小企业贷款营销方法

小企业贷款营销方法（精选8篇）

小企业贷款营销方法 篇1

在金融市场竞争日趋激烈的今天，必须及时调整经营思路，推行贷款营销，积极主动寻求和培植属于自己的优质客户群，才能不断扩大市场份额，激发新的生机和活力，从而实现利益最大化。

如何做好小企业贷款营销，简单归纳为以下几点：

全员动员，加强宣传，增强贷款营销意识

要充分利用点多面广的优势和全体员工人熟、地熟、情况熟的“三熟”优势，充分发挥其在贷营销中的主导作用。加强培训，具备较强的专业知识。在介绍产品的时，要能够脱口而出的打动客户，能与客户对答如流并且要在最短的时间内给予客户满意的答复，因此对产品专业知识有极强的了解是必须的。

进一步牢固树立贷款营销理念

再好的金融新产品，只有得到广大消费者认可，提高透明度，才能实现其促销的效果。在日常工作中要搜集好客户资料，对获取的客户资料进行分类、筛选，并制定详细的营销计划，如拜访时间、拜访的客户群体等等。对目前处在发展强势和有发展潜力的客户，不论其成份如何，都一视同仁。必要时可以在合理范围内帮助客户解除疑虑，让其快速做出决定成为我行的忠实客户。只有为客户提供优质高效的服务，帮助客户成功，才能有好的效益和发展。

坚定信念、永不言败

在营销过程中难免会遇到挫折，被他人拒绝，看人脸色，但是不

能因此而气馁，而是应该保持积极向上的心态、永不言败。保持一颗积极向上的心与坚持不懈的努力，与客户坦诚相待，我相信会成功的。不经历风雨怎么见彩虹呢?

小企业贷款营销方法 篇2

要想分析小微企业为什么融资难, 首先要清楚小微企业的现实状况, 只有广泛了解小微企业融资难的表现形式, 才能由表及里探求深层次原因。根据2011年我国修订的《中小企业划型标准规定》, 小型企业为:20人以上从业人员, 或者300万元以上营业收入。微型企业为:20人或10人以下从业人员, 或300万营业收入以下。

(1) 生产规模小

小微企业资本存量和资信程度都较低, 由于融资受阻, 生产规模无法快速扩张, 技术方面创新能力弱, 在各方面都无法与大中型企业相比。但是近些年来, 一些高新技术小微企业通过引进创新技术, 有了质的飞跃。

(2) 数量大

以中国为例, 2009年底, 全国工商登记企业有1030万户, 企业人数少于300人的占99%, 此外还有约3000万没有进入官方统计口径的个体工商户。

(3) 分布行业广

小微企业是最面向市场跟消费者的企业, 小微企业主要集中于第二产业和第三产业。在第二产业中, 小微企业比较集中在食品加工业、纺织业。第三产业中, 小微企业较为集中于批餐饮业、发零售、社会服务行业。

(4) 小微企业财务制度不规范、信息透明度低、信用观念不强

很多小微企业缺少对财务管理制度方面的规范, 内部控制不严格, 财务报表不清晰, 信息透明度较低, 国家对这些小微企业缺少严格监督。小微企业经营者普遍诚信度不高, 造成小微企业整体诚信度不高。

(5) 小微企业普遍没有适宜的抵质押品

大部分小微企业的规模较小, 缺乏可供抵押的固定资产, 仅有价格低廉的房产和机器设备。在小微企业集中的第三产业, 可供抵押的资产更少。

2 小微企业融资难的原因

走品牌路线, 改变原先通过国际贸易发展的战略, 因为国际贸易的价格冲击大, 成本提高了, 订单又大幅减少, 这逼迫企业走品牌之路, 实行转型升级。很多小微企业都是以量取胜。在这个高成本时代中, 高成本消化不了, 所以涨价因素特别高, 限制了小微企业的发展, 迫使小微企业不停地在转型升级。企业有了发展的方向, 还必须具备发展的条件, 其中, 资金是最重要的, 遇到资金难, 做品牌确实非常难, 它是一个投入的过程。在小微企业融资难和成本高的情况下, 一般小企业担保的东西少, 贷款难。其实诸多小微企业中普遍存在融资难的问题。近年来, 在欧美债务危机持续蔓延、市场价格大幅波动等因素影响下, 宏观经济形势十分严峻;另一方面, 各种要素特别是资金的制约, 使小微企业出现融资难。

第一, 小微企业大多规模小、人员少、资产有限, 意味着企业经营管理活动的风险高, 容易受到内外环境变化的影响, 经营稳定性不好, 抗风险能力低。

第二, 现代企业制度的典型特征是所有权与经营权分离, 而小微企业的管理模式多为所有权与经营权统一, 企业的出资者也是管理者。存在诸如领导者集权、家庭化管理严重、监管不严、管理水平低等问题, 这都给融资造成了一定障碍。

第三, 财务管理水平低。小微企业普遍存在财务制度不健全, 缺乏审计部门确认的财务报表, 财务状况缺乏透明度。正是由于这种不透明性, 小微企业为克服融资难问题, 相当一部分会隐瞒不利于自己的各种信息。这种普遍存在的不诚信问题, 造成了银行对小微企业的惜贷行为。

3 小微企业融资对策

(1) 小微企业专项信用贷款解企业燃眉之急

目前哈尔滨的诸多小微企业虽然规模小, 但各具特色, 部分企业甚至是行业中的单打冠军, 他们的健康发展, 关系到工业经济发展的后劲, 因此, 解决他们发展的资金问题, 事关当地经济发展大局。为了解决小微企业融资难的问题, 哈尔滨市推出了小企业专项信用贷款, 解了企业发展的燃眉之急。该专项信用贷款有别于常规抵押或担保贷款方式, 采用信用贷款管理模式, 由企业业主夫妇, 包括企业法定代表人夫妇、实际控制人夫妇或主要股东夫妇等, 为贷款提供必要的信用保证后, 无须另行办理抵押或担保手续。这意味着只要企业主夫妇"签个字"就可以贷到款。

(2) 多措并举加大对小微企业信贷扶持力度

小企业专项信用贷款自推出以来, 有效缓解了哈尔滨市一批小微企业的融资难题。为了进一步加大对小企业融资难题破解的工作力度, 哈尔滨市对信用贷款政策进行了调整。新近修订出台的政策中明确, 将扩大新增企业受益面, 当年新增贷款企业户数占年末存量企业户数的比例不低于30%;贷款利率原则上不超过基准利率上浮30%, 其中微型企业贷款利率超过基准利率上浮30%的户数比例将控制在10%以下。此外, 还限定了市推介办向承办银行推介的成功率, 推介企业将占承办银行放贷户数比例的90%以上。同时, 还简化了相关程序。现在开发了网上直报系统, 这样就是从半个月能够审批完毕的时间流程压缩到3天~5天, 只要接到企业的申请诉求, 我们马上派人实地调查, 争取在3到5天之内办结。

不仅如此, 新政策进一步明确了扶持方向。小企业信用贷款将坚持"服务转型升级、服务实体经济、服务小微企业"的原则, 支持"3+3"产业发展, 支持创新型、成长型、科技型小微企业发展等。值得一提的是, 目前同时出台的另一政策要求, 凡今年申请市区小企业专项信用贷款的企业, 须承诺不参与各种类型高利贷活动, 并保证将资金用于主业;不提供承诺书的企业, 将一律无法取得该信用贷款。如有违反, 承办银行可即时回收已发放的信用贷款。

参考文献

[1]魏锋, 沈坤荣.所有制、债权人保护与企业信用贷款[J].金融研究, 2009 (9) .

小企业贷款营销方法 篇3

关键词：流动资金贷款需求；测量方法；问题；改进

2010年2月12日，银监会发布了《流动资金贷款管理暂行办法》，其中主要要求了银行业加强对借款人营运资金需求量的测定及加强对流动资金的贷款管理，并以此提出了相应的测定方法，促进资金测算的合理性。

一、流动资金贷款需求量的测算方法

流动资金贷款需求量需根据借款人的营运资金与其现有流动资金之间的差值来测算。而流动资金贷款需求量与存货、现金、账款、借款人行业状况、企业发展状况、经营规模等诸多因素相关。《流动资金贷款管理暂行办法》中流动资金贷款需求量的测量方法主要通过三个步骤进行计算：

首先，测算出借款人的日常营运资金需求量。进行营运资金需求量测算时，需将营运资金周转率与保险系数相结合，进行合理预算。其运算公式为：营运资金需求量=上年度销售收入*（1-上年度销售利润率）*（1+预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数*保险系数。而营运资金周转次数=360/（存货周转天数+预付账款周转天数-应付账款周转天数+应收账款周转天数-预收账款周转天数）；周转天数=360/周转系数；存货周转天数=销售成本/平均存货余额；预付账款周转次数=销售成本/平均预付账款余额；应付账款周转次数=销售成本/平均应付账款余额；应收账款周转次数=销售成本/平均应收账款余额；预收账款周转次数=销售成本/平均预收账款余额。

然后，测算出新增流动资金外的可用营运资金量及新增流动资金贷款额度。在该测定方法中营运资金渠道共分为借款人自有资金、现有流动资金贷款、其他渠道三种。新增流动资金外的可用营运资金量=借款人自有资金+现有流动资金贷款量+其他渠道提供资金；新增流动资金贷款额度=营运资金-新增流动资金外的可用营运资金。

最后，综合考虑相关测算出新增流动资金贷款额度。各银行业相关金融机构需综合考虑借款人实际行业状况、经济背景、未来发展状况等相关因素，预测借款人存货、相关账款周转天数及保险系数等，来测算流动资金额度。

二、流动资金贷款需求量的不同测算结果

（一）测算结果大于企业申请额度

这种测算结果与银监会监管要求相符，但其直接表明企业对于流动资金严重缺乏，对于外部筹借资金较大，而测算结果大于企业申请额度时，银行也只会根据企业申请额度给予贷款，而借款人需另外通过增加股东、多家银行贷款、引进战略投资等相关途径来增加自有资金投资，从而满足企业流动资金需求。若该企业融资不足，将引起企业资金链断裂。

（二）测算结果与企业申请额度基本相符

这种测算结果与银监会监管要求相符，但实际申请状况常难以达到这种状况，这种状况也是当前信贷的努力方向。

（三）测算结果小于企业申请额度，结果为正值

这种结果说明借款人申请金额超过实际维持日常生产经营的资金，这种状况下，银行相关信贷人员需加强对企业贷款用途考察，需及时了解企业贷款资金用途状况，结合报表中相关工程项目及固定资产状况，了解企业是否存在挪用资金状况。若存在挪用状况，需结合企业资产负债表、现金流动表等相关项目了解资金的具体去向，此外，短期投资状况、长期投资项目、无形资产、固定资产、不合理待摊资金等均可作为重要考察内容了解企业流动资金状况。

（四）测算结果显示流动资金贷款额度结果为负值

这种结果表示企业现有资金能维持日常经营状况，无需贷款。在信贷过程中，对于这种状况需给予不贷款处理，以免导致企业出现挪用资金或改变贷款用途等。但在实际信贷业务中，出现这种状况的企业多经营状况良好，在行业中处于强势地位，是银行的优质客户，能明显降低信贷风险。

三、当前流动资金贷款需求测量中存在的问题

（一）流动资金贷款涵盖范围不明确

银行相关信贷人员在实际测算流动资金贷款需求量时，对信贷品种范围存在不同理解和认知，进而使得信贷审批人员在进行贷款资金测算时，不同信贷审批人员的测算结果存在差异。在流动资金贷款需求量测算时，不同信贷审批人员对各类信贷品种的授信额度不同，导致难以确定审批结果的准确性。

（二）流动资金贷款中营运资金需求测算不精确

在当前的测算方法中，主要是从标准资产负债表的角度，确定企业营运资金项目及相关概念。在测定方法中，其营运资金主要使用流动资金与流动负债之间的差值进行测算，净资金是其测算的基础。而标准资金负债表具有流动性，进而导致营运资金相关项目标准也具有流动性。根据流动资金贷款的相关定义，进行测算时需以与企业日常生产经营活动相关为基础。实际测算过程中，参考报表与相关测算定义之间的冲突，使得实际测算结果准确性难以保障。

当前商业银行在进行流动资金贷款营运资金需求测算时，以资产负债表中的净资金作为基础，而当前流动资金贷款的相关定义中将营运资金限定在管理资产负债表下，其项目包括存货、预收账款、应收账款、预付账款、应付账款五项。而实际营运资金项目不仅包括与企业日常经营活动直接相关的资金，也包括相关资金负债项目。测算方法下在的营运资金项目忽略了应收票据、应付税金、应付薪酬等，进而导致测算资金与实际状况存在较大差异。

当前测算方法中，将周转额划为销售成本和销售收入两大部分，销售成本分为存货、应付账款和预付账款，销售收入分为预收账款和应收账款。这种周转额测算中仅考虑了营运资金各个项目状况，忽略了企业实际日常生产过程中各营运资金项目与周转之间的关系。如对营运资金各项目进行测算时，周转额直接采取销售成本或销售收入测算，不考虑各项目在具体周转过程，未实施差异化周转额测算。且测算过程中，营运资金项目本身存在不全面状况，若测算过程中不考虑实际周转状况，将严重影响测算的准确性。

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此外，当前动资金贷款中营运资金需求测算方法中，未涉及保险系数实际计量方法，平均值的计算方法难以满足借款人在资金流动高峰期时的需求。保险系数就是针对上述状况形成的一种措施，但银监会在《流动资金贷款管理暂行办法》中并未提出保险系数的具体计量方法，进而使得银行在实际信贷活动中存在极大的操作难度，影响测算效果。

（三）营运资金来源限定不合理

在营运资金测算中，其来源状况直接影响营运资金测算效果。根据实际信贷活动，当前商业银行中自有资金项目仍存在范围不全状况，未考虑所有者的资本公积、股本等相关非借入资金，导致测算过程中自有资金不准确。

在测算过程中，以借款人年度营运资金需求总量为基础进行测算，根据逻辑关系，进行营运资金来源测算时，也需根据总量测算，但实际测算方法中却以年度基期可用营运资金的增加量进行测算。测算方法的不合理使得测算结果的准确性受到影响。此外，商业银行在实际信贷活动中，常通过增加其他渠道项目来提高测算的准确性，但其他渠道的项目合理性存在不确定状况，进而导致测算结果受到影响。

商业银行在测算方法中，营运资金来源渠道分为三类：现有流动资金贷款、自有资金、其他渠道。商业银行在测算过程中将现有流动资金贷款全部计入营运资金来源，而现有流动资金贷款在流动资金定义用于经营周转。受“短贷长用”的影响，我国现有流动资金贷款常用于非经营活动中。因此，实际测算过程中需将该部分扣除后再进行测算，挺高准确率。在实际测算过程中，企业多将不同渠道的资金进行统一使用，进而使得银行在测算过程中常常难以确定贷款占实际营运资金的比例，进而导致银行信贷工作任务量大、操作难度大。

四、流动资金贷款需求测算改进方法

（一）规范营运资金项目考虑视角

管理用资产负债表是以是否直接与企业生产经营活动相关作为标准，对资产负债项目进行分类排列，将资产分为金融性资产和经营性资产，将负债分为金融性负债和经营性负债的一项管理活动，其在企业资金贷款需求量测算过程中占据重要地位，也是以往测算过程的出发点。商业银行在实际信贷活动中，从管理资产负债表出发，全面改进测算方法，并将管理用财务报表的数据作为测算基础数据。根据上述视角，在进行营运资金项目确定时，需结合我国经济环境、会计制度、国外实践经验、标准资产负债表核算范围等，以确定适合我国国情的资产负债表结构。可考虑的营运资金项目包括：货币资金、应收票据、应付票据、其他应收款、其他应付款、其他流动资产、其他流动负债、应收利息、应付利息、应收股利、应付股利、一年内到期的非流动资产、一年内到期的非流动负债等。

（二）营运资金项目周转额测算

在提高营运资金需求量测算准确性时，需将营运资金项目周转额与各项目参与的实际周转过程相结合，以供销循环理念为基础，将营运资金项目周转额进行细化、差异化。根据功效循环可将营运资金项目分为三大项目环节：采购渠道营运资金项目、生产渠道营运资金项目、营销渠道营运资金项目。采购渠道营运资金项目中包括：材料存货、应付账款、预付账款、无息应付票据，材料消耗总额=期初材料存货余额+基期材料存货采购金额-期末材料存货采购金额。采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金/（全年材料消耗总额/360）。生产渠道营运资金项目包括：产品存货、应付职工薪酬、部分其他应收款、部分其他应付款，全年完工产品成本=年初在产品成本+全年生产费用-年末在产品成本，生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金/（全年完工产品成本/360）。营销渠道营运资金项目包括：成品存货、无息应收票据、预收账款、递延所得税资产、递延所得税负债、应交税费、应收账款，营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金/（全年销售成本/360）。

（三）保险系数量化方法

进行保险系数量化时，采取压力测试方法，以借款人三年度中运营资金最大缺口作为极端状况，以基期平均数据为基数作为保险系数的计算数据，保证经营资金的流动性。在计算过程中，还可将营运项目细分，综合考虑各项目所占比例，并以此调整保险系数，以最大值作为最终取值。

（四）营运资金来源测算

当前营运资金来源存在不合理状况，自有资金与其他渠道之间存在交融、重叠状况，影响了测算效果。因此，在进行营运资金测算时，需将所有营运资金渠道进行统一、综合考虑，避免不同渠道中要素划分存在交叉或不全面状况。进行资金来源总量测算时，可采取逆向思维，在借款人所有资金来源中出去非日常经营活动资金，进而避免出现漏算状况，提高测算效果。

五、结束语

《流动资金贷款管理暂行办法》为企业流动资金贷款需求量的测算提供了参考方法，其有效促进了银行信贷活动的实施，但随着测定方法的实施，其自身存在的缺陷正在不断凸显，需不断结合企业自身发展状况、我国经济状况及经济背景等，进行综合考虑，不断改进流动资金贷款需求量测算方法，提高银行信贷活动实施效果。

参考文献：

[1]李靖.对企业流动资金贷款需求测算的思考[J].时代金融（下旬），2014，（1）：222-224.

[2]刘晓娜.交通银行对企业流动资金贷款需求测算的研究[D].湖南大学，2012.

[3]顾朝晖.探析单位流动资金的贷款需求测算[J].财经界，2014，（26）：113-113.

[4]石战辉.对流动资金贷款需求量测算方法的探讨[J].金融理论与实践，2013，（9）：60-64.

[5]李唐瑜.关于流动资金贷款额度测算的思考[J].海南金融，2012，（4）：53-55.

[6]王兵.浅析中小企业流动资金贷款需求量的测算[J].时代金融（下旬），2012，（12）：217.

企业实现网络体验营销的方法 篇4

网络体验营销是借助网络化、数字化技术而开展的一种全新的商业活动，互联网的跨时间、跨空间、虚拟性、即时性、交互性、开放性，技术性等特点，为用户体验提供了全新概念的工具，为体验营销开辟了新的途径。下面分析企业开展网络体验营销的常用方法。

做好实现网络体验的入口—搜索引擎

一次网络营销实现的过程，从客户通过搜索引擎了解网站。开始就已经开始了一种体验过程。在搜索引擎的结果页面上出现的免费试用信息，往往会吸引不少的顾客的眼球，而这些人群一般正好都是企业的目标客户。企业不仅能从中获取最准确的目标客户的数据资源，而且免费体验往往能在消费者人群中形成比较好的口碑。据搜狗搜索2007年12月的竞价信息显示，各类体验类搜索营销的投入明显增大，像试吃、试用、试看等“试”字头的关键字是商家搜索竞价的热门。网络试客族的兴起，搜索引擎功不可没，据中国互联网络信息中心（CNNIC）搜索引擎调查报告显示，搜索引擎已经成为网民获取信息的第二大渠道，越来越多的人习惯利用搜索引擎来主动获取信息，搜索引擎已经成为 “试客一族”的必备武器。

所以企业在做好企业网站的同时应该做好搜索引擎的优化，让客户更快地找到自己，保证企业网站内容丰富并及时更新，确保有更多的网页被搜索引擎收录，搜索引擎是企业网络体验营销的第一站也是关键的一站。

利用好企业网站—实现网络体验的场所

公司网站，作为人们在互联网上了解公司重要途径，其本身就是虚拟体验的场所。企业只有在公司网站中将网络营销的五大体验要素——“感官、情感、思考、行动、关系”有机的结合起来，即美丽的视听体验，热情周到的情感，富有创意的思维，良好的服务性，各种个性或群体的特色融合到网络中，展现给顾客，才能留住顾客、扩大顾客群，建立亲密的顾客关系。

网站为了尽可能的吸引网站访问者，应该注重舒适性、易用、可用性；吸引性、友好性和可靠性、把文字、图形、动画、音乐、录像等元素融入各个网页，在网站提供导航，建立BBS和娱乐栏目，提供在线体验，在线调查等，让顾客轻松下载，在线浏览。实现顾客美好的感觉、感受体验，培养顾客与企业间的友谊，丰富企业网络服务的内容，激发体验者的情感。获得良好的网络体验，而产生购买的意愿。

网络虚拟社区交流促进网络体验

网络虚拟社区是互联网在扩展人类交往方面的最主要贡献，它提供了一种前所未有的公共关系。网络虚拟社区也是一种特定的商业模式，只要社区中人流如潮，有固定、正常的访问者，这个社区就会产生极大的商业价值。通过网络虚拟社区中与消费者的沟通和交流，可以在企业和消费者之间架起情感的桥梁。小天鹅公司市场调研所得到的营销数据：1∶25∶8∶1 即一位满意的顾客会影响他周围其他25个人，其中8人会产生购买欲望，之后会有一个新顾客产生。因此企业如何发挥主导性，利用网络社区增强客户体验值得深入分析。网络社区的创立和运用首先是要确定社区的诉求点，即社区的定位。社区的诉求与企业的产品或服务相关，通过社区成员对产品使用中可能产生技术、操作或更为广泛的问题的讨论，增强可信度强化网络情感体验和信任体验，以提高顾客的满意度，从面与客户建立起紧密而持久的关系。

做好网络体验和实体体验的整合

若要取得更好的体验效果，还要整合网络体验和实体体验。网络环境下虚拟体验的实现虽然发挥很大的效用，但网络中的一切不能像现实中的事物一样可触摸、可感知，由于人们通常只对亲身经历的事情、可亲自接触或熟知的事物产生信任感，对网络这种不可感的新兴介质则会有不信任感。或许人们更加愿意在网络中免费的浏览新闻、获取知识或娱乐信息，而不愿意发生任何与钱相关的交易，这就给网络体验营销的实行增加了一定的难度。所以整合网络体验和实体体验就显得更必要，很多公司也了解到这种整合模式的优越性并实践。例如：西雅图的户外齿轮供应商RecreationalEquipmentInc.（REI）公司在客户购买产品前,通过爬山、滑雪和皮划艇等体验让客户了解产品，REI公司给客户的体验同样也延伸到了互联网上。在REI公司店面里面的电脑都可以直接访问公司的网站（）,网上的展示同样也可以促使更多的人走进商店来看看,当然也包括网上下订单。

小企业贷款营销方法 篇5

为充分调动员工营销贷款业务的积极性，实现前台与后台、门柜员工与信贷客户经理联动营销，进一步推动我支行个贷中心贷款业务发展，切实扩大贷款规模，提高市场份额占比，实现主要业务收入的不断增长，特制订本办法。

一、激励范围

所有在职员工推荐到个贷中心的贷款（个贷中心员工除外）

二、激励原则

（一）实行“按笔计酬、按月核对、按季记奖”

（二）直接奖励到个人，严禁搞“平均主义”

（三）奖励做到“公平、公开、公正”

三、激励依据

激励按个贷中心客户经理上报的“重庆农商行开县支行个贷中心联动营销登记台账”为准。

四、激励方式

（一）激励标准

支行对员工推荐到个贷中心的客户，按照贷款审批额度的0.1‰记奖。

（二）激励数据及核对流程

个贷中心客户经理按照“贷款联动营销卡片”背面信息或客户提供的推荐人信息填写“重庆农商行开县支行个贷中心联动营销登记台账”，个贷中心在月末汇总数据后交由及个人业务部。个人业务部在月初将数据下发至各分理处进行核对，对有异议的激励数据，推荐员工在2日内进行复议。各分理处核对无误后，由个人业务部将数据提交到稽核部；稽核部在2日内对激励数据的真实性进行审核，无误后提交会计财务部；会计财务部在接到数据的后2日内将奖励金额兑现到推荐人，原则上每季度初8日前完成上季度的贷款联动营销奖励下发工作。

五、纪律要求

（一）员工推荐的客户，必须属于我行信贷支持的对象，符合我行的信贷准入条件，对客户的“三品”要有深入的了解。不得不分优劣的推荐客户，以增加个贷中心的工作量。

（二）个贷中心客户经理应按实填写“个贷中心联动营销登记台账”，对故意瞒报或虚报推荐人的客户经理，一经查实支行将给予严厉的纪律处分。

六、其他

（一）个贷中心应将每月“个贷中心联动营销登记台账”备份保存，支行将定期对其进行抽查。

贷款营销心得体会 篇6

xx学习信贷业务心得体会

5月25日，我行一行27人赴xx学习信贷业务发展的先进经验，经过与xx行领导、销售主管、信贷员等多层次的交流，感触颇深，收获也较大。主要体会有以下几点：

一、管理者的业务能力强和工作作风硬。通过和对方销售主管交流，深深感到其业务知识的扎实、工作作风踏实、特别敬业。销售主管业务能力决定着销售团队业务扩张能力。相比之下，我们是重视信贷，但真正学信贷、懂信贷做的不到位，给信贷员技术支撑不到位，经验指导不到位。如何抓营销、谈发展、控风险。xx行商务贷款从去年下半年2000万到目前8640万的规模，是跟他们有个有力的业务指导有直接关系，而我们的业务存在各种各样的问题，一次通过率为零，并且审查审批环节存在多次退回的现象，业务办理时间过长，严重影响了我行业务办理效率及发展速度。小额贷款存在同样的问题，如何判断客户的经营能力还款意愿对信贷员来说存在同样的困惑，从我行目前的表面现象来看，是客户源少，常常出现断户现象，但深层次的原因应该是判断客户不准，往往做法是没户就加大宣传-客户来申请-调查判断不准-否决-被否客户宣传等形成不良循环，管理层在这个环节的指导缺失是造成客户较少的主要原因。另外，管理层的务实的工作作风给我留下了深刻印象，管理层坚持更多的精力放在信贷业务上，多研究业务，多研究市场，多深入了解业务现状，掌握

一手资料，及时解决业务发展存在的困难。这一点也是我们亟待改变的。

二、重视信贷队伍建设，强化信贷管理。xx行在行内广泛树立信贷第一重点业务的优势地位，抽调精干力量充实信贷队伍，在人员管理上把住准入关，全行上下以干信贷为荣，人人争干信贷，以信贷为重及“比 学 赶 帮 超”发展氛围特别浓厚，在这种氛围下及时推出末位淘汰制、除绩效考核外增加激励措施，这样信贷员自觉学习的能力得到加强，业务能力自然提高较快，市场开拓主动性较高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信贷文化。

三、在业务发展上坚持正确的方向和方法。通过和xx行信贷员交谈，第一感觉信贷员对如何发展业务心里特别有数，他们是真正以客户为中心来开展工作的，如我行信贷员通常反映的产品手续繁琐等，在他们那里让客户感觉不到，因为他们的提前工作做的比较到位，提前已核实到客户的真实情况及软信息，到客户家中的时侯只需验证一下签字等，既提高了效率，又和客户拉近了距离，让客户感觉到是信贷员的真诚、产品的快捷，这样口碑宣传带动了客户的不断增加，客户的熟悉度不断加深，业务规模才得以扩张，管控风险能力得到提升。

有了以上好的发展环境、业务支撑、正确方向引导，信贷员的思想得到进一步解放，业务管理水平逐步增强，业务发展才进入良性发展轨道，这是我体会较深的三个方面。

根据我们认真学习的宝贵经验再结合我行实际情况，我认为要真正改变目前发展不力的状况，应采取以下措施：

一、管理层必须以身作则，全身心投入到信贷业务中去。一是尽快提高自己的业务知识，不仅要重视信贷，更要学信贷、懂信贷，要学习信贷业务制度，熟悉监管要求，了解信贷技术，这样才能知道要如何抓营销、抓发展；知道风险控制的要点是什么，抓好风险控制，才能避免不良率过高；以自己好学、专业的形象影响周围人员，尽快在行内形成讨论业务、学习业务的氛围。二是真正与客户、市场连在一起，及时掌握各方信息、行业知识、市场趋向才能有力指导信贷员。三是改变拖拉、只说不做、高高在上等不良工作作风，凡事带头去做，以身作则、脚踏实地，以吃苦在前的态度认真对待工作。四是要真心关心和爱护信贷员，经常关注他们的思想动向，及时调整他们的心态。要保护信贷员做业务的积极性。如不能因为信贷人员没有完成业务发展任务或造成了几笔逾期就横加指责，而应看到信贷人员为了做好信贷业务所付出的艰辛努力，帮助信贷员分析及给予更多的鼓励。逾期催收中不能把压力全都放到信贷员身上，身为管理层一定要率先士卒。

二、积极引导信贷员，营造积极向上的氛围，搞好团队建设。县行已提供了齐全的硬件设施，提供了良好的办公环境，在各方面给了较大支持。支行更应该以建好信贷软环境当成首任，引导信贷员正确认识信贷、正确处理业务发展与控制风险、充分调动信贷员的主观能动性，对信贷员多关心，了解他们的需求，让信贷员真正把支行当成自己的家。在业务发展上以大力营造“比 学 赶 帮 超”发展氛围为着力点，排除一切不利因素，让信贷员解放思想合规发展。

三、在具体业务上，坚持分组包片区域管理加上以客户为中心的发展理念。根据我行的实际情况，区域化管理已形成共识，下步工作就是在各自区域内深耕细作，挖掘客户需求，以点带面成片开发以扩大市场占有率。重视客户关系维护，考虑问题及业务处理要让客户真切感受到产品优、服务好、品牌硬。管理层深入到每个信贷员的业务，从受理到放款、从细节入手，从每笔业务入手，逐步改善做业务的方式，提高工作效率，真正提高信贷员的沟通技巧及驾驭能力。

通过学习交流，找出我们的不足加以改正，他们的经验加以取舍，大家团结一心，思想真正统一，保持较好的执行力，战胜困难，我相信我们的业务定会扭转不利局面，业务得以健康发展。篇二：银行个人住房贷款产品营销心得体会

产品营销心得体会

前段时间，承蒙各位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来，感受颇深。

首先，一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰：兵马未动，粮草先行。产品销售如同行军打仗，不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则，只能是劳而无功，白费力气。所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。例如，办理个人一手住房贷款需要 ；办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销，应该事先把这些东西分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。否则，等到和客户洽谈成功，需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么？功能或者用途是什么？与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点？收费标准（偿贷利息）是什么？需要提供的材料有哪些？这些问题答案，我们都要烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。

其次，一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三：其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题，发现问题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。其三，多开口能够提高我们的口才，增强我们的自信心，养成良好的营销习惯。正如梁主任在晨会上说的那样：“我们每天至少要开口五十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。” 只有敢开口，勤开口，会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。

最后，学会讲扬州话。这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。我们进行营销的对象，大部分是本地的商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。目前我在努力学习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬州话。

篇三：微贷心得体会与业务经验

推广交叉检验分析技术和信贷调查理念 打造核心竞争力 扩大我行社会影响

——工作心得

自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今

天能够成功运行，经历了9个月时间，实现了自主管理，本土化发展的模式。尤其是6月22日发放第一笔贷款，截止11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过率为38.9%；累计收回贷款本金330.9万元，收回利息50.89万元，余额2568万元。无一笔形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。所有这些成果归功于领导班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖于专家张果老师的辛辛苦苦加班加点指导和微贷客户经理辛勤努力。如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银等中间业务客户群体，增加中间业务收入，实现我行特色化、差异化发展之路具有很大推动作用。

一、技术引入和本土化运行的成功因素

微贷项目实施中，实行“强化训练——实际应用——流程化

操作——持续提升”运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分析技术和信贷

调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。因此，有必要对这种交叉检验分析技术和信贷调查理念在我行成功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业务中。

（一）优胜劣汰和严格自我约束的机制

微贷业务能够成功发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，严格程序化管理、量化管理。

1、微贷人员筛选。专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方面进行人员筛选。第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合微贷业务高密度、高强度工作的要求；是否能够连续作业并坚持原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流沟通的场面；是否能够主导交流沟通的话题等。根据筛选结果，对不同性格的人员安排到不同岗位。如微贷客户经理的外勤、内勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。

2、定期考评与淘汰机制。对客户经理的考评主要有阶段考评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式与非正式考评相结合等。针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能力，进行阶段考评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演练与自行讲解；课堂培训结束后，进行考试与考评。实战演练与市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强

制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动性，运用“赛马机制”实现强化训练与实际应用的结合。在实际放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。按客户风险点分析的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措施的事前准备等考评。根据微贷客户经理日常工作行为、业务分析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。每月初，对客户经理上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维护等进行考评。使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要问题，善于解决问题，能够把控风险、能够测算未来现金流，能够判断客户预期还款能力。

3、行为准则遵守的好。根据专家在外地推行微贷业务，防范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，要求微贷客户经理“不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户一杯白水。”该准则是“无人情”的准则。凌晨两点我写完准则后，感到自己已经没有人情味了，想想为了项目成功完成，为了不发生道德风险，必须出台此行为准则，强化“诚实服务、开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。通宵未睡的我在晨会上给大家介绍自己的苦衷，得到了大家的理解。

“责任、执行、协作、感恩”的精神是指导微贷客户经理从业行为的准绳。把我行文化精神必须渗透到每位微贷业务项目人员心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职

业道德行为。透明是以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化服务；诚实是以符合我行政策和制度要求，以高度责任心和职业使命感回报社会和客户给予我们的信任，这就是邢台银行微贷人员；对客户信息以及涉及我行商业秘密的信息进行保密；微贷客户经理要时时刻刻尊重客户，不因客户经营产品或规模小、交流语言冲动、经营行业低微等而歧视客户；要忠诚于邢台银行，忠诚于小企业信贷中心，忠诚于微贷事业；以高度微贷事业责任心完成所有任务。

不仅日常行为按要求去做，而且开展业务时也要遵从准则要求。如考虑客户第一还款来源的可支配现金和利润。对客户借款用途、经营情况、资产价值、借款人品质、共同借款人品质、借款人企业、借款人参股企业的股东个人和合伙人个人的征信系统信息和真实负债等情况进行详细调查，综合分析客户经营规模、财务状况、每月收入情况和主营业务收入占比、每月净利润额，准确测算借款人每月能够偿还借款具体金额等。

对于个别客户威胁和强加要求借款，或者相关关系人说情等情况，要敢于说“不”。这就是邢台银行微贷客户经理做事的原则、做人原则。通过《行为准则》打造一支“专业化高、责任心强、道德水准高、执行力强、忠诚度高”的微贷队伍。

正因为严格遵守《行为准则》开展微贷业务，才能敢于真正加强贷后管理，才敢于真正向客户催收贷款，才敢于要求客户及时还款。如微贷客户经理路红梅，客户提前5天把钱存入我行银

行卡中，但是存入钱的卡不是扣划借款的卡，当天晚上路红梅查询借款人存款额不足当日还款额，立即向客户打电话核实情况，要求带两张卡来办手续，客户开始不承认有两张卡，在路红梅的解释说明下，最后客户说，我的油费怎么办？“别说你的油费，今天晚上不来办手续，明天我就去清收贷款，以后你在任何银行都贷不了款。我在单位等你。”路红梅着急地回复。当晚九点多，客户带两张卡来办理了转账。此时，我们有6人还没有吃晚饭。又如微贷客户经理杨国荣，客户到还款日前三天，杨国荣已经给客户打电话说，账户余额仅有9元，请将钱赶快存上，不要影响还款。客户推辞说刚进货，没有钱，马上有资金回笼，就是不存。当晚，在电话催收无效情况下，杨国荣没有吃饭，立即带领3名男性微贷客户经理到客户家里，要求不管想什么办法，今晚必须存入足额钱。好话软逼着客户向朋友借钱存入还款银行卡上。回到单位时已经是晚上11点。

4、相关事迹

（1）饿肚子调查也不吃客户一碗饭。微贷客户经理张志其到生产木器家俱的客户生产场地进行调查，回来时已经中午一点，客户极力要求吃碗面条，就把车停在小饭店门口，张志其没有下车，客户多次拉胳膊也没有拉下车，客户习惯性认为贷款没有希望了，很生气地开车急奔小企业信贷中心，路上一句话也没有说就把微贷客户经理送了回来。当贷审会审批同意放款并通知客户时，客户感觉不会是真的，半信半疑带身份证来办手续，放 篇四：信贷工作心得体会

信贷工作心得体会

心得一：信贷工作心得体会

踏入信贷工作岗位已将近半年了，通过对信贷业务培训学习和同事们的业务指导，逐渐摸索了和熟悉了信贷业务，在实际工作过程中也感触颇深，主要有以下几个方面：

一、积极转变观念，敢于面对新岗位的挑战。

面对一个全新的岗位，如何开展好我行的信贷业务是我急需解决的问题。储蓄柜员基本上是柜面营销，而信贷员需要及时将信贷信息进行宣传，到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。根据新岗位的特点我框定了我的工作思路五部曲：及时学习掌握信贷信息；分析目标客户群；对筛选出的目标客户及时上门宣传；做好贷前、贷中、贷后的相关工作；确保还款时段的前面跟踪。通过一段时间的努力，我的业务逐渐熟悉，办理业务的速度是全行最快的，客户群体也越来越多，信贷业务走上了快速发展道路。

二、加强学习，努力提高个人素质。

我深知学习的重要性。自从工作后，在业余时间我及时报考银行从业的各门业考试。在自我的学习提高的同时，也帮助新进员工快速的进入工作状态，耐心的辅导，从而促使信贷新人更好更快的适应新岗位。

三、克服困难，敢于吃苦，才能保证信贷业务的全面发展。

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。工商户、养殖户、种植户是我们信贷的主要客户群体，特别是养户和种植户这一群体大多在偏远农村，交通不便，有的地方走路要好几个小时，有的地方环境很差，脚磨破了、腿走不动了，我们咬咬牙都坚持过来了。

四、遵守各项制度，才能有效推动业务发展。

在谈到工作体会时认为，好的人品是做好信贷工作的重要前提。人品正，客户才能真正信赖你，也才能更好地规避风险。在办理业务中我们经常会遇到客户的请客送礼，但我们都一一回绝，做好客户的服务工作是我们的使命，诚信、高效、廉洁的工作才能有效推动业务发展，客户群体才能逐渐增多。

半年的信贷工作取得了一些成绩，但深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持；我深信，在我们全体信贷员的共同努力下，我行的信贷业务一定能高速发展，创出辉煌！

心得二：信贷工作心得体会

在信贷岗位实习已经五个月了，以前对信贷工作缺乏深入的了解，以为信贷员就是简单的把银行的资金放出去，获得收益。通过这五个月的实习，我深刻认识到信贷人员肩负责任之重，从事信贷工作所必须具备的素质和能力的要求之高。

信贷人员肩负着为银行创造经济效益的重要使命，同时也肩负着把控风险的使命。如何为银行开发优质的客户资源，努力防控信贷风险，是信贷人员必须考虑的重要问题。信贷人员承担着业务发展与风险把控两个方面平衡的任务，也就在努力促进业务发展的同时，努力将风险控制在最小范围内。我们必须要深刻认识到这些，才能成为一名真正合格的信贷员。

作为信贷人员，首先必须具备专业的信贷业务知识。业务水平的高低与业务知识的精通与否有着很密切的关系。只有具备丰富的业务知识，才能以知识武装头脑，顺利开展信贷业务。因此，我始终都在提醒自己要不断学习业务知识，不断丰富自己的知识储备，将这些业务知识运用到实践工作当中去。

其次，信贷人员要具备良好的沟通能力和观察力。信贷人员所面临的客户都是各行各业

的生意人，只有具备良好的沟通能力才能将我们的贷款产品介绍给客户，才能从他们当中发掘意向客户；同时，信贷人员开展业务，必须有敏锐的观察力，来从一些细节上，判断客户存在的潜在风险，以此来防控信贷风险。如果这两点不能俱备，那么很难发展业务，也很难发展业务的同时把控风险。我刚从大学毕业不足一年，在社会交往上还有很大的距离，这是我的一大弱点。在实际工作中，我也在不断的提高自己与人沟通交流的技能，同时也在跟老信贷人员学习怎样从细节中获知潜在的风险。

信贷工作是个特殊的岗位，发展业务的过程中，面临着各种诱惑，这是对信贷人员巨大的考验。如何让自己坚守原则，按章程合规操作业务，是必须要面对的问题。信贷人员行为规范的shi不准原则正式为了防控信贷人员出现道德风险的。在xx银行信贷岗位实习的五个月当中，我深切感受到了xxx人对工作是多么认真负责，他们身上总在体现着良好的服务意识和无私的奉献精神。不拿群众一针一线曾经是我人民军队的优良传统，现在，xxx人也在实践着这一优良作风，我对此有着一种由衷的敬佩之情。我也总在内心默默的告诉自己，他们是我学习的好榜样！

信贷工作总是在忙碌中忙碌着，似乎没有假期，没有空闲，要宣传，要调查，要在电脑前加班到深夜。就是这样也要总是以饱满的工作热情投入到第二天的工作当中去。每天都是充实的，时间总是过的很快，时间总是不够用，这是我从事信贷工作以来的最大感受。

雷锋的一句话总能时刻激励着我——人的生命是有限的，可是，为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去！我会牢记这句话，以此激励自己在以后的工作当中，不怕吃苦，努力学习，爱岗敬业，成为一名优秀的信贷员。心得三：信贷工作心得体会

我是***支行的信贷员，调查贷款客户达**位，成功放款**笔，发放贷款达**万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会；

面对信贷员这个岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办？有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行营销交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此流产。回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款？不行，必须改，从头练！从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务；下班后还走亲访友，介绍银行小额信贷，把他们当成练习对象。功夫不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

银行小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持；同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顾大家的敬业精神，努力工作争起做一名合格的**银行信贷员。

心得四：信贷工作心得体会

我原是黄梅邮电支行下面的一名普通营业员，自转岗信贷工作仅半年，调查贷款客户达40位，成功放款20笔，发放贷款达93万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会；

面对一个全新的岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，本人一直在邮政储蓄一线做柜员，基本上是坐等客户上门。而新的岗位需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办？有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行营销交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：我不贷了，你们走吧，不就是从你们邮局贷点款嘛，跟审犯人似的。我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此流产。回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款？不行，必须改，从头练！从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务；下班后还走亲访友，介绍邮储小额贷款，把他们当成练习对象。功夫不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持；同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顾大家的敬业精神，努力工作争起做一名合格的邮政银行信贷员。篇五：信贷工作心得体会

信贷工作心得体会

“心得体会”是一种日常应用文体，属于议论文的范畴。一般篇幅可长可短，结构比较简单。下面yjbys小编整理了几篇信贷工作的心得范文，欢迎阅读。

心得一：信贷工作心得体会

我是***支行的信贷员，调查贷款客户达**位，成功放款**笔，发放贷款达**万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会;面对信贷员这个岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办?有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：“还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。”领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。

通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行“营销”交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：“我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。”我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此“流产”。

回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款?不行，必须改，从头练!从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务;下班后还走亲访友，介绍银行小额信贷，把他们当成练习对象。功夫

不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

银行小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。

开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持;同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顾大家”的敬业精神，努力工作争起做一名合格的**银行信贷员。

心得二：信贷工作心得体会

踏入信贷工作岗位已将近半年了，通过对信贷业务培训学习和同事们的业务指导，逐渐摸索了和熟悉了信贷业务，在实际工作过程中也感触颇深，主要有以下几个方面：

一、积极转变观念，敢于面对新岗位的挑战。

面对一个全新的岗位，如何开展好我行的信贷业务是我急需解决的问题。储蓄柜员基本上是柜面营销，而信贷员需要及时将信贷信息进行宣传，到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。根据新岗位的特点我框定了我的工作思路五部曲：及时学习掌握信贷信息;分析目标客户群;对筛选出的目标客户及时上门宣传;做好贷前、贷中、贷后的相关工作;确保还款时段的前面跟踪。通过一段时间的努力，我的业务逐渐熟悉，办理业务的速度是全行最快的，客户群体也越来越多，信贷业务走上了快速发展道路。

二、加强学习，努力提高个人素质。

我深知学习的重要性。自从工作后，在业余时间我及时报考银行从业的各门业考试。在自我的学习提高的同时，也帮助新进员工快速的进入工作状态，耐心的辅导，从而促使信贷新人更好更快的适应新岗位。

三、克服困难，敢于吃苦，才能保证信贷业务的全面发展。

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。工商户、养殖户、种植户是我们信贷的主要客户群体，特别是养户和种植户这一群体大多在偏远农村，交通不便，有的地方走路要好几个小时，有的地方环境很差，脚磨破了、腿走不动了，我们咬咬牙都坚持过来了。

四、遵守各项制度，才能有效推动业务发展。

在谈到工作体会时认为，好的人品是做好信贷工作的重要前提。人品正，客户才能真正信赖你，也才能更好地规避风险。在办理业务中我们经常会遇到客户的请客送礼，但我们都一一回绝，做好客户的服务工作是我们的使命，诚信、高效、廉洁的工作才能有效推动业务发展，客户群体才能逐渐增多。

半年的信贷工作取得了一些成绩，但深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持;我深信，在我们全体信贷员的共同努力下，我行的信贷业务一定能高速发展，创出辉煌!心得三：信贷工作心得体会

在信贷岗位实习已经五个月了，以前对信贷工作缺乏深入的了解，以为信贷员就是简单的把银行的资金放出去，获得收益。通过这五个月的实习，我深刻认识到信贷人员肩负责任之重，从事信贷工作所必须具备的素质和能力的要求之高。

信贷人员肩负着为银行创造经济效益的重要使命，同时也肩负着把控风险的使命。如何为银行开发优质的客户资源，努力防控信贷风险，是信贷人员必须考虑的重要问题。信贷人员承担着业务发展与风险把控两个方面平衡的任务，也就在努力促进业务发展的同时，努力将风险控制在最小范围内。我们必须要深刻认识到这些，才能成为一名真正合格的信贷员。

作为信贷人员，首先必须具备专业的信贷业务知识。业务水平的高低与业务知识的精通与否有着很密切的关系。只有具备丰富的业务知识，才能以知识武装头脑，顺利开展信贷业务。因此，我始终都在提醒自己要不断学习业务知识，不断丰富自己的知识储备，将这些业务知识运用到实践工作当中去。

其次，信贷人员要具备良好的沟通能力和观察力。信贷人员所面临的客户都是各行各业的生意人，只有具备良好的沟通能力才能将我们的贷款产品介绍给客户，才能从他们当中发掘意向客户;同时，信贷人员开展业务，必须有敏锐的观察力，来从一些细节上，判断客户存在的潜在风险，以此来防控信贷风险。如果这两点不能俱备，那么很难发展业务，也很难发展业务的同时把控风险。我刚从大学毕业不足一年，在社会交往上还有很大的距离，这是我的一大弱点。在实际工作中，我也在不断的提高自己与人沟通交流的技能，同时也在跟老信贷人员学习怎样从细节中获知潜在的风险。

小企业贷款营销方法 篇7

一、关联企业的表现形式

关联企业的表现形式呈多样化、复杂化特征，且有的关联关系较隐蔽，不通过深入分析则难以揭示。对关联企业的界定，主要参照国家税务总局和银监会相关规定。

（一）根据国家税务总局关于关联企业的判定标准，企业与另一公司、企业或其他经济组织有下列之一关系的，即构成关联企业

1.相互间直接或间接持有其中一方的股份总和达到25%或以上，或者双方直接或间接同为第三方所拥有或控制股份达到25%或以上。若一方通过中间方对另一方间接持有股份，只要一方对中间方持股比例达到25%以上，则一方对另一方的持股比例按照中间方对另一方的持股比例计算。

2.企业与另一企业之间借贷资金占企业自有资金50%或以上，或企业借贷资金总额的10%或以上是由另一企业担保的。

3.企业的董事或经理等高级管理人员一半以上或有一名以上(含)常务董事是由另一企业所委派，或者双方半数以上的高级管理人员(包括董事会成员和经理)或至少一名可以控制董事会的董事会高级成员同为第三方委派。

4.一方半数以上的高级管理人员(包括董事会成员和经理)同时担任另一方的高级管理人员(包括董事会成员和经理)，或者一方至少一名可以控制董事会的董事会高级成员同时担任另一方的董事会高级成员。

5.企业的生产经营活动必须由另一企业提供的特许权利(包括工业产权、专业技术等)才能正常进行的。

6.企业生产经营购进的原材料、零部件等(包括价格及交易条件等)是由另一企业所供应并控制的。

7.企业生产的产品或商品的销售(包括价格及交易条件等)是由另一企业所控制的。

8.企业接受或提供劳务由另一企业控制的。

9.对企业生产经营、交易具有实际控制、或在利益上相关联的其他关系，包括虽未达到持股比例，但一方与另一方的主要持股方享受基本相同的经济利益，以及家属、家族关系等。

（二）按照银监会相关规定，关联关系是指企业之间在股权、财务或经营决策上存在直接或间接控制关系或其他重大影响的关系

其中直接控制和间接控制企业包括全资子公司、控股子公司、控制子公司、共同被第三方控制(第三方为国家的除外)和家族企业。

家族企业是指以主要投资者个人或关键管理人员的家族成员为法定代表人或任关键管理人员的企业，具体判定标准如下：

1.一个企业的主要投资者个人或关键管理人员的家族成员为法定代表人的其他企业，视为家族企业。

2.虽然一个企业的主要投资者个人、关键管理人员的家族成员不是另一企业的法定代表人，但家族成员在另一企业担任关键管理人员。

3.虽然私营企业(包括外资)的法定代表人不是家族关系，但实际是由家族成员一人或少数人共同控制的企业，可判定为家族企业。

如果根据相关标准不能确定是否构成控制关系，应从重大影响因素来识别是否存在关联关系。重大影响包括以下情形：一是一方拥有另一方20%或以上至50%(含)表决权股份;二是在被投资企业的董事会或类似的权力机构中派有代表;三是参与企业经营政策的制定;四是互相交换管理人员;五是依赖投资方的技术等。

如上所述，税务总局和银监会关于关联企业的相关规定基本类似，但表述角度、细致程度、判断标准略有差别，审计时，建议以两者的“合集”作为判断标准，以免遗漏。

二、关联企业的确认方法

审计过程中，对关联企业的确认主要采用定性分析法，只是在局部方面，如以法人代表或高管人员确认时，可辅以数据分析，利用业务数据查找多个企业高管人员相同的记录，分析确认其关联关系。

(一) 以投资比例确认

从信贷管理信息系统、公司章程查询企业直接投资、股东情况等信息，判断企业与其他企业相互间直接或间接持有其中一方的股份总和是否达到规定比例，或者双方直接或间接同为第三方所拥有或控制股份是否达到规定比例。对于通过中间方对另一方间接持有股份的，如果对中间方持股比例达到25%以上，则对另一方的持股比例按照中间方对另一方的持股比例计算。满足上述条件，即可确认为关联企业。

(二) 以财务报表分析确认

查看财务报表附注中其他应收款、其他应付款明细及财务报告说明，判断企业与另一企业之间借贷资金是否占企业自有资金50%或以上;同时查看企业贷款的担保情况，计算由另一企业担保的贷款是否达到企业借贷资金总额的10%或以上。查阅借款企业和担保企业的年度财务报告，了解企业财务报表中披露关联方的相关信息，分析应收应付、投资等科目，查找关联企业及关联交易信息。

(三) 以法人代表或高管人员确认

以调查、询问、查阅公司章程等方式，了解公司高管人员产生机制，确认公司高管人员是否由其他企业委派;运行非现场审计模型，查找多个企业高管人员相同的记录，核实是否为企业高管人员同时担任另一企业高管人员。

(四) 以企业生产经营活动确认

通过询问、访谈、查阅申报材料和网络公开资料等方式，结合交易对手信息，了解企业生产经营活动中原料采购、产品销售、劳务接受和提供是否由其他企业控制。

(五) 实地走访借款企业和担保企业

通过察看、访谈等方式，了解其生产经营状况及主要投资者个人、关键管理人员的相关信息，结合工商行政管理局网站的企业注册信息和其他网络公开资料，获取可能存在的关联企业信息;查找分析借款企业、担保企业的重大交易事项，判断企业与交易对象可能存在的关联关系。

三、与关联企业有关的审计关注问题及查证方法

对关联企业进行充分识别并确认后，还需从合规性、真实性及企业经营和信用风险方面进行分析，查找可能存在的与关联企业有关的问题。

(一) 合规性方面

1. 关联关系识别不充分。

关联关系识别不充分, 可能对贷款决2012年第12期中旬刊 (总第501期) 时代Times策的准确性产生重大影响。因此, 在审计过程中, 在关联企业得以识别并确认后, 需调阅授信申报书、客户信用评级报告和信贷管理系统中关联方信息, 查看关联关系是否得到了充分披露。

2. 利用关联企业融资规避信贷准入政策。

是指企业自身条件不符合银行信贷准入标准，而利用符合准入政策的关联企业取得贷款，贷款资金最终由企业使用。因此在审计过程中，应关注贷款资金支用的合规性，检查是否存在贷款支用与合同约定不符，或虚拟交易事项将贷款资金转入集团公司或其他关联企业的情况。

3. 利用关联企业多头融资超过实际需求。

是指企业对应纳入而未纳入集团统一授信的子公司或关联企业，以其作为借款主体，在一行或他行多头融资，变相过度融资。审计时，应在确认关联关系的基础上，对企业及其关联企业分别计算营运资金需求量，合并计算授信量，两者对比，判断融资总量是否超过实际需求。

授信总量由四部分组成。一是本行授信总量，可查询信贷管理信息系统获取;二是他行授信总量，在信贷管理信息系统中“他行授信情况”栏反映;三是向其他企业借款，一般在财务报表中“其他应付款”科目反映;四是民间借贷，主要指向小额贷款公司、担保公司等非银行金融机构或其他法人、个人借入的款项，需要结合财务报表、企业账户与小额贷款公司、担保公司和其他单位、个人的资金往来情况分析确认。另外，计算授信总量时，为求准确，需结合贷款卡查询、财务报表分析、访谈等多种方式，还需注意企业财务核算不规范的因素，如银行借款不在“长期借款”、“短期借款”科目核算，以免遗漏。

对资金需求的测算有多种方法，如销售百分比法、倒推法、营业周期法等，目前通常使用的是“销售收入增长率法”，计算公司如下：

营运资金需求=上年度销售收入×(1-上年度销售利润率)×(1+预计销售收入年增长率)/营运资金周转次数

其中：营运资金周转次数=360/(存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数+预付账款周转天数-预收账款周转天数)

周转天数=360/周转次数

应收账款周转次数=销售收入/平均应收账款余额

预收账款周转次数=销售收入/平均预收账款余额

存货周转次数=销售成本/平均存货余额

预付账款周转次数=销售成本/平均预付账款余额

应付账款周转次数=销售成本/平均应付账款余额

4. 利用关联交易转移挪用信贷资金。

审计过程中，如发现贷款资金支付对象是关联企业时，就需要关注是否存在利用关联交易转移挪用信贷资金的问题，应重点关注和分析是否存在以下情况：(1)虚构交易。即贷款资金支付无真实的贸易背景为基础，交易目的是改变贷款资金的支配权。(2)转移价格。虽然贷款资金支付有一定的真实贸易背景，但转移价格明显与市场价格不符，以达到转移贷款资金的目的。(3)重复交易。将一笔真实交易在关联企业间重复进行，其实质仍然是虚构交易，转移贷款资金。

5. 通过多家关联企业，利用贷款资金相互或交叉偿还贷款，变相循环办理回收再贷。

企业及多个关联企业还贷资金不是来源于经营活动产生的现金流，而是来源于其他关联企业。查证方法主要是根据账务性交易记录跟踪贷款还款资金来源。

6. 关联企业互保或交叉担保。

关联企业互保或交叉担保，主要包括母公司为子公司或其他关联企业担保、子公司或其他关联企业为母公司担保、子公司或其他关联企业间互保等三种形式。由于互保关系的存在，使得有互保关系的成员单位一荣俱荣，一损俱损，完全起不到防范资产风险的作用，担保虚化，实际上等同于信用。审计时，应在关联企业关系树范围内，绘制担保关系图，确认是否存在关联企业互保或交叉担保的情况。

7. 利用关联企业骗取银行贷款。

利用关联企业骗取银行贷款的手法除有意识地将组织机构复杂化以外, 主要还是伪造贷款申请资料、交叉担保、重复抵押、挪用贷款资金等我们日常重点关注的问金融Finance NO.12, 2012 (CumulativetyNO.501) 题, 但区别在于骗取银行贷款是有预谋、有计划的, 并非只在某个或某几个业务环节存在合规性、真实性问题。审计过程中, 如发现某集团下的关联企业多笔贷款、多个业务环节存在问题, 就应保留利用关联企业骗贷的合理假设。利用关联企业骗取银行贷款, 至少呈现以下业务特征: (1) 具有股权关系复杂的关联企业组织网。做法通常是先注资成立一个母公司, 通过母公司设立数家子公司, 再通过这些子公司交叉持股设立若干家公司作为申请银行贷款的主体, 从而编织起看似股权关系松散实则环环相扣的关联企业组织网。股权关系的复杂化, 目的是为银行贷款调查设置障碍, 隐藏贷款风险。 (2) 贷款申请资料全部或部分虚假。为骗贷而设立的关联企业, 往往不是实体企业, 通常没有开展正常的生产经营活动, 因而不能提供真实的贷款申请资料, 只能通过伪造财务报表、虚构销售合同等方式骗取银行信任。 (3) 往往采取交叉担保方式。为了应对银行贷款风险控制措施, 往往采取在关联企业间相互担保的方式, 对于银行风险识别来说, 更大的难点在于这些关联企业的借款人、担保人不是在同一银行申请贷款, 而是在两个以上银行申请授信, 鉴于当前银行业竞争态势, 贷款申请受理银行基本不可能获得客户及关联企业在其他银行的贷款情况。这种信息的严重不对称, 隐藏着极大的风险。 (4) 贷款资金被挪用。由于贷款申请不是以经营周转需要为目的, 在取得银行贷款后, 往往虚构交易事项, 将贷款资金在关联企业间多次互转, 扰乱银行视线, 最后用于股权投资、转入资本市场或用于挥霍等。

(二) 真实性方面

1.通过关联交易虚增销售收入、掩盖真实财务状况。企业为了达到粉饰财务报表、保持或增强融资能力的目的，往往会利用关联企业发起虚假交易，虚增销售收入，掩盖真实财务状况。审计过程中，要在财务报表分析的基础上，实地走访、察看企业生产经营状况，必要时调阅一定时段采购、销售单据，结合银行账户收支情况，综合分析企业生产经营情况及财务报表的真实性。

2.通过关联公司以及法人代表的个人账户虚假循环注资。一些企业由于资金实力有限，往往通过关联公司以及法人代表或其他关系人的个人账户，采用“投入资本金→过渡关联账户回流借款人→再投入资本金”等多次循环划转方式，形成虚假循环注资，其实质是资本金不到位。审计过程中，一方面要审查资本金来源的合规性，另一方面要关注资本金的使用情况，资本金是否挪作他用，以此判断是否为真实注资。

(三) 企业经营及信用风险

1.通过关联企业在金融机构以外高息获得融资，造成经营成本增加、实际负债巨大的情况。企业由于自身经营和财务状况限制，不能满足在银行持续获得或扩大授信的条件，转而以自身或通过关联企业在金融机构以外的机构获得融资，但这部分资金利息往往高出银行很多，会产生较大的财务费用，造成经营成本增加、实际负债巨大的情况，潜在经营风险。审计时主要通过财务报表分析进行判断，可审查其他应付款、财务费用及其与银行借款配比的变化情况，分析是否存在金融机构以外的高息融资。

2.利用关联企业参与民间借贷，借出资金。民间借贷是指公民之间以及未涉及金融机构的公民与法人之间、法人与法人之间、公民与其他组织之间的借贷，它是民间资本的一种投资渠道，是民间金融的一种形式。根据最高人民法院《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》的规定，民间借贷的利率可以适当高于银行利率，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍，即四倍以内的属于合法利率，超过4倍的属于我们通常所说的高利贷，在法律上，高利贷是不受法律保护的。

企业作为资金提供方参与民间借贷, 短期内可能获得超额收益, 但长期来说则潜在较大风险。一是借款人资金链断裂的风险。由于经济形势变化, 借款人经营和财务状况恶化, 造成资金链断裂, 无法归还借款;二是缺乏风险控制机制。企业参与民间借贷, 往往缺乏系统、有效的风险控制机制, 一旦出现风险, 极有可能转化为现实的政府监督, 积极主动帮助解决民营中小企业实际困难, 完善对中小企业的服务制度。可以采用实施财政补贴、与税收优惠政策等措施来加强财政对民营中小企业的扶持。

2.完善社会信用体系的建设。建立健全民营中小企业信用体系, 加强信用文化建设。构建民营中小企业信用信息平台, 实现中小企业信用管理监督社会化。

3.完善资本市场。政府应进一步减少行政审批和管制, 积极鼓励优秀的民营中小企业参与资本市场, 从而拓宽融资渠道。

4.税收优惠是最直接的资金援助方式, 有利于民营企业资金的积累。在中国, 民营企业税收负担较重。政府可以根据实际情况, 给民营中小企业提供一些税收优惠, 譬如对大部分民营企业免征营业税或个别民营企业营业税起征点提高, 提高民营企业设备折旧率所得税下限降低等。

(四) 规范发展民间金融

小企业贷款营销方法 篇8

【关键词】成品油；营销企业；资源配置；评价方法

由于我国社会经济与汽车行业的发展，成品油市场竞争势头仍不断增长。当前成品油市场在竞争上越发呈现出主体多元化的特征，因此成品油销售企业也将以往将中心放在产品上的经营理念逐渐转向了客户。相应的营销企业想要通过合理配置营销资源管理客户关系，就需要通过对各类客户的价值进行有效的评价，以此提升客户的满意度和忠诚度，从而提升企业的竞争力。

一、成品油概述

成品油指的是汽油、柴油、煤油以及其他符合国家产品质量标准并且用途相同的生物柴油和乙醇汽油等替代燃料。原油在经过一系列加工后可以得到成品油，一些成品油是原油经蒸馏后得到的直馏馏分，也有通过先经过裂化等加工过程再经蒸馏得到的。

二、成品油销售企业营销资源配置方法研究

1.构建有效客户价值评价体系

成品油销售企业想要实现良好的营销资源配置，首先需要做的就是构建客户价值指标体系，充分了解客户的当前价值与潜在价值。企业会将客户价值体系作为重要的依据对客户进行相关评价，并将在整个客户周期上对客户价值进行管理作为客户关系管理的基本思想。那么，企业在客户价值进行评价的过程中，就需要在对客户当前货币价值表现进行参照的基础上，还需要思考其潜在的价值表现。所以笔者在设计成品油客户价值体系时涉猎了当前价值与潜在价值两大分类，其中当前价值分为利润类、交易类与信用类三类指标，利润类细分为年利润贡献率和年相对利润贡献率；交易类细分为购油数量、有效合作时间、采购方式与计划执行率；信用类细分为预付款提前期、票据差错率与预付款额；潜在价值分为忠诚度与合作潜力两项指标，忠诚度指标细分为客户份额、转换成本、品牌知名度与重复购买率；合作潜力指标细分为客户用油成长性、客户潜在生命周期、交叉购买可能性与增量购买可能性。

因为成品油销售企业在对客户价值进行评价时会存在众多目标，并且评价过程较为复杂，由于其中一些指标具有迷糊性，所以很难进行量化处理，那么在对各项指标的权重进行分析时应当使用层次分析法，在对评价客户价值时应当使用模糊综合评价法。成品油销售企业想要实现对高价值客户的快速准确识别，就需要仔细的对客户群体进行划分，在对不同价值组合的客户群组进行划分之后，能够方便企业在对营销资源进行配置时更具针对性。

2.构建营销资源配置模型

对于成品油销售企业而言，可以将营销资源看作是创造客户资产的驱动力，在不断增加各种类型的营销资源时，能够使不同的企业客户资产实现增加。对于营销资源可以划分成三个组成部分，具体的类别划分如右上图所示。

在对营销资源进行分配的过程中，最先需要开展的工作就是对营销分配的总量加以确定。对于营销资源分配总量的确定工作来讲，需要将开发新客户与保持老客户作为两个基本的策略，也就是说令创造客户和保持客户能够实现协调统一。想要使战略营销更加有效的应用价值，就必须基于客户数据库进行配置，也就说需要对大量的客户资料进行详细的统计。但是通常而言，成品油销售企业能够掌握众多客户的详细资料的概率微乎其微，所以一般会以企业能力、企业目标设计以及行业的经验值为依据对营销资源总量的确定工作进行相应的估算。

三、结束语

综上所述，处于社会经济的不断发展环境中，国内成品油市场的需求量相对较大，受国际成品油价格的影响，我国成品油价值也随之出现波动，以此造成行业之间的竞争也较为激烈。在此环境下，成品油销售企业想要提升自己的竞争能力，就需要对营销资源进行科学的配置。基于此，文章首先对成品油进行了简要的概述，在研究营销资源配置上认为应当先对客户价值进行准确有效的评价，故采用层次分析法与模糊综合评价法构建了客户价值评级体系，并以此为依据构建了营销资源配置模型，希望以此为成品油销售企业提升竞争力提供借鉴。

参考文献：

[1]季军龙. 浅析中国成品油销售企业营销现状及策略[D].兰州大学，2011.

[2]田树源. 成品油销售企业营销策略研究[J]. 边疆经济与文化，2013，09：19-20.

[3]池冰. 基于跨界营销的X石油公司加油站营销模式研究[D].山东大学，2012.

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