化妆品店运营（精选13篇）
下一步就是开业准备。开业准备里装修那块前面有提及这里就不多说了，我们重点讲一下大家都关注的化妆品店的推广问题。一个新店到达一个新环境，经营好前期的推广是重点。加盟行业里常常有一句话是第一间种树，第二间摘果就是这个意思，因为同样一个地方的第二间加盟店常常比第一间更有赚头，好的可以到达5倍甚至更多的业绩，事实上就是因为第一间已经做了非常好的推广。所以好的加盟公司常常会给加盟商第二间店的优先加盟权，这不单只是地区保护，还关系到2X2远远大于4的问题，也就是说假如第一间开设3个月后一个地区里假如有第二间开设，那市场认同和客户的感知会大大提升，两家店的业绩都会有质的提高。屈臣氏开店要不就不开，一开常常就是一个城市一年内有5到6家。香港移花宫在新地区设立第一间店后公司就会扶持，甚至是入股连开三家也是这个道理，推广非常重要的。
貌似说得有些偏了，那我们就回到推广的问题上。其实商店的类型不同，它们的推广类型的要求也不相同，我想这个大家应该都明白的。在讨论推广之前我们还是需要微微分析一下加盟类型的选择，我们同样还是拿屈臣氏和移花宫化妆品店做比较，因为这2个店都是在连锁和加盟领域里存活率数一数二的商店，而且两个的风格其实正好互补，它们定位也不一样，屈臣氏是走大众化路线，移花宫是走精品路线。因此，比较起来很容易就可以明白。其实走大众化日化超市路线，对服务和产品的要求不高，不过品种一定要多样，卖场也一定要够大，这样才能达成更多的成交率和成交数量，这样才能有钱赚。而移花宫的化妆品精品路线注重的则是用高品质的产品和优质的服务来让顾客心动，对店铺面积和地段要求没有这么高的要求。而且，顾客顾客比较关注的是产品的质量和服务态度，也就是价值。比如屈臣氏一个顾客的购买数量大约在8件左右，购买金额大约是100元，数量虽多，但是成家的金额比较少。而移花宫化妆品店的一个顾客购买数量大约在4件左右，但是购买金额却能到达1000甚至还要多，相比之下，数量虽然只有一半，但是金额却多得多。总的来说就一句话，一个走中低端，一个走中高端。所以屈臣氏超市类型一般店面面积要求达到400平方，月租20万，投资过200万，这就说明一天至少成交200个客人才能达到投资回报和店面盈利的要求，说明一天要成交的数量很多。而移花宫化妆品店仅仅需要30平方，月租6000，投资大约20万左右，一天只需要一个高质量的客人就够日常开支，店面开支少，存活自然就容易一些了。因此，根据这两个业态的分析来看，我们可以选好加盟方向，假如你是大老板，而且钱不是问题的话，那么可以考虑做屈臣氏类型，那样资金进得多出的也多，而且竞争压力也集中在那些大超市，大商场这一区域。假如你的资金不怎么足，需要滚动来进行发展，那么提议你选择像移花宫化妆品店这样的精品类型，投资少，回报也大。讲到这，我们应该已经懂得大概怎么进行推广了吧？
再来说一点，如果你走的是大众路线，大广告，那么肯定需要各种各样不同类型的广告整合，尤其是空中广告，比如说报纸，网络，电视等等这种类型的广告。而如果是走移花宫化妆品店加盟这样的精品路线，那么实体广告，也就是地面就是主要的推广阵地了。例如传单，商店外联，短信，邀请函，专业活动，以及各种组织的公关等。推广绝对不是一天两天能完成的，而是需要长期积累的，记住了！千万不能急躁！
2015年，中国美妆产品零售交易规模达到4846亿元，美容化妆品产业已成为国内继房地产、汽车、旅游、电子信息四大产业之后的第五大拉动国民经济发展的重要产业。目前，国内日化线化妆品领域内有20多万家专卖店、专营店和直营店、6000多家百货商场、14000多家大型超市，从事终端化妆品销售及管理的人员达到130万人左右。至2015年年底，光屈臣氏一家化妆品连锁品牌直营店在国内的开店数量就已达到2483家，还有娇兰佳人、万宁、唐三彩、千色店等规模均上百家甚至上千家的连锁化妆品店在全国各地开疆辟土、迅速发展，从事一线化妆品销售的美容导购数量已近百万人。
美容导购的整体素质直接关系到化妆品门店的品牌形象和销售业绩，近一年来，频频出现顾客抱怨、投诉化妆品门店美容顾问过度跟随顾客、干扰顾客选择产品、强行向顾客推销产品的行为，这在不同程度上影响了化妆品销售企业的整体发展。下面，笔者就顾客反感美容导购跟随的原因、美容导购跟随顾客的利弊以及美容导购应该如何跟随顾客三个方面进行较为详细的阐述和分析。
2 顾客反感美容导购跟随的心理分析
一些美容导购缺乏对顾客消费行为的心理分析，不善于察言观色，不去用心留意顾客的各类行为举止，盲目热情的跟随顾客，导致引起顾客的不适和反感。顾客反感美容导购跟随的主要原因可以归纳为以下几点。
2.1 顾客有种被跟踪、监视的感觉
一些顾客走进化妆品门店，并没有明确想购买某种产品的意向，她们可能只是随意逛逛，如果看到合适的产品才考虑购买，美容导购如果看到顾客一进来就尾随不舍，或者站在不远处盯随着顾客，这会让某些顾客产生被跟踪、监视的感受，顾客有对美容导购产生她们在“防小偷”的心理。
2.2 顾客性格相对内向腼腆或保守
有些顾客开朗活泼和开放，也有些顾客相对内向腼腆或保守，这部分人羞涩于和别人沟通交流，不喜欢自己在不需要帮助的时候有人跟随，她们内心有被束缚的感受，感觉压抑，她们喜欢一个人静静地浏览商品，在需要协助的时候才主动去询问美容导购。
2.3 顾客心中已有购买计划
这类顾客有较强的主见性，来化妆品门店之前已经想好自己需要买什么，买多少，在没有找到她们想要的产品之前，不愿意美容导购打扰她们寻找产品。更不愿意美容导购站在旁边推销她们不需要的产品。
2.4 顾客当时情绪心情欠佳
一些顾客心情不好，出门逛街，不愿意和别人说话，希望自己有一个独立的环境去放松心情、缓解压力，这时美容导购如果跟随顾客并向他们推销产品，无疑会遭受顾客的反感。
2.5 顾客怀疑美容导购的专业水平
一些化妆品门店的美容导购的专业水平以及职业素养参差不齐，有些顾客曾经有过被美容导购误导购买化妆品的经验，或有过在美容导购讲解过程中识破其专业水平低下的经历，这类顾客便希望不再有导购跟随以及向她们推销产品。
3 美容导购跟随顾客的利弊分析
在很多的化妆品销售门店，美容导购跟随顾客进行引导销售是她们日常工作的内容之一，在跟随的过程中，有时能产生良好的销售效果，有时不但不能产生积极效果，还会引致一系列负面反应，下面是对美容导购跟随顾客的利弊分析。
站在顾客和企业的双重角度，美容导购跟随顾客的有利之处主要表现在以下几个方面:
(1)有利于体现企业及销售人员热情、贴心的良好形象。热情，是企业待客之道的重要经营法则，尤其是在销售服务行业，一个顾客走进化妆品门店，店内的美容导购对顾客进店的动作没有任何反应，或者只是应付式地对顾客说一句“欢迎光临”的话而没有了下文，这些都不能彰显服务行业一线工作人员的良好素养。
(2)有利于随时解答顾客疑虑，提高顾客消费体验，更好地满足顾客需求。化妆品门店不像普通的百货超市，百货超市的很多商品不需要导购的讲解，顾客也能胜任完成购物的整个流程，但化妆品店则不尽其然，因为化妆类的产品涉及一定的专业度，像针对不同皮肤肤质的顾客，美容导购要能基本判断出顾客的皮肤属于干性、油性、中性还是混和性，以此给顾客专业上的解答和推荐，从而更好地提高顾客的消费体验。
(3)有利于更好地发挥美容导购的才能，促进销售，提高整体销售业绩。利润关乎企业的命脉，美容导购收入也和她的销售业绩直接挂钩。赢在终端的制胜之道在于促销，而针对于化妆品实体门店来说，除了各种类型的营业推广促销手段以外，最重的促销手段还是面对面的人员推销。顾客的购买需求往往需要美容导购通过沟通交流去发现甚至去创造，美容导购得体、专业、耐心的推销服务往往激发顾客的购买欲望最后达成交易，以此也可以增加门店的销售收入，最终实现导购、门店、顾客共赢多赢的局面。
同样，站在顾客和企业的双重角度，美容导购跟随顾客如果处理不当，可能会出现以下弊端:
(1)会给顾客造成心理压力。很多顾客希望自己有一个相对自由、放松的购物环境，她们并不希望美容导购随时随地跟在自己后面，这从某种程度上会给顾客造成一定的心理压力。
(2)会让顾客对美容导购产生反感。美容导购跟随顾客太紧密，过度向顾客讲解产品，盲目向顾客推荐产品，解答顾客疑问时专业水平欠佳，这些情况都有可能会让顾客对美容导购产生反感。
(3)会对化妆品企业的品牌形象带来一定的负面影响。在这个口碑传播和分享经济盛行的时代，消费者既可以让一个企业迅速地提高其知名度和美誉度，也可以让一个企业迅速地降低其美誉度和影响力。一些美容导购为了完成个人销售业绩，不顾消费者感受强行跟随推销甚至低水平点评顾客皮肤状况，这样做的结果只会让其化妆品企业品牌形象大打折扣。
4 美容导购跟随顾客的对策建议
从以上美容导购跟随顾客的整体利弊分析来看，美容导购跟随顾客的行为是利大于弊的。介于此，我们将从以下四个方面给予对策上的建议。
4.1 从整体态度上
美容导购从顾客进店到顾客浏览商品到最终顾客离开门店的所有过程，都应该展现出主动热情、大方亲切、有礼有节的整体风貌态度。几乎在所有行业的门店销售中，导购人员热情亲切的服务态度往往能更好地吸引到顾客，并在此过程中更有机会去发现顾客的需求，并以此创造更多的销售机会。但是，美容导购过度热情的态度也不合宜，要注意分寸的把握，不然同样会引起顾客的反感。
4.2 从行为细节上
首先，在微笑服务上，美容导购要善于微笑，真心的微笑，往往能收获令人意想不到的效益。微笑不仅让人心情愉悦，也是一种礼貌和涵养的表现。美容导购的微笑应该善始善终，在顾客刚进店时，美容导购应遵循“三米微笑”原则，让三米之外的顾客感受到门店导购的热情亲切服务，最后不管顾客最终是否购买产品，都要始终保持对顾客真诚的笑容，微笑目送顾客离开门店;其次，在跟随顾客的尺度上，美容导购要遵循得体、适度、相时而动的原则，在顾客进店后，先通过察颜观色去分析顾客的性格类型、顾客当时的心情、顾客对导购的反应等细节，再做下一步是否需要跟随服务的决定。性格内向腼腆或保守的顾客，要适可而止的跟随，心情不好、自我意识强的顾客可暂时不用跟随，等顾客有需要寻求协助时才上前服务。
4.3 在沟通话术上
销售话术是导购人员必修的一项核心销售技能，好的销售话术往往能让导购更好地接近顾客、挖掘顾客的需求、引导顾客最后成单，作为化妆品门店的美容导购，应先通过仔细察觉顾客进店以后的各种表现和反应，再设计出合适到位的话术。化妆品门店里的很多顾客都是进店闲逛的女性，针对这一类型的顾客，美容导购需要给顾客一种轻松、舒适、没有压力的环境，要对她们有足够的尊重，能够在需要时快速提供服务。
对于这类顾客，美容导购在跟随顾客时可以用以下话术与顾客进行沟通。顾客进店后第一步，可以对顾客这样说:“小姐:欢迎光临!您是第一次到我们某某店吧!您想自己先逛逛还是需要我陪您边看边介绍呢?”这套话术的亮点在于在美容导购表达了迎宾问候的话语后，还主动向顾客表明了服务的意图，并且没有给顾客带来压力;当顾客提出说自己先逛逛时，美容导购应该识趣地先走开一会儿，可以站在离顾客不远的位置不经意偶尔的观看顾客的举动，当顾客逛了一阵以后还没有购买的举动，美容导购可以再向前和顾客进行沟通，对顾客说:“小姐，您已经在店里逛了一阵子了，还没有看中满意的产品吗?如果您自己拿不定主意，我很乐意为您参谋参谋，我叫某某某，专业美容顾问，从事化妆品销售工作已经有5年了，一般的皮肤保养问题我都能帮忙解决。”这套话术的亮点在于在美容导购较为自信、大方地做了自我介绍后，并向顾客表达了自己有较长工作经验和较好的专业素养，并愿意为对方提供咨询服务。上面所述的两套话术贴切中肯，美容导购在跟随顾客时可以恰到好处地使用。话术的表达有利于让顾客对美容导购放松戒备心理，方便与顾客作进一步的沟通和交流，为接下来的推荐产品、处理异议、达成交易等各个销售环节奠定一个良好的基础。
4.4 从专业水平上
在跟随顾客的过程中，美容顾问往往会和顾客有进一步的交流对话，美容顾问对顾客提出问题的解答水平直接关系到消费者对导购和整个化妆品销售公司的整体印象。这就要求美容顾问要有较高的专业素养水平，要具备对皮肤组织、人体机能、化妆品成分功效、化妆品品牌理念、竞争对手产品等方面的知识、信息和经验有一定的了解;此外，有些化妆品门店有免费化妆的服务项目，这就要求美容导购具备娴熟、优雅的化妆技能，能对各种不同类型的顾客进行个性化的化妆服务，化妆的过程中要体现耐心、细心、专注的专业素养。
5 结论
美丽经济时代的来临，造就了销售服务行业的一大批美容导购。她们服务于各大商超、专柜、专卖店、直营店等一线门店，每天和各种类型的顾客进行沟通销售，在销售中，跟随顾客成了美容导购一项需要长期修炼的专业技能。在当前的美容化妆品销售大环境下，跟随顾客进行化妆品销售利大于弊，美容导购需巧妙分析顾客心理，提高辨识顾客类型的能力，做有距离、有分寸的跟随，更好地挖掘顾客的需求，提高顾客消费体验，以此为顾客、门店以及自己创造更有利的价值。
摘要：美容化妆品行业近年来稳步快速发展,从事一线化妆品销售的美容导购人数逐年递增,顾客抱怨、投诉美容顾问过度跟随顾客、干扰顾客选择产品、强行向顾客推销产品的行为较为常见。文章从顾客反感美容导购跟随的心理分析着手,对美容导购跟随顾客的利弊进行辨析,最后从美容导购的整体态度、行为细节、话术沟通、专业水平四个方面提出相应的对策。
关键词：美容导购,跟随顾客,利弊分析
参考文献
[1]菲利普·科特勒.市场营销原理与实践[M].北京:中国人民大学出版社,2015:7.
[2]韩晶.导购服务不宜“过火”[J].中国服饰,2010(2):68-69.
[3]广西信电.专卖店导购员树立主动服务意识是关键[J].现代家电,2010(15):18-20,4.
[4]关辉国.浅析导购员与顾客购买行为的关系[J].改革与开放,2011(22):101.
[5]赵霞.提高餐饮服务质量的有效途径——微笑服务[J].湖南工业职业技术学院学报,2011(6):73-74.
经营模式的确定
化妆品行业销售渠道未来的发展，应该是专卖店与大型百货商店、大型超市三足鼎立的局面。百货商场的专柜是高端的路线，吸引一些高消费的群体；超市他们是大而全的发展思路，产品包罗万象，以出售产品换取利润；而化妆品专卖店要想成功经营，必须走差异化路线，要有特色化的经营思路，做到小而精，除了销售特色化的产品外，还能为顾客提供更贴心的服务，这样在激烈的市场竞争中才会有一席之地。
如果确定要开一家化妆品专卖店，那么首先就要把专卖店的经营模式确定下来，是要经营一个品牌的化妆品，还是要经营多个品牌的化妆品。除了护肤品外，是否还要在店铺中加入一些生活护理用品（比如洗发水、香水、沐浴露等）、彩妆、营养食品等。如果经营模式确定了，就好来确定品牌主，以选择相应的进货渠道。
品牌的选择
单一品牌的化妆品专卖店，一般采用的都是连锁加盟的形式，由品牌主授权你在当地销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。比如雅芳的专卖店、果素堂的果蔬养颜专卖店或者上海家化的百草集等。加盟这样的店一般安全系数比较大，由品牌主直接供货，省去了中间环节，不用担心假货、水货以及货源不足等问题。只是可能品牌主对加盟商要求比较高，投资要稍微高一点。
还有一种就是自己开店，自己来进货，但这样遇到假货、水货的可能性就比较大（当然，除非投资者一开始就定位于销售假冒或者水货品牌化妆品）。开这样的店，应该讲整体的品牌形象不会太好，时间久了顾客就会流失很多；并且货源也得不到保障。但这个店可能会有一点优势，就是经营的产品品种会非常的丰富，化妆品、彩妆、生活用品、饰品什么的都销售，必须注意的是，这样专卖店的特色就会丢失，而且进货渠道就需要大家慢慢地摸索、发掘。
另外，最近市场上还出现了一些所谓的“化妆品品牌折扣店”，以2-3折的低折扣价格提供知名品牌的化妆品给加盟商，投资者可要当心了，各个知名的化妆品牌都是独立的运作渠道，他们怎么可能都把自己的产品以2-3折的价格卖给这些所谓的化妆品加盟公司，再由这些化妆品公司卖给你们，他们赚什么呢？
店铺选址
品牌选好了、经营模式确定了、进货渠道也有保障了，那么就该选址了。选择经营地址，非常重要，一个好的商铺，你的小专卖店起码成功了60%。选址可以参考以下的内容：
1、当地繁华商业街区、时尚女孩经常光顾、消费的地区；
2、人员密集的大、中型社区、成熟的住宅小区(如果你的小店还提供皮肤护理服务，选择这种地方不错) ；
3、高档写字楼、商业大厦等附近旺铺，目标为高消费的白领群体；
4、最好是边上挨着化妆品、服装店以及经营女性有关产品的商铺。
首次配货
如果是加盟店则可以跟总部客服部门一起沟通适合投资者当地销售的产品，因为每个地方的环境、气候、消费习惯不一样，刚开始的时候，也许配的货不是很正确，但一般来说，如果加盟的是品牌，那么他们一般会有3个月的退换货期，可以退换货。这点风险是非常小的。但如果不是加盟的店，而是自己去批发市场进货，那开始可就要考虑清楚了，自己所需要的产品或者适合当地消费习性的产品，否则，很难退换，到头来砸在自己手里了。一般如果投资者是加盟的品牌，他们会给你一些相关产品的折页，让投资者开业或者日常营业中散发给消费者。
店铺布置
如果是加盟店，店面的布置就必须按照总部的指导来做，如果不是加盟店，自己进货的专卖店按照自己的喜好来布置。产品的摆放很有学问，价钱贵、利润高的产品要摆放视线相平的地方，不能摆太多，否则别人会认为不值钱，过季的产品或者利润低的产品则摆放在下层柜，促销的产品适合多摆一下，把它堆放多一点。重要的是要记得在店里挂点海报、宣传册、布置店绢花或者鲜花，但不能太多了，否则就模糊了焦点。
人员招聘
如果开的店铺不是很大，加上店主，再招一个员工就行了，但要求皮肤要好，形象气质还不错、从事过美容或者销售过化妆品的优先选择，在上岗前一定要让她熟悉你店里销售的产品，了解产品知识，这样给顾客讲起来，就不会有问题了，店主必须知道，你是意见领袖，你和销售人员要教授顾客该使用什么样的产品，如何使用产品。销售技巧和专业知识的掌握对你的销售业绩有很重要的影响。
2、伊美人高端化妆品店
3、恋尚
4、美琪
5、水一方美妆店
6、妮美人
7、梦工厂
8、时光旅行季
9、伊丽人
10、琳哒化妆品店
11、鼎源
12、巧尚韩国化妆品店
13、伊人韵化妆品店
14、美时美刻化妆品店
15、亚韩世家韩国化妆品
16、世家本草
17、俞美人护肤品店
18、沐雪
19、心怡
20、艾美妮化妆品铺
21、艾丽美妆护肤屋
22、人美
23、花语美肤靓铺
24、御典
25、梦幻女人
26、卓菲护肤品
27、千柏汇化妆品店
28、青青乐园美妆行
29、欧兰化妆品店
30、靓妆炫彩工作室
31、粉嘟嘟化妆品店
32、郁香坊
33、美丽心境DIY化妆品店
34、静怡名妆
35、黛蕊护肤品
36、美尚精品美妆店
37、雅奇
38、丫蜜
39、贝迪斯
40、完美人生化妆品店
41、采薇美妆店
42、春香
43、美颜阁
44、浪漫雪伊
45、慕容影
46、优嘉莱美护肤品店
47、女人花彩妆
48、自信女人护肤品店
49、梦之约
50、美蒂雅
51、君也美颜美肤馆
52、伊卡琳
53、锦蝶
54、小洋洋美妆店
55、韩妆坊
56、兰芝
57、爱诗伦
58、红霞坊
59、多娜韩妆店
60、惜采
61、韩国故事
62、百爱
63、优色名妆店
64、香寒舍
65、瑞燕化妆品商行
66、薇妮尔化妆品店
67、诗艾美容院
68、羽梵
69、派诗
70、大拇指
71、百魅化妆品店
72、阿狸巴巴化妆品
73、爱妆扮化妆品店
74、美丽之家
75、泉诗化妆品店
76、蓝廷
77、多彩健康生活馆
78、童颜
79、蝶翼美妆店
80、艾尚美名妆
81、魅力诱惑化妆品店
82、玫瑰庄园
83、芯缘阁
84、墨雨坊美妆汇
85、魅丽人生
86、致青春
87、丽人堂
88、清水百合
89、天使之魅
90、雅丽兰诗美妆
91、大姐大
92、奥美
93、雅思化妆品店
94、魅力娇颜化妆品城
95、爱梦
96、淘美丽
97、玫佳
98、旨爱
99、花季美妆店
100、颜美嘉
101、慧妍
102、玩美妆色专营店
103、甜蜜彩虹化妆品店
104、阳光雨露化妆品店
105、美颜化妆品店
106、花样年华
107、达美
108、公主殿美妆店
109、兜麦
110、欧蒂芙
111、彩虹化妆品店
112、靓颜
113、依兰香
114、魅力街区化妆品店
115、水静堂
116、新韵名妆
117、千色佳人
118、小静子彩妆店
119、乐妍名妆
120、美肤堂化妆品店
121、唯爱名妆
122、美丽秘密
123、姿美堂
124、红苹果时尚生活馆
125、海洋之谜
126、丫丫化妆品店
127、团美护肤生活馆
128、伊享美妆店
129、爱尚
130、小草莓韩国化妆品店
131、姿彩护肤化妆品店
132、丽之源化妆品店
133、妆之恋
134、格格美妆馆
135、靓佳美妆
136、美颜之都
137、洛丽塔生活精品馆
138、魅力女人
281、他的天使化妆品店
282、欧茜莱
283、悦颜品牌化妆品店
284、伊姿坊化妆品店
285、娇俏贝儿化妆品批发商城
286、蓉园良品化妆品店
287、炫姿
288、炫美韩妆
289、恋妆美白化妆品
290、玫丽女人妆品店
291、樱花小屋
292、雅芳阁海外美容养生馆
293、琪涵化妆品
294、夏央
295、靓之初化妆品
296、亿莎化妆品专营店
297、丽人行
298、安尔雅化妆品店
299、茜我俏公主
300、姿妍化妆品
301、采信时尚生活馆
1、每天按时上班，提前十分钟到岗，更换好工作服，做好上岗前准备，不得无故迟到、早退。每月累计迟到三次、早退三次，本月满勤奖扣出，取消竞选优秀员工资格。
2、必须按规定的时间上岗工作，工作期间，不经本店主管经理的批准，不得私自调岗调班。
3、员工下班后必须马上离开，不得擅自滞留店内。
4、工牌号、工服只准本人使用，不得转借他人或交换使用。 二、仪容仪表
1、上岗前化好妆，淡妆上岗，禁止浓妆艳抹，发型要求简单，利落整洁，严禁蓬头素面。
2、穿着衣服得体大方，禁止穿奇装异服，要求工装整洁，无褶皱不得卷裤角，踏拉鞋。
3、上班期间尽量不吃葱、蒜等异味食物，保持口气清新。 三、行业举止
1、在接待顾客时，要举止得体，自然大方，语气适中，态度友好，微笑服务，禁止各种不文明不礼貌行为。
2、顾客调货时，应态度冷静，细心聆听顾客的意见，在向顾客致歉后，马上采取补救措施，任何情况不得与顾客争执。
3、不得擅自离开工作岗位，上班期间不准在店内会客、聊天、吃零食。
四、工作秩序
1、在工作中要忠于职守，只能在工作所需范围内活动，不得私自离店。
2、工作期间不得随便动用店内商品及试用品，上班期间不许带包。
由于消费者仅凭经验难以判断化妆品的质量和真假，因此，绝大多数的消费者对私营小店销售的化妆品基本持一种不信任态度，小型化妆品店的生意并不好做。李玉亭的专卖店在与国有老店的竞争中要想取胜，面临的第一个问题就是如何消除消费者对私营小店的不信任心理，为此，李玉亭经过周密筹划之后，推出了一系列旨在打消消费者顾虑的措施。
首先，由于李玉亭对自己的进货渠道绝对自信，因此她推出了购货赠信誉卡的措施，顾客每购买一件商品，无论货值大小，即使仅购买一袋飘柔洗发水(0.42元)，也给其开出一张信誉卡，上面由售货员当面填写购买商品品名、数量、价格、购买日期、收货人签名等，并加盖小店公章。在信誉卡的背面，不仅印有小店的各种承诺和优惠措施，更为独到的是，在卡的下方极醒目的位置，赫然印有济南市工商局打假举报中心、济南市质量技术监督局、济南市消费者协会三家权威单位的地址电话，无形中增加了消费者对专卖店的信任感。
第二，李玉亭从开业之日起就公开承诺：凡从她店中购买的物品，如果不喜欢，可在3日内凭信誉卡办理退换货手续，并打出“爱，不需要理由；不爱，不需要借口”的口号，此举马上就在当地引起了轰动。虽然几乎自开业那天起，退货就没有间断过，最多时一天的退货额就高达200元，占到营业额的lO％还多。但随着时间的延续，退货额占销售额的比重逐渐下降，已经不足以对利润构成太大影响。小店也逐渐积累起了一批忠实的顾客。
第三，李玉亭的专卖店在制定价格策略时，也采取了出奇制胜的招术。她的做法是，将商品分为竞价商品、逐利商品。竞价商品就是挑选一部分价格最为消费者熟悉的商品，制定一个让人吃惊的价格，营造一种价格极低的印象，比如，当时市场上袋装的飘柔、潘婷、海飞丝三种洗发水很受消费者欢迎，不论大型百货店，还是小型日杂店，都有这种产品销售，价格大都在0.6-0.7元之间，而李玉亭将这三种袋装洗发水的价格仅定为0.42元，而且还给开具信誉卡，消费者在半信半疑中买了一两袋回去使用之后发现确实是真的，就会到处宣传，不多久，这家小店货真价实的名声就传开了。而“逐利产品”就是将一些消费者对价格不太熟悉或不太敏感的产品价格定得只比国有大店稍低一些。当然，对一些只有李玉亭经营的独家产品，就完全可以定一个利润丰厚的价格，比如，李玉亭的一位老师出国从法国带回来一批正宗法国香水，李玉亭就在进价后面直接加了一个零出售，结果卖得出奇地快。
第四，由于李玉亭的店地处济南偏僻一角，主要消费者就集中在周围的社区，通过大众媒体宣传效率不高，李玉亭就通过发传单进行宣传。在小店开业的前三天，李玉亭印制了第一份传单，标题是“好货真便宜”，将李玉亭店的几种竞价商品的价格与国有大店一一对比，突出宣传小店的价格优势，同时对小店的几种质量承诺进行详尽的描述，结果开业之日就迎来了开门红！此后，李玉亭的传单攻势持续不断。到1994年夏，李玉亭发现，尽管自己在新店开业和节日时搞过几次打折优惠活动，但消费者反应并没有预想的那么热烈，经调查，发现是消费者认识问题。在消费者看来，无论商家宣传的打折幅度有多大，仍是赚钱的，比如本来一种商品的售价是10元钱，现在促销打8折，但在消费者看来，要购买这种商品，仍要破费8元钱，而不是得到2元钱实惠。李玉亭想，有没有办法让消费者首先感觉到2元这种实实在在的利益呢？于是在第三家分店开业时，李玉亭设计推出了这样一份传单，标题是：别扔，这是两元钱！内文大意是：爱侬专卖店第三分店×月×日就要开业了，届时持这份传单到店里购物，这份传单就可以顶两元钱用等。这张传单散发出去后，效果出奇地好，开业当天，手持传单上门购物的消费者差点把柜台挤塌了。
导语：
每年的七八月份可以说是一年中的淡季，在淡季来临之际，是坐以待毙，什么事也不想，坐等旺季的到来，还是理一理思路，谋划怎样为旺季的收获提前做好准备？
在这两个月，对于淡季的把握变得尤为重要，如果把握得好，则不但会平稳度过，甚至还能在旺季来临的时候表现更为出色。当然，如果把握不好，也有可能整个销售的业绩因此而萎靡不振，错失销售的最佳机会，那么在淡季里，应该怎样做才能平稳度过这一关呢？只要用心去做自己的品牌，以下的几个营销点子，也许能在炎热的夏季给你带来火热的客源和业绩的增长，以及品牌的提升，让顾客感受品牌的魅力。
正文：
俗话说“只有淡季思想，没有淡季市场”。把思路理清，重点工作抓好，旺季自然就会有充足的保障，把该做的做好了，业绩提升绝非难事。
1、品牌调查、市场调研
作为老板的你趁淡季可以到外面走一走，或者派员工到其他化妆品店或美容院去考察和做美容。了解一下当前的流行趋势，和顾客的需求趋势，针对这些趋势把品牌进行调整，购买相关的设备，引进和培训相关人才。
2、招聘留人、新老培训
一到淡季，店内工作和业绩减少，有些看似精明的商家就开始减人以降低成本。而一旦旺季要来的时候，又陷入缺人困境。
首先要改变要人的时候才招人、留人的观念，越是淡季，越要注意留人；同时不要让已经熟悉了工作的资深员工流失，要储备好人才加以培养，以备旺季之需。并且老员工在经历了旺季的洗礼和锻炼后，需要更进一步的提升，一些好的方法和经验，也需在这段时间好好总结。在这个阶段，把留人和培训做好，就为旺季到来时创造好的业绩做足了前提条件。
3、进行店面装修
也许你的店面装修了许久，颜色暗淡或者跟不上潮流，不妨趁这个机会改变一下店面形象，顾客会因为老地方新环境而增加购买欲望。
4、会员独享活动
不放低端客户，抓牢高端顾客，可设立部分热销品牌特别折扣专供VIP会员，以满足其优越感。也能因此带动更多的人加入会员。“旺季取利，淡季取势”，这应该是化妆品专卖店营销的核心思想。
5、联合附近商家
一、员工带妆上岗（眉毛、眼睛、脸颊、嘴巴，缺少一处罚10元），不私自用店内商品，违者每处/每次罚10元。
二、微笑服务，露出八颗牙齿，不迟到、不早退，上班期间不得坐凳子，违者每次罚10元。
三、上班期间不准带手机（放前台），不会客，违者每次各罚10元。
四、各人区域所有商品先进先出，从后填补，不用心，压着临期商品自己购买。
五、货品干净整齐，丰盈饱满，缺货不补，每次20元，货品凌乱不归位，每次20元。
六、一商品一价签（没价签每个罚款20元），卫生从下往上用手平擦，不能有灰尘，头发等脏东西，各人区域地面不能有粘在地面上的脏东西，每一处罚款10元。
七、一个月正常两天假期，当月不用可累计到下个月一起休。节假日、大型活动不准休假，否则1天扣3天工资。
八、店内所有商品（哪怕是袋包或中样，不准私自拿用或带出），发现一次罚100-1000元，并且立即开除，严重者交派出所追究刑事责任。
创业12年以来，美程人秉承安全消费的理念，坚持“安全、专业、时尚、文化、规模、传播”的发展战略，以信誉为根本，以市场为导向、连锁网络为依托，凭借科学、严谨的管理体制和领导者的远见卓识，现已发展成为集批发、零售、护理、检测为一体的大型专业化妆品、洗涤品零售连锁经营集团，下属2家分公司，8个办事处，47家化妆品零售直营连锁店，18家售后服务中心，含9家专业美容院。成长为国内经营管理质量领先、连锁规模领先的化妆品直营连锁体系。
锦州美程化妆品连锁店的四大亮点
1、早晨激情晨会
9月15号是一个周末，本想早起看美程化妆品连锁店开店，无奈深夜的案头工作影响了计划，从宾馆赶到中央大街的美程化妆品连锁旗舰店时，已过8:40，正在搭建的周末促销演示台前，引得路人驻足，员工早操接近尾声。
早操后，全体员工列队入店，进入战前动员程序——晨会。店经理依次点名后，全体合唱“美程是我家”。店经理精练地总结了昨天的工作，提示了今天的工作要点，重申12周年店庆的工作注意事项，用充满激情的语言与全体一起调整精神状态，喊出了昂扬的斗志，明确了努力的目标。15分钟，晨会结束，员工各就各位。看店内环境整洁如新，询问店经理得知，前一天下班时，已经按惯例进行了全面的清洁卫生，每天开门时，重点安排打扫店外及左右邻几公尺的卫生，店内只做再次理货和细节整洁了。
一日之计在于晨，美程通过一个个细节的流程化、标准化，使坚定不移的执行变成了组织无声的战斗力！细节决定成败，关键在于抓住细节的标准化，整个团队的合力就会产生惊人的能量。
2、店外观醒目抢眼
店面一眼看去，美程化妆品连锁店的门头招牌，以及上方的广告灯箱，在整条街上都十分抢眼，非常醒目。
美程旗舰店一楼销售区面积五百多平米，大开三道店门、左右各一个橱窗，整体通透感很强，展现美程化妆品连锁店鲜明的时代感。店地平面比街面人行道高四级台阶，为烘托店庆气氛，用大红的“美程12周年，金色庆典”包贴，喜庆之气跃然而出。
店庆期间，招贴、展架丰富，虽临时对橱窗有所遮挡，对应店庆气息，相得益彰。宽大门侧的促销陈列，也在印证其一再坚持让利于民的名品低价策略。门头上方具有时尚、浪漫之美感的“美程”标志，仍在声扬已为人们耳熟能详的口号：“美的历程——相伴相随”。再往上是三个国际品牌的大型广告灯箱画，覆盖了全封闭的二楼售后服务中心和三楼专业美容院，令店外观更加大气醒目。
3、店内人气场的吸引力
踏进店堂，左侧是色彩缤纷的彩妆柜，让人立刻感受到时尚色彩的美丽万变；右侧是特价酬宾柜，仿佛耳闻“好而不贵”的一声亲切的吆喝。抬头前看，映入眼帘的是店庆优惠告示牌和一些著名化妆品品牌的电视广告片，下方人头攒动，一派人气旺财景象。
往里望，喜庆的店堂布置陈列，幽雅净的环境，大红热烈的店庆吊旗，以及高档品牌专柜，均让人眼前一亮。优美浪漫的轻音乐，若有若无般，萦绕店内，仿佛进入到一个美丽浪漫的时尚会所。
4、化妆品的海洋
许多知名品牌，在店内设有专柜，货架上簇拥着丰富的美容、化妆品，简直是一片化妆品的海洋。来到这美丽的化妆品海洋徜徉，本身就是一种美丽的享受，顾客在这丰富的陈列中，也一定能够在这里找到你所需的化妆品。
在东北市场的化妆品消费结构中，彩妆占到如此的大的份额。作为化妆品店主打品类的护肤品柜区，不仅仅只有国际品牌，中高低的品牌结构，更是显得丰富多彩。在每一类货架都有漂亮的指示牌，上面注明该货架所陈列的化妆品类别，如“男士护理”、“香水专柜”、“儿童专柜”、“彩妆世界”“眼部护理”等，美容、化妆品分类是如此完善，消费者只需要看一看指示牌，就能便利地走到自己感兴趣的那一类化妆品前面。
当然，还有一个大类是日化用品。日化类虽然日化精品店的第四经营大类，但它仍然吸引人流，增强顾客稳定性，同时获得利润的重要品类。从店堂中部进入日化区，首先看到的是倾倒式陈列台，立刻给人一种“价格一定贵不了”的感觉。而从左右绕回再回到高档品牌柜区前，紧邻的是高档日化柜区。规划非常巧妙合理。
人多店大，防盗显得很重要。在日化区，店墙高处悬挂的大反光镜，可以清楚看到货架阵列中每个人的一举一动；在高档护肤品区，多个摄像头在摄录着每个角落。问美程的管理者：为何用这么此的设备？答曰：使用这种让每个人都可以明确知道的设备，其实，我们只希望起到震慑作用，让那极其个别的人，在将东西放进荷包之前，先去去收银台。
明码标价，是化妆品生动化陈列的基础条件之一，在这里，我们可以清楚地看到每一款化妆品都标有明码实价，清楚明白，一目了然。推出的特价化妆品，突出标注，让逛店的顾客有更多的惊喜。对于重点化妆品，旁边还有说明小卡片，上面注释该化妆品的功能，或标有“请您试用”的字样，让顾客清楚的了解。
店内有楼梯可上到二、三楼。上楼前的服务台，既是会员服务处，也是美容化妆的咨询或投诉受理处；上到二楼，是售后服务中心，凡购买的化妆品，均可到二楼享受免费的专业服务；如顾客希望更加专业、更加高级的服务，还是更上一层楼——三楼女子生活会馆——专业美容院。采用了先进的美容仪器设备，有十几个门类，百余种护肤项目，涵盖从面部到全身，从表皮到体内系统的调节，希望顾客洋溢出身心健康的美。
让你享受完美的肌肤SPA。
世界上不是缺少美，而是缺少修饰!
一份美的投资，一份爱的礼物。
爱上如此自然的自己。自然美妆化妆品店
进丽人堂出丽人。丽人堂化妆品
美丽妆容，你值得拥有!
幻化美丽，日渐光彩.
慧眼识珍品,美在慧颜坊.
引领时尚彩妆，打造自然美妆!
如果有机会更美，那么就值得一试!
绽放你的青春，闪亮你的色彩!
美来自内心，美来自美宝莲!
柔美皮肤，从旁氏开始!
美丽不打折，漂亮100分!
浓妆淡抹，尽情享受小资生活。
日照云裳萎，风含彩莨低.
天使情深花缠美，月下佳人百媚娇.
美丽源于自信，我们为你增加更多的信心.
樱姿化妆品,美丽全为您!
美丽红颜,艳姿万千,美姿屋化妆品店.
女性魅力来自丽花丝宝! 丽花丝宝化妆品
让节日温馨的娇客,再显女士美丽的憧憬! 丽花丝宝化妆品
还你娇嫩肤肌，俏佳人护肤品。
为了使每一个员工了解公司概况，明确公司的各项要求及规定，自觉遵守公司的各项规章制度，发挥自我，完善自我，不断进步，建立一支具有团队合作精神的队伍，营造活泼奋进的氛围，弘扬公司文化。
一、服务守则
以客为先——自动放下当前的工作（如补货、陈列、搞卫生或是叠衣服等），以最快的速度上前招呼顾客。
亲切笑容——对顾客/同事要保持亲切的笑容、友善的目光接触和恰当的语言。
速率——凡事讲究效率，做到以一对四，但要掌握分寸，不要让顾客感到不安，平时工作要有计划性。
自 发性——主动帮顾客解决问题，主动对店铺提出意见。自 律性——自觉做好顾客服务，无论何时都不可怠慢任何一位顾客。
稳 定性——任何时候都能为每位顾客提供优质的服务。
二、员工服务准则
1、善用“欢迎光临”、“请稍候”、“好的，请等一下”、“抱歉”、“让你久等了”、“对不起”“谢谢光临”等基本的礼貌用语。使用普通话，严禁粗言秽语。
2、安排门迎，当班营业员各站半小时。
3、接待入店顾客时必须以“欢迎光临”起头，顾客离开时以“谢谢光临”收尾，有顾客进门时，不可做无视状或做其他事情，不可用眼睛瞪着顾客或打量顾客。
4、当顾客与你第一眼接触时，一定要以微笑表示之，对所有进店的客人，男性尊称先生，女性尊称小姐（特殊情况除外）。
5、要注意客人的生理状况，如近视、残疾，不可谈论其缺陷，或用眼光瞄视。
6、当顾客进门时，不可马上走到其亲密距离，但须随时把握近顾客的时机，当顾客意要服务时，须步至其眼前，并说：您好！并做15度的行视角度，顾客询问卖场物品方位时，应从旁引道，并主动介绍。
7、当顾客双双对对来店里时，应各双方交替交谈，顾客如有带小孩时，应与小孩显出亲切状。
8、接待顾客时，绝对禁止个人情绪化表现，面对顾客时绝对不可打哈欠。
9、不可任意批评顾客的言行、服装及打扮，不可冷淡对待光看不买的顾客。
10、被问及有关商品的问题时，要以专业知识来说明，接待顾客时，不可以比手划脚，与顾客对话时，语音不可太大或太小，语速也不可太快。
11、顾客在观看特价商品时，应将商品特价的原因说清楚。
12、顾客询问任何问题时，一定要热情亲切的回答，绝不可回答：不知道。做到察言观色，了解顾客的要求，不强迫推销。注意倾听顾客的谈话，并加以判断，适当迎逢顾客的喜好。
13、询问顾客任何问题时，一定要用：“请问——”为开头语。
14、在顾客面前比较其他品牌时，不可任意或恶意批评该品牌产品，顾客对商品难取舍时，应主动大胆的建议或成为其商量的对象，顾客单独前来购物时，应灵巧的提供意见。
15、顾客要求拿另一种商品时，不可表示不耐烦或小声出轻视的语言。
16、顾客要求降价时，不可表示轻视意，并做耐心解释。
17、遇到挑剔，却什么都不买就离开的顾客时，应保持礼貌的态度送走顾客。找不到想买的物品，请示帮忙介绍其他店时，应亲切指引。
18、不可指指点点或谈论已离去的顾客，要慎重处理、保留顾客的遗留物。
19、顾客因粗心大意损坏商品或卖场任何物品，绝不可恶言相向。
20、正在接待顾客时，绝不可中途停顿去接电话，或做其他任何事情。
21、顾客请求赔偿或退货时，应很有礼貌地先道歉，并鼓励其理换更合适商品。
22、须至仓库拿货时，要说：请您稍等一会，回来时要说：抱歉，让您久等了。
23、顾客付帐时，不可直视其钱包，收取顾客的金钱时，需当面复诵一次：收您XX元；找给顾客的钱当面复诵一次；谢谢您找您XX元。
24、在包装商品给顾客时，一定要做最后确认，收钱、找钱或将商品交给顾客时，一定要用双手转交。
25、将商品与找钱交与顾客时，须说：谢谢、欢迎下次光临，门口的同事也需诚心的说：欢迎下次光临。
26、任何情况下都不能与顾客发生争执。
27、不可因下班、休息或吃饭时间而干扰上班的同事。
28、不可留过长的指甲，以免在接待的过程中刺伤顾客。
29、在等待时间，双手合于前方，放于腹部下方，双脚稍开、自然不感到累的姿势，不可双手合抱于胸前或插袋或叉腰。30、充分利用等待时机，整理样品，清洁卖场，票据，记录顾客的意见、反应、抱怨，谨慎处理，并交由办事处有关人员参考。
31、接电话第一名开头语：您好！黑骑专卖店——
32、每天9：00准时开店（根据各店上班时间），员工应于开店前30分钟到店，由店长主持早会，营业结束，由店长主持收B。、每天开门营业之前，应将店内灯光、空调全部打开，至营业结束时，店内层板、展示架、橱窗需每天用抹布擦拭。
34、安排定轮职表将店内地板，把设备清冼干净，随时保持清洁，由值日每日倒垃圾，如有恶臭味，应立即清除。
35、注重卖场讯息，将断销、滞销商品随时反映给上级（店长）。
36、执行指示、命令时，以最上级者为准，绝不可在卖场顶撞店长或上司。
37、接听上级指示电话应立即记录、传达，如在工作范围内则立即执行。
38、应服从各配合上级主管部门和督导人员的巡店督核，不得抗拒。
39、上级主管、督导人员、店长有权检查员工的携带之物品，店长有权随检查员工储柜及手袋，不得抗拒。、不得在店内私取货品和未经允许打折让利给顾客。
41、接受任何帐单不可私自支付，须交由经理签字同意后再交由出纳支付。
42、发现偷窃行为时，应立即知会店长或经理，与同事作低调处理，以取回商品或让其付帐为原则。
43、不得发表虚假或诽谤言论，影响公司或其他员工声誉。
44、同事间须培养出良好的工作默契，不可互相嫉妒，绝不可在顾客面前斗嘴或争生意、伤和气，有新进人员时，不可将分配之日常工作推由新进人员承担，须负责、亲切、耐心地教导新进员工。
45、工作前不能饮酒，不能吃带异味的食品（如：葱，姜，蒜等）。工作时间禁止发生以下情况：吸烟，嚼口香糖，吃东西，聚在一起聊天，讲闲话，哼歌曲，会客，打私人电话等与工作不相关的事。
46、不可在店内私藏危险物品。
47、营业人员午、晚餐时间为30分钟，店长应合理安排用餐时间，须轮流进餐，并不得在店堂内用餐，用餐后要补妆。
48、上班时间不可在声喧哗，不可与同事做无谓的聊天，上班时间一律穿着制服，并注重整洁，不可以披头散发。自身脸部打扮不可浓妆艳抹，注意自我形象。
49、上班时间内不可倚靠柱子，展示台、玻璃门、货架，不可集于空调处或静坐发呆、胡思乱想，上班时间内不可看新闻刊物或书报，不可远离自己的卖场到别处游荡。
50、工作时间内不得接受私人会客，或代存私人物品，展示台、柜台上方及收银台不得放置个人物品、衣物、皮包。
51、不可迟到、早退，安照排班表班次上班，请假或换班（每月不得超过三次）必须经由店长同意。
52、上班必须签到，下班必须签退，不得叫人代签到、退。
53、未经授权，严禁擅自开启使用电脑、收银机。收银员上班时间不得携带现金出入收银台，收银台内不得存放私人物品。收银台范围除店长及收银员外，其他同事不得入内。
54、交接班时，应将日报表、收银、交办事项交待清楚，交由晚班收银员负责填写收银与日报表，每日下班前需将当日帐目整理清楚后，营业员及收银员才可离开。
55、营业员除每日上班前要清楚货数外，以每月的最后一天或隔月第一天做为总盘点日。
56、穿公司的制服或工卡不能在公众场合吸烟，言语粗俗及有亲热行为，以免影响公司形象。（制服只限工作时间穿着）。
57、公司及本店营业额，操作等营销情况，绝不可向外界透露。
58、不可有任何偷窃或损害公司利益的行为，包括在单据、收银、结算及货物上作弊；顾客退换货及特殊情况需折扣的需经过店长或代班签字，并保留票据。否则依法究办追求赔偿，并给予开除，绝不宽容。
59、挂通及试衣间不可有空衣架，试衣间不得有遗留货品。60、挂通上面的吊牌必须放到衣服里面。
61、努力完成销售计划，连续三个月销售到最后一名的将以除名。
如何进行有效的会员建设呢?在此以丽园洗化商城为例，粗谈会员建设方面的几点看法，以与业内同仁共享。
丽园洗化商城诞生于1993年，开始仅是一家30平米的小店，如今已发展为拥有480平米三层营业面积的综合性个人护理用品商城。2001年起正式导入会员建设，如今该店登记在册的会员人数已超3万名，有效会员(指有消费记录，并频繁返店购物的会员)人数达1万名左右，其中包含了店属会员和品牌会员两类。
丽园洗化商城总经理杨宝源先生告诉笔者，目前很多化妆品专营店仅钟情于发展自己的店属会员，对品牌会员不太重视，而在他看来，品牌会员与店属会员同等重要，只有这两方面都同时做好了，店内的整体收益和影响力才能得到提升。他表示，即使品牌厂家不给会员建设的支持政策，他也同样会自己投入来做品牌会员建设，目前他的丽园洗化内包括资生堂、黛妃等品牌均在实施品牌会员建设，顾客只要在丽园洗化购物，均可同时享受店属和品牌的双重积分奖励，这是他们与其他化妆品专营店的区别之一。杨宝源透露，他在2008年底的一个月做了一次统计，该月会员参加积分兑换礼品付出的成本竟高达13万元。
庞大的会员数字和特色的会员建设为该店带来了什么收益?2011年3月8日，该店开展买“150送50”的促销活动，当天销售突破50万元，而其中80％以上的营业额都是店内会员贡献的。
一、如何招募会员
什么是会员?也许业内人士的解释各有不同，而根据笔者的理解，会员就是亲戚、朋友、同事、同学、邻居、品牌爱用者等。会员把你的店当成她(他)的家、企业、团队、组织、实现某种理想愿望的归属地，方会不离不弃，以诚相待。
不仅仅视会员为组成部分，更要让会虽越来越多。笔者认为，招募会员必须要做好三件事：
第一件事：说对话
1、要有充分的理由，合情、合理、可信。这就需要我们在招募会员之前就首先应该制定并建立起会员章程，并在会员章程中明确体现出入会的办法、会员的权利和义务等。
2、要敢于承诺并积极地予以兑现。抽奖是目前化妆品专营店惯用的促销手段，也是提升销量的有效方法，然而奖被抽中意味着促销的成本上升，一些化妆品店有时会故意将大奖设为空奖，无论消费者怎么去抽，总抽不到大奖。丽园洗化的观念和做法与之恰恰相反，2003年10月份其装修后重新开业的头三天开展了一次抽奖活动，活动最后一天临近结束时，店长发现抽奖箱内还有部分奖项未被抽出，为了证实奖项的真实存在，她让店员站在椅子上当着店门口100多名顾客的面，将抽奖箱内未抽中的奖券全部撒在地，让顾客随意去捡，捡到了就可以到店内免费领取相应的奖品。此举当时惊动了邻近的其他化妆品店，更让丽园洗化的会员们真正感到了该店的诚信。
3、真诚的态度，热忱的话语，实在的介绍。正如前文所述，会员其实就是亲戚、朋友、同学、同事，如果对待自己的亲戚、朋友、同学、同事无法做到真诚、热情和实在，结果会怎样?会员的反应也会同样如此。
第二件事：找对人
1、要找信任我们的人，愿意来店消费的顾客，不信任的顾客无需强迫他们人会。
2、找愿意与我们一起做的人，如熟悉并理解会员招募的销售人员和合作伙伴。
3、找能支持我们的人，能给予支持和方法的品牌商。
第三件事：做对事
1、要知道为什么而做——为了店内销售的稳定、发展和提高。
2、要知道如何做。首先建立会员档案，并做好分类，更主要的是细化服务并按需服务。
3、要学会用心去做。会员建设不是一劳永逸的事，需要持久、持续、厚积薄发，如月统计和年清理这看似简单的动作，却很繁琐，能意识到去做并坚持去做的店并不多。
以上，虽然只有三件事，但要做好确要有很大的耐心。其实，只要当我们心里牢记，若是一年招募1000人，人均消费500元，可实现多少销售额呢?相信就会有一股热情和力量，推动着每个化妆品店的经营者去行动起来。
二、如何管理会员
管理会员是许多化妆品店感到头痛的事情，繁琐、凌乱、店员的投机取巧、顾客不耐烦，都会导致会员招募和管理工作的半途而废，最后不了了之。那么，如何做好会员管理，笔者认为可从以下三点人手：即让谁管?怎么管?如何管?
1、老板要重视，店长要主抓
老板是一店之主，是方向和决策制定人，只有老板重视了，员工才会重视。在店老板的重视和指导下，店长是会员管理的关键执行者。在执行的过程中，店长还需要随时检查，时时督促店员主动去做，要求店员在销售和会员管理方面要同步进行。除了向店员提要求之外，丽园洗化商城还推出了有奖发展会员的奖励方案，店员每成功发展一名新会员并且维护好他产生了持续购买，就能得到相应的物质奖励，并且每个月月末还会进行一次会员管理绩效的评选。
2、客服(店员)要负责
要将柜组落实到人，品牌落实到人，会员资料录入落实到人，做到事事有人做，人人有事做。实施目标制定、检查、考核、奖励的监督机制，对责任人说话。
3、电脑系统(会员档案)要录入
店规模较大的可以通过系统来管理会员，同时辅助以手工档案。用会员卡(店属会员)申领表登记会员信息做录入底档(应尽量完整)。手工档案主要是用来做品牌细化会员管理(主要针对品牌会员)。同时必须要有：会员速查表(用于快速查找会员资料卡)、会员资料卡(用于记录会员基本信息)、咨询表(用于会员每次购买及咨询记录)、来店情况确认表(用于会员来店情况统计，这样才能做到一目了然)。实施电脑数据化管理的门店，上述表格亦可以通过电子版形式在电脑中进行体现。店规模较小的可以采取完全手工方式，来实现会员管理仅需会员速查表、会员资料表、购买记录表即可。
三、如何留住会员
要想留住会员，就要知道会员因为什么而留下。那么，会员都有哪些心理需求呢?
1、希望受到重视(精神上)。会员二次返店时，店员需能准确地叫出她的姓名，同时进行售后电话或短信的跟进问候，生日的祝福、特别活动信息的告知、专一的礼品赠送、建议采纳赠礼。然后，通过会员期刊的会员照片刊登或建议感言发表等方式来感动之。丽园洗化商城专门在一进店的位置设立的会员意见箱，就是专门用于接收会员投诉和征集会员意见建议的；同时，丽园洗化商城的店员看到老会员进店了，总会给老会员倒上一杯水；看到VIP会员进店了，还会亲手削一个水果递给会
员，让会员真正感受到了尊重和礼遇。
2、希望与众不同的服务(服务上)。针对会员，店内需定期举办特卖会、赠礼、沙龙会，新品上市体验等，由会员专享；同时，还需根据促销等级的差别，实施1周跟进，1月问候，3月回访等增值性服务。
3、希望特殊的待遇或价格(物质上)。这不难理解，主要体现在会员价、促销时的赠送差异、积分返利、积分抵现，以及优秀会员的免费赠送等。
总之，留住会员的重中之重是精神上，次之是服务上，再次之是物质上，但也需要根据店的定位和顾客的层次来定，三项缺一不可。笔者认为，营销深处是文化，品牌深处是需求，不论如何做，归根结底都是为企业文化而做。
四、如何通过会员提升店销
有人问，你是如何让会员经常到店光顾?如何做促销?为什么促销天天搞就是不进人?笔者通过调查和实践总结后认为具体可从以下几方面着手；
1、促销是否有针对性?针对什么年龄段、针对哪个消费层次、针对的是吸纳新顾客还是回馈老会员的需要，主题是否清晰、准备是否到位、人员安排是否合理、责任是否落实明确、宣传做的好不好、时间选的对不对，不同的细节决定着不同的结果。
2、短期促销是否与长期服务相结合?笔者发现有的店促销一做就不停顿，或周而复始不断重复一种方式，使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热、宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。促销要环环相套，使一次促销变成多次促销。
3、选择合适产品。频繁更换品牌或商品，就会给会员带来不习惯和不舒服。促销时应选择可长期经营，且确保会员持续购买的产品。但这并不意味着就不引进新品或新品牌，而是要慎重引进、慎重淘汰，要充分考虑老顾客即会员的感受。
4、对会员给予特别关照。会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员涉龙等。笔者认为，即便同是会员也可以有优秀、非优秀的待遇区别，优秀的会员和非优秀的会员在关照上要有较为明显的区别，这样既是对优秀会员的激励和肯定，也是促进非优秀会员及时转化为优秀会员的有效方法。
5、促销时会受与非会员待遇的不同。促销活动时设计优惠政策要有会员、非会员之分，即会员消费满***元送**元抵扣券，非会员的消费高于会员消费额度时方可享受同值赠送，但差距也不要太大。此目的主要是对非会员起到一个提示作用，促使其加入会员，享受更多优惠。
6、有计划的开展活动实施促销。为了能给顾客养成准时的习惯，可在每年确定几场固定活动，以全场为主，品牌配合，优惠加大，但时间一定要短，速战速决。计划性促销有利于让会员形成良好的消费习惯，也可以让店家形成制度化管理。
7、加强店内文化氛围的营造。文化可以影响精神，会员建设的根就是企业文化的建设。有计划的开展会员月、会员日活动可以营造出有效氛围，对会员消费更具吸引力。
8、要有长远发展意识和危机感。会员能否持续、永久地光顾和亲睐你的店，决定着你的店能否得到长远发展，因此对待会员建设一定要着眼长远，切莫因恶小而为之。此外，如果把你的店所处区域比喻为一块蛋糕，如果你没主动去切割，那么你最终获得的蛋糕必然很少。
