销售技巧题库（共8篇）
1、作为一名现场销售经理，你认为最重要的工作职责是什么？应具备什么样的素质？
2、你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面？
3、你认为在销售现场，最容易发生一些什么问题？如何去处理这些问题？
4、客户交叉问题如何处理？如何确定客户的归属？
5、你觉得销售和策划的区别在哪里？
6、如果你的团队有3个人，你是如何分工的？
7、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？
8、您为何要离开目前这家公司的销售经理职位？
9、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
10、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？
11、描述一下您对下属所布置任务的完成思想与过程。
12、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
13、电话销售和面对面的销售有什么区别？为使电话营销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？
14、举一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？
15、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
16、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？
17、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？
销售经理情景面试题
“假设你成功进入了某公司担任市场销售经理，将需要独立开发客户，某天你去拜访一个潜在客户时，认出了对方的采购经理是你同一大学的师兄，请问随后你将会如何策划你的营销步骤?第二次见面你觉得重点是什么？”情景面试题目，即假设一个情景，不同的求职者会根据自己的判断来回答，没有特别一致的答案。
面试题目答案分析：
销售是卖产品，更是卖信用，在中国的国情下，建立关系，是建立信用关系的前提。销售，首先是建立关系，在这个销售情境面试题中，作为销售人员，发现客户的重要决策者是师兄，这非常有利于销售。
由于毕业于同一大学，销售和师兄有一层天然的关系，此时，这位销售应该马上回到学校，找到对师兄比较熟悉的老师，或其他同学，了解师兄各方面的情况，了解他当年的学习、尊重的老师、喜爱的课程、家庭情况、业余爱好等等。
了解师兄的情况有什么用呢？销售、建立关系，就要投其所好嘛。所以，第二次见面，可以根据师兄的爱好进行安排，第二次见面的重点，是赢得他的好感，建立信任关系。比如，师兄喜爱运动，可安排运动方面的活动;师兄特别尊重某个老师，可安排师生聚会等等。通过这类活动，销售人员会得到师兄的认可，慢慢建立关系，有了关系，他信任你了，就会信任你的公司、产品。销售就是代表公司的，要把产品卖给他们公司。
《农村电工岗位知识及技能培训题库》是根据原国家电力公司人资培[2001]63号文件《关于开展农村电工岗位知识及技能竞赛的通知》精神, 编写的一本培训题库。该题库经历届农村电工岗位知识及技能竞赛使用后, 进行了全面修改和进一步完善, 具有较强的权威性、适时性、全面性和实用性, 是县级供电企业及农村供电所组织农村电工进行岗位培训考试、考核的理想培训教材。该书定价:48元/册, 现6折优惠销售, 免寄邮挂费。
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内衣销售行业自从幕后走向前台，就一发不可收拾，大多数企业都掉进竞争的红海里，为了最大的赚取利润，内衣销售技巧如何提高是老总们关心的话题，也是内衣销售人员提高业绩的前提。下面从内衣销售行业特点来谈谈它的销售技巧。内衣，不再只是用来保暖和遮羞，内衣已经成为一种社会文化发展的标尺，是精神文明的释放，对她的解读也应该慢慢的向精神层面发展，这就需要终端的销售人员不仅只做到销售产品，还要做到要成为客户的顾问，去帮着客户找到适合，符合自己的产品，并能更好的展现自己的精神层面。所以，销售人员的解读工作是很重要的。
首先，在内衣销售中，我们常遇到这样一些情况：大多数内衣产品在没有充分与广大顾客接触，甚至还没有与顾客见过面，就被销售人员人为主观的认为不好销售而不推介、或撤柜，或放进仓库。这样不仅严重影响店铺的销售业绩，也会在店铺的货品管理中形成恶性循环，增加不必要的库存压力。
其实任何行业的产品一般在销售的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期，内衣产品也不例外。新产品上市后快的一周被市场接受，慢的半个月被市场接受，有些甚至时间更长，正所谓日久见人心。这主要取决于销售过程中采用什么样的方式方法向顾客推介。如果新产品上市后没有人为的去“主推”它，让产品被动的去接触顾客，可能很多新产品上市后都会出现前面所表现出来一样，产品在很短的销售周期里被人为的“枪毙”了，真可谓是出师未捷身先死。既然如此，一线的销售人员有必要就产品必须经过的几个周期，要认识清楚，判断客观。要多问几个“我是如何陈列内衣产品的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等问题，不断的调整推销方式及方法，让产品广泛的接触顾客，成为畅销产品。
其次，要熟练掌握内衣产品的专业知识，推介让顾客合身合体的内衣产品。避免因为顾客选错了内衣而产生“贵单位产品质量有问题”的现象出现。对于每款产品，都要用一颗真诚的心来对待，要读懂和了解每一件产品。要知道，每一件产品都有它的独特价值，有它的需求人群。在推销之前，不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群，这样，我们在推销时，就能准确地，轻松地，帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，也增加了顾客购买的信心。比如某些公司针对每年的新款都制作了产品卖点培训资料，在每个季度上货时加盟客户记得向省级代理商索取，以精确掌握产品的卖点，更好锁定目标消费群。
网络上流传着一个案例：一名导购为一位体形丰满的少妇选内衣，让顾客进试衣间试穿。她选的这几款内衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可试穿后客人说一件都不合身：不是紧了压胸，就是肩带滑落。这位导购员犯了常识性的错误，第一、没有给顾客量身，不清楚客人准确的尺码；第二、选的几件内衣尺码可能不对；第三、选择的文胸类型不对。厚模杯大多适合胸部较小的女性，而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业导致客人扫兴离去并错误的认为，某品牌内衣没有她所需求的产品，这位客人从此与某品牌无缘了。
这一案例，说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群，导致她选出的几款内衣与顾客所需求的不相符合而销售失败。
再者，要想取得更理想的销售，一线销售人员还有必要掌握推销的技巧。一是要掌握顾客类型的判断，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，判断顾客类型，知道了“对谁说”，导购人员才能确定何时开场，怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便排除疑虑，找到正确的销售方法。
一、内衣促销特别注意三个问题：
1、对于新顾客的分辨：进来一个顾客，喜欢东张西望，问这问那，那应该分辨出是新顾客的了，那对于这种顾客首先打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。
2、女性胸型的判断：专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸，如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小，顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸，这个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。
3、引导顾客试穿是推销成功的关键，特别是新顾客，因在试穿时通过正确的调拨手法，可以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果。在内衣行业里，通过试穿后购买文胸的成功比率几乎是100%，可想而知试穿的重要性。
我们常将销售下降的原因归结于产品，其实内衣产品如没有质量问题，本无好坏之分，只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要的因素―那就是人的因素，内衣推销是一个系统工程，准确的讲是“定位工程”，每一件产品都有它应有的位置，只有用心去领会，业绩自然水到渠成!
二、导购员的销售要诀
1、微笑服务：
倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。
2、适时的赞美：
顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。
3、了解顾客的购物心理：
有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。
在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提;整合优化是基础;系统化培训是根本;使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场。
三、内衣销售技巧
1、顾客进店：导购员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。
2、询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，导购员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。
3、关于产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时导购员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色，尺码等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，导购员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。在商品说明时，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。
4、激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍她最关心的问题，她没有关心的问题导购员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。
5、如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，导购员就要想办法转移顾客的视线 这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客 并强调这款产品比她手里那款更好销。(导购员根据现场灵活运用)少用否定语句，多采用请求式语句。例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗?”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。
6、通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图。这时导购员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是导购员一起进入试衣间为顾客试穿。
7、如果顾客怕丑拒绝，导购员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法。顾客进入试衣间1分钟后，导购员要主动询问码数合适吗?如果顾客回答不是很满意，这时导购员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。
8、如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向导购员征求意见，导购员回答：你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到这种情况最少要挑两件内衣。
9、如果顾客说带的钱不够，导购员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于导购员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，导购员要主动给台阶客户下。要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。
10、如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，导购员应该笑着说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。
11、如果顾客试穿后不满意，应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间再来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”
12、顾客决定购买产品后，导购员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后再继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。
13、如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时导购员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色，单价开好售货小票，将第二联交给顾客，导购员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款。导购员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。
14、根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，(包括电话、姓名，年龄、职业等)以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。
15、成文后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识，洗涤方法、晾晒方法，比如，深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。
16、如果顾客在准备离天时继续张望，导购员应该继续询问顾客还有什么需要的，我可以帮你介绍，确认顾客准备离开后，如果没有其她客人，导购员一定要送顾客到门口诚恳的说，“如果产品好穿就多带一些朋友来，不好也要来给我们提意见，您慢走，欢迎下次光临”。
17、怎样接待带孩子的顾客，如果顾客带着一个4—6岁的孩子，现在的孩子都是父母的宝贝十分调皮，她们都会乱动，搞坏产品的陈列，严重的会搞坏店里的货架或者装修等，接待这类型的顾客应该以关怀入手，如果店里是两个导购员则一个接待顾客，另一个陪着孩子。如果店里只有一个导购员，导购员在推销产品的时候时刻留意孩子，如果孩子实在太调皮，导购员可以说小朋友不要乱动，搞坏我的产品不要紧，如果搞到你的手阿姨和妈妈会很心疼的。语气要柔和，让妈妈觉得你是在关心孩子的健康，不是怪她的孩子把产品搞乱，如果产品的陈列已经破坏，妈妈知道后很歉意，这时候导购员应该笑着说不要紧，一会我会慢慢整理，现在的孩子都很调皮可爱，还要学会赞美孩子的优点。如果顾客抱着的是一个婴儿，导购员应该先赞美婴儿的可爱之处，让婴儿喜欢上自己，然后将婴儿接过来抱着，一边向顾客推销，一边逗婴儿玩，这样顾客才会有更多的时间挑选产品，也会因为你喜欢她的孩子，接受你推销的产品。
18、怎样接待夫妻顾客，如果来的顾客是一对夫妻，一般内衣店大部分产品都是女性产品，所以先生都是陪太太购物。对待这类型的顾客导购员应该先给先生找个凳子或者杂志安顿好，然后再接待太太。如果先生很乐意和太太一起挑选产品，而且太太没有主见很乐意接受先生的意见，这时导购员就要将推销转向先生，最好推销一些时尚、性感、颜色鲜艳、价格稍贵的产品。还有巧妙的赞美太太，让太太感觉到你很羡慕她的幸福，任何一个先生都喜欢自己的太太时尚有品位。
四、禁忌用语
1、“你自己看吧。”
2、“不可能出现这种问题。”
3、“这肯定不是我们的原因。”
4、“我不知道。”
5、“你要的这种没有。”
6、“这么简单的东西你也不明白。”
7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”
8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”
9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”
10、“没看我正忙着吗?一个一个来!”
11、“别人用得挺好的呀!”
12、“我们没有发现这个毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话的?”
1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……
答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”
A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”
2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……
答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。
3、我老公没有来，下次再带他一起来……
答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。
5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……
答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。
6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……
答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。
7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……
答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。
8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。
9、价格太高，我要考虑……
答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。
10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。
11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）
12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……
答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。
13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……
答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。
14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……
答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一样……
答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用
16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”
答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。
17、这个样本是不是你们摄影师拍的……
答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻烦你先付500元定金。
19、客人认为定金太多……
答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。
20、要求现场试穿礼服，否则不下单……
答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。
21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……
答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。
22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧
答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。
23、我在别家已付过定金
答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。
24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……
答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。
25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……
答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”
26、提前预约的好处
答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。（1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）；（2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；
（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你；（4）礼服可以任挑，让客人自由加选；
（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；
（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师；（7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！
（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。
门市选片的十大步骤
1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。
3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。
注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。
4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。
5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。
6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？
2）管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
2、签字人就座时一般应（）。（A）面对正门（B）面对侧门（C）背对正门（D）背对侧门
3、在制定计划时，对每一项任务都要在（）等方面有明确的要求。（A）具体目标
（B）数量、质量
（C）所需资源
（D）负责的部门或个人
4、当我的工作得到大家的肯定时,我通常会().A、觉得可以稍微放松一下 B、继续保持这样的工作状态
C、觉得这是自己努力工作的回报 D、希望尽快得一领导的提升
5、为提高书写速度，可用物理学科符号“S”代表（）。（A）贸易（B）水平（C）面积（D）时间
6、在日常工作中，要办事公道，必须做到（）
A、坚持真理 B、公私分明 C、公平公正 D、光明磊落
7、台湾“塑料大王”王永庆拥有资产过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”。他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己的能力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”王永庆的做法给我们的启示是（）A、勤劳是一种敬业精神 B、节俭有利于增加收益 C、勤劳的人一般懂得珍惜劳动成果 D、节俭能够增强企业竞争力
8、台湾“塑料大王”王永庆拥有资产过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”。他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己的能力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”王永庆的做法给我们的启示是（）A、勤劳是一种敬业精神 B、节俭有利于增加收益 C、勤劳的人一般懂得珍惜劳动成果 D、节俭能够增强企业竞争力
9、“市场调查报告”是提供给领导决策参考的，因此，它的落脚点应在（）。（A）建议部分（B）情况部分（C）回顾部分（D）预测部分
10、下列可以被核准注册为商标的有（）。（A）“最亮”牌灯泡（B）“补血”牌营养液（C）“巧妙”牌手表（D）“钢铁”牌汽车
11、下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是（）
A、着装华贵 B、着装朴素大方 C、饰品俏丽 D、发型突出个性
12、为提高书写速度，可用物理学科符号“S”代表（）。（A）贸易（B）水平（C）面积（D）时间
13、与意大利进行商务往来，正式的见面礼节是（）。（A）致意（B）微笑（C）拥抱（D）握手
14、网络沟通中的主体包括（）。（A）技术载体环境（B）企业文化环境（C）技术信息（D）资源信息
15、通过购买方式获得的办公设备的优点是（）。（A）较低的最初费用
（B）可以保证在近期不过时（C）组织拥有该设备
（D）通常在一段时间内较便宜
16、清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了；他差人把朋友的儿子叫来；要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“是你父亲生前寄存在我这里的”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” “字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是（）A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数
B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面
17、招标书的特点不包括（）。（A）竞争性（B）明确性（C）针对性（D）规范性
18、会议记录的特征是（）。（A）真实性
（B）资料性（C）针对性
（D）感召性
19、在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（）A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 20、网络沟通的原则包括（）。（A）有效管理（B）信息筛选（C）技术适用（D）成本控制
21、送客礼仪要求（）。
（A）送客方要等客人走出自己的视野后再离开（B）送客方在客人未走出自己的视野时马上离开（C）送客方在与客人道别后即可离开（D）送客方在经客人应允后马上离开
22、下列选项中，属于说明性新闻发布会内容的是（）。（A）澄清有关企业的负面信息（B）宣布有关企业的正面信息（C）发布有关企业的经营方针（D）说明企业产品质量问题
23、网络沟通中的主体包括（）。（A）技术载体环境（B）企业文化环境（C）技术信息（D）资源信息
24、招标书的标题的正确写法有（）。（A）招标项目名称+文种
（B）招标单位名称+招标项目名称+文种（C）招标项目名称 +招标单位名称+文种（D）招标单位名称+文种
25、在日常生活中培养自己诚实守信的品德，正确的做法（）A、正确对待利益问题 B、培养高尚品德 C、树立进取精神 D、培养和谐的人际关系
26、依据我国合同法的规定，限制民事行为能力人签订的其依法不能独立订立的合同，在未经其法定代理人追认之前，该合同的效力为（）。（A）有效（B）无效
（C）部分有效（D）效力待定
27、在制定计划时，对每一项任务都要在（）等方面有明确的要求。（A）具体目标
（B）数量、质量
（C）所需资源
（D）负责的部门或个人
28、档案管理人员为前来查询问题的利用者提供档案的活动称为（）。（A）利用档案（B）利用服务（C）开发档案（D）提供档案利用
29、当我的工作得到大家的肯定时,我通常会().A、觉得可以稍微放松一下 B、继续保持这样的工作状态
C、觉得这是自己努力工作的回报 D、希望尽快得一领导的提升 30、为简化计税，我国将增值税纳税人主要划分为（）。（A）小规模纳税人（B）一般纳税人（C）重点纳税人
（D）境内生产者
31、个体工商户的生产经营所得适用的税率为（）。（A）5%－45%（B）20%－30%（C）5%－35%（D）20%
32、签订“办公用品租赁合同”应非常仔细地检查（）。（A）租赁期限（B）修理和维护费用（C）租赁费用（D）消耗品或其它服务
33、印章监管人员用印前应对（）认真地再次审核一遍，确认无误后，方可用印。（A）标点符号
（B）文件内容（C）文件格式
（D）签发手续
34、现代企业制度要求公司必须建立一整套完善的（）。（A）公司治理结构（B）公司法人结构（C）公司管理机构（D）公司决策机构
35、招标书的特点不包括（）。（A）竞争性（B）明确性（C）针对性（D）规范性
36、通过购买方式获得的办公设备的优点是（）。（A）较低的最初费用
（B）可以保证在近期不过时（C）组织拥有该设备
（D）通常在一段时间内较便宜
37、现代企业制度要求公司必须建立一整套完善的（）。（A）公司治理结构（B）公司法人结构（C）公司管理机构（D）公司决策机构
38、计算机主要技术指标通常是指（）。（A）硬盘容量的大小
（B）显示器的分辨率、打印机的配置（C）所配备的系统软件的优劣
（D）CPU的主频和运算速度、字长、存储容量
39、下列关于职业道德的说法中；正确的是（）A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化
C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素 40、公司以人民币偿付应当以外汇支付的货款，该行为属于（）。（A）套汇（B）逃汇
（C）骗汇（D）非法买卖外汇
41、在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（）A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体
42、在工作过程中，我常有（）。
A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉
43、组织有责任保证工作人员及来访者的安全，因此必须对（）等进行定期检查和维护。
（A）灭火器
（B）急救包（C）疏散通道
（D）报警装置
44、我国劳动争议处理机构包括（）。
（A）企业劳动争议调解委员会（B）劳动争议仲裁委员会（C）人民法院（D）人民检察院
45、在法国（）。
（A）菊花、杜鹃花、牡丹，都不宜送人（B）向女性送花宜送单数
（C）男性不宜向关系一般的年轻女性送香水（D）送礼要避开数字“1”和“13”
46、董事会是股份公司的（）。（A）最高权力机构（B）法定监督机构（C）经营决策机构（D）信息收集机构
47、为提高书写速度，可用物理学科符号“S”代表（）。（A）贸易（B）水平（C）面积（D）时间
48、个体工商户的生产经营所得适用的税率为（）。（A）5%－45%（B）20%－30%（C）5%－35%（D）20%
49、下面属于行政公文的是（）。（A）通知、决议、调查报告、会议纪要（B）通知、决定、调查报告、会议纪要（C）通知、报告、决定、会议纪要（D）通知、决定、简报、会议纪要 50、签字仪式包括：（1）在对方文本上签字（2）在己方文本上签字（3）由主签人交换文本（4）由助签人交换文本（5）共举香槟酒庆贺等内容，其正确的流程是（）。（A）12345（B）24135（C）13524（D）13254
51、依据我国合同法的规定，限制民事行为能力人签订的其依法不能独立订立的合同，在未经其法定代理人追认之前，该合同的效力为（）。（A）有效（B）无效
（C）部分有效（D）效力待定
52、下列关于在PowerPoint中编辑影片的说法，错误的是（）。（A）在PowerPoint中播放的影片文件，只能播放完毕后才能停止（B）默认状态下，鼠标单击播放影片，再次单击则停止影片播放（C）插入PowerPoint中的视频文件不会显示图像（D）只有在播放幻灯片时，才能看到影片效果
53、组织有责任保证工作人员及来访者的安全，因此必须对（）等进行定期检查和维护。
（A）灭火器
（B）急救包（C）疏散通道
（D）报警装置
54、接待的心理准备工作包括（）。
（A）抱有谦虚的态度与合作精神（B）抱有开放的心态与合作精神（C）抱有警惕的心态与竞争精神（D）抱有诚恳的心情与合作精神
55、董事会是股份公司的（）。（A）最高权力机构（B）法定监督机构（C）经营决策机构（D）信息收集机构
56、在Word编辑状态下，下列操作中，（）能选取全部文档。（A）执行“编辑”菜单中的“全选”命令
（B）将光标置于页面左侧空白区域，当光标变为左倾空心箭头时，按住Ctrl键，单击文档（C）将光标置于页面左侧空白区域，当光标变为左倾空心箭头时，三击鼠标左键（D）将光标置于页面左侧空白区域，当光标变为左倾空心箭头时，双击鼠标左键
57、国家信用的典型形式是（）。（A）公债（B）赊销（C）预付（D）消费信贷
58、外宾抵达宾馆后，我方人员不应在外宾房间停留时间过长，因为（）。（A）此时外宾需要自己活动的时间（B）此时房间已属于公共交往空间（C）此时外宾需要休息、更衣
（D）此时房间已属于外宾的私人空间
59、安排外宾参观企业中与业务相关的地方要注意（）。（A）一要有特殊性，二不能泄密（B）一要有代表性，二不能讲解（C）一要有代表性，二不能泄密（D）一要有专业性，二要有技术性
60、在做会议的经费预算时应（）。
1．阅读下面两首唐诗，按要求作答。
峡口送友人 司空曙
峡口花飞欲尽春，天涯去住泪沾巾。来时万里同为客，今日翻成送故人。
送蜀客 雍 陶
剑南风景腊前春，山鸟江风得雨新。莫怪送君行较远，自缘身是忆归人。
有人认为《峡口送友人》诗采用了正面烘托的手法，《送蜀客》一诗是采用了反面衬托的手法。你是否同意？请说明理由。
答：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 解析 此诗借暮春时节，飞花飘落，表达了主人公对友人的惜别之情与思归之情；雍诗表达情感较为复杂，既有惜别的忧伤、思乡的伤感，也有对友人得以还乡的喜悦。所写景物为清新的早春，为乐景。
答案 同意：第一首用伤春之景正面烘托离别之情；第二首用早春清新之景反衬离别之情，以乐写哀。
不同意：第一首用伤春之景正面烘托离别之情；第二首也是正面烘托，用早春清新之景烘托诗人分享友人归乡的喜悦之情。2．阅读下面这首词，然后回答问题。
昭君怨·牡丹 刘克庄（南宋）
曾看洛阳旧谱，只许姚黄独步。若比广陵花，太亏他。旧日王侯园圃，今日荆榛狐兔。君莫说中州，怕花愁。
【注】①姚黄，牡丹中的名贵品种。②广陵花，指芍药，古代有“扬州芍药甲天下”之说。
这首词突出的表现手法是什么?请简要说明。答
：____________________________________________________________________________ 1
_______________________________________________________________________________ 答案 对比。①芍药与牡丹对比，②牡丹（王侯）的繁盛与寂寞冷落，③北方故土的昔盛今衰。
3．阅读下面一首宋词，按要求答题。
关河令 周邦彦
秋阴时晴渐向暝，变一庭凄冷。伫听寒声，云深无雁影。更深人去寂静，但照壁孤灯相映。酒已都醒，如何消夜永。(1)上阕是如何表现“凄冷”的？
答：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________(2)全词用了什么表现手法？表达了怎样的思想感情？请简要分析。答
：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 解析 本题主要考查对诗歌的形象、艺术手法和思想感情的理解。
答案(1)阴雨连绵，偶尔放晴，却已薄雾昏暝，难得片刻的晴朗心情，这是凄冷之一；闻雁叫，却难见被云雾遮挡的鸿雁，更浸染思念亲朋情怀，景中寓情，这是凄冷之二。(2)全诗用了情景交融的手法，上阕寓情于景，写秋雨秋云无雁影，渲染凄寒的氛围；下阕以照壁孤灯、夜永之景衬情，把旅居之人酒后的孤独、冷清刻画得很清晰。全诗表达了羁旅孤栖、难熬寒夜、思念亲朋的思想感情。4．阅读下面这首诗，回答问题。
岁 暮 [唐]杜甫
岁暮远为客，边隅还用兵。烟尘犯雪岭，鼓角动江城。天地日流血，朝廷谁请缨？ 济时敢爱死？寂寞壮心惊！
【注】 ①本诗作于唐代宗广德元年(763)末，时杜甫客居阆州(今四川阆中)。②雪岭：又名雪山，在成都(今四川成都)西。雪岭临近松州、维州、保州(均在今四川成都西北)，杜甫作本诗时，三州已被吐蕃攻占。
这首诗使用了多种表达技巧，请举出两种并作赏析。答
：
②
①____________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________ 解析 “烟尘”并非自然界中的烟尘，而是有特定含义的“战争”，这也与后文相照应。“请缨”可联想到高中课本中的“无路请缨，等终军之弱冠”(《滕王阁序》)，可知该词还有其暗含的意思。
答案 借代，如“烟尘”代指边境战事；与后文“鼓角”相照应，从视觉和听觉两方面突出了战争的紧张，渲染了时局的艰危。用典，如“请缨”，典出《汉书·终军传》，在诗句中暗示朝中无人为国分忧，借以表达诗人对国事的深深忧虑。5．阅读下面这首词，完成后面的题目。
水调歌头 盟鸥
辛弃疾
带湖吾甚爱，千丈翠奁开。先生杖屦无事，一日走千回。凡我同盟鸥鹭，今日既盟之后，来往莫相猜。白鹤在何处？尝试与偕来。
破青萍，排翠藻，立苍苔。窥鱼笑汝痴计，不解举吾杯。废沼荒丘畴昔，明月清风此夜，人世几欢哀？东岸绿阴少，杨柳更须栽。
【注】①此词写于宋孝宗淳熙九年，作者被主和派弹劾落职闲居带湖之初。“千丈翠奁开”运用了什么修辞手法？表现了带湖的哪些特点？
答：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 答案 比喻、夸张。表现带湖宽广、翠绿、清澈、平静。6．阅读下面的宋词，然后回答问题。
望江东 黄庭坚
江水西头隔烟树，望不见、江东路。思量只有梦来去，更不怕、江阑①住。
灯前写了书无数，算没个、人传与。直饶寻得雁分付②，又还是、秋将暮。【注】①阑：阻隔；阻拦。②直饶：纵使。分付：交付。请从虚实关系的角度分析这首词的上片或下片。
答：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 解析 上下两片的前两句均为眼前景(事)，为实写；后两句均为想象中的景(事)，为虚写。答案 ①上片前两句实写远望不见江东路，引起后两句梦中相见慰孤独的虚写(想象)；想象
① 3
中的相见反衬了现实中的孤独。②下片前两句实写灯前写信无人传，引起后两句错过大雁传信时的虚写(想象)；想象中的暮秋雁断烘托了现实中的情感阻隔。7．阅读下面的宋词，然后回答问题。
鹧鸪天 代人赋
辛弃疾
陌上柔桑破嫩芽，东邻蚕种已生些。平冈细草鸣黄犊，斜日寒林点暮鸦。
山远近，路横斜，青旗沽酒有人家。城中桃李愁风雨，春在溪头荠菜花。【注】 此词写于作者罢职闲居江西上饶时。
作者大胆、巧妙地用“寒”“点”来描述景物，这样是否与整个画面协调，请简要分析。答
：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 解析 本题意在考查学生对本词艺术技巧的理解。答题时不能将答题重点偏向“寒”“点”所表达的情感，而要对“寒”“点”描写的内容与“画面”的关系进行分析，即对其艺术表现力进行分析。
答案 协调。用易于产生伤感凄迷的“寒”描绘出山林的朦胧，颜色的深暗，与“斜”“暮”一起写出了初春傍晚景物的特点。傍晚的树林朦朦胧胧，使黑色的乌鸦在林外历历可见。用“点”字，使画面不但不粗疏空旷，而且具有动态美。这样，与词中作者描摹的初春傍晚的农村美景相协调。
8.阅读下面这首诗，然后回答问题。
燕子矶
施闰章
绝壁寒云外，孤亭落照间。六朝流水急，终古白鸥闲。树暗江城雨，天青吴楚山。矶头谁把钓？向夕未知还。
【注】燕子矶：在南京市北郊观音门外观音山上，濒临长江，形似燕子展翅欲飞。这首诗的颔联运用了哪些表现手法？请具体说明。答：____________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 答案 颔联运用了比喻（或象征），以流水喻时代更替，以白鸥喻心志之悠闲，使单纯的画面有了深邃的意蕴。对比，如“流水急”与“白鸥闲”鲜明对照，为暗喻世事、抒发感慨奠定了基础。对偶，如“六朝”对“终古”，“流水”对“白鸥”，“急”对“闲”，使语句整齐，节奏鲜明，表意更为凝练生动。9.阅读下面一首宋诗，然后回答问题。宫 词
武衍
梨花风动玉阑香，春色沉沉锁建章。唯有落红官不禁，尽教飞舞出宫墙。【注】建章：宫殿名。
1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话
原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说, 如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视, 那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求, 没有任何禁忌。
实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况, 一般来说, 顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助, 你走近并问候他的时候, 他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈 (面对面或电话交谈) , 请用适当的手势和面部表情向客户致以问候, 当谈话结束时, 请径直走向你的顾客。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛
原因:对于一个成功的谈判, 你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话, 将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去, 以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说, 这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感, 这样, 很快便对对方形成以情感为基础的判断 (反感, 同情, 不信任等等) 。这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用, 所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接, 保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音, 个人魅力, 以及情绪等。所以首先, 主动与顾客握手, 并把自己的姓名告诉对方, 询问顾客的姓名, 以便在以后的谈话中称呼对方, 并在此时递上自己的名片。
1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息, 从而更快获得对方来访的意图
原因:人们一般以问题为切入点而进入谈话, 而且你的问题越是直接了当, 你就越能掌握谈话的主动权。为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息, 你应该给顾客提供他表达此事的机会, 你应该鼓励并提示对方所谈的问题, 因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何, 你以问题为切入点开始了谈话, 并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。
实施:避免一些缺乏想象力, 太狭隘的或者容易中断谈话的问题, 例如:-我能帮助您吗?-找到您喜欢的了吗?-我想您就是来看一下吧?
而应该以开放式的问题, 例如:-我能帮您做点什么吗?-我怎么帮您呢?-是什么原因使您来到我们的展厅?-您对什么特别感兴趣吗?-您想得到哪方面的信息?
2 确定顾客需求
2.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息, 从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议
原因:你了解所有的产品状况, 装备情况和价格等, 但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的回答是:“我对PASSAT感兴趣”, 你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出, 开始时尽量避免对交叉目的问题的定向, 尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析, 你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面:购买愿望;购买时间 (购买可行性) ;现有车辆状况;-个人状况。
实施:以下为一些建议——“您在车型、发动机和装备方面有什么要求?”;“您最想了解的问题是什么?”;“您现在所开的车的用途是什么?”;“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?”。直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息, 你才能开始下一步。
2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机
原因:虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌, 但是对于面前的顾客, 你了解什么?在你向他提供建议前, 你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理, 满足其情绪及直觉要求。知道了这些, 你就可以适时的调整自己, 根据其需求, 提出合适的建议。例如:车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。
所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车, 马力更强劲的发动机, 或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的, 销售人员必须能发现这些, 然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助, 但是也应该注意以下一些问题:
-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“
-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?”
-“您为什么换了另外一家经销商?“
-“您为什么要更换品牌?”
-“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?”
直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息, 你才能开始下一步工作。
所有这些问题都是由W开头 (英文) , 因此我们称之为W型问题, 或开放式、渗透式问题, 因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定, 这时, 你可以向他提供建议, 例如提供一些选择性的信息, 使他尽可能作出决定。
摘要：交谈是人际间进行交流的主要方式, 在汽车销售中占有重要位置, 销售人员认真学习和掌握好交谈的技巧是非常必要的。要做好汽车销售工作, 汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术, 以给客户留下良好的印象。
二、调查对手。这种方法看似很难，同行是冤家，对手怎么会将自己的秘密说出来呢？其实不然。比如北京一位投资者想投资一家川味饭馆，因为担心自己对市场把握不准，就专门蹲在对手饭店的门口，观察食客的年龄、交通工具，饭店营业的高峰期，并在晚上跑到对手饭店堆垃圾的地方，查看哪种菜品被客人点的频率高、哪些輔料消耗大、哪些蔬菜消耗大等等。结果两个月后，他开的川味饭馆的上座率大大高于对手。虽然这种调查方法有些极端，而且也不能“登大雅之堂”，但是效果确实不错。小投资者不妨借鉴这种思路，好好研究一下对手。
三、研究渠道。这里所说的渠道包括销售渠道和原材料的进货渠道，两者的调查是相辅相成不可分割的。在进货渠道方面，投资者可以到各个原材料批发市场去看看自己所要从事项目的原材料销售量是否很大，尤其是那些特殊性原材料的销售量。如果原材料销售量很大的话，至少证明这种项目的生产很旺。在销售渠道上，投资者至少需要了解以下两方面的内容：一是产品销售过程中一共有多少个环节，每个环节的利润率有多少，目的是让投资者为产品准确定价确定一个大体范围；二是销售终端，尤其是超市、商场对产品是否收取高额的进场费，多长时间补一次货，目的是确定产品是不是市场中的紧俏产品，如果进场费偏低，说明产品比较好销，销售终端所承担的风险较低，他们希望靠低进场费留住企业。反之亦然。
