农村商业银行市场营销问题的研究

农村商业银行市场营销问题的研究（共8篇）

农村商业银行市场营销问题的研究 篇1

对肇庆农村商业银行市场营销问题的研究

欧丽娟

摘 要： 银行引入市场营销观念，是经营思想的一次根本性变革。就商业银行目前面临的情势而言，全面引入市场营销观念，审时 度势、趋利避害地开展营销活动是商业银行生存和发展的必然。营销管理的重点应放在积极寻找市场机会、合理选择目标市 场、选定最佳营销组合等方面随着大量外资银行即将进入中国更多的城市，准确进行市场定位、农村商业银行面临着与狼共 舞的严峻形势。本文从分析农村商业银行引人市场营销观念着手，试图找出解决的办法，以提高其经济效益和社会效益。关键词：商业银行 市场营销 市场定位 顾客满意度 农村商业银行Rural com m e rcial bank是由辖内农民、业银行的市场营销问题进行了探讨性的研究。农村工商户、企业法人和其他经济组织共同入股组成的股份制

一、商业银行市场营销的发展现状的地方性金融机构。在经济比较发达、城乡一体化程度较高的 商业银行由于长期受计划经济传统观念的影响，现代营销地区，三农” “ 的概念已经发生很大的变化，农业比重很低，有些 观念不强，从而影响了企业的经营业绩。银行引入市场营销观只占 5 以下，作为信用社服务对象的农民，虽然身份没有变 念，是经营思想的一次根本性变革。化，但大都已不再从事以传统种养耕作为主的农业生产和劳）（一 营销手段从初级趋向高级动，对支农服务的要求较少，信用社实际也已经实行商业化经 《市场营销学》 提出：营销观念的转变，必然引起其营销手营。笔者所处的肇庆市农村信用合作联社，根据上级的指示与 段的转变。随着市场经济的逐步发展，企业越来越注重银行服要求，2009 年开始实行股份制改造，力争在 2010 年内组建农 务的成本和效益。商业银行对公业务的营销手段也随之从注重村商业银行。面对形势的变迁，笔者结合自身的工作，对农村商 与客户建立私人感情向注重为客户提供能够为双方带来利益 理部门和营销前台之间的客户管理关系。真正形成上下联动、速发展与网点人员紧张的矛盾。四是建设集中作业中心、现金立体营销维护的良好机制。针对重点客户和潜在目标客户，要 管理中心、集中运行清算中心按照前后台业务分离、后台集中建立营销预案，形成对客户的 “一揽子”产品推介和业务营销方 管理的思路对现有城市业务流程进行整合，彻底改变原有传统案，包括优惠和增值方案，促使城市业务的客户营销从 “单一 的业务处理方法，改造业务流程，提高业务运作效率。向化”“集成化” 多元化” “、转变。最后，还要进一步完善上下级）（三 加快城市业务管理转型，提高风险控制能力之间、主办与协办之间的利益分成机制。按照营销和日常维护 优先发展城市业务，就要尽量向城市行机构倾斜各种资源的贡献，以及承担的营销成本多少明确各参与营销部门的利益 要素，形成打造核心竞争力的基础支撑和载体。首先，对于商业分成。按照业务分类制定侧重点各不相同的绩效考核激励政 竞争激烈的重点城市行，实行战略资源的穿透式配置，将产品策，针对前台营销部门，加大对营销成果的考核力度，对于日常 优化，制度创新，授权管理等试点工作优先在重点城市行进行，办理会计结算以及简单日常维护的后台，则侧重于考核会计结 以提高重点城市行的综合竞争力，对全行经营管理发挥出城市算质量的完成情况。业务应有的先导和辐射作用。确保重点城市行在短时间内实现）（二 加快城市业务流程转型，推动网点经营转型 “横向进位，纵向提升” 的总体要求，在三年内改变总体相对落 为适应城市金融业务高度竞争的特点，推行和逐步建立城 后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升、确市行机构扁平化、前台业务精细化、中后台业务集中化的组织 保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业架构。推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流平均水平。其次，要加强人力资源建设，给员工创造良好的学习程改造，实现由 到 “部门银行” “流程银行” 的彻底转变。一是要 机会，把业务骨干优先配置到前台业务部门。建立健全以经营进一步优化现有网点布局，对于低效网点要加快搬迁或是改造 管理岗位与专业记住岗位为内容的双通道，分阶段、分步骤、有力度； 在新网点选址建设方面要引入科学定量结合定性分析的 针对性地组织和开展员工培训，并与网点优质文明标准服务导方法，杜绝在网点选址方面的随意性，提高新建网点投入产出 入相结合，推行全行网点服务流程的规范化和标准化，实现员率。将城区行的管理职能上收，使城区经营行能专注于业务营 工的自我价值体现和为农业银行创造价值的统一。再次，在坚销，提高市场拓展效率。二是要切实加快网点转型，加快城市行 持风险可控的前提下，加快推进业务发展。加强对宏观政策、经 按照网点优化布局，“网点分类、功能分区、业务分流、服务分 济形势、市场变化的研究和预判，调整优化行业结构、客户结构层、产品分销” 的要求，进一步加大网点综合改造力度，努力实 和业务结构。坚持贷款准入条件，提高风险定价水平，强化客户现高柜业务简单化、复杂业务专业化、大堂经理角色化。高低柜 风险全程管理，规范业务运作，提高市场风险、信用风险和操作分离，高柜业务以简单快捷为特点，办理标准化存取款业务； 高 风险的管控能力，及时化解风险事件，减少贷款损失。加强贷款附加值业务如理财、外汇、个人生产经营消费贷款等由低柜、专 分类、及时揭示风险，足额计提各项风险拨备，增强化解和抵御柜或是理财区办理； 大堂经理扮演大堂营销的角色，将物理网 风险的能力。点的大堂打造成为农业银行客户分层服务、分销产品的前沿阵 参考文献：地。加快推广使用农行客户管理系统，优化排队服务功能，对 【1】 中国统计年鉴 2008高、低端客户实行差别的流程设计，中、实现对不同层次客户的 【2】 熊继洲 楼铭铭等 商业银行经营管理新编 复旦大学出版社 2004 【3】 李志成 商业银行中间业务 中国金融出版社 2008第一时间识别分流引导，在城区行实行大客户营销上收支行统 【4】 尹优平中国区域金融协调发展研究 中国金融出版社 2008一进行，针对不同层次客户形成行领导、客户部、网点三级联动 【5】 许琨 银行客户经理实务 云南人民出版社 2001营销。三是加大对电子银行及自助机具的投入力度，进一步发（作者系中国农业银行官渡区支行副行长）挥物理网点与虚拟银行的协同效应，减少柜台业务量压力，推动客户和业务的分流，从根本上解决产能过去银行业务经营快 2010/06 总第 418 期 91 银行分析的一揽子解决方案转变。同时，对公业务 在当今商业银行自身和环境发生了 和利用自己的资源优势。因此，农村商业营销主体也出现了从单一机构营销到整 巨大变化的今天，若仍然忽视客户需要，银行除了按照国家的政策进行方向性定体联动营销的趋势，以肇庆市广发银行 以自我为中心，势必被逐出市场，为此要 位外，还要根据自身的特点提出更明确为例，其在证券、保险以及航空等领域，求银行经营必须以客户需求为己任。肇 更可操作的定位，比如以银行工具，客户实行全行联动营销，营销宣传手段也由 庆市农村商业银行必须遵循以客户需要 收入为依据进行市场定位等。而且市场简单推、大众传播发展到整合营销传播。为中心的规律，立足于对市场进行分析 定位是一个发展的、动态的过程，在经营一方面利用传统媒体进行广告宣传，广 和研究，并据此设计、开发适应客户需要 中需要适时微调以不断的扩大目标顾客.告投入有了较大幅度增长；另一方面结 的金融产品和服务，通过灵活的战术促）（二 以顾客为中心，提高顾客满意度合社会特点，进行整合营销传播，将传统 使银行积极地、有意识地调整金融产品 农村商业银行的营销目标的是提高手段和网络、手机等新型媒介手段加以 与服务，变被动为主动，最大限度地满足 期望，同时提高绩效，两者结合，使顾客整合，频频发动全方位的宣传攻势。客户产品多样化的需求，并使自身获得 追求 让渡价值最大化，“整体顾客满意”。）（二 营销方式由粗放趋向细分 发展的空间。为此，农村商业银行要建立 “以市场为导 所有商业银行初期的营销是没有细）（二 银行业的竞争态势日趋严峻 向以客户为中心” 的经营理念，把满意营分概念的，属于典型的大众营销。随着竞 传统上，国内银行市场一直被专业 销作为银行发展忠诚客户的策划过程，争的加剧，有的商业银行开始根据市场 银行所垄断，然而目前这种局面已被打 着眼于感情消费时代的到来不。不仅要细分的理论，对客户进行初步细分，通过 破。从宏观环境来探讨，来自新兴的股份 注重金融产品的质量、价格、形象，而且提供差异化的产品和服务，塑造独特的 制银行，如光大银行、交通银行、深圳发 要看 其 是 否 能 给 客 户 带 来 心 灵 上 的 满竞争优势，标志着商业银行营销活动正 展银行和来自信托、保险公司等非银行 足。在操作层面上，首先，农村商业银行在向深度发展。目前，商业银行的市场细 金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。要提高服务水平，打造商业银行服务品分主要集中在两个方面： 不仅如此，我国作为《服务贸易总协定》 牌，力争做到服务特色化、服务产品人性 1.对高端客户的细分。在外资银行的 签字国之一，随着加入世贸组织日期的 化、优质服务全程化和售后服务完善化。竞争压力下，商业银行应当意识到差异 临近，在我国银行业走出国门的同时，也 另一方面，要注重品牌营销争创农业银化服务对经营的重要性和高端客户的价 必然面临大量拥有成熟营销策略的外资 行特色品牌；重视提高品牌营销的科技值，逐步开始进行市场区隔，通过推出贵 银行急于进入我国银行市场。可以预见，含量；提升中国金融品牌、市场征战能宾卡、计划，VIP 建立个人理财工作室，提 不久的将来，农村商业银行市场将面临 力，使其成为不同个性的消费者所普遍供个人理财服务等措施，对高端客户实 相当激烈的竞争压力，任何一家商业银 接受的、富有竞争力的国际金融品牌。行特别服务。如肇庆农业银行的 “个人理 行要想在竞争中生存和发展，都必须树）（三 进行全方位的促销财” 理财投资顾问” 中信实业银行、“，立和应用市场营销。因为它作为银行经 1.银行促销是一项系统工程。从公共的，“理财宝” 就是专门针对高端客户的 营管理活动的主要内容，涉及到银行的 关系理论上讲，银行员工是银行的内部理财服务品牌。各个部门和资金营运全过程。任何一个 公众。营销决不是某个部门的职责，需 2.对特定客户群的细分。为提高市场 环节或部门的失误都会影响到实现经营 要全行各部门、多兵种协同作战。各种占有率，商业银行以特定群体作为目标 目标。所以，肇庆市农村商业银行要在竞 营销职能、营销部门与其它部门必须从客户群，开发专门面向这些客户的产品 争中求得更进一步的发展，必须具备较 客户角度出发彼此协调。当所有员工都与服务，如专门针对女性、公务员、大专 高的经营管理水平，长期作用的结果必 重视 他 们 在 使 客 户 满 意 上 所 起 的 作 用院校学生等特定客户群推出的女士卡、然在促进银行全面提高经营管理水平的 时，所有部门都能为银行利益服务时，公务员卡、校园卡和针对出国留学群体 前提下，增强银行竞争实力。另外，由于 这 时的 商 业 银 行 才 实 现 了 整 合 营 销 和推出的出国留学一站式服务等。营销策略能依据市场需求和经营环境的 全员营销。

二、商业银行实施市场营销的必要性 变化，借助市场细分，舍弃那些已经失去 2.银行促销的实质是一种信息传递 目前，商业银行正面临前所未有的 市场份额的业务，并在市场定位中调整 过程。目前，国有商业银行的促销手段基市场机会和环境威胁之中，这突出表现 其经营结构，采取防御、进攻及合理化经 本上是以广告和友好服务为主，忽略了在以下几方面： 营策略等，确立自身独特的竞争地位，保 对人员推销、营业推广、公共关系等其他）（一 客户对银行产品的需求日呈多 持竞争优势。促销方式的应用。农业银行要实现科学样化趋势

三、完善商业银行市场营销策略的 的营销管理，提高营销的效果，必须重视 改革开放 30 年，国家经济的发展和 建议 人员推销，营业推广和公共关系，把它们国民收入分配结构的重大调整，居民可

农村商业银行市场营销问题的研究 篇2

一、商业银行市场营销的发展现状

商业银行由于长期受计划经济传统观念的影响, 现代营销观念不强, 从而影响了企业的经营业绩。银行引入市场营销观念, 是经营思想的一次根本性变革。

(一) 营销手段从初级趋向高级

《市场营销学》提出:营销观念的转变, 必然引起其营销手段的转变。随着市场经济的逐步发展, 企业越来越注重银行服务的成本和效益。商业银行对公业务的营销手段也随之从注重与客户建立私人感情向注重为客户提供能够为双方带来利益的一揽子解决方案转变。同时, 对公业务营销主体也出现了从单一机构营销到整体联动营销的趋势, 以肇庆市广发银行为例, 其在证券、保险以及航空等领域, 实行全行联动营销, 营销宣传手段也由简单推、大众传播发展到整合营销传播。一方面利用传统媒体进行广告宣传, 广告投入有了较大幅度增长;另一方面结合社会特点, 进行整合营销传播, 将传统手段和网络、手机等新型媒介手段加以整合, 频频发动全方位的宣传攻势。

(二) 营销方式由粗放趋向细分

所有商业银行初期的营销是没有细分概念的, 属于典型的大众营销。随着竞争的加剧, 有的商业银行开始根据市场细分的理论, 对客户进行初步细分, 通过提供差异化的产品和服务, 塑造独特的竞争优势, 标志着商业银行营销活动正在向深度发展。目前, 商业银行的市场细分主要集中在两个方面:

1. 对高端客户的细分。

在外资银行的竞争压力下, 商业银行应当意识到差异化服务对经营的重要性和高端客户的价值, 逐步开始进行市场区隔, 通过推出贵宾卡、VIP计划, 建立个人理财工作室, 提供个人理财服务等措施, 对高端客户实行特别服务。如肇庆农业银行的“个人理财”、“理财投资顾问”, 中信实业银行的“理财宝”, 就是专门针对高端客户的理财服务品牌。

2. 对特定客户群的细分。

为提高市场占有率, 商业银行以特定群体作为目标客户群, 开发专门面向这些客户的产品与服务, 如专门针对女性、公务员、大专院校学生等特定客户群推出的女士卡、公务员卡、校园卡和针对出国留学群体推出的出国留学一站式服务等。

二、商业银行实施市场营销的必要性

目前, 商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁之中, 这突出表现在以下几方面:

(一) 客户对银行产品的需求日呈多样化趋势

改革开放30年, 国家经济的发展和国民收入分配结构的重大调整, 居民可支配的货币收入占国民收入比重不断提高, 储蓄与投资功能的分离, 使投资主体和储蓄主体呈多元化趋势, 作为投资主体的企业, 因其生产和投资所需资金很大程度上要靠外部解决, 而居民作为储蓄主体, 在拥有对其货币收入的绝对所有权同时, 却不能进行超经济强制转移, 其结果使两个主体对银行产品的消费需求选择性明显增强, 客观上为银行产品创新提出了多样化需求。

在当今商业银行自身和环境发生了巨大变化的今天, 若仍然忽视客户需要, 以自我为中心, 势必被逐出市场, 为此要求银行经营必须以客户需求为己任。肇庆市农村商业银行必须遵循以客户需要为中心的规律, 立足于对市场进行分析和研究, 并据此设计、开发适应客户需要的金融产品和服务, 通过灵活的战术促使银行积极地、有意识地调整金融产品与服务, 变被动为主动, 最大限度地满足客户产品多样化的需求, 并使自身获得发展的空间。

(二) 银行业的竞争态势日趋严峻

传统上, 国内银行市场一直被专业银行所垄断, 然而目前这种局面已被打破。从宏观环境来探讨, 来自新兴的股份制银行, 如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。不仅如此, 我国作为《服务贸易总协定》签字国之一, 随着加入世贸组织日期的临近, 在我国银行业走出国门的同时, 也必然面临大量拥有成熟营销策略的外资银行急于进入我国银行市场。可以预见, 不久的将来, 农村商业银行市场将面临相当激烈的竞争压力, 任何一家商业银行要想在竞争中生存和发展, 都必须树立和应用市场营销。因为它作为银行经营管理活动的主要内容, 涉及到银行的各个部门和资金营运全过程。任何一个环节或部门的失误都会影响到实现经营目标。所以, 肇庆市农村商业银行要在竞争中求得更进一步的发展, 必须具备较高的经营管理水平, 长期作用的结果必然在促进银行全面提高经营管理水平的前提下, 增强银行竞争实力。另外, 由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化, 借助市场细分, 舍弃那些已经失去市场份额的业务, 并在市场定位中调整其经营结构, 采取防御、进攻及合理化经营策略等, 确立自身独特的竞争地位, 保持竞争优势。

三、完善商业银行市场营销策略的建议

(一) 进行科学的市场细分, 选择合适的目标市场

《市场营销学》提出, 企业的经营哲学和经营观念的定位, 主要以精神标语和宣传口号来体现银行的经营理念和目标。如美国花旗银行以“金融潮流的创造者”为战略目标, 它定位为“富有进取心的银行, 向您提供高效便捷的服务”。肇庆市农村商业银行应当明晰自身的定位, 在选择目标市场时没有足够的分析顾客的需求特点及消费趋势, 充分发掘和利用自己的资源优势。因此, 农村商业银行除了按照国家的政策进行方向性定位外, 还要根据自身的特点提出更明确更可操作的定位, 比如以银行工具, 客户收入为依据进行市场定位等。而且市场定位是一个发展的、动态的过程, 在经营中需要适时微调以不断的扩大目标顾客.

(二) 以顾客为中心, 提高顾客满意度

农村商业银行的营销目标的是提高期望, 同时提高绩效, 两者结合, 使顾客让渡价值最大化, 追求“整体顾客满意”。为此, 农村商业银行要建立“以市场为导向以客户为中心”的经营理念, 把满意营销作为银行发展忠诚客户的策划过程, 着眼于感情消费时代的到来不。不仅要注重金融产品的质量、价格、形象, 而且要看其是否能给客户带来心灵上的满足。在操作层面上, 首先, 农村商业银行要提高服务水平, 打造商业银行服务品牌, 力争做到服务特色化、服务产品人性化、优质服务全程化和售后服务完善化。另一方面, 要注重品牌营销争创农业银行特色品牌;重视提高品牌营销的科技含量;提升中国金融品牌、市场征战能力, 使其成为不同个性的消费者所普遍接受的、富有竞争力的国际金融品牌。

(三) 进行全方位的促销

1. 银行促销是一项系统工程。

从公共关系理论上讲, 银行员工是银行的内部公众。营销决不是某个部门的职责, 需要全行各部门、多兵种协同作战。各种营销职能、营销部门与其它部门必须从客户角度出发彼此协调。当所有员工都重视他们在使客户满意上所起的作用时, 所有部门都能为银行利益服务时, 这时的商业银行才实现了整合营销和全员营销。

2. 银行促销的实质是一种信息传递过程。

目前, 国有商业银行的促销手段基本上是以广告和友好服务为主, 忽略了对人员推销、营业推广、公共关系等其他促销方式的应用。农业银行要实现科学的营销管理, 提高营销的效果, 必须重视人员推销, 营业推广和公共关系, 把它们看作一个完整的整体。

(四) 增强业务和组织的创新能力

1. 业务创新。

随着网络经济的到来, 银行业务也将向着更低价格, 大批量的标准化方向发展。同时也给个性化的金融服务提供了契机, 特别是理财和咨询业务。第一, 在产品开发上, 既要有品种创新又要有结构创新。农村商业银行要加强市场调研和市场预测, 在金融产品开发与设计上, 应该适度超前, 把握公众消费的潮流。第二, 各商业银行在大力发展网络银行的同时, 应积极参与同业间合作, 共同制定行业性产品标准和业务规则。

2. 组织创新。

管理也是生产力。组织结构的创新有利于提高组织的运转效率和创造和谐的工作环境。农村商业银行要加强市场营销必须把市场营销部门提升到更重要的位置, 成立市场部和开发部, 负责市场促销, 市场分析预测, 金融产品的开发等工作。赋予市场营销部门更大更自主权, 最好由银行副职领导直接负责营销部门的管理, 对最高决策层负责。同时要提高市场营销人员的待遇, 改善工作环境, 提高他们在银行中的地位。

五、结论

总之, 农村商业银行市场营销是一个系统工程, 要求银行从自身的营销现状出发, 既看到它所存在的问题和缺陷, 辨认金融大环境和营销小环境, 分析不断变化的市场趋势和捕捉市场机会。同时, 在发现问题的基础上, 农村商业银行应结合自身实际, 科学的制定与战略目标和营销策略, 要以顾客让渡价值最大化为导向, 运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务, 完善销售渠道, 从而在提高客户满意度的过程中实现银行“企业价值最大化”。

摘要：银行引入市场营销观念, 是经营思想的一次根本性变革。就商业银行目前面临的情势而言, 全面引入市场营销观念, 审时度势、趋利避害地开展营销活动是商业银行生存和发展的必然。营销管理的重点应放在积极寻找市场机会、合理选择目标市场、准确进行市场定位、选定最佳营销组合等方面随着大量外资银行即将进入中国更多的城市, 农村商业银行面临着与狼共舞的严峻形势。本文从分析农村商业银行引人市场营销观念着手, 试图找出解决的办法, 以提高其经济效益和社会效益。

关键词：商业银行,市场营销,市场定位,顾客满意度

参考文献

[1]方光罗《市场营销学》东北财经大学出版社2009年

[2]纪宝成吕一林《市场营销学教程》中国人民大学出版社2009年

[3]林义相《金融产品与金融创新》北京大学出版社2009年

[4]孙波《我国商业银行营销营销渠道的选择》中央财经大学学报2009年第9期

[5]张元红《以市场化取向推进农村金融改革》[J]农村金融2010 (7)

农村商业银行市场营销问题的研究 篇3

关键词:农村商业银行;人力资源管理;核心竞争力

中图分类号:F831 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)14—0018—04

引言

随着中国金融市场的快速发展,国内金融业中也逐步向农村推进,农村商业银行最后一块最有信心的市场将被推向风口浪尖,从此将面临更加严峻的挑战和更加残酷的竞争。面对激烈的竞争和快速发展的金融市场,银行业对人力资源的竞争必将越来越激烈。由于体制机制等方面的原因,农村商业银行在人力资源管理中存在着多种问题,人力资源管理问题成为农村商业银行需要重点解决的关键问题。

一、农村商业银行人力资源管理存在的问题及其表现

农村商业银行是由农村信用社在近期改制而成的,其人力资源管理受农村信用社长期形成的固有观念影响非常大,导致现在农村商业银行存在诸如缺乏“以人为本”的人力资源规划、人力资源素质总体较低、人力资源结构失衡、人力资源管理难度大、对人力资源重使用轻培训、人力资源投入少等问题。

1.缺乏“以人为本”的人力资源规划。农村商业银行受农村信用社的影响,很少对人力资源的战略问题进行全局性思考和规划。其人力资源管理意识落后,将人力资源较多地视为成本,算人头账,而很少算人力账,将人力资源管理部门视为非生产效益部门,并未在意识观念上从传统人事管理观念转变到人力资源管理观念,不具备“以人为本”的人力资源观念。虽然农村商业银行也在追求“以人为本”的人力资源管理方式,但其追求力度到了具体的规划、实践层面就大大减弱,很多单位都没有“以人为本”的人力资源规划。

2.人力资源结构性矛盾突出,高素质人力资源缺乏,人力资源素质总体较低。农村商业银行的市场定位主要为农村市场,在农村市场的分支机构众多,员工数量庞大。农村商业银行长期主要操作传统业务,熟悉传统业务的员工数量很大,但精通现代商业银行业务的高素质员工数量很少。这就使得农村商业银行产生传统业务人力资源过剩、高素质人力资源缺乏的结构性矛盾,导致农村商业银行难以适应农村金融市场的发展需要。人力资源结构性矛盾还表现在人力资源中的管理和业务人员配比不科学,从对某地市级农村商业银行的调查来看,管理人员与业务人员的比例为1.05∶1,大大超过0.35∶1的合理配比水平,这使管理人员相对过剩,而一线业务人员却可能出现相对短缺。

农村商业银行的前身农村信用社长期在农村市场提供较低层次的信贷服务供给,由于其他商业银行相对较少进驻到农村市场,尤其是乡镇一级市场,造成农村商业银行在满足农村市场金融需求方面处于强势甚至“准垄断”地位,导致其员工缺乏居安思危的危机意识,市场观念严重滞后。加上农村商业银行的员工普遍是农村信用社时期遗留下来的,这批员工的学历水平、技能水平、专业水平较低,对现代商业银行业务的适应能力也较差,这使得现阶段农村商业银行的人力资源素质总体较低。

3.人力资源管理难度大。农村商业银行中有相当部分员工属于“接班人员”和“关系户”,即职工子女和领导亲朋,其专业素质普遍不能和从正式招聘渠道进入的员工相比,这部分员工容易形成以“裙带关系”为特征的非正式组织,对这部分员工的管理因牵扯到较多的相关利益者,故管理难度普遍较大;农村商业银行的中高层管理等重要职位都基本上由这部分人所占据,并形成了牢固的关系群体,使得部分优秀员工难以得到充足的发展空间,导致农村商业银行发展所急需的优质人力资源的产生浪费和流失,并陷入“需要的人留不住,不需要的人出不去”的怪圈,这给人力资源管理带来很大的困难和挑战。

4.人力资源重使用、轻培训的情况严重,对人力资源投入不足。农村商业银行受农村信用社的传统人事观念影响,对人力资源还是处于重使用、轻培训的误区,缺乏与时俱进的培训理念,也未建立健全完善的培训体系。而且认为人力资源的价值只有在使用过程中才会产生,担心培训会引发人力资源流失的风险,并没有意识到人力资源培训与开发的重大意义。在培训理念方面,“以事为中心要求人去适应事”思想对培训还是有很大的影响,在培训中强调员工服从组织的需要,轻视员工的个人利益追求,没有认真协调好员工个人目标与组织目标之间的关系。在培训内容方面,现阶段农村商业银行的人力资源培训主要还是着重于专业技术能力培训,培训往往只是形式上走过场,很少有涉及到人力资源的职业生涯发展规划培训和开发培训。在培训程序方面,农村商业银行的培训程序沿用了农村信用社的培训程序,比如只培训、不考评验收、不反馈信息。真正意义上的培训应严格进行,只有培训课程完成后经过考评验收合格,并得到培训对象的信息反馈,才算得上是培训过程的结束;如果只培训、不考评验收、不反馈信息,那样参加培训的员工不会有任何学习压力,容易形成被动消极的态度,使得培训效果大打折扣,这就使得培训失去了本有的重要意义。在培训投入方面,农村商业银行对对人力资源的投入严重不足。即使部分人力资源培训做得相对较好的农村商业银行,它们虽然倡导构建“学习型组织”,但也主要关注短期的培训,追求短期效益的实现,缺乏长期的培训规划,对人力资源的长期培训投入不足。这与外资银行和部分民营银行大量的人力资源长期培训投入、切实构建“学习型组织”相比形成鲜明的差别,人力资源的可持续发展能力难以得到保证。

二、农村商业银行人力资源管理问题的成因

1.传统人事管理观念的影响。农村商业银行受到传统人事管理观念的影响很大,最显著的就是没有把人力资源当作“第一资源”,轻视对人力资源的开发和培训,农村商业银行相比其他国有商业银行和民营银行而言,培训工作做得很不到位,农村商业银行人力资源内部培养成功率很低,导致农村商业银行的优质人力资源严重短缺。由于传统人事管理观念的误导,在人力资源管理中大量出现“以事为中心”而不是“以人为中心”,并强调对人力资源进行“成本化管理”而不是“资源化管理”,这种对人力资源管理的错误定位,导致现在的农村商业银行对人力资源的粗放管理情况大量存在,真正需要的精细化人力资源管理并未被大量采用,作为农村商业银行“第一资源”的人力资源在激烈的农村金融市场竞争中难以发挥应有的作用。

2.历史体制遗留问题的延续效应。农村商业银行目前存在的人力资源问题与其历史体制遗留问题的延续效应有很大关系。农村商业银行的前身为农村信用社,而农村信用社曾经归中国农业银行、中国人民银行等相关部门管理,在这一时期农村信用社的人力资源招聘渠道不畅,而且没有按照公平、公开、公正的原则进行招聘,进入的员工主要是“接班人员”和“关系户”,各种背景的人员大量充斥在农村信用社体系内,使得农村信用社的人力资源成份构成非常复杂;在中国农业银行与农村信用社剥离后的时期,上级出台了所谓的“零增长”政策,这就对农村信用社所急需的大量专业技能人才的进入设置了巨大障碍,人力资源难以实现前后有效衔接,农村信用社本来自身的人力资源就短缺,这样就使得农村信用社的人力资源断层现象非常突出,加上后来农村信用社又将城市信用社并入,使得农村信用社的人力资源构成更加复杂化,给人力资源管理带来了很大的困难[1]。

3.地区状况和市场经营状况的限制。农村商业银行的主要针对农村市场,相对城市市场来说,农村市场大多处于基础设施建设落后、交通不便、经济欠发达、生活条件差的地区,地区状况导致的相对较差的工作生活环境,这对稳定农村商业银行的优秀人力资源队伍提出了现实的挑战。农村商业银行由于其服务三农的属性,相对中国建设银行、中国工商银行、中国银行、中国农业银行和其它一些民营、外资银行而言,它资本薄弱、营运情况较差、盈利能力不强,这使得农村商业银行能够给予员工的薪资福利待遇和培训支出难以和其他银行相比。这就导致外面优秀的人力资源难以被吸引进来,自己培养的优秀人力资源又在不断流失到其它银行。

4.轻视人力资源管理部门的地位和作用。还有相当部分农村商业银行领导把人力资源部门视为非生产或效益部门,认为人力资源部门就是负责日常考勤、档案管理、劳动保障、工资福利发放、员工绩效考评等常规事务性工作,其工作的好坏与农村商业银行的运营情况没有多大联系,轻视人力资源管理部门的地位和作用,人力资源管理部门的工作成绩也往往被忽视。现代企业理论普遍认为,人力资源部门应该是一个企业组织的核心部门,是一个企业组织战略规划、决策支持、制度框架设计的重要部门,其重要性毋庸置疑。虽然人力资源部管理门作用发挥的优劣直接影响到企业经营的效益和效率,但是其地位和作用却没有得到应有的重视和客观的评价。

三、完善我国农村商业银行人力资源管理的对策

人力资源管理系统能否成功的关键,在于它是否能够有效地激发人的内在潜能,并依靠人的潜能的发挥来支撑企业的使命与愿景。通过分析,下面提出一种符合农村商业银行实际情况的对策系统,包括:人力资源的获取与再配置,人力资源的培训与开发,基于激励机制下的薪酬管理和绩效管理三个大的部分(如下图)。

(一)人力资源的获取与再配置

1.人员的招募。招募是组织确定工作需要,根据需要吸引候选人来填补工作空缺的活动。在招募的实施阶段开始以后,我们需要考虑以下几个方面的问题:农村商业银行这个组织的优劣势、内部还是外部招聘、外部招聘的渠道与策略选择以及招募者的选择。

农村商业银行需要明确自己在劳动力需求市场上的相对位置,为招募策略、手段、广告的选择与设计提供支持。内部招聘和外部招聘有各自的优势,也许通过内部招聘选择的员工更加熟悉工作环境,容易更快的开展工作,但外部招聘的员工也许拥有更多的新技术和新思想,能够刺激组织的进步。所以内部招聘还是外部招聘,要从这个组织内部是否有更多合适的候选人,或者是否需要外部更新的技术支撑来决定的。

从农村商业银行的实际出发,应采用不同的招聘方式。如果是招聘一般的基层员工,最好是在高校里招聘应届金融专业的毕业生,而中层及以上管理人员的招聘最好是长时间、大范围的进行招聘,这样才能保证更机会找到具有更多丰富管理经验的顶尖人才。

招募者是与备选人才接触的第一个环节,常常能对求职者的选择起到至关重要的作用,因此招募者的选择也是比较重要的环节之一。从我国农村商业银行的实际情况来看,并不是招募者职位越高越好,也不是越专业的人力资源管理人员就越好,而应从农村商业银行岗位需要出发,选择对该岗位的要求充分了解且能够客观评价他人的人员作为招募者,当然也可同时采用该岗位专业的人员搭配人力资源管理人员的方法。同时还需对招募者进行相关的培训。

2.人才的再配置。再完美的招聘,也不能一次性解决所用问题。人才再配置是必要的,农村商业银行在人才再配置过程中应该做到以下两点:一是要完善农村商业银行的内部人才流动机制, 建立内部人力资源流动市场, 进行跨岗位、跨部门、跨区域的人才调剂, 深挖内部资源,把合适的人才放到适合的岗位,并做到配置合理。二是对那些不适宜现岗位工作的人员要尽可能分流, 严格区分不同情况, 采取具有针对性和强制性的措施, 如对长期因个人原因影响工作效率的人员可实行早退、内部退养;对不胜任本岗位工作且不服从组织安排的人员以及不服从组织规章制度的行为要实行下岗[2]。

(二)人力资源的培训与开发

1.加强对农村商业银行业务相关技能培训。在这方面,应该着力加强培养人才的金融管理和专业技术技能,着力培养员工通晓宏观经济、微观经济和产业发展政策,让他们保持有较深的理论造诣,熟悉金融法规和银行管理与经营,知晓一定水平的货币政策与监管、金融创新与服务方面理论,同时要求员工具有相关法律和计算机知识,在专业人员的培养上,应注意从单一型或操作型向高质量的复合型管理创新型人才转变[3]。

2.加强对农村商业银行中高级管理人员的培训。农村商业银行应该制定实施中高级管理人才、核心人才为主体的人力资源开发战略,建立健全各层次各类专业人才库,加强对中高级管理人才和核心人才及后备人才的培养。农村商业银行中的中高级管理人员必须是具有较高的金融宏观分析和组织协调决策能力的优秀人才。因此,要有计划、有步骤地安排中高级管理人员进行金融、企业管理、市场营销等方面的培训,更新其理念、拓展其思维、提高其能力[4]。

3.完善培训开发体系。农村商业银行中员工的培训和开发,不是一个一蹴而就的过程,必须经历长期的规划,变零星培训为有规划的常年培训,变应急式选员培训为有针对性的全员培训,使员工在长期工作中能够根据个人情况得到相应的素质培训和业务培训。农村商业银行需要认真分析各层次各岗位员工的培训需求,针对不同培训对象,开展不同形式、不同内容的培训并定期检验员工素质情况,促使员工自觉加强学习,不断提高素质。在人力资源培训与开发上,必须得到领导重视,建立上下联动,有责任的落实培训机制。还要保证培训投入和培训质量,实施培训质量管理。农村商业银行可以设置专门的培训基金并对培训基金的使用进行较为严格的审查和监督;在员工培训之前,必须针对员工所处的岗位和员工现在素质进行综合分析,明确员工需要培训的内容,有针对地进行培训;培训中要严格保证员工的出勤率,保证员工受到良好的培训;培训后进行严格的考试,考试合格的员工才被允许继续工作或者晋升,并进行信息反馈。采用较为一致的培训教师队伍和科学灵活的课程体系。农村商业银行可以建立以内部教师为主,外聘教师为辅的培训教学队伍,既保证培训组织程度高,也充分吸纳社会智囊资源,有利于多方面知识的培训[5]。

(三)基于激励机制下的绩效管理和薪酬管理

从人力资源管理的操作实践来看,激励在企业的人力资源管理系统设计中,更多的体现为企业的薪酬管理和绩效管理。

1.农村商业银行的绩效管理。我国的农村商业银行的绩效管理可以从以下进行思考:一是健全绩效管理的组织,完善绩效管理的制度。通过建立比较完整的绩效管理组织,形成较完备的组织责任体系,可以有效地监控绩效管理工作,加强上下的协调及信息的及时反馈,持续提高组织绩效及员工个人绩效。绩效管理组织可以包括设立绩效管理推进工作小组,负责绩效管理工作的统一规划、指导、实施和协调。要保证绩效管理的顺利实施,建立一套完整的绩效管理体系是必须的,其中包括如下要素:绩效管理的目的和宗旨、原则,绩效管理的对象和范围,绩效管理的领导和组织、考评时间、考评内涵、考评方式、考评步骤、考评结果及考评结果的运用与反馈等相关内容[6]。二是科学确定考核标准,制定并分解绩效管理。为了使银行的短期目标与长期战略目标结合在一起,为了使绩效考核与农村商业银行战略目标有机结合,可以分别建立包括财务、客户、内部流程、学习成长四种类型的指标,使全行的战略发展目标与各岗位及各人的绩效目标紧密结合在一起。对单位经营情况的考核可由财务部门根据该行发展目标设置定量化任务指标;对员工个体的考核应该由经营单位对不同员工设定不同的考核目标,个体考核目标应是企业战略目标的分解形式。个体指标的设定一部分可以用经营的结果来表示,譬如银行利润的收入等具体数量表示,另一部分可以用行为的效果来表示,譬如柜台服务的满意度等的描述 [7]。

2.农村商业银行的薪酬管理。薪酬管理是一个复杂的过程,不仅包括企业向员工提供的经济性的报酬与福利,还包括为员工创造的良好的工作环境以及工作本身的内在特征、组织特征等所带来的非经济性的心理效用,这在一定程度上显示了农村商业银行在薪酬管理方面的要求。

农村商业银行薪酬管理的具体做法包括以下几个方面:一是建立科学的薪酬体制,达到有效的激励目的。改变现在薪酬管理与绩效考核依存度较低的现状,实施长时间段的绩效考核,逐步建立一套具有科学性的、强操作性的、先进技术的、制度完善的薪酬管理运作机制,激发广大员工的工作热情和创造性[8]。二是充分考虑人才市场上薪酬竞争的状况,由于农村商业银行的工作环境、工作对象及区域限制,很有必要设定一套具有外部竞争性的薪酬管理体系,保证农村商业银行在金融市场上的竞争性。三是要注重薪酬管理的长期激励作用。农村商业银行的中高层管理人员的薪酬要以长期激励为主,且越来越多的收入是依赖长期激励计划。其中股票期权计划和限制性股票奖励是两种主要形式[9]。

参考文献:

[1]赵弘.国有商业银行人力资源管理风险研究[D].长春:吉林大学,2005.

[2]陈育琼,诸葛剑平.建设银行人力资源管理的问题及对策[J].商场现代化:下,2009,(3).

[3]童姗,马翔.国有商业银行人力资源管理中存在的问题与对策建议[J].银行分析:下,2006,(7).

[4]庄卫东.国有商业银行人力资源管理现状与对策分析[J].商场现代化:下,2008,(8).

[5]段会杰.国有商业银行人力资源管理中存在的问题与对策[J].当代经理人,2006,(21).

[6]朱成.论商业银行绩效管理体系再造[J].金融理论与实践,2006,(11):328.

[7]梁修存.完善当前商业银行绩效管理的思考[J].文化商业,2009,(11).

[8]檀广丹.城市商业银行薪酬管理制度研究[J].行政管理,2007.

[9]韩金花.花旗银行的薪酬管理体系[J].人才资源开发,2008,(11).

Research on Rural Commercial Bank Human Resource Management

QIU Yue-Yan

(School of Business Nanjing University,Nanjing210089, China)

Abstract: Along with the deeper revolution on rural commercial banks, human resources management places an important role in rural commercial banks’ core-competitiveness system.However, in current stage, there are many problems existing in rural commercial banks’ human resources management, which greatly hinders the development of rural commercial banks’ core-competitiveness.In this article, the strategies for improving our rural commercial banks’ human resources will be raised based on the analysis on existing problems.

农村商业银行市场营销问题的研究 篇4

【摘要】我国银行间债券市场中丙类账户交易具有普遍性、隐蔽性、短时性、关联性等特点，给监管带来了很大的难度。本文对丙类账户的对敲、代持、内幕交易、利益输送等异常交易行为及风险进行探讨，对交易模式、信息披露模式、监管模式进行分析，提出发展做市商制度、建立信息披露制度、理顺监管体制等对策。目前，理论界对丙类账户监管的研究较少，本文具有一定创新性。

【关键词】债券市场丙类账户监管

一、丙类账户的概念

根据中央国债登记结算有限责任公司《债券托管账户开销户规程》规定，中央国债登记结算有限责任公司设置甲、乙、丙三种债券一级托管账户。只有具备资格办理债券结算代理业务的结算代理人或办理债券柜台交易业务的商业银行法人机构方可开立甲类账户；不具备债券结算代理业务或不具备债券柜台业务资格的金融机构以及金融机构的分支机构可开立乙类账户，亦可开设丙类账户。丙类账户与甲、乙类账户的区别在于不能通过中央债券综合业务系统联网交易，必须通过结算代理人来交易。目前，我国债券市场的交易主要集中在银行间债券市场。截至2012年9月，我国债券市场债券托管量（含央行票据托管量）为25万亿元，其中银行间债券市场债券托管量为24.1万亿元，占96.4%。银行间市场中丙类账户占比较大，非金融机构投资者交易活跃。据不完全统计，通过结算代理人进入银行间债券市场投资的债券托管类账户共7899个，占银行间债券市场全部投资者的71%；而非金融机构投资者为6549个，占债券托管丙类账户的83%，为银行间债券市场的重要参与力量。因此，对我国银行间债券市场丙类账户的监管至关重要，关系着债券市场整体监管的成败。目前，在理论界对丙类账户的研究较少，在cnki知识资源总库中同时使用“丙类”及“债券”为关键词检索，并没有发现相关文献，本文对丙类账户监管的探讨具有一定的创新性。

二、丙类账户的主要交易特征

（一）普遍性。目前，银行间债券市场的大部分日常交易是通过丙类账户来进行的，其交易的频率、规模都越来越大。特别是近年来随着银行理财资金的规模不断扩张，在没有其他更好的有效投资途径的情况下，数以万亿计的理财资金涌向债券市场。为了投资更具有灵活性，规避更多的监管限制，这些资金大多是通过丙类账户来运作。即使对于甲类、乙类账户来说，其交易对手中丙类账户的份额也越来越大。因此，债券市场上丙类账户的交易相对其他类账户更具有普遍性。

（二）隐蔽性。一是交易因素的隐蔽性。市场上普遍认为丙类账户拥有的资源较多，其频繁报价并且广泛连接交易成员，市场也越来越活跃。丙类账户通过非官方途径所拥有市场上债券所有者的信息较全面。在同等价格条件下，一般国有大中型金融机构为主的甲、乙类账户持有人无法购入的债券，部分丙类账户持有人可以轻松交易。其交易因素、背景，以及是否伴随不法行为，我们不得而知。二是交易模式的隐蔽性。现在市场上丙类账户有相当一部分比例的交易是通过代持等模式来进行的。交易过程和结果在常规的债券交易系统上没有

体现，监管部门也难于监控这种情况。

（三）短时性。银行间债券市场的交易均是大宗交易，单笔交易涉及的资金量一般最少1000万元，有的甚至高达数十亿元。由于资金方面的压力，丙类账户的单批次购入和卖出交易一般是短暂的投机行为，即在很短的时间内实现同一批债券买入和卖出。丙类户通过一边减少单笔交易的规模和债券持有时间，一边增加交易的频率和次数，来实现做大自己的整体交易规模扩大在银行间债券市场的影响力的目的，以较少的资金在银行间债券市场交易份额中分得相当大的蛋糕。

（四）关联性。在银行间债券市场中，丙类账户持有人使用单一账户进行持续交易的情况较少。更多情况下控制人直接或间接操作几个甚至几十个丙类账户进行关联交易。通过操纵从名称上看不出直接联系的关联账户，丙类账户对目标债券进行买进和卖出，可以实现混淆交易对手视线、扰乱市场价格等目的。

三、丙类账户的异常交易行为及存在的风险

（一）以对敲等为主要交易方式的异常交易不断增加，在一定程度上造成了市场失灵。如果对银行间债券市场的交易进行分析，从交易的日期集中程度、主要交易对手、主要交易债券、成交价格等方面看，均存在着大量的异常交易行为。丙类账户的异常交易主要有对敲交易，交易量大于实际需求量，交易价格大幅偏离市场价格等。异常交易最普遍的是对敲交易，即交易者以特定价格卖出或买入某一债券，在持有很短的时间如几分钟或一天之后，迅速以相同或接近的价格原渠道买回或卖出。通过这种方式，交易双方的交易量都迅速激增，交易方实现了提高市场影响、引导市场价格、完成业绩考核等目的。近年来，监管部门也加大了双边对敲交易的监控查处力度。为了逃避监管，这些交易方从两方对敲渐渐向三方甚至多方对敲发展。此外还存在着交易金额和丙类账户持有人的经济状况不匹配，交易量远远大于需求量，以及部分丙类账户在和特定账户交易时，总能低买高卖，且价格远远偏离市场价格的行为。大量的异常交易严重影响了市场上的价格供求关系，降低了银行间债券市场的运行效率。

（二）交易双方的代持行为屡禁不止，部分金融机构以此逃避监管，丙类账户实现空手套白狼。丙类账户的代持行为主要有两类，一类是甲类账户等大型金融机构找丙类账户代持，另一类是丙类账户找甲类账户等大型金融机构代持。第一种情况的代持是大型金融机构以现券方式卖出债券后，与交易对手丙类账户私下签订协议，约定在将来某一时间点回购，回购的价格为当初成本价加上双方协定的代持费用。这种情况主要发生在季末年末等关键时点，一些大型金融机构为了掩盖债券投资的亏损，就以代持的方式向其他机构“转移”这部分亏损。作为丙类账户来说，大多是非上市的中小机构，报表上的名义盈亏对于投资者本身影响并不大。如山东某城商行，某年底曾经以年化9%的利率帮其他银行短暂代持过7天的债券。第二种形式则是丙类账户在债券交易时，一方面与目标交易对手谈好交易的品种、价格、数量、时间，另一方面找到资金雄厚的第三方，主要是银行等甲类账户，由第三方出资按丙类账户投资人的指令与前述目标交易对手进行买卖交易。丙类账户投资人与第三方私下签署协议，约定以一定价格请第三方代垫资金并代持债券，交易的盈亏由丙类账户承担，第三方的收益协议上固化为高于市场价格的资金拆借利率。通过这种形式，丙类账户以较少的资金投入获得巨额的回报，实现空手套白狼。

（三）内幕交易时有发生，往往涉及非法利益输送行为。近年来随着一些金融机构的高管和从业人员相继落马，债券市场的内幕交易和非法利益输送现象引起社会各界的关注。现阶段通过内幕交易进行非法利益输送主要通过异常的结算模式和结算价格来进行。市场上结算模式有款券对付（DVP）、见券付款（PAD）、见款付券（DAP）等，款券对付（DVP）为主流模式，即一手交钱一手交货。当交易双方在市场上的地位、规模、影响力存在巨大差距的时候，强势方可能最终能达成对自己有利、风险较小，但对弱势方不利、存在巨大风险敞口的付款方式。如在卖券时，强势方见款付券（DAP），即先收钱后付券，在买入时见券付款（PAD），即先收券后付钱。是否强势由多种原因构成，当存在内幕交易和非法利益输送时，交易一方金融机构的人员与丙类账户的人员相勾结，丙类账户实质成为强势方，利用有利的结算方式，以及收付款和收付券之间的时间差，实现空手套白狼。甚至还存在金融机构直接低价卖出、高价回购债券等形式向丙类户直接送钱行为。如富滇银行案中，该行金融市场部原总经理李坤等人通过朋友的公司申请非金融机构法人的丙类户，由富滇银行为其代理债券结算业务，前中后台与外部相勾结实施利益输送。

（四）违约率不断增长，以国有企业为主的交易对手利益无法得到保证。2011年以来，我国债券市场波动剧烈，收益率也瞬息万变，银行间债券市场上丙类账户的违约、毁约事件频频发生，涉及金融机构的账面公允价值损失动辄数千万甚至上亿元。如，某银行与一家丙类账户签署协议，由银行出面在一级市场购买某企业债，待债券上市交易后，按照此前约定的价格及数量和丙类账户进行交割。由于那段时间我国准备金率上调导致市场资金面突然趋紧，各期限债券收益率快速上行，市场交易价格大幅下跌。对于比市场现价低一大截的协议价格，该丙类账户拒绝履约，导致银行账面出现巨大浮亏。又如某国有企业和丙类户签约，丙类户违约以后，国有企业诉诸公堂，此时才发现丙类账户为虚假丙类账户，根本没有在中央结算公司登记。其所有者财产均进行了转移，国有企业赢了官司却索赔无门。

四、丙类账户交易诸多问题产生的原因

（一）市场交易模式以询价为主，做市商制度发展缓慢。由于交易双方对传统交易路径的依赖、收益与风险的不匹配等各种原因，目前我国债券交易依然是以询价为主。债券市场询价模式，不同于证券市场的价格、时间优先的集合竞价模式，是一对一询价并讨价还价，交易双方可以排除掉市场上的其他有资金、有意愿的竞争者，指定交易对象并以预定的价格交易，实现垄断。为了打破询价制的垄断状况，2001年我国引进做市商制度，但十年间仅发展了23家做市商，缺乏有效的避险途径、做市风丙险较高、做市的能力有效，做市商制度并没有起到预期的效果。同时，目前的询价交易比以前更具有隐蔽性，交易双方通过msn、qq、电话等即时通讯工具先在线下达成意见，然后再通过交易系统完成交割。询价制为主的交易模式成为一系列异常交易、内幕交易、利益输送等问题滋生的土壤。

（二）场外交易信息披露内容、途径、范围等有限，市场透明度较低。银行间债券市场是典型的场外市场，市场的透明度相对场内市场较低。如在交易价格的披露方面，投资者仅能在交易日结束后知道指定债券的当日交易均值，并不能知道市场的即时均值。买家和卖家的报价以及成交信息并不在市场上广泛公开，只是针对市场上的专业付费投资者局部公开。社会大众几乎无法获得市场信息。由于存在严重的信息不对称，投资者对债券估值的准确性受到一定影响，降低了债券市场的资源配置效率。

（三）现有的监管模式不科学，存在利益冲突情况。目前，我国对债券市场、对债券类

别都有明确的监管部门。如银行间债券市场、交易所债券市场以人民银行、证监会监管为主，政府债券、金融债券、短期融资券、中期票据、企业债券等则是由人民银行、证监会、银监会、发改委、交易商协会按照自己的权限进行监管或自律。但是我国对于市场交易主体的监管相对粗放，不够科学。目前丙类账户的监管主要由其结算代理人即甲类账户来进行。我国共有44家结算代理人，在监管途径、监督手段均无法履行监管职能，甲类账户从客观上不具备监管能力。同时，由于甲类账户的交易对手中丙类账户占有相当比例，如果对所辖丙类账户严格监管，势必要影响甲类账户的业绩和利益，甲、丙类账户存在利益冲突，甲类账户从主观上也不愿意对丙类账户严格监管。

五、完善监管的政策建议

（一）规范场外交易，加快发展做市商制度等交易模式。要适当降低做市商准入标准，加大对做市商的政策支持力度，放宽做市商的相关业务要求，加强对做市商的考核管理，从多方面对现有做市商制度框架进行完善，使更多的金融机构有机会参与银行间债券市场的做市业务。通过发展做市商制度、集合竞价制度等来实现逐步淘汰询价制。

（二）公开市场业务，建立统一、有序的信息披露制度体系。要研究开发统一的信息披露平台，为国内信息披露制度的有效运行提供保障。要协调不同类型产品的相关信息披露行为，为投资者提供高效、准确的各类相关信息。要提高信息披露的及时性，扩大信息披露的覆盖范围。

（三）理顺监管体制，将丙类账户纳入国家有关监管部门直接监管范围。通过将丙类账户直接纳入甲类或乙类账户的形式，使丙类账户可以直接通过交易系统交易，提高交易过程的透明。（刘升华）

【参考文献】

[1]中央国债登记结算有限责任公司.债券托管账户开销户规程[Z].2002

[2]人民银行.2012年9月份金融市场运行情况.[Z].2012

农村商业银行市场营销问题的研究 篇5

农村信用社招考培训专家

2015年海安农村商业银行金融市场部上海同业中心招聘

海安农村商业银行是经中国银行业监督委员会批准设立的股份制商业银行，注册资本金8.5亿元，资产规模近500亿元，监管评级2B级，连续三年被评为江苏省5A级农商行。2014年12月《英国银行家年鉴》杂志公布的国内银行排名中，位列国内银行第139位，上榜农商行第29位。

根据业务发展的需求，海安农村商业银行金融市场部上海同业中心面向社会公开招聘专业人才，诚邀有志于金融创新、德才兼备的业界精英加盟。

一、招聘对象基本条件

1、全日制普通高校国民教育系列本科及以上学历，身心健康;

2、具有良好的职业道德，事业心、责任心强，遵纪守法，诚实守信，从业记录和社会信用良好，能承受一定的工作压力;

3、具有良好的沟通能力、组织协调能力和团队协作意识;

4、具有较好的语言表达能力、吃苦耐劳精神，以及较强的学习和创新能力;

5、上海有居住地、具有客户资源者优先考虑。

二、招聘岗位及应聘要求

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org 弘新教育

农村信用社招考培训专家

(一)债券交易岗(1人)

岗位职责：跟踪研究宏观经济、债券市场，制定投资策略，负责银行间债券市场日常询价、谈判和交易业务，负责交易账户中的债券买卖和资产管理，实现债券投资收益的最大化。

应聘要求：

1、年龄35周岁以下，金融、财经、经济等相关专业全日制研究生及以上学历;

2、具备银行间债券市场本币交易员资格;

3、具有两年及以上银行、证券公司、保险公司、基金公司等金融机构固定收益业务经验，熟悉相关业务的政策及法律法规;

4、在业内具有较为深厚的人脉和客户资源，有债券交易户管理工作经验者优先考虑。

(二)投行业务岗(2人)

岗位职责：负责投行业务产品设计，包括但不限于结构性融资产品的开发设计;负责投行等业务模式的探索与产品研发;负责投行业务客户拓展与营销。

应聘要求：

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org 弘新教育

农村信用社招考培训专家

1、年龄40周岁以下，金融、财经、经济等相关专业全日制研究生及以上学历;

2、熟悉企业财务会计，精通金融市场的知识、金融监管的法律法规，对金融机构的投行、资产管理等相关产品以及市场规则较为熟悉;

3、具有两年及以上银行、证券公司、保险公司、基金公司等机构投行业务工作经验;

4、在业内具有较为深厚的人脉和客户资源，有投行团队负责人工作经验者优先考虑。

(三)同业业务岗(1-2人)

岗位职责：负责具体开展同业存放、存放同业、票据、同业投资、非银同业业务合作等同业业务，负责协助实施和完善同业授信工作，负责新产品开发，市场信息搜集工作，负责金融同业客户拓展与营销。

应聘要求：

1、年龄35周岁以下，金融、财经、经济等相关专业全日制本科及以上学历;

2、具有良好客户基础和两年及以上相关工作经验，熟悉监管政策，有较强的风险防控能力和市场开拓能力。

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org 弘新教育

农村信用社招考培训专家

(四)中台风控岗(2人)

岗位职责：负责梳理和完善部门内控制度体系，对所有资金业务的市场风险、信用风险、合规风险以及资产结构状况等进行日常监控和分析，定期对持有资产进行风险评估，实施动态风险管理，发现风险隐患及时提出处置建议;识别和评估金融市场新产品、新业务中所包含的相关风险，制定相应的风险管理要求和操作流程;组织召开内部信用评审小组会议，对债券资产和非标资产进行评审，包括现场尽职调查、审核产品文件及出具风险评估意见;跟踪经济、金融市场信息和政策动态，撰写定期或不定期报告，为部门经营及策略提出合理化建议。

应聘要求：

1、年龄35周岁以下，国内外重点院校金融、精算、统计、数学相关专业的硕士研究生或以上学历;

2、熟悉金融市场业务、投行业务，了解监管政策、行业惯例和法律法规，具有较强的风险识别及分析判断能力;

3、具有两年以上银行、证券公司、保险公司、基金公司、信托公司、评级公司等专业工作经验;

4、对信用债、非标资产及投行业务具有风险管理经验的优先考虑。

5、具有CPA资格、CFA资格者优先考虑。

(五)其他专业人才若干

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org 弘新教育

农村信用社招考培训专家

岗位说明：对企业发展战略理论和商业银行战略管理、产品设计、风险流程控制方面有经验的专业人才。

三、工作地点

上海浦东

四、招聘程序

招聘采用报名、审核、面试、体检的形式。主要招聘流程：

1、报名

应聘人员下载《海安农村商业银行应聘报名表》，据实填报后连同要求的附件材料扫描以电子邮件形式发送至邮箱：qiumin0602@sohu.com，报名表中简历填写要着重描述金融市场业务经验或其他相关工作经验及业绩。报名时间：2015年7月10日--2015年7月30日。

2、资格审查

我行对所有报名人员的材料进行审查，通过审查者进入面试。报名结束后一个月内未收到面试通知，视作申请未通过，应聘材料恕不退还。

3、面试

通过资格审查的人员由本行通知和组织面试。根据面试的综合考核评价，择优确定拟录用人员。

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org 弘新教育

农村信用社招考培训专家

4、体检

拟录用人员按照规定时间到指定地点进行体检，体检合格者方可录用。

5、办理录用手续

体检合格人员由本行按规定程序办理录用手续。

五、相关待遇

1、录用后，依法与本行签订劳动合同，试用期一个月。

2、薪酬待遇参照上海当地同业水平，具体事宜面议。

六、相关说明

本行对应聘者个人材料严格保密，应聘人员应当对所提交资料的真实性承担责任，本行在招聘过程中的任何阶段发现应聘人员提交的材料有不实，有权取消其应聘资格。

七、联系方式

联系人：邓先生 联系电话：051388925826

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

农村商业银行市场营销问题的研究 篇6

[日期：2005-04-22] 来源：信合街作者：湖北省英山县农信联社 枕流漱石 [字体：大 中 小]随着农村信用社体制改革的不断深入，农村信用社作为一个金融企业，只身于国有商业银行竞争之中，市场营销已成为当前亟待研究的课题，笔者试就农村信用社市场营销面临的现状及其对策谈点自己的粗浅看法。

一．农村信用社市场营销面临的现状

1．营销观念不强。目前农村信用社员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念，默守陈规，尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题，普遍存在着两种思想观念，一种是闭关自守的思想。保守惜贷，求稳怕偏，一味地强调资金安全，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，穿新鞋走老路，贷富不贷贫，贷好不贷差，贷小不贷大，扶强不扶弱；另一种是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁，坐店等客上门，被动贷款营销，工作嫌麻烦，经营安于现状。

2．营销环境不优。一是政策环境不优。主要表现在人民银行管制过严，主管部门管得过死，行政部门干预过大，信用社虽然是独立的法人，但章法多，条条框框多，手脚被束缚，营销缺少自主权和灵活性。二是经济环境不优。经济决定金融，金融反作用于经济，特别是“老、少、边”等贫困山区，交通不便，信息闭塞、资源贫乏、经济落后，办厂兴业难，招商引资难，项目难定，载体难选，严重地制约了信用社的市场营销。三是社会环境不优。落后的经济环境必然导致地方财政亏空，“糟里无食猪咬猪”，乱收费、乱摊派及乱罚款等是影响信用社市场营销的不利社会环境。四是信用环境不优。特别是在计划经济和泡沫经济时期，一哄而起的乡村企业，厂垮人散，债务悬空，村集体贷款久拖不还，加上欠债有理等恶意逃废债现象较为突出，不利的社会信用环境严重地阻碍了信用社市场营销的发展。五是执法环境不优。少数部门打着执法的名义，为钱办案，知法犯法，乱收乱罚，人为刀俎，我为鱼肉，至使信用社营销无法律保障。

3．营销素质不高。一是农村信用社员工普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力，工作失误及过失，人为地造成了一些营销资金风险。二是随意性、特权思想及人情观念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲自由不讲纪律，讲友情不讲原则，讲索取不讲奉献，自控能力差，先斩后奏，斩而不奏等行为较为严重，导致营销制度难落实，违规违纪辨别抵制能力弱，资金风险防化措施难到位。

4．营销方式不佳。一是目的不明确。因产权关系不明晰，法人治理结构未理顺，经营权与产权，职责与利益等相分离，思想无压力，工作无动力，经营无活力，营销无责任。部分员工经营目的不明确，注重个人眼前利益，损害信用社长远利益，内部无序竞争，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不言效益，不顾风险地进行不利于信用社发展的盲目信贷倾销。二是机制不健全。虽然建立了一些机制，但没有真正从如何开拓市场、进行市场营销，建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。营销不超拓，办法不新颖。三是品种单一。营销只满足于传统的存款、贷款业务和经验的作法，无品牌、无创新、无发展、无效果，难以适应市场多元化客户的需要。

5．信息渠道不畅。一是上下、内外无健全、系统的信息网络设施，获取、利用信息资源受到一定的限制,信息反馈受阻,市场营销难于正确决策。二是客户资信情况，市场预测情况及市场分析情况等无专门的人员调查和研究,同时信息档案资料搜索不齐全、不系统，缺乏便利、快捷及正确的信息导向,也为信用社有的放矢地做好营销工作增添了更大的难度。

6．营销市场不宽。一是黄金客户占比不高；二是人均市场营销市场占有率不大；三是市场营销范围在地域，行业及对象上受到很大的限制，信用社选客户、客户选信用社等双向选择的营销业务难以实现。同时在较大的范围内信用社之间的横向联系、强强联合，资金融通，余缺调剂等人为被割断。

二、农村信用社市场营销应采取的对策

1．转变思想观念。要解放思想，更新观念，打破传统的经营思想和落后的思维定式的束缚，摒弃消极应付和怕责嫌烦的思想，要强化业务竞争意识和市场营销意识，敢于负责，大胆营销，树立社会市场营销观念。在制定市场营销政策时，要统筹兼顾信用社自身利益，客户需要的满足及社会效益等关系，不断拓展营销新思路。

2．开创营销环境。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境的开创对信用社市场营销起着至关重要的作用。一是要开创良好的政策环境。放松人民银行对信用社的严格管制，特别是在利率的制定，结算渠道的疏通，信用工具的启用及金融市场的整顿等方面应给信用社开创优良环境；主管部门要深入调查研究，为基层社多争取和制定好政策，协调、开创更多的有利于信用社长足发展的内外营销途径和环境，宏观指导，微观搞活，减少审批项目及环节，提高办事效率，取消对基层社各项指令性计划，让信用社真正按照符合自身发展实际需要确定营销工作任务目标，坚持自己的事自己办，而且要办好；地方行政部门要按经济规律办事，依法行政，多为信用社市场营销开创宽松环境，既要管放又要管收，要在国家适当扶持的前提下地方政府要切实负起责来，对过去信用社政策性贷款损失负责拨补到账，村级贷款债务负责牵头分解落实清收到户，涉农贷款税赋负责减免到位，在贷款营销上减少对信用社不必要的干预，杜绝贷款交税抵库等财政挤占信用社资金问题。二是优化经济、社会环境。政府部门要坚决制止“开门招商引资，关门屠刀宰客”的不良行为，在改善招商引资经济环境的基础上，营造好信用社营销社会环境，切实减少对信用社各项乱收、乱摊、乱罚及乱捐等不合理的费用支出负担。三是治理执法和社会信用环境。要严惩执纪执法及执罚腐败，加强金融立法，重拳出击，严肃打击以破产等各种名义逃废债行为，以维护信用社合法权益及保全信用社债权，降低营销风险和损失。

3．开发人才资源。一是加强培训。本着学以致用的原则，有计划地运用岗位培训，函授教育，脱产学习等方式开发营销人才。要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员，增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识，提高决策、预测、分析及风险防范能力。在抓培训教育的基础上，要用其长、避其短，有针对性培养和挑选营销人员，通过考试、考评及竞聘择优上岗的方式选聘和淘汰营销人员，因为营销人员的素质对市场营销的成功取决定性作用。市场营销的过程是营销人员顺利实现自身与客户的沟通过程，即感同力、自信力、挑战力及自我驱动力，营销人员承担着“信息员”和“顾问”双重角色，也是一个双向沟通的过程，因此，营销人员必须具备诸如品行涵养，行为举止等较好的基本素质，较全面的金融专业素质及较强的公关能力。二是引进人才。市场的竞争是人才的竞争，目前信用社市场营销人才奇缺，信合事业若要稳健发展，必须与时俱进，制订人才发展计划，合理引进急需人才，建立人才储备库，优化人才结构，切实解决营销人才断层问题。

4．开拓营销方式。信用社在市场营销上，思想要超拓、办法要超前，举措要得力。一是改变营销管理体制。要通过理顺关系，建立产权明晰、权责分明、管理科学的现代合作金融企业管理体制，真正意义上实现信用社聚责、权、利于一身，融资金权、人事权、管理权及经营权为一体的营销实体，真正成为自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束、自我发展的合作金融企业。二是创新营销品种。要根据自身的市场定位情况，经营优势条件及薄弱环节，不断地开发适应多元化、多样化市场需要的新品种，包括农户小额贷款，城镇居民贷款，中间代理业务等，既要开发传统业务新项目，又要开发中间业务新品种，既要有适用性，又要简便易行。做到业务功能全面，经营品种齐全，满足客户需要，真正把信用社办成“金融百货公司”。同时要有计划地实施品牌战略，加强品牌决策研究。三是创新营销手段。开发全国农村信用社统一结算渠道，采用贴现，票据承兑等金融手段，进行市场营销，灵活融通

资金，扩大资金投入，增加收入来源。四是要创新营销机制。一方面要建立网络营销机制，实行网上交易。通过计算机和信息通讯网络建立“家庭银行”、“网上银行”、“电视银行”、“手机银行”，实行家庭、手机、电视等网上交易活动。另一方面要建立客户经理制及农户联络员制。明确责任，落实任务，严格考评，实行包片、包户、包放、包管、包收、包效、包赔的经理市场营销首问负责制。设立“挂包银行”、“移动柜台”，开办金融超市，用活信用工具，通过电子货币，包括信用卡、储蓄存款卡、扣帐卡、现金卡等多种金融交易卡，提高资金周转率，搞好贷款营销、促销。五是要创新营销方式。要运用促销组合（即广告、销售促进、宣传与人员推销的组合）来进行信用社市场营销工作，要多法并举，因地、因时、因人而异地选择不同的方式，采取门市营销与上门推销，集中经销与分散促销，个人公关与团体包销，代收与代销，收购与拍卖，广告宣传与网上交易等相结合的办法盘活存量、盘优增量，要有计划有目的培植高效信贷载体，发展黄金客户，以多功能的金融品种、优质的营销服务及优良的经营品牌取信和赢得客户。总之，无论是哪种方式，均应遵循流动性、盈利性及安全性原则，依规依纪依法营销。

5．建立信息系统。利用现代电子技术、计算机技术，通讯技术等先进的科学方法，实现管理的信息自动化，使市场物流、资金流，信息流的管理从传统的人工操作转入到计算机信息的自动传递、记录、统计的现代模式上来。信用社要建立三个营销高效综合管理信息系统。

（1）建立存、放、收监管防范信息系统，设立系统内收存、放贷、收贷、收息等网页储存信息数据，实施电脑网上事前、事中、事后检查、监督反映。（2）建立财会信息系统，加强财务核算、成本控制和财务分析；（3）建立服务决策综合管理信息系统。主要包括客户资信管理、资金管理、信贷管理、综合数据查询分析，系统维护等职能。要通过系统设计、信息搜集、情况分析及报告等资料进行市场特性的确定，市场潜量的开发，市场前景的预测，市场占有率的分析，客户信誉度的评价，企业产销的分析和发展战略的构思等市场营销研究，建立农村信用社信息咨询系统和综合管理信息系统数据库。

农村商业银行市场营销问题的研究 篇7

一、重庆农村信用社实现成功转型

重庆农村信用社成立于1951年, 并为全国首批农村信用社改革试点。2008年, 组建为重庆农村商业银行股份有限公司。至今重庆农商行已设立了诸多分支机构等, 推行跨区域多元化经营并入围全球银行品牌价值200强。重庆农村商业银行进入了历史上发展最好的时期。

二、重庆农村信用社转型后的风险分析及控制方法研究

利率市场化给金融机构带来不同程度的短期阶段风险和长期永久风险。金融机构亟需改变经营模式, 以求更好地应对风险。重庆农商行对各种风险进行了相应的业务变革与风险防范控制。

1. 流动性风险。

流动性风险, 简言之, 指金融机构不能及时满足客户提现需求。近年来, 融资渠道不断拓宽。农村商业银行资金来源被瓜分, 由此造成了资金周转性较差, 流动性面临巨大风险。重庆农商行全力保持一定的资本充足率来维持市场占有, 确保资金稳定。其制定了相关的资本充足率标准, 保持稳定的资产基础并且及时预测未来资产头寸, 从而更好地保证资金正常流动。

2. 信用风险。

信用风险指金融机构的借款人或竞争对手未按照约定履行相应的义务或未达到承诺而使其发生经济损失的风险。重庆农商行为增强信用风险建立了信贷管理部, 从组织架构、制度建设、市场准入等方面进行具体化管理, 完善银行业务售后管理工作。

重庆农商行不良贷款率不断降低, 总体呈现下降趋势。截至2016年6月30日, 其拨备覆盖率已达到274.97%, 较上年末增长30.99个百分点。工作目标在于积极防范信用风险, 防止不良资产集聚引起银行自身经营能力下降。

3. 市场风险。

利率市场化使得融资活动更加灵活多变, 市场形式也逐渐趋于各经济主体共同主导而非中央银行集中决策。

(1) 利率风险。利率市场化使得市场利率出现波动, 利率定价难度加大, 直接引起了金融机构收益下降的情况。不同的客户针对利率的变化情况会选择可获得高利息收入的业务, 对金融机构产生一定的威胁。针对利率风险, 重庆农村商业银行调整利率敏感性缺口, 及时改变业务结构。针对不同期限调整利率缺口正负值。当利率缺口为正时, 预期利率上升会使得收益增长;反之, 预期利率上升会使得收益下降, 出现亏损。利率缺口绝对值越大受利率变化的影响也会越明显。重庆农商行采用利率敏感性缺口管理法获得收益。

(2) 汇率风险。汇率风险指汇率波动导致相应的资产和负债价格面临一定的风险。汇率风险的产生直接导致了金融机构结构不稳定。在央行宣布扩大人民币汇率波动区间的指引下, 人民币汇率变向浮动弹性。重庆农商行进一步加强外资规模管理、合理安排外资运用方式和流向, 合理对冲汇率风险。基于对外汇走势的判断, 积极调整外币敞口降低风险。重庆农商行借助同行业的交易及时进行外汇头寸调拨, 轧平各币种的头寸, 将其多头抛出, 空头补进, 以此来减少相应的汇率风险。

三、利率市场化转型风险对策

重庆农商行在成功转型后有了很大的提升。利率市场化条件下, 单靠存贷款利差已经很难在市场占有一席之地。农村信用社应当积极转变经营模式, 以此来更好适应利率市场化带来的变动, 实现稳定可持续发展。关键问题在于在转型如此盛行的时代, 如何面对转型之后遇到的各类风险。目前, 我国众多农村信用社已经实现转型。转型后是否可以有效防范控制风险决定结构的未来发展前景, 对此提出以下几点建议。

四、完善内部风险控制机制

在农村商业银行的经营过程中, 有效防范风险的根本是建立完整的风控体系。一是人员的选择与管理。对于银行工作人员, 应当确保其拥有一定的职业道德以及准确的业务操作技能。要加强管理人员审查管理, 提高工作透明度。对于银行客户, 要建立一套有效的信用评估体系, 较为准确地对客户信用等级分类, 减少不良资产率。二是风控设施的建立。银行要引进风险管理的先进技术, 通过精确分析更好地明确风险, 调整各项经济指标。

五、实施合理稳健发展战略

利率市场化条件下, 农村商业银行如果为了保持市场的竞争地位, 全力降低贷款利率的同时大幅度增加存款利率, 以此来吸引众多储户, 必然会蒙受损失。银行必须采取一种长期性的、较为稳定的战略模式, 选择合适的存贷款利率, 灵活调整利率敏感性缺口以及其他相关指标。2013年, 中国银行业协会启动了“商业银行稳健发展能力评价体系”研发工程, 转型后的农村商业银行要按照研发工程具体指标做出改进。

六、发展优质业务品种

转型成功后农村商业银行要积极摆脱传统盈利模式, 不断发展探索新的业务来获得更多顾客, 避免利率市场化引起的利率波动影响, 要加快由专一化向多元化转变的进程。

农商银行可将业务拓展至理财、咨询业务等项目。加大与其他金融机构的紧密联系, 利用其他行业的优势发展自身的业务多元化体系。积极构建品牌效应, 打造属于自身的品牌业务。同时, 认真贯彻创新理念, 创新是适应时代发展的不二法宝。随着“互联网+”时代到来, 商业银行可以结合网络开发新型的金融工具。

参考文献

农村商业银行市场营销问题的研究 篇8

关键词：农村；农村保险；发展

在当前经济形势下，农村保险也成为农村金融的重要组成部分之一，其肩负起完善农村社会保障体系及解决“三农问题”等重责。

一、农村保险市场中的问题

1.农村市场上保险主体数量不大

改革开放至今已有30多年历史，而商业保险业务的恢复也有20多年的发展史了，各种类型的保险机构发展迅猛。目前，在我国的保险市场上主要有以下几种保险机构类型：国有独资形式、股份制形式、中外合资形式以及外商独资形式。这些形式的保险机构大多在大、中型城市立足，很少有保险机构在中国广大农村地区发展业务，推出险种。

近年来，随着我国经济的繁荣发展，城市保险业赢来了激烈的竞争，此时，一些大型保险公司开始逐渐将注意力转移到面积辽阔的广大农村地区，但大部分保险公司对此还是持观望态度，尚未有具体的险种投入市场。

2.相对单一的险种

险种单一，可以从以下两方面进行分析：第一，农村地区保险公司的数量相对较少，只有诸如中国人寿、平安保险等少数大型保险公司进驻农村地区，开展农村保险业务；第二，针对我国农村设置的保险品种也较少，且现有保险险种的结构类型相似，缺乏针对性及适应性，且在条款设计上也缺乏必要的严谨性，农业保险尚不能满足广大农村地区的需求。比如说城市人口在进行投保理财时，首先考虑的往往都是人身安全，而农村保户则不同，他们大多将财产保险放到首要位置，市场上大多数保险公司在开发险种时往往忽略实际情况，在不同地区执行相同的费率、缴费方式等，这都制约了农村保险业的发展以及降低了农村保险抗击风险的能力。

3.农村保险发展相对滞后

1950年中国人民保险公司首创了农业保险，但随后的30多年里一直处于停顿状态，直到1982年再次恢复农业保险办理工作，虽然我国农村经济市场化水平在不断提高，但由于农业保险自身的特殊性让很多保险公司望而却步。

4.农村的投保率低

从第五次人口普查中的数据可以看到我国农村人口占了总人口的63.1%，但农村保险业市场供给主体却相对较少，保险深度及投保密度远不如城市。

二、开拓农村保险市场的方针策略

农业是立国之本，农村是我国社会的重要组成部分，而农民数量占据比重较大。因此，我国农村保险有着十分广阔的发展空间。

1.扩大宣传力度，丰富宣传形式

一个完善的保险市场大多具备以下几个要素：主体要素、客体要素、资本要素以及生产要素。一个发达的保险市场，不仅仅要有专业保险人，而且还要有理性的投保人。不仅人寿保险需要上述要素，农业保险也是如此。因此需要扩大农业保险的宣传力度，丰富农业保险的宣传形式，以此来消除农村居民对农业保险的担忧心理。

2.创新业务类型，提供险种适应性

近年来，我国农村经济建设成效显著，但农业保险发展不尽如人意。要想尽快改变农村保险险种单一、适用性不强的现状就必须遵循以下几个原则：低保费、低保障、责任宽。只有这样才能让农民比较容易地接受，因此保险公司应该根据上述原则制定相应的新品种，着重开发费用低、保额低的险种。即便是我国的农村地区，贫富差距也是比较大的，因此还可以根据具体区位来设计不同险种。比如说，中国人寿出台的农村小额人身保险便是新险种成功的范例。

3.改进行销方式

我国百姓的群体性表现较强，特别是在广大农村地区群体性表现尤为突出，对新产品大多喜欢持观望态度，因此对于同一省份或地区应该制定统一标准，以此避免农民的相互比较。另外还可以通过宣传典型案例的形式来启发并引导农民参与到农业保险中来。与此同时，也可以在保险营销人员中实行新的行销制度，诸如驻村制度等都可以为现阶段的农村保险发展贡献一定的力量。

4.加大政府投入力度

仅仅依靠保险公司及社会力量发展农村保险还是不够的，政府应该就农村保险在经济上和政策上给予相应支持。首先，就经济而言，各级政府应该加大对农业的投入，着实就减轻农民负担、增加农民收入尽一份力；其次，就农村保险业政策而言，政府应该致力于完善相应法律、法规，一方面可以约束相关职权部门的行为，另一方面可以保护广大农民的权益。除此之外，还可以设置农村保险专项基金或实行农村保险补贴等形式来繁荣农村保险市场。

三、总结

综上所述，发展我国农村保险是一个漫长而艰辛的过程，对农村保险消费者的培育也非朝夕能够实现的。农村保险业发展的空间十分巨大，因此，在发展经济的同时也要十分注重对农村保险的发展，二者相辅相成、共同依存。

参考文献:

[1]何大庆:农村保险品种亟待完善[J].金融理论与实践. 2009(01).

[2]王海莉:我国农村剩余劳动力转移的制约因素及对策思路[J].陕西农业科学.2009(02).

[3]蔡依明:寿险公司如何开拓农村市场[J].上海保险. 2008(01).

[4]纪春礼:现阶段中国农民收入问题浅析[J].云南财贸学院学报.2009(S1).