科特勒营销管理读后感（推荐8篇）
读菲利普科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。需要我们不断地努力和学习。
一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层；整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥；关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能；社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响”
在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。
篇二：《营销管理》读后感
读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。
最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。
整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。
一、大师的专业令人叹服。菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。
二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。
三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。
篇三：营销管理读后感
之所以读这本书，主要原因是对我市场营销专业的一个交代。曾经有几个非专业的同学问我，什么是营销，营销跟销售一样吗？每次我都只能回答，营销有别于销售，营销侧重于管理，而销售只是营销其中的一个环节，其他就不知道讲什么了，自己的营销内涵一片空白。所以读完这本书之后，终于有了更全面，准确的营销定义及营销与销售的区别。当然，不止是这样。
菲利普科特勒是这样定义营销：个人或团体创造（商品或服务），通过与他人交换的过程，满足社会的需求和需要，是一种管理方式。即营销是通过交换商品与服务，达到交换价值的目的。营销经常被拿来与销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。正如书里所讲，在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。
只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始；而营销活动在产品出现之前就已经开始了。
总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，并在销售完成之后仍然长期存在。
而让我觉得最受益的不是知道了以上的内容，而是知道了并尝试着运用科特勒的思维模式。这个思维模式从计划的制定中可以看出。这一架构贯穿着整本书。内容如下：第一，环境的分析。即分析企业的内外环境，进行TOWS分析，清楚企业的威胁与机会，劣势与优势。第二，目标的制定。明确企业目标，利于企业的长期生存发展。第三，战略的制定。什么是战略？通俗地讲，战略就是达到目标的最佳方式。第四，战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略，战术是将战略具体化的方案。第五，预算，即计算达到目标所需的费用。第六，管理，制定确认计划进行认识的标准，这样企业才知道哪里做得好，做得不好。这一思维模式，除了运用于企业，我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事，特别是需要长期精力投入的大事，更需要有一个科学的框架指引我们实现目标，把握未来。在这里跟大家分享这一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道，无论是消费者，还是商家，都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度，就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意，正值表明顾客不满意。其实讲到底，就是顾客的心理在“作怪”，这就要求做企业的，特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要，并想尽一切办法为之提供他们需要的商品，包括有形的与无形的。不论是真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，还是潜在的需要，我们都需要一种敏感，快速反应，去感觉顾客的感觉，也需要一份感性去接受理解顾客的善变，并时刻准备随机应变。
讲完这个，重头戏来了。最想讲的来了，即企业的生存和发展。企业要生存，要发展，且是长远的发展，关键就是四个字，创新加营销，这也是企业两个基本职能。科特勒说：如果一个企业的营销部门不能够发掘出新的市场机会，其员工应该被解雇。然而市场上是否还有那样多的好机会？我们应如何去发掘新的机会与市场？这是个必须思考的问题。一个经济体系中，机会的绝对数量会随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退而新的技术还没有出现的时候，机会的数量将会更少。
然而机会总是存在的。这就不得不提垂直营销和横向营销。纵向营销针对的是某个特定市场，而横向营销则从一个全新的视角来看待产品。可以举出很多例子。今天我们可以在加油站买到食品，在超市进行银行事务，可以在网吧使用电脑，用手机拍照，通过嚼口香糖来服药，还可以吃零食来摄入谷类，这些都是创新的表现，即横向营销。机会永远存在，缺少的只是去发现。所以，企业要发展，必须创新，才能于日益全球化，且竞争愈来愈激烈的今天生存下来！
篇四：《营销管理》读后感
最近读了一本书，严格说是一本教材，即菲利普科特勒的《营销管理》，644页。
因为菲利普科特勒的盛名，因为《营销管理》的名气，我才决定膜拜阅读的。
这本书共644页，庞大的数字，可怕可怕，但我还是坚持了下来。当然，我没有精读，只是粗略地读了一遍。
其实，我真不知道该如何评价这本书。我读到一半时，越觉得不对劲，怎么科特勒先生自己写的书里还会出现“菲利普科特勒在《营销管理》里说”这种字样啊。后来，我上网查了下，果真出问题了，这本压根不是大师写的那本《营销管理》，而是哪位仁兄山寨出来的并且名字都一样，我被骗了。之后，我在想，要不要继续下去呢？几番纠结后，我还是决定读到底。
其实，这本山寨版写得还是挺全面的。只是，像这种学术专著类的文章，学院式枯燥乏味的写作风格，读起来真的很让人头疼，甚至有放弃的冲动。我觉得，读这本书跟读政治书差不多，看着看着，感觉那些道理我也懂，都是些不痛不痒的论述。可是，一合上书本，你让我复述刚才学到了什么，我还真不知自己学会了什么，说不出来，哑口无言。我想，可能是它理论性太强的缘故吧。
有时候，我觉得这种书用来作学术论文还是不错的，但如果用它来作市场实战操作指导的话，你立马会发现它一无是处。比如，让你给一家实体店铺写份可操作性的营销策划，你想想，这本山寨版的《营销管理》能给你提供什么具体的思路吗？答案是，不能。当然，不是说这种书不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能给了你战略思想，但绝对无法给你具体的战术。这就好比练武，这种书就像内功心法，它能增强你的内功，却无法教你一招半式。所以，有时候我想，我就是把整本书都背熟了，我最终也只适合考场，不适合战场。
最近我发现，每读一本书或者一篇文章前，光看题目，我会对它充满着无限遐想和期待。可是，读完以后，往往让我大失所望。原因是，书文的内容，和我脑海里想象的内容大相径庭，不是我想要的。比如，这本《营销管理》。我一直以为，我读了之后，会对“营销管理”有更深的认识，但结果恰恰相反。作者写的“营销管理”并不是我之前脑海里想象的那种“营销管理”，很奇怪吧。但是，你若让我阐述一下我想象中的“营销管理”是什么样的，我也说不上来。所以，我常常很被动，找不到适合自己的书，找不到想要的书，这就导致我常花了大把的时间，却劳无所得，徒劳无功，没有收获，悲剧啊悲剧。
当然，这本书也不是那么的烂，至少它普及了营销方面的理论知识，并且我还了解了好几个新的名词。老实说，这种书我还写不出来呢，因为它的专业性和理论性太强，不是我的风格。
哪位仁兄有正版的《营销管理》，给我看一下，感激不尽。
一、体验营销概述
随着营销环境的演变和顾客心理需要的变化, 现有的顾客价值理论并不能完整地解释顾客感知价值的产生过程。随着体验经济的兴起, 顾客价值呈现出了新的特点, 体验成为顾客价值的一个重要驱动因素被纳入研究范围。哥伦比亚大学商学院教授伯恩德-H-施密特博士在他的体验式营销中指出:“那是一种为体验所驱动的营销模式, 很快将取代传统的营销和经营方法” (Bemd H.Schmitt, 2001) 。
施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出, 体验式营销 (Experiential Marketing) 站在消费者的感官 (Sense) 、情感 (Fee1) 、思考 (Think) 、行动 (Act) 、关联 (Relate) 五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。体验营销可以这样理解:企业为了提升企业形象, 提高顾客满意度, 简单地说, 就是由商家根据消费者的要求, 创造、提供一个可以满足消费者需求的环境或者条件, 在消费者的体验需求得到满足的同时, 来实现生产商家的利益, 体验营销突破传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的。
二、体验营销的价值创造过程
科特勒的营销管理过程是一个由八个因素五个步骤构成的基本体系, 即“R-STP-MM-I-C”。R (Research) 代表市场研究, 是STP的基础;STP (Segmenting、Targeting、Positioning) 表示的是市场细分、目标市场选择和市场定位, 代表了企业的战略营销思维;MM (Marketing Mix) 代表营销组合, 是对STP的战术保障;I (Implementing) 代表执行;C (Controlling) 代表控制。实施和控制指为了战略目标的实现所采取的具体行动、监控、评估及反馈过程。本文根据上述营销过程并结合体验营销特点得出体验价值创造流程:体验市场研究——体验营销战略——体验设计——体验营销组合——体验营销执行——体验营销控制。
1、体验市场研究:
菲利普·科特勒把顾客的消费行为分为三个阶段:量的满足、质的满足和感性的满足。随着经济的发展和顾客需求层次的提高, 顾客的消费行为逐渐上升到感性满足阶段。在这个阶段, 顾客最看重产品与自己的关系紧密程度, 他们购买产品是为了满足感情上的某种渴望, 或是追求商品理想和自我概念的吻合。体验需求深藏在顾客的身体之中, 但是通过必要的手段能够激发起外在化, 企业应针对其外在化的暴露点给以满足。所以, 做好体验市场研究, 确定顾客的体验需求层次, 挖掘其潜在的体验需求是进行下一步体验营销战略分析的必要前提和重要准备。
2、体验营销战略分析:
营销核心性的基础工作之一是营销定位决策, 即STP决策。企业必须通过对市场的细分 (Segmenting) 选择出自己的集中服务的目标市场 (Targeting) , 然后确立自己产品的定位 (Positioning) 。营销体验购买者消费行为的关键性因素是消费者的千差万别的个性和心理, 致使STP决策在体验营销中的重要性比其他营销更加突出。体验营销的市场细分应以行为变量和心理变量为主, 并以此为判断顾客的主要需求, 从而进行针对性较强的体验设计。企业有相对来说更广阔的空间来挖掘潜在消费群体, 做好产品定位, 但是, 由于顾客体验需求的不确定性和多样性会导致目标市场随着体验需求的变化是在不断变化的, 今天存在的目标市场在明天可能就会消失。
3、体验设计:
体验设计就是企业根据顾客的某种期望, 来设计一种体验, 以满足顾客的这种期望。在这个过程中, 将消费者的参与融入到设计中, 目的是把服务作为“舞台”, 产品作为“道具”, 环境作为“布景”, 使消费者在商业活动中感受到美好的体验过程。体验设计是体验营销的基础, 只有进行体验设计, 体验营销才能有的放矢, 才能有营销的对象。本文重点阐述产品体验设计、服务体验设计、品牌体验设计、环境和设施体验设计和传播体验设计的实现。
(1) 产品体验设计:为了让顾客留下难忘的记忆, 留下美好的体验, 在产品设计的过程中针对顾客的感官, 有意识地做好视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉设计, 是一项基础性的工作。
(2) 服务体验设计:服务体验设计的关键是关键时刻设计。服务是一种顾客与服务者进行互动的过程, 关键时刻就是顾客与服务提供者进行接触时, 对服务质量留下印象的任何一个瞬间, 顾客对服务的满意程度在很大程度上取决于关键时刻受到的服务待遇。为此, 服务提供者必须发掘与顾客接触的关键时刻, 对服务做出详细的设计并认真实施。
(3) 环境和设施体验设计:环境和设施包括楼房、办公室、工厂、零售店、柜台和公共场所等。当公司涉及顾客体验的时候, 他们倾向于首先想到为客户提供产品和服务的环境——比如零售商店、网站、健身俱乐部和医务室等, 相对来说, 环境也是比较容易影响的成分。
(4) 品牌体验设计:品牌体验设计是设计品牌与顾客之间的互动行为活动, 是通过令人耳目一新的品牌标识, 鲜明的品牌个性等来让顾客体验到“快乐”, 从而与品牌建立起强有力的关系, 达到高度的品牌忠诚。
(5) 传播体验设计:传播体验设计就是通过设计传播手段来体验产品的一系列细节, 是帮助顾客把握体验的重要途径, 在这里主要指体验广告的设计。中国洗发水中的“百年润发”, 巧妙借用中华民族夫妻间青丝白发、相好百年的传统美德, 向消费者传达了感人肺腑的情感体验。
4、体验营销组合分析:
体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。从顾客角度的体验营销组合可以分为以下六大要素:体验 (Experience) 、环境 (Environment) 、事件 (Event) 、浸入 (Engaging) 、印象 (Effect) 和员工 (Employee) , 由于这六个要素的英文单词都是以“E”开头的, 所以称其为6Es组合策略。
5、体验营销执行:
体验营销执行的优劣直接关系到能否为顾客价值创造的多少。体验营销的执行应做好以下三方面:首先, 在企业内部建立一种执行文化。建立执行文化最为关键的是员工心态和观念的转变, 培养员工这样一种观念:没有任何借口, 把对体验营销策略的执行当成一种纪律。其次, 建立完善的制度。制度对于执行的影响是相当大的, 主要表现在:制度不合理;制度不健全, 不成体系;制度不够完善, 有各种漏洞可钻;制度的贯彻实施存在适度宽紧不一的现象, 严重影响员工积极性。最后, 领导者对执行的重视与参与。企业领导者应在不同场合反复强调执行的重要性, 同时领导者要以身作则, 身体力行, 严格执行体验营销策略, 为员工树立榜样。
6、体验营销控制:
传统的营销过于注重说服顾客购买, 而很少关心顾客购买前后的事情。体验营销则认为从顾客与产品接触到购买再到使用以及使用后这一过程的每个环节, 都会对顾客价值的创造产生影响。体验营销的控制就是在消费者进行体验时, 去更好地满足消费者的需求, 提供高质量的产品体验, 并做好消费者的体验反馈。
三、结束语
体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系, 通过体验营销, 企业不仅要重视产品本身的使用价值, 更要重视产品的服务价值和形象价值, 同时消费者也可以亲身的感受、体验到产品的价值。体验营销的出现, 满足了顾客的体验需求, 为顾客创造了新的价值——体验价值, 从而赢得顾客忠诚, 形成顾客资产。
摘要：随着社会和经济的发展, 顾客消费时不仅关注物质需求的满足, 更注重追求更高层次的精神需求的满足。当前体验营销理论和相关研究主要侧重于体验营销的工具、策略、方法研究, 没有认识到体验营销的本质。本文通过对体验营销价值创造的研究, 使企业认识到体验营销的本质是为顾客最大化的创造价值, 赢得顾客满意和顾客忠诚。
关键词：体验营销,STP,体验营销组合
参考文献
[1] (美) 菲利普.科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2004.
[2]张江波.体验营销的实施路径[J].企业改革与管理, 2006, (8) :76-77.
在2012首届世界营销峰会（WMS）的第一天，大会的荣誉主席、81岁高龄的现代营销学之父菲利蒲? 科特勒博士作了重要演讲。
他提出了全新的心灵营销（Marketing for the share of soul）理论，并在主题讲演中赞扬了中国互联网企业全球最大的中文搜索引擎百度在此方面取得的卓越成就。
菲利蒲? 科特勒教授说，企业可以通过营销传播积极的信息，解决社会问题，树立社会责任，从而获得人们的心灵。心灵营销就是企业通过履行自己的社会责任，获得人们认同，从而提升品牌价值。他在讲演中特别举例，美国的Facebook、中国的百度都是营造了极具影响力的新的营销土壤，帮助企业获得了人们的心灵。如著名运动品牌耐克利用百度平台展开的整合创新营销，便是通过与百度贴吧、知道等产品的全方位合作，包括联手打造特色贴吧等一系列市场推广方式，更为精准、立体化、全方位的合作来获取人们的心灵。更为值得关注的是，国际知名公司宝洁，宝马，甚至很多奢侈品牌如LV,Cartier等都已经开始通过百度树立品牌形象。
2010年，营销大师菲利蒲 ? 科特勒的“营销3.0”问世，在书中，他把营销分为三个时代，以产品为中心的营销1.0时代、以顾客为中心的营销2.0时代以及关注消费者内心需求的营销3.0时代。更高的阶段即3.0，这一时期的营销不光要影响市场，还要通过识别消费者关心的问题——从自己的问题到地球的福
利——而对整个世界有所影响，所以营销3.0时期要求企业承担更多的责任，包括保护环境、消除贫困等。后来大师对自己的理论不断做出修订和充实，在3.0的基础上提出了流程视角的CCDVDP主张全方位营销。
菲利蒲? 科特勒认为品牌是“全方位营销”的武器，品牌是对“全部利益相关者的价值整合”。认为品牌不仅仅是对消费者的，对企业有价值的也绝不仅仅是消费者。科特勒对品牌的定位是给所有利益相关者创造价值，同时也是企业给所有利益相关者的价值指示器：1）品牌是全方位营销武器，是对全部利益相关者的价值整合；2）品牌七元素：创业故事、信念、仪式、神奇口号、对手领导者；3）建立品牌四步骤：定义目标市场-定位-价值主张-品牌推广；4)理论上修正4P为CCDVTP：创新(Create)、沟通(Communicate)、价值传递(Deliver Value、目标市场(Target)、获利(Profit)，CCDVTP模式就是针对目标市场，通过创新、沟通和价值传递，实现盈利。
科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士解读认为，心灵份额（Soul Share）是基于企业通过履行社会责任而获得的公众认可，比传统的市场份额（Market share）、印象份额（Mind Share）具有更高层次的营销意义。这也是社会进步推动消费者关注点发生巨大变化的结果。
曹虎博士进一步解释到，比如百度作为全球最大中文搜索引擎，覆盖95%的中国网民，每天响应数十亿次的搜索请求，创造了贴吧、百科、知道等优秀的知识产品，为中国企业打造了一个创新营销和获取消费者心灵的平台。过去两年来，41%的中国创业板企业通过百度提升竞争力，实现创业梦想。百度所营造的心灵营销的土壤，正在为越来越多中国企业的发展提供良好环境和创新动
力。
销售(Selling)指企业在目前的业务基础上，将产品及服务推销给客户。销售认为，组织必须积极从事销售和促销活动(如训练销售技巧良好的销售人员、设计激励销售的奖金制度、建立良好的销售人员管理制度等)，才能达成企业的业绩，因此，销售活动的焦点基本是为了达成企业今天的业绩，赚取“今天的利润”，而对于未来的考虑，则微乎其微。
营销(Marketing)考虑的是如何通过建立一套体制来对应环境的变化及顾客需求的变化，其中心思考点在于持续满足顾客变动化着的需求，以获取“明日的利润”。企业透过销售累积了今天的利润，但不能确保能获得明天的利润，企业为了明天的利润，不断摸索、探求，追求持续成长，这就是营销扮演的角色。很多企业在追求永续经营，很明显，唯有做好营销才能使企业达到永续经营的目标。(二)两者既统一，又对立
营销(Marketing)的终极目标是使销售成为多余。营销的中心思考在于创造一个能销售的体制。德鲁克说：“可以设想，某些销售工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使销售成为多余，营销的目的在于深刻认识和理解顾客，从而使产品或服务适合他的需要而形成自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何使顾客很方便地得到产品/服务……”这段话的意思是指：好的营销能促使日常销售业务变得异常轻松，因为在营销的理想状态下，客户会处于预备购买状态下，剩下的销售工作也就是顺理成章的了。
所以说，销售只不过是营销冰山上的顶点。当索尼设计了随身听，当任天堂设计出高级电视游戏机，当丰田企业推出凌志轿车时，他们的订货多得应接不暇，因为他们在大量营销工作的基础上设计出了“合适”的产品。
关于营销，已经有许多精辟的表述了：“满足利润的需要”;“发现欲望并满足它们”;“热爱顾客而非产品”;“任你称心享用(汉堡王企业)”;“你就是主人(联合航空企业)”;“人是第一位的(英国航空企业)”。
哈佛大学教授西奥多?李维特对销售和营销作了深刻的比较：销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。(三)营销的核心概念
营销应该是企业的核心职能，它的中心是满足顾客的需求。同样，企业的经营也应该是一个满足顾客需求过程，而不是一个产品生产过程。事实上，产品是短暂的，而需求和顾客则是永恒的，持营销观念的企业会采取由外及内的方式，从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，通过为顾客创造价值来实现利润，
1、目标市场
企业不大可能在所有市场上经营和满足所有顾客的需求，甚至也不可能在一个大的市场上做好全部工作，因此，市场细分、选择和定位的工作就显得很有必要。市场细分是指企业通过市场调研，依据客户的需要、欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异，把某一市场整体划分为若干个客户群的分类过程，每一个客户群就是一个细分市场(目标市场)，每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的客户所构成的群体。
2、顾客导向
丰田的经理在描绘其凌志汽车的成功时说：“我们企业的目标是超越顾客满意，我们的目标是使顾客愉悦。”丰田精明之举是经常测试顾客的满意度。例如，企业通过电话向最近的买主询问他们的满意度情况，把满意度分为“高度满意、一般满意、无意见、有些不满意、极不满意”等几类。这也是丰田发现顾客满意与不满意的主要办法，丰田会有效地利用这些信息来改进它下一阶段的工作。
3、整合营销
当企业所有部门都为顾客服务时，其结果就是整合营销。整合营销包含两层含义：首先，各种营销职能的整合――推销人员、广告、产品管理、营销调研等活动必须彼此协调。比如，营销部必须与企业其他部门很好协调，单靠市场营销部是很难独立开展工作的，只有当所有员工都重视顾客满意度时才能真正有效地开展工作。惠普的一位高层指出：“市场营销太重要了，以致于不能只把它看作是营销部的事!”IBM甚至能够使它的现职员都明其工作是如何与顾客相关的。
另外一个整合含义是：企业既要进行外部营销，又要进行内部营销。外部营销是企业对外部的营销，而内部营销则是指成功地雇用、训练并尽可能激励员工很好地为顾客工作。今天，越来越多的经理人开始意识到：顾客才是企业最终获利的关键。
4、赢利能力
营销观念的最终目的是帮助组织达成目标。要知道，关键不在于追求利润本身，而在于把获得利润当作做好工作的副产品，企业应靠比竞争者更好地满足顾客需求来获利。
我们来看看美国养鸡大王弗兰克?珀杜的经营哲学：他的珀杜饲料场养肉鸡年收入能达到15亿美元，获利率也大大高于同行，其肉鸡在主要市场的占有率达到了 50%。但企业的创始人弗兰克?珀杜不相信“鸡就是鸡”，也不相信顾客就是顾客，他的宗旨是“一个能干的人才能养出一只可口的鸡”，他甚至推出保证退款给不满意顾客的服务。他是这样专心于生产优质的鸡以致于顾客愿意付溢价来购买，他坚定地认为，如果企业向着生产优质产品方向努力，则企业商誉、高额利润、市场份额和发展就会光临。(四)总结
我们可以从“销售漏斗”的角度来理解营销与销售之间的关系，可以说，营销的职能是将漏斗的上面尽量填满，而销售的职能是将营销激发出来的潜在需求变为现实需求，也就是说，将销售漏斗上面的潜在用户向下压，从销售漏斗下面出来的就是本企业的客户。所以，要产生足够的潜在需求，企业就要了解并掌握市场的行情，并通过有效的市场宣传与促销活动来激发目标市场需求，四两拨千斤;而销售则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在用户下定决心，尽快下订单，特别是要做好那些摇摆不定、还没有明确偏爱哪个企业/品牌的潜在客户的工作。
作者：[美]菲利普〃科特勒
营销就是创造出真正的差异，包括心理、感情上的差异。而品牌就是这样一种方式。
中国企业必须做品牌
大家都知道全面质量管理（TQM），它成为全世界公司趋之若鹜的一件事，使得现在世界各地的产品质量都比较高了。那顾客会怎么去选一个产品？要么看品牌，要么看哪个最让他省钱了。所以我们现在需要的是TBM，也就是全面品牌管理。
品牌是一种承诺，是一种声明，声明我的品牌在某种程度上与别人有差异，是更好的，即便竞争者的产品看上去跟你的一样。营销就是关于区别的一种艺术，就是要你创造出真正的差异，包括心理、感情上的差异。而品牌就是这样一种方式。
现在，很多美国公司都来到中国，比如服装，各种各样的品牌都会进入中国。但实际上他们出售的东西都是中国生产的，但是品牌是人家的。我刚看到了一篇文章，讲的是在中国举办了一次非常大的豪华奢侈品展，那就说明中国有钱人相对不少了，而且买到了法拉利的跑车。这些全球化的品牌，是大家都很看中的。因此，中国企业必须构建自己的品牌。
现在中国有一些比较廉价的品牌，他们也在世界各地展开了竞争，这当然不错，但低价竞争不会太长久了。大家都知道世界是平的，我们大家都在找制造成本更低的地方，比如说像老挝、柬埔寨，同时还有非洲。非洲生产出的产品一定比中国的更便宜，因此，最后你必须要搞品牌。
关注渠道的新变化
现在，企业需要促销和分销的成本也越来越多了。一个很大的变化，就是分销的渠道越来越多了。过去你必须要跑到一个百货店才能买一些食品，现在你在加油站也可以买到一些食品，因为加油站本身就配备有食品店。比如电视，过去大家也就看一两个频道而已，而现在一共有150个以上不同的频道了。因此，如果过去我做一个广告，打一条信息，那就能让全国一半的民众都看到我传达给他们的信息，甚至是世界上的一半人口。而现在，你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。
再比如沃尔玛等商业企业的发展，对于制造商来讲未必是什么好消息，因为这些巨型零售商占有了这个空间，他们可以只销可口可乐和百事可乐两种饮料，客户也就只能买这两种。巨型零售商还越来越倾向于推出自己的品牌，有时他们甚至把自有品牌都分为两到三种之多。比如说英国一个超市，他的自有品牌饼干卖得比世界上最大饼干厂商的产品还贵。所以当零售商本身变成了制造商以后，那很多制造业品牌就麻烦了，因为商场的自有品牌不用支付广告和销售费用，而且年轻一代对广告越来越持怀疑态度。
还要关注客户的变化。他们除了教育水平越来越高以外，还可以上网。在我的国家里，现在没有任何一个人不先上网就买汽车的，到底选奔驰呢，还是选宝马呢？先在网上进行对比，还可以在网上直接找经销商进行讨价还价，再加上折旧的情况，还有再销售的可能性等等，这些信息都可以在网上查得到。任何产品都是这样，现在客户都是国王啊！他们是说了算的人，所以你没有办法去欺骗他们。
比如说有一个客户，他对于美联航的服务非常不满意，他马上专门做了一个网页就叫做反航班网页，欢迎所有的网友在上面发布自己不满意的信息，然后披露给全部大众。现在我们都有自己的博客了，博客的影响是非常、非常大的，因此我们必须善待客户，不犯错。
定位你的市场
我有一个朋友是一位教授，他认为企业战略就是定义企业在市场中的位置。也就是说你在现在的市场当中位置是什么，你是最好的公司吗？你的战略是什么呢？如果你是第二、第三位的公司，你又该做什么？如果你是针对特定市场的公司，你该做些什么？
他说：如果你是第一位的公司，你首先应该使更多的客户关注你，另外你要关注你的竞争对手，因为它们可能有一些全新的更好的产品或者服务，你或许需要仿效他。你可能会说领导者需要创新，但是要创新有时会带来很多的浪费，领导者最好是关注市场。
位于第二位的公司，比如说百事，要么和第一位的公司并存，要么就是向它进行挑战。如果你想挑战第一位的话，你不要直接去攻击它，因为它有更多的“武器”和“军队”，你必须要从侧面攻击他的弱点，或许会成为第一位的公司。
许多情况下，第三位的公司可以通过主动创新来取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是克莱斯勒。克莱斯勒创造了SUV车型。第三位的公司往往是具有创新精神的公司。
如果你是一个非常小的公司，至少要做一个专家或者是做一个市场的参与者。比如：我想要做显微镜，但只为大学做显微镜，我是一个市场的专家，我和大学的关系非常好，我了解他们的预算有多少，我会给大学提供多种多样的设备。要么你做最好的产品，要么你为市场提供最好的服务。
八种制胜战略
关于市场定位，有八种成功的战略我想跟大家做一个介绍。
第一种是中国正在实践的一个战略：让自己的产品更便宜。有些公司还在便宜方面推出了全新的一些商业模式，比如：宜家、沃尔玛。
第二种是设计出一种最佳的客户体验。比如说你要买咖啡，咖啡店很多，但是星巴克说服了大家：星巴克就是你的第三个家。你在这里会有不同的体验，有不同的咖啡可以选择，你还可以在那儿用电脑进行工作等。
第三种是你有最好的产品质量。总会有一个市场要求的产品质量是最高的，比如：奢侈品市场。一些意大利鞋的设计商在这方面是非常擅长的，他们的产品就是高质量的象征。
第四种是如何成为世界上特定领域的领头羊。在世界上一定有一些人会购买特定的产品，比如：热带鱼的鱼食。你只要做到抓住一个特定的市场成为业内的专家。这里我并不是要大家成为惟一的专家，也可能这个领域有一些新的竞争者，这时你要有一定特定市场的组合，有两到三个领域是特长的，比方说你的汽车上面有四个轮胎，即便一个轮胎爆了，车还可以接着往前开。
第五种是通过一个全新的商业模式来取胜。我所说的这种商业，还是你原来所做的业务，只不过方式是全新的。法国有一个人发明了一种没有人管理的酒店，你把你的信用卡放在门上就可以进去了，里面有各种设备，于是成本就降下来了。研究表明：大部分亿万富翁都自己发明了一个新的商业模式，找到了一种控制成本的方法。
第六种是产品创新。比如：时尚手表，你可以同时拥有几块，搭配不同的衣服戴不同的手表，而且是一个可以收藏的东西。公司不断发展取得成功的动力，并不是要有足够的客户，而是要有足够的创意。
第七种是有非常好的设计。非常好的设计指的是要去创造一种方法对你奏效，使产品看起来比较好，而且各方面都能带来好形象。比如说我想买一个电脑，大多数人的经验就是：你会得到一两个箱子，把这两个箱子搬回家，这个箱子很难打开，然后你不知道哪个线该接哪个线，你还必须知道如何装软件。购买电脑的体验，我们都不太喜欢。如果设计非常好的话，很容易就把箱子打开了，很容易学会如何去安装、去使用。
第八种是能够获得更多的客户信息。你可以有一个客户关系管理系统，你比你的竞争对手更加了解每一个客户需要什么，你可以进行量体裁衣。我们知道两种技能是公司必须有的，一个是量体裁衣，再一个是个性化。比如：客户是一个女士，她想买游泳衣，那么如果你给这个客户照一张相，然后把照片放到电脑当中，给她穿上不同游泳衣，在屏幕上帮她设计，这就是真正的个性化。个性化就是指你确定了解客户，并且关心客户。
自上世纪60年代奠基以来，营销学在与整个商业社会和时代的互动中不断进步，相继萌生出许多新的思想，如需求管理、市场营销战略、国际营销、社会营销等，不断地促进企业、组织机构与消费者之间交易关系的持续建立，推进资源流动带来的社会福利增值，而菲利普·科特勒教授无疑是这些营销思想的持续开拓者之一。难能可贵的是，这位已届八十高龄的管理大师依然没有停止对商业趋势的观察和思考，依然在不断地用自己的文章和演讲启迪企业人士的思维。
今天，全球化和以互联网为代表的新技术革命正在重塑整个商业环境，可持续发展和企业社会责任成为世界性的议题。此时，没有哪个职能部门像市场营销那样面临如此多的新变革和新挑战。在这样的商业环境下，有效的营销概念框架是怎样的？如何理解新媒体发展的总体特征和趋势？如何面向“数字一代”开展有效的营销？ 带着这些问题，我们拜访了菲利普·科特勒博士，请他畅谈新商业环境下营销人士应当如何以全新的思维，面对新机遇和新挑战。
从“营销3.0” 到“营销4.0”
记者：您的《营销管理》在过去44年中影响了世界范围内的很多营销人士，现在已经更新到第14版。您是怎么让这本教材与时俱进的？
菲利普·科特勒：我对营销情有独钟，营销世界里满是戏剧和惊奇，每隔一段时间都会出现新的概念、产品、营销渠道、故事和创新。所以，每隔3年，我会对《营销管理》整体上改编一次，让它跟上技术和商业的变革步伐。例如，第10版的过时，是因为它没有把社交新媒体纳入营销模型；第6版的过时，是因为它没有阐述“品牌资产”和“顾客资产”的概念。每隔10年，营销的面貌会焕然一新。
记者：为什么一批商业思想家，包括您，还有亨利·明茨伯格、彼得·圣吉等，在进入新世纪之际，开始关注企业的人文精神和社会价值？这究竟是一个时髦的话题，还是一个严肃的课题？
菲利普·科特勒：企业经营的人文精神和社会价值是一个热门话题，同时也是一个严肃的课题。过去，企业界都认为人的需求和自然资源都是无限的。实情却是，人的需求是基于文化创生，被企业激发的；而自然资源是相当有限的。过去，企业不必对自己经营过程中对空气、水和土壤造成的损害承担任何费用。随着GDP的增加，企业看上去就是创造财富的英雄，尽管人们的幸福水平已经在降低。
实际上，GDP增加带来的影响好坏参半。我们设想这样一个情况：一个人开很长一段路程的车到商店去买从全球各地运来的水果，快要回到家的时候，发生了车祸，车撞坏了，这个人也住进了医院。这些事情都会帮助增加GDP数字，但GDP数字是不考虑汽车对空气的污染以及水果物流中的的碳足迹的，GDP数字的增加来自水果的销售、这个人的治疗费用以及汽车修理费用开支，尽管后面这两个事情给他带来了不幸。显然，我们需要一个新的办法来衡量人们的幸福或福利是否增加。我们需要一套社会性指标，来监测人们是否变得更健康、教育水平更高、更具社区导向，等等。同时，我们也需要监测“坏”的东西是否在增加，例如森林减少、沙漠化、极地冰川融化，等等。
越来越多的经济学家和环保人士希望能够对这些负的外部性追究责任。人们真的更幸福了吗？有研究指出，人们的幸福水平在20世纪70年代达到高峰，此后一路下降。
记者：您的《营销3.0》一书中提出的“营销3.0”的概念非常具有启发性。这个概念对来自发达国家的企业与来自发展中国家的企业来说，有什么不同的含义？
菲利普·科特勒：“营销1.0”思维是以产品为基础的，试图通过理性逻辑证明自己的产品或服务优于竞争对手。“营销2.0”思维是以消费者为基础的，试图吸引顾客的心灵，与他们建立起关系。“营销3.0”思维是以价值为基础的，不仅关注顾客的欲望，也关注他们的焦虑，也就是要全面关注顾客的人性。
很多来自发达国家的大型跨国公司已经在这个方面做得很好。它们往往通过参与慈善事业来表明自己对健康、贫困、教育等社会问题的关切。它们把慈善当作正确的事情来做，它们也付得起钱，它们也希望这会帮助提升企业在公众心目中的声誉。
来自欠发达国家的企业非常努力，它们有很多竞争对手，一般利润率较低。所以它们用于社会事业的资金往往较少，而且它们的顾客的教育水平也未必足够高，以至于意识到并认可企业从事的慈善事业。很多顾客反而希望企业尽量降低价格，而不是把钱投入社会事业。当然，总有例外存在。欠发达国家也有一些受益于政府支持或保护的垄断性的企业，它们也会从事慈善事业。还有一些企业，例如印度的塔塔集团，一直乐于扶助弱势群体，在社会事业上非常慷慨。
记者：“营销3.0”看上去很完美了，它会不会是营销模型的终极版本？
菲利普·科特勒：对企业来说，“营销3.0”不仅意味着照顾到顾客的福利，还要照顾到雇员、渠道合作伙伴以及投资者。它要求用利益相关方的视角经营企业，各方参与者都会依据各自的贡献得到公平的对待。这与过去那种股东价值至上的观点形成对比，后者只会汲汲于满足企业主和经理人的利益。
我们也可能提出“营销4.0”的概念。“营销4.0”的企业本质上更多地是一个“社会企业”而不是经济意义上的企业。此时企业也会寻求盈利或至少打平成本，但企业的根本目的是为增进社会福利做出贡献。诺贝尔和平奖得主默罕默德·尤努斯让自己的格莱珉银行与达能公司共同成立了一个酸奶品牌企业，生产穷人消费得起的酸奶。他们希望那些有同情心的人会投资进来，但公司不承诺分红或分享股息，唯一的承诺是在投资者需要时将其投资予以返还。显然，“营销4.0”，如果这个概念成立的话，不会成为经济的主流，而只会成为一些“行善”企业的利基做法。
面向“数字一代”的营销
记者：根据您的观察，作为消费者，与前辈比较，所谓“数字一代”（the born digital generation）有哪些独特的特征？
菲利普·科特勒：“数字一代”的消费者伴随着计算机、互联网、视频游戏、YouTube、Facebook、 Twitter以及其他各种各样的数字媒体成长起来。与那些在模拟或机械媒体环境中成长起来、需要学习使用数字媒体的前辈们相比，他们往往具有更高的教育水平，接触更多的信息，能够更快地熟悉和掌控数字媒体。我的建议是，公司可以招聘一些“数字土著”，赋予他们自由尝试的空间，看他们能否利用新媒体来增加销售或者降低成本。任何能够为公司带来利润的社会媒体，都应追加投资。我相信，将来企业用于社交媒体和传统媒体的营销预算会平分秋色。
记者：针对“数字一代”的有效营销策略是怎样的？
菲利普·科特勒：营销策略的关键并未变化：想办法提供比竞争对手更好和（或）更便宜的产品或服务。日本企业在20世纪80年代和90年代正是靠复制西方的产品，再把它们做得更便宜、更好而胜出的。中国企业现在还主要是靠做得更便宜来赢得国际市场，我想很快你们会做得更好。
记者：您怎么看互联网新媒体下一步发展的趋势？新媒体给了企业直接与消费者交流互动的机会和可能性，这对CMO来说意味着什么？
菲利普·科特勒：互联网新媒体正在使得权力从厂商和零售商向消费者一方转移。消费者现在不仅仅在被动地收看收听厂商的广告，他们可以访问点评类网站，去看哪家企业的产品最好。他们也可以联系自己的朋友听取他们的建议。他们也可以在twitter或Facebook上提出问题，征求别人的意见。市场已经由独白变成了对白和众声喧哗。“对话”具有至尊的地位，塑造着企业和产品的形象。在极端情形下，一个消费者便可以宣判一个令人失望的公司的死刑。
记者：您怎么看Groupon的商业模式？过去一年中团购类网站浪潮汹涌，在您看来团购是一个理想的商业模型，抑或仅仅是昙花一现的时髦模式？
菲利普·科特勒：Groupon是一个富有创意的模式。它更多的是一家发行优惠券的公司，承诺只要注册人数足够便以（比方说）半价售卖产品或服务，例如，只要注册人数突破100，一家餐馆便以半价提供晚餐服务。它希望这些顾客中有很多是首次光顾，以后会再次光临并且全价消费。因此，Groupon是在帮助其他公司发展第一批顾客。
Groupon在第一年里取得了很大的成功，公司估值达数十亿美元。但是新的竞争对手纷纷涌现。这导致两个问题：Groupon及其竞争对手的利润率下降，消费者对过多的团购信息感到厌倦，很多人也没有那么多的钱来购买那些即使是半价的东西。
争夺货架空间
记者：就像20多年前美国的情况一样，现在中国供应商普遍受到强势渠道的压迫，他们可以做一些什么事情来让情况改观？
菲利普·科特勒：大型的整合零售商管理货架的水平越来越高了。过去它们卖10种不同品牌的洗发水，现在可能只卖4种或5种，而且可能引进一种自有品牌的洗发水。那些幸存在货架上的厂商必须支付更多的渠道费用。本质上说，零售商是在把货架空间拍卖给出价最高的厂商。
这不仅意味着只有那些最强大的、知名度最高的品牌才能进场销售，而且也意味着其他品牌将被迫消失或者到网上以很低的量销售。可口可乐是在货架上幸存的品牌之一，这不仅归功于其庞大的传统广告开支，也归功于该企业在Facebook和其他新媒体上建立品牌粉丝社区的富有创意的举措。
菲利普·科特勒（Philip Kotler）
菲利普· 科特勒博士是美国西北大学凯洛格商学院终身教授，S.C. Johnson & Son杰出国际市场营销学讲席教授。科特勒博士同时担任科特勒咨询集团（KMG）首席资深顾问，合伙人之一。
科特勒博士是现代营销学的奠基人，被称为“市场营销学之父”。科特勒博士是一位多产的作者，写作了大量市场营销专题著作和论文，其中《营销管理》教材第一版于1967年出版，目前已出到第14版，畅销全世界，被业界赞为“营销圣经”。
作为《领导变革》的后续作品，本书根据德勤咨询公司对来自美国、欧洲、澳大利亚和南非的90多家组织，200多位工作人员进行的访谈。最后，精选了34个变革故事，来说明成功变革8步骤，以及成功的变革模式：目睹-感受-变革。在进行大规模变革的时候，企业所面临的最核心的问题绝对不是战略、结构、文化或系统。最核心的问题是如何改变人们的感受，从而改变人们的行为。
纵观全书，可以用一句话概括：以成功变革的8步骤为主线，以34个精选的案例故事为素材，向人们展示了一种成功的变革模式：目睹-感受-变革。
阿道夫·希特勒，奥地利裔德国政治人物，1921年成为纳粹党党魁，1933年被任命为德国总理，1934年成为德国元首。第二次世界大战期间，他兼任德国武装力量最高统帅。他被公认为是二战的主要发动者。在二战前期，德国及其他轴心国占领了大部份的欧洲、北非、东亚及太平洋诸岛屿。然而1942年之后，盟军开始反攻，德军渐居劣势。1945年德国战败，他的下落成为历史之谜。不仅如此，希特勒本身就是一个充满未解之谜的人物，一个非德国本土出生的人，既没有政治经验，也没有资金和政治背景，居然成为了德国元首，并发动了改变世界历史进程的二战。
希特勒名言
1、我们的斗争只可能有两种结果：要麼敌人踏著我们的屍体过去，要麼我们踏著敌人的屍体过去。
2、如果有人说：你做梦吧！我只能回答 他说：你这个笨蛋，如果我不是一个梦想者的话，我们今天会在 哪里呢？我一直相信德国，你说我是一个做梦者；我一直坚信帝国的崛起，你说我是个傻子；我一直相信我能重新夺回权利，你说我疯了 ；我一直坚信贫穷会有尽头，你说那是乌托邦。谁是对的？你还是我？！我是对的，我一直会是！
3、一个民族正经历著动荡，我们，在被幸运之神垂青。
4、我们应该感到高兴，未来必将完全属於我们！
5、德国的明天就指望你们了，德国的青年们！
6、我们必须咬紧牙关，全力以赴去做一件事情；否则，我们将一事无成。
7、每一代都至少应该经历一场战争的洗礼。
8、我来完成耶稣基督未竟的事业。
9、他们得小心了，总有一天我们的忍耐到了尽头，那时侯我们会让那些无耻的犹太人永远住嘴！
10、我不相信，那些以前在不断嘲笑我们的人，现在，他们还在笑！
11、你们必须跟著我庄严的宣誓：我们需要的是和平，我们需要的是献身於我们的事业。
12、弱者忘！
13、如果日尔曼民族不在强大到可以浴血保卫它自己的存在的话，它就应当亡。
14、如果我的民族在这场实验中失败了，我将不会为之哭泣，是他们自找了这样的结局。
15、超凡的思想是不会与凡夫俗子共存的。
16、我们已经设定了一个目标，并将为之努力奋斗，直到死亡！
17、只有那些疯狂的大众才是驯服的。
18、民众是盲目和愚蠢的。
19、我通过循循善诱得到了一切。
20、大众就像是个任我为所欲为的女人。
21、妇女教育的不可动摇的目的就是养育子女。
22、女人的智力是完全无用的。
23、只有对我来说有用的条约才是有效的。
24、我们以前总是，将来也会继续对一切事冒险。
25、我总想战斗。
26、对敌人来说没有什麼地方比坟墓更好了。
27、没有人可以夺走我们的荣誉。为了德国人民，我们必须战斗15 —20年
28、我宁愿在50岁而不是在55或60岁发动战争。
29、时代呼唤战争而不是和平。
30、政治的最终目的是战争。
31、我们只能用武器来保卫和平。
32、有没有世界大战对我来说都一样。
33、年轻人本来就是要牺牲的。
34、只要还有一个德国人活下来，战争就将继续。
35、我们的运动是反议会制的。
36、信仰比知识更难动摇；热爱比尊重更难变易；(范文网 )仇恨比厌恶更加持久。
37、世界上变革的最强推动力不是统治群众的科学认识，而是赋予群众以力量的狂热，有时甚至是驱赶民众向前的歇斯底里。
38、伟大的说谎者同时也是伟大的魔术师。
39、民众不思考就是政府的福气。
40、我的意志决定一切。
41、我们将要系统的，毫不留情的消灭敌人，连根带 叶。
42、在发动战争和进行战争时，是非问题是无关紧要的，紧要的是胜利！
43、如果他们背叛国家的话，等待他们的只有死亡！
44、国家的安全不能寄托於别人的恩赐上，历史总是在军刀上前进，这个世界就是弱肉强食的世界。要生存、要尊严，就需要有强 大的军备。
45、去征服、剥削、掠夺乃至消灭劣等民族，乃是我无可推卸的职责与特权。
46、历史上伟大的国家兴亡，完全是由於种族混合以至破坏了血统纯洁所致。为了要防范这种灾难的发生，所以国家必须尽到责任，采取防范的措施。
47、民族国家的创造，绝不是毅力单薄的民族主义联合会所能济事的，只有具备钢铁般坚决意志的单独运动，才能打倒其他一切运动而获得最後胜利。
48； 「凡是一种理想寄托的，无论什麼组织，它的伟大，就是在於它的宗教狂热，和那不能容忍的固执精神，他们攻击其他的组织，并且坚信著人家都是不对的，只有自己才是对的。如果理想的本身合理，再加上这种武器，那麼，这种理想，奋斗於世界之上，必定是所向无敌的。凡把压力加在这种组织上，那是为促使其内部的实力提高。
49、人类的进步，好像是去永无止境的梯子。登高必须要从下面拾级而起，所以亚利安人必须要遵循实际的道路，向前进行，这道路绝不是近代和平者所梦想的道路。
