移动网络营销策略浅析

移动网络营销策略浅析（精选8篇）

移动网络营销策略浅析 篇1

一、背景:近年来,全球移动通信电话市场获得了较快的发展,相关数据显示1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU(国际电信联盟公布的统计数字,1999年10月底,全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。而我国的移动通信市场发展也是突飞猛进。资料显示1987年以来,我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户,1999年达到4324万户,截止2000年年底,全国移动电话用户数达到8526万户,当年新增用户4197万户,全国用户普及率为6.7%。

经过近几年中国电信业连续的分割重组,中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

二、服务营销概况

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。

同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下,消

费者购买了产品意味着一桩买卖的完成,虽然它也有产品的售后服务,但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者

在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解:人最高的需求是尊重需求和自我实现需求,服务营销正是为消费者(或者人提供了这种需求,而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步,人民收入的提高,消费者需要的不仅仅是一个产品,更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务,从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉,而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势,更是社会进步的一种必然产物。

三、中国移动公司简介

中国移动通信集团公司【China Mobile Communications Corporation(CMCC】简称“中国移动通信”,是根据国家关于电信体制改革的部署和要求,在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业,于2000年4月20日成立。2009年,中国移动入选中国世界纪录协会中国最大的移动通讯运营商。

中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币,截至2008年9月30日,资产规模超过8,000亿元人民币,拥有全球第一的网络和客户规模,是北京2008年奥运会合作伙伴和2010年上海世博会全球合作伙伴。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动(香港集团有限公司,由其控股的中国移动有限公司在国内31个省(自治区、直辖市设立全资子公司,并在香港和纽约上市。中国移动通信已连续10年被美国《财富》杂志评为全球500强,在2010年《财富》500强榜单中排名77位,上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。并且在2010年入选《巴菲特杂志》“中国上市公司百强”第一名。中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司,又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来,中国移动通信确立了“争创世界一

流企业”的发展战略目标。围绕这一目标,中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点,提高核心竞争力,努力实现新跨越,确保企业全面协调持续发展。

四、中国移动服务营销策略分析

通过各种渠道对中国移动通信市场营销策略进行了较为详细的调查分析,总结起来,其实施的营销策略有好的方面,但也存在一些明显的不足。其优点和不足如下:(一中国移动目前营销策略优点有:

1、营销策略的系统性较强,表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等;

2、较为注重社会公共关系管理,不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”;

3、新业务渐成气候,如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度,其收入份额也占据相对优势;

4、大量借助“外脑”,依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平;

5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握,在内部运营支撑系统上加大投资力度,为科学决策提供有力的技术支持;

6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系,力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。

(二中国移动营销策略的不足表现为:

1、业务推广受网络技术条件限制;

2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥;

3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者(如中国联通的战略性防御措施准备不足;

4、营销理念有待深化:现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出;

5、营销对象有待细化,移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位;营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足;

6、营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强;针对以上不足,中国移动应积极实施新营销策略,提升营销能力。

通常所说的营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。按照菲利普.科特勒(Philip.kolter的营销理论,市场营销策略的核心内容是所谓的4Ps(产品product、价格price、销售渠道place、促销promotion。在市场营销专家看来,企业的任何策略都是必须通过营销战略的组合来实现。

(1产品与品牌服务策略

中国移动通信的产品、品牌服务策略,应该是主要集中在向用户提供的SIM卡、各种资费套餐、以及其所能提供的各种增值服务上,同时不断积累品牌资产,创建强势品牌。在服务方面,考虑到我国消费者在消费时,容易受到群体和个人的影响。具体的说,比较关注每次的营销活动;强调节省,即物超所值;强调共性,即人群偏好;强调地位,如高收入者偏好的影响;强调面子,如注重外观或外包装;社会和家庭的影响,如一个不良产品所引起的不良反映,会不止一个消费者,很可能是一大群的连锁反映;另外还有个人的年龄、职业、性格等等。

结合上述因素,在当前消费层次趋低,竞争对手具有相对价格优势,而中国移动的优质网络在吸引低端用户时不足以抵消它的价格优势的情况下,针对不同的目标市场,采取不同的产品服务营销策略。

在城镇市场,人群集中,商家集中,服务意识相对较强,消费层次相对较高,针对签约用户,采取社会营销的产品营销策略,即移动通信公司不只给用户提供基本的移动通信服务,还要吸引社会上的其他行业和部门,来关心消费者的生活,给他们带来最大的便利和利益,体现“物超所值”。另外,考虑到我国已经加入WTO,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。

(2价格策略

作为电信行业的老大哥---中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈,充分认识到竞争的目的是促进共同发展,不是你死我活。不要主张恶性竞争,不要主张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略,要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下: ①、针对“全球通”用户,主要运用“套餐”的方式进行优惠,并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;②、针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;③、针对“动感地带”用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;④、针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。(3分销渠道策略

在经销商的选择这方面,中国移动应广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗

留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。要规定凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象,并真正作到“布局合理、不留死角”。

中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的CDMA网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。

(4促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation、广告(advertising、促销(promotion、营业推广(sales forcing四个方面的综合。

如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势,取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告,集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广

告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时,在各类财经类、IT类专业杂志中,移动公司也要进一步加大版面的广告投入。

移动网络营销策略浅析 篇2

一、产品策略

通信公司如果想要在市场中占据更多的份额,就必须对自己的客户群体进行更加细致的划分,当前大多数通信公司都是把自己的客户群体分为中高端的企业、个人用户和家庭,虽然在形式上是有一定的细分,但是横向对比还是显得比较笼统。通信公司应该跟合作商一起,对市场进行细致的调研,对消费者的行为习惯进行调查和研讨,对市场进行更加细致和科学的细分,不能仅仅从宏观上对客户群体进行家庭和企业、个人的细分,还应该按照目标客户群体的学历、收入水平、年龄段、家庭背景、家庭成员等因素进行细分,并且对不同的客户群体建立符合他们需求的品牌,做到高度异质化。在摸索出不同客户群体的不同特征后,就能够把握不同客户群体的不同需求,然后根据不同的客户群体开发出具有针对性的产品,从客户的角度上来看,客户不看重3G、4G的概念是什么,他们只注重3G、4G是否满足自己的特殊需求,而移动互联网时代的最有魅力的地方就在于能够提供更加个性化、更加贴心的服务。因此,对于现代的移动互联网市场,可以这么说,谁能先满足客户的个性化需求,谁就能更快的抢占移动互联网的市场。

二、定价策略

当前通信公司在定价上大致有两种模式,一种是在基础定价上根据不同的增值业务来收取不同的费用,该定价模式的优势在于能够更好的满足客户的个性化需求,同时也兼顾了客户的消费能力,而其劣势也是比较明显的,虽然通信公司单项增值业务的收费不高,但是多项业务综合算起来对于客户来说也是难以接受的,此外增值业务越多,计费方式也就越复杂,使得客户无法准确的把握自身的消费行为。另一种是统一收费的方式,这种方式的优势在于能够让客户直观的了解到自己的消费信息,但是却无法满足客户的个性化需求,对于一些不需要的业务只能被动接受。对此笔者认为在定价上我们应当做到灵活应变,根据不同的区域特有的竞争环境和竞争地位,针对不同的竞争对手,结合品牌服务因素和网络渠道的建设,制定出合理的价格策略。如果通过和竞争对手竞争的过程中发现我们这些因素占有优势或者差距不大时,我们可以通过不同的消费群体,采取不同的定价策略,根据对用户群体的细分,制定出灵活的能够符合客户群体特点的资费套餐方案。

三、促销策略

作为市场营销的必要手段,促销策略的好坏与否对于通信公司的市场占有率有着直接的影响,对此笔者认为应当从以下几个方面着手:首先是重视媒体宣传,对于移动互联网业务的宣传,在各个地区的发展进程中要不断对促销宣传形式进行改进,并不断推广互联网业务推广的形式多样化。例如在各个城区中推行墙体广告、在电子宣传方面运用移动互联网时代的特点,采用诸如微博、微信等方式进巧广告宣传、在出租车车顶、公交车的广告模块、城区中的大型车辆等地方进行流动的广告宣传等;其次是做好节假日的促销工作。在重大节日和地方的喜庆日子等等重要时间段,通过迎合消费者的胃口,采取贴近实际的促销活动对公司的产品进行宣传和推广。

特别对于那些长期呆在外地的和广大的上班族们在重要活动日的强烈消费能为,各个公司要通过各种吸引客户的促销手段增加公司的客户量,留住老客户,发展新客户;最好是综合采用示范营销、宣传营销、政府营销、会议营销和口碑营销等模式。

对于通信公司来说,在当前移动互联网时代,营销市场的规划布局是否合理性,其地位越来越重要。构建出一个以顾客满意为目标、合理布局、协调的功能、完善的服务、互动性强、稳定可控的移动互联网市场营销服务体系,使之有力支撑品牌建设的平台,成为企业的核心竞争力之一。本文从产品、定价、促销三个角度对互联网时代通信公司的市场营销进行了初步的探讨,对于通信公司的发展有着一定的借鉴意义。

参考文献

[1]洪海玲.移动互联网时代下通信运营商营销策略创新研究[J].佳木斯教育学院学报.2014.06

[2]王铮.基于移动互联网的营销策略的研究[J].广东轻工职业技术学院学报.2013.02

移动公司中高端客户营销策略 篇3

关键词：中高端客户；存在问题；营销策略

中图分类号： F274；F626 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）11-4-2

0 引言

对移动公司而言，中高端客户是企业的核心客户，是经营利润的主要来源。在职业属性上，中高端客户属于交际圈较广的商务人士，天然成为影响相关客户的意见领袖，因此中高端客户的偏好将直接影响电信运营商经营战略的成败。加强中高端客户的保有，对于电信运营商有着重要意义。

针对中高端客户，移动公司近些年主要采取的措施，可以归纳为五个方面：一是实行积分计划，通过各种渠道主动引导客户进行兑换，提升客户感知；二是加强业务促销，主要结合折扣折让、业务营销包等资源，开展承诺套餐或消费免费得活动；三是加强终端合约，与客户签订话费合约，加强客户捆绑；四是加强客户回馈，开展各种类型的活动，如全球通大讲堂、客户俱乐部等；五是为客户打造专属优惠特权，如免费提供换卡、手机维修券等转速服务。

随着行业内友商竞争的不断加剧，现有的保有举措已不能完全满足营销工作的需要，存在一些亟待解决的问题，具体表现在四个方面：一是客户缺少专职服务。中高端客户的诉求得不到移动公司的及时响应。二是客户特权不能获得用户满意，缺少跨界的特权产品。三是营销工作不及时。针对出现异动的客户不能提前开展营销。四是营销人员缺乏工具，对中高端客户营销时缺乏必要的沟通渠道和工具。

结合以上分析，建议移动公司加强营销和保有模式的创新。具体可从“建立中高端客户营销体系、开发中高端客户管理系统、构建产业联盟”三个方面开展工作，从而促进移动公司中高端客户规模不断扩大，客户价值不断提高，让移动公司中高端客户营销工作迈上新台阶。

1 建立中高端客户精细化保有体系

建议移动从“明确保有责任人、考核激励体系、客户专享的产品库”三项具体保有举措着手，激发内部员工的营销积极性，营造中高端客户的优越感，实现对客户精细化服务和营销。

一是明确中高端客户的客户经理。建立客户分包机制，具体将移动自有营业人员、社会渠道、片区工作人员作为中高端客户保有的责任人，每名营销人员分包300-500人左右的中高端客户，他们作为客户的专属客户经理。建议明确客户经理的工作职责聚焦至“日常维系、节日关怀、产品营销和客户服务”四个方面。其中，日常维系指的是定期与客户沟通，了解客户需求，定期免费给予客户回馈；节日关怀指的是在重要节假日、客户生日等时间点对客户进行问候和关怀；产品营销指的是结合公司营销方案，对客户进行营销；客户服务指的是及时响应客户需求，对客户进行专属化服务。

二是建立中高端客户保有的考核体系。可围绕其工作职责要求，设置考核指标库，如例行关怀计划完成情况、专属特权客户知晓度、活动参与率、价值及在网率等方面，移动公司可以灵活选择适合实际的考核指标。按照星级对考核指标进行分级，具体如下表所示。

表1 中高端客户考核指标库

[序号＼&考核指标库＼&考核重要度＼&1

2

3

4

5

6

7＼&月客户例行关怀计划完成情况

客户生日、节假日等重要节点问候情况

专属特权客户知晓度

专属优惠活动客户参与率

中高端客户营销活动合约率

中高端客户价值及在网保有率

中高端客户满意度＼&*****

****

*

***

*****

****

*****＼&]

在根据经营实际确定考核指标后，建议实施定期数据披露机制，一方面帮助客户经理获悉自身的工作现状，以改进绩效；另一方面帮助企业管理者即时掌握当前中高端客户保有的进展情况。当然，仅实施指标考核机制是不够的，实际工作中还需要加强对客户经理的激励，通过激发客户经理工作的主观能动性，促使客户经理积极开展主动营销和服务，提升整体保有业绩。

三是建立面向中高端客户的产品库。近年来，随着移动互联网的快速发展，以微信为代表的互联网产品正在不断蚕食运营商的传统业务。短彩信、语音业务量不断下滑，彩铃、语音增值产品等昔日的“金牛”产品逐渐成为昨日黄花，“业务同质化”已成为运营商的共同特征。当前态势下，如何丰富企业的产品库，激发衰退业务新的活力，引爆新兴业务客户需求，就成为企业市场竞争的关键。

深入挖掘客户差异化“痛点”，大力开发新产品，通过设计新的语音产品延缓传统业务下滑的趋势，通过创新流量产品形式有效提升客户价值，最终形成移动公司独有的优势产品，为客户经理开展营销打下坚实的产品基础。

2 建立中高端客户保有管理系统

客户经理在开展日常保有维系工作时，由于客群群体规模较大，势必面临非常大的工作量。因此建议移动公司围绕中高端客户保有体系建立一套相对完善的管理系统，通过强大的系统功能为移动一线营销人员提供有效支撑。

中高端客户管理系统具体可分为三大模块：客户APP、营销人员APP、后台管理系统。针对客户APP，从用户潜在的业务需求出发，通过丰富APP的趣味性，提升APP的装机率和活跃率。APP具体功能包括两大类：基础功能和延伸功能，其中基础功能用以满足中高端客户日常的业务需求，具体包含“系统、业务查询、业务办理、客户经理查询、广告、营销推荐”六项子功能，可作为一期优先进行开发；延伸功能用于提升APP的娱乐性，确保APP的活跃度，具体包含“游戏、签到、寻宝”三项功能，可在二期进行开发。通过实施分期开发，既能降低系统的复杂度，还能为系统迭代提供渐进性解决方案。

三大模块的具体功能项可进行如下设计。针对客户APP，从用户潜在的业务需求出发，通过丰富APP的趣味性，提升APP的装机率和活跃率。APP具体功能包括两大类：基础功能和延伸功能，其中基础功能用以满足中高端客户日常的业务需求，具体包含“系统、业务查询、业务办理、客户经理查询、广告、营销推荐”六项子功能，可作为一期优先进行开发；延伸功能用于提升APP的娱乐性，确保APP的活跃度，具体包含“游戏、签到、寻宝”三项功能，可在二期进行开发。通过实施分期开发，既能降低系统的复杂度，还能为系统迭代提供渐进性解决方案。

3 打造移动产业联盟

建议移动公司，通过借助外部企业和商户的资源，通过打造产业联盟，建立以移动公司为平台的生态圈体系。生态圈将不仅为客户提供丰富的通信产品和服务，而且向客户提供产品联盟内其他商家的优惠服务，综合满足客户生活、工作全方位的需求，从而建立差异化竞争优势。

构建产业联盟，需要明确其定位和功能，可具体分为四个方面：一是要以移动为主导，牵头组建和发展产业联盟；二是资源的共享化，产业联盟各方共同投入，共同分享客户带来的收益；三是信息交互智能化，移动开发智能化管理平台，帮助各商家更好地为客户提供服务；四是与中高端客户管理系统、营业系统实现对接，客户可购买移动的业务包，以向会员进行赠送，从而提升企业效益和产品流动性。

产业联盟具体运营模式为：依托庞大的客户规模优势，移动公司发起产业联盟，吸引本地优质商户加盟和入驻，建立资源对投模式，促进双方业务的深度整合，通过移动公司搭建的产业联盟运营系统，为客户提供一站式优惠服务，为商户提供便捷化管理服务。在资源投入上，移动公司可为合作商户投入话费、流量、积分等资源，商户可投入优惠券、免单特权、会员等资源。借助这些资源，产业联盟将有效构建生态圈，建立相对于普通商户的差异化竞争优势，赢得市场份额，获取更大的市场收益。

基于以上对产业联盟的定位和运营模式的设想，具体构建过程可分为三步：第一步是构建产业联盟运营系统，为后续发展商户提供系统支撑；第二步是拓展商户，吸引本地优质商户予以加盟；第三步是标准化运营阶段，从会员管理、广告发布等方面为客户提供一站式服务。

参 考 文 献

[1] [美]迈克尔·波特.竞争优势[M].中信出版社，2014.

[2] 黄莉莉.三大运营商4G营销策略比拼[J].通信企业管理，2014（09）.

移动网络营销策略浅析 篇4

移动互联网时代的社会化营销策略 林岳/文

3G铺天盖地的广告和促销,以及使用上网本和手机上网的用户急速增长,已经有足够的理由使我们相信,移动互联网不仅仅是在改变我们的生活,而且开始在改变企业的商业模式和营销手段。

曾几何时,我们用电脑连接 的网络已经被IT人士称为“传统互联网”,许多先知先觉的实体“水泥”企业依靠“鼠标”四两拨千斤的力量实现了快速发展,企业的营销模式也从平面广告到影视广告,再到互联网广告,经历了“打广告销量猛涨”到“打了广告销量不见涨”,再到今天 的“不打广告就很容易在消费者的记忆中下岗”。这是为什么呢?因为中国已经是一个有着3亿网民、6.7亿手机用户的社会,传统互联网和移动互联网的迅速普及，使得信息高度透明化,口碑传播影响力大、范围广,网民的交流更容易、更频繁,一个高

度互动性而且随时随地的信息网络社会已经形成,媒体广告以直接呈现的方式已经变得不再那么可信,很容易直接被消费者忽略掉。

对于消费者来说,消费习惯因为网络信息社会的演变也开始有了变化,从被动地记忆一个媒体广告,到购物之前通过网络搜索“货比百家”,与使用者交流心得,如今要了解一个品牌和产品信息的渠道实在是太多了,而对企业来说,可怕的不是浪费掉不知道怎么浪费的广告费,而是不知道消费者在想什么、说什么。

个人媒体时代来临

实际上,用写传统博客来营销企业或者个人已经不是最潮 流、最有效的了,取而代之的将 是以Facebook为代表的SNS(确 切的译法应该是:社会交互性网 络服务和以Twitter为首的、高 度融合手机、IM(即时通讯工具 如QQ、MSN、飞信等的微型 博客。这两者相似的地方是每一 个人都可以发表自己的观点,信 息可以在人与人之间搭起的大网 上迅速传播,但是Twitter、以及

国内争相效仿的饭否、叽歪、腾 讯滔滔等一句话博客网站,则可 以让你时刻知道朋友在干什么、说什么,以手机短信为终端的 Twitter们将引领信息更及时、范 围更广的传播。没有人可以否认,巴拉 克・奥巴马是这个时代的卓越 营销专家,他成功当选为美国 总统,靠的是比对手更精锐的 营销团队和更高明、更有效的 社会化媒体营销(Social Media Marketing手段——在YouTube 发布视频,使用F a c e b o o k和 M y s p a c e等S N S工具,购买谷 歌搜索关键词,用邮件做病毒 营销,撰写个人博客(包括写 Twitter,在网络游戏中植入广 告,还有传统的电视等媒体广告

等等,而现在他仍然在用这些工 具展现亲民形象,“白宫2.0时 代”使奥巴马创造了20年来总统 执政百日支持率最高的新纪录。个人品牌和企业品牌的营销 难道不一样吗? 在移动互联网时代,每个 人都有随时随地传播观点的能

每个人都是一个“微媒体”,主动引发讨论。关注和解决负面观点,对企业来说非常重要,因为一点点负面的“星星之火”就足以“燎原”。在这个时代中生存,企业一定要懂得三个关键词:精准、互动和口碑。

要懂得三个关键词:精准、互动和口碑 75 76 力,3G网络使得手机、上网本等终端设备可以分享像视频等更丰富的内容,所以每个人都是一个“微媒体”,主动引发讨论,主动关注和解决负面观点,对企业来说是非常重要的,因为一点点负面的“星星之火”就足以“燎原”。在这个时代中生存,企业一定要懂得三个关键词:精准、互动和口碑。

成功的先行者

电脑巨头戴尔(D e l l 在过去一年多的时间里,通过向Twitter订户发布促销信息,一口气拿下百万美元的销售额,虽然这百万美元占戴尔的总体销售微不足道,但是其意义和价值则是深远的。戴尔深知现在的营销绝

不仅仅是找到顾客的需求,而是利用社会化媒体更快速、更精准、更频繁、更有效地与顾客互动。

那么戴尔是怎么做的呢?戴尔开通不同语言的企业博客——戴尔直通车,建立与顾客思想交流的平台;建立思想风暴网站(ideastorm.com,让所有人可以为戴尔产品和服务贡献自己的创意;开创StudioDell视频网站,顾客可直观感受戴尔产品;开通不同细分功能的Twitter帐号,即时地分享戴尔信息、解决顾客的问题;创建不同语言版本的“第二人生”(SecondLife.com个人电脑定制服务,并号称是网络上最大的3D实景社区;还有各种SNS和社区论坛,使戴尔无处不

在、时时刻刻都在和全球的消费者互动。

戴尔的社会化营销策略可以归结为六点:1.不断超越旧有模式(Outreach,2.教育引导消费者行为(Educate,3.倾听市场和消费者的声音(Listen,4.利用交互工具形成市场互动(Interact,5.把消费者融入到创新、研发、生产等各个环节(Involve,6.最终实现销售目的(Sell。被创始人迈克尔・戴尔称之为“互联新纪元”(The Connected Era的行动非常注重消费者的参与,也正是因为如此,戴尔才能更好地理解市场、满足市场。在社会化营销上,星巴克同样也有基于顾客创意和建议的交互式网站,但是在

因为在它传播的时候并不一定是消费者需要的时候,企业如果懂得应用搜索引擎、博客、微博客等新时代的工具,其品牌将变得无处不在,消费者也更容易在需要的时候获得满足,营销的成功率自然会更高。

为什么传统媒体广告会浪费一半的费用? 77 和顾客的整体融合上,显然戴尔做得更加彻底。

祖籍台湾的谢家华(Tony Hsieh领导着美国最大的网上鞋店Zappos,在他们网站上写了这么一句话:“许多人问我们为什么成长地那么快,我们的回答很简单——我们整个组织都在为了提供最好的客户服务而奋斗,在Zappos,我们称之为‘哇!’哲学”。到底有什么秘诀让Zappos 的营业额从2000年的160万美元成为2008年超过10亿美元的规模?!答案也很简单,就是极其人性化的营销手段和精准高效的客户服务,不过其做法可不简单。

在Zappos,包括CEO谢家华在内的400多名员工都在使用

Twitter和顾客实时交流,并且建立了一个专门集结所有有关Zappos信息的Twitter站点,Zappos 还有自己开发的自动处理顾客退货要求的电子邮件系统,加上内容丰富的企业博客,使Zappos喊出的“服务是我们最大的资产”变得不只是一句口号,快速地发布信息、处理订单、比承诺提前一半时间送货到家、解决顾客投诉和咨询、完全免费的快递和退换货、购物90天内不用付款等等做法使Zappos占有美国四分之一的网上鞋店市场份额。

另外一个运用社会化营销策略成功的例子是韩式烧烤流动快餐车Kogi,它利用Twitter实时与消费者沟通,不仅发布宣传信息,还及时地通告自己所在的位

置,这使它迅速在洛杉矶蹿红。许多食客就是被Kogi的帖子和视频所诱惑,自发主动地去分享自己享用煎玉米饼的感受,良好的口碑营销集合了一大群Kogi粉丝团,经典的“零成本、大影响”营销案例。

社会化营销的成功要素

达美乐披萨(D o m i n o ’s Pizza连锁店的员工在YouTube 上发布了让人极其反胃的恶搞视频,给品牌形象带去了极大的伤害。同样的,美国沃尔玛早期的社会化营销做得差强人意,问题在于总是急功近利地在宣传自己的低价促销,反而引起公众反感。玛氏彩虹糖(Skittles的轰轰烈烈和草草收场,预示着并不

戴尔开通不同语言的企业博客——戴尔直通车,建立与顾客思想交流的平台;建立思想风暴网站,让所有人可以为戴尔产品和服务贡献自己的创意;开创StudioDell视频网站,顾客可直观感受戴尔产品;……

戴尔的社会化营销 78 是所有的企业、所有的产品都适合做社会化营销,也不是所有的社会化媒体都合适,对于一些快速消费品来说,产品的使用感受并不丰富,也注定了它没有太多可讨论的话题。所以,以上例子都说明了社会化媒体是一把极其锋利的双刃剑,搞不好随时让企业陷入难堪境地。所以做社会化营销,一定要明白其中的成功奥妙。

一、让消费者能够随时随地找到你。传统的媒体广告之所以会浪费一半的费用,是因为在它传播的时候并不一定是消费者需要的时候,企业如果懂得应用搜索引

擎、即时通讯软件、SNS、博客、视频、微博客等等这些新时代的工具,你的品牌将变得无

处不在,消费者也更容易在需要的时候即时获得满足,营销的成功率自然会更高。

二、更精准地满足个性化需求。未来的消费是越来越强调个性的,消费者会主动选择自己喜欢的方式、在喜欢的时间和地点获得自己喜欢的商品或服务,而移动互联网时代的各种工具能让企业清楚地知道顾客的需求,比如一个3G高额套餐的用户会是一个经常出差的高端商务人士,一个经常用Twitter唠叨今天又买了什么衣服的人,一定是一位需要时尚的潮人,把握这些信息的企业就不再是对市场盲目扫射的“机关枪手”,而是一颗子弹达到一个目的的“狙击手”。

三、与不同地域、不同

层次的消费者互动起来。社会化营销是一种对话式的营销(Conversational Marketing,我们不能仍然用简单的广告模式来进行传播,它与传统营销最大的不同就是:互动。如果没有消费者的参与,那么只能称之为“在社会化媒体”上的营销,而不是社会化营销。所以,企业一定要耐心地倾听消费者的声音,理解不同层次消费者的需求,甚至通过专业的意见领袖去影响他们,让消费者自发地为企业传播正面信息,借力使力不费力。

四、及时有效地对负面信息进行反应。企业经营不可能完美无缺,面对众口难调的消费者,任何产品和服务都有可能存在所谓的“缺陷”,而且社会化媒体

社会化营销是一种对话式的营销(Conversational Marketing,我们不能仍然用简单的广告模式来进行传播,它与传统营销最大的不同就是:互动。如果没有消费者的参与,那么只能称之为“在社会化媒体”上的营

什么是

社会化营销？ 销，而不是社会化营销。所以，企业一定要耐心地倾 听消费者的声音，理解不同层次消费者的需求，甚至 通过专业的意见领袖去影响他们，让消费者自发地为 企业传播正面信息，借力、使力、不费力。的特点就是信息分散，舆论极难 控制，但是可怕的不是这些负面 信息的存在，而是企业不懂得如 何去解决，并回应这种负面信息 的传播，要清楚虽然你不一定能 管得住别人的嘴，但是你一定要 在场。危机的初级阶段一般都是 难以发现的“小火苗”，既然移 动互联网的各种工具可以让企业 及时地去发现这些“小火苗”，那么为什么不尽早地扑灭它呢？ 出人们的视线了。社会化营销不 是事件营销，它是一种和消费者 持久的话题互动，但是社会化营 销的效果却比较难评估，这是它 自身“发散性的特点”和“传播 媒介的差异”所决定的，所以做 社会化营销的企业首先要有一个 坚定的信念，坚信与顾客的良性 互动是未来品牌传播最有效的途 径，并且在互动的过程去分析、追踪，从而做更好的计划和改 善。上海小咖啡店Nap Café利用 社会化营销做得有声有色，手段 固然重要，但是有生意不就是硬 道理吗？ 者的口中，在移

移动网络营销策略浅析 篇5

一、移动网购用户行为特征分析

用户的分享性强。移动互联网应用的出现帮助用户实现了随时随地分享信息以及获取信息，方便性极大提升。一方面，移动互联网大大的方便了用户之间相互分享信息，网购用户通过移动互联网第一时间分享自己购买到的商品，不仅能提升自身的购物体验，也能方便其他的移动互联网用户;另一方面，移动互联网方便了商家与消费者之间的沟通，双方能够随时就购物的相关问题进行交流，同时商家也通过消费者的分享获取到消费者更深层次的消费需求。用户移动支付意愿不高。当前我国的移动网络用户仅有少部分愿意为移动互联网产品付费，但这一数据较之于还是略有提升。根据调查，25．2%的用户过去半年为手机应用付过费，相比20增加了近10个百分点。对没有付费的用户进一步调查，发现其中有48．5%的人未来愿意为手机应用付费。同时，近7成手机网民表示更倾向于通过接收手机广告来避免付费。

二、基于移动网购用户行为的中小微企业面临的问题

1、利用移动互联网平台传播信息的问题。

中小微企业由于自身条件的限制，不可能面向所有的移动网购用户进行产品推广，并且对自己的目标客户群体的认识并不全面，甚至是从未做过市场调研来具体了解消费者的需求，更谈不上利用移动互联网平台来传播商品信息，迅速抓住消费者的需求了。这在移动互联网时代是行不通的。

2、移动互联网平台搭建的问题。

中小微企业由于资金等方面的问题，尽管有利用移动互联网平台开展销售活动意识，但缺乏利用移动互联网搭建微网站平台的技术能力。因此，对于中小微企业来说，移动互联网平台的搭建也是一个不小的难题。

3、提高移动网购用户忠实度的问题。

就已经开展移动互联网销售活动的中小微企业来说，几乎都是“熟人交易”，本身有一定的信任基础，但是一旦产品使用过程中造成移动网购用户不满意，则对中小微企业的打击也较大。

三、基于移动网购用户行为的中小微企业营销策略

对于需要开展移动互联网销售的中小微企业来说，要诱发移动网购用户产生购买行为，需要根据移动网购用户的特点以及购买模式来开展活动。具体来说，需要做好以下几方面的工作:

1、利用电子传单打通信息沟通渠道。

因为目前的移动网购用户更习惯于基于广告的后向收费模式，因此，利用微信电子传单进行宣传推广，将移动网购用户引流到移动微网站上去、或者是引流到线下具体企业实体店铺，再进行消费，是目前来说比较行之有效的方法之一。例如:上海草莓园就是通过向目标客户发送微信电子传单对本园内草莓促销活动进行宣传推广后，吸引大批客户前来草莓园摘草莓，本需要两个月才能销售完毕的草莓在一星期内被抢卖一空。可见微信电子传单对于移动网购用户的`宣传效果是非常显著的。究其原因，主要是因为微信电子传单主要是在朋友圈这种私密性较强的平台内传递，有较高的信任关系，节省了商家与移动用户之间建立信任度的时间，大大提高了企业信誉。

2、利用微网站建立购物平台。

微网站平台为中小微企业大大降低了建站成本，对于中小微企业来说，以前在互联网上自己建立网站开展销售活动几乎是很难的事情，现在利用快站、凡科、点点客等微网站建站平台，可以充分利用其提供的各种免费模板迅速建立起有自己个性的微网站。但是，目前来看，一方面，对于中小微企业来说，现在的微网站还主要停留在宣传推广企业产品上，起到的仍然与微信电子传单相类似的目的―――引流;另一方面，对于移动网购用户来说，微网站的导航是否清晰、页面是否整洁、内容是否丰富是影响其选择是否购物的因素。

3、利用微信的公众号提高客户忠实度。

对于移动网购用户来说，在购买任何产品之前，都希望能在朋友圈里看到有关此产品的基本介绍、使用的方法、使用后的情况等与产品相关的信息。在有朋友购买并且体验非常好的前提下，更能促使其采取购买的行动。所以，微信的公众号不仅是促使移动网购用户采取购买行动的主要途径，更是稳定移动网购用户，促使其不断采取重复购买行为的重要途径。

四、结语

移动网络营销策略浅析 篇6

（一）中国网络营销发展背景。截至2010年12月，中国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；互联网普及率攀升至34.3%，较2009年提高5.4个百分点。2010年，我国手机网民规模继续扩大，截至2010年12月，手机网民达3.03亿，较2009年底增加了6930万人，我国网民平均每周上网时长为18.3个小时，毫无疑问中国互联网的普及将给网络营销带来前所未有的机遇。而事实也没有令人失望，商务类应用用户规模高位增长，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，网上支付和网上银行全年增长也分别达到了45.8%和48.2%，远远超过其他类网络应用。从企业层面来看，大型企业100%建立了自己的网络平台。中小企业在网络营销方面也积极开展，截至2010年12月，有94.8%的中小企业配备了电脑，无电脑的中小企业仅占5.2%，92.7%的中国中小企业接入互联网，利用电子商务平台推广的比例达到了19.3%，互联网已经成为了中小企业与客户沟通和为客户服务的主要渠道之一，57.2%的中小企业正在利用互联网与客户沟通及为客户提供咨询服务。从这一系列的数据中我们不难发现，未来不论是企业还是个人将受到互联网的巨大影响，而我们的商务活动也将会面临深刻的变革，企业要想在未来商业世界中占有一席之地谁也无法忽略网络营销的力量。

既然网络营销在现在和将来都具有战略作用，那么我们就有必要对网络营销策略及方法进行一个全面的了解与把握。我们采取某种网络营销策略与方法之前，对网络消费者动机的分析将贯穿其中各个环节。与此同时也将一直保持以消费者为中心思想。

（二）网络营销策略包括网络营销产品策略、品牌策略、网络营销定价策略、网络营销渠道策略。

网络营销产品策略。在网络环境下，消费者喜欢获得丰富多彩的产品与服务，具有更多的选择性使是费者选择网络购物的一个重要动机，因此企业或销售商应该根据自身能力，市场定位，尽量为消费者提供更多的产品组合，并及时发布新的产品。另一方面企业产品中应以中低端为主，高端数量要适当，在新品的发布上也应该以降低成本型和改进型产品为主，网络消费者具有对价格更敏感，在选择产品时更多考虑中低端的心理，在淘宝网销售的３ｃ产品中２０００元以下的产品占比达到了惊人的７０％，由此可见中低端产品在网络营销中的重要地位。

品牌策略。品牌凝结了一个企业的精神与文化，同时也是企业的脸面，受人尊重的品牌带给顾客的是对产品质量和服务的认可。全方位的宣传十分重要，以淘宝为例：在其成立初期为了应对eBay 易趣的门户网站封杀，淘宝网以较低的成本，将广告放到小网站上面，通过广告宣传，让广大消费者知道了有这么一个C2C 电子商务网站，淘宝网相继跟21 CN、搜狐和MSN 建立了合作联盟伙伴关系，特别是淘宝网一举击败eBay 与MSN中国网站的合作备受关注。宣传对建立品牌固然重要，但是比不上顾客在网站上体会到的整体浏览或购买经验，因此质量支持在品牌塑造上将具有基础性的作用，许多购物网站都会在网站设计上尽量迎合消费者的购物习惯，方便消费者对商品的搜索与比较，例如京东网的页面设计简洁，给人一种舒服的感觉，其客服中心也能对消费者进行较为人性化的服务：而淘宝网的搜索引擎包括简单搜索和高级搜索两种，使消费者可以从各个角度对商品及买家等进行搜索。品牌宣传还有其他很多方法，比如注重公共关系以及产权的保护等。

网络营销定价策略。在网络条件下，企业可以节省大量的费用，网络销售也正是凭借低廉的成本吸引着越来越多的顾客，网络条件下消费者价格信息越来越充分，因此成本定价法将成为主流，商家与企业应当更多的还利给消费者。以3c商品为例，淘宝网手机大部分单品销售均价低于2000元，反应出消费者还是以“实惠”、“实用”为选择标准。其中，40%的买家选择1001-2000元价格区段的手机，而千元以下的手机占据了30%的空间。反观3000

元以上手机市场接受程度略低，仅拥有16%的市场份额。

同时企业在商品定价时候也要回归理性，价格战是无底洞，而消费者也再回归理性，价格不再是他们唯一的考虑因素，质量、服务在消费者心中的位置逐渐上升。在此形势下大量的ｂ２ｃ网站获得了迅速的发展，ｂ２ｃ网站保证１００％正品，有更完善的消费者权益保护措施，较好的客户服务，快捷而有保障的物流。他们不再以价格作为唯一的策略，同样发展迅速。淘宝商城是淘宝最新开启的B2B2C服务，服务的主要对象为大型卖家和部分品牌卖家或者授权卖家，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务，越来越受到广大买家的关注和支持，2010年，淘宝商城业务快速发展，业务增长水平达到2009年的4倍，淘宝网凭借淘宝商城打破了之前淘宝网的低迷态势。京东商城是另一家中国著名的ｂ２ｃ网站，2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。这些都充分说明网络市场营销价格策略要充分考虑服务等软性因素，价格策略要理性。

免费价格策略也广泛用于促销和推广产品。我们所熟悉的许多网络产品都采取免费策略，众多即时通讯工具如ｑｑ、ｍｓｎ、飞信等，以及各种网络邮箱、微博、杀毒软件均采取免费策略，而这都符合消费者在网络条件下对产品免费及开放的需求。

网络营销渠道。网络应用在现代商业中的地位不断加强，将大大简化分销渠道，网上直销将成为趋势。一般情况下企业更多是建立网上配送联盟，这使得服务链变得更加稳固，供应商、渠道商和消费者之间的亲和度大大增强。但是在我国目前的状况下，物流环节已经成为网络营销的薄弱环节。为了保证消费者体验，很多具有实力的企业建立了自己的物流体系，例如凡客、京东等都斥巨资建立物流体系，淘宝网也将在未来数年投资３０００亿元建立覆盖全国的物流体系。但是对于能力有限的中小企业还是要与第三方物流企业建立良好的合作关系，以促成企业网络营销更好的实现。

网络营销的另一个问题就是消费者在购物时的体验问题，因此虚拟店铺渠道在提升消费者体验方面将具有十分重要的作用。在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维媒体设计，形成网上优良的购物环境、并可以进行各种新奇的、个性化的店铺布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

（三）网络营销方法包括企业网站营销法、许可ｅｍａｉｌ营销法、ｂｂｓ／ｓｎｓ等社交网站、搜索引擎。

企业网站营销法，是企业实现网络营销的基础，对企业信息发布，挖掘潜在客户起到重要作用。大型企业基本上都具有自己的网络营销平台，诺基亚官方网站具有电子商务功能，包括通用电气、戴尔等跨国公司在企业网站营销上都取得过伟大的成就。中小企业也纷纷将

目光投入到企业网站之上，中小企业曾有建站行为（含网上商铺和独立网站）的比例达到了43%，有42.1%的中小企业曾经利用互联网进行过营销和推广工作。

许可ｅｍａｉｌ营销，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值的信息的一种网络营销手段。通过这种方式可以有效提高广告发布的准确性，减少对客户的滋扰，增强客户关系，是企业的一种重要网络营销方法。大型企业经常会向注册用户发送电子邮件，我国中小企业利用电子邮件进行营销的比例也达到了21.3%。将电子邮件营销与CRM系统结合，进行更加精准的促销信息推送仍然是很有效的网络营销方式。因此，电子邮件营销未来还将是最为普及的网络营销方式之一。

ｂｂｓ／ｓｎｓ营销。现在互联网产业迅速发展，各种社交网站如雨后春笋般出现，并且聚集了大量用户，因此被作为网络营销的重要场所，截至2010年12月，我国微博客用户规模达到6311万，使用率为13.8%，社交网站、即时通信和博客的用户增幅分别为33.7%，29.5%和33%。国内外各种社交网站如ｆａｃｅｂｏｏｋ，人人网，ｑｑ空间都成为企业重要的广告发布平台。国内的魅族手机，小米手机都很好的利用了论坛，提高了产品知名度，增强了客户关系。

搜索引擎营销是网络营销很重要的一种方法，也是企业网站推广的首选方法。截止到２０１０年１２月，我国搜索引擎使用率达到81.9%，用户规模3.75亿，成为网民第一大应用。搜索引擎，利用用户的检索，可以将营销信息迅速传递给目标用户。广告投放已成为搜索引擎公司的重要收入来源，大企业都会在搜索引擎上投放大量资源，在我国小企业利用搜索关键字广告进行营销的比例也达到了15.4%。

（四）但市场规模的井喷却难以掩盖网络营销发展的种种问题，尤其是信任问题，一再困扰中小企业电子商务网站的发展。近年来，互联网经济的发展不断遭受钓鱼网站的围追堵截，电子商务网站更成为不法分子攻击的目标。据中国互联网络信息中心的统计数据，电子商务网站访问者中89.2%的人担心假冒网站，其中，86.9%的人表示如果无法获得该网站进一步的确认信息，将会选择退出交易。对此，电子商务专家表示，网络交易遭遇信任危机，“信任缺失”已经成为中小企业电子商务发展的最大瓶颈，“可信网络”建设成为亟需解决的问题。但我们有理由坚信，随着网络环境的不断优化，网络营销将会成为企业和整个经济起飞的助推器。

广西移动的关系营销策略研究 篇7

结合波特五力模型, 广西移动在电信行业的发展格局为行业内竞争激烈, 供应商协调难度增大, 潜在的竞争者形成威胁隐患, 客户议价能力增强与替代产品影响加大。

截止08年12月, 广西移动, 广西电信, 广西联通分别占当地50%、35%与15%大客户市场份额。虽然广西移动占有一定优势, 随着09年三大运营商依次推出3G业务, 部分高端用户呈现流动性的态势[1]。

除此之外, 有着充沛资源的供应商均会向广西移动讨价还价。像网络传输资质行业这样的潜在竞争者, 已在08年参与广西广电的村村通工程, 与广西移动所在的电信行业共争利益[2]。

用户方面, 大客户不再只求价低也求服务、网络、业务的个性化, 增加讨价还价力度。最后, 电信业的新进入者通过W IFI/W IM A X等新技术和新业务模型为用户提供更廉价的语音、数据业务;与微信等即使通信业务、Skype等V O IP业务一并成为广西移动业务的替代产品。另外, 不完整的产品结构, 网络、市场及客户资源与竞争对手的差距, 单一的营销服务渠道和产品推广手段, 缺乏法制和用户信任度的成本化营销, 难以支持决策的数据分析, 团队素质和管理模式的欠缺等, 也都是广西移动需着重解决的问题。在电信行业竞争激烈的发展形势中, 广西移动需要针对大客户市场及其他相关市场来做“在买卖关系上建立非交易关系”的关系营销[3]。

二、广西移动大客户市场关系营销分析

为了更有效的进行竞争, 广西移动需要对大客户进行细分, 有针对性的提出不同的关系营销策略。因此, 大客户的识别是开展关系营销的基础。

在识别策略层面, 首先将大客户分为集团大客户与个人大客户。综合考虑集团大客户的成员数、信息化水平、收入贡献、统一付费水平等, 将其按权重分为A、B、C三类。对于个人大客户, 则可根据话费贡献、连续在网时间、信誉度、影响力等划分为钻石卡、金卡、银卡大客户。

技术支持承诺策略是通过不断更新产品, 优化系统资源, 为产品开发提供技术支持。首先, 广西移动要优化PR M系统, 完善集团客户、高价值客户管理, 建立客户分析评估模型和风险预警机制, 为客户保有和价值提升提供支撑。第二, 进行与铁通合作业务的系统改造, 实现支持语音专线、综合虚拟网、移动固话三项与铁通合作业务的受理、计费和结算。最后, 提升全业务分析支持能力, 将固话、宽带、增值业务等逐步纳入经分体系框架, 将原有经分应用逐步扩展到全业务范围, 以满足全业务的分析需求, 支撑全业务环境下更高的营销服务要求。

三、广西移动关系营销思路

(一) 建立与供应商双赢的合作关系

广西移动通过保持与供应商良好的合作关系, 可以使供应商为广西移动保持足够的库存货源以应对变化无常的市场环境;可征求新供应商的提议, 检验市场价格和收集技术情报;通过批量采购降低采购成本;在信息上投资以求更好地了解供应商的成本和市场情况。与供应商建立好了良好的合作关系, 可以使得广西移动在紧急情况时, 在不签订合同、不提前付款的情况下得到供应商的货源支持, 减少了双方需要进行谈判磋商的环节, 由此建立起长期、彼此信任的互利关系, 对双方而言都是一种明智的选择, 从而达到双赢的目标。

(二) 与当地政府建立发展战略合作关系

广西移动通过C I (C orporate Identity) 策略, 通过对企业的精神特征、行为表现、外显标识等, 组成整体形象的诸多因素的具体设计, 把企业的整体形象推向社会, 并努力使公众认识、认可企业的整体形象。

通过企业赞助的形式连续3年成为东盟博览会首席战略合作伙伴, 广西移动借助政府提供的平台, 面向东盟各国充分展示了中国通信技术及信息化的发展, 进一步巩固与政府关系, 激发了媒体及公众关注感, 实现政府公关和地位的夯实。

(三) 广西移动实施大客户关系营销策略

除了弘扬“正德厚生、臻于至善”的企业核心价值观, 秉承坚持员工与企业共同成长的管理理念, 广西移动还需拓宽渠道加强产品促销。

为拓宽渠道, 发展销售代理队伍, 向负责销售和服务的增值代理转型, 配置客户经理向A/B类客户进行产品销售和服务并加强10086-8集团热线的建设, 建立标准的业务办理、投诉处理、业务咨询流程及知识库, 24小时为客户解决问题, 提高其满意度。为增强产品推广, 可借助“客户经理+项目经理+客服助理+财务经理”的模式向客户介绍移动产品。结合PPT, 经济效益书与产品宣传单页, 可消除客户对移动产品难操作的顾忌并进一步向客户宣传产品价值。

四、大客户平台化关系营销管理

整合大客户平台管理资源的O pen PR M (Partner R elationship M anagem ent) 系统包括了集团客户与大客户管理、集团数据业务受理、日常工作、客户服务与客户经理管理等功能。这套统一式管理的数据模型, 加强了集团客户、个人大客户、客户经理与人员的沟通, 提高了客服的质量与效率。

集团客户是O pen PR M系统主要服务对象。因此, O pen PR M系统为集团客户建立了一套以集团层级树为核心的数据模型。在这套模型中, 我们通过集团、子集团、部门、子部门、集团成员、集团帐户、集团产品、集团V PM N等实体模拟了集团层级, 通过集团基础信息、集团合同信息、集团联系人信息、集团关键人物等集团属性向客户经理展示了集团客户的全景信息视图, 使客户经理能更直观、清晰、高效地管理好大客户平台。

五、结束语

随着4G时代的到来, 广西移动唯有明确自身在电信产业的价值, 寻找大客户的需求, 大力推动大客户的识别与承诺策略, 建立有效的大客户平台化管理, 搞好与供应商和政府的关系, 才能真正地实践关系营销, 在未来飞速发展。

摘要：随着通信技术进步, 市场与资源竞争的日益白热化, 移动运营商需要增加并稳定大客户资源, 提高服务效能, 并增强关系营销手段, 才能有更好发展。通过分析广西移动在电信行业的现状和挑战梳理大客户需求, 提出了广西移动针对大客户资源的策略与平台化管理战略。本文还对价值链上的供应商和政府这样的相关关系市场进行了研究, 提出广西移动可实施的关系营销策略和保障措施, 巩固在4G时代的优势。

关键词：电信,关系营销,大客户营销,相关市场

参考文献

[1]中国电信3G无线宽带网络在桂林开通.

[2]广西政府.实施自然村村村通广播电视工程.

移动互联网时代运营商的营销策略 篇8

关键词：运营商 移动互联网 营销策略

▲▲一、前言

在移动互联网时代，每位营销人员都不得不面对这样一个现实情况，人们通常都是通过新媒体（如触摸媒体、数字电影、数字杂志、数字电视、桌面视窗、网络、移动电视、数字报纸、手机短信、数字广播等）来获取信息。对于电信运营商而言，移动互联网的快速发展在给他们的业务带来新增长的同时，也对运营商的传统营销体系造成了巨大的冲击与挑战。在这种情况下，运营商必须更新营销策略以实现自身的可持续性发展，本文就移动互联网时代运营商的营销策略进行探讨。

▲▲二、移动互联网带来的新营销影响

随着移动互联网进程的日益加快，营销前线已经被移动互联网推入到广大消费者的掌心。在人们等待电梯时，他们的注意力往往放在自己的手机，而不是视频广告；在乘车、吃饭时，很多人也是埋头看手机，手机在人们的生活中扮演着较为重要的角色和作用，这正是由于移动互联网能够让用户随时随地能够登陆互联网。移动互联网给营销带来了巨大的挑战，也带来了巨大的发展空间。具体而言，移动互联网时代目标用户群的聚集性、业务的纷繁杂乱、消费者的行为、需求、观念不断变化，以及时间的连续性都给市场营销造成了较大的困难；但同时，精准营销在移动互联网时代成为现实，通过信息、类别、行为、档案的路径挑选，能够将正确的客户在正确的地点、时间瞄准，建立“我的”客户群。

▲▲三、运营商的移动互联网营销策略

1、微营销

微营销是移动互联网时代营销模式的创新，它是随着近年来微信。微博的火爆而出现的网络营销方式。用户只需在互联网上注册微信、微博，就能够与其他注册的“朋友”形成联系，他们之间没有距离的限制。用户可以根据自己的需要通过微信、微博来订阅自己所需的信息，而运营商及商家则根据用户的需求来进行点对点的营销，推广自己的产品。相对于其他媒体而言，“微媒体”发布信息的速度最快，只需编辑好信息之后，即可直接发布。同时，“微媒体”可在智能手机、笔记本电脑、平板电脑上应用，对于设备要求不高，此外，微信用户、微博用户不仅能够随时随地登录“微媒体”发布状态、心情，还可对其他用户发布的信息进行评论、转发，传播速度较快。例如有些微博名人的粉丝有几千万，他的微博只要有1%的粉丝转发，微博转发量也可高达几十万条，若微博名人转发某产品，那么营销效果可想而知。

而微信营销主要体现在安装有苹果系统、安卓系统平板电脑或者智能手机的移动客户端进行区域定位营销，而通过微信公众平台，商家可结合微信会员卡来对商家微活动、微支付、微推送、微会员、微官网进行展示，形成微信互动的全新营销方式。值得注意的是，在做微信营销之前，一定要思考你的品牌或者说产品有哪些特点，是否能够很好的借助微信这款产品将你的品牌或者产品的特点放大，例如凡客诚品日前开通了官方微信账号，并利用了凡客的新浪微博账号进行了联合营销。据悉，目前凡客旗下@手机凡客、@我是凡客 等微博矩阵已同步将头像改为微信二维码，以帮助官方微信的推广。方微信开通半小时内，关注的人数就已超过1000，而凡客将通过微信向用户每天发送精选过的文字、图片以及语音内容。

2、产品拓展策略

移动互联网时代，任何产品的设计都必须充分考虑到用户的感受，运营商应该从便利性、客户参与、共有性、相关联性等“卖点”来对产品进行相应的优化设计，尽量要便于传播、满足用户个性化需求。与此同时，还应该对产品的种类进行逐步丰富，对不同用户的需求和爱好充分满足。此外，还应该基于用户心理预期，运营商实施灵活、差异化的资费策略，并通过简化操作、降低资费等多种措施来提高产品推广度，提高用户的参与度。

3、渠道营销策略

运营商在移动互联网时代应该主动、积极引入互联网的传播手段和营销模式，采取整合电子渠道、实体渠道、拓渠引流等策略来大力3G、4G业务。要逐步扩大实体营业厅的体验型渠道规模，积极实现卖场化转型，努力提高中小城市的移动互联网体验服务，将实体渠道的移动互联网营销水平全面提升。与此同时，要大力加强电子渠道的政策引导、宣传力度，提高电子商务平台的营销范围及力度，努力加强微博客服、短信营业厅、手机营业厅、网上营业厅等服务；此外，要通过社交网络、微博、微信、应用商店、网站等一系列新兴营销渠道来加快营销影响范围和传播速度。就目前而言，很多运营商在App Store之后都先后打造了自己的应用商店，如沃商店（中国联通）、“前店后厂”模式（中国电信）、OVI商店（中国移动）等。

参考文献：

[1] 易振宁. 移动互联网产业链变革中电信运营商的应对策略[J]. 通信与信息技术. 2010，33（06）：130-133.

[2] 张旻翚. 投身移动互联网营销，更接近未来[J]. 市场观察. 2011，27（04）：143-146.

[3] 郭志凌. 电信运营商移动互联网业务创新营销模式[J]. 电信科学. 2011，27（08）：109-114.

[4] 易振宁. 国内运营商移动互联网业务合作模式探讨[J]. 通信与信息技术. 2011，26（04）：156-162.

[5] 李靖，王缨，肖明超. 指尖上的营销革命 如何抢占移动互联网的先机[J]. 中外管理. 2011，29（09）：100-103.