辖区内企业办基地和扶持重点企业发展壮大，要求新建茶园基地实现规范化、良种化，提倡企业办基地、基地联茶农，培植一批茶叶种植大户，建设一批大型基地。县工商局、质监局、食品药品监督局、茶业办、茶业协会等部门抽调人员组建执法队伍，定期开展联合执法行动，坚决打击无证照生产、制假售假、侵犯注册商标专用权等违法行为，规范生产经营秩序，优化发展环境。行业严格自律，切实强化行业自律，发布《关于规范全县茶叶生产经营市场秩序的通告》，落实《安化县茶叶生产经营秩序专项整治工作实施方案》。县茶叶协会根据县政府授权，严格实施“安化黑茶”证明商标授权使用制度，每两年对已授权使用的企业进行目标考核，加强授权企业的生产、加工及商标使用的管理。如果说规范监管是黑茶产业的保健良方，那么茶旅融合无疑是黑茶产业养身之道。安化以茶为主题，以旅游为内容，以文化为内涵，将茶园建成旅游景区，将茶产品开发成旅游产品，将茶民俗、茶文化打造成特色旅游品牌，形成“以茶促旅、以旅带茶、茶旅互动”的一体化发展。茶马古道高城风景区申报国家4A级景区，打造资江两岸“百里画廊”，规划建设柘溪库区“百里茶湖”、茶马古道“百里茶带”等生态观光茶园，启动风雨廊桥、古茶亭、古茶碑的保护和修缮，建设黑茶产业园、现代物流区，黑茶大市场、黑茶一条街，茶旅一体化发展，一二三产业融合，既整合了资源，又提升了茶产业的附加值。
警醒：越是红的时候越要警惕黑
红了。当心被黑！蹄疾而步稳检验着能力，勇毅而笃行考验 着智慧。快速发展可以解决很多问题，也可能掩盖很多问题，但必须保持警醒，坚持规划引领，加强顶层设计，统筹数量与质量、速度与效益的关系，练就金刚不坏之身，才能永立潮头。
更加重视质量安全风险管控。随着安化黑茶的“走红”，社会资金大量涌入，许多企业仓促投产，发展不平衡，产品质量安全面临的风险大。特别是安化黑茶原料需要一定的成熟度，茶树叶片成熟度越高，氟、稀土的含量就越高。虽然安化黑茶标准化体系已经建立，但执行力度还不够，标准化、清洁化的生产状况还不尽人意。有的黑作坊以假乱真，以次充好。安化黑茶因养生保健而闻名，更应严控质量安全，切勿“成也萧何、败也萧何”。
更加重视公共品牌管理。安化黑茶是公共品牌，具有公共物品的属性。企业利用安化黑茶的品牌价值打开市场后，过多注重企业品牌的开发，却忽略对公共品牌的保护和创新，企业靠山吃山而不护山，靠水吃水而不治水。目前，安化的黑茶品牌中，仅“白沙溪”、“中茶”、“怡情源”等为数不多的品牌被大众消费者认知，大量的小品牌淹没在行业内耗之中。“安化黑茶”的品牌优势没有充分整合与发挥。长期以往，最终将出现“坏茶驱逐好茶”的逆向淘汰。如果消费者对安化黑茶失去信任，品牌价值贬值，受影响的将是整个产业和所有企业。
更加重视集约集群发展。着力解决企业各立山头的问题，企业只是由于市场的吸引聚集黑茶产业，彼此缺少契约联合，没有形成成熟的企业集群。如企业都致力于建设自己的营销网络，渠道重复建设，占用企业资金，而且可能加重消费者负担，推高产品均价，削弱安化黑茶产品在同品类茶叶中的竞争优势。着力 解决产品同质化问题，绝大部分安化黑茶企业产品都是“三砖三尖一花卷”，少特色、少个性，同时产品口感不稳定，即使是同一个厂的同一款茶，口感都难以保证稳定。如果同一款茶口感的多变，就意味着回头客不多，消费者的忠诚度没有保证。着力解决产业集中度不高的问题。安化是著名的“黑茶之乡”，“万亩茶园”、百里茶廊，茶叶种植仍然相对分散，规模化不够，制约茶产业、茶文化和茶旅游的开发。
展望：愿安化黑茶长红常红
安化县委、县政府对安化黑茶产业发展充满信心，有清晰的基地布局和产业发展规划，力争在“千亿湘茶”中三分天下有其一，实现年产值300亿元、税收10亿元以上、带动区域内40万人就业的目标。“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”。实现这些目标，必须以规划为引领，完善配套措施，加快转型升级，实现长长红、常常红。
提升黑茶战略地位。整合全省黑茶产业，将“安化黑茶”的县级区域品牌，提升为全省黑茶产业的统一品牌，特别是雪峰山脉和湘北部分地区的7个县市，是湖南黑茶产业中心，要统一标准、统一品牌。在抓好内销、边销的同时，紧紧抓住“一带一路”的机遇，以战略的眼光、开放的理念，加强顶层设计，推进安化黑茶国际化进程。
强化标准化管理。建立生产标准化、加工标准化、茶叶品鉴标准化，品牌管理标准化的完整标准体系，建立“安化黑茶”质量追溯管理体系，实现从茶园到茶杯的全程质量跟踪和质量追溯。严格标准化生产加工，规范市场准入门槛。加强公共品牌保护，严格规范“安化黑茶”证明商标和地理标志产品专用标识的使用。
创新推动产业发展。致力创新产品，坚持消费导向，开发出符合更多消费者口味和特定功能的安化黑茶饮料、食品、药品、保健品等，使黑茶 “物尽其用”，拓展产业链条，提升附加值。加快营销创新，在产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营和零售的“6+1”产业链中创新组织模式、营销模式和流通业态。挖掘产业内涵，在科技服务、文化传播、技术研发、三次产业融合等领域，将信息时代的思维和技术融入历史悠久的茶产业、茶文化中，用创新的思维引领产业的发展。
建立危机管控机制。在信息化和国际化的今天，一个角落的新闻都能引起全世界的关注，一起偶然事件就能摧毁一个产业。安化2013年成功应对媒体报道茶叶及茶叶制品被检出稀土超标的事件，要深入汲取经验和教训，建立科学有效、反应敏捷的风险防范机制。
昨天的太阳晒不干今天的衣物，但昨天的雨雪依然泥泞今天的道路。湖南是茶叶生产大省，有22个县列入全省“十二五”农业发展规划茶叶优势县，目前全国茶叶产业面临产能过剩、效益下滑的严峻挑战，转型发展是必由之路，或许安化的昨天能够启迪您的今天和明天。
关键词：安化黑茶,产业,发展战略
安化黑茶属于黑茶类, 是我国特有的茶类之一, 主产于湖南安化、桃江、益阳等地。安化黑茶由于具有降低血脂、减肥、抑菌、助消化、解毒等多种功效, 一直以来作为边销茶销往边疆少数民族地区, 被誉为我国的民族团结之茶[1]。近年来由于其独特的保健功效, 内、外销市场逐渐打开, 产业规模逐年增大。笔者认为对安化黑茶产业的发展战略研究显得十分必要, 在对安化黑茶产业现状和发展趋势进行研究的基础上提出产业发展战略思路, 以促进安化黑茶产业的健康发展。
1 SWOT分析
1.1优势
1.1.1 生态环境的优势
安化位于北纬27°58′54〞 (南) ~28°36′37〞 (北) , 湘中偏北, 总面积4990.254km2, 山地面积占81.9%, 平均海拔600m左右, 境内崇山峻岭, 森林茂密, 资水贯穿全境, 溪流网布沟谷纵横;土层深厚, 土壤肥沃呈微酸性, 富含钾、磷、硒、碘等, 有机质极其丰富;属亚热带季风气候区, 温暖湿润, 年平均气温16.2℃, 无霜期长达275 天, 年均日照时间1376.1 小时, 年均相对湿度为81%, 年降水量1686mm, 四季分明, 无工业污染, 茶树有“山崖水畔, 不种自生”, 是世界公认的优质茶叶生长的神秘纬度带。
1.1.2 产业基础扎实的优势
中国第一块黑砖茶、花砖茶和湖南第一块茯砖茶都在安化试制生产, 历史名茶花卷茶也一直在安化县生产加工。目前, 安化黑茶已初步实现规模化、产业化经营, 生产管理质量水平显著提升, 品牌运营能力逐步增强。截止2015 年底, 安化县茶园面积达28hm2、茶叶加工企业达108 家, 实现茶叶产量5.6 万t, 综合产值102 亿元, 茶产业税收1.5 亿元, 茶产业及关联产业从业人员达30 万人。安化是全国十大重点产茶县之一, 黑茶产量位列全国第一。2015 年, 安化县黑茶产业聚集区获批“全国知名品牌创建示范区”。
1.1.3 加工工艺独特的优势
安化黑茶有沉积数百年的成熟传统工艺, 有区别于其他茶类加工工艺的四大特点:一是有两次工艺过程, 即:鲜叶杀青、揉捻、渥堆 (发酵) 、烘焙干燥初制黑毛茶和以初制黑毛茶为原料用不同工艺精制不同风味类型产品的两次工艺过程;二是干燥工艺独特:有“七星灶”的烘焙干燥工艺和自然凉置工艺, 花卷茶在自然环境下晾置49 天以上, 形成安化黑茶特殊品质;三是包装独特:安化黑茶包装与茶品在精制过程中一次成形, 融为一体, 花格篾篓 (湘尖、花卷茶) , 原始古朴, 既有阳刚之力量, 又有“黑美人”之柔和, 独具魅力, 且品质得到升华, 形成了安化黑茶的特殊风味和保健功效;四是加工过程有微生物的参与, 安化黑茶产品 (茯砖茶) 中有金花———冠突散囊菌。“金花菌”能影响茯砖茶的生化成分和香气成分, 从而形成“安化黑茶”独特的品质和风味[2]。
1.1.4 独特的历史及旅游文化优势
安化产茶历史悠久, 茶文化底蕴深厚。明末清初, 晋、陕甘等地茶商纷纷来安化办茶, 最盛时, 安化资江沿岸的小淹、江南、洞市、唐家观、黄沙坪、酉州、东坪等集镇, 茶行、茶号多达300 余家, 一派“茶市斯为最, 人烟两岸稠”的繁华景象[3]。直至今天, 安化还保存着许多老茶行, 风雨廊桥、茶亭、茶碑、茶钟等诸多茶文物, 它们是几百年来安化茶叶发展沧桑历程的历史见证。安化黑茶文化内容十分丰富, 有茶马古道遗迹、洞市老街、思贤桥、永锡桥、中国黑茶博物馆、唐家观、陶澍陵园、文澜塔、白沙溪黑茶产业园等, 还保留有丰富多彩的饮茶民俗。随着安化黑茶文化内涵和外延的扩大, 将形成独具特色的安化黑茶文化旅游优势[4]。
1.1.5 独有的产业化加工优势
目前, 国内名优茶的采摘方式主要以人工采摘为主, 安化黑茶的鲜叶采摘则适用于机械化, 产业化经营的优势明显。安化黑茶加工对鲜叶的成熟度要求较高, 鲜叶的采摘与初制加工易实现机械化, 这有利于生产成本的降低与规模化的生产经营, 同时安化黑茶的生产能够有效的利用夏秋茶资源, 可提升茶园单产与综合效益。近年来随着安化黑茶清洁化、标准化、规模化生产的推进, 安化黑茶的产业化加工水平得到迅速发展。
1.1.6 安化黑茶的保健功效优势
安化黑茶由于具有降低血脂、减肥、抑菌、助消化、解毒等多种功效, 一直以来作为边销茶销往边疆少数民族地区, 被誉为我国的民族团结之茶。近年来由于其独特的保健功效, 得到了国内外消费者的青睐, 安化黑茶更被韩国人誉为美容茶, 日本人的瘦身茶。
1.2 劣势
1.2.1 分散性的生产经营制约安化黑茶产业的发展
作为地域性品牌, 安化黑茶具有传统区域品牌“公共物品”的属性, 这一属性容易造成区域内的品牌使用者仅关注品牌价值的利用而缺乏对品牌价值的保护与创新, 同时也无法有效管理区域品牌的使用者情况, 使得产品质量下降, 最终出现逆向淘汰的恶果, 消费者会对地域品牌逐渐失去信任, 从而使品牌价值贬值, 影响产业链的整体形象, 对产业的持续发展形成巨大障碍。此外“, 安化黑茶”作为区域性的无形资产, 其品牌的成长与发展是一项复杂的系统工程, 需要产业链各个环节经营者, 即茶企、茶商、茶农等各方的支持与维系。就目前状况而言, 茶叶生产者与渠道流通者都缺乏长远考虑, 只重视企业品牌的宣传, 往往忽视公共品牌的宣传, 较多的小企业则凭经验盲目生产经营, 产品质量不稳定。这些均不利于黑茶产品质量稳定性, 不利于品牌的形成与发展。
1.2.2 科技和管理水平较低
茶叶产业中传统的粗放种植方式与先进的集约经营方式并存, 产业区域性布局不合理;管理水平低, 管理不规范, 对茶叶生产的专业化、商品化和现代化缺乏认识和了解;茶叶经营以家庭经营为主, 经营者普遍对管理重视不够;管理人员基本没有受过管理专业培训等问题, 这都严重限制着现有企业的发展。
1.2.3 市场经营秩序混乱质量管理体系有待完善
随着市场的逐渐打开, 近年来安化县及周边地区生产黑茶的企业迅速增加, 规格与形态各异的安化黑茶产品迅速占领市场, 消费者对形态各异、品质不一的产品一时无所适从。同时, 安化黑茶生产加工技术规程与质量监管体系在短时间内无法适应迅速发展的产业需求, 从而导致了安化黑茶的品质、价格等缺乏统一的行业标准与规范, 这在一定程度上也影响了安化黑茶的声誉。
1.2.4 缺乏龙头企业和知名品牌
安化黑茶行业近年来的快速发展并没有形成真正意义上的核心领导企业与品牌。目前, 湖南省白沙溪茶厂股份有限公司、湖南中茶茶业有限公司、湖南省益阳茶厂有限公司、湖南省怡清源茶业有限公司等企业已基本实现了国内大中型城市的营销布局, 但年销售上数十亿元的茶企还很少, 品牌知名度很大程度影响了市场占有率。
1.3 机会
1.3.1 政府长期稳定的产业政策支持
根据湖南省政府出台 《关于全面推进茶叶产业提质升级的意见》 (2013 年7 月8 日) 与湖南省政府办公厅印发《湖南省茶叶产业发展规划》 (2014 年1 月11 日) 等文件, 湖南省正着力打造“千亿湘茶产业”, 支持安化建设成为中国黑茶产业中心, 安化黑茶有望成为千亿湘茶产业的引擎。益阳全市上下形成共识, 在全市统一打造“安化黑茶”品牌, 并成功举办了三届中国·湖南 (益阳) 黑茶文化节暨安化黑茶博览会。安化县委、县政府把做大做强茶产业列入“3+2”发展战略的重要内容强力推进, 将发展黑茶产业作为实施贫困山区绿色崛起战略的生力军来打造, 出台了一系列扶持文件与政策支持安化黑茶产业的发展。围绕生态茶园建设、茶叶安全质量、构建标准体系等重点, 大力实施标准引领、质量提升、品牌培育、技术支撑等工程, 这将推动黑茶产业从小作坊向规模化转变、从产量型向质量型转变、从普通茶向名优茶转变, 同时也将有效的利用与保存安化的人文、地理与自然资源, 提升安化黑茶的品牌效益与产品附加值, 有利于促进农民增收、农业增效与农村经济的发展。安化黑茶产业将成为湘茶发展的重要引擎和增长极。
1.3.2 科学技术助力提升安化黑茶产业竞争力
安化黑茶产业的持续发展离不开科学技术的推动。当前, 传统安化黑茶产品的加工已经日趋成熟, 提高黑茶产品的加工深度已成为行业发展的必然选择。传统产品与高科技含量、高附加值的黑茶产品的有机结合将会形成一条完整的黑茶产品产业链。安化县聘请中科院院士陈宗懋等7位国内顶级茶叶科学家担任茶产业发展顾问, 推进产学研有机结合。全国供销总社杭州茶叶研究院、湖南省农科院茶叶研究所、湖南农业大学、湖南城市学院等科研院所通过多项科研项目的实施, 用严谨的科学研究阐述安化黑茶的品质特征与保健及药理作用机制, 逐渐对安化黑茶的保健和药理效用等有了相应研究, 同时也开发出一系列方便快捷型的黑茶产品, 通过构建相关技术规程、标准与技术体系, 对建立全程标准化、清洁化与现代化的黑茶生产线和无公害黑茶原料示范基地, 提升安化黑茶整体竞争力奠定了坚实的基础。通过产学研的互动和交流, 将科技转化成生产力, 将为安化黑茶的可持续发展提供理论支撑与科学依据。
1.3.3 市场前景广阔, 需求持续增长
近年来安化黑茶得到了越来越多消费者的认可, 安化黑茶产业的发展具备了优越的外部环境, 安化黑茶市场迅速升温。2014 年国内茶叶 (干毛茶) 生产总量为209.2 万t, 总产值达到1349 亿元, 其中黑茶产量为28.04 万t, 所占市场份额为13.4%, 安化黑茶所占的份额为2.8%, 远远没有发挥出安化黑茶应有的市场潜力。历史上安化黑茶主要以边销为主, 直至20 世纪80 年代边销茶市场逐渐放开, 安化黑茶企业才开始在国内沿海及内地建立销售渠道与培育消费者。由于长期以来受国家边销茶政策的影响, 安化黑茶的平均单价明显低于其实际市场价值, 蕴藏了巨大的价格竞争优势, 随着安化黑茶保健和药理效用不断被科学所证实, 文化内涵逐渐丰富, 其市场开拓能力不断增强, 安化黑茶国内消费将有较大增长, 安化黑茶潜在市场广阔。
1.4 威胁
1.4.1 其他黑茶类的竞争日益加剧
云南普洱茶、广西六堡茶、四川藏茶、湖北老青茶、陕西茯茶、浙江黑茶与安化黑茶同属黑茶大类, 其中云南普洱茶的成功是安化黑茶产业发展的重要范本。与云南普洱茶相比, 安化黑茶的历史文化、加工工艺与产品品质是其独有的优势, 而安化黑茶缺乏普洱茶强劲的科研实力与营销策划能力, 这成为制约安化黑茶发展的短板;广西六堡茶与陕西茯茶近年来也出现了快速增长, 国内其他茶类产品也在不断提高其产业水平增强竞争力以占有更高的市场份额。安化黑茶产业要实现“超越、稳定、持续”的发展还需要付出更多的努力。
1.4.2 安化黑茶行业内部竞争激烈
安化黑茶产业的高速发展吸引了大量业内外资本的流入。据不完全统计, 仅2014 年, 在安化投资黑茶产业的资金超过10 亿元, 大量资本的涌入, 众多黑毛茶加工厂、精制企业、黑茶产业园仓促投产, 急剧上升的加工能力与黑毛茶原料的供需矛盾造成了黑茶产品品质的参差不齐与各品牌市场竞争的日益激烈。
1.4.3 市场秩序有待规范
基于安化黑茶良好的市场发展前景, 大批投资者的涌入使近几年来出现大量新兴企业。由于技术、人才、资金及生产技术等各方面的差异, 各企业的产品种类与品质缺乏统一规范, 而营销模式上又趋于单一, 恶性竞争、抢夺资源等问题影响了安化黑茶产业的健康发展。同时假冒伪劣和冒牌安化黑茶对“安化黑茶”原产地品牌的破坏性很大。
2安化黑茶产业发展战略选择
2.l确定战略因素
战略因素是指对产业战略影响比较大的内部和外部因素[5]。通过确定战略因素, 并对战略因素的重要性排序, 有助于制定战略, 以及发现可能的幸运空隙。通过对影响安化黑茶产业发展的外部因素分析和内部因素分析数目共16 个, 其中内部因素10 个, 外部因素6 个。按照外部因素分析总结、内部因素分析总结中加权分的大小, 分别找出加权分最大的因素作为战略因素进行分析。详见表1。
说明:权重在1.0 (最重要) 和0.0 (不重要) 之问, 确定权重的依据是该因素对产业战略位置的可能影响。评分为给每个因素在5 分 (很好) 和1分 (很差) 之间评分, 评分的依据是判产业当前面对一个因素的优劣, 加权分的总和在5.0 (很好) 和1.0 (很差) 之间, 一般水平为3.0。
从表1 可以看出, 对产业发展有较大影响的因素依次是:1) 优良的生态环境、2) 加工工艺独特、3) 保健功效优势、4) 市场前景广阔、需求持续增长、5) 地理标志证明商标与政府政策支持、6) 产业基础扎实、7) 独特的历史及旅游文化优势、8) 产业化生产、9) 分散性的企业经营、10) 科技和管理水平较低、11) 质量管理体、市场经营秩序欠规范、12) 缺乏龙头企业和知名品牌、13) 与其他黑茶类产品的市场竞争加剧、14) 行业内竞争激烈、15) 市场秩序有待规范、16) 科学技术。加权分为3.6 分, 较同行业平均水平略高, 即产业对外部机会和威胁、内部优势和劣势的重视程度、把握能力略高于一般水平。
2.2 寻找战略机会
分析战略因素的目的是寻找战略机会与幸运空隙。所谓幸运空隙, 是指该产业独有的竞争空间, 它与该产业所面临的内部与外部环境特别适合, 其他区域的同类产业无法界入。从对战略因素分析结果看, 加权分较高优良的生态环境、保健功效、加工工艺独特、广阔的市场前景与需求的持续增长、地理标志证明商标的使用与政府的持续政策支持等环节的规范化的组合可能是安化黑茶产业专有的竞争空间。
2.3 战略选择
SWOT矩阵是制定如下四类战略的重要匹配工具。SO (优势一机会) 战略:依靠内部优势去抓住外部机会的战略。WO (劣势一机会) 战略:利用外部机会克服内部劣势的战略。ST (优势一威胁) 战略:依靠内部优势去避免或减轻外部威胁的战略。WT (劣势一威胁) 战略:克服内部劣势、避免外部威胁的战略。分别在机会 (O) 格、威胁 (T) 格、优势 (S) 格、劣势 (W) 格中, 找到当前与未来环境中盼机会和威胁, 找到产业竞争中当前与未来的竞争优势。以这四类战略因素的具体组合为基础, 制作SWOT矩阵, 为产业产生一系列可能的战略提供参考。企业通常首先采用WO、ST或WT战略而达到能够采用SO战略的状况[6]。从安化黑茶产业SWOT矩阵图分析结果, 发现四类基本发展战略 (见表2) 。
3 小结
借助SWOT战略分析方法, 我们发现了四类战略。具体分析每一类战略, 侧重点各有不同, 对安化黑茶产业发展均具有不同程度的作用。即应选择能发挥安化县内的生态资源和规范的生产加工技术优势, 实现比较利益的战略作为基础战略;选择引进和培养高素质人力资源, 引进前沿的技术和科学的管理, 加快基础创新, 发展专有技术, 发展产业文化, 创造竞争优势的战略作为核心。以调整安化黑茶产品结构、调整安化黑茶技术结构、实现内外生产资源的优化配置, 获取比较优势:以引进人才、技术、管理以及创新传统专有技术, 提升企业能力;发展产业文化, 创造新的商机以及不易被模仿和转移的产业特色, 争取竞争优势。因此, 按照发挥比较优势, 创造竞争优势的思路, 确定以SO战略为基础战略, WO战略和ST战略为核心战略, 提出促进安化黑茶产业发展的两大战略:调整安化黑茶产业结构战略, 发展产业品牌战略[7]。
参考文献
[1]蔡正安, 唐和平.湖南黑茶:中国古丝绸之路的神秘之茶[M].长沙:湖南科学技术出版社, 2006.
[2]伍湘安.安化黑茶[M].长沙:湖南科学技术出版社, 2008.
[3]萧力争, 彭雄根.湖南黑茶产销历史与现状[J].中国茶叶, 2007 (03) :6-8.
[4]朱海燕, 朱桅帆, 刘蓉, 刘仲华.安化黑茶文化旅游资源与开发模式探研究[J].中国农学通报:2010, (13) :426-429.
[5]王秉安, 甘健胜.SWOT营销战略分析模型[J].系统工程理论与实践, 1995 (12) :34-45.
[6]李晓霞.云南茶叶产业发展战略研究[D].北京:中国农业大学, 2004.
其实我很想品尝这神奇黑茶到底是怎样一番滋味，逢此良机自然内心欢喜。端起一杯橙色茶汤，闻闻其飘荡的陈香味，然后慢慢饮啜，在口中时，茶有点涩，带点苦。等茶滑进食道，却感觉清润纯正，然后余味回荡上来，满颊清醇，久留不去。较之于普洱，这种茶更具有醇正的清香味。“嗯，果然不同凡响。”我情不自禁地赞叹道。
听到我的赞叹，老板笑了，递给我一张名片。我这才知道他叫刘国强，是正宗的安化人，现在经营着产自川岩江的黑茶。我一边喝茶，一边听他谈黑茶的来龙去脉。安化黑茶起源隋唐，已有一千多年的历史，是云南普洱茶的祖先。安化有一条川岩江，穿越原始森林，那里山高、雾深、水清，据文史专家考证，这里藏匿着已有五千年历史的“蚩尤屋场”，那是蚩尤的居住福地。深山黑毛茶独占这一方山水地气繁衍生息，在那里有数百年树龄的“茶树王”至今仍然生机茂盛，生长出黑毛茶。用黑毛茶加工制作出的黑茶是绝对的绿色食品。安化人几乎家家户户都有加工黑茶、饮黑茶的传统习惯。饮茶时，用大壶煮，存放数日不潲，口感依旧，方便饮用。夏日劳作归来，大口喝下几碗，神清气爽。听着刘老板娓娓道来，再细品杯中茶，我仿佛感觉到那方土地的天地之气与民风融化在这醇香的茶味中。
黑茶的成品可以按需要加工压制出多种形状，有的压成大捆大捆的茶柱子，再用竹篾捆扎；有的加工成方块、圆块，有的还制作成颇有观赏价值的铜钱、牌匾，悬之墙头作为装饰品。块茶的包装也大多简单，多是用民间古老的手工纸包装，再用毛笔书写品名，无不透露着粗朴的乡土特色气息， 民间文化韵味十足，让人觉得神秘新鲜。这些茶品都压得厚实坚硬，沉重如石。我对这些另类的包装样式很不理解。刘老板又解说道：“在历史上黑茶除了本地饮用，还大量销往内蒙古、新疆等牧区，因为那里的人以肉食为主，摄入动物脂肪多，而安化黑茶是消解脂肪、清洗胃肠的上佳饮品，而且通过饮用黑茶，牧民们还能够补充维生素A。至今，在安化高山野岭，历史上的‘茶马古道’依稀可寻。在川岩江边，茶文化学者还发现了茶马古道上海拨最高的山顶古城。古代南茶北运靠马匹，路途千里贩运需要数月，茶叶驮在马背上日晒雨淋，往往使茶叶变质，于是聪明的古人就改变包装，把发酵后的黑茶压制成砖头状、柱子状。这样不单方便运输、风雨不侵，有利于保存，还能使茶叶进一步酵化，提高茶的风味，于是这种包装方式就流传了下来。而且经压缩的黑茶柱、黑茶砖存放时间越久越好，时间越久则茶的苦涩味愈减，陈香清芳味愈增，保健价值愈大。黑茶具有很好的健脾胃、降血脂、降血压、降血糖、增强体质、调理人体机能等诸多保健功能，其神奇之处还有，喝一般茶兴奋神经影响睡眠，而饮黑茶反而具安神助眠的作用。”刘老板说起黑茶来如数家珍。
“因为黑茶具有独特的风味与保健价值，它越来越得到社会的认可。现在有很多像我这样的安化人带着古色古香的黑茶走出深山。现在在安化，政府大力扶植黑茶产业，于是我就不失时机地在家乡开办了加工厂，并以家乡茶叶盛产地川岩江注册了‘川岩江’黑茶商标，来市区设立了专卖店。”我看着眼前这位憨厚的安化人，俨然成了一位宣传黑茶的传道使者，这正好满足了我对黑茶寻幽探胜的好奇心和求知欲。
我们继续兴致盎然地品茶，不时又有新老客户上门来，不论你是前来买茶、或者是来聊天，老刘一概先以茶迎客。桌边茶客来去不断，却数我眷恋难离。老刘继续介绍黑茶说：“安化黑茶有四个品种，即黑砖、茯砖，青砖、花砖。它们的制作加工方式大同小异，但口感有所区别。要体验黑茶各个品种的细微差别，就要注意黑茶的泡法——最好选用上等紫砂茶具，头遍茶沸水稍泡，清洗茶具；二遍茶汤便可饮用，但不宜久泡，开水过滤稍停片刻即可，这样更具清香味。因为存茶茶素深藏，黑茶可以反复泡饮十来次，仍然茶色口感甚佳。”
算老刘独有心机，黑茶品饮和文化讲解双管齐下，我当即便成了黑茶钟情者，欣然决定买茶；老刘也欣然优惠相卖。憨厚的老刘倒也“狡黠”得真诚坦荡，他说他很有一种想把黑茶推介给天下人的迫切心情。他以这种广泛馈饮、坐而论茶的方式结识了大批像我这样钟情黑茶的顾客，现在他的黑茶已远销到国内外。喝茶闻道，我心情格外畅快，禁不住为老刘击节叫好。
安化古称梅山，地处湘中偏地，资水中游。境内群山起优，水秀山青，生态优美。安化自古以产茶名世。北宋熙宁五年（公元1072年）安化建县时，“惟茶甲诸州县”元、明以后，安化“乡民大半以茶为业，邑土产推此第一”。
明嘉庆三年（1524年）以前，安化茶农发明了黑茶加工技术，黑茶产销崛起。明万历二十三年（1595年），明朝廷将安化黑茶正式定为运销西北的“官茶”。此后数百年，安化黑茶被西北各兄弟民族视为“生命之茶”，国际称之“丝绸之路上的神秘之茶”。
安化在中国黑茶史上创造了无数奇迹：清代乾隆年间晋商在安化本地开发出芽尖、白毛尖、天尖、贡尖、生尖等黑茶新品；清道光元年（1820年）以前，陕商首创圆柱形的紧压茶——“百两茶”；清同治年间（1862-1874年）晋商“三和公”茶行在“百两茶”的基础上，创制“安化千两茶”，其加工工艺已成“国家非物质文化遗产”。1939年，中国黑茶理论之父——彭先泽先生在安化试制黑砖茶获得成功，并创办湖南省茶业管理处砖茶厂（湖南省白沙溪茶厂前身），此后在安化诞生了中国第一片黑砖茶（1940年）、湖南省第一片茯砖茶（1953年）、中国第一片花砖茶（1958年）。
安化黑茶产品系列丰富：有安化千两茶、黑砖茶、花砖茶、茯砖茶、天尖茶、贡尖茶、生尖茶等产品。
安化黑茶的品质特征是：外形色泽黑润或黑褐，汤色橙黄或橙红明亮，香气纯正或带独特松烟香；滋味醇厚或醇和，极耐冲泡。
放置在通风、干燥、阴凉、无异味的地方贮存的安化黑茶，在一定期限内，其品质将进一步升华，有越陈品质越好的特点。陈年的安化黑茶，汤色更红亮，滋味更甘醇，隽永的陈香令人陶醉。
安化黑茶具有消食解腻、降脂减肥、清热解毒、利尿解乏、消滞去寒辟，改善便秘，增进食欲等保健功能，对缓解腹胀，止泻和胃有明显效果。
是现代人崇尚的健康之饮，文明之饮，智慧之饮。
Brief Introduction of Anhua Black Tea
Anhua , known as Meishan in old days, is located in the remote area of central Hunan Province and the middle reaches of Zishui River.With stretching and verdant hills as well as elegant waters, it has beautiful scenery.Anhua has been famous for its tea since the ancient times.In the fifth year of Xining in North Song Dynasty(1072AD), when Anhua County was established, “only tea was popular among many states and counties”.After Ming and Qing Dynasty, most natives of Anhua “took producing and selling tea as a profession, as tea was the most noted native product here.”
厂家对经销商进货的指导:
1、根据目前白沙溪黑茶产品中的规格口感价位适用群体进行指导进购.(产品适应的不同消费群)
2、根据目前不同市场对白沙溪黑茶产品系列的需求进行指导进购.(区域消费群需求的产品)经销商具体产品销售的指导:
1、面对茶叶店茶楼等分销商可按厂家对经销商进货产品的指导试行.2、面对单位可推介部分常规产品礼品组合茶新品.3、面对初试黑茶的消费者可推介部分常规产品(天茯250g天尖300g茯砖)新品(53015311直泡系列 御品茯砖).4、面对口感重的消费者可推介黑花砖千两天茯。
5、面对做礼品茶赠送的客户可推介部分常规产品(天茯3000g茯砖千两饼百两精黑条)礼品组合茶限量发行茶.6、面对旅游景点可推介包装精美体积小,便于携带的产品,如新(53015311御品茯砖特制茯砖直泡茶系列)和部分常规产品.7、面对收藏家可重点推介黑花砖千两五百两3000g茯砖部分第一批面世的新品.8、面对酒店客房可推介精品黑条直泡茶系列53015311.9、面对餐饮场所泡饮茶可推介西北茯砖大篓贡生尖.10、白沙溪销售网络遍布全国各地,零售价透明度高,产品标价尽量请按公司指导价执行, 针对特殊的场所销售价格,如旅游景点星级酒店高档茶楼可适当抬高零售价格.不要与消费者做一棒子买卖.2010年白沙溪黑茶产品销售指导
A类指导（销售渠道适应的产品）：
常规产品，即每年都会面市的传统型产品，目前包括：2000g黑砖、2000g花砖、1000g花砖、3000g茯砖、2000g西北茯砖、800g西北茯砖、1000g天茯（07年5月份开发）、千两、五百两、百两、千两饼、十两、2500g天尖、2000g天尖、250g天尖、50g天尖、贡尖、生尖。
礼品组合茶，即由几个单品组成的礼盒茶（有的为限量发行），目前包括精品黑条砖、盛世飘香、辉泽华夏、神农至尊、69+1礼品茶（限量）、历程礼品茶（限量）、精品5301芽尖茶、70周年工艺品。
新品，即我司2009年以来在原有产品基础上从原料、加工工艺、规格、口感、包装上进行改良而成的产品，目前包括：直泡砖茶（黑、花、茯砖切成坨状，各两小盒）、直泡天尖（8小盒）、直泡千两（坨状，8小盒）、1953特制茯砖（338g）、御品茯砖（318g）--1000g天茯砖升级产品、5301芽尖、5311珠茶、直泡黑砖（坨状、450g）、散装黑砖（砖已破碎，450g）、400g黑砖、400g袋泡茯砖、300g茯砖、200g皇室贡品天尖。
1、面对单位办公用茶可推介部分常规产品（1000g天茯、2000g天尖、50g天尖）新品（直泡天尖、1953特制茯砖（338g）、御品茯砖（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖）
这些产品规格小，且新茶入口爽滑、口感醇和、微量涩、回甘较快，达到饮后口齿留香—松香、茯砖还有菌香，价格相对与平时办公用茶中的绿茶或铁观音要实惠得多，大部分产品平均保持在100元/斤以下，5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖稍高些。
2、面对单位发礼品可推荐1000g天茯、200g皇室贡品天尖、750g礼盒千两饼、直泡茶系列2盒搭配。这些产品性价比高，也方便家庭饮用。
3、面对单位业务茶可推荐常规产品（1000g天茯、百两、750g礼盒千两饼）/ 礼品组合茶（盛世飘香、神农至尊、69+1礼品茶（限量）、历程礼品茶（限量）、精品5301芽尖茶）/新品（御品茯砖（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖）。
4、面对初试黑茶的群体可推荐部分常规产品(天茯、200g皇室贡品天尖、3000g茯砖、贡尖、338g茯砖)新品(53015311直泡系列御品茯砖).5、面对茶龄长的客户可推荐黑花砖千两天茯天尖。
6、面对做礼品茶赠送的客户可推荐部分常规产品(天茯3000g茯砖千两饼百两精黑条)礼品组合茶。
7、面对旅游景点可推荐包装精美体积小,便于携带的产品,如新品(53015311御品茯砖特制茯砖直泡茶系列)和部分常规产品（1000g天茯、百两、十两）。
8、面对收藏家可重点推荐黑花砖千两五百两3000g茯砖部分第一批面世的新品。
黑、花砖陈化速度相对其他产品要缓慢些，同时便于存放。千两茶为安化黑茶之拳头产品，影响力最大，而白沙溪又是生产千两茶的最权威厂家，经济前景好。
9、面对酒店客房可推荐直泡天尖茶、53015311。
这三款茶都是散茶，以小盒为单位，品型完整（一级与特级原料），容易泡开，口感即能代表安化黑茶特有的松香味，又能适合常饮绿茶、乌龙茶、普洱、六堡的人群接受。
10、面对餐饮场所泡饮茶可推荐西北茯砖大篓贡生尖。按一般餐饮场所泡饮茶价格在15元以下，而这几款批价接近。
11、白沙溪销售网络遍布全国各地,零售价透明度高,产品标价尽量请按公司指导价执行, 不要与消费者做一棒子买卖。针对特殊的场所销售价格,如旅游景点星级酒店高档茶楼可适当抬高零售价格.12、销售过程中,如遇产品质量问题请及时向厂家反馈.B类指导（产品适应的用途）：
快捷消费品——300g茯砖、1953特制茯砖、御品茯砖、天茯茶、直泡系列、5301、5311、250g天尖、50g天尖、和茶系列、2Kg天尖、黑砖茶（直泡型、散装型）
礼品——礼盒千两饼、百两、十两、3000g茯砖、盛世飘香、辉泽华夏、神农至尊礼茶、69+1限量礼茶、历程限量礼茶、精品黑条砖、70周年历程礼茶
收藏品——2008千两王、千两茶、五百两、百两、3000g茯砖、2Kg黑砖、70周年纪念饼、70周年历程礼茶、2Kg花砖、1Kg花砖、25Kg天尖、25KgKg贡尖、20Kg生尖
C类指导（产品功效经验指导）：
女性用于美容、瘦身、养颜饮用——天茯茶（1kg）、直泡天尖、5301芽尖、5311黑茶（25*6）、1953特制茯茶、御品茯砖、300g茯砖
中老年人降三高、调理肠胃——茯砖茶(3kg)、西北茯砖茶(2kg)、1953特制茯茶、300g茯砖、花砖茶(1kg)、直泡黑砖、散装黑砖、天茯茶（1kg）注：每人每天8克左右为佳。
护肝醒酒——5301芽尖（30*5）、直泡千两茶、皇室贡品天尖(200g)、5311 黑茶（25*6）注：应酬期间便于携带，饭后半个小时左右饮用为佳。
改善肠道功能——直泡黑砖、散装黑砖、400g黑砖、1953特制茯砖、3000g茯砖。注：因为砖茶里面膳食纤维丰富，对增强肠胃的蠕动性有良好的作用，而成达到改善便秘的效果。这几款产品价位适中，方便饮用，可以清饮、也可以药饮（煮饮）。
D类指导（茶性魅力）：
阳刚型产品——千两茶系列、黑砖系列、花砖系列、天茯茶、天尖、西北茯砖、御品茯砖
阴柔型产品——3000g茯砖、1953特制茯砖、和茶系列、5301芽尖（30*5）、5311 黑茶（25*6）、贡尖、生尖
注：阳刚、阴柔从产品本身的口感轻重区分。
具体哪些人群急需饮用安化黑茶呢?结合相关茶学医学专家的临床验证,广大消费者饮用后的反馈,对以下几类人群急需饮用安化黑茶来找到健康做探讨：
A类人群——白领内勤类公职人员司机。这些人群需要经常固定在座位上，肠胃缺乏正常地蠕动，容易导致便秘，而长期饮用安化黑茶，能够起到预防和改善便秘的保健功效。
B类人群——电脑一族。电脑，虽能给我们提供便捷服务与快乐，但如果没有把握好时间，一天24小时中，长久保持4-5小时使用，它则会给我们带来视觉压力与辐射，而安化黑茶中含有的特种氨基酸（Y-氨基酸)对改善视力效果显著，同时含有的丰富茶多糖，有明显的抗放射性伤害、保护造血功能的作用。
C类人群——追求苗条美白的女性。爱美之心、人皆有之，黑茶更是女性朋友们追求与保持苗条身材、美白肌肤的福音。长期饮用安化黑茶，既经济实惠，又无副作用，实乃女性朋友们展现自我风采，为城市添光彩的良方。
D类人群——中老年人。随着生活水平的提高，物质与精神生活的大大提高，每天面对着错综复杂的饮食结构，新颖刺激的娱乐生活，工业化给我们带来的危害，加之缺乏正常的身体锻炼，中老年得“三高”——糖尿病、高血压、高血脂在逐年增长。长时间饮用药物，毕竟会有副作用，同时给病人带来了一定的经济压力，而长期饮用安化黑茶，则能预防与治疗“三高”。
E类人群——喜欢喝绿茶，却又有肾功能不全、心血管疾病、习惯性便秘、消化道溃疡、神经衰弱、失眠其中的一种症状者，可以改为常饮安化黑茶，咖啡因与多酚类含量低，对肠胃、中躯神经无刺激，可以温暖肠胃，安神，改善睡眠质量；安化黑茶中的茶多糖与“冠突散囊菌”-茯茶素A与茯茶素B，对肾功能的正常优化运转起良好的推动作用；安化黑茶中的茶黄素是一种到位的人体内自由基清除剂与抗氧化剂，能够疏通心血管，保持正常运作。
白沙溪黑茶实战行销培训部分内容分享
白沙溪营销模式分析
1、如何诠释“白沙溪”品牌？
• 1939年，黑茶理论之父---留学日本九州大学的农学博士彭先泽先生回国进行压制黑砖茶试验，是年即或成功。其实验加工基地(湖南省砖茶厂)即为今日白沙溪之前身。• 1939年，第一片黑砖茶在白沙溪压制成功； • 1953年，第一片茯砖茶在白沙溪压制成功； • 1958年，第一片花砖茶在白沙溪压制成功。
• 2006年-2009年，白沙溪茶厂生产的千两茶、精品黑砖茶、天茯茶、5301芽尖分别荣获了第三届、第四届、第五届、第六届国际茶业博览会金奖。2009年，白沙溪品牌上榜被誉为中国茶业奥斯卡奖的“金芽奖”，被授予“中国黑茶标志性品牌”称号。特别是2010年5月，白沙溪黑茶进驻“2010年上海世博会”联合国馆，被誉为“一个地球、一个联合国、一杯中国茶”。白沙溪还创立了湖南黑茶的国家标准，因此，白沙溪是名副其实的黑茶第一品牌。
2、行业地位 安化黑茶，作为21世纪人类健康时尚之饮，以其独特的保健功效，被越来越多的消费者认可，市场潜力巨大，而安化黑茶的起源地就在位于安化境内的白沙溪茶厂。白沙溪茶厂71年的成功发展历程见证的不仅是品牌形象的确立，作为专业安化黑茶领域的第一品牌，白沙溪企业以形成茶叶种植、栽培、加工生产、品牌运营为一体的产业链条，白沙溪黑茶特约经营体系将为合作商提供营销、培训、物流、媒介推广等多方面的综合支持。
3、服务体系
可靠的产品质量保障：
湖南省白沙溪茶厂有限责任公司已全面通过了ISO9001：2008国际质量管理体系认证和国家食品质量安全QS认证，从而保障了白沙溪茶厂出厂的每片茶叶都源自正宗、环保、健康。白沙溪先后获得湖南省企业质量信用“A级企业”单位、是 “湖南制造 值得信赖”质量万里行活动“重点宣传单位”、食品卫生A级单位、湖南省高新技术企业等称号。牢固的区域壁垒划分：
通过经营权的组合和市场督导机制，实行严格的区域壁垒，保障经销商的营运利益和市场次序。优良的售后服务体系：
白沙溪加盟体系的营运根本是坚持以客户为中心，实现双赢，71年的历程和7年的市场化操作完善了白沙溪四大服务：产品质量跟踪、推广与销售人员跟进、市场信息反馈、专业培训。
4、营销管理工作 由2007年刚改制以来的保守式营销模式已逐渐转变为开放性营销模式,以市场为导向,以品牌文化打造为亮点,以渠道建设为核心,现已正向现代企业营销管理模式迈进!内部管理:(1)、明确营销管理组织框架和成员分工.(2)、实行区域经理负责制.(3)、制订全司销售目标,然后根据实际情况分配给各区域经理销售任务.招商管理:(1)、实行区域独家代理与特约经销两种操作模式.(2)、实行分级经营价格体系,协商分级销售任务.(3)、实行对经营商开设“白沙溪品牌专卖店”扶持制.(4)、实行达到规定销量返利制和奖励制.市场管理:(1)、重点市场设立了营销中心----益阳、广东,负责该市场内的经营活动，同时为迎世博，配合上海代理商成立了营销中心.(2)、实行区域经销商保护制,严禁窜货.发现问题,解决问题.(3)、区域经理协助经销商推广工作,收集市场反馈信息.(4)、根据实际情况,支持经营商参与各地产品推广活动.5、2010年白沙溪市场拓展思路
湘粤是突破点,上海是亮点,北方是辐射点 6、2010年白沙溪产品所处市场生命周期分析
A、广东市场,铁观音、普洱占市场80%比例,受众群体之多,影响力之大,而白沙溪产品处在初步成长期, 基于安化黑茶产业的发展时间段以及之前主要面向收藏家.B、湖南市场中的益阳地区,白沙溪产品处在成熟期;湖南市场中的长沙地区,白沙溪产品处在成长期;湖南市场中的地级市场,白沙溪产品处在初步成长期.C、上海市场,茶文化氛围比湘粤地区要淡薄些,品类比较杂,白沙溪产品处在导入期.D、北京市场,白沙溪产品进入已久,始终处在导入期.山东市场,白沙溪产品处在导入期.E、西北市场,白沙溪虽是老品牌,但近几年来,一直处在产品的导入期.、白沙溪销售成绩的取得,得力于宏观环境与微观环境: 宏观环境-----(1)、湖南各级党委政府及相关职能部门对安化黑茶的支持.(2)、台粤茶商对安化黑茶产业的看好,即保健又增值.顺应了新的茶种类投资理念.(3)、茶学专家对安化黑茶研究领域的渗透
微观环境----(1)、白沙溪70余载的辉煌磨练,得天独厚的地理环境优势与硬件优势.(2)、管理层理念的与时俱进,大胆地开拓精神,注重了品牌文化的打造,适销对路的产品研发,营销管理模式的形成,政界公关活动的开展.(3)、白沙溪内部员工的团结,对企业的热爱,对企业的忠诚,扎实的工作.(4)、营销团队的吃苦、亮剑、实干精神.(5)、经营商们对白沙溪品牌的认可.8、白沙溪营销模式发展方向
团队化管理 连锁化经营 多元化市场定位
9、目前白沙溪经营商类型分为: 茶叶经营商 专职人员 其他行业商人
10、白沙溪经营商中湖南人(包括女婿)所占比例:80%:,他们之所以做白沙溪黑茶是
因为做家乡的产品,感觉到很亲切；看好白沙溪黑茶发展走势；做茶高雅.11、经营商做白沙溪黑茶的动机:(1)愿意接受安化黑茶文化的熏陶与白沙溪品牌文化的洗礼,当事业在做，占60%(2)做白沙溪黑茶,只是跟风,当作一种投资,靠形式销售,占20%(3)做白沙溪黑茶,与自己经营的其他行业比见钱慢,所以不会全心投入推广上来,占20%.12、一个成功的白沙溪经营商应具备哪些条件:(1)首先要认可白沙溪品牌,同时当作自己的事业做,而不是盲目地跟风.(2)针对新市场,要做到一到两年的市场培育期.在这个时期,要做好”教育营销”地充分准备,理智进货与销售.培育期过后,必是彩虹!(3)拥有一定的人脉资源与市场布局的能力.(4)注重员工培训,建立奖励机制.(5)自身要加强专业知识学习,不要做跟风者.(6)开展形式多样的促销活动.其他安化黑茶企业分析
1、其他安化黑茶厂家现状
(1)安化黑茶厂家正在由小作坊式模式向企业化模式转变,懂得在安化黑茶产业一片大好的宏观环境前提下,要建立组织框架,改良设备,增加技术研发,走销售渠道建设路线.(2)安化黑茶厂家意识到了品牌的重要性,都想把商标变成品牌,做出企业文化,让人认可,走可持续性发展路线.(3)不具有科学化的管理模式和较强的市场竞争力.2、大部分安化黑茶企业经营模式特点
安化黑茶属于后发酵茶。其独特的加工过程, 尤其是微生物的参与使其具有特殊的中医药理功效, 其富含茶多糖类化合物被医学界认为可以调节体内糖代谢 (防止糖尿病) 、降血脂、血压、抗血凝、血栓、提高机体免疫力。临床试验证明, 黑茶之特殊功效显著, 是其他茶类不可替代, 千两茶和茯砖对降压、降脂、降糖有显效, 对人体脂肪代谢、体重控制非常有帮助。此外, 千两茶的提取物对胃癌细胞、肝癌细胞的扩散有抑制作用。同时, 化学试验发现千两茶中有两种其他茶叶中从未见到的成分。这也印证了尽管湖南黑茶的原料比较粗老, 边疆人民却长期以来一直依赖它、选择它, 是有其深刻的科学道理的。数百年来历史证明, 它是边区牧民的生命之饮, “宁可三日无食, 不可一日无茶”。
随着人们生活方式和饮食结构的变化, 摄脂饮奶越来越多, 饮用黑茶越来越有必要。由于茯砖茶有独特的发花过程, 产生一种冠突散囊菌, 在发酵过程中产生一种普诺尔成分, 氧化人体过剩胆固醇, 防止脂肪堆积。在日本研究微生物与食品发酵达18年的世界一流的微生物学家王志伟博士, 称茯砖茶是世界上最神奇的食品。在2007年国际茶叶大会高端论坛上, 湖南省茶叶学会理事长、湖南农业大学教授刘仲华面向全球茶叶精英作《湖南黑茶:人类健康的新希望》的演讲。刘教授是通过模型评价发现, 千两茶和茯砖茶对降脂降糖有显效, 对人体脂肪代谢, 体重控制非常有帮助。
黑茶汤色的主要成分是茶黄素与茶红素, 研究结果表明, 茶黄素不仅是一种有效的自由基清除剂和抗氧化剂, 而且具有抗癌、抗突变、抑菌抗病毒、改善和治疗心脑血管疾病、治疗糖尿病等多种生理功能。
茶叶中的矿质元素主要集中在成熟叶、茎、梗中, 黑茶采制原料较老, 矿质元素含量比其他茶类高。其中氟对防龋齿和防治老年骨质疏松有明显疗效;硒能刺激免疫蛋白及抗体的产生, 增强人体对疾病的抵抗力, 并对治疗冠心病, 抑制癌细胞的发生与发展有显著效果, 茶叶中硒含量可高达3.8~6.4mg/kg。
黑茶还是一种低咖啡因的健康饮料 (原料成熟度高, 烘焙等因素) 。与可乐以及其它茶类相比, 黑茶不影响睡眠。
近年来, 随着科学研究工作的深入, 安化黑茶“降四高” (降血压、降血脂、降血糖、降尿酸) 、消食解腻、清热解毒、改善便秘、增进食欲等保健功能不断被发现和证实, 已成为现代人崇尚的健康之饮、文明之饮、智慧之饮。
炎炎夏日来临, 夜晚不但气温较高, 而且蚊虫侵扰, 容易影响睡眠。一旦睡眠不好, 白天难免无精打采, 影响工作效率。夏天有什么办法可以改善睡眠呢?当然, 营造良好的外部环境必不可少, 但从身体内部进行调理也是相当重要的。专家建议, 晚上喝安化黑茶有助于改善睡眠质量。
许多人认为晚上喝茶会影响睡眠。的确, 茶有提神的作用, 喝后会使人兴奋, 进而影响到睡眠。但并不是所有的茶类都这样, 安化黑茶就是个例外。现代都市病和亚健康人士有一个共同体质特征:失眠多梦, 神经衰弱。睡眠是人体器官和机体机能通过休眠得到功能修复修缮和提升的最重要途径。优质的睡眠让人精神奕奕, 神清气爽。健康生活, 应该从拥有优质的睡眠开始。茶是大自然给予人类最天然的保健良药, 全球六大健康饮品之首, 然而很多人并不习惯于饮茶, 主要原因是普遍认为茶叶提神醒脑, 失眠多梦和神经衰弱之人饮茶, 则会使症状进一步恶化。
但现代研究证实, 品饮安化黑茶则不会有这些问题存在。茶中影响眨眼的物质是咖啡碱, 咖啡碱在鲜茶叶中含量最高, 而安化黑茶因其渥堆发酵期长, 在醇化和物质络合过程中咖啡碱衰减较多。与红茶、绿茶相比, 黑茶中咖啡碱含量明显降低, 每100ml中含20ml (绿茶70ml) 。在安化黑茶的制作过程中, 茶叶中丰富的茶氨酸、茶多酚等物质保存下来。茶氨酸具有镇静安神、保护脑神经细胞的作用, 可对抗和协调咖啡碱引起的兴奋。所以, 饮用安化黑茶并不影响睡眠, 反而改善睡眠质量, 可以预防失眠、神经衰弱等。
同时, 夏天来了, 黑茶可帮老年人排“毒”。
夏季到来, 不少患有“三高”、糖尿病等“老人病”的老年人开始担心自己的身体。如何避免身体里的“毒”, 不至于在炎热的夏季提心吊胆?经验证, 安化黑茶“祛脂减肥, 降三高”效果明显, 黑茶是帮老年人轻松度夏、排“毒”的好帮手!
“三高症”是老年人常见疾病。随着生活水平的提高和生活节奏的改变, “三高症”的发病率越来越高, 是50岁以上中老年人的常见病, 全世界每年死于心脑血管疾病的人数高达1500万人。而夏季通常是“三高”病人的发病季节。俗话说, 有病依然长寿, 大多数三高病人是由于生活习惯导致病发的, 良好的生活习惯是长寿的前提。国民党要人陈立夫, 在上世纪五十年代即患上了三高病症, 但注重养生, 常喝茶, 最终活了一百岁, 可见, 良好的心态和生活习惯长寿的保证。
黑茶为中国六大茶类之一。茶叶自古以来被认为是“百病之药”, 具有清心、解暑等疗效。黑茶由于长年被少数民族饮用, 内蒙、新疆等少数民族称之为生命之茶, 一直都有“一日无茶则滞、三日无茶则病”之说。黑茶降三高的作用明显。通过研究发现“金花”大量存在于黑茶中, 这种生物的存在只在千年灵芝上发现过。所以与其它茶类相比, 黑茶功效神奇, 也来源于这“金花”。金花学名:冠突散囊菌。
黑茶神奇的功效, 被越来越多的人重视。黑茶中的多酚类及其氧化产物能溶解脂肪, 促进脂类物质排出;还可活化蛋白质激酶, 加速脂肪分解, 降低体内脂肪的含量。因此黑茶被韩国人称为“瘦身茶”;日本人称为“美容茶”;台湾人称为“消食茶”。
此外, 黑茶富含膳食纤维, 具有调理肠胃的功能, 清肠胃;且有益生菌参与, 能改善肠道微生物环境, 助消化。我国民间有利用老黑茶治疗腹胀、痢疾、消化不良的传统。
黑茶清血管, 降三高的功效明显。黑茶中富含茶黄素, 能软化血管, 有效清除血管壁内的粥样物质, 被称为“心血管的清道夫”;茶氨酸有效抑制血压升高, 类黄酮物质能使血管壁松弛, 增加血管的有效直径, 降低血压;茶多糖具有类似胰岛素的作用, 降低血糖含量;多酚类及其氧化产物能溶解脂肪, 促进血管内脂类物质排出, 降低血液中胆固醇的含量。
