商业招商公司简介（精选9篇）
一、① 非主力店、次主力店：招商团队拿整体招商客户年租金的3%（其中主谈者为1.5%，另外1%为管理佣金=总经理0.5%+招商总监0.5%，其它辅助招商人员0.5%）② 主力店（1000平米以上）：招商团队拿整体招商客户年租金的3%（其中主谈者为1.5%，另外1%为管理佣金=总经理0.5%+招商总监0.5%，其它辅助招商人员0.5%）
具体执行办法：
1、招商部的招商佣金采用底佣加管理佣金与奖金的体系，部门的总佣金为成交铺位的首年平均租金的3%，具体比例按照店铺的大小、招商难易程度、商家品牌等因素综合考虑。
品牌系数：一线城市及本市大型商业内品牌，难度系数为1.5，即在基础奖励政策上*1.5
招商难度系数：品牌为总公司统一分配开店计划，逐级审批，总部核店的知名品牌，难度系数为1.5，即在基础奖励政策上*1.5
2、主力店可按照平均年租金的3%进行发放。采取联营扣点模式的商户，佣金以奖金的形式由公司批准后核定标准发放。
联营扣点商户按照10元/㎡发放，乘以招商难度系数和品牌系数。（其中主谈者为1.5%，另外1%为管理佣金=总经理0.5%+招商总监0.5%，其它辅助招商人员0.5%）
3、由总经理、招商总监及招商经理单独洽谈的客户，佣金招商主管不参与分配。
4、首年平均租金不包括物业管理费用，客户签订正式租赁合同并交纳不低于两个月的押金及租金情况下，可报请公司发放佣金。
5、佣金发放办法：采用当月报，次月发放的方式
1、招商经理、招商主管佣金的50%当月发放。应得佣金的20%在隔月发放，30%在开业当月发放。
2、总经理、招商总监佣金的50%当月发放。应得佣金的20%在隔月发放，30%在开业当月发放。
3、招商秘书佣金由总经理按照工作表现在部门总佣发放。应得佣金的60%在次月发放，30%在开业当月发放，10%开业后半年内发放；
6、佣金激励政策
在既有的租金的基础上，超出整体项目目标租金收益10%以上，超出部分的10%作为部门开业奖金发放，在项目开业后一个月内发放。
天元名品海悦项目
随着互联网技术的开发与应用推广, 我国在线零售市场自2012年以来经历了井喷式的发展, 到2015年, 在线零售企业持续在电商、跨境电商以及O2O领域开拓市场。线上零售行业的侵入使得没来得及调整原有商业模式的传统百货商场遭遇了寒冬。2012年—2013年, 我国实体零售商铺遭遇关闭浪潮。中国零售业在2015年又出现了深度探底, 互联网时代下我国实体百货商场正前行在一条充满挑战和变数的改革之路上。
在此背景下, 为应对各种挑战, 顺利度过“寒冬”, 实体商业模式需要创新, 而商业管理者更应该做好招商的定位、策划和运营。本文以郑州兰德·慢生活商业广场为例, 通过分析其所处的宏观市场环境、项目地块、商圈内外、目标客户, 对该商场的经营方式、功能和业态业种及其组合进行了科学的定位, 提出郑州兰德·慢生活商业广场的招商运营战略, 结合招商定位和运营上的详细分析, 来验证其构建“生活方式中心”的可行性, 为互联网时
代实体商业的招商运营及其发展提供借鉴和指导。
二、兰德·慢生活商业广场的项目定位分析
1. 项目简介及项目分析
兰德·慢生活是一家集主题餐饮与休闲娱乐为一体的商业广场, 位于郑州城市级商圈的花园路—农业路商圈中。该商圈属于市中心的核心位置, 人流量巨大, 重点项目云集。
兰德·慢生活商业广场为河南味本企业管理咨询有限公司的项目之一, 该公司成功运营了郑州红星美凯龙加剧广场6楼的餐饮等项目。积累了丰富的项目招商运营经验。公司核心团队为来自万达等商业项目的精英人才, 对郑州商业市场的发展现状和趋势有着准确的把握, 商业全程运作实战经验丰富。郑州历史悠久, 文化氛围浓厚, 是全国重要的铁路、航空、高速公路、电力和邮政电信主要枢纽城市, 是我国中部地区重要的工业城市。区位优势明显。
根据郑州市商业发展规划, 郑州将有多个商业中心, 但最主要的还是花园路—农业路商圈和二七商圈两个市级商圈。二七商圈为传统的核心商圈, 消费群体以郑州高等院校在校学生为主, 主要以服饰类的消费为主导。随着中高端购物中心进入后, 商圈档次整体提升, 实现了对不同档次商业需求的覆盖。但是二七商圈趋向两极化, 除万象城、大卫城提升了区域对中高端客户的辐射力之外, 其余项目仍以火车站、二七广场城市核心价值为依托, 商圈整体环境较差, 建筑空间设计缺乏创新, 交通状况堪忧, 成为制约客户到达频次的硬伤。
从兰德·慢生活广场的位置、规格、所在区域经济水平和产业结构来看, 适合该项目区域市场的需求有两类:一是花园路—农业路商圈的居民, 二是到该地区游客的购物休闲娱乐需求。
2. 项目定位
(1) 形象定位
时尚潮流聚集地、聚会交流享乐地、生活理念引领地、流行资讯发布地和先锋文化交流地;我们发现在花园路—农业路商圈内的现有商业中心要不规模有限, 要不档次偏中端快时尚、业态丰富度不足, 情趣空间欠缺, 千篇一律的商场不仅缩短了消费者在商场停留的时间, 还让消费者产生消费疲劳, 渴求更有体验感的零售。
(2) 客户定位
从消费者角度分析, 通过调查发现, 花园路—农业路商圈内的商业消费群体主要以18岁-45岁年轻时尚青年、白领商务人士及新年轻家庭为主力消费客群。这些群体需要体现其生活品质, 追求舒适的消费环境。从商家的角度分析, 兰德.慢生活商业广场的商家需要体现时尚性、潮流性, 不但要能够满足消费者对商品的需求, 还要能够给消费者带来生活体验、文化交流、资讯获得等方面的收益。
为了发挥兰德·慢生活商业广场的集群效应, 我们对该商业广场进行了统一的规划装修, 以主题化情景式的空间为主, 打造华中首席绿色山谷体验式城市秀场。为体现其购物、休闲、娱乐和服务的多重功能, 其业态组合涉及零售、休闲娱乐、餐饮、家庭式主题馆和城市功能等形式。因此兰德·慢生活商业广场以“美食、新生活方式”为主要特色, 引领在繁忙都市中悠闲的美味生活、休闲娱乐和文化体验的生活方式, 号召人们停下匆忙的脚步, 享受美食于生活的乐趣。
三、兰德·慢生活商业广场的招商运营设计
1. 招商运营思路———打造区域“生活方式中心”
为了增加兰德·慢生活商业广场的吸引力。我们提出了以下几点思路:避免同质化竞争。同质化竞争一方面造成行业恶性竞争, 企业产能过剩, 浪费企业资源;另一方面同质化竞争也不利于整个市场的良好培育发展。体现休闲文化效应。购物中心通过差异化的经营, 应该走出以往以“购物”为侧重点的传统思维, 将购物中心打造成区域的“生活方式中心”, 才是目前激烈的市场竞争和互联网时代线上冲击双重攻击下获得发展优势的应走之路。增加项目吸引力。作为一个商业中心, 必须提供多元化的产品和服务, 才能满足区域内不同消费者个性化的需求。
2. 兰德·慢生活商业广场的招商设计
对于餐饮业来说, 应该遵循一定的招商原则和招商指标才能保证战略目标的成功。对于以餐饮为主的综合体来说, 需要建立相应的招商指标体系。兰德·慢生活商业广场进行招商时主要采用的是层析分析法 (Analytic Hierarchy Process, AHP) 。针对本文研究的企业情况来看, 我们将招商层次划分为A、B、C、D四个层次。
兰德·慢生活商业广场在进行商业招商时一方面通过朋友推荐及连锁加盟, 另一方面, 成立招商餐饮品牌库。在明确招商定位的条件下, 定期对合作餐饮品牌依据情况进行评价, 分别建立A类、B类、C类三类品牌库及黑名单体系:A类主要是国内市场的冠军品牌;B类主要是国内市场的前十名, 当地区域市场前五名;C类主要是当地区域市场前十五名。同时敏锐把握市场信息, 对新出现的品牌进行充分调研与考察, 将符合项目定位的品牌纳入品牌库, 加大引进力度。同时适时开展海外招商, 引进国外优质品牌, 逐渐形成独有的特色海外品牌体系。此外, 在品质提升的同时还应注重时间的掌控。
在招商过程中采取多种形式进行推广。包括录制项目分析和定位的短片MV, 通过腾讯、优酷等视频平台和微博、微信等社交平台进行传播;通过美食圈、餐饮老板内参和郑州吃货等郑州美食媒体平台进行推广宣传;通过举办餐饮美食大赛等形式推广。吸引符合项目定位的餐饮和休闲娱乐商家谈判入驻。为保证招商的顺利进行, 在招商过程中还应充分考虑当地人的饮食习惯, 秉着长期合作的态度与合作商进行沟通, 并对招商体系进行合理的业态分组。
四、兰德·慢生活商业广场的运营建议
目前, 兰德·慢生活商业广场的文化主题为悠闲舒适的生活方式, 符合现代购物中心发展的趋势, 在传统零售竞争加剧和线上购物引流双重冲击下体验式的消费能够给零售业注入新的活力。但是在后期的运营过程中如何不断的体现这种文化, 将是对我们运营团队的考验。
首先, 注重项目文化建设, 推行科学的项目管理制度。组织现有的管理人员进行高端的管理培训, 或者聘用职业经理人, 用专业的商业项目管理方式实现项目独立的运营管理。
其次, 用专业化的运营和执行推动项目可持续发展。专业化的运营团队能够保证在项目运营管理的过程和各个环节进行科学的衔接和配合, 保证运营水平的专业化深度和对项目的整体把握。
最后, 还应加强市场营销推广。现代社会, 市场营销推广是每个商业中心必不可少的重要环节。兰德·慢生活商业广场在市场营销上主要要做好两大块内容。一是做好实体宣传和销售, 二是做好互联网营销。
参考文献
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误区一：忽略供求关系，用住宅发展轨迹看商业
当前，三、四线城市由于显性竞品少，先行者在市场不成熟阶段的高额开发回报以及地方政府税务、地价等各方面支持，都吸引了一大批开发商纷纷“上山下乡”。某西南县级市市区人口27万，现有3万平方米以上的购物中心已达3个，体量约15万平方米，包含有超市、百货等业态；在售城市综合体2个，总体量52万平方米，规划有星级酒店、甲级写字楼、SOHO、影院、大型超市，并且规划在3至5年，总投资近200亿元，完成30个棚户区改造。首批第一轮启动的7个棚户区改造项目预计总投资约人民币90亿元。所谓的棚户区改造多以商业综合体为“引擎”，呈遍地开花状。
另一县级市，市区人口21万，2012年GDP100亿多点。在同样手段打造的过程中，在售商业综合体3座，总体量约12万平方米，目前人人乐、华润万家、家乐福、多家院线已签约，且未来3年待建商业综合体已知名字的有5座以上，与其他未露出水面的综合体面积加起来，约有50多万平方米。而这些商业综合体扎堆的地方，却在2010年之前，连5000平方米的超市都置换了几次。
正所谓“上将伐谋”，招商当然不能脱离市场现状。商家选择过多，就意味着主动权已经从开发商转向商家，庙堂谋败的前提下，招商团队难免泥菩萨过江。
误区二：不顾硬伤，以住养商模式
目前绝大多数开发商所采用的“以住养商”模式中，第一层含义是住宅领域赚取的资金，成为商业地产的敲门砖；第二，利用现有项目里的住宅销售，开发后期商业；第三，以原有住宅开发团队为主，嫁接到商业地产开发，强调团队的再学习能力。绝大部分在商业地产的开发理念，依然是照搬住宅开发模式，追求“短、平、快”。大多数商业采取散售模式，以至于在商业地产开发的一开始，就是“竭泽而渔”。而商业地产的本质是商业经营，而非地产开发。商业经营资金回流周期长、速度慢，需要很长一段时间的培养才能取得高额利润。与此同时，主力店和次主力店在供求失衡，获得话语权的当下，早已对多产权物业深恶痛绝，甚至提出物业必须持有，而开发商却原则上要求销售为主，被动持有，招商团队被夹在中间，左右为难，难度之大，可想而知。
误区三：无视消费水平，定位过于高端
目前几乎所有的地级市商业综合体，同质化严重，绝大多数定位中高端，而忽略城市级别差异带来的产业差异、人口总量差异、经济水平、收入、消费能力等区别，盲目走高端。导致主力店和次主力店在选址中，就人口或GDP基础指标不符合要求而败走麦城。比如主力店超市常要求在1～3管理范围内，常住人口在10万左右，而区区一个地级市市区所有人口也就不过几十万。根本不符合商家基本选址指标，仅凭招商团队的“关系”是无济于事的。
误区四：轻视地段，不顾市场培育期
地段包括了较完善的交通、教育、医疗配套。地段是商业历史积累、业态发展、经营水平、建筑形态、历史文化、消费习惯、人流集聚等悉数构成，并支撑起来的综合概念，而不是一个所谓的5万～10万平方米的综合体就能改变的，尤其是地级市的综合体，更准确地讲是商业“集合体”。想要改变原有城市的商业格局，再造一个城市副中心，只会是痴人说梦。是不是好地段，最终是商家说了算。因为商家对于市场经营远比半路出家的住宅开发商专业，而且商家对地段的认识往往是经过流血流汗花钱买来的教训。
在前期预招商阶段，商家非常感兴趣且争先入住的地段，一定是好地段或具备较大发展潜力的项目；反之很可能是商业综合体的坟场。
委托方：（以下简称甲方）
代理方：（以下简称乙方）
根据《中华人民共和国合同法》、建设部《城市房屋租赁管理办法》及其它相关规定，甲、乙双方本着平等、自愿、互利的原则，经友好协商，就甲方委托乙方代理“勤诚达新界”项目招商的有关事项，达成如下合同条款，以资共同遵照执行。
一、甲方正式委托乙方为甲方“勤诚达新界”项目的招商代理商。乙方接受甲方委托并在本
合同有效期内及甲方授权范围内以甲方名义从事该项目的代理事务。
二、项目概况
2.1 项目名称：
2.2 项目位置：
2.3 委托代理内容：
2.4 技术参数：
1、建筑结构：
2、建筑占地面积：
3、建筑面积：
4、商业物业招商范围：
合同附件一：《委托招商物业一览表及平面图》
三、委托代理事务及期限
3.1 代理事务：“勤诚达新界”项目的宣传推广及招商。
3.2 代理期限：本合同起始日期为自____年____月____日起，至____年____月____日止。
3.3 经双方协商，确定本项目商业招商进度总要求截止日为年月日
3.4 乙方完成甲方委托项目的招商率即算完成本次招商任务。
招商率=（已招商面积÷商业物业招商范围面积）×100% ；
特别约定：商业物业招商范围面积为《委托招商物业一览表及平面图》所示面积1
四、甲方的权利与义务
4.1 保证“勤诚达新界”项目招商宣传必需的资金供给。
4.2 在本合同生效后 3日内向乙方提供真实的、全面的、合法的该项目的土地使用权属证明文件及与本项目有关的批准文件（均为加盖甲方公章的复印件，并与原件核对无异。在双方合作过程中，根据相关手续、文件的办理情况，及时向乙方提供与该项目有关的材料（均为加盖甲方公章的复印件，并与原件核对无异），并对因为有关手续、文件的办理而影响对该项目开发过程和进度的后果负责。
4.3 按甲乙根据销售或客户需要商定的物业分隔方式组织施工，保证工期，保证按销售合同所约定的期限按时交房；保证项目工程质量符合房屋销售合同所约定的质量标准。
4.4 负责配合乙方高效率地进行合同审查、用印、收取购房户预交的预订金或定金，收取租金，当日要完成的工作应当日结清。
4.5负担现场销售接待中心以及样板房的修建及装饰，售楼处内各种物件购买的费用。售楼中心以及样板房的建设及装修装饰标准双方另行约定。
4.6 负责销售中心的水、电、电话（非移动通讯），财务、保安、保洁人员的派驻及工资发放，办公所需物品的购买费用以及其他物业管理费用。
4.7甲方保证其各部门应为乙方的招商工作提供无条件协助和支持。
4.8按本合同约定的条件、方式、时间、比例向乙方支付代理费用及有关费用。
4.9 拥有项目策划、推广及营销方案和实施的最终决定权。
五、乙方的权利与义务
5.1 乙方从本合同生效的次日起开展项目招商、推广的各种工作。
5.2 利用自身综合优势进行项目的整合、策划，包装、推广，制定招商计划，并完成相关工作。
5.3 负责组织招商团队，并负担其工资、奖金。
5.4 统一管理招商现场双方所派驻的工作人员，并负责维持现场秩序，使之有利于招商工作的推进。
5.5 对该项目的规划方案及招商政策，有权根据市场情况对部分设计作出调整、建议，使得更具有市场价值，但须征得甲方同意。
5.6 乙方所有参与本项目的人员应遵循国家法律法规及行业道德标准。若有人发生有损
本项目或甲方形象与利益的行为，甲方有权要求乙方清除该人参与本项目，且乙方既定目标任务不变。
5.7 自本合同生效后，应分阶段向甲方提供各项工作进程安排计划。
六、乙方必须按照甲方的业务要求忠实地在委托权限内办理委托事务，不得超出甲方委托的权限范围开展工作。
七、关于招商代理：
9.1 在本合同所规定的条件之下，甲方授权乙方全权负责“勤诚达新界”项目的招商工作。
9.2 招商推广费按预计实现租赁总额的 2%-3%计 算，该费用包括招商手册（印刷、电子）、户外、电视、广播、报纸等广告宣传、销售物料的有关费用，不包含售楼部建设、装修装饰设施、样板房装修，该费用由甲方审核后由甲方承担，乙方的推广预算严格控制在该费用之内。
9.3 关于招商代理佣金：
9.3.1 截止年月日前，乙方没能完成合同第三条第（四）款所述阶段招 商进度指标时（招商率85%），招商佣金按招商合同约定的首年单月租金1.0倍月租金 支付给乙方；乙方完成合同第三条第（四）款所述各阶段招商进度指标时（招商率85%），招商佣金按招商合同约定的首年单月租金2.0倍月租金支付给乙方。
9.3.2 招商代理佣金按月逐月支付。
9.3.3 招商代理佣金的结算方式为：甲方应在每月的后 2日内根据乙方当月招商合同的实际金额计提乙方招商代理佣金，并按当月应提佣金总额的70%支付乙方，剩余30% 作为乙方招商工作的保证金，此保证金在乙方完成合同约定全部招商任务后的10日内 由甲方一次性支付乙方。
9.3.4 招商代理佣金的计提条件为：租赁客户已签定《商铺租赁合同》并支付租赁定金款项为准。
9.4 项目租赁合同由乙方所委派的人员严格按照甲方合同标准签订，甲方负责合同的终审，并由甲方加盖甲方合同专用章后方可生效。
十、关于服务费用:
从委托之日起计算，合同签署2日内甲方先行支付乙方招商启动费 五万元整（RMB：50000元），但须在日后的销售提成或招商佣金中先行扣除。乙方在15个工作日内提交详细的《招商定位报告》、《招商执行报告》。
十一、甲方须保证项目的合法性、真实性及工程验收合格，并愿为此承担责任。
十二、乙方保证对所代理房屋以合法的标准程序进行销售，诚实经营，绝不搞欺蒙拐骗，不
做任何损坏甲方企业形象的事，并愿为此承担责任。
十三、违约责任
13.1 甲、乙双方均保证，如甲乙双方违反本协议上述各项承诺而造成不良后果，除自己承担一切责任外，还应负责赔偿因此给另一方造成的经济损失。
13.2 若甲方未按本合同约定日期支付该项目的应付乙方的招商代理费及相关费用，逾期三日以上的，每逾期一日，甲方向乙方承担相当于应付款项千分之一的滞纳金，逾期一个月未支付时，乙方有权通过乙方认为有必要的合法渠道向甲方收取有关款项，并有权单方解除合同。
13.3 如无甲方授权，乙方任何职员不得代为收取订金、定金和房款。由于乙方职员擅自代收款而给甲方造损失，应由乙方承担由此造成的全部损失。
13.4若乙方未按本合同约定期限及条件完成代理事务，则甲方有权单方解除合同，累计扣留的乙方保证金不予退还。
十四、甲、乙双方向对方发出的函件、方案等文本应具备以下的形式为有效。
14.1 每页盖有有关公章或合同章的文本（原件）。
14.2 如通过甲、乙双方指定的传真机发出的，则为每页盖有有关公章或合同章的传真文
本。
十五、甲乙双方来往的函件、方案等文本以下列方式为有效交付：
15.1 可通过甲、乙双方各自指定的代表签收的函件、方案等文本，甲方指定的代表人
为，乙方指定的代表人为。
15.2 可通过合法的邮政系统向对方指定的地址邮寄函件方案等文本。
15.3 甲、乙双方任何方的上述代表、邮寄地址发生变化，应在变化前的三个工作日前通知另一方。
十六、在合同执行过程中，甲方同意乙方使用“全程营销： ”等名义。
十七、双方合作期间，如遇国家或当地政府重大政策调整，致使双方无法正常履约，双方另
行协商合作方式，双方互不承担违约责任。
十八、本合同未尽事宜由双方另行协商补签协议。补充协议与本合同具有相同法律效力。
十九、本合同在履行过程中如发生争议，双方友好协商解决；协商不成的，通过诉讼解决。
二十、本合同经双方法定代表人签字盖章后生效。
二十一、合同终止：
22.1 本合同所约定的事项全部实现。
22.2 一方有下列任一情况时，另一方可单方面解除合同，并可根据实际情况，向对方追究责任，要求赔偿：
22.2.1 有欺骗行为时；
22.2.2 有违反国家法律法规行为时；
22.2.3 因一方过错给对方造成重大损失的。
二十二、特别约定：甲乙双方特别约定，放弃《中华人民共和国合同法》第410条规定所享
有的任意解除合同的权利，除本合同另有约定行使单方解除权外，甲乙双方任何一方均不得单方解除合同，单方解除合同，应向守约方支付10万元的违约赔偿金。
二十三、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，均具同等法律效力。
委托方（甲方）：代理方（乙方）：
法定代表人：法定代表人：
目录
一、准备阶段.........................1二、来访推介招租阶段.......................1三、意向签约阶段........................2四、正式签约阶段........................3五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以
配合）..............................3六、商户退租流程........................5一、准备阶段
1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。
2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图
3.商铺面积表，招商出租表
4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。5计算器、名片、纸、笔
6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪
二、来访推介招租阶段
1.接待 当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。
2.介绍 指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。
3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。
4.现场介绍 引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。5.洽谈 再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。
6.完善《来访登记表》 填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。根据客户的意向分为四种：
1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同
3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 并结合客户分类等级：
A类：全国连锁性质以上成熟品牌商户
B类：地区性质本地成熟品牌商户和经营的连锁商户
C类：有经营经验有一定实力的自营品牌商户和经营的连锁商户 D类：初始经营刚刚起步的商户和准备加盟的连锁商户
7.工作总结在每天或每周有主管招开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。
三、意向签约阶段
1.上报《签约意向协议书》 当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。
2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》到客户服务部签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。
3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业服务标准和制度》和收费标准。
4.审批装修方案 部门负责人结合物业人员意见审批装修方案，并在三天内答复客户。
四、正式签约阶段
1.正式签约 准备好正式《商业租赁合同》，告知客户在签订合同时应带身份证、营业执照、租金（现金）、《签约意向协议书》，在招商部签订后到财务交纳
租金，完成盖章。
五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合）
1.办理手续 商户签订正式合同后，由招商员引导商户到物业公司提交装修方案并办理《物业协议》《装修协议》《服务费用约定》等手续，以及交纳装修押金、垃圾清运费、施工管理费。
2.商铺验收 招商员、物业管理员、客户共同验收商铺，并填写《装修确认单》，明确三方职责，完成交接
3.装修跟进 商户进行装修时期，产生的问题，物业公司需要和商业管理部沟通后，再行协商处理。
4.装修验收 商户装修完毕后，申请物业公司进行验收，验收通过后退还装修押金。（备注：装修押金的退换必须经过商业管理部和物业部的同时签字，确认装修符合标准后方可退换。）
简要流程图
六、商户退租流程
正常退租：合同期满，不再续签。商户应提前60天提出退租书面申请。招 商人员根据实际情况办理正常退租手续，收回合同，商户撤租时按照要求归还租赁房屋，经商业管理部验收后，该商户可以撤租，商铺撤租三个月后，如未出现后续问题，可按规定退还质量信誉保证金。
经营不善退租：商户在合同期未满时，由于某些原因，不能正常经营，需提前撤租者须提前60天提出书面退租申请，招商人员根据实际洽谈内容填写提前退租申请，报公司批准后办理退租手续（同上），但须扣除部分质量信誉保证金作为违约金或罚款；
商户违规被清退：如商铺经营过程中发生严重违反我公司规定，被我公司清退的，由招商人员填写商户清退报告，上报公司执行清退程序，并扣除商户全部质量信誉保证金。
附件一：来访登记表 附件二：签约意向协议书 附件三：商铺验收单 附件四：商铺巡检表 附件五：装修确认单
一：前言：
项目提出 “情景式休闲购物”的开发理念，以独特的建筑设计，休闲的配套设施，完善的商业业态布局等，使项目同时兼具购物、休闲、娱乐、美食等一站式休闲购物的功能，消费者购物、休闲也如同逛公园。项目距离商圈仅咫尺。项目本身采取先进的购物公园街区式布局，完善的客流引导系统，宽敞的四条主出入口，优越的泊车系统，空中连廊引导系统，项目建成后将形成莆田商业新核心区。根据本商业项目在地区特殊的商业定位，招商工作的开展，也随之成为本商业项目进程中，举足轻重的工作内容之一。但由于招商工作的不确定因素，本项目的环境前提，以及招商工作进行过程中可能出现的针对性行为，所以本报告仅做建议性使用。
二：目的：
打造该区域MALL，改善区域商业格局，完善区域业态完整性，争取在开盘期完成招商工作中前期确定任务，确定主力、形象店的入驻意向，确保全面招商的顺利开展。
三：招商计划开展前思考：
1.高定位的MALL经营理念与区域市场现状的融入性： 包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心，现下已经成为众多商家追捧的经营模式，也激起了众多地产发展商对商业项目的关注。现阶段，众多的开发商、商家，把经营的目光
汇集在该区域一带，优越的地理位置，也给经营者带来经营信心。
2.计划招商实施的时机把握：
鉴于现阶段该区域，众多开发项目的定位都趋向于商业、居住、休闲、时尚的高品质结合定位。继续做招商等待，将有可能错过招商良机。
3.为商业项目发展远景造势，将有利于招商开展：
每个商家所关注的问题，就是消费者的消费观点和态度，对还没有形成的消费场所而言，打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念、永续管理理念、与政府的经济口号共同出发。当地经济—区域经济—市场经济—预期效益，分阶段进行商务宣传，将成为招商的有力武器。
4.细致开展招商工作，锁定目标客户：
目标客户的明确定位：依据自身商业特色，寻找目标客户，清晰理解项目自身的商业辐射范围，运用复合宣传手段，招商先行，稳固市场在营销、设计、商业专业资源优势联合，看重商业运营目光放远，增强经营者信心有开辟市场，回报社会的决心。清晰理解主力商家的入驻思路、要求。
5.招商环境，本地不足外地补：
根据区域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束，招商工作的重心不应该脱离地区。除前期开展的大型零售企业招商等活动。
6.如何规避项目高层招商难：
目前商业地产还处在年轻阶段，大多大型商业地产的高层招商都存在各种各样的问题，究其原因无非就是人流量的问题，这也成为了很多商业项目的瓶颈。大凡经营者，在项目中所关注的问题：一：商业项目的经营理念；二：商业项目的管理理念；三：项目内的业态构成；四：项目未来的发展方向；五：项目所需的预热期；六：是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支撑。
7.可能面临的招商问题：
国内外大型零售企业、连锁餐饮、金融配套等。这类企业拥有很好的口碑，很高的知名度，也有很旺盛的人气，有这类企业的加盟对整个项目来说，无疑可以起到较好的促进作用。但凡这类企业，对经营场所的选择、要求相对严格，对经营场所的规划、管理也有很高的要求。
8.分割式产权可能：
本项目的个人产权也可能是导致困难招商的主要因素之一，所以销售时期针对对投资方做经营委托协议。委托时间至少要与此类大型企业的经营年限持平。
9.预热期的工作开展：
商业项目的预热期的火爆效果，将直接的影响到整个项目营运后的商业效果，辐射力度，辐射人群等各方各面。如何有效开展预热工作，也成为招商工作内容之一。
三：招商工作开展的前期筹备事项：
1.招商手册：
作为与企业交流的敲门砖，招商手册要求简洁，突出项目优势、卖点，宣传项目形象，提升项目招商竞争力。
2．招商DV（PPT）：
在宣传手段中，最具有视觉效果的宣传材料，通过立体的视觉，配以对项目的语言描述，可以让目标客户对项目有更深度的认识和了解。
3．管理协议、公约：
MALL的管理模式也是经营者最关注的问题之一。
4．政府部门的支持文件：
作为大型的商业地产项目，能得到政府部门的认可、肯定、部分支持，可以将项目推向一个更高的平台。对即将开展的招商工作也能起到良好的促进作用。
5．项目配套预案：
经营者在进入项目前，总会做很多方面的考虑。如：标的价值、租赁期限、管理公约、优惠政策、开业时间等。
6．针对性政策：
由于项目高层的地理位置特殊性，应针对性出台相关优惠、前期如何支持等政策。
四：招商流程计划：
1.确定主力店、形象店入驻意向：
一个项目的招商进程是否顺心，很大程度上依赖于，主力店、形象店的入驻意向，例：麦德龙、永辉、沃尔玛等，国内外大型连锁零售企业，有了主力店的加盟，可以加强小商家、小经营户对项目经营的信心。
2.招商信息发布会：
第一阶段；初期铺路：针对大型零售企业，国内外连锁餐饮行业，举行一次高品质的项目座谈会，通过座谈会，向目标企业传达，本项目的突出优势、永续经营、管理理念，并争取通过座谈会达到实效。
第二阶段；全面招商：一个高品质的项目，通过运用座谈会的招商模式，并在座谈会上与大型企业签订意向协议，可以更好地激发，中、小型经营者，对项目经营的决心。
3.媒体宣传配合：
第一阶段：要为针对国内外大型零售企业、国内外连锁餐饮行业的招商，围绕项目地理位置、项目总体优势、项目永续经营、委托专业团队管理、承诺项目预热运营费用预算等诸多方面做宣传，可选用如：报刊，户外等硬广方式。
第二阶段：进入全面招商期，高调宣传，为已协议入驻企业造势，加大项目宣传。可以加强中、小企业的入驻决心。
五：招商工作时间计划：
为了使项目能够最大化地进入招商阶段，首先要确定的是大型零售企业，餐饮、银行等配套设施的入驻意向工作。但由于招商配套材料尚未完善，本计划仅做参考使用。
1.招商工作的前期资料挖掘、筛选、储备。
做为区域大型旧城改造项目，地区内的第一艘业态航母。要掌握招商的主动权，才能实现高品质的目标。在招商过程中，为了尽可能地节省时间，节约资源，在资料的整理中就应预先排除，无档次、小规模的企业。
2.初步接触
招商进入到实战阶段时，必须表现出本公司的专业水平及严谨的态度，因在目标客户确定入驻前，会提出对项目疑问，如：物流条件、管理方法、优惠政策、开业时间等，做为对市场的评估、入驻参考。
3.针对性接触
目标客户中，有可能出现与管理方共同经营，利益分成的经营者。必须充分把握各自的利益店，达成双方最大化的合作方式，以保证顺利确定该类大型企业的入驻意向。
4.全面性招商
在确定了主力店、形象店的入驻意向后，就可以开始实施项目的全面招商工作了，要以企业品牌、入驻效果为招商目标，以做活、做旺商场为目标。拒绝无档次、无规模企业的参与。
返租方案
1、返租方式
返租期限：3年或5年
年回报：总房款的8％
回报计算期：实际交付使用期，如2002年2月28日交付使用，
回报期为2002年2月28日开始计。
发展商回报偿付方式：
交付使用之日起两年内时间，慧都公司一次性给付16％的回报，之后按月给付。或3年一次性给付24％的返租租金。
风险责任：无论租出与否，业主零风险，享受3年8％的年回报，发展商承担3年回报的全部风险，同时享有超出年回报差额的租金收入。
甲乙双方：签定返租协议，明确双方权利义务关系
乙方：交纳相关税费，累计税率（营业税与房产税）为17.5％。
并在获得给付回报时扣除。
甲乙双方分别签定房地产买卖合同与返租合同。
乙方在返租期间不承担物业管理费与空调费，招租的客户承担
这些费用。而通过招商的品牌商家不承担，由商场的项目管理公司承担。
商业银行是一种以赢利为目的的组织,所提供的产品大多是无形的服务,因此银行服务的好坏,直接关系到银行的利润。而衡量银行服务好坏的一个标准就是客户的满意度。服务是横贯在客户与银行之间的一座桥梁,而决定这座桥梁好坏的的根本则在于银行员工的满意度。
二、员工满意度的界定
1、员工满意度的涵义
员工满意度是指个体作为职业人的满意程度,也就是个体对他所从事的工作的一般态度。可以简单的用公式表示为:员工满意度=实际感受/期望值
2、员工满意度的构成因素
马斯洛认为人类有五大需求层次:即生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要和自我实现的需要。只有满足了低一级层次的要求,才能转入较高一层的需要。而当一种需要得到满足之后,就不再有激励作用。具体从实践来看,满意度主要包括以下四个方面。(1)工作本身满意度。包括工作流程设计是否合理、工作岗位的配置是否符合员工的个人兴趣与爱好、工作职责是否与岗位所赋予员工的权限相匹配等方面。(2)工作报酬。工作作为人实现其生存或者理想的手段,必须对员工具有一定的吸引力,而这种吸引力体现在工作所给予的报酬的数量、公平性及合理性,当然也包括一些个人的目标、理想因素在里面。(3)晋升机会。当员工做出一定的优秀成绩之后,晋升不仅是对员工的一种奖励,同时也是帮助员工实现其高层次需要的重要手段和方式。(4)人际关系。和谐的人际关系是员工保持良好心境愉快工作的关键。主要包括意见沟通度、非正式组织制度以及冲突协调度等三个方面。
三、商业银行员工满意度的特点与问题(以南京招商银行X支行为例)
(一)南京招商银行X支行概况
1、组织结构
该支行主要组织结构如下:
在行长室的领导下,市场部主要负责外勤工作,例如个人消费信贷,商业性贷款等,理财中心主要是负责一些高端个人业务的理财,主要是个人资产在50万以上的客户,而柜面(高柜)主要是负责日常的存款和取款,包括储蓄和会计业务,而低柜则更多的是在厅堂的一种营销和对客户业务的一种指导作用。
2、企业理念
在科技兴行的理念下,坚持科技领先于同业,树立“因您而变、因思而变,因势而变”的经营理念,提出把客户比做太阳,员工比做葵花,葵花围着太阳转的服务理念。
3、组织特点
(1)员工构成以年轻化为主。年轻化意味着组织具有更多的活力和创新因素,从而有利于提高组织的竞争力。如南京招商银行X支行虽然建行才两年多,就是在南京银行业竞争这样激烈的环境下,在南京龙江地区仍然占有相当大的市场份额。该支行30岁以下员工的比例占到76%左右。
(2)学历高,具备较高的专业素质。拥有高素质、高学历的人才是银行机构软实力的一种象征,更是银行在激烈竞争环境下取得良好业绩的保证。以南京招商银行X支行为例,其本科以及本科以上的学历占到该支行总人数的88%。可见,该支行员工的总体学历很高,具有很强的专业素质。
(3)学习力和可塑性强。银行员工的年经化、高学历必然会带来两方面的好处。一是学习力强,因为年轻所以有很多的工作经验需要积累、很多的专业素质需要提高,同时由于年轻有活力,有热情,有闯劲,因此很容易营造一种大家共同学习的氛围。二是可塑性强,年轻员工例如刚毕业的大学生,虽然具备很高的学术能力,但是对于新的工作岗位来说,完全是一张白纸,因此,可以把员工培养成各个方面的专业人才。
(二)银行行员工满意度分析
1、工作本身
银行考核所遵循的一条原则是“业绩论英雄”,没有存款就没有业绩,没有业绩就不会有奖金。银行员工不仅要按时、全额的完成每年下达的基本任务,同时由于现代银行理财业的发展,不定期的还有一些新的任务,而这些任务也是考核银行员工的重要指标。所以有人形象地称“存款量、贷款量、信用卡发卡量”是压在银行员工头上的“三座大山”。
2、工资和福利待遇
银行工资待遇相对于其他行业来说算是很不错的。银行的基本工资和福利在一般员工之间差距不是很大。简单说银行员工的收入主要由基本工资+奖金+费用+福利组成。如果能够按照、全额甚至是超额完成各项任务指标,那么收入是很可观的。
3、晋升
银行晋升的一个前提是要有一定的资源,包括良好的人脉关系、存款量、贷款量等。毕竟银行考核所遵循的一条原则是“业绩论英雄”,所以,资源对于银行员工的个人业绩和发展来说至关重要。
4、员工培训和职业生涯规划
员工培训和职业生涯规划作为银行对员工的一种激励手段来说,可谓是一箭双雕。一方面有利于员工个人业务水平的提高,实现个人的目标和价值理想;另一方面有利于调动员工的积极性,提高工作效率和服务质量。
四、提高商业银行员工满意度的对策建议
1、建立规范、合理的规章制度
赫兹伯格的双因素理论认为,公司的规章制度、政策属于保健因素,不合理的规章制度会导致员工的工作的不满情绪,因此要提高员工的工作满意度,就必须制定合理规范的制度和政策,使员工能够对自身的工作产生一种安全感和信任感。
2、建立有效的组织文化,渗透银行的经营理念
组织文化是组织成员的共同价值观体系,组织文化能够影响员工的工作行为。因此,建立良好的组织文化能够对员工产生正向的激励作用,从而提高员工的工作满意度和工作效率。同时银行应该把自身的经营理念融入到组织文化中,通过对组织文化的培养,来影响员工的行为,从而实现银行自身经营目标的同时,实现员工自身的价值目标。
3、制定和实施公平、合理的薪酬制度
薪酬历来是一个复杂而又敏感的话题。在员工的心目中,薪酬绝不简单的是工资单上钱的数量,它代表了身份、地位,以及在银行中的业绩,甚至个人的能力和发展前景等。薪酬不仅是推动人们行为的动因,也是满足人们需要的物质基础。薪酬的公平性比薪酬的种类和数量更能激发员工的工作动机与行为。一个好的薪酬制度和绩效评估体系可以使员工高效率而且积极地工作。
4、推行工作流程改造
由于当今银行业的竞争日趋激烈,而银行工作的本身在强调安全性的同时又很乏味,而且随着各家新业务的不断推出和扩展,过去工作中的一些内容似乎不再适应目前业务创新的需要,所以就要对工作流程进行改造,从而在确保安全性的前提下,提高银行自身的工作效率,只有这样才能赢得客户和资源。同时,对工作流程的改造,对员工来说也是一种新的考验和挑战,这就要求改造的时候要充分听取广大员工的意见,把大家的工作积极性调动起来,只有这样,才能使流程更合理,员工的满意度无形中就得到了很大的提高。
5、重视员工的职业生涯管理计划
职业生涯是一个人一生的工作经历,特别是职业、职位的变迁及工作理想的实现过程。对于员工个人来说,都有从工作中得到成长、发展和满意度的愿望和要求,为了实现这种愿望和要求,他们不断地奋斗和努力,设计着自己的职业目标和计划。而对于银行来说,应该重视和鼓励员工的这种职业生涯的需求,在结合组织的需要和发展,给员工以多方面的指导,通过必要的培训、工作设计、晋升等手段,帮助员工实现个人的职业目标。这样做的好处在于,有利于开发员工的潜能,促进员工的成长和发展,增加员工的满意度和成就感,同时也有利于银行吸引人才,使用人才,留住人才。
摘要：在当今银行业竞争日趋激烈的今天,在以客户满意为目标的银行体系下,客户的满意取决于银行的服务,而服务质量又取决于银行员工满意度的高低。所以,银行员工的满意度对于增强银行的竞争力显得越来越重要。
关键词：商业银行,员工满意度,职业生涯
参考文献
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[6]、陶新华,邵爱国.员工满意度在商业银行组织发展中的应用[J] .商场现代化,2007,(5)
活动时间：月日——月日
活动内容
(一)月日平安夜
主题：平安是“福”
活动方式：对当天在某超市购物的顾客进行赠送“平安果”(苹果)活动。顾客可亲自“采摘”平安果，寓意一年的收获。
具体内容如下：“平安夜”是一个很亲情的夜晚，同时也是某店改善购物形象的好时机，为此，某店计划把“平安果”和包含亲情的“亲情卡”绑在圣诞树上，这样就赋予一个普通的苹果以亲情，关爱，温暖的元素。而亲情的祝福平安的卡片也带着一份某超市人对顾客一年来的支持和一份祝福!
需要支持：
两棵大型的圣诞树(供应商支持)
苹果枚，费用大约元。
亲情卡片枚，费用元
(二)月日圣诞夜
主题：幸运
活动方式：凡符合其中任何一项的顾客，都可以参加幸运活动。
要求：腰围尺寸，鞋号码，年龄岁(本命年，北方城市是按虚岁计算)，当日购物元以上者都是幸运顾客。
幸运顾客在一分钟内，在主持人得提示下，猜出商品的价格，猜中即赠。
需要支持：
幸运礼品(各供应商支持，店内选区)
其它费用预测：元
(三)月日狂欢夜
主题：激情狂欢夜
()吃：品尝小食品(半成品小吃为主，厂家支持)
()喝：品尝酒水饮料(厂家支持)
()玩：进行喝啤酒比赛
()乐：现场点歌(购物者在购物时可以进行现场点歌，由店内广播音乐播出)
(四)月日
主题：悬赏捉拿，天下有“信”人!
从日—日开始征集“最有趣，最幽默，最时尚”的短信若干条，每天在超市“特价商品报告区”进行“张贴”，最后在日评出优胜者，给与奖励。
想来想去，我只能是结合以往的工作的经验和心得，简单的谈一下我对招商的看法。招商的核心是招商企划及招商达成。那么我就围绕招商的企划及该如何招商讲起。
地产一般分为三种形式，一种是商业地产，另一种是住宅地产，还有一种则是工业地产。商业地产的是三种形式中最为复杂，难度最高。所谓商业地产，商业是灵魂，地产是载体。
决定一个商业地产运作成功的因素有四个方面。
1、选址和定位，不同区位的商业地产规划，就有不同的定位，比如市中心商业则一般定位为购物中心，郊区则定位为批发功能的物流场所。
2、商场的动线规划；有了定位，就根据需求做出动线规划，一般分为人流动线规划、车流动线规划、物流动线规划，信息流（导购指引）、资金流规划等方面。现在最流行的还是黄金三角的菱形规划组合，可以做到商铺铺面最大化。
3、商户功能规划组合；一个商业区域的商业业态选择，规划所占的比例、商户品牌的选择。这关系到能否持续运作的关键。
4、经营管理；“就是专业化经营，规范化管理、标准化服务”，这15个字说起来简单，做起来却很难。对整个商业运营起督导性作用。天河城在经营管理方面是“真诚服务，精益求精”，广百是“顾客就是上帝，真诚服务每一天”，经营管理是整个运营及后续保证的核心。
现在很多非商业地产行业介入商业地产，对商业的预估不足，导致失败的案例比比皆是。而且商业地产卖得越好，死得越快。以上四个内容，可供我们在招商企划中，做出合理的规划。发现到底存在什么问题，该如何解决。
在招商企划及达成方面，要注意以下五个方面：
一、是要学会思考，学会分析，学会企划。有思想的招商人员呈现给客户的是激情与希望。
决定招商企划的因素很多，比如项目选址、项目定位、资金实力、发展商的背景、经营管理服务团队、功能规划及商家品牌组合、招商政策支持、工程硬件条件等。它们都是商业达成中密不可分的部分，都占据较大的份额。
案例分析并发问：
1、我们面对的客户是一群什么样的人？（大多数为低文化高水平的人，他们对于市场及能否做，心中有谱，都有自己的决定，而且这类型的人大多都是抱团出动。现在的傻瓜商户早就死光光了，80%的商家都在失败中寻到更多的经验，20%的创业者都有亲戚朋友的传帮带，也谨慎多了，我们所能做的，就是帮客户解决他们的疑问，增强他们对我们的信心和好感，即便不能签下来，也可以推荐其它朋友来经营。
2、我们项目周边的市场氛围，到底需要什么？有什么样的市场空间？什么行业能够运营支撑下去？
3、我们的定位及业态具备什么样的功能？是批发？零售？会展？业态能否互补？
4、我们所选的商家是否具备品牌影响力？是否具备支撑的实力？
5、我们怎么解决推广，吸引他们需要的客户来？
6、我们怎么让客户相信，与他们风险共担？能否提供他们所需要的硬件条件？
等等一系列化问题，当把这些都解答后，我们就向招商成功达成迈进了一步。
以上各个元素都很重要，招商是一个系统化工程，要学会根据不同的客户，做出不同的企划调整方案。
二、业务大方向的.把握，掌握节奏进度，寻找突破口
一个项目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重点与主次，也就能寻找到突破口。方向对了，定位也就对了。只要照着定位执行，哪怕是做错了，也会有成绩；定位错了，做得越对，就会与大方向错得越远；有时真有点像无头苍蝇一样乱飞。所以一个项目的定位，是重中之重，也是项目的定海神针。把节奏把握好，就能有的放失的操盘，一个商业项目，让一个不懂经营的人来操作，就会变成一个坏项目，一个坏项目，让一个懂经营的人来操作，同样也可以变成一个好项目。
三、要根据不同的客户采用不同的招商策略及方法
常用的招商方法很多，一个是前提是给客户一个赚钱的机会。比如：
1、阿Q式招商法2、死缠乱打的招商法3、欲擒故纵的招商法4、点对点的招商策略法5、以点带面的招商法6、滚雪球式积累法7、先签大客户的策略8、大品牌优先法9、圈内人士组团法，等等
以上各种方法要因人而异，不同的客户采用不同的方法，不同的业务人员也要采用不同的方式。
四、优秀招商人员的业务素质（心态、目标细分、技巧）
1、要有综合性的商业知识，比如物业管理知识、工程知识、社会心理学知识、哲学、经济学、要有较强的市场预测及评估能力，能及时准确的对客户的需求做出预判，便于下一阶段的跟进。
要有积极主动的心态，要肯吃苦，性格要开朗；还要敢做敢为，敢说。
2、要学会赞美、学会认同，才能拉近与客户的距离，得到客户的认可；
3、要在客户面前表现出权威，要能给出超出客户想象的帮助；
4、要有丰富经验的积累，能够察言观色，灵活应对；
5、要有组织，有计划，有目标，有细分，有分工，有团队精神，能够成人之美，主观上奉献组织，客观上成就自己。
6、有魄力的行业领军人，诚信度及公信度也会加快业务达成。
五、最后一点，也是最重要的一点，要会做人。
1、热情坦诚，道德品行高、光明磊落，并具有换位思维的人，是一个很受客户欢迎的人。
2、一个业务员，业务水平不高不可怕，可以学，如果道德品行坏了，就什么都没得谈。
3、要大度，要诚信。这也是TED总经常讲的；不能欺诈，要善待对老板、同事、客户，要实事求是，要善于学习，不要耍小聪明，不要把别人当傻瓜。要有一种即使做不了生意，还能做朋友的心态。
4、要做到把一碗水端平，既要考虑发展商的运作，同时也要考虑客户的生存空间，一个只顾求表现而不顾商家生死的人，不是一个真正优秀的业务员。
关于客户开发的例子：
之前，格漫诗在业务洽谈中，认可了我们，就连同他的董事长，原城市俪人的老板陈永洪董事长，都帮着我们介绍客户，就连梁子天意的负责人李总也感到非常吃惊，这是做人的公信力。在他的介入及带领下，组团同等品牌档次的客户，取得了较大的突破。
做人的一个前提是不能见利忘义。请大家记住一点，客户能来租场经营，大多数不是看中了某个人，而是看中了利益点，是对业务员的认可，更是对项目的认可。
我经常告诫我自己，“活着是英雄，死了也是英雄”。我把这句话赠给大家，那些已经离我们而去的同事们是英雄，今天仍在这里坚持，在努力奋斗的同事们更是英雄。
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