对医药销售的理解

对医药销售的理解（精选11篇）

对医药销售的理解 篇1

销售说起来就是卖什么、卖给谁、怎么卖？

首先你要知道你自己在卖什么，也就是要非常全面的了解产品，那么以后你在给客户介绍产品的时候就能把产品介绍到位。

然后你要弄清楚把产品卖给谁，也就是划定你的目标客户群体，这样销售才能有针对性，销售的效率也会大大提高。

说到怎么卖就比较复杂了，而且涉及的因素也比较多。一个销售的过程涉及产品、销售人员、客户，有时候还有推荐人。

产品是否有竞争力？质量是否过硬？是否适合当前的客户？这都是至关重要的。销售人员自身的能力是否过关？包括表达能力、沟通能力、引导能力、分析能力、学习能力、总结能力、反应是否灵敏和一些销售的技巧是否掌握。

天道酬勤。如果你不行动，即便是掌握多少知识和技巧都是徒劳的。心在哪里财富就在哪里，如果你不把你50%的时间和思考用于销售上面，那你的销售是不会成功的。

持之以恒。人不坚持将一事无成。坚持，坚持就是胜利，一直坚持到连外因都变得对你有力的时候，你就会成功了。开发新客户确实是很难的，但是不断的积累客户，你做起来就会越来越容易了。

淡定自然。由于销售经常会受到打击，这样很容易让销售人员陷入一个极度悲观的恶性循环状态，所以要建立一种让销售人员能力及时回归正常状态的机制，自身或团体定期激励就是一个比较好的办法。但是我觉得也没有必要激励过度，让销售人员经常处于一个异常兴奋的状态，因为那样一来对身体危害极大，另外极度兴奋之后必然出现状态的回落，这是自然的法则。

以诚待人。你想想客户与你从素不相识，在短时间内就与你签单并且把很多的钱支付给你，凭的是什么，首要的第一点就是信任你，否则绝对不会给你付款的，所以诚信是销售的基础。

和气生财。和则合，怒则错。“和”可以积累对你有利的因素，甚至扭转败局，不仅对客户，对家人对朋友都要以和处之，这样会不断地积累有利因素。

信息千金。在现在的社会，如果在信息上占有优势，则效率和成功几率大大提高，所以要广布眼线，网络信息。

对医药销售的理解 篇2

1、销售政策和策略不当, 市场预测不准确, 销售渠道管理不当等, 可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

2、客户信用管理不到位, 结算方式选择不当, 账款回收不力等, 可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

3、销售过程存在舞弊行为, 可能导致企业利益受损。

对以上三大风险, 可做如下理解:

一、销售环节是公司各经营环节中最重要的环节之一, 销售环节的内部控制应引起充分的重视

1、销售是实现经营利润的前提。

企业产品通过销售环节, 使得产品的价值得以体现, 因此销售是企业实现经营目标、实现效益的基础;

2、以销定产的企业, 产品先取得合同订单, 而后才组织材料的采购, 组织安排生产。

因此, 销售环节是采购环节与生产环节的前提;

3、一个企业的产品如果失去了市场, 产品将遭淘汰, 如不及时、准确的对产品进行转型升级, 企业将不仅面临发展的难题, 而且将面临生存的困境。

因此, 企业总是不断的促进产品销售、扩大市场份额, 来实现企业效益的目的。通过研发适销对路的新产品, 扩大新产品的销售, 来保证企业的长远利益。

二、销售环节的内部控制管理, 首先要关注销售政策

销售政策是企业销售环节的重点, 政策的失误往往会导致倾情经营的失败。

任何一个企业非常关注销售指标、市场占有率指标, 而这些指标, 则与销售政策与策略息息相关。

1、及时、准确、充分的把握市场信息, 准确的的市场预测是制定正确的销售政策与策略的前提。

公司成立市场部, 其主要职能就是通过各种渠道, 了解公司产品所属行业的信息, 了解国内、国际的产品市场走向, 通过对客户、供应商及其他多种渠道收集竞争对手的信息, 并通过内部产品结构、管理状况、财务资金情况等等的分析, 制定企业未来产品的发展方向, 市场占有率目标、区域拓展的目标等, 确定企业的发展战略。

有了企业的发展战略, 就可以制定企业产品销售政策、产品的定价策略、产品的市场推广政策等等。有了销售政策, 还需要通过制定考核办法以实现市场推广目标。

有了销售政策, 我们还要考虑采用可行的销售渠道, 一个企业的销售渠道在公司销售环节中占有重要的作用, 企业根据自身产品及市场特点, 选择是直销还是代理销售, 这两种方式方法都各有利弊, 关键是如何利用自身的特点, 扬长避短。不管是哪种销售渠道, 对客户及代理商的服务与管理都非常重要。

三、加强应收款管理是销售环节内部控制的重点内容

一个企业应收款管理的好, 将有利于加快企业资金周转, 提高资金使用效率, 也有利于防范资金风险, 维护投资者利益, 提高经济效益。而应收款管理不好, 则会影响企业财务状况和正常的生产经营, 给企业带来不必要的损失。

应收账款给企业带来的两个最大的风险:资金周转困难和坏账损失。为了防范这两个风险, 主要应从以下几个方面控制:

1、加强合同的管理, 建立信用机制。

企业应收账款无法收回, 有很多原因是由于在签订合同时失误造成的。如:产品出售后, 客户要求验收合格后付款, 但在实际合同履行过程中, 客户却迟迟不验收, 造成应收款无法执行, 因此, 公司争应取能以自己的合同版本与客户签订合同。合同条款应有财务人员、法务人员及其他部门人员共同参与讨论制订。如客户坚持以其公司的合同版本, 则应认真的检查其中的各项条款, 如有对我方不利的事项, 则应加以纠正补充, 切不可为了能快速签订合同而不顾其中的风险。

企业应建立完备的客户信息, 记录客户的信用档案, 根据客户的历史信用记录划分信用等级, 按不同的等级, 签订不同的赊销期。在这个环节中, 应该注意信息的完备性及准确性。信用等级划分应有人审核, 避免因人情因素而造成客户等级划分的偏差。对于新客户, 则应通过客户的背景调查及资信评估来确定信用标准。包括:客户的规模、资产状况、客户历史上有无债务纠纷及开成原因, 企业负责人的情况等等。客户的信用情况还应进行适时的评估和调整。

2、建立分工明确、互相牵制、不同责权相分离的内控制度。

根据不相容职位相分离的原则, 合同签订与审批权应分开, 应收款的催收工作与监督工作应分开, 销售部门负责应收款的催收, 财务部门应监督销售部门催收。有些公司销售、记销售台账、与客户对账、催款工作都由销售部门承担, 这样, 财务部门就没有实现监督职能, 容易出现差错与舞弊的风险。

3、规范账务处理, 加强应收账款的对账工作。

如果一个企业的账务混乱, 会给本来难度很大的应收账款管理带来更大的困难。甚至会带来很大的损失。因此, 规范、准确、清晰的账务是应收账款管理的基础。财务部应加强应收账款的账务管理, 使应收账款总账、明细账相符, 与客户明细账相符。按合同收款的企业, 应收账款应管理至每个合同, 避免算统账。加强发票的管理, 每月检查余额的异常情况, 及时查明原因并及时解决。

销售部应登记销售台账, 财务部应每月与销售部核对应收账款, 必须做到双方一致。财务部应每季与客户函证对账, 目的是发现应收款管理中的漏洞, 保证对账工作的顺利进行。

4、加强应收款的收账工作, 制定内部激励措施。

为了加速应收账款的回笼, 降低坏账的风险, 公司应当制定应收款回笼的激励考核措施。考核的对象以销售人员为主, 考核指标主要是应收款回笼率指标, 有些公司只考核年底回笼率, 年底回笼资金很大, 但平时回笼资金较少, 造成平时资金的短缺。另外, 只考核回笼率也有缺点, 如对待账期长与账期短的应收账款, 销售人员为了完成回笼率, 以收取较容易收款的时间较短的应收款为先, 这将造成账期长的应收款无人问津, 久而久之变成了坏账。因此, 应收款回笼率如以月度考核, 对应收款考核按账期时间长短进行折算, 进行综合考核, 会更合理、更有效。

5、建立坏账准备金制度, 加强运用法律手段追索债务的力度。

企业应当对每笔应收账款进行账龄分析, 计提坏账准备金, 以便按权责发生制的原则将损失体现各自年度的效益中。

对于客户长期拖欠应收款无正当理由的, 首先应停止供货, 并及时的交于法务部门, 通过发律师函、法院诉讼等方式解决, 以及早收回应收款。

6、完善档案保管制度。

合法的凭据是追索应收款的前提, 一些企业由于档案管理疏漏, 而使应收款无法收回, 因此, 完善的档案保管制度是应收账款安全的重要保证。

四、销售环节中舞弊的管理

除了上述销售政策风险及应收款管理风险外, 销售环节也是容易产生舞弊的环节之一。主要有两大风险:合同签订中价格管理的风险;货款回笼中资金安全的风险。主要体现在两方面:一是销售人员对产品市场价格了解不够, 而使价格谈判过程中处于较被动地位, 而签订了明显低于市场价格的销售价格;二是由于销售人员利用职务之便, 以签订明显低于市场价格的销售价而使公司利益受损。这两种都将造成企业的利益损失。

为减少合同签订过程中销售价格的风险, 公司可成立询价部门, 了解市场信息, 以供企业参考及控制。另外, 建立联签制度, 有专人负责合同价格的审核, 对重要合同以集体讨论的形式进行控制, 可有效的减少合同价格的风险。

货款回笼时, 应尽量避免现金回款的方式, 采用合同单位、收款单位、发票单位相一致的方式, 能有效减少货款被挪用的风险。客户以商业汇票形式支付货款的, 应要求客户写明公司的单位名称, 以防止业务人员背书给其他单位, 及时与客户单位函证, 是防止货款回笼风险的很好办法。

五、加强员工的职业道德教育, 加强员工培训, 提高员工的素质

企业员工职业道德的好坏, 素质的高低, 直接的影响到内控管理的效果。企业通过岗前、岗中的培训, 提高员工的职业道德修养, 企业主人翁的责任感, 通过对企业各流程、制度的培训, 增强员工的风险意识及工作能力, 高素质的员工、健全的企业制度、及蓬勃向上的企业文化是企业减少内控风险, 提高企业效益的重要保证。

以上是笔者对销售环节内控管理的一点粗浅理解, 在实际工作中, 还有定价、发货、开票等方面内控管理。总之, 企业销售环节的内控是项重要且复杂的工作, 即要重视政策方向, 又要重视各个细节, 做到环环相扣, 事事有审核、有监督, 以提高企业的管理水平和经济效益。

参考文献

[1]、L.J.Bourgeois II《I企业战略》中信出版社2004.09

[2]、企业内部控制编审委员会《企业内部控制配套指引解读与案例分析》立信出版社2010.5.1

对保险的理解 篇3

保险是必需品

在香港和台湾，保险的概念已是相当普及，几乎达到每位成年人必有一至两张保单。假如你参考发达国家如日本、美国，每位成年人更是有三至五张保单不等。

中国内地居民还没有买保险的原因，我感觉多因为：

1、 工资不高，每月家庭收入不足1万元。

内地很多普通员工工资水平都很低，外企白领算是好一点，但很多人都不超过每月5000元工资。假如爱人也只是赚3000元，一个家庭的收入就不超过1万元人民币。

扣除供房2500元，养孩子1000元，养父母1000元，平常生活费每人每月2000元，每月花费也要8500元，加上偶尔外出旅游，实在说不上有任何积蓄。

这个时候，保险概念就算明白，也买不了。家庭更需要的是增加收入。

2、 家庭月收入在1—2万之间

这一类家庭，在北京、上海等一线城市愈来愈多。以前的国营单位，都是一包到底，无论住房、医疗，一切都由单位承担。现在住房改革、医疗改革，单位一步一步统统放手，由个人自行承担。这些费用，都转嫁到个人头上。因此，保险成为必需品。

一生必需的三种保险：

意外险+医疗险：保费2000元起/年

养老分红险：保费5000元起/年

重大疾病险：保费7000元起/年

选择40岁以上的保险代理人

买保险最重要的是选代理人，因为代理人是代表保险公司提供服务给你。挑选代理人可参考以下标准：

1、 入行超过五年以上——他把保险当作是终身职业，对保险条款及细节都会比较熟。

2、 年龄超过40岁——他会很珍惜自己的工作。

缴费年期愈短愈合适

如今市场上销售的保险单，大部分都是要缴付20年。我碰到过很多实例，当事人在年

轻力壮、事业顺利时，负担每年5000—20000元的保费，是很容易的。

但当年纪到了40岁以后，有了家庭负担，有供房、供车、旅游等的费用，假如有一天工作不顺利，甚至失业。这时，要再找一份合适工作的话，快的要三个月，慢的一两年也不稀奇。到那个时候，要负担每年至少5000元的保费，就会感到困难重重了。

假如保费断交，不但保障会停止，而且如果前10年储蓄的成分不多，根本拿不到所交保费的三四成，实在不划算。

保费可以缩短至10年，甚至5年交，当然每年缴费会贵很多。但在好的保险公司保险一旦供满，已交的保费将在10年后便可以返还；一般的保险公司，也会在20年后将所有已交的保费返还给你。账户永远都属于自己，一天不拿钱兑现，保障永远都生效。

如何理解销售 篇4

1、达成客户的心愿，拿走客户的担忧，这个过程囊括了很多，首先我们做人的高度，要求我们站在客户的角度去思考问题，站在终端消费者的角度去评判产品，也就是换位思考。当然这只是销售开始的最基本前提。

2、接着是沟通的过程，沟通体现了尊重、协作、共赢，可能这个过程存在博弈，但不会有欺骗；可能这个过程有些漫长，但会有终点；可能这个过程有不愉快，但不会逾越原则。

3、销售也是信任的开始，短时间内让客户信任我们可能比较难，除非我们带有是全球知名品牌的光环，所以我们需要把内功修炼好，不断提升自己的软实力，对客户的问题做到有问必答，快速反应。

4、销售也需要敏锐的洞察力，对市场、对行业、对客户，始终保持高度敏锐的嗅觉，抛开外在分析内在，客户的每一句话、市场的每一格局、行业每一动向，都要做深入剖析和解读，并形成文字总结。

5、销售过程会有很多的挫折和无奈，我们应该让自己拥有强大的内心，可以征服世界的勇气，顽强的战斗力，持之以恒的耐力，坚定不移的意志力，才有可能会生存下来！

6、有句话叫，态度决定成败，销售是结果导向的，一切的结果基于我们的工作态度、对经销商的态度、对产品的态度、对公司的态度，没有一个积极向上、主动求变、心如止水、坦诚面对、容纳百川、反应迅速、执行到位的心态，可能还是会一事无成！

7、销售也是协作的过程，销售人员是最前线也是最核心的环节，是执行落地的要害点，好的计划、好的产品、好的招商政策、好的客户，更需要好的销售人员去实现、去传播、去讲解、去探索，

8、销售要学会举一反三、要学会多举有效案例，这是可以打动客户的有效手段之一。所以销售也是渲染，不管是以上哪几点都离不开。

9、销售一定要融入客户，跟客户成为一体，思客户所思，想客户所想，做客户所做。一切都源于客户。

10、人是万物之根本，所以销售是以人为基点，借助产品来满足市场需求，撬动客户，达到成交。

11、销售需要我们有渊博的知识和见识，不但要了解行业，还要熟悉终端运营管理；要了解不同地域的文化，还要了解各地的风土人情。

12、销售给我们的机会是平等的，自身能力弱，我们可以笨鸟先飞，用努力的付出，换取丰硕的成果，因为勤能补拙。

13、销售需要我们不断的付出和分享，而不是索取和享受。不要期盼天上可以掉下馅饼，但我们可以通过付出和分享让天上掉下馅饼。

14、销售是排除障碍的过程，这个过程可能很痛苦、很孤独、很心酸、很无奈，但我相信只要我们有必胜的信念、顽强的意志力、不屈不挠的执行力，成功会离我们越来越近。

15、销售也是创造价值的过程，这是很值得分享和回味的，我们给自己创造了什么？我们为公司创造了什么？我们给客户创造了什么？我们为终端消费者创造了什么？

16、销售是信任、是理解、是专业、是沟通、是坚持、是责任、是执行、是诚信、是希望、是愿望、是解决方案！“她”是我们成功的指引，是成就的体现，是我们人生的导师，是迈向成功的翅膀！

对成功的理解 篇5

冯仑说，人一生有三件事根本算不清晰，第一，算不清晰自己挣了多少钱。第二，算不准自己有多少幸福。第三，更算不清晰以何种方式、什么时间、在什么地点死去。要琢磨如何才能按着自己的价值观，追求想要的东西才是最重要的。而创业最重要的则是学会蹂躏、摧残和治理自己。要从最底层做起，小买卖未必不能成长为大买卖。从改造自己开始，从而达到改变生意，终极改变一个小环境，假如你再有一点野心，就可以改变世界。

“我从未泡过女明星;大学生创业就得自我蹂躏;挣钱得像孙子，花钱才能像大爷;我不猜测大S和汪小菲未来，那不厚道……”本日下战书，我国闻名企业家万通控股董事长冯仑和新希望团体董事长刘永好在成都师范大学举办了一场名为“和冯仑谈点儿理想”的对话，冯仑不但大聊“企业家泡女明星必死定律”，更是和现场 90后大学生就创业、理想、奋斗等话题进行了深入交流。

冯仑与刘永好聊得不亦乐乎

大学生压根就别去想房子的事儿

冯仑一身黑衣出场显得非常干练，流动一开场，主持人就提出迷惑：我们大学生今后是借钱买房子当房奴呢，还是租房子过一辈子呢?主持人显然说出了所有大学生的集体困惑，现场立刻爆发出掌声。然而出乎所有人意料的是，冯仑对这样的问题非常“嗤之以鼻”：我觉得你们现在压根就不用去想房子的事，更不要把自己定位成一名房奴。为什么呢?人一生有三件事根本算不清晰，第一，算不清晰自己挣了多少钱，所以不要过早的把自己定义在买不起的阶段。第二，算不准自己有多少幸福，好比说你到底跟谁爱、跟谁失恋，能算清晰吗?第三，更算不清晰以何种方式、什么时间、在什么地点死去。因此你们现在不要考虑未来能不能买得起房子，而是要琢磨如何才能按着自己价值观，追求想要的东西，也就是追求理想，顺便赚钱，这样最后顺便赚的钱比你想要的能多十倍。

富人的钱早晚是大家的，所以不要仇富

现场有学生提问冯仑如何看待巴菲特将自己的资产传给儿子这件事。冯仑表示，财富不管怎么传，终极都是社会财产的一部门。由于未来很快要出遗产税的政策，出来以后，有相称一部门会通过遗产税的方式流向社会，在传承中同时也兼顾到了公家的利益。

冯总在《理想饱满》这本书里提到大家不要仇富，富人的钱早晚是大家的，冯仑在现场解释，“我们1949年做过一个非常有意思的实验，消灭了富人，穷人没有富起来。把富人全部消灭了，穷人也没有提高太大。社会经由未来的价值观的认同，宗教也好，包括社会体系的完善，逐步变成有差别而共处，有共处互相激励，共同提高，这样才能消除仇富。”

冯仑强调，富人传承的不应只是财富，更应是传承一种价值观念。这样传承的风险才最小。冯仑接着“移花接木”，将问题抛向一边的刘永好：“在这个方面，我觉得刘永好大哥的经验更丰富。”

面对冯仑的话题转移，刘永好显然不愿“接招”，现场打起来太极拳：我对这些问题研究得未几，我向冯总学习。等我把《理想饱满》当真研究完了，我再回答。

创业就得学会自我蹂躏，挣钱得像孙子，花钱才能像大爷

创业显然是如今大学生非常关心的一个问题，但如何创业则是良多人心中的迷惘，冯仑现场大谈创业经：做买卖都是从孙子做起，你挣钱像孙子，花钱才能像大爷。孙子得点头、哈腰、下跪，只有这样才能让你知道在生意场合怎么为客户服务，怎么让客户满足。小买卖未必不能成长为大买卖，只要你创业，今后就会有大前途。至于创业，最重要的是学会蹂躏、摧残和治理自己。钱都是有个性的，有气息的，有历史，有姓氏的，在别人口袋里揣着，你要学会怎么跟人家打交道，你让别人吃好，别人才能买单。我想到的一点就是从改造自己开始，从而达到改变生意，终极改变一个小环境，假如你再有一点野心，就可以改变世界。冯仑也给一些预备创业的学生一些忠告，“第一要做简朴的事，第二要学会合作，第三要和有生意经验的人在一起做。”

我从未泡过女明星，刘永好的例子反证“企业家泡女明星必死定律”

在《理想饱满》北京上市发布会上，冯仑的“企业家泡女明星必死定律”轰动了全国，今天再次面对记者，大家天然不会放过这个机会。现场有大学生不知“天高地厚”追问台上两位闻名企业家有没有泡过女明星。

现场气氛由于这个问题变得有些许尴尬，冯仑略微思索后首先表示，我从来没泡过女明星。接着反问：“这是一个很好的问题，可是你知道什么叫泡吗?用泡字要特别慎重。只要我们没有在这方面花时间、感情、钱，就算没泡，所以至今为止没有泡过。一个企业家应该安心于在企业经营当中，企业经营是一个非常枯燥、无趣，而且得简正直复、认当真真、脚踏实地的事情。我书中举例说明了企业家泡女明星必死的定律，今天现场举个反例来证实：刘董从来没有泡过女明星，所以他的企业做得非常成功，假如他熟悉，而且深入熟悉，然后有了绯闻，最后上升到泡，那今天他的鸡、鸭、鱼要死良多。”冯仑的幽默惹得在场学生频频大笑。

面对冯仑的解围，刘永好好像并不领情：我根本不熟悉谁是女明星，在我眼中最美的明星是头母猪，名叫猪坚强，接着大谈猪坚强的故事，成功将“尴尬”话题转移。

谈到“立体城市”进展卖关子:这个事象生孩子

冯仑透露自己正在跟史玉柱开发“立体城市”的网游，“把立体城市的整个情况按照规划呈现在网游上，你们可以玩。玩了会有积分，积分可以支付未来的治理费和折算成等价物。终极你要是特别会玩，没准会领一套房子。”

( 注：今年四月，冯仑公布万通团体“立体城市”落户成都双流，这座“城市”集生活、就业、交通、医疗和社区治理即是一体，堪称现代人的理想居住地。)

被问到“立体城市”的最新进展时，冯仑卖了一下关子：“这个事情就像生孩子，怀孕的时候肚子很大，中间没消息，再来孩子哭了。”有学生追问“是否买得起”，冯仑打趣道：“等你出嫁了，和你老公工作三到五年一定买得起。”

我对教育的理解 篇6

上课的时候老师给了一个素质教育的定义，之后我又在网页上找到一个素质教育的定义。

老师给的定义是：素质教育是以提高国民素质为宗旨，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，面向全体学生，全面提高学生的思想道德，文化科学，劳动技能和身体的心理素质，促进学生主动地、生动活泼地发展的素质教育。我想目前，我国的素质教育还没有真正的达到上述所定义的那样。素质教育需要学生各方面的发展，同时也有侧重，首先是要提高学生的思想道德，再是文化知识，劳动技能，不再是应试教育过分关注学生成绩，也不是只关注文化成绩，而是将劳动技能和身体心理素质。强调的教育内容更加广泛，也是对教育工作者提出了更高的教育要求。

我在网络中搜索到的另一个定义是：素质教育是指一种以提高受教育者诸方面素质为目标的教育模式，它重视人的思想道德素质、能力培养、个性发展、身体健康和心理健康教育。与应试教育相对应。网络中的定义更加明确的说明了素质教育应该重视的地方，同时指出他是和应试教育相对应的教育，是和应试教育对立的一种新教育方式。

然而现在，我们的素质教育改革仍然在继续，仍然没有达到定义中的样子，素质教育改革的步伐是缓慢的，成效也是不够明显。

在我看来素质教育是不再以考试定学生能力的唯一标准，它是多样的。它可以是有书面考试，答辩，实验考查，社会实践作业等来衡量。记得我看的一部电影，美国的一部电影，名字叫《把爱传出去》，主人公是一名初中生，他生活的家庭是个父母祖上都酗酒的家庭，然而他在上社会课时，老师布置了一个作业，要求学生在本学期完成一个改变他人的事，对于一个初中生来说这是一个不能完成的作业。但是他做到了，他想帮助一个人，然后让这个人再帮助三个人，这样就可以改变一个人，让一个人变得乐于助人。他做到了，虽然最后他被混混杀害，但是他改变了周围，温暖了世界。这个实践作业，放在一个成年人身上，他可能都不能像个初中生一样完成得好。然而我们的社会发展需要这样的人。

以我自己所受的教育来说，仍然是陷于应试教育这个泥潭中的，尽管有众多优秀教师在这个十几年的教育实践里，不断的强调素质教育，或是想着办法实现素质教育。然而我还是比较适应考试这个选拔人才的方式，其关键是大部分学校还是看学习成绩，不看有没有专长。现在我所在的学校，开始了一个新的学分制——实践积分，我虽不太喜欢这个东西，我觉得实践加分的东西太少，但是这个的确是个促进我们参与实践，不拘泥与考试的好办法。也督促我在大学四年里做一些实事，真正的提升自己，而不是空泛的度过。

对语感的深层理解 篇7

新课标指出:朗读和默读是阅读教学中最经常最重要的训练, 各年级都要重视朗读, 充分发挥朗读对理解课文内容, 发展语言, 陶冶情感的作用。

一、明确语感性质

马克思指出:社会的人具有丰富、全面而深刻的感觉, 语感即为其中的一种, 是社会的人对语言的感觉。所谓语感, 就是人们对语言文字的正确、敏锐、丰富的感受力, 由语言文字引起的复杂的心理活动和认识活动的过程, 是人们直觉地感受、领悟、把握语言文字的一种能力。从哲学层面理解, 语感是个体的人与外部语言世界的直接联系, 是人的语言器官长期感受语言对象不断积淀的结晶。从心理学层面理解, 语感是一种心智技能, 是感性与理性相统一的一种悟性, 一种直觉的理解。从教学论层面理解, 语感是一种语言修养, 是通过长期而规范训练养成的一种带有浓厚经验色彩的, 比较直接、迅速地感悟领会语言文字的能力。从语言学层面理解, 语感是对语言隐含意义 (深层意义) 的一种深刻的直觉, 是对某一语句与语境的确切关系的直接感知。由此可知, 语感是人对语言直觉地感知、领悟、把握的一种能力, 即对语言的感受能力。它是人在感知语言的刹那间不假思索的情况下, 通过有关表象联想、想象、理解、感悟而生成的一种心理现象。虽然它是一种直觉性的感觉, 却具有认识性的品格。

一般来说, 人对语言的理解要经过两个阶段, 一是通过听觉和视觉感知它的声音和形体, 二是通过大脑思索它表示的意义。但在通常情况下, 人在感知其声音与形体的同时也就了解了它的意义, 无须思索, 因而语感有别于对语言的一般感性认识。语感又是一个心理过程, 是由语言文字引起的复杂的心理活动和认知活动的过程, 它包含感觉、知觉、记忆、想象、思维等多方面的复杂的心理因素。具体地说, 语感作为一个心理过程, 就是对语言文字的认读理解体味领悟的一个感悟的过程。而语言文字作为一种符号, 一旦进入读者的视觉范围, 便会引起读者的语感活动。首先是认读这些符号 (识码) , 接着是理解这些符号的一般含义 (解码) , 这是语感的初级阶段。一般的语文教学和现在大部分学生对语言文字的感受就到此为止。然而, 素质教育则呼唤更高层次的语感能力的培养和训练。这就是要充分挖掘语言文字隐含的深层意义 (包括语法、修辞、语境意义) 和感悟语言文字运用之妙, 最终完全领会语言文字在文章中的表达作用, 彻底领悟作者遣词造句之奥妙。

二、弄清语感特性

语感的特性是由其内容所决定的。语感的内容就是让阅读者感悟出语言文字在文章中表达的意义, 尤其是隐含意义。因而, 需要把握语感的如下特性。

1. 间接性。

语感训练的最终目的, 是通过语言文字符号去感悟作者在语言表达中的情和意。语言文字是表情达意的符号, 是传递情和意的一种符号载体。要达到交流的目的, 必须对语言文字进行解码并转变成声音、图像、人物、事件、道理等信息, 这种要通过解码才能感知对象的特性就叫间接性。把握这一特性, 要求在进行语言文字训练时, 要特别注意作为信息中介物的语言文字符号的复杂性。语言文字受作者操纵和语言环境的制约, 其表意往往是多重的。一般而言, 由语言文字组成的语句, 至少有三重含义:一是字面意义, 即词语的本义和通常使用的语法体现出来的意义;二是文体意义, 即这个语句运用某种修辞法体现出来的意义;三是语境意义, 即这个语句在特定语言环境下的特定意义。素质教育对语感训练的本质要求, 就是在这三个层面上对文字作品进行把握, 并对不同层次的意义进行有机的关联。

2. 经验性。

语感作为复杂的阅读心理过程, 固然离不开记忆、分析、联想、比较等理性认识活动的参与, 但它终究还是以感悟为基本形式的, 因而它主要依靠的是体验和积累, 是带有浓厚的经验色彩的心理活动。基于这个特性, 素质教育要求语感训练, 必须特别重视对语言感性材料的占有, 给学生尽可能多地提供语言文字的感悟机会, 让学生积累语言, 感悟经验。因此, 在课堂教学中, 教师应注重引导学生通过诵背形式, 亲身感悟活生生的语言文字, 切忌用语言文字的理性分析取代学生的自我感悟。当然, 教师必要的指导固然不可少, 但不宜过度, 要留下相当的空白点让学生自己去感悟, 允许学生对一些只能意会、不可言传的语言文字奥妙, 明于心而不明于口。

3. 整体性。

我对探究的理解 篇8

关键词：探究；问题；解释；激趣

中图分类号：G622 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2015）18-078-01

我在《科学课》杂志上曾经看到过这样一个小故事：一位获得过诺贝尔奖的物理学家——理查德.费曼，他在自述文章中有一段精彩的描述：那时父亲常带我去山上玩，在漫步丛林的时候，爸爸说：“看见那鸟了吗？那是只斯氏鸣禽。在意大利人们叫它查图拉波替达，葡萄牙人叫它彭达皮达，中国人叫它春兰鹈。现在你仅仅知道了世界不同地区的人怎么称呼它，可是你还是不懂得它。我们还是来仔细瞧瞧它在做什么吧——那才是真正重要的。从那时起我就懂得了知道一个东西的名字和真正懂得一个东西的区别。

这个小故事给我印象很深，记得著名的教育家杜威曾说过：人类在陳述知识的时候，往往忽略了获得知识的过程。而这个过程对于我们的科学教育来说，恰恰是特别有意义的，学生在这个过程中，能像科学家一样经历科学的发现过程，体验学习科学中的酸甜苦辣，在这个过程中学生的科学素养才能得到确实的提高。现在我们的科学课就是以探究为核心的。它就像一缕春风吹进了我们科学课的课堂。下面我就谈谈我在教学中是怎样引导学生探究的：

科学探究是从问题开始的。研究发现一个适合探究的问题至少具有两个特征：即这个问题必须是一个需要学生进行解释，并且能够为学生所解释的问题，这个问题必须激发学生的好要奇心和探究欲望。我经常利用生动的语言、故事、实验、游戏、魔术、录像等各种方法为学生创设一个引人入胜的探究情境，触及学生思维中最敏感的部位，引发学生提出要研究的问题，激发学生进行研究的兴趣。我在教学《摆的秘密》一课时，教师先演示3次，每次都用10秒钟，学生数摆动的次数。然后提问：你发现了什么问题？生：我发现在相同的时间内摆动的次数是一样的。老师又让同学们自己做一个摆，记录你的摆在10秒钟内摆动的次数。学生做完实验后，汇报结果是7-12次不等。师：都是用10秒钟，为什么我做的摆和各组做的摆摆动的次数不一样呢？你想提个什么问题？生：摆在什么情况下摆得快？什么情况下摆得慢叫呢？生：摆动的次数与什么有关系？我想这就很好地激发了学生的好奇心和探究欲望。

在教学过程中我特别重视让学生亲身经历以探究为主的学习活动，体验科学活动的过程和方法。我在设计教学时，总是以学生为主体，给学生提供充分的科学探究机会，鼓励学生大胆猜测，提出各自的想法，然后能够通过实验验证自己的猜想是否正确，让学生在像科学家那样在进行科学探究的过程中，发现问题、探究问题、解决问题、总结科学规律、体验科学过程。

如我在教《物体传声》时，在学习了声音能在空气中传播后，让学生猜想声音还能在什么物体中传播？然后提问：大家的猜想对不对呢？你们能用实验来验证吗？接着请同学们根据教室里的各种物品和实验桌上的材料，自行设计实验方案来验证自己的猜想。他们真的像小科学家似的忙开了，他们不仅发现了老师给准备的水、绳子能传声，还发现了桌子、玻璃、水管、尺子等都能传声，有的同学通过听心跳发现了人体也能传声。

记得有一段时间，大家都怕戴上“牵着学生的鼻子走”的帽子，许多老师在组织学生开展科学探究学习活动中不敢指导，我也如此。于是课堂常常出现学生探究活动不能最终完成，或有过程无结果，学生处于无助的状态，探究的兴趣也大打折扣。我认为从目前的课堂教学和学生的心理发展特点情况来看，适时、恰当的引导还是必不可少的。

对工匠精神的理解 篇9

杨庆银

工匠精神是一种信念、执著和信仰，是一种对工作的坚持，是一种修炼方式，也是一种精神的传承，同时也是提升个人价值的双赢。细节决定成败，态度决定一切，下面是我的几点感想。

一、怎样才能具备工匠精神？

因为中国的特殊国情，以及近百年来的历史演进，外族入侵，内战纷争等各 种动荡因素，中国所存留下来老的企业所剩无几，没有能够很好的延续和传承其优良的传统。自改革开放以来，国人心中只有一个观点，无论你使用什么办法，只要能赚到钱，那就是成功。对于产品，只要能卖出去，能赚钱，就是本事。

工匠精神应该是精益求精，对每一件产品都要精雕细琢。把自己的产品视作有生命的，对自己的工作要求几近苛刻，能做到99.99%，绝对不会做到99.9%。使自己的产品能达到最大的寿命极限，能留芳百世。有一个严谨的工作态度，不考虑利益的得失，这才是工匠精神。

国人在金钱的诱惑下，许多人变得浮躁，一心只为赚钱，这就是目前中国的现实状况。首先，应从改变大家的观念入手，使大家都能沉下心来，努力做好自己的事，做好自己的本职工作。做好本职工作不但是为企业创造利润，同时也是做自己的事业，做自己的业绩，做自己的作品。这才是工匠精神所应具备的最基本的前提。

二、工匠精神的现实价值

只有每个人做好自己的工作，对每一个产品，每件事情都能有严谨的工作态 度，才能精益求精地、精雕细琢地认真做好每一件事情。

工匠精神，往小的说，可以使自己的事业做好，做精，多而使自己的社会地位和社会价值得以提高，使自己的经济状况得到更大的改善。往大了说，可以振兴我们的民族企业和品牌，能让我们的产吕在世界上能有一下精品的好口碑，才能实现我们伟大的“中国梦”，才能强国，才能真正的复兴。

中国的玉器雕刻家，从选料开始，能选到一块能够适合雕刻的毛石，是多么的不容易，选好料还要精心设计，光是设计就需要好长时间，需根据玉石质地和纹路，来设计雕刻题材。如翘色，还需设计的精巧，让其起到画龙点睛的作用，一件大的作品需几年，或者十几年才能完成。每件作品都是艺术家赋予了它生命，这就是工匠精神最好的诠释。

三、工匠精神也是一种信仰

对护士礼仪的理解 篇10

护士作为一种职业，在这个世界上走过了一个多世纪的里程，随着医学模式的转变, 护理学的不断发展, 对护士的素质要求已不仅仅局限在专业知识技能上, 患者对护士的态度、仪表、服饰、语言提出了更高层次的要求,人们不仅需要身体疾病的医疗康复服务, 更需要心理、社会完美的健康保障，从而产生战胜疾病的勇气。一名优秀的护理人员，不仅要具备扎实的理论基础、精湛的操作技术, 更应该注重职业道德和职业形象, 而职业道德、职业形象的具体体现则是护士礼仪。护士礼仪是护理人员在整个护理中，为了塑造个人和组织的良好形象所应遵循的尊重患者、尊重患者家属及其他工作人员的礼节和注重仪表、仪态、仪容等方面的规范和程序，护士美的仪表、礼貌的语言、落落大方的礼节，可使患者感到被理解、被尊重，心理上得到安慰，情感上获得愉悦，促进疾病的康复。现在，我将从下面几个方面提出我对护士礼仪的理解：

一、仪表礼仪与患者最直接的对话

仪表是人的外表，它不是语言，但有时表达出的意义更胜似语言，它是一个人精神面貌、文化修养的外在表现，是获得他人良好第一印象的“秘密武器”；护士美的仪表给患者端庄、纯洁、文明印象，护士衣着应整洁、庄重、大方、得体，衣裙长短和松紧适度以方便工作为原则，燕帽要求短发前不遮眉，后不过衣领，侧不掩耳，长发梳理整齐盘于脑后，发饰素雅，燕帽洁白无褶皱，系戴高低适中，护士服宽松适度，不佩带首饰和其他饰物，洁白的燕帽配上白色的工作服，白色软底坡跟鞋，肉色袜，使护士着装自然、和谐、美观、大方、典雅、端庄，显示出护士不俗、高雅的气质和内在美的心灵。在妇产科、小儿科工作的护士着粉红色工作服，能给予产妇、患儿温暖、柔和、亲切感，还可减轻紧张、恐惧的心理；在急诊科工作的护士着淡绿色工作服，能唤起患者对生命的向往和战胜疾病的信心；护士的容貌要充分体现自然美，得体的淡妆不仅能美化人的容颜也能给患者一个好心情，但是避免过浓的现象，因为浓妆易使人误会护士的职业，护士淡妆是从患者需要出发，配合医院环境整体色调，淡雅的主旋律，和谐统一，展示护士职业的整体素质及美感，激发患者对美好生活的渴望。

二、语言礼仪是护患交往的桥梁

护士的语言是左右患者心理状态的主要因素，也是护士与患者沟通的重要工具，恰到好处的应用这一工具，可以解除患者的思想顾虑和心理负担，取得积极配合，建立起良好的护患关系，有利于疾病的康复,礼貌的语言体现了护士良好的文化修养，患者不仅需要精心治疗和护理,而且需要理解、关心、尊重，对患者的称谓不可用床号代替，应注意尊重患者的文化、职业、习惯等，护士对患者合理恰当的称谓可使患者感到亲切、自然、被尊重而产生愉悦的心理；常用礼貌用语有与患者交谈，语言应和谐，亲切。护士的语言具有双重性，即可治病，也可致病，当患者恐惧、忧郁时，护士温柔的目光、细致的问候、耐心的开导，犹如一剂良药，如果用语不当，可使患者病情加重。因此，护士的语言要注意四性，即保护性、科学性、艺术性、灵活性，提倡良性治疗语言，避免恶性刺激性语言，语言要符合科学性，表达要准确、清楚、贴切，充分发挥语言对患者的治疗作用，无论对患者家属或单位人员，说话都要尊重对方，措词、用语、语调讲究艺术效果，要善于根据不同的对象和具体情况，灵活地使用语言，以获得理想的治疗效果。

三、体态礼仪最富有感染性

体态可以真实的反映一个人的基本素质，受教育的程度以及能够被人信任的程度，体态是展示自己才华和修养的重要外在形态，训练有素的护士应有良好的站姿、端庄的坐姿、稳健的行姿、典雅的蹲姿、熟练有序的操作等。正确的站姿给人以美感，忌勾肩搭背、身体摇晃、随便倚靠在患者床边；坐姿应体现出谦逊、诚恳、娴静、端庄，切忌粗俗、失雅、懒散；行走要步履轻捷、弹足有力，不可左顾右盼；表情要亲切、自然、安详，给患者以安全感，感受到人情的美好，从而愿意与护士合作，有助于康复；手的动作也富有感情色彩，应轻柔、稳准、麻利、具有条理；切忌在与患者交谈时抓耳挠腮、东摸西动、指手划脚等令人厌恶的动作，良好的体态语言，可给患者以温文而雅、彬彬有礼的美感，使患者在护士动态护理中感到心情舒畅，情绪稳定。

四、举止礼仪体现了对患者的尊重

举止是指人们的仪姿、仪态、神色、表情和动作。护士举止端庄可获得病人的信任和尊重，态度热情使病人产生亲切感和温暖感，同时也体现了护士内在的文化修养，在操作中应做到动作轻巧，节奏明快，规范操作行为，使病人产生信赖感。护理人员的举止要做到的：举止端庄、得体、文雅、适度，符合身份与场合。护士在接待新入院的患者时应起立相迎，与患者交谈或处置时不可坐在患者床边;在较窄的病区走廊遇到患者时，应侧身停步，让患者先行；打电话时应起身站立，双手持握话筒，发声不宜过高；上电梯时，护士应站立于门一侧，手扶电梯门请患者先上，下电梯时，请患者先下。护士礼貌待人使患者与护士的交往中心理上呈现快乐、期望等情绪反应，从而对患者的康复起到积极作用。

五、微笑是护患交往的金钥匙

白衣天使的微笑是美的象征，是爱心的体现，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。当身患重病满怀信心来到病房求医时，不仅得到医护人员的热情接待、精心治疗和护理，并且从微笑中得到信任，看到真诚。但是在任何情况下，微笑都要大大方方，不可矫揉造作。

“改变世界对设计的理解” 篇11

本刊对唐娜·拉芙黛，英国设计博物馆首席策展人进行了采访。

DESIGN vs.唐娜·拉美黛

DESIGN：能否向我们介绍伦敦设计博物馆的收藏历史?

唐娜：在建馆的21年中，设计博物馆已经享有很高的国际声誉，同时也成为帮助公众欣赏和理解设计与建筑领域创意的前沿阵地。通过各种展览、国际巡回项目、学习项目、收藏和在线展示，博物馆旨在提供一种批评的视角，深入了解当今世界的变化驱动力。设计博物馆的主题已经吸引了大量新观众，每年的访问者超过25万人，其中包括设计专家和对设计感兴趣的大众，每年有将近两百万人访问博物馆的网站。博物馆的目标是通过设计达到广而告之和教育激励的目的，帮助人们理解设计对他们日常生活的影响，使其成为更具有知情权的消费者。

为了达成这一目标，设计博物馆使用的重要资源是馆内的藏品。这些藏品约有2500件，讲述了大规模生产中的设计史，包括家具、照明、家用电器和通讯技术。设计博物馆的收藏记录了形成现代世界的关键性设计。二十五年以前，特伦斯·考伦爵士(Sir Terence Conran)建立了设计博物馆的前身，地点位于伦敦维多利亚和阿尔伯特博物馆的地下室。1989年，设计博物馆正式成立，外观建筑也有了惊人的转换，迁到了靠近伦敦塔桥的一个仓库，毗邻泰晤士河。在锅炉房举办的系列展览成了设计博物馆现有收藏的基础。

博物馆的目标展品集中在特定的领域，符合博物馆的目标、并且能补充完善现有的约2500件20世纪和21世纪的藏品的目标展品，包括以下类别：建筑模型和规划、工业陶瓷、玻璃和餐具、家庭娱乐产品、电话和通讯产品、办公设备、家用电器、家具、图片和印刷品、玩具和为儿童设计的产品与家用和办公照明产品。

DESIGN：设计不无关如何选择设计作品?具体的程序是什么?在不同的历史阶段，设计博物馆是否直不同的选择标准?

唐娜：设计博物馆的收藏是其同类收藏中最为可观的，它记录了二十世纪以来英国设计在国际背景下的发展历程。英国的设计师对我们的时代文化做出了特殊的贡献，而博物馆的收藏记录了这些贡献，并激励新一代的设计师在此基础上取得更高成就。

设计博物馆对于是否需要征集展品由馆长批准，如果认为一项征集有比正常情况下更多的长期保存需要，则必须由董事们批准。被征集的物品必须在以下方面有所创新：技术或生产过程，生产的材料选择方面、美学或造型方面、艺术品是否商业成功方面，或是与其推广相关的营销策略方面。

除了物品外，设计博物馆还征集能在博物馆学习和研究项目中发挥重要作用的素描、开发图样、原型和概念模型。博物馆还考虑收集相同或相关领域或主题领域的其它博物馆或组织的收藏政策。对于征集物品，博物馆有一个优先清单，每年进行审阅回顾。在博物馆藏品的管理方面，有时需要进行处理。在这方面的管理中。博物馆有一项政策，以确保其过程的公开和透明化。

DESIGN：目前设计收藏的标准是什么?通过设计作品能看出什么样的设计趋势?

唐娜：当代设计的收藏是一个快速发展的领域，极大地改变了设计师、教育家、博物馆和商界的面貌。设计博物馆推动了设计业内对收藏经济这一当代话题的讨论和探讨，同时预计于2011年10月召开一次会议，解决以下问题：围绕当代设计收藏的关键问题：例如什么人或什么因素在驱动从博物馆到拍卖行的这些发展?这些改变对现在和未来有什么影响?公立机构作为设计委托者的作用是什么?如何变得更有效?独立画廊中一次性或限量版展品的兴起问题。

DESIGN：您个人对好的设计和设计收藏的意义有什么看法?设计博物馆未来的发展规划是什么?

唐娜：设计博物馆的目标就是成为一个改变世界对设计理解方式的地方，同时展示对经济和社会做出贡献的关键性设计。博物馆将使人们理解从一个想法到一种产品这个复杂的过程。设计博物馆收藏的发展对于实现这个目标很重要。博物馆不打算支持好的设计或坏的设计，而是提出关于展品的一系列问题，帮助访问者成为对设计了解更多的消费者。

博物馆致力于一个新数据库的格式，这个数据库中将包含收藏中每件藏品的信息和图像，并且向公众开放。这将使设计博物馆的收藏成为一种珍贵的资源，用于展示和研究当代设计和建筑。对于设计博物馆收藏的归还，用一种新的、创新的方式向参观者展示和诠释展品，以及一次新的藏品展示，这些都在计划中。博物馆将借此探索新的方式来展示藏品，以优先解决增加博物馆及其藏品参观量的需求。