优秀销售人员的心态（推荐11篇）
什么样的心态决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到所做的一切都是理所当然。作为一名销售人员，应该有什么样的心态呢？
1.积极的心态。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2.自信的心态。自信是一切行动力的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也会充满了干劲，你开始感觉到那些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
3.主动的心态。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。主动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
4.空杯的心态。也许你曾经在某个领域取得了很高的成就，但是你对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。
5.双赢的心态。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
6.包容的心态。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。每个人的爱好和做事风格都有所不同，我们需要去接纳差异，包容差异。
7.行动的心态。行动是最有说服力的。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
8.给予的心态。要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有索取是永恒的，因为给予不会受到被人的拒绝，反而会受到别人的感激。
9.学习的心态。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。谁会学习，谁就会成功。
关键词：职业发展,销售人员,分析
销售是现代商业中必不可少的环节, 销售工作高额的回报和公司高管绝大数出身于销售员的期望, 但其中有人成功, 职位逐步上升, 成为高管, 行业精英, 职业生涯逐步提升, 有人失败, 在销售队伍混迹多年仍只是一位普通的销售人员, 职业生涯原地踏步。在成功者和失败者中, 您扮演何种角色呢?
▲▲一、失败者:原地踏步
他刚刚加入销售大军, 通过努力, 成为销售高手, 业绩骄人, 拿得业绩奖励在同级别的销售员中是领先的。但他发现在干部选拔中, 其他业绩不如自己的获得晋升, 自己却原地踏步, 不得晋升。于是他开始抱怨, 认为不公, 并渐渐开始“倚老卖老”, 把时间和精力放在与上司作对上, 业绩开始下滑, 最后被扫地出门。然后重新加入另外一个组织, 努力成为精英, 但不得晋升, 后因抱怨, 时间和精力不放在工作之上, 业绩下滑后愤然离职, 然后再重新加入一个新组织, 不断重复一样的职业生涯, 虽然其中也有机会获得晋升, 但最终由于不善管理带队, 还是留在职业最底层, 职业生涯一直原地踏步。
▲▲二、成功者:青云直上
他也是刚刚加入销售大军, 虽然通过努力, 但业绩虽不算特别突出, 一直在公司算中上等水平, 但心态稳定, 不急于跳槽。他有个良好的习惯, 就是在做好销售工作的时候, 经常积极地做客户访问笔记, 每天把客户的意见记录下来, 并在后面附上自己的意见看法, 时间久了就形成了自己独到的见解, 并把这些问题和意见形成书面的报告, 呈给自己的直接上司。每次集会发言他不仅见解与众不同, 而且有理有据, 在做好销售工作的同时, 还主动帮助上司和周围的同事干活, 尤其经常把自己经验心得传授他人, 积极带新人, 帮新人, 由此他获得了晋升机会, 由于他经常帮忙上司干活、并积极带新人, 在带领团队上很容易就上手, 团队业绩出色, 逐步获得公司高层赏识, 职位不断晋升, 最终进入公司高层, 主管市场开发工作。
▲▲三、作为销售人员, 应该如何看待发展, 并通过努力, 逐步实现梦想
笔者认为, 作为销售人员要想成功, 成长到职场的高端, 应做到以下四点:
(一) 冷静看待跳槽, 仔细分析此次跳槽是否有益于自己的职业发展, 不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。
销售人员流动性非常大, 其原因就是冲着销售提成高而流动, 需知, 销售提成高后面往往隐藏着许多风险。冲着高提成而去, 很有可能是井中探月, 于是另换一家公司, 同样如此, 最后变成不断跳槽, 而经验没有积累, 资源也未积累, 于是只能再次跳槽, 陷入恶性循环。因此, 销售人员应冷静地看到跳槽, 仔细分析此次跳槽是否有益于自己的职业发展, 其中包括职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。
(二) 积极配合领导工作, 协助领导做一些组织事务工作, 不因与业务无关而置之不理。
现今社会上各种原因造成了整体浮躁心态, 一切向“钱”看。许多年轻销售人员同样陷入同样的误区, 只盯着自己的销售业绩, 组织中的许多事务性工作视而不见, 甚至有时上司安排自己做都推脱, 有时也做了, 但给上司讨价还价, 舍不得多余的点滴付出, 这样的员工只对钱有感情, 而对工作, 对所在的集体组织没有感情。试想自己对企业组织都没有感情和付出, 企业组织能给你什么回报呢?在集体组织中多做些事务性工作, 一可以广结人缘;二可以练就自己的服务意识;三可以培养对组织的感情;四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所得, 而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。
(三) 积极主动向同事传递销售工作经验, 并努力带新人、帮助新人成长。
国人有个非常重要的特性, 就是“留一手”, 现在的一线销售人员, 尤其年轻的销售人员, 很多业绩做得很好, 一旦上司要他们介绍经验, 就三缄其口, 要么就是轻描淡写应付一番, 不能达到任何效果, 其实有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力, 也是想树立其在组织中的威信与影响力, 为进一步重用他做准备, 但他此种行为导致结果就自我放弃了机会。像这种自私行为, 只能成就自己个人英雄, 不能为组织发展带来其他益处, 也不利于团队协作。可想象, 没有人愿意自己上司是一个自私的人, 因为自己不能从上司那儿得到帮助和支持, 自己也得不到成长。组织也不愿意培养这样的人, 让他进入管理队伍。在组织中积极传授经验, 也愿意带新人, 帮助新人, 一可以提高自己人气, 二可以锻炼自己带队伍的能力。这有助于自己尽快适应管理岗位工作, 因为管理者一项重要工作就带团队, 培养下属。
(四) 积极主动发现问题, 并善意地向上司提出解决意见, 而不要喋喋不休的消极抱怨或者只是抛问题无解决方法。
世上没有任何完美无缺的产品, 即使世界上最优秀的品牌公司和其产品也不例外, 就像一句广告词“没有最好, 只能更好”。其实任何一家公司的发展都是在向客户提供某项服务或产品, 然后根据客户实际需求不断调整和改进服务或产品的基础上发展起来的, 而这一切的基础就是靠公司里的许许多多员工不断发挥聪明才智, 不断发现问题, 并积极解决和改进, 而不是仅仅抱怨或仅抛问题而不解决。仅仅抱怨并不能给组织带来任何益处, 反而带来负面影响, 它会使员工积极心态变成消极、会使客户对公司期望变成失望等。而只抛问题却不解决也不能给组织带来益处, 它会让人推卸责任或为失败找理由、找借口。只有一线员工积极主动去发现问题并提出解决意见, 才推动组织稳步发展;而且也能够提高员工自己的思考能力、解决问题能力, 能够让组织发现你, 培养你, 因为只有组织发展了, 个人才能得到发展。
总之, 要成长, 就需要调整心态, 冷静地看到职业发展, 要积极投入时间和精力, 培养自己各项综合能力, 为自己的晋升打基础, 为将来带队伍打基础, 及时把握机会, 实现个人价值。当然, 销售人员要成长仅仅只做到以上四点是不够的, 但以上四点是基础, 笔者希望以上四点建议能够帮助广大销售人员尽快成长, 尽快成功, 成为精英, 实现个人职业发展梦想。
我刚接手一家企业的营销中心时，向销售人员布置任务：拿几天时间回访新老客户，把能卖货、卖得好的终端找出来，该进行资源倾斜的就倾斜，把单店销量做大；将那些货品上架三个月后走得慢甚至是不走货的终端清理出来，如果和陈列没有多大关系，该撤场的就撤场。
任务安排下去的第二天，销售经理就打电话来了：“李总，有家店答应退货但不结款。”一番了解下来，却发现主要责任在我们。原来，这家店是在10个月前铺进去的，但是从那之后再也没有人去回访过、料理过这家店。本来这家店开始是非常重视我们的产品的，产品上架的前半个月就走货不错，店主一看销量比较好就来劲了，就希望我们能多给点宣传资料，能上促销。可是打给业代的电话不通，电话打进销售部后，又一直不见人来。店家一气，三个月不到就把我们的产品从好位置挪到了货架低层，再后来就直接丢进了仓库。
将近一年过去了，才见到厂家来人，店家就气不过——“把你们那几十块钱的货款当上柜费了”。
一个企业出现这样的问题是非常恼火的。比如你会因此丢了客户，流失网点，丧失形象；有销售力的网点会变得做不上量；没有销售力的网点还会积压保质期一天天临近的产品；造成不必要的经济损失等等。但是类似这般重开拓轻维护的问题，在许多的企业却都是一个普遍的现象。如何才能让自己的渠道大动脉，既通畅又跳得健康有力呢?
其一，制定和坚定不移的执行电话回访、人员拜访制度，为规范理货及陈列工作，不妨建立实施表格。
其二，对客户开展分类定级。把A、B、C类店中每类里面销量及贡献比较高的终端找出来，建立特别档案特别对待；同时就终端的客情关系及影响销量的关键指标——陈列位置、排面大小等单独定级，以便维持及改善。
其三，多用绩效说话。维护是做客情、做排他……归根结底就是做销量，只要维护及维护中的市场改进得法，销量提升往往都是比较快的。比如，产品陈列位由差到好，销量就可能出现30％、50％甚至是几倍的增长。
其四，让我们的销售团队明白：自己越重视自己的产品，客户才能重视你的产品。要实现这点，很多时候都需要我们变被动为主动，甚至去帮客户多做点事。
其五，以身作则养成多临终端的习惯，既可掌握市场一线信息又可带动自己的团队，何乐而不为呢?连宗庆后每年都会把一两百天的时间花在市场上，我们又为什么不能呢?
这条路子行不通?
与这句话所对应的是：主意多易摇摆，尤其是在稍微碰到一点挫折的情况下。有这么一家做休闲性功能食品的企业在这个方面体现得非常典型。
先说价格。团队中有人说零售价要定到12元，有人说10元是一个坎要定在9元多，还有人说最好定在8元，争论得一塌糊涂。最后按9元定了，找了几家小店做测试，发现价格还是偏高，于是就参照某大竞争品牌的价差利润体系把零售价回调到7元，基本上是对手给终端、给经销商多少个点的利润，我就给终端、给经销商多少点的利润，尽管自己企业实力、市场投入都远远不如对手。但成本影响定价，这个价格还是比对手高了许多，所幸的是该产品无论是在概念、成分、品质、包装等方面都比对手强。价格回调后，走货量得到了比较明显的改善。
但是，面对铺货过程中部分终端因嫌零售价高暂时性的拒绝进货，和对手走量红火等原因，团队中又有人说价格要继续下调，可如果在成本不减的情况下再降，这个产品连分销渠道也做不了了。说到渠道，也正是因为少量终端嫌价高铺货遇到了一定阻力的原因，销售团队有保健品药品从业经历的人又摇摆了，就从商超转向了OTC，尽管前者才是产品的主渠道。可是OTC和商超渠道完全是两种运作模式，你要不想交高昂的进场费做高毛利产品的话，通常是30扣、25扣……根本就没办法做。这么折腾下来，商超没做深、OTC也没做深，自然是没有形成铺货面上不了量，还耽搁了宝贵的时间。
要想避免自己的销售团队出现这样的问题，就有必要在以下几方面多管齐下。
其一，确保自己行进在正确的轨道上。这即意味着自己在做决策下命令的时候，要为自己找到更多的依据，要科学；又意味着凡事安排下去必求结果，而不是跟着大家一起摇摆。
其二，寻找容易出成绩的突破口。比如什么渠道什么售点容易进入，能比较好的起量，在物料、活动及其宣传上的支持，都能够帮助大家树立及坚定信心。
其三，分清责任。什么样的岗位就对应着什么样的责任与权力，制定任务和规则是管理者的事情，就销售团队的普通成员来讲，他们更应该考虑的是在既定的方针下如何做好铺货和陈列，而不是越俎代庖的替代管理者的位置。也就是说要让销售团队的成员明白，只要他们把铺货、陈列做上去了，不起量，责任是公司的而不是他们的。
其四，立场坚定并不是说就要压制大家提意见、提建议的积极性，该参考的、该采信的还是得参考、得采信，只是需要提高自我的辨别能力。
其五，提高执行力。既然制定了目标，就应该在行进的道路上有保障的制度与措施，有负责督导的人。我(我们)的好处在哪里?
只要涉及到大家的任务、收入，哪怕销售经理、营销总监本身就是公司的股东，也会条件反射般维护自己及自己部门的利益。
记得我有一次抽查公司营销中心的业务报表时，发现多数业代的报表都存在这么一个问题：一天中所开发的售点天南地北的。以某负责A区的业代为例，他在A区东边或者是某条街、某个社区拜访的店不会超过三家，其它的有A区南边的、西边的、北边的。也就是说，这个业代整天都处在东南西北的长途跋涉中，如此，会有多少时间真正的用在终端开发上?为什么就不在A区的东边做地毯式扫街，精耕细作呢?
刚好要组织开会，如何加快与此相关的铺货进度问题正好可以作为一个议题。会上跟营销总监一讲，他就条件反射般的说：一、公司定的铺货任务不轻松，业代要加快搜寻才能完成任务；二、同一地方，不少店并不是你一去就能找到负责人，等等。
可是，作为一个适应渠道多的产品，作为在一个片区的一个社区周边、一条街都可能存在几十上百家终端的产品，这样的理由显然是站不住脚的。其实，我们的营销总监也意识到了这些问题，刚散会就督促销售经理加强报表审核和铺货管理。
类似的事例，及其个人利益、小团体利益高于整体利益的潜意识，应该说在众多企业都存在着。如何才能减少因为这种意识而造成的销售问题呢?
其一，销售团队的利益不是公司给的，是在市场上找的。这样的理念要坚持不懈的灌输。
其二。做对事、做好事才会有回报。与此相关的奖惩措施要坚定的执行。
其三，及时发现及时处理，少姑息，而不是让个人利益、小团体利益主导下的问题一点点累积成大患。
其四，加强核查和督导。因利己心态造成的销售问题，背后所隐藏的都是管理的问题。为此，我们只有对公司的销售、市场、人员情况了解越多，才越能发现问题的所在，梳理好个人和个人、部门和部门、个人和团队、小团体和整体的责任及利益的纠纷。
其五，多试着转变营销管理者的角色意识。销售经理也罢，营销总监也好，他首先是公司的一份子，是一名管理者，而不是以一个普通销售成员的心态来考虑问题。
第一章：倾注热情、热爱销售
1．我是业务员，我自豪
2．我热爱销售事业
3．热情对待推销
4．将销售作为一生的选择
5．不折不挠，奋斗到底
6．欣赏自己的选择
7．怀抱永恒的销售之梦
8．永远做自己的信徒
第二章：树立良好的个人品牌
1．修正仪表
2．训练口才
3．重视社表
4．铸造口碑
5．展现微笑
6．丰富内涵
第三章：抓住现在，计划未来
1．事业定位
2．制定目标
3．固定目标
4．行动规划
5．持之以恒
6．动作迅速
7．提高效率
第四章：疯狂执着，激情投入
1．大量行动
2．辛勤耕耘
3．斗志旺盛
4．“勤”字千金
5．每个人都是潜客户
6．让执着成为信念
第五章：跟顾客打交道的十个诀窍
1．对顾客怀抱真诚爱心
2．与顾客交往中的“听”与“说”
3．为顾客提供最优质的服务
4．顾客总是对的5．尊重我们的上帝
6．广泛接纳客户的意见
7．增强对顾客的亲和力
8．避免与客户争吵
9．处理顾客投诉的语言技巧
10．抓住顾客的心理
第六章：用必胜的信念对挫折说“不”
1．拥有必胜的信念
2．展现自信风采
3．将苦难变成财富
4．超越失败，争取成功
5．不达目的不罢休
6．挑战“拒绝”
7．具备坚强的意志
第七章：运用智慧的销售技巧
1．带着思考去销售
2．送礼送关怀
3．笑着推销
4．亲和力是征服客户的利器
5．用赞美敲开顾客的大门
6．培养敏锐的洞察力
第八章：摆脱不良心态的纠缠
1．跳出畏惧的心理漩涡
2．战胜胆怯
3．克服倦怠
4．冷静沉着
5．重新振作
1.把工作当成事业的态度；
2.长远的态度；
3.积极的态度；
4.感恩的态度；
5.努力学习的态度；
把工作当成事业的态度
能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。
把今天的工作视为：
职业事业
为别人做为自己做
打工人生总经理
全力应付全力以赴
转移问题解决问题
交差做好
迟到早退早到迟退
同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为自己做，做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差别很大？
销售人员的成就，收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。
你去请教那些各行各业的成功者，问他们当年在起步时是如何做的。记住：
1.你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；
2.你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。
长远的态度：
1.销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？
2.你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
3.成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多地是关注长远未来的利益；
4.销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开200码，但是今天有浓雾，只能见到30米以内的距离，这时候你可以开多快呢？30码都不到，或者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到长远，再好的车子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产品再好，你也难有好收获；
5.世界销售训练大师博恩.崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。”
6.你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个待业八个月的人，有几个是成功的？
你打算在销售这个行业做多久？
积极的态度
任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？
培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。
面对客户拒绝时：
1.把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。
2.把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔.吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
3.当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。
4.算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。
如，你每单生意平均收入300元，按三十分之一的概率算，等于每个拜访客户价值10元，假如每个见面的客户都给你10元红包，你一天愿意拜访几个？如果你这样想，当客户拒绝时你就不会难过了。
记住：
你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。
感恩的态度
在我们的一生中要不要有贵人相助？
请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？
这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；
感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；
感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；
感激批评你的人，因为他让你得以成长；
感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；
现今，为了销售的成功，不惜口水地狂轰烂炸的“推”与“销”，引起越来越多地人反感，有时，不得不敬而远之，甚至习惯性拒绝。汽车，作为一种技术含量成分较高，涉及面广，消费时间较长的商品，不能以之与“卖白菜”等量齐观，简单地介绍品质与价格，经由讨价还价即可很快促成销售，所以，具备较高的综合素养是成为优秀销售顾问所必需的条件。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流
销售顾问积极树立专业、诚信的个人形象，根据观察的言行举止、主动询问等方式，了解客户购车的用途、个人偏好、关注焦点、现任职业、家庭信息、决策角色等相关信息，用心参悟，积极理解消费特征，判断顾客类别，评估成交的几率。在每次接待时，耐心记笔录，在心里无形地绘出顾客的全方位视图，不断地平衡客户实际偏重与公司政策，竭力促进销售达成。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流
得注意得是，无论何种类型，均给之礼遇，忌讳以短见视人，否则，极易错失销售良机，每位所接待的客户，即使最终不成交，也是公司或个人的宣传载体，维护得好将赢得受众之间的口碑相传，何乐不为? 更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流
顾客是销售顾问的“上帝”，但无需低三下四与顶膜礼拜，只要持有一颗感恩的心，平等相对，用心珍视，借助现行的品牌标准与规定，适时联络，掌握动态信息，在可控资源范围内，尽量满足，不盲目许诺，一旦承诺，及时兑现，无论如何，竭尽全力不要让自己给对方留下“缺乏诚信”的不良印象。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流
留住一位已成交的顾客，于公，扩大售后服务的基盘客户，为公司增收;于私，意味着创造转介，增加其他销售的可能性，有利于个人增收，相反，则失去得不仅仅是一位客户。因此，无论如何，销售顾问只有用心把潜在、保有车主服务周到，赢取长期信任，设置交流时机，持续保持，通过满意的顾客再次挖掘销售的潜力。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流
朱恒玺
摘要：随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的监管日益加强。特别是在临床销售模式被不断规范的形式下，不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业，不得不考虑走OTC营销的道路．这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。在这种情况下OTC销售人员显得尤为重要，因为销售就像企业的龙头，只有龙头摆起来了，企业才能更好地发展。在这种情形下OTC销售人员责任重大，而此时影响OTC销售人员销售业绩的因素莫过于心态。
关键字：OTC药品销售人员心态
1OTC销售人员现状分析：
OTC药品定义：非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。OTC药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。简而言之就是可以在柜台上销售且不需要处方的药品。
由于OTC药品的这些特性，使得其市场很大。尤其在国家实施医药改革的大环境下，它更成了人人想分的蛋糕。由此造成了激烈的竞争。本人在药店上班时，每天都有很多OTC代表去探寻药品销售情况，由此可见激烈程度。在这种环境下销售人员面临着来自各个方面的压力。首先企业对他下达的任务指标，每月每季每年都有;其次拜访顾客时还要承受店长或店员的冷落；最后像生活压力，情感等等方面。因此，OTC营销人员能够做到最后的真是凤毛麟角。总结他人的经历，得出销售人员拥有一个良好的心态很重要。
当前，业界一般是将企业的营销人员分为三个大类：一类是企业单位员工转行改做销售的，这类人员没有什么营销方面的专业知识，但是对产品和企业熟悉，甚至于手中有熟悉的客户。第二类是企业专门招聘的营销人员，这类人员有一定的营销专业知识与技能，是企业销售骨干。第三类是企业为补充营销队伍而新进的营销专业的学校毕业生，这类人员虽然有一定的专业知识，但是几乎没有市场与销售的经验，需要企业不断培养与教育的【2】。有此看出第一类有技术没经验，第二类是骨干，第三类没技术没经验。我们着重讨论的就是第一、三类。
2提出问题：
OTC销售人员应该保持一个什么样的心态？这个是一个迫在眉睫的问题。因为一批批医学专业的学生毕业后，起初很多做起了药品销售，然而没多长时间一批批的退了下来。如果医药企业只靠招收刚毕业的学生来充实自己的营销队伍，那这样的企业能走多远呢？再者也不利于培养高端的药品销售人员。所以，解决OTC销售人员面临的问题势在必行。3那么OTC销售人员应该保持什么样的心态呢？
3.1 保持一个活到老学到老的心态。营销人员要更快地成长，就必须具备这样的心态。要不断地学习新的知识和技能，不断地提高自身的各方面能力和素质。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能为企业不断地提供新的营销策略，为企业不断的带来新的订单【3】【1】。
3.2 保持一个积极主动乐观的心态。主动积极的核心在于采取行动，主动的意义在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努力，可以增加额外效益，以及避免负面问题的发生，或创造一些新的机会。主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现。他们不断尝试各种不同的方式，花长时间工作，不因他人拒绝而放弃。他们善于把握机会，立即采取行动来面对竞争型的挑战，而且付出比工作要求还要多的努力。一位信托部门的员工在客户生病住院的时候，还主动把医生介绍给他。对优秀的销售人员而言，每个
人都是潜在客户，需要主动积极地联系【4】。乐观可以让销售人员发现并赢得更多的机会。各种销售人员都要倾向于以乐观的方式看待被拒绝的经验，要认为拒绝是短暂、有限的。优秀的销售人员对被拒绝往往没有太大的烦恼和感觉．如果要解释被拒绝的原因，绝大多数都会使用外在解释，假使作内在解释，也都会思考改进的计划。
3.3 永保回馈社会的心态。你从出生到大学毕业，是这个社会培养了你。以前你没有能力，现在毕业了，可以为社会做贡献了，就要用自己所能掌握的资源去为社会的发展提供动力。
3.4 保持一个开放的心态。当今社会瞬息万变，科技发展日新月异，需要我们要不断认识、了解和接受新的事物、思想、行为等等。这就需要我们保持开放的心态去接纳它们。
3.5 保持一个对社会，对企业，对自己负责的心态。对社会负责表现在不做损害社会的事，希望为社会的发展出一份力等；对企业负责表现在不做有损企业的事，为企业的发展献计献策，不随便透露企业的秘密等。对企业具有与兴俱兴，与损俱损”的责任感有与企业荣辱与共的主人翁精神。对自己负责就是让自己活得要有意义，不虚度光阴，在自己能力内做事情等。
3.6 保持自信的心态。自信心是指销售人员相信自己具备完成某项任务的能力．包括在困难的环境下作出决策、积极处理失败时所表现的信心。自信是销售人员最重要的个人特质。自信心能够使销售人员连续面对多次失败而不灰心，个人尊严和个性经常受到挑战而能正确面对，面对同行竞争所带来的困难而勇于力争，对突发事件能迅速及时地作出正确的反应。销售人员对待失败的方式往往反映其自信的程度【6】。自信可以给对方信心并提高成功率。
3.7 保持一颗竞争的心态。未来企业间的竞争不再仅仅表现为你死我活的对抗性竞争，更多的则是从长远考虑追求战略上的“双赢”，竞争形式更具隐蔽性和复杂性，这就要求2l世纪的医药营销人才树立全新的竞争理念，以谋求长远和多元的收益为营销的根本目标。竞争的心态可以激发你的创造力，是你永葆战斗力。
3.8 具有吃苦耐劳的精神，保持有进取心，不怕困难的心态。营销人员无论春秋冬夏，无论天晴下雨，都要孜孜以求，脚踏实地开拓市场。做到这一点，除了需要强健的体魄，更需要忍辱负重、坚韧顽强的意志品质和不达目的誓不罢休的心理素质【8】。现在的药品市场属于买方市场，供过于求，在这种情况下做销售没有吃苦耐劳的精神那是做不好的。
3.9 成熟独立的心态。在外工作的经理和营业人员必须要比企业内同行更能独立工作。他们作为在各地的代表，常常要独立作决策，提供服务，而企业内的同行遇到此类情况时就可向公司其他人员求助，所以，营销人员要有独立的工作能力和成熟的人格魅力。公司必须充分信任外派人员独立的决策能力和工作能力。他们不必常向总部请示，否则，他们就不能有效地独立工作。独立的工作也可以使人快速走向成熟，这是一个营销员应具备的最基本的心态【9】。
4结束语
当前OTC市场竞争激烈。商业化，市场化太严重。这都给OTC销售人员增添了更多压力，因此销售人员要始终保持良好的心态去迎接挑战。
参考文献：
【1】 刘成松，王巧丽，常红星 OTC药品营销对策研究【J】 甘肃科技2012,28(1)
【2】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)
【3】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)
【4】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)
【5】 郑素娟，孟亚明浅析市场营销人才素质的培养【J】 商场现代化 2007(28)
【6】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)
【7】 顾海，雷婷，翟铁伟面向21世纪的医药营销人才培养探析【J】 南京医科大学学【7】【5】
报(社会科学版)2004,4(2)
【8】任丽霞，周振娥打造现代营销队伍【J】 企业经济2004(9)
［ 作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet ］
什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后，客户对优秀销售人员特质的认识。
诚实
几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。
“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。
刻苦工作
能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感.。
我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。
如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。
果断
很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。
客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让
客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：
1.客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别；
2.其中，诚实仍然是所有品质中最重要的；
关于销售技巧方面的著作数不胜数，观点也不尽相同，我们到底该学谁的呢?在我看来，你谁的也不要学。掌握销售技巧的关键还是在于自身的修炼，只要你能从以下几个方面认真修炼自己，你做起销售工作来必然游刃有余。
1.修炼自己的耐心
销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标，而且每一个销售人员都有一个共同的心愿，那就是一入手就能获取大额的订单。可在实际的营销活动中，除了少数有特别关系或有特别运气的人之外，大多数的销售人员的这一心愿是不可能实现的。销售工作是一种细活儿，俗话说“慢工出细活儿”，因而要想做好销售工作，急是不行的!有的销售人员为了快速成就自己的业绩，每天紧紧盯着客户，这样不仅不会有任何收效，反而会引起客户的反感。销售的实现是细致入微、耐心工作的结果，只要工作做到位了，必然会水到渠成。因而，一个人要想成为一个优秀的销售人员，首先必须要修炼自己的耐心。
2.养成做好调研工作的习惯
细致入微的调研工作是做好销售工作的基础。这种调研包括对产品的调研与对客户的调研两个方面。对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等;对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。只有做好这一系列的调研工作，你在实施销售的时候才能做到有的放矢，引起目标客户的兴趣。
3.学会为客户着想
许多有经验的销售人员都有这样的经验，在自己滔滔不绝地位客户介绍自己的产品、服务时，客户一般都会表现出不耐烦的样子。为什么呢?因为客户对此根本就不感兴趣!客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益，
如果你对客户的讲述是从这一方面开始的，那么客户肯定会表现出相当的兴趣。所以，要想成为一个优秀的销售人员必须学会为客户着想，学会把你自己的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍，这样你的工作才可能快速、有效地推进。
4.学会用多种方式与客户沟通
作为一个销售人员，首次贸然去拜访客户往往会遭到拒绝。但不能获得与客户面对面交流的机会，销售成功的希望几乎是没有的。好在，现代社会为我们提供了很多交流方式，如电话、传真、电子邮件、书信等等，销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它交流方式与客户取得联系，作为亲自拜访的铺垫。同时，在亲自拜访之外，可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。
5.成为客户的朋友甚至幕僚
过去我们有一种普遍的观念，就是把顾客看作上帝，不论出现什么情况都以“顾客永远是对的”为销售、服务工作的出发点。
这种观念把顾客、客户和产品、服务的提供者放在两个层面考虑问题的方式本来就是错误的，以这种观念作为销售工作的总则很难获得稳定的客户。与这种观念相反的是在产品紧俏的时候，产品、服务的提供者往往会以“大爷”的身份出现，时时刻刻等待客户来求自己。基于这两种观念建立起来的客户关系及客户群体，在市场发生变化的时候起稳定性会受到极大的冲击。樊宇明在某公司主持全国市场的销售时有一个深刻的体会，把自己与客户放在不同层面来开展市场开发工作很难得到稳定的客户，而真正稳定的客户关系是建立在双方平等的基础上的。这种平等的关系不是说我们可以不去考虑客户的利益，而是想方设法与客户建立起朋友关系，以朋友的真诚对待销售工作与客户，这样你的工作开展起来就容易的多。一个好的销售人员不仅要成为客户的朋友，甚至在本专业领域要成为客户的幕僚。
[用心学习]
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
产品知识的掌握是正式进入销售的第一步，你有再好的心态与自信心，可对仪器的产品知识一无所知，客户向你咨询仪器特点、价格、参数等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
4、善于倾听，创造优势
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。
6、满足客户的精神需求
在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事]
1、有良好的工作态度
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。
2、认真做好客户档案的记录
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的销售人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的销售心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换 位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一 良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会 更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了 还有和领导的关系，这就不用多说了。
秀 销 售 人 员 课 程
优秀销售人员课程
营销培训之一：市场管理培训
营销培训之二：新进业务拜访最低标准
营销培训之三：初次拜访客户准则
营销培训之四：客户的定位（1）
营销培训之五：客户的定位（2）
营销培训之六：客户的定位（3）
营销培训之七：客户的沟通（1）
营销培训之八：客户的沟通（2）
营销培训之九：客户的谈判（1）
营销培训之十：客户的谈判（2）
营销培训之十一：客户的展示（1）
营销培训之十二：客户的展示（2）
营销培训之十三：客户的心理
营销培训之十四：客户的处理
营销培训之十五：客户的疑虑
营销培训之十六：客户的财务
营销培训之十七：客户的建议书 营销培训之十八：客户的解决方案
营销培训之一：市场管理培训
目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。
效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访
一、理解形成有望的客户的条件？
1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。
2、知道客户的(MAN)M是管钱的人 A是通路的人 N是需要得人
3、知道该公司的背景资料
① 公司成立的时间，公司的历史
② 公司属于那个国家，在中国成立多久
③ 公司的下属机构
④ 主营行业
⑤ 组织结构人员状况
⑥ 竞争对手
⑦ 合作伙伴
4、组建自己的客户表
① 最有望的客户
② 比较有望的③ 准客户
④ 潜客户
5、建立自己信息表
① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱
③ 自己的合作伙伴
④ 具备耳听八方的能力
二、理解 C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报 S服务状态)
三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）
四、填写C O S卡
五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户
以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。
营销培训之二：新进业务拜访最低标准
一、准备
1、名片
名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。另外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联系电话号码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成（诚心诚意，成就未来）
2、自我介绍
这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗？我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。☆ 你的名字
☆ 你的工作经验
☆ 你的信仰
☆ 你的爱好
☆ 你的做人理念
3、你的NOTE BOOK(记事本)☆ 你去的客户的地址
☆ 你准备的客户背景资料
☆ 客户的联系电话
☆ 你的时间表（记录与客户拜访的时间）
4、型录（公司图册）
最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。
5、通路图（地图）
地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。
6、服装面貌（业务礼仪）
① 衣服
不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。
② 领带
③ 皮鞋
这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些
④ 头发
⑤ 衬衫
一定注意领子,衬衫要干净 ⑥ 手指 手指要干净
⑦ 长裤
⑧ 脸
女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子
⑨ 包
最好用公事包
⑩ 丝袜
女性特别注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。
营销培训之三：初次拜访客户准则
☆ 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。
☆ 一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。
☆ 保持平常心态（营销是最重心态的）。
☆ 熟悉产品和服务（PS）。
1、NEW CALL ① 打招呼
首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。② 自我介绍
在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）
③ 说明自己的目的
声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。
A: 一般性需要说明
a)介绍自己的公司
b)介绍公司的产品和服务
c)说明自己的服务特点
售前：提供产品咨询，样册 方案
售中：提供预算的产品
售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐
d)问清楚公司的财务状况
e)说明自己的优势
f)说明自己的CS B: 一般性的利益说明
a)能为该公司带来什么好处？
b)为该公司的提供那些增值服务？
c)为公司节省了那些费用？
d)为客户提供了什么机会？
营销培训之四：客户的定位（1）
前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解
一、客户的基础定位
在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位臵?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下：
1、你的形象:
在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司
2、你的本身教养
到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
3、你的专业知识
这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。
4、你的业余知识
怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
5、你对他的工作的理解
我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。
营销培训之五：客户的定位（2）
今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。
一、客户的高级定位是专业性的
1、专业性
在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。
2、效率性
这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。
3、权威性
这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因为现在环保的产品好谈呀。
二、客户的高级定位是文化性的
不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。
那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。
三、客户的高级定位延续性
要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。
营销培训之六：客户的定位（3）
在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到这样客户时候要注意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。
一、客户的组合定位的隐含性
在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本。看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络。要找到与之结合的临界点。
1、客户的同类性
俗话说“物以类聚。人以群分”在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友，在你为其侃侃而谈时。可曾想过你要面对三层关系：第一层：客户本身，第二层：客户的朋友 第三层，客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。
2、客户的失误性
我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破；客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。
二、客户的组合定位的大众性
做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。
三、客户的组合定位的透明性
这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。
营销培训之七：客户的沟通（1）
在众多的营销书里都有沟通的理解，可我的理解是沟通分为三级。一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。
我们先来学习第一部分单程沟通，（本章难点在如何找到你与客户的交集，也就是你们的方向性）找准客户的方向，进攻他，打开胜利之门。
一、客户的沟通具有封闭性
为什么这么说，各位做营销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，鬼谷老前辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。说安乐。说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给你的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。记住精诚所至，金石为开。
二、客户的沟通具有开放性
上面大家都理解了，这个更好理解，就是当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对付销售人员的办法，新进的销售人员更要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎么解决那。我们使用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；注意倾听，做好听众，也就是把自己隐蔽起来；伺机而动，摸清对方的用意和意图；认同客户，以达到思想上的共鸣。
三、客户的沟通具有亲和性
通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。都少不了亲和性，在我们做客户的沟通工作时，亲和性是具有魔力的，他会感染到你的客户，使你的客户被你的亲和性哲服，怎么提高亲和性那，记住把笑容带给客户是你沟通的首选。
营销培训之八：客户的沟通（2）
双程沟通的难点在于非语言性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体语言的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和理解，常会有神来之举。
一、客户的沟通具有互补性
首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是语言性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能通过简短的方法，试探出对方的虚实，作到心中有数，使自己做到进可攻，退可守。但是缺点在于对新人来说，沟通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客户面前。还有些不能说的话，没法进行很好的沟通，客户不能理解，容易造成误会。另一部分是非语言的沟通。他的出现是弥补了语言性的不足，可以说他们是互补性，非语言性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体语言，更是非语言的沟通中的极品，他的出现使的我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。（注：肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用）
1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）
2、摇晃一只脚（厌烦）
3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）
4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）
5、脚朝着门的方向（准备离开）
6、擦鼻子（反对别人的说话）
7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）
8、摸耳朵（打断别人）
9、触摸喉部（加以重申）
10、紧握双手（焦虑）
11、双臂交叉与胸前（不乐意）……
从上面的几个例子，我们不难看出非语言性的沟通带来了语言性沟通无法领悟的信息，他们之间，有着千丝万缕的联系，是相辅相成的，互存互补的。
二、客户的沟通具有灵活性
灵活是我们作为客户沟通的一个主干，要在沟通中寻求其变，俗话说，穷则变，变则通，通则久，不要死学方式，也要做到，辫剪了，神还在，灵活的运用沟通的方式。如，要记注客户的职位越大，他所用的语言性沟通越少，非语言性的沟通越多，因为他们的时间必须与效率成正比，不会给你太多时间的，反之，语言性沟通越大，非语言性的沟通越小；男客户是非语言性多于语言性的，女客户则反之，因为女性对于情感的把握总是很自如而且希望别人与她分享，而男的不愿意分担别人的感情；内向的客户非语言性沟通多于语言性沟通，因为他们不擅长语言沟通。
三、客户的沟通具有认同性
在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。当然这是特指语言沟通了。在认同客户的说法是第一：不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要学会打圆场。第四：学会总结观点
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