吉利汽车的市场营销策划范文（共10篇）
一、策划背景
改革开放以来汽车业的竞争越来越激烈，国外汽车不断进入我国对我们汽车业的发展造成了重大的危险。随着人们生活水平的提高，人们对汽车的需求量也越来越大，不同层次的汽车不断涌现，以满足不同的消费群体。渐渐的消费者对汽车的要求也不仅仅是一种交通工具而已，他们开始追求外观及精神上的享受，对车的要求也越来越高。这次我们对汽车行业进行深入全面的调查，来进一步挖掘吉利汽车市场。
近期，中国车市4月份的数据出炉，惯于担当“墙头草”的部分专家和媒体人士又是一片哀鸿，在中国车市一月月不同的数据走向中，我们总能触摸到他们的心在伴随着市场反反复复。
汽车新技术的突破正在加速，一些具有重新改写我们传统的汽车生活模式的力量，正在加入这个已经成熟了100多年的产业，而他们的加入，也可能将 让我们从今天开始，重新定义我们的汽车生活。如果说五粮液的“酒后造车”只是一时的冲动，那么吉利今时今日的成就，谷歌、苹果等革命性公司对汽车领域的 关注，将是我们的汽车从现在开始，实现革命性的变革的希望所在。我们有足够的理由坚信：我们正处在一个汽车重新出发的大时代。人类对移动生活的需求不会减弱。衣、食、住、行作为人类的根本性需求，在一个已经是“地球村”的时代，不可能出现倒退，移动是人类的天性，如果 传统的围绕着化石能源设计的汽车在未来不能满足人类移动的需要，那么必然有新的移动工具出来，继续满足并丰富人类移动的需要，这个工具，今天我们称之为 “汽车”，未来，也许将它称之为“移动工具”更为贴切。
在多家金融机构的支持下，吉利目前被认为在争夺福特汽车(Ford Motor Co.)旗下沃尔沃(Volvo)子公司的大战中处于领先地位。吉利是中国十大乘用车品牌之一。上海汽车通过与通用汽车和大众汽车(Volkswagen AG)等巨头成立的合资企业销售汽车。
二、策划目标
⒈培养发展忠诚的客户层
⒉用合理利润（超过行业平均水平）赢得更多客户
⒊提高品牌知名度，扩大市场占有率，向全国内外市场进军
⒋保持企业长久持续健康的（有动力和潜力）
三、营销环境分析
㈠宏观环境
⒈经济发展，从宏观经济层面看，2011年有利于经济保持较快增长的因素不少，因为今年是“十二五”计划开局之年，中央政府会加大发展战略型产业支持力度，中央经济工作会议后，各方面预测2011年我国GDP增长幅度为9%—9.5%。此外，个地方政府也纷纷制定区域经济发展战略和规划，纷纷确立新的经济增粘点，汽车业是许多地方要重点发展的支柱产业。
⒉消费状况，从消费层面看，维持我国汽车消费快速增站的基本因素依然存在。在人民收入近一步提高，二，三线城市乃至四，五线城市的汽车消费增幅将超过一线城市;工业化和城市化进程不断推进，汽车价格会更便宜，性能将更适合消费者的需求。这些因素共同作用，会使我国汽车消费继续维持在较高的水平。虽然也有一些不利因素，比如汽油，停车费上涨导致使用成本增加等，但它们挡不住 的购车欲望。
⒊国际环境，各大汽车巨头纷纷对包括欧洲和中国在内的全球汽车市场进行分析。全球经济危机造成除中国外的世界主要汽车生产国生产和销售暴跌，导致汽车生产和销售转向新兴经济体。
综上所述，宏观环境依然是鼓励汽车消费和产业发展的关键因素，因此我国汽车市场今年将延续平稳较快发展的走势。
㈡微观环境
今年以来，包括众多豪华品牌、合资品牌在内的汽车品牌，都把二三线城市作为自己的主打战场。当它们纷纷在笑城市开4S店时，吉利刚好相反。新车、新店进军大上海，这可能是激励新战略的一小步。随着帝豪、全球鹰品牌的推出，这两大品牌的目标市场针对60%的城市人群，40%针对三四线盒城乡结合部。这与吉利的老品牌“Geely”的定位正好相反。在中国国内汽车行业飞速发展的同时，它们所面临的国外汽车行业的威胁也不可小视。
⒈深化品牌营销，国内国际营销开创新局面
⒉企业技术创新能力越剧我国汽车行业最高水平
⒊产品品质成功拉开与国内同等产品距离
⒋企业的国际化战略确定了吉利的国际地位和品牌国际影响力
四、SWOT分析
⒈优势：⑴李书福视才如命，以及李书福强大的影响力
⑵在开发手段上，吉利已迅速向世界先进水平靠拢，目前已完全具备了全数模的开发方式，拥有每年开发2－3款新车型的研发能力。
⑶逐步掌握轿车核心部件研发技术，实现了中国第一台也是迄今中国唯一的自动变速器的设计制造、电子智能助力转向系统的设计生产、世界领先国内领先的大升功率发动机的设计制造和整车设计、匹配、试验、验证技术的全面应用。
如今，吉利已经形成豪情、美日、优利欧、SRV、美人豹、华普、自由舰、吉利金刚、远景等9大系列30多个品种的产品谱，拥有1.0L到1.8L的8大系列发动机和JLS160、Z110等8大系列变速器。
⒉劣势： 吉利加快了新车上市进程，老款车型的升级换代基于竞争对手、受众而言，是一个大势所趋。但里面矛盾的地方又出现了，那就是如何顺利的过渡自身的品牌形象成了吉利迫切需要正视的问题。
⒊机会：⑴经济稳步发展使得消费升级，增加顾客的购买力，尤其是增大私车市场，中国整体市场购买里水品不高，有利于经济型汽车的发展。⑵消费者变化的影响：汽车消费从公车消费转向私车消费带来巨大的市场机会，汽车消费市场结构的变化对经济型轿车更有利。⑶中国可能成为许多国际厂商的制造中心，将提高中国汽车厂商的生产、技术及管理水平。
⒋威胁：⑴原材料上涨，油价上涨将使汽车需求下降⑵国内汽车公司在信贷消费的弱势将受到威胁。⑶国际汽车商队中国市场将加大竞争强度⑷国际汽车商实力强大，其强强联
关键词：吉利；国际目标市场
一、吉利公司简介
浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流格局成员之一。
吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市场，2004年吉利汽车成功出口5000辆，出口国家、地区达30多个。为更快的走向国际平台，从2003年4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于2005年5月，吉利收购Proper Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年3月，完成对沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上是经营战略的选择。
二、选择国际目标市场战略理论分析
国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。
企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标市场战略和集中性目标市场战略。
国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介绍落差式战略。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。其着眼点在于寻求一种比较优势或绝对优势，利用这种优势位差来弥补国际市场营销的额外成本支出和不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。
在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源：辨认要进入的潜在市场；逐渐地、有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。
三、吉利公司选择国际目标市场
（一）确立目标市场
吉利汽车在最初选择国际市场时，没有从欧美高端市场入手，2005年5月30日，吉利汽车控股有限公司在马来西亚吉隆坡国会大厦同IGC集团隆重举行了整车项目合作及CKD项目合作签约仪式，选择了距离中国最近的东南亚国际市场作为突破口。国际市场环境比国内市场环境更加复杂面临更多未知的政治风险、经济风险、文化风险、法律风险，鉴于中国与西方的经济环境和文化价值观有极大地差距，吉利并没有首先进军欧美市场，而是选择了与中国有密切联系的东南亚市场。
吉利在收购沃尔沃的同时又扩建兰州基地，自主车企进军西部市场。为吉利集团将来进军中亚及东欧打下基础，进而实现占领世界市场的目标。
当然，目标市场的确立也不免的需要大量前期的市场调研工作、实地勘探调查，以及对企业本身的条件的估量和评定。综合各方面的因素，企业才可以“量体裁衣”比较全面的确定目标市场。
（二）明确市场定位
吉利汽车的国外经营策略，是低价格营销战略，这是老福特路线。吉利采用了差异营销策略，将目标市场定位于低消费人群。吉利汽车作为国产车，而中国的汽车行业发展历程只有短短的20年多年，相对于国际先进的技术，我国的汽车业仍处于初级阶段，属于幼稚产业，不足以和国际高端车型媲美和抗衡。所以，它明智的选择了低端微车作为国外市场营销的主产品。
当然，市场定位只是营销策略的重要一步而已，如何做好市场定位，还是要根据企业本身的经济资本，品牌效应，组织机制的种种因素，配合目标市场的特定情况才能制定出“行之有效”的价格定位。吉利汽车最初将市场定于东南亚市场，走落差式目标市场扩展战略。从而明确了本企业在国际市场上的市场定位和品牌路线。随着吉利汽车发展，吉利收购沃尔沃，走入欧美高端市场，形成攀高式市场扩展战略。
（三）确立营销模式
对于营销模式的确立，各家汽车公司的做法各有千秋，“取其精华，去其糟粕”。吉利采用了风险较高的CKD模式，即以汽车零部件出口，再由进口商在当地组装政策模式和马来西亚合作，但是导致了吉利亏损。对于像吉利这样刚刚进入国际市场，要站稳脚跟就必须拥有广阔的销售渠道、适合企业发展的分销模式。吉利在马来西亚的失败经历就是最好的例证。
（四）确保国内市场份额
吉利进入国外市场的时候，其在国内的市场的份额依旧很大。当初出海进军国際市场的目的之一就是为了使本国车获得国外的检查机构和消费者的认可，从而利用中国消费者普遍“崇洋心态”推动国内消费者的认知度，以扩大销售额。吉利汽车没有因开拓国际市场而放松本国市场，它的国际市场的品牌建立增强了国内消费者信心，而国内市场的稳固无疑又是进军国际市场强有力的后盾和资本。
（作者单位：山东大学）
参考文献：
[1]李平，浅析零售巨头沃尔玛选择国际目标市场的战略，商业经济，2009，（10）.
[2]2010年奇瑞汽车发展计划制定情况分析，中国行业研究网
[3]奇瑞发力“精耕2010”战略，经济日报，2010
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浙江吉利技师学院汽车技术服务与营销专业人才培养新举措(浙江吉利技师学院管理工程教学部 供稿)汽车技术服务与营销专业是我院围绕汽车后市场开设的一个特色专业,主要 培养汽车销售及技术服务专门人才,从 05 年至今已连续 4 年招生.怎样开展好 汽车技术服务与营销专业的实训教学,是办好这个专业的关键问题,也是最难解 决的问题.按照谢院长提出的“五化”教学改革的总体思路,教学部大胆创新汽 车技术服务与营销专业的实训教学,推出了很多新举措,取得较好的效果.具体 措施如下: 一,情景模拟 在讲授《公关礼仪》《商务谈判》等实践性较强的课程时,教学部发现如果 , 采用传统的教学方法,将达不到预期的教学效果.为此教学部专门召集相关教师 探讨如何开展这类课程的实践教学.经过论证和调研,教学部决定对这类课程采 用“情景模拟”教学法开展教学.所谓“情景模拟” ,就是将企业的营销活动展 现在课堂上,给学生创设一个营销实践的情景,使学生在模拟中理解所学理论知 识, 能做到独立分析和判断, 在多变的情景角色转换中提出多种解决问题的方法.给学生以身临其境的感觉, “亲身”体验企业的营销实践活动,达到理论联系实 际的教学目的.上半年,07 级汽车营销专业开设了《公关礼仪》《商务谈判》课程.根据 , 课程要求,任课老师根据学生的个性和能力将班级学生分为不同的小组,并成立 相应的“公司”.每两个“公司”按照任课教师指定的内容进行模拟谈判,要求 学生严格按照正规公司的模式进行商务谈判,教师根据学生在模拟谈判中的表 现,着装,礼仪,语言进行综合评分.采用这种教学方法,学生学习热情很高.在教师布置谈判课题后,各小组成 员认真准备谈判前期资料和谈判策略, 在谈判中各小组成员都能认真对待每一次 谈判.往往一场谈判要持续 2 个小时以上,通过谈判双方的讨价还价,最终达成 协议.通过这两门课程的学习,学生普遍觉得自己的语言能力得到了提高,在商 务谈判技巧的应用上更加自如.情景模拟————商务谈判(1)情景模拟————商务谈判(2)二,营销实践 情景模拟的教学方法只是对学生的基本素质进行训练, 要提高学生的实际营 销能力就要到企业中去见习和参观.为提高学生的营销实践能力, 教学部一方面鼓励学生利用双休日到企业去见习.本教学部 07,08 两个汽车营销班级有 30 余名同学利用双休日到路桥周 边企业或公司去见习,通过见习学生的营销能力得到了很大提高.另一方面教学部利用学校周边社会资源开展实践教学工作.先后有多批学生 到台州晨光电脑公司,台州华普展销公司进行见习.这些学生在企业表现良好, 受到了企业的好评.与此同时,教学部还组织学生到周边汽车 4S 店和每年举办 的汽车展览会去见习和参观.2008 年 12 月初, 教学部安排 07 级汽车营销专业的 10 名学生全程参与了 2008 中国台州汽车展览会的整个过程,熟悉了车展的前期准备工作和具体程序.12 月 8 日教学部安排三名教师带队组织 73 名汽车营销专业的学生对本次车 展进行了参观见习.要求学生把本次车展的亮点和参展商的营销手段和方式与理 论课程相结合,重点描述对某款车型的认识和理解.主办方对我们的到来表示热 烈欢迎,还为同学们详细介绍了本次汽车展览会的相关情况.在吉利展厅,工作 人员热情地给学生介绍吉利远景和熊猫的性能和优势.结合车展,专业教师对学 生进行了现场教学和指导,给学生讲解汽车营销方面的专业知识.吉利销售人员向学生介绍吉利远景
专业教师利用车展开展现场教学
三,网络教学 随着汽车产业和国家经济的发展,每年都会有大量的新车上市,每年国家都
会出台一些关于汽车的新政策.为了及时将这些信息应用到教学中去,任课教师 充分利用因特网资源开展教学工作.例如指导学生浏览相关汽车销售网站,让学 生了解最新汽车行情,销售流程,贷款购车政策,汽车保险,售后服务等方面的 知识,最后学生撰写实习报告进行总结.通过这种教学方式,即提高了学生的学习积极性,又让学生的专业知识得到了同步更新.网络教学
浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，吉利集团1996年成立，1997年正式进军汽车行业，总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭、济南、成都等地建有汽车整车和动力总成制造基地，拥有员工18,000余人。吉利集团现有帝豪、全球鹰、英伦等三大品牌10多款整车产品，并远销独联体、中东、非洲、东南亚、中南美洲海外市场。截止2011年底，吉利汽车累计中国社会保有量超过220万辆。吉利汽车发展历程
起步阶段(1997年～2001年)：1997年，吉利开始正式进入汽车领域，成为中国第一家民营汽车企业；1998年，吉利第一辆豪情汽车在浙江临海市下线。2001年吉利汽车正式获得国家汽车许可。
成长阶段(2002年～2007年)：2002年，吉利汽车开始真正意义上的量产，同年收购杰士达公司，随后改名为上海华普汽车；2003年3月，浙江吉利控股集团有限公司正式成立，并开始开拓海外市场。同年美人豹跑车销售网络开始建立；2004年，吉利计划上市，并于2005年5月成功在香港上市。2006年，吉利集团、上海华普汽车与英国锰铜公司三方合资成立上海英伦帝华有限公司，将伦敦黑色出租车项目引入中国。
高速发展阶段(2008年～今)：2008年，吉利推出全球鹰品牌；同年，金融海啸席卷全球，美国福特汽车子公司——沃尔沃等品牌遭受重创，吉利就收购沃尔沃轿车（Volvo Cars）一案与福特汽车开始谈判。2010年3月28日，福特正式以18亿美元的价格，将沃尔沃轿车出售给了吉利汽车集团，吉利汽车集团成功收购了沃尔沃汽车100%的股权及相关资产。吉利收购沃尔沃轿车成为了迄今为止涉及金额最大的中国车企海外收购案；2009年，美人豹因销售业绩不佳停产；同年，吉利推出帝豪品牌；2010年，吉利推出英伦品牌，并逐渐替代上海华普。渠道演变历程
吉利汽车集团销售渠道演变共分为三个阶段，每个阶段的时间都相对较短：
第一阶段(1997年～2002年)：吉利汽车在销售上采用“捆绑式”销售法，在全国各地以区域经营的形式，由经销商买断产品，吉利开始建立自己的销售渠道。2002年，吉利收购杰士达公司（上海华普汽车），但实行独立经营。第二阶段(2003年～2006年)：随着产品的不断丰富，吉利开始尝试渠道分网。2003年前后，吉利开始组建吉利汽车和美人豹跑车两个销售网络。美人豹网络除了销售跑车之外，也销售SUV、SRV等个性化车型。吉利金刚与金刚两厢也曾分成过两个销售渠道。2004年年底，渠道出现了严重冲突，此后，吉利汽车按照分销模式建立了专卖店（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S 店），吉利汽车的专卖店分为三种形式：“四位一体”的4S 店、销售功能3S 店、售后服务1S店。
第三阶段(2007年～今)：2007年5月，吉利正式进行战略转型，并推行渠道分网结合品牌专营制。2008年，首先推出全球鹰品牌；2009年推出帝豪品牌；2010年推出英伦品牌。并为三大品牌进行品牌定位和品牌区隔，三个品牌分别成立了品牌事业部，分品牌建立了三套独立的营销体系，设计了三套VI、SI标准。吉利原有徽标成为吉利汽车企业标志，不再作为产品的标志使用。2009年，美人豹全面停产。2010年，上海英伦逐渐替代上海华普。同年，吉利收购沃尔沃轿车，两品牌实行各自独立运营。
吉利三个品牌没有高中低之分，不像大众和奥迪的关系，也不像丰田和雷克萨斯的关系，三个品牌是按照市场上存在的不同消费群划分的，每个消费群都有自己的消费特征、喜好和性格特点。全球鹰定位在“活力、突破、精彩”，主攻年轻消费市场；帝豪品牌定位在“卓越、稳健、尊崇”，主攻中高端公商务用车及家庭用车市场；而英伦品牌定位为“底蕴、信赖、关爱”，专注经典复古的贵族风格。三品牌车型主要以微型、紧凑型和小型车为主，车型有交叉有重叠。全球鹰偏重于微型、小型和紧凑型车，英伦偏重于小型和紧凑型车，帝豪偏重于紧凑型和中型车。三品牌价格区间主要集中在3至15万之间，帝豪整体价格相对其他两品牌较高。根据三个品牌的品牌定位，从研发到营销方面都会为其量订造。品牌成立事业部运作在自主品牌发展史上还是首次，每个事业部都有主管老总，网络部、企划部、渠道管理部等职能部门也下沉至事业部为市场一线服务。渠道模式创新
1、千店千县计划
渠道之战是车企互搏的关键，比拼的是渠道的广度和深度。在实行多品牌战略后，渠道建设方面吉利提出“千店千县计划”，简称为“三下乡”，即渠道下乡、产品下乡和服务下乡，鼓励现有的4S店到县级行政区域建立两家以上的直营店，形成遍布全国县级市场的“小型迷你4S店”。为了配合“千店千县计划”，吉利将4S店分为了A1、A2、B1、B2、C1、C2不同的级别，还有D级专营店。通过对4S店级别的细化和灵活务实的政策补贴，吉利高效、快速地完成了渠道下沉工作，例如河南、湖南等一些薄弱地区，增加了很多高水平、高素质的经销商，有力地支撑了吉利多品牌独立运作。经过初期老经销商整合和后续的招募，各个品牌都形成300多个网点的营销网络，到2011年下半年网络总量达到1000家，吉利汽车的战略转型和多品牌战略取得了初步的成功。
2007年，转型后经过一年的磨合，吉利汽车在2009年和2010年销量分别达到32万和41万，进入高速发展阶段。分网渠道策略的实施，使得吉利汽车渠道系统得到了进一步的优化，由于分网渠道的成功，吉利汽车具备了在同一地区选择不同销售平台机会的能力，扩大了授权经销商的销售范围，同时还有利于吉利汽车的品牌战略的有效实施。
2、汽车城渠道计划
2007 年初，作为对分网渠道模式的补充，吉利汽车推出了另一创新的渠道模式，提出了建立超级4S 店集群的“扩能竞赛”计划。这是在中国首次出现的单品牌汽车城，吉利汽车计划于2016年在全国共规划20个汽车城。2006年吉利汽车第一个中国汽车城在慈溪开业，2009年台州、兰州的两个汽车城相继开业，随后其他的汽车城将陆续建立起来。2011年吉利成立“手拉手国际汽车城”分公司，单独运作汽车城项目，除全球鹰、帝豪、英伦三个品牌外，2010年并购的沃尔沃也会入驻。
汽车经销商只要有独立营业执照、独立经营4S 店、独立的组织机构、独立且封闭的运营资金就可以具备申报吉利汽车城的资格，并且汽车城不受一个企业只能代理一个事业部产品的政策影响，设置成若干个经销吉利汽车不同产品的销售大厅，配备统一的服务及配套设施，成为“品”字布局的吉利汽车城。吉利汽车城的功能还在4S 店功能外继续向外延伸，为顾客提供保险、上牌、客户联谊等“一站式”的附加服务。
3、营销渠道整合
在三品牌事业部同时运作两年以后，2012年6月，吉利开始新一轮营销体系的大变革，对营销架构进行重大调整，将原来全球鹰、帝豪、英伦三条垂直的纵向事业部营销结构调整为营销总部带领下的北部、中部、南部三个区域营销事业部结构。营销架构调整的出发点是为了进一步下沉营销网络，整合内部资源挖掘区域市场的消费潜力，对区域市场集中资源做精做细。营销事业部的权利更加集中，三品牌更加弱化。由大区统一进行渠道规划，统一进行广宣，可以最大限度地避免分网情况下资源的浪费，更大地发挥三品牌的协同效应。三大品牌实现了渠道上的分网，营销上的并网。在管理架构调整后，吉利销售公司的人事布局并没有大变化，原全球鹰事业部总经理则负责南区的相关工作，原帝豪事业部总经理将接手北区，而原英伦事业部总经理则统管中区。
星期五，我们学校组织了
经过长途跋涉，我们终于到了吉利汽车城。
进入大门，汽车展厅便出现在眼前。只见一辆辆暂新的汽车停在里面。讲解员向我们介绍了车名以及各种配置，每辆车都经过精密的检测和严格的把关，才
往里一瞧，车内十分宽敞，电子器械也一应俱全。据说帝豪不仅环保而且省油，还汲取了许多其它汽车的长处。接着向前走，只见一辆金黄色的叫不出名字的车停在面前，里面的空间非常大，驾驶座的椅背上还能放下一张小桌子，一问才知道，这是吉利收购的英伦出租车，它是一辆无障碍出租车，可以为残疾人提供便利服务呢。听了讲解员的讲解，我突然觉得十分自豪，吉利收购了英伦，还收购了世界名车沃尔沃，它的辉煌前程指日可待。
参观完汽车展厅，我们又来到了零部件拼装车间。只见工人们采用先进的技术，将一块块铁皮打磨得十分光滑，然后用电焊将它们焊成车头、车身等。当我们从机器人身边走过时，大家都停住了脚步，只见一个机器手臂来回运作着，将一块块打磨过的铁皮焊接起来，形成了一个车身。流水线上一辆车子的底盘慢慢移了过了，机器手臂似乎得到了指示，迅速抓起一块车顶盖，稳稳当当地安装在底盘上方。正当我们要走时，机器手臂突然慢了下来，只见它将自己手上的机器拆了下来，又安装上另一个机器，便又重新工作起来。
从零部件拼装车间出来，我们又来到了整车安装车间。只见一个个汽车外壳已经组装完成，工人们正往车内装电子器械。再往前
任务02 共0主观题 总分：100分
得分
80分
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多选题 共20题，每题5分，共100分
1、定价策划的要素主要包括（）A.成本要素 B.需求要素 C.动机要素 D.竞争要素
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABD
2、市场营销策划的特性包括（）A.创新性 B.可行性 C.权变性 D.风险性 【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABC
3、产品策划的要素包括（）A.市场分析 B.产品定位 C.产品营销 D.售后服务
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
4、CIS导入的效果评估可以从（）A.企业内部 B.企业外部 C.营运业绩 D.目标检讨
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
5、CIS策划主要包含以下几个子系统（）A.企业理念识别系统 B.企业视觉识别系统 C.企业策划识别系统 D.企业行为识别系统
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABD
6、创造性思维主要包括（）A.超前性思维 B.求异性思维 C.逻辑性思维 D.突破性思维
【本题分值】： 5【本题得分】：0 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：BD
7、市场营销策划组织机构的设置原则（）A.统一指挥原则
B.统一命令与分层管理原则 C.精简高效原则 D.适度弹性原则
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
8、分销模式策划主要包括（）A.自销模式策划 B.经销模式策划 C.代理模式策划 D.买断模式策划
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABC
9、市场营销策划的功能包括（）A.整合资源 B.指导实战 C.实现目的 D.规避风险
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABD
10、市场营销策划经费预算主要包括（）A.市场调研费 B.信息收集费 C.人力投入费 D.策划报酬
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
11、定价策划的原则（）A.目的性原则 B.创新性原则 C.合理性原则 D.适时性原则
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
12、市场营销策划按照策划的对象分类，可以分为（）A.企业策划 B.产品策划 C.服务策划 D.活动策划
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
13、按照市场营销策划的内容及应用范围，可以将市场营销策划书分为（）A.营销策划书 B.营销诊断书 C.营销执行书 D.营销推广书
【本题分值】： 5【本题得分】：0 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：AC
14、市场营销策划推介的主要步骤包括（）A.自我说服 B.模拟演练 C.正式演讲 D.事前协调
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABD
15、企业形象的形成取决于（）因素 A.公众印象 B.公众认知 C.公众态度 D.公众舆论
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ACD
16、包装策划主要（）要素 A.外形要素 B.构图要素 C.材料要素 D.层次要素
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABC
17、新闻公关策划的原则（）A.整体性原则 B.真实性原则 C.公正性原则 D.实效性原则
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
18、对策划人员的激励应该包括（）A.货币激励 B.情感激励 C.工作激励 D.薪酬激励
【本题分值】： 5【本题得分】：0 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABCD
19、发散性思维的特点主要是（）A.流畅性 B.变通性 C.扩散性 D.独特性
【本题分值】： 5【本题得分】：5 【老师评分】： 【老师评语】： 【学生答案】：ABD
20、营销诊断书的基本结构包括下面（）部分 A.营销战略分析 B.企业营销现状和问题 C.原因分析 D.完善措施
尊敬的**：
通过近几天针对郑州汽车市场的走访调查，充分地了解到了汽车运营方面的诸多情况，特汇报如下：
调查时间：2012年*月** 调查人：***、*** 调查范围：郑州市北环花园路汽配城及临街4S店、中原路4S店、郑上路明宇汽车城、郑上路汽配大世界、郑汴路中博汽车城等五个区域
调查方式：实店考察、电话咨询、网络查询、行业专业人士沟通等渠道 调查情况说明：
近几年来，随着经济的快速发展，汽车行业得到了突飞猛进的发展。我国在2009年——2011年连续三年达到新车销售世界第一的目标。中国汽车产销大幅增长，得益于人民生活水平的改善、国家政策的支持、政府追求GDP和经济的增长。虽然现阶段河南省刺激汽车消费的鼓励政策已经退出，单单汽车消费的潜力还在不断发展，一线城市目前有各种限购措施，但仍不能挡住庞大的市场需求，在二、三线城市有着更高的市场增长率。
郑州作为一个中心城市，机动车增长速度可以用“奔跑”两个字来形容。从来自郑州车管所的相关数据得知：上半年机动车同比增长9.69%、车购税税款同比增长36.44%，增速远高于国家平均水平。根据郑州市统计局最新发布的一组数据显示，郑州市目前常住人口为862.7万人，而在2011年，郑州市机动车保有量突破160万辆。平均5人中就有1人拥有机动车。
郑州市交警支队车辆管理所通告郑州市机动车注册登记数量，每天机动车注册登记都突破2200辆以上，2011年1月4日至10日，郑州市机动车注册登记为7074辆。2012年1月4日至10日，除去1月7日、8日星期天两天，郑州市机动车注册登记为12075辆。同期相比，增加了近一倍。郑州市今年以来车辆快速增长的态势来看，警方预计今年郑州新增机动车将超过30万辆，总数将超过210万辆。——郑州人已经跑步进入汽车时代。
郑州汽车市场的高速发展也带动了郑州汽车后市场的大发展，郑州政府在汽车产业政策上也给予积极支持，一些项目展会相继在郑州落户和发展，同时汽车4S店、连锁店、专营店也紧跟市场步伐，积极应对郑州高速发展的汽车后市场。
目前郑州地区汽车服务多集中于4S店，4S也越来越看重汽车后市场，旗舰店、正宗汽车用品模范店、体验店等相继也出现4S建设体系中。4S店在注重汽车维修保养外，在防盗、贴膜、装饰、改装、音响、随车用品、二手车销售、置换、拍卖、保险、美容、签定估价等多项业务已成为郑州4S店赢利新来源。源于消费者对品牌信任度和供应商专业度上的优势，郑州4S店迎来很多品牌忠诚度高，消费水平强的优质客户。
汽车连锁装饰、美容、快修店也在高速地发展。在郑东新区走访调查中看到：普通的汽车连锁美容店，尽管价位高，但洗车的客户仍络绎不绝。汽车连锁的标准化流程、统一专用工具、服务标准、专业服务团队也是消费者喜欢来汽车连锁服务店的原因。
郑州汽车销售市场的一些问题：
1、目前郑州市被国务院批准成为“中原经济区”核心城市，随着核心城市化建设的加快，郑州市政府下发了《关于加快推进中心城区市场外迁工作的实施意见》，城市框架不断拉大，郑州市区内的批发市场整体要求迁出三环外，以便郑州重新造市，专业的大型汽车交易市场也包括在内（如：中博汽车城、北环汽车大世界、北环汽配大世界、中原西路汽车4S店集聚区等）。
2、汽车后市场跟不上郑州汽车市场发展。比如修车，养车排队，无论在4S店，连锁店还是街头小店，往往需要预约或排队。汽车配件，用品质量参差不齐，市场中有不少副厂件、劣质配件、假货。同时高水准的原配件，改装件在郑州很能找到。
3、消费者消费意识，观念，对汽车后市场认识有待提高。郑州消费者通过发达网媒，平媒，广播电视媒体接触汽车方面的知识，多数是被动地接受，对汽车的整体认识还比较肤浅。
4、需要政府针对目前郑州汽车后市场的问题尽快更加地完善法规政策。
5、售后服务技术和工具，团队水平，服务流程档次需要加强。郑州售后市场大产业化的格局并未形成，整体水平难以提高。
综合来说郑州汽车市场在规模、档次、水平、专业面等等方面的问题上都有欠缺。
郑州汽车后市场的机遇解读：
1、需要有政府优惠政策的扶持及高规格的规划指导郑州汽车后产业发展。郑州目前有全国性的汽车后市场产业园区，也有发展中的国际汽车后市场汽车博览会。除了如何发挥产业园和博览会在全国同行业中的作用外，政府还应积极做好全局规划，从全球角度来扶持和培养本地的汽车后市场发展，真正发展一批走出河南甚至中国的本地企业和服务商。
2、人才培养要冲在第一线。行业人才，复合型人才，中高级管理人才，高级技师等人才在郑州相对缺乏，除建立有效的培养、培训机制外，还要注重如何让这些人才在实际领域中发挥最大效果的建设。
3、在汽车服务，用品，配件等要有突破。郑州汽车市面上的产品同质化比较严重，产品大同小异，同水准的服务商，服务水平差别不大。在产品研发，服务创新上需要实现突破。
4、汽车行业电子商务信息化平台仍处于起步阶段，但又属于未来发展的趋势，合理高效的服务是汽车城不可缺少的要求，将大大地提升汽车城的档次和服务水平。
调研结论：
1、因现阶段郑州范围内部分汽车品牌都面临着需要外迁的问题，所以前期的沟通洽谈宜早不宜晚，以免等诸多品牌找好新址后我们再接触，商机已失；
2、土地手续尽快办理到位，通过走访发现，各品牌4S店管理者都比较关注土地手续的问题，且汽车厂家在审批开店时土地手续是关键点之一；
3、尽快筛选出二到三家中级以上汽车品牌作为我们未来汽车城自主经营的4S店品牌，并开展前期申请开店的手续洽谈和办理，以免别人捷足先登；4、5、6、7、招商政策理出初步思路，做好前期基础铺垫，也便于寻找重点意向客户人群； 进行人才储备及培养，汽车城正式运营时即可组建完善的团队管理体系； 建议开展一次由社会专业团队做的市场调查，以便更准确地掌握各方面信息； 内部加强工作计划及进度跟踪；并进一步深入沟通郑州市场上现有4S店的经营状况和未来发展规划，以作公司管理层战略规划参考。
相信随着商家、政府不断的重视，还有消费者对汽车后市场认识的提高，郑州汽车后市场发展将以更快的速度发展，呈现更多生机。
为了丰富校园生活，增强锻炼意识，提高同学们的积极性。将举行由机电工程系分团委学生会主办汽车营销比赛。
二、活动目标
旨在通过本次活动开展，传播营销理念，丰富校园生活，加强学生营销策划能力，引导积极向上的大学生活。给同学们一个展现自我的平台，激发同学们的学习兴趣，营造出良好的校园学习氛围。
三、比赛时间与地点
1、比赛时间：待定
2、比赛地点：待定
四、比赛流程
1、团队展示（名称，口号，成员介绍，团队优势）
2、产品介绍
3、营销环境分析（市场状况，市场前景）
4、营销策略（产品定位、销售策略）
5、评委提问
6、评分
五、参加人员
1、参赛人员：机电工程系汽修专业全体学生
2、主办单位：机电工程系分团委学生会
3、承办单位：机电工程系分团委学生会文娱部
4、赞助单位：入党申请书网http:///
六、工作安排
1.、前期宣传：由宣传部发出汽车营销比赛具体通知,写广播稿及电子版做宣传，信访部协助做宣传。
2、报名安排
由负责本比赛的负责人召开大
一、大二班长会议，安排汽车营销比赛的报名工作，参赛者到各班班长报名，最后由由负责本比赛的负责人统一收齐名单。
3、比赛安排
a、直接决赛
b、时间：待定；地点：待定
七、活动准备:
文娱部：活动策划总负责，各部门协助
宣传部：活动的相关宣传----出海报
秘书部主要负责：a.负责参赛选手通知与到场
b.负责申请实训室与相关比赛设备
科技部主要负责：给选手照相，当天场地的音乐。
外联部主要负责：拉赞助：拉到的具体赞助请与文娱部联系。
青协主要负责：现场秩序问题，确保比赛顺利进行。
生活部主要负责：购买比赛所需物品。
信访部主要负责：协助宣传部宣传。
其他未安排工作的部门，按实际需要另行通知
八、比赛结束
1、计算各组选手得分
2、宣读比赛结果
3、颁发奖状及奖品
4、由宣传部和信访部做赛后宣传
九、奖项设置
1、按总分进行排名确定竞赛成绩，大赛设一等奖、二等奖、三等奖，每位等奖者均可获得证书及奖品。
2、若经费允许可设立优胜奖等。
十、活动经费预算
1、购买证书12本
2、根据经费选择性购买奖品
十一、活动流程及具体事项
1.报名阶段，文娱部负责整理。
2.实操，教室及器材由秘书部负责申请，监考员在考试前对考生提出具体要求。
3.比赛规程和考核方法见具体通知。
机电工程系学生会文娱部
二零一零年四月十七日
附：
汽车模拟营销大赛评分表 第（）组 分值 团队介绍
（10分）介绍特色………………&h ellip;…...…...5分 形象（衣着打扮、举止文明）….5分 营 销 方 案（60分）现场 表现 语言表达能力……………15分 动作神情………………&h ellip;10分 方案 吸引 程度 营销逻辑性……………....10分 思路清晰………………....10分 资料的准备………...…….10分 主题明确………………&h ellip;..5分 评委提问
（30分）团队协作与默契精神……………15分 对评委所提问题
具体服务内容有：
一、市场分析
国家宏观经济分析
汽车总体市场分析
区域市场品牌差异化分析
区域汽车消费者需求心理分析
区域汽车品牌竞争分析
区域性政策分析
二、消费者需求分析
区域性消费者爱好分析
消费者收入与购车功能分析
年轻家庭购车心理分析
公司行政用车分析
政府采购趋势分析
三、产品分析
竞争对手产品分析
产品定位分析
竞争对手及状况分析
四、广告策略
广告目标
目标市场策略
产品定位策略
广告定位
广告诉求策略
广告表现策略
媒介策略(媒体组合策略、媒体选择策略)
五、广告创意及广告发布设计
公关营销活动设计
广告效果预测评估
六、品牌强化管理运营方案设计
品牌运营策略设计
品牌联想载体设计
品牌管理系统设计
七、价值认知服务运营方案设计
售中价值导向体系设计
品牌服务有效价值体系设计
代理商自我品牌价值体系设计
行业品牌导向价值体系设计
房地产项目营销策划实际运作流程
一、营销是市场经济的永恒主题
房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。
在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。
研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。
在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。
所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。
从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。
从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。
我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变
性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。
可以概括为：
作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。
市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。
二、房地产公开发售的策划与运作
1、定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
房地产项目营销策划实际运作流程
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：
1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3a、5a、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5a即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5a级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5a级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。
3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
2、价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：
1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。
2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。
3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。
3、定价比例
一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。
4、概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
5、销售的策略
销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
6、销售的组织和实施
楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
三、大宗交易的策划与运作
笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积
8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。
1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。
2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：
1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。
2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。
3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。
4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。
需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。
3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。
谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。
4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。
房地产项目营销策划实际运作流程
5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。
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