策略性谈判技巧

策略性谈判技巧（通用8篇）

策略性谈判技巧 篇1

2，谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

3，只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

5 放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

6，采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

7，必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

8尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

9，尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

10，尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

策略性谈判技巧 篇2

关键词：设备采购,采购谈判,谈判策略

高校采购政策的实施给高校设备采购提供了一个广阔的市场, 使高校能在更大范围内以更灵活的方式, 选择、比较、谈判、择优进行高校设备的采购。但同时也给设备采购人员提出了更高的要求。高校设备采购谈判策略的引入正着眼于帮助设备采购谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段, 保证设备采购谈判的顺利进行。

由于谈判策略涉及到多方面知识的整合和多阶段分方式实施, 仅凭一种单一的谈判策略, 设备采购谈判不可能获得完全成功, 有时甚至会落入商家的圈套。因此, 一个优秀的高校设备采购谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以达到通过谈判使采购设备充分满足高校装备条件和教学设施的改进, 并保证学校利益的最大化。

一、因人而异, 充分了解谈判对手的谈判风格

设备采购商务谈判要面对的谈判对象来自不同的地区和企业。由于各个企业都从属不同的地区并有各自的企业文化和销售理念, 各企业的商业服务意识也或多或少受到的所在地域文化和传统观念的影响, 由于各地区的文化背景和价值观念存在着明显的差异, 企业谈判者的谈判方式也不尽相同。如果高校设备采购谈判人员想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券, 就必须熟悉各地区、各企业不同的文化背景和企业理念, 针对不同的谈判对手, 采用不同的谈判方式。

中国企业谈判者的特点:中国企业谈判者主要从人的因素和事的因素分析进行谈判, 而在谈判过程中, 往往会先“人”后“事”, 即先重视人的因素, 然后再考虑事的因素。所谓“人的因素”是指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面, 对方如果社会地位或职位比较高, 就会让谈判者产生敬畏心理, 从而影响到谈判对策;其次, 中华民族讲求群体观念, 所以, 在谈判中, 企业谈判者会尽可能维护人际关系的和谐有序。所谓“事的因素”是指谈判者也会考虑事的因素, 事的因素包含利益和风险两大内容, 即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之, 中国企业谈判者在谈判时, 主要采取行为导向决策 (因人而异) 和谈判价格决策 (成本考量) , 这两者是相互纠结而不可分的。

西方企业谈判者的特点:由于中西方语言和文化的差别, 其谈判风格有所不同。例如, 美国商客性格开朗, 自信果断, 办事利落, 在谈判中他们干脆直爽, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是非必须清楚。如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 否则极易引发双方的利益冲突, 甚至使谈判陷人僵局。日本商人工作认真, 事事考虑长远影响, 他们讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价, 注重建立和谐的人际关系, 重视商品的质量, 所以在同日本人打交道时, 在客人抵达时到机场接机、在谈判后与客人共进晚餐、交朋友, 都是非常必要的, 这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

当然, 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各地区企业之间频繁的交往, 相互影响, 取长补短, 地区和企业风格已不十分明显。因此, 高校设备采购谈判人员既应了解和熟悉不同地区及企业的谈判风格, 更应根据临时出现的情况在实际设备采购谈判中随机应变, 适当地应用一些谈判策略和技巧, 以达到预期设备采购的目的, 取得采购谈判的成功。

二、拟定目标, 充分调研, 做好谈判前的准备工作

谈判过程其实就是一个杠杆过程, 如图1所示, 谈判双方比较的是彼此的筹码, 谁的筹码大, 杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题, 因为筹码可以随时改变。因此, 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在, 对于谈判的双方来说, 谁更懂得收集创造筹码, 谁就更有可能成为胜利者。由于高校设备采购面广, 谈判的对象也千差万别, 因此, 要准备的筹码也非常充分:主要包括精心拟定谈判目标与策略、谈判小组成员的组成、谈判者自身的分析以及对谈判对手的分析, 必要时还要进行事先模拟谈判。

1、拟订谈判目标, 明确谈利最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。设备采购谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要充分进行兄弟院校及其他途径的调研了解, 所指定的价格底线, 必须要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对高校急需设备的采购谈判中, 如果提供商把价格底线确定得过高或高校谈判小组把价格底线确定的得过低, 都会使谈判中出现激烈冲突, 导致谈判失败, 从而影响高校正常的教学和科研秩序。

2、提前沙盘推演, 制定详细谈判策略

每一次谈判都有其特点, 因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;然而在另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在设备采购中, 采取合作的策略, 可以使双方在交易中建立融洽的供求关系, 使谈判成功, 各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时, 将会采取各种各样的竞争策略。因此, 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案, 以便随机应变。首先, 需要事先计划好, 如果必要时可以做出哪些让步;还要核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人, 这时可以改变谈判的策略, 做出适当的让步, 保证设备采购的顺利完成。

3、优化谈判成员, 组建高素质谈判团队

高校设备采购谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量, 由于高校的特殊性, 双方都或多或少地进行过接触, 甚至有部分是高校的长期供货单位。谈判的成效如何, 往往取决于谈判小组成员的知识面和心理素质。由于高校设备采购谈判所涉及的面广泛而又复杂, 因此, 提前通晓采购设备的相关知识十分重要。一般来说, 除了具备市场营销、经济管理、行政管理这些必备的专业知识外, 谈判者还应了解心理学、财务知识、企业背景、有关地区的商务习俗以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识, 构建较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。

此外, 作为一个高校设备采购的谈判者, 还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不退缩;才能正视挫折与失败, 取得成功与胜利。因为设备采购谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以更要设备采购谈判小组的团结。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 提高谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力, 保证学校利益的最大化。

三、刚柔并济、以退为进, 充分应用谈判技巧

高校设备采购谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系, 但更重要的还是合作关系, 是为了合作才有暂时的对抗。所以在谈判中, 要恰当地使用一些谈判技巧, 尽力避免激烈冲突的出现, 谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1、刚柔相济

在谈判过程中, 设备采购谈判人员的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱。前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 采取“刚柔相济”的谈判技巧, 将能使谈判达到比较满意的结果。谈判中有人充当“红脸”角色, 持强硬立场;有人扮演“白脸”角色, 取温和态度。“红脸”是狮子大开口, 大刀阔斧地直捅对方敏感部位, 不留情面, 争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼, 语言温和, 处处留有余地, 一旦出现僵局, 便于从中斡旋, 挽回局面。

2、拖延周旋

在设备采购谈判中, 有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的谈判对手, 他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者, 采取拖延周旋的策略往往十分有效。通过许多回合的拉锯战甚至可以考虑进行多回合竞争性谈判, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3、留有余地

在设备采购谈判中, 如果对方向谈判小组成员提出某项要求, 即使你能全部满足, 也不能马上完全答应, 而应先答应其大部分要求, 留有余地, 以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话, 让对方充分表明所有的要求并耐心听完对方的话以后, 再迅速抓住其言语中存在的破绽, 发起进攻, 迫其就范。有时设备采购谈判小组可以在局部问题上可首先做出让步, 以换取谈判对方在重大问题上的让步。

5、相互体谅

设备采购谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价, 使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心, 互相体谅, 才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、换位思考、创造双赢, 合理解决谈判中出现的问题

由于在设备采购谈判中, 涉及到双方各自的利益, 双方都想获得自身利益的最大化, 利益的冲突就难以避免。此时, 只有采取有效措施解决谈判过程中临时出现的问题, 才能使采购谈判顺利完成, 满足双方的需求。

1、注重换位思考

设备采购谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实, 而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见, 都是按照自己的思维方式考虑间题, 这时谈判往往出现僵局。在谈判中, 如果出现双方意见不一致的情况, 可以尝试以下几种措施来处理问题: (1) 不妨站在对方的立场上考虑问题; (2) 不要以自己为中心推测对方的意图; (3) 相互交流彼此的见解和看法; (4) 寻找机会采取行动化解冲突; (5) 要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意; (6) 在协议达成时, 一定要给对方留面子, 尊重对方人格。

2、创造双赢的解决方案

设备采购谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”, 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利, 这是设备采购谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在, 而共同利益就意味着商业机会, 强调共同利益可以使谈判更顺利。

3、借助价值标准, 最终解决谈判中的利益冲突问题

在设备采购谈判过程中, 有时双方会就某一个利益问题争执不下, 互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。此时, 价值标准的引入在设备采购谈判中就能起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题, 当双方无法达成协议时, 可以参照一 (下转第16页) (上接第13页) 些价值标准, 如兄弟院校采购价格、市场实际价值、替代成本、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效, 可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决, 其他问题同样也可以运用价值标准来解决。但是, 在谈判中有一点一定要把握, 就是坚持设备采购的以下基本原则:公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

总之, 高校设备采购种类繁杂, 谈判对象多种多样、谈判对手层次复杂, 因此, 高校设备采购谈判人员只有不断总结和提炼谈判技巧和谈判策略, 灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略, 巧妙解决设备采购谈判中出现的各种问题, 就能化解各种冲突, 达到设备采购的预期的谈判目的, 确保高校在有限的资金下, 大幅度提升高校教学设备和条件装备的水平, 为高校教学科研的深入和学科建设的进一步发展提供良好的设备保障。

参考文献

[1]彭正, 周元香.高校物资采购中的商务谈判[J].管理观察, 2009, (06) .

[2]董华平.浅谈企业采购中商务谈判策略[J].科技情报开发与经济, 2007, (22) .

[3]宋贤卓.商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[4]蒋春堂, 蒋冬梅.谈判学 (新版) [M].武汉大学出版社, 2004.

[5]王曰贵, 吴彩香.运用商务谈判降采购成本[J].中国石化, 2003, (05) .

[6]曾莉, 辛学刚, 曹旭.我校实验室物资采购的做法与体会[J].第一军医大学分校学报, 2003, (01) .

[7]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2003.

策略性谈判技巧 篇3

关键词：建筑工程;投标;合同谈判

1.前言

我国市场经济的快速发展，在给建筑行业带来极大发展空间的同时，也使其面临着十分激烈的市场竞争。就目前而言，在政府的大力干预下，建筑工程投招标已逐渐成为我国建筑市场的主要交易形式之一，投标单位若想在激烈的市场竞争中中标，就必须具备丰富的投标经验，并熟练掌握一定的投标技巧，此外，建筑工程项目一旦中标，则应立即根据自身所掌握的信息、占据的市场优势以及相关法律法规等采取恰当的谈判策略、技巧进行合同谈判，以此顺利完成建筑项目合同签订，为企业赢得最大化的经济效益[1]。

2.建筑工程投标策略和技巧

2.1建筑工程投标决策分析

通常情况下，企业在进行工程项目投标选择时，应重点考虑以下几方面：首先，承包招标项目是否具有较为可观的可行性，即是否有足够的能力承包该项工程项目或是否能够抽调出一定人员力量、技术力量等参与该项工程项目;其次，该项招标工程是否具有一定可靠性，即该项目的相关审批事项是否均得以批准或专项资金是否均以落实到账等;再次，企业自身运营状况与发展情况是否符合该项招标工程的承包条件;最后，根据实际情况，主要包括：企业信誉、管理水平、经济状况以及竞争企业实力、工程投资与建设风险等，充分考虑该项招标工程中标机会的内部因素与外部因素。此外，若招标工程存在以下情况，企业则应果断放弃投标机会。即：⑴本企业运营状况、施工水平以及技术等级等与竞争对手存在显著差异或未达到该招标工程的承包条件;⑵现阶段内，本企业的承包任务已趋向饱满状态，且此招标工程又存在较大风险;⑶该工程招标项目不在本企业的经营能力与业务范围之内[2]。

2.2建筑工程投标策略分析

首先，掌握信息，把握情势。企业必须高度重视投标信息在建筑工程投标过程中的作用，例如，投标项目特征、工程投资风险以及参投企业情况等，并在有效确保投标信息的及时性、准确性以及全面性的前提下，对其进行整理、分析，为选取竞标方式提供有利依据。其次，扬长避短，以优胜劣。建筑工程承包企业应通过施工技术、管理水平以及企业信誉等方面客观分析自身及参投企业的优势与劣势，并充分展现自身优势。最后，随机应变，占据主动。投标企业应根据实际情况制定多种投标方案，以应付突发状况，从而第一时间占据市场优势。

2.3建筑工程投标报价技巧分析

2.3.1不平衡报价法

不平衡报价法是一种为了使投标者能够迅速收回垫付资金并获取最大化经济效益，而在基本确定总报价及不影响总报价的基础上，对各子项目报价进行局部调整的报价方式，多适用于：⑴图纸不明确，一经修改则需增加工程量，从而影响单价;⑵对能早期结账而收回工程款项项目的单价可报高价，反之则降低;⑶未明确工程量而只需填报项目单价的项目是可酬勤报高价;⑷对已暂定且具有较高实施可能性的工程项目亦可报高价，反之则可报低价[3]。

2.3.2多方案报价法

多方案报价法是通过利用工程合同条款、设计图纸或文件的不明确之处而力争达到与修改合同、说明书要求相一致的报价方式，可最大限度降低投标风险，有效规避因高额报价而惨遭淘汰的下场，具体操作方法为在标书上报两个项目单价，其中一个是原工程合同条款中的报价，另一个则为注解。

2.3.3突然降价法

突然降价法是一种通过以迷惑竞争对手为目的而以低报价投标的报价方式，其通过预先估算降价幅度，而故意于投标报价过程中散布虚假投标情报，例如，弃投、市场值投标以及高价投标等，一旦临近投标截止日期，却依然前往投标，并以低报价参投;此外，还有提高零星用工报价法、先亏后赢法、寻求联合投标法以及许诺优惠条件法等[4]。

3.建筑工程合同谈判策略与技巧

首先，明确并始终坚持建筑工程合同谈判的原则。合同谈判的最终目的为在相互合作的基础上达成一致的利益分配意见，使各合作方均能获得较为客观的最大化经济效益，此外，由于合同谈判过程中，难免会出现不同程度的分歧，使谈判无法持续，若无法顺利达成一致协议等，因此，整个合同谈判环节，各谈判方均必须始终坚持依法谈判、公平竞争、妥协互补以及求同存异等原则。

其次，做好建筑工程合同谈判的各项准备工作。例如，⑴做好谈判思想工作与建立谈判组织。一方面要做好谈判思想工作，即明确谈判目标、态度、原则以及了解谈判对方谈判动机、诚意等;另一方面要建立相应的谈判组织，即由主要负责建筑工程项目合同条款的相关负责人、曾参与建筑工程项目投标文件编制的商务人员以及熟悉建筑工程合同转移的律师等组成谈判小组。⑵资料准备。合同谈判过程中，最忌讳空谈与捏造事实，因此，谈判前必须对对方的资信状况、履约能力以及发展背景等基础资料进行收集、整理、研究。⑶对谈判目标进行可行性分析。一般情况下，只要正确合理、切合实际以及能在对方接受范畴内的谈判目标较为容易达成一致意见，并完成签订[5]。⑷制定合同谈判方案。根据上述诸多资料，在权衡建筑工程建设过程中的潜在危险、合同双方共同利益与冲突利益基础上制定合同谈判方案，并以此明确谈判重点、难点以及突破点等。

最后，采取恰当的建筑工程合同谈判策略与技巧。具体可从以下几方面入手：⑴掌握谈判议程。由于建筑工程合同谈判是一项较为冗杂的工作，加上谈判方所关注的重点亦不同，因此谈判者必须抓住时机，充分利用谈判气氛，全面阐述自己所关注的议题或适当抛开细节性问题，引导对方共同商讨已达成共识的议题，从而缩短谈判时间，降低谈判成本，并促进谈判的顺利完成。⑵实施高起点战略。即通过向对方提出在其接受范围的苛刻条件或要求，使其高估本方谈判底线，从而做出更多让步。⑶避实就虚。谈判各方均存在自身优势与劣势，这就要求谈判者必须根据实际情况，充分利用自身优势攻击对方劣势，逼迫其妥协，同时也要防范对方以同样的手段迫使自己就范，例如，实现综合考虑是否让步、让步程度以及让步后是否能够获取一定利益等[6]。⑷合理分配谈判角色。由于谈判小组由多人组成，其具有不同的性格特征、专长以及谈判技巧等，因此，必须对其进行具有针对性的谈判角色分配，使其在充分展现自身实力的同时，能有效促进谈判的完成。

4.结束语

公平、公开以及公正是建筑工程投标过程中始终要坚持的基本原则，而根据相关招标文件的重要内容进行实事求是、科学公正的谈判则是合同得以签订的重要前提条件，因此，在日益激烈的市场竞争环境中，相关建筑企业要想顺利并成功的承揽下建筑工程项目，就必须全面并熟练掌握建筑工程投标、合同谈判的策略与技巧，进一步促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]吴增坤.建筑工程投标和合同谈判策略及技巧探讨[J].房地产导刊.2014（22）：426-427.

[2]李枫，许佳，隋立雪.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].科技风.262-263.

[3]魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技向导.2011（11）：226-227.

[4]魏娜，张丽娟.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].企业管理.2010（03）：33-34.

[5]牛刚.合同谈判之浅议[J].百科论坛.2010（37）：391-392.

10个实用的谈判技巧和策略 篇4

生活中不论是在对员工、家庭或企业，我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务，甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

1.知己知彼

当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果」。你对这次谈判看法如何？如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。

2.做好功课

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他／她在谈判上的名声如何？以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式？这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况？对手的立场一定要清楚把握。

3.拥有双重或三重思考

仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

4.建立基本信任

谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。

5.听到弦外之音

大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

6.不要鲁莽行事

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

7.掌握你的权力

如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益！权力

来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。

8.知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。

进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗？每个选择的优缺点何在？你甚至要知道对手的BATNA。9.认清你的底线

什么是你最佳和最糟的处境？这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会！绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。

10.尽量享受过程

谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以很有趣味。

策略性谈判技巧 篇5

海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

时间：2010年9月11-12日 上海;9月18-19日 广州 费 用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程介绍:

企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?

课程内容:

第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么

2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？

3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？

4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？

7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？

2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？

3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？

4、网络采购巨头，你能把他们忽略？

5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！

6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！

7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

上海普瑞思管理咨询有限公司

1、如何挖掘竞争对手的客户？

2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

3、如何将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

1、客户因什么而叛变？

2、客户叛变前的征兆分析？

3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？

4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）

2、面对采购商，你应关注什么？

3、面对零售商，你应关注什么？

4、面对散户零售商，你应关注什么？

5、如何获取客户的意向？

6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）

1、海外客户关注点的探讨与分析

2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、客户国别特征对商务谈判影响

4、海外客户的沟通策略

5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、与海外客商沟通与谈判的重点

7、探求海外客户的底价策略与议价模型

8、国际商务谈判阶段性渐进策略

9、海外客户跟进策略

10、海外大客户的开发与管理

11、海外大客户的谈判与沟通策略

12、获取超级订单

13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略

一 弱势环境下的参展规划与展前淮备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品淮备和注意事项

6、名片、DM的设计和淮备

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二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略 三 老客户是如何在交易会上流失的？

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息 第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第三部分 海外市场的非传统开发与拓展

一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 1.出口市场多元化 2.使用价值扩大化 3.生产加工全球化 4.供应链佈局全球化 5.固定资产虚拟化 6.经销渠道终端化 7.分销体系本地化 8.成本控制全球化 9.速度与周转 10.客户终端化

11.长尾客户重于黄金客户

12.攫取海外人才和攫取分销终端 13.电子商务+国际配送

二 海外市场的非传统开发与拓展 1.贴近终端，实现本地化行销 2.国际供应链与样板工厂 3.协议性合理分工，联盟合作 4.做厚客户界面，强调客户终端化

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5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系 6.产业转移，腾笼换鸟 7.产业链国际化

三 电子商务交易平台+国际配送 1.供应方国际电子交易平台 2.经销方国际电子交易平台 3.第三方国际电子交易平台 4.供应方物流+国际配送 5.经销方物流+国际配送 6.第三方物流+国际配送 7.第四方物流+国际配送

8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送 9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送 10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送 11.面对採购商，实现B2B+国际配送 12.面对经销商，实现B2B+国际配送

13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取

1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道

4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响

5、进口商和海外客户的层级分析

6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际採购或产品进口

7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际採购时的差异和特点

8、国别特徵是如何影响客户的电子商务採购行为的

9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户

11、电子商务平台的分类和各自利弊分析

12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系

13、电子商务平台与商品属性

14、电子商务平台与客户层级

15、线上交易

16、电子商务平台与企业产品推广

17、事例举证电子商务平台的客户开发过程

18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进

19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单 20、保持与客户沟通的关键

21、完成订单后的客户跟进应注意的问题

讲师介绍:

陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后

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谈判策略讲课教案 篇6

讲义

第四章：谈判策略（一、二节）

班 级： 姓 名： 学 号： 教 师：

课题导入

谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。谈判策略是富于技巧的谈判措施和手段，它的运用是谈判者主管能动性的体现，它对于谈判的成功与否关系重大，是谈判中不容忽视的，是任何谈判者都应注重的问题。

引例——

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图，扭转了局势，维护了自己的利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。本案例说明谈判策略在谈判过程中具有重要作用，选择并运用正确合适的谈判策略也至关重要。

今天由我来为大家讲解谈判策略的作用以及谈判策略的选择和运用

一、教学目的

（教学目的明确、具体。以教学大纲，教学内容和学生实际为依据，分掌握、理解、了解三个层次，表达清楚通过本次课学习，学生对知识、概念、方法、技能的掌握程度。）

1.了解和掌握谈判的策略的作用。

2.了解和掌握谈判策略的选择及运用等问题。

二、教学重点及难点 要分条 分别列出重点及难点

本章学习的重点在于：1.商务谈判中谈判策略的选择原则

2.谈判中打破僵局的策略运用

难点在于：1.能够在实际的商务谈判中准确地分析局势。

2.根据实际情况灵活地选择并运用谈判策略。

（分析教材，紧扣教学大纲，突出本次课的重点、难点。）

三、授课方法 要写出教学方法

本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。

（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。要能既体现传授知识的科学性、系统性，又体现教学方法的灵活性，有效调动学生学习积极性，促进其思考，激发其潜能。）

四、教学过程及内容 教学过程

本章教学内容共分两个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。

授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。

（教案主体部分。教学过程设计水平直接决定了学生学习效果和课堂效益，反映教师的教学经验和风格。教学过程要充分体现教学活动的逻辑程序，划分出若干环节或步骤，合理紧凑地安排方法应用、时间分配，相互间的衔接、过渡、协调等等。在组织教学的基础上，教学内容应包括：复习旧课承上启下、新课教学、师生互动、时间分配、板书设计、作业布置、课堂小结、参考资料等。教学内容要不断充实完善，积极吸收本学科专业最新科研成果，充分体现教学改革的思想，培养学生的应用创新精神。）授课内容：

1内容讲解：谈判策略的作用

1.1能为谈判的顺利进行奠定良好的基础

在谈判准备阶段运用一些策略能使谈判形成一个好的开端，帮助谈判顺利进行和达到预期目的。这些策略包括：调查研究、搜集情报、了解对手、布置环境、养精蓄锐、以逸待劳、主动接触对手联络友好感情等。

课本42页尼克松访华的案例就说明了在谈判准备阶段，如尼克松大力了解中国文化，中方剔除某些标语和精心挑选演奏曲目，这都是谈判双方在谈判准备阶段采取策略的表现，这些策略为这次谈判的成功奠定了良好的基础。

1.2能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用

良好的开端是成功的一半，谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定良好基础。

而所谓开局就是指在一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。在谈判开局中使用正确的策略能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用。

在谈判开局中运用的策略常有：一致式策略、保留式策略、坦诚式策略、进攻式策略、挑剔式策略等。

这里谈到了开局策略的作用，我想介绍一下开局策略，与教材内容有点不一样，但本质相同。在讲开局策略前先简单介绍下营造开局气氛。

1.2.1营造开局气氛

良好的商务谈判开局气氛又重要的作用，（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础（2）传递友好合作的信息（3）能减少双方的防范情绪（4）有利于协调双方的思想和行动（4）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

这里的气氛可分为高调气氛、低调气氛、自然气氛。1)营造高调气氛

高调气氛是指谈判倾世比较热烈，谈判双方情绪激动积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

如果己方占有较大优势，如价格等条款对自己非常有利，本方希望能尽早与对方达成协议，这时可以营造高调气氛，使谈判对手对谈判局势倾向于乐观结果，往往只注意于他有力的方面，从而促进协议达成。

方法：（1）感情攻击法，通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，以达到营造气氛的目的。

（2）称赞法，通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发对方的谈判热情，调动对方的情绪，以营造高调气氛。

（3）幽默法，用幽默的方式来消除对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调气氛。

（4）问题挑逗法，当谈判对方的谈判热情不高时，己方可以提出一些尖锐的问题诱使对方来争议，从而让对方逐渐进入谈判角色，类似于激将法，要慎重使用。

讲一个案例：

中国一家彩电生产企业打算从日本某公司引进一条生产线。谈判时，双方代表刚刚坐下，中方首席代表（副总经理）就站起来对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息想和大家分享。昨天夜里我太太为我生了个儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方见状也纷纷站起来向他道贺，这时整个会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利，中方以合理的价格引进了了生产线。

这位副总经理为什么会在谈判开始前提他太太生孩子的事呢？原来，这位副总经理在以往与日本企业接触时发现日本人很容易本期面孔谈生意，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成心理压力，从而控制整个谈判。于是这位副总经理便想用自己的喜事来感染日本人的情绪，从而打破日方那种冰冷的面孔，营造出于中方有利的高调气氛。

2)营造低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。

如果己方有讨价还价的砝码，但是不占绝对优势，合同中某些条款并未达到己方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些方面做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大地心理压力，这时哪一方的心理承受能力弱哪一方往往就会妥协让步。因此，营造低调气氛时，本方一定要有较强的心理承受能力要有充分的心理准备。

方法：（1）感情攻击法，这与上面讲的感情攻击法性质相同，但是作用不同，这里是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开局阶段。

（2）沉默法：以沉默的方式来给谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的作用。这里的沉默不是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论，如假装不懂某项技术，假装不理解对方某项问题的陈述，假装对对方的某项礼仪失误表示不满。

（3）疲劳战术，让对方对某一个或几个问题反复陈述，从生理上和心理上疲劳对手（因为通常人在疲劳时，思维敏捷度会下降，容易屈服于别人的观点），降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

（4）指责法，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而营造出低调气氛，迫使对手让步。

讲一个案例：

中国某公司到美国采购一套大型设备。中方代表因堵车而迟到了半小时，美方对此很不满，揪住中方迟到这个礼仪失误不放，花了很长时间来指责中方，中方代表感到很难为情，多次向美方道歉。谈判开始后，美方似乎还对中方的迟到耿耿于怀，一时弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。签订合同后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

这个案例与刚上课时讲的日美谈判案例情况类似，但结果不同，中国代表被美方营造的低调气氛影响了，日方却没有，也说明了当己方遇到对方营造的低调气氛时一定要保持清醒的头脑，用礼貌的话语对其反击，以免落入圈套。

3)自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪稳定，谈判气氛既不热烈也不低沉。自然气氛无需刻意营造，许多谈判都是在自然气氛中开始的。当谈判一方对对方的情况了解甚少，对对方的态度不甚明朗时，力求在平缓的气氛中开始谈判是比较有利的。

1.2.2开局策略

1)一致式开局策略

定义：在谈判开始时，卫视对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中将谈判引向深入的一种开局策略。例如在某些无关紧要的问题上，就是在那些不会影响己方具体利益的问题上，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。并注意在赞成的时候，己方的态度是处于尊重，而不是谄媚。

这种策略适宜在高调气氛或自然气氛中运用。2)保留式开局策略

定义：在谈判开局时，对于对手提出的关键问题不做确切、彻底的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。这里所做的保留一定要以诚信为本，我们可以给对手 传递模糊不清的信息，但不可传递虚假信息。

这种策略适用于低调气氛和自然气氛，还可以把其他气氛转为低调气氛。3)坦诚式开局策略

定义：以开诚公布的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法，从而为谈判打开局面。**适用于有长期业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此比较了解，开局时不用太多的客套，直接坦率地提出己方观点，反而更容易获得对方的信任。

这种策略适用于各种气氛，还可以把低调气氛和自然气氛转为高调气氛。4)进攻式开局策略

定义：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判能顺利进行。

适用情况：当己方发现对方在刻意营造低调气氛，这种低调气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不扭转这种气氛，将对己方的利益十分不利。

可以扭转低调气氛，使之走向高调气氛或自然气氛。5)挑剔式开局策略

定义：在谈判开局时，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

确定恰当的开局策略要考虑到（1）谈判双方之间的关系；（2）双方各自的实力。

1.3能对谈判的顺利进行起到调整和促进作用

谈判开局的导入和概说阶段之后，先后进入明示、交锋、相持、妥协阶段，各个阶段的谈判都很艰难。在这个过程中恰当的运用谈判策略，便能对谈判局势起一定的调整作用，对谈判双方的心境起一定的调解作用，对谈判的顺利进行起一定的促进作用。

实时、灵活地运用谈判策略，（1）在谈判顺利时使其加速进程（2）在谈判出现混乱分歧时理出头绪（3）在谈判僵局出现时打破僵局。

1.4有利于实现双方的友好合作，取得最佳谈判成果

纽约谈判协会的主管朱丽叶·尼伦伯格认为，谈判不是一场比赛，不要求决出胜负;也不是一场战争，要将对方消灭。相反，谈判是一项互惠的合作事业。因此，在谈判中为了协调不同利益，以合作为前提，避免冲突，这就需要正确灵活的谈判策略。既坚持各自的利益目标，同时又作适当的妥协或让步，真正促进和加强双方的友好合作关系，真正达到互惠互利。理想的谈判结果是达到互利、共利，谈判结束时双方都能满意，皆大欢喜。所以围绕着谈判目标，实施有效的策略，是最重要的环节。有效的策略才能使双方的利益都得到保证，同时都称心如意。

前面我们讲了在谈判过程中采用恰当的策略有很重要的作用，接下来我们就来学习谈判策略的选择和运用。2谈判策略的选择和运用

2.1谈判策略的选择

2.1.1根据谈判对象选择谈判策略

1)2)3)4)5)6)谈判对手的身份：官员、企业家、个体户、业务员 谈判对手的性别：男性、女性

谈判对手的经验程度：新手、老手

谈判对手的年龄差异：差异大还是相差无几

谈判对手的态度：诚恳还是狡诈、积极还是消极、平和还是强硬 谈判对手的性格：开放还是封闭、直觉还是理智、外向还是内向

2.1.2根据谈判的性质选择谈判策略

不同性质的谈判，应有不同的策略。合作性的谈判——商讨的策略 互利性的谈判——讨价还价策略

对抗性的谈判——针锋相对、以牙还牙策略

2.1.3根据自己当时的处境选择谈判策略

1)己方处于优势地位时，涉及谈判的一些重大问题时就应采取强硬的对抗性策略，坚持己方的立场，决不妥协，迫使对方让步

2)己方处于弱势地位时，又要与对方保持建立一定的关系，就应多采用柔软的策略。比如顺应策略，心平气和地倾听对方的意见，耐心地与其交换意见充分说理；或真心求助、以长补短的策略。

2.1.4应善于观察，随机应变地选择谈判策略

谈判的各个阶段都有多种多样的谈判策略可以采用，如何恰当的选择和运用正确的策略，需要谈判者善于观察谈判对手的言论、表情，揣摩对方的用意和期望，从而灵活地应变自己的对策。要做到面对对手的各种对策时都保持清醒的头脑，对方出什么策略，己方都要有应对方法。

2.1.5应依据法律和谈判的规则选择谈判策略

谈判是人的一种行为，所以谈判策略的选择也必须符合法制化、规范化。既要有利于己方，也要尊重对方，一定要以不违反有关法律和谈判规则为前提。

2.2谈判中打破僵局的策略运用

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机 2.2.1正确认识谈判中的僵局

应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何 „„ 这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

2.2.2对事不对人

谈判僵局的出现是因这些谈判者各执己见造成的。谈判双方一般为某个组织或国家的利益代表，因其特定的职位和责任而维护其所代表的利益和个人的形象和尊严，而往往不愿动摇自己的立场。所以在谈判僵局出现各执己见时，谁都立场坚定，不肯退让。这时就应把人与问题分开，就焦点问题就事论事，不要进行人身攻击。

2.2.3避重就轻

转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

2.2.4运用休会战略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法

2.2.5改变谈判环境

如果做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是不能打破，呢么可以考虑改变谈判环境。谈判室是正规的工作场所，容易产生一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。2.2.6利用调解人

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用： 1.提出符合实际的解决办法；

2.出面邀请对立的双方继续会谈；

3.刺激启发双方提出有创造性的建议； 4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见；

5.综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成

2.2.7更换谈判人员

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。比如双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。这就需要更换谈判人员。或者是最先谈判人员是代理人，因权力有限，在某些问题上不敢让步，就可以邀请上司来参加谈判。

2.2.8提出最后期限

这一策略是指在谈判前或谈判中，规定谈判结束的时间，这样，有利于双方有意识地提高谈判效率，一反往常的拖沓或相持状态，造成一种紧张的气氛，促使双方集中精力，灵活地、创造性地解决未谈妥的问题，从而使谈判加快进行，尽早打破僵局，使谈判圆满结束。

2.3相关案例

江苏仪征化纤工业公司从德国吉玛公司引进的圆盘反应器有问题，中方向德方提出索赔。中方代表任传军与德国代表理杨·奈德就赔偿金额进行谈判。

在第一轮谈判时，中方提出了1100万马克的索赔金额，而德方的出价则是300万马克，显然，这两个数字相距甚远。面对这样的差距，双方久久僵持不下，在这种情况下，任传俊知道如果继续僵持下去那只会能使双方的关系更加紧张，于是他在谈判过程中建议休会，并提议第二天陪理杨·奈德到扬州游览，而对方也以极其友好的态度接受了任传俊的盛情邀请。

在风景宜人、幽静雅致的扬州大明寺内，任传俊对德方代表团介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天中日两国人民都没有忘记他。国际上的人们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其实最重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理杨·奈德笑道：“你我是打过很多年交道的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点儿个人之间的感情吗？”任传俊如此诚恳的态度和感人至深的言语，让理杨·奈德大受感动。在这种情形下，双方重新回到谈判桌上，且关系已经大为缓和。

重新回到谈判桌上的任传俊决定依然以真诚突破谈判的僵局，他开门见山地向对方表示：“问题既然出现在贵公司的产品上，那么贵公司就应该以足够的诚意来解决这些问题，如果把太多的时间花费在索赔谈判上那实在是没有必要，你们终归是要赔偿的„„” 等任传俊的话音刚落，对方的总经理理杨·奈德就回应道：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔着本做这笔生意吧。”对于这样的回答，任传俊早已预料到了，但他清楚地知道，江苏仪征化纤工程当时是全世界最大的化纤工程，于是他继续说道：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界其他地方15次中标。这笔账又该怎么算呢？”对方顿时无言以对，任传俊并没有而不依不饶，他诚恳地告诉对方：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想，中国并不富裕，我总得对这里1万多名建设者有个交代„„”

最后，德方同意赔偿中方800万马克，事后，理杨·奈德说：“虽然与中方的谈判我们没能占上风，但是我仍然愿意同中国公司继续合作，我觉得这次谈判进行得十分愉快。”理杨·奈德在临走时还热情邀请中方谈判人员到德国去，他说自己会像任传俊在扬州大明寺对待他那样热情。

问：分析本案例中任传俊是如何巧妙打破谈判僵局的？

在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，以谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，当气氛由剑拔弩张渐渐转化为平和愉悦的时候，谈判双方都会根据情况做出适度的妥协，至少在态度上，双方都会表现出相应的宽容和大度，此时双方谈判的继续展开就会相对容易了。

3案例分析题

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

注:技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分（技术转让范围、价格、支付等）和法律部分的谈判。

1.本案例中的谈判僵局是怎样形成的？ 中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

2.双方在打破谈判僵局上做了什么努力？

我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.谈判僵局没能打破的原因是什么？

中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。

三、作业和思考题

作业：创作一个小情景剧，展现商务谈判过程是如何使用谈判策略的。思考题：1.浅谈谈判中使用谈判策略有什么作用？

商务谈判中选择谈判策略时应考虑到几点问题？

2.当谈判僵局出现时，如何打破谈判僵局？

四、本节参考资料

五、参考文献：《简述谈判策略的选择》作者：车胜忠，孔繁麟，徐强.《佳木斯教育学院学报》.2003年第2期

六、课堂小结

本节课所讲内容为第四章谈判策略的第一二节。

第一节“谈判策略的作用”，首先论述了在商务谈判过程中采用正确策略可以为谈判成功起到什么作用，并在其中穿插讲了一些谈判开局中可以用到的的策略。

第二节“谈判策略的选择和运用”，首先讲了应该根据什么来选择不同的谈判策略，而后讲了当谈判僵局出现时该采用什么策略来打破。

通过本章的学习，能使谈判者掌握使用谈判策略的重要性，在谈判中一定要采用正确的策略，以及选择谈判策略应考虑到什么问题和打破谈判僵局的策略。

七、应用分析题（20分）

如何理解谈判中的“双赢”，怎样实现“双赢”？

参考答案

答：（1）谈判不是一场比赛，不要求决出胜负;也不是一场战争，要将对方消灭。相反，谈判是一项互惠的合作事业。谈判中的“双赢”指的是“共同获利，各取所需”。

（2）首先，明确自己的需求和对方的需求；其次，在自身和对方的需求上找到可能的共同基础，并寻求差异处的备选方案；再次，在以上的基础上并根据实际情况适当运用谈判策略，最后取得双赢。

给分点

犹太人的谈判策略 篇7

胸有锦绣口若粲莲

在社交场所或谈判席前,犹太人能够幽默风趣、随机应变、对答如流。其实,他们都不是天才,关键是他们充分做好了谈判前的一切准备。犹太人认为,从容不迫、应对自若,就能够随心所欲地控制谈判气氛,但前提和关键是付出艰辛的前期努力,尽可能地做好大量的准备工作。

作为犹太人的杰出代表,基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前,他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景材料。为了实现中美关系的正常化,基辛格曾赴我国访问。临行前,他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。

这份报告除了核心的中美问题以外,还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料,基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅,并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上,即使对中美关系不甚了解的政治家,只要读了这份报告,就会成为卓越的内行。为此,基辛格总结为:“谈判的秘密在于知道一切,回答一切。”在他看来,事先调查谈判对手的心理状态和预期目标,正确判断双方对立中的共同点,才能胸有成竹,才不会让对方有机可乘;相反,不知根底,在谈判时优柔寡断,不能立即回答对方的问题,会给别人权限不够或情况不熟的印象。

犹太人这种充分做好谈判前准备工作的方式,在世界商界和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可,是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。现实中,有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家,可是却太不愿意去承受想成功之前必须要去经历的艰辛和努力,又怎会不半途而废呢?

提领而顿百毛皆顺

犹太人主张,在谈判中,要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢?因为在他们眼中,每一个组织都有等级制度,平稳地和每一个等级人员交涉谈判,一级一级地,直到满意为止,这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权,谈判的级别越高,越能满足自己的要求。

因为,如果他们考虑要和某一个人打交道,首先会弄清楚:他是什么职位?他能做哪种程度的决策?谈判开始时,精明的犹太人会很礼貌地向对方询问:“您能帮助我解决这个问题吗?”或者说:“您能够决定达成我们的共识吗?”如果回答是否定或犹豫的,他们会找借口来中止谈判,立即再找其他的高层人物。在20世纪80年代的中东和谈中,以色列的领导人排除很大困难,要求与美国总统直接面对面地谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时,他要求卡特总统做出承诺,卡特总统最后只好说:“我无权做一个明确肯定的国家承诺,但是我个人保证,如果美国的议会不批准这个合约,我就辞职。”至此,犹太人终于达到了目的。在谈判时,犹太人也明白没有人有绝对的决定权,所以,他们只能寄希望于与那些有适当或者有相当权力的人谈判。有了协定之后,犹太人就会尽力执行,兑现他们的承诺,为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。

在谈判中,犹太人学识渊博,简直跟博士一般。即使吃饭时,他们的话语也会滔滔不绝,从不让人觉得冷场。当犹太人向别人讲述海洋特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……对方会以为他们是这方面的专家。

犹太人的博闻强识并不是天生的。他们一方面精于心算,另一方面又非常勤奋,时时动笔。只要是看中的东西,他们都要记录,以增加他们的知识。犹太人爱做记录,却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后,把烟盒里的锡箔纸抽出来,在背面做记录,给人很随意的感觉。回家后,他们还要重新整理。在谈判中,犹太人也是用这样方法做记录。日期、金额、期限、地点,样样都清晰明白,没有失误。谈判中的这种记录实际上是犹太人商业交易的备忘录。

一次,犹太人和日本人洽谈了一笔合同。“好像谈判时交货日期定的是某月某日,先生您记得有误吧?”时间一到,对方想拖后耍赖。犹太人微微一笑,说道:“是吗?也许我们记错了,可这张记录是这样的。”在清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录面前,对方哑口无言。

广博的知识对犹太人而言,不仅是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛,更重要的是知识可以开阔他们的视野,使谈判更准确、更实际,从而选择最佳解决问题的途径。因此,犹太人在谈判中很少吃亏。

真诚相待以情感人

谈判可以说是一种较量,不可避免地会有争执。但犹太人认为双方不管怎样利益冲突,都必须真诚相待、不伤感情。因为他们认为,当对方感到失了面子,他会变得充满敌意,冷漠无情,危及眼前和长远的合作。

一次,隶属于两个商业组织的犹太人约定谈判。到了会场,发现其中一个团体十人中竟多了一位,其中肯定有一人是不邀自来的。为不伤及情面,于是另一方有礼貌地说:“我们这次双方约定各为十位成员。如果有到我处来参观赴宴的,我们在另一个房间专门有美酒佳肴款待。”很快对方中有一人快步走了出去。这时大家都震惊了,因为他是最有名望、大家知道一定会受到邀请的人。他为了不让未受邀请的人难堪,宁愿牺牲自己的机会和声誉。很快误会澄清了,对方有一个职员是来送急电的,并非参与谈判者。双方在互谅互敬的友好氛围中,缔结了永久的合作关系。

人员推销有什么策略技巧 篇8

1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客戶共鸣时，就有可能促成交易。

3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

推销技巧

1、上门推销技巧。

（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。

（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。

（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。

（5）学会推销的谈话艺术。

2、洽谈艺术。首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。

3、排除推销障碍的技巧。

（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。

（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。