监理人员考核制度（通用11篇）
1为加强对监理人员的监督、教育和管理，促进监理人员认真履行本岗位职责，制定本制度。
2驻地监理工程师负责监理人员考评工作；监理办公室协助驻地监理工程师做好该项工作。如：发放考评文件和资料、收交个人自我小结和自评资料、召开考评会议的准备工作、考评材料的汇总和统计、考评结果的评价等。
3考评的原则：主要是对施工阶段专业监理工程师和监理员履行本岗位职责的考评，每季末考评一次。
4考评层次的划分：
4.1驻地办对专业监理工程师考评；
4.2专业监理组对监理员考评。
5考评内容的划分：
5.1专业监理工程师考评内容；
5.2监理员考评内容；
6考评的程序
6.1专业监理工程师和监理员分别按照专业监理工程师和监理员的考评表中的内容，认真的、实事求是的、客观的写出个人本季度的工作小结，并作出自我评价。
6.2专业监理工程师个人工作小结和自我评价完成后，经驻地监理工程师审核签字后，上交监理办公室。
6.3监理员个人工作小结和自我评价完成后，上交本组负责人。
6.4驻地监理工程师主持专业监理工程师的考评会议，全体专业监理工程师参加；专业监理组负责人主持监理员的考评会议，本组全体专业监理工程师和监理员参加。
6.5参加会议的，对监理人员的个人小结、自评情况认真进行评议，评议后，按照考评表的内容和要求，逐项逐条评分。
6.6监理部办公室负责专业监理工程师考评材料的汇总、统计、评价；监理负责人负责本组监理员考评材料的汇总、统计、评价，上交监理部办公室。
6.7监理部办公室将专业监理工程师和监理员的考评材料、结果，报总监理工程师审定签字。并报公司备案。
7考评结果，发现业绩优秀者，应进行总结、表扬，推广他们的经验，不断提高监理工作水平。
8考评结果，发现的问题，要求有关监理人员进行纠正，并将纠正的措施和落实情况，逐级汇报。
9考评结果，对不称职的监理人员，驻地监理工程师应先对其进行教育、批评，令其尽快改正。如无效果应及时更换。
1 考核的目的
由于各个监理项目部所处的地区不同，建设单位的类别不一，各个监理项目部都实现总监理工程师负责制，特别是总监理工程师个人工作经历、能力、管理水平原因，使各个项目部在操作方式千差万别。为了规范监理行为和提高项目监理部的管理水平，有必要由监理公司统一对项目监理部进行考核。
2 考核的依据
国家颁布实施的有关工程建设方面的法律、法规、标准、规范、条例；省、市政府及其行政主管部门下发的有关文件；监理公司制定实施的各项规章制度；工程项目监理规划及监理实施细则；来自业主（代建单位）、承包商及当地建设监管部门等其他方面反馈的有关信息。
3 考核的内容
对现场监理工作进行考核，应分析现场监理工作的特点，紧紧围绕监理现场日常开展的各项工作，将考核内容确定为：监理部机构设置（包括形象）考核、监理内业资料考核、监理实绩（施工现场质量、安全、文明）考核、工作表现和协调综合能力（调查、听取业主等各方意见）考核四个方面，再从这四个方面把所要进行的工作细化、量化，再按照权数进行综合，根据得分评判优劣。
3.1 监理部机构设置（包括形象）考核
主要内容：项目监理部的机构设置、监理人员的配备和分工、工作责任的分解和各项责任制度落实情况、监理人员的工作态度和精神状况、监理设施及设备的配置、办公室的标准化布置、卫生清洁情况、监理人员着装仪容、现场监理宣传工作开展情况等。
3.2 监理内业资料考核
监理内业资料是监理单位对具体工程项目开展控制、实施监理服务的记录和证明，同时也是监理工作成果的体现和反映，所以监理内业资料理所当然的应当是现场监理工作考核的重点。要重点审查各阶段产生的资料、报表、记录是否齐全，填写是否规范，签章手续是否完备，签字审批是否符合权限规定，编制时间是否及时等等。公司要求每个监理项目部都必须指定专人负责内业资料的管理工作，在平时就注意把监理过程中形成的各种资料按单位工程收集、整理、排序、编目，做到繁而不乱，与工程进展同步。
3.3 监理实绩（施工现场质量、安全）考核
虽然工程产品是由承包商实施生产的，但在生产过程中，工程监理对承包商的工程行为始终进行着监控管理，影响着产品的形成。从监理所作的工作和所起的作用来看，监理的工作成果已经融入到工程产品之中，从这种意义上讲，工程产品可以认为是监理的相关产品或者说是间接产品，其质量的优劣从一定程度上反映了监理工作的力度、深度和管理水平。因此，对监理实绩的考核是建立在对内业考核的基础上，通过对工程实体的现场观察、量测、调查了解，以检验和评价监理部对工程项目实施监控所取得的实际效果以及对施工现场管理、安全生产监控所取得的实际效果。
3.3.1对工程质量控制效果的检查可以通过查看有关监理资料（如监理日志、监理月报、例会纪要、旁站记录、各类台帐、质量评估报告等）了解，并向有关人员询问了解等方式，检查现场监理人员日常巡查和重要部位旁站监理是否到位。通过现场观察结合资料审核了解对各种进场原材料的实际控制情况。通过抽测实体工程质量来检查监理部是否对每个分项、分部都按标准、规定进行了检查，目标控制的效果如何等等。
3.3.2对工程进度控制效果的检查主要检查监理部对工期总目标是否进行了解，以及分阶段目标控制的效果，对进度偏差采取的控制措施，对工程延期的处理情况等。
3.3.3对投资控制效果的检查主要考核对工程量、进度款拨付总监是否履行签认手续，工程款拨付是否符合合同条款规定，对设计变更、洽商的实际控制情况等。
3.3.4对合同管理情况的考核主要了解监理人员是否清楚地了解施工合同的主要条款，甲乙双方履行合同的实际情况如何，监理对合同争议及索赔的处理是否得当等。
3.3.5对施工现场管理及安全生产监控效果的检查主要包括实地查验现场是否按照施工组织设计排布，施工措施是否与施工方案相符、各种物料堆放、存放是否整齐，现场安全防护是否符合规定（参照建筑施工安全检查标准JGJ59-99），对施工单位安全生产及文明施工方面进行监控都做了哪些工作，实际效果如何等。
3.4 工作表现和协调综合能力考核
此项考核主要是通过向业主、承包商及本企业相关人员调查的方式，了解监理部监理人员的业务水平、工作责任心、职业道德、组织纪律性、处事公正性、组织协调能力、项目监理部收支、经济效益等方面的实际表现（这部分主要是总监理工程师的综合能力表现）。
4 考核打分统计办法
上述四项内容单独考核打分，换算到考核汇总表（附后）的分值为该项内容的得分值。
当四项合计得分达90分以上且任一单项得分率都在70%以上，考核结论为优秀。
当四项合计得分达80分以上且任一单项得分率都在65%以上，考核结论为较好。
当四项合计得分达70分以上且任一单项得分率都在60%以上，考核结论为合格。
当四项合计得分达70分以下或任一单项得分率在60%以下，考核结论为不合格。（各监理公司应按照当地和本公司实际情况制定考核标准，本考核内容和分值计算方法仅供参考）。
5 奖惩标准
公司对项目监理部的考核每月或每季度进行一次，根据公司具体情况进行奖惩。
6 考核组织和管理
为了通过考核检查以增进同其它监理部的信息沟通与交流，互相学习和借鉴好的工作经验，提高整体素质，同时也充分体现考核工作的透明度和公正性，考核组的人员组成采用公司职能部门与各个项目监理部的总监相结合的方式，人数为五至七人，由公司领导带队，每次从其他监理部轮流抽调一至二名总监参加考核。
每次考核后，公司总师办等职能部门应做好总结，采用简报的形式下发至各个项目监理部，推广先进的工作经验，指出存在的问题和不足，还应注意做好跟踪检查，督促监理部积极落实整改，不断提高工作质量，以达到考核的真正目的。
参考文献
１．知识素质是做好监理工作的基础
监理业是依靠技术和管理进行服务的特殊行业。监理人员作为监理行业“高智能”知识和“高水平”管理的载体，成为决定监理公司保持优势竞争地位的关键因素。这就要求监理人员应具备高学历和多学科知识。监理人员不仅仅需要有工程技术科学知识，而且还需要有经济管理科学知识。工程技术科学包括：工程材料学、工程结构学、施工技术等等。经济管理科学包括：经济学、组织管理学、商务学、建设法律法规、招标投标管理、合同管理等等。当然，作为监理人员不可能人人都能精通这些所需要的知识，但作为监理工程师应当具备本专业以外的这些方面的基本知识。
（1）专业技术水平。没有较高的专业技术水平，不要说深层次地解决技术问题，就连在施工现场的施工人员也不买你的帐，连基本的监理威信都建立不起来，谈何监理？现在建设监理粗分为两大主体专业，即土建和安装：土建又分为建筑、结构、地基与基础等；安装则大致可分为电气、给排水、智能化、电梯、通风与空调等。无论你是学什么专业的，要干监理，必须对其他专业的基本知识一定要掌握。否则在工作中就会出现麻烦。
（2）监理业务水平。监理要懂得与基本建设有关的基本法律、法规；严格按照国家的有关法律、法规、标准、规范去履行自己的职责， 还要掌握与监理项目相关的施工程序和施工工艺知识； 了解施工操作面质量要求和技术参数； 了解企业相关知识，包括企业历史、监理特点等。
（3）实践工作经验。监理工程师，必须拥有从事工程施工技术管理的经历，这对工程质量是至关重要的。施工单位常常发出这样的感叹：有的监理工程师只会照本宣科，对施工单位的一些施工行为盲目指责，提出一些不符合实际的要求或指令。因此，一个好的监理队伍，一定要拥有一批具有丰富施工技术经历的从业人员。
（4）其他相关知识。尽可能多地了解科技、历史、地理、社会、文法、风俗、礼仪、修养、体育等方面的知识。其中，有些知识，是业务工作必须的，有些知识，对业务工作非常有帮助。文化底蕴深厚、知识面广、文字功底和口才好的人 ， 容易与各类企业文化对接。
2.能力素质是做好监理工作的关键
能力直接作用于业务，包括 管理能力；善于观察、发现问题的能力；分析判断、决断能力；灵活应变的能力；交往、沟通和协调能力； 学习的能力；适合的工作方法等。在目前中国特色的监理条件下，监理人员的组织协调能力显得特别重要。国家对绝大多数工程建设实行强制性监理，并实行总监负责制。但业主的认识和态度差异很大，有的将“三控制”通过各种方式变成“两控制”，甚至仅是质量“一控制”，而单纯控制质量缺少了投资控制的手段，监理就会受“夹板气”。另外，施工队伍的差异也非常大，这几年建筑市场可谓异常红火，施工企业全国已达到数十万家，不用说管理水平，仅施工就业人员的培训就严重滞后。有的施工企业采取挂靠收取管理费的手法，对项目部疏于管理。另外，不少项目的甲、乙双方关系比甲方、监理双方关系要好。在这种现状下，仅有技术和业务水平，是难以做好监理工作的。
在实际工作中监理人员首先要处理好监理、业主、承包商三者之间的关系。监理人员应具有为承包商服务的意识，在指出承包商存在某种问题的同时，尽可能帮助承包商找到解决问题的方法，做到嘴勤、腿勤、眼勤、手勤和脑勤，将事前指导、中间控制、工后验收制度融汇于监理工作之中。要有大局观念，能审时度势，要有领导艺术。在坚持原则的基础上，正确把握灵活性，理顺各方面的关系 。其次，监理人员常用的工作方法是“让事实说话、以理服人”。监理的建议、指令、检查意见、确认事项，协调关系等，都必须以事实作为依据，力求准确和符合实际情况，切忌主观片面，切忌“差不多”和“大概”。第三，要有正确的理解和判断能力，还要有一些智谋和解决问题的能力，以应对索赔和反索赔、工作中出现的意外和突发事故；第四，要有较强的学习能力。要养成在实践中善于积累经验，认真学习工程前沿的新材料、新设备、新技术，使自己的水平不断的得到提高，跟上建筑业的发展。
3.思想素质是做好监理工作的保证
监理工程师必须具备良好的政治素质和职业道德素质。守法、诚信、公正、科学，这一理论提出了监理行业的行为准则。监理企业不仅要提高人员业务素质，还要提高其政治素质，强化廉洁自律管理，使监理人员真正做到公正、独立地开展监理工作。
监理工程师是代表甲方对工程质量、工程进度和工程投资实施全面控制的“掌权人”，个别监理人员往往不能摆正自己的位置、盲目自大、以势压人，不能以理服人，平等对话，给施工单位制造难题；有的监理人员自认为和施工单位熟悉或者自认为曾是施工单位的领导，以感情代替原则，不是越俎代庖，就是放弃质量标准，给施工质量造成隐患。特别在当前市场经济条件下，施工单位的公关手段非常高明和极其隐蔽，如果监理人员自我约束不强，一旦被腐蚀，工程质量就难以保证，极个别监理人员以施工单位对自己的个人“感情”来决定对施工单位的态度，从而丧失了监理人员最起码的职业道德标准。可见，监理工人员的政治思想道德素质十分重要。
监理工作的性质要求监理工作人员在政治思想道德方面必须具有较高的思想政治觉悟、良好的个人品德和职业道德，高度的事业心和工作责任心；具有全心全意为人民服务、为施工单位服务和为建设单位高度负责的精神；对社会道德、职业操守、行业规矩、业主利益的尊重和协同；在工作态度和自身修养方面要有 对监理事业的热爱，敬业和付出精神； 要有良好的身体素质，健康，有活力，能吃苦，以适应外业工作的需要；要有受人尊敬的高尚人品、影响他人的魅力和感召力；还要有良好的心理状态，乐观向上，与社会融洽协调、善于应对挫折的心理素质。因此要成为一名好的监理工作人员在监理工作中就必须坚持做到敬业守法、廉洁奉公、诚实守信、、吃苦耐劳、认真负责、一丝不苟、一尘不染、沉着稳重、没有不良嗜好。 也只有这样的监理工程师才能够监理出优良的工程质量。
为促使本工程的监理人员，严格遵守廉政公约，认真履行监理的职责与义务，根据公司管理办法、合同协议书、廉政合同以及有关廉政文件，制定本项目监理人员廉政制度。具体内容廉洁自律作如下规定：
一、监理人员应按照严格监理、热情服务、秉公办事、一丝不苟的原则，认真贯彻有关施工监理的各项方针、政策、法规，严格按照合同条款做好项目监理工作。
二、监理人员应遵守监理行业道德准则，办事公正合理，不以权谋私，不得损害国家和业主的利益。
三、监理人员必须保持清正廉洁的作风。不得接受索要或借用承包人或与公务往来单位、个人的钱物(包括现金、有价证券、信用卡、礼品等)，不得向承包人索要、获取合同规定以外任何津贴、奖金、礼金或间接报酬。
四、监理人员不得参与承包人的任何施工或机械设备、材料的购销活动，不得充当中介人，不得在与本项目有关的机械设备、材料供销单位兼职或参股。
五、监理人员不得向承包人提出除3合同规定应由承包人提供的服务项目以外的要求，不得接受或参与承包人付款的宴请及营业性娱乐活动，不得向承任何包人提出个人要求。
六、监理员不得驾驶、指派承包人的任何车辆外出玩耍或用于非公活动。
七、监理人中应遵守基本建设行业管理规定、监理制度和合同条款，不越权办事，不弄虚作假、不故意刁难承包人。
八、监理人员不得打击报复检举揭发人承包人及其他人员。
九、对于违反本规定的监理人员，将按监理合同的规定严肃查处，违反法律者，提请司法机关依法严处。
十、廉政监督与质量监督同步进行，廉政合同与工程合同同步签订。
项目监理机构的考勤管理制度的具体规定
1、项目监理机构人员所有员工每月出勤不得少于26天，财务计算当月工资以当月全部天数进行计算，即：
当月应发工资=（当月实际到岗天数+4天）/当月全部天数*员工工资单上的工资数额
2、满勤情况规定：出勤超过26天的，由公司工程管理部进行统计，在调薪和年终评优时作为考核指标；
3、缺勤情况规定：出勤不足26天的，按照实际天数发放，不在增加休息天数；
4、满勤、缺勤补充规定：如因项目实际工作需要项目监理人员未休息满4天的，可计算未休息累计天数，由项目负责人（总监或总代）统计在项目监理部留存备案，可以弥补未达到满勤月份的缺勤天数，如王工3月份出勤28天，4月份出勤27天，未休息累计天数为3天，在5月份出勤天数23天，可以用3月份4月份累计的未休息天数弥补5月份的缺勤3天，由项目负责人向公司报备后，5月份考勤认可以按满勤计算。
5、婚假、丧假规定：员工本人婚假由项目负责人向公司工程管理部申请请假，同意后，可享有7天时间，超出时间的按缺勤处理；直系亲属（父母、子女）结婚，向公司请假，经同意后，可享有1天时间，超出时间的按缺勤处理；直系亲属（父母、子女）去世可享有丧假7天，超出时间的按缺勤处理；其他亲朋好友婚丧请假按缺勤处理，不予以计算考勤。婚假、丧假按照钉钉流程中的请假审批流程填写申请。
6、事假、病假规定：员工有事需要办理，可按照钉钉流程中的请假审批流程的规定，进行请假，经同意后，可自行办理自己的事宜，按不在岗缺勤计；员工生病需要请病假，按照钉钉流程中的请假审批流程的规定，进行请假，经同意后，员工可自行看病，事后在钉钉流程评论中添加医院看病凭证，可以按实际生病住院天数的一半计考勤，不能提供医院看病凭证的按照不在岗缺勤计。
7、旷工的规定：员工无故旷工扣除当日工资的双倍工资，项目监理部人员举报或被公司机关人员发现不在岗又未走钉钉请假流程的视为旷工，超出请假流程中约定的天数的，要重新申请钉钉流程延长请假天数，获得批准的，按请假计，未获得批准的按旷工计。
8、项目监理部人员考勤，实行钉钉打卡考勤，被发现考勤不正常或集体作假的情况，扣除所有人的绩效工资或缓发工资。
9、项目监理人员未按照钉钉设定时间进行打卡考勤的，迟到、早退按照每次10元罚款，中间缺卡按照每次20元罚款，一天四次都未打卡的按旷工处理。
10、项目监理人员因公外出的，要走因工外出钉钉流程，并到出差地方进行考勤打卡，考勤打卡情况与因公外出流程相互印证的，按实际出勤计，不能相互印证或两者缺其一的，按照缺勤计。因公外出流程的审批人要自己选择指派人员和工程部部门经理，如经营部李工安排总监去开标，在审批中添加经营部李工和工程部经理，同意后可以去开标，在开标所在地打卡两次，到达一次，离开一次。
11、项目监理人员使用补卡申请流程的，申请人要在钉钉流程审批人中添加不少于2人其他员工担保同意，经项目负责人（总监或总代）和工程部部门经理同意后，可按照实际出勤计算，但要给予申请人及担保同事每人10元的罚款。
机关人员考核从德、能、勤、绩四个方面进行千分制考核。具体分值为德100分，能200分，勤300分，绩400分。
机关工作人员的考核，按照好、中、差三个等次实行考核，由机关全体工作人员根据每个人的述职及平时掌握的情况，以署名的方式逐人进行评议。总分900分以上者为优秀，600--900分者为称职，总分600分以下者为不称职。
一、德（100分）
1、热心为基层群众服务，能办的事情马上办，如有推诿、扯皮的发现一次扣10分。
2、态度热情，礼貌待人，文明办公，工作有冷、硬、顶现象或有工作态度方面的投诉，经查属实的，发现一次扣10分。
3、要诚实守信，团结同志，不无中生有，不传播小道消息，不谈论有损于集体形象和利益的话题，发现一次扣10分。
4、爱护公物，保护环境，禁止乱扔烟头、乱倒饭菜、随地吐痰等不文明行为，发现一次扣10分。
5、热爱劳动，讲究卫生，每周五按时完成责任区内的卫生清扫工作，如检查不合格扣10分，无人或锁门扣20分。
二、能（200分）
各办公室工作人员主要围绕部门工作、下乡工作、镇党委、政府安排的中心工作完成情况，每半年召开一次工作汇报会，在汇报述职的基础上，采取办公室人员相互打分（每次占50分），办公室主任打分（每次占50分），分管领导打分（每次占50分），书记、镇长打分（每次占50分），四种方式进行考核，以平均值最后确定每个人的能力得分。
三、勤（300分）
1、机关实行每日签到制度，签到时间为早七点至八点半，八点半至九
点签到者视为迟到。迟到一次扣2分，全年累计迟到20次，总分扣80分。九点前未到者视为旷工，旷工一次扣10分。发现一次代签现象，代签人扣10分，被代签人扣5分。
2、签退时间为每日下午六点至六点半，未按时签退者视为早退，早退一次扣5分。
3、机关工作人员上班期间外出办公，必须到办公室填写外出办公登记表，并注明外出办公事由、地点、时间等。办公室实行不定时抽查制度，发现一次不在岗扣10分，经核实不在外出办公地点，发现一次扣20分，并写出书面检查，在机关会上通报批评。
4、机关工作人员上班以办、站为岗位，不准在宿舍办公，不准乱串办公室，发现一次扣10分。
5、未经办公室同意，办、站或宿舍一律不准接网线，发现一次办或宿舍每人扣10分。
6、机关实行请、销假制度，并填写请假条。一天由办、站负责人审批，两天由分管领导审批，三天以上由书记或镇长审批，以办公室登记为主。私事一次请假三天以上，每次扣2分，病假一次请假七天以上，每次扣2分。
7、凡机关开会点名无故不到者按旷工处理，发现一次扣10分。
8、机关工作人员实行值班制度。平时值班不在岗，发现一次扣5分，节假日值班或夜间值班不在岗发现一次扣10分，经上级部门督查值班不在岗，发现一次扣20分。机关女同志清洗缺一次扣20分。
9、机关工作人员应按时参加机关组织的各项劳动，机关劳动在劳动地点签到，无故不到一次扣20分。
10、办公室物品摆放整齐，办公秩序井然有序，办公环境清洁优美，对每周五检查不合格的办公室，每次扣该办公室每个人员5分。
四、绩（400分）
1、履行职责，恪尽职守，认真做好本职工作，高质量地完成领导交办的各项工作任务，不按时完成工作任务或工作出现较大错误的办公室人员
每人扣50分（由分管领导提供相关情况）。
2、部门工作在全区排名在后三名的，办公室人员每人扣50分。
3、下乡干部所包村内出现上访等群体事件未及时解决的，每人扣30分（具体考核办法见下乡干部及村官的管理办法）。
4、年初工作计划具体细致，年末工作总结客观全面，并做好全年材料的归档总结工作。经对口部门验收不合格的，办公室人员每人扣20分。
五、其他
1、为政清廉，遵章守纪，不以权谋私，不吃、拿、卡、要，不奢侈浪费，不任人唯亲，有人举报一次扣50分。
2、因违规违纪被上级有关部门给予处分的，一次扣20分。
3、坚持个人服从组织、局部服从整体、下级服从上级的原则，如不服从办公室调动和不听从领导安排的，一次扣20分。
4、工作时间在办公室从事赌博或娱乐活动的，以及借酒发疯的，一次扣30分。
5、未经办公室同意，随意留客住宿的一次扣20分。
充分发挥考核评价导向作用
中央高度重视国有企业领导班子建设。党的十六大后, 以胡锦涛同志为总书记的党中央对深化国有企业人事制度改革和加强国有企业领导班子建设作出了一系列重要部署。党的十七大明确提出, 要“完善适合国有企业特点的领导人员管理办法”。中央领导同志多次强调要加强和改进央企领导人员管理工作, 制定出台中央企业领导人员的管理规定。
党的十四届三中全会提出建立现代企业制度尤其是新的国有资产管理体制确立以来, 按照中央要求和现实需要, 中组部、国务院国资委等有关部门和各地各企业在加强和改进国有企业领导人员管理方面进行了积极探索, 取得了不少成功经验, 出台了一些行之有效的政策措施。制定《管理规定》, 及时将这些做法和经验上升为规章制度, 对于推进中央企业领导人员管理工作的科学化制度化规范化, 进一步深化中央企业人事制度改革, 建立和完善中国特色国有企业人事管理制度体系, 全面提高中央企业领导人员管理工作水平都将产生深远影响, 同时也将对各地的国有企业领导人员管理工作起到重要的带动作用。《管理规定》是经过认真总结实践经验、广泛征求各方意见、反复讨论修改完善形成的。
在国有企业领导班子和领导人员考核评价方面, 随着社会主义市场经济体制逐步完善和国有企业人事制度改革不断深化, 各地各有关单位和各中央企业也进行了一些探索, 取得了一定成效, 但尚未形成一套完善的综合考核评价办法。实践中, 对企业领导人员的考核没有充分体现企业特点, 干部考评与业绩考核“双轨运行”, 考核评价主体比较单一, 考核评价导向作用没有得到充分发挥。党的十七届四中全会强调, 要“健全促进科学发展的领导班子和领导干部考核评价机制”。因此, 出台《考评办法》也显得尤为重要和紧迫。
引导企业注重提升“软实力”
制定《管理规定》的指导思想是:坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导, 深入贯彻落实科学发展观, 从中央企业实际出发, 着眼于规范公司法人治理结构, 建立现代企业制度, 建设“政治素质好、经营业绩好、团结协作好、作风形象好”的领导班子, 以完善领导体制、健全选拔任用、考核评价和激励约束机制为重点, 规范程序, 明确要求, 建立制度, 造就一支高素质的中央企业领导人员队伍, 保证中央企业又好又快发展。
在研究起草《管理规定》过程中, 我们按照“反映现实、大胆创新、留有余地、逐步完善”的总体思路, 力求实现以下三个方面的结合:一是坚持党管干部原则与依法办事相结合。党管干部原则是党的干部工作的一项基本原则, 必须毫不动摇地坚持, 《管理规定》始终贯穿了这一原则。同时, 注意把党管干部原则与《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国企业国有资产法》等法律法规相衔接, 注意把党管干部原则与董事会依法选聘经营管理者以及经营管理者依法行使用人权结合起来, 把组织选拔与竞争选聘结合起来, 使《管理规定》符合深化国有企业改革、建立现代企业制度的要求。二是坚持继承与创新相结合。《管理规定》注重把近年来在国有企业领导人员管理工作中形成的经验和做法, 加以归纳、总结和完善, 同时注重吸收借鉴党政干部管理工作的有益经验, 以及国外在企业领导人员管理方面好的做法, 积极探索企业领导人员管理的新机制、新方法、新途径。三是坚持可操作性与指导性相结合。《管理规定》对中央企业领导人员管理的主要环节从内容、程序到方式方法, 都尽可能作出较为详细的规定, 对尚处于探索中的一些做法, 从原则上提出要求, 为今后的实践和改革留有空间。
在制定《考评办法》过程中, 坚持以科学发展观为指导, 按照“树立导向、改革创新、体现特点、简便易行”的总体思路, 强调以业绩为基础, 全面考评领导班子及成员的能力素质、履职行为和履职结果, 引导企业更加注重班子团结、企业党建、科学管理等“软实力”提升, 与现行经营业绩考核制度互为补充, 形成了综合考评与培养使用挂钩、业绩考核与薪酬分配挂钩的综合考核评价体系;在考评方式上形成了多维度、全方位、开放式考评, 实现了考评制度的创新突破。
提出公开招聘、任期制等新举措
《管理规定》分为9章共66条。第一章总则, 主要明确了制定文件的目的、适用范围以及中央企业领导人员管理必须坚持的原则;第二章资格条件, 规定了中央企业领导人员任职的基本条件和资格;第三章职数和任期, 主要对中央企业董事会、经理班子、党委 (党组) 班子的职数以及中央企业领导人员的任期等作出了规定;第四章到第八章, 主要对中央企业领导人员的选拔任用、考核评价、激励监督、职业发展、退出的内容、方式和程序等作出规定;第九章附则, 明确了参照执行的范围, 以及《管理规定》的解释权和实施时间等。
《考评办法》分为5章共35条。第一章总则, 主要明确了制定办法的目的、原则、主要方法, 并对考评对象进行了界定;第二章综合考核评价内容, 对考评内容、指标和要点作了具体说明;第三章综合考核评价方式, 确定了考核评价的组织实施方式和具体程序;第四章综合考核评价结果及运用, 提出了考评结果的确定方法、标准和奖惩措施;第五章附则, 主要明确了参照执行的范围, 以及《办法》的解释权和实施时间等。
这两个文件主要有三个特点:一是体现了科学发展观的要求。《管理规定》将科学发展观的新要求融入到中央企业领导人员的资格条件、考核评价、问责之中。《考评办法》将保护生态环境、节约能源资源、优化产业结构等科学发展内容作为考核要点及标准, 增加了政治责任和社会责任方面的考核指标或要点, 引导企业实现全面协调可持续发展。二是体现了改革创新精神。《管理规定》积极吸收中央企业领导人员管理改革的新成果, 提出了公开招聘、任期制、任期考核、多维度测评等多项新举措。《考评办法》借鉴国际通用的企业考评方法, 吸收360度考核的理念, 形成了多维度的立体评价, 探索建立了综合考核评价的量化评分体系, 实现了定性分析与定量测评有机结合。三是体现了中央企业特点。《管理规定》对中央企业领导人员的管理原则、资格条件、职数、任期、选拔任用、考核评价、激励约束、职业发展、退出等方面都赋予了有别于党政干部管理的鲜明企业特点。《考评办法》突出业绩导向, 在考评内容中赋予业绩50%的权重, 将国资委经营业绩考核和财务绩效评价结果直接运用到领导班子和领导人员考评中。
提高选人用人公信度
《管理规定》和《考评办法》主要在以下三个方面体现了提高选人用人公信度的要求:一是进一步扩大职工群众对干部选拔任用工作的知情权、参与权、选择权和监督权。《管理规定》要求, 在本企业内部选拔领导人员应当经过民主推荐, 并在一定范围内公开民主推荐情况, 实行差额考察制度、任前公示制度、职工代表对领导人员的民主评议制度, 领导人员的职务消费要接受职工民主监督。《考评办法》强调, 要充分发挥职工代表大会的作用, 规定职代会测评结果作为考核评价的组成部分并赋予较高的权重;未成立职代会的, 参加企业内部民主测评的职工代表比例不小于10%。二是进一步强化竞争机制, 把公开招聘、竞争上岗作为选拔中央企业领导人员的重要方式。去年, 中组部、国务院国资委首次面向全球公开招聘国有重要骨干企业的总经理, 实现了中央企业干部人事制度改革的新突破。《管理规定》明确提出, 对经理班子成员的选拔应逐步加大公开招聘、竞争上岗的力度。三是全方位开展民主测评, 在更大范围听取群众意见。《考评办法》借鉴国际通用的企业考评方法, 吸收360度考核的理念, 建立了由企业领导班子、中层管理人员、职工代表、上级管理部门、监事会共同参与的多维度测评, 并结合个别谈话、听取意见、调查核实、综合分析等方法, 综合运用多维度测评、个别谈话、调查核实、综合分析等方法进行考核评价。
真正实现负责人“能上能下”
目前在一些企业, 确实存在能上不能下的现象。企业领导人员选拔上来后, 除了到达退休年龄或出现违纪违法问题等情况, 才能“下”来, 否则, 即使工作平庸, 业绩平平也不会“下”来。为解决这个问题, 《管理规定》和《考评办法》作了如下规定:一是实行任期制。《管理规定》对董事、总经理、党委的任期作了明确规定。二是强化考核评价结果的运用, 将考核评价与任免、奖惩挂钩。三是健全退出机制。《管理规定》提出, 完善中央企业领导人员免职 (解聘) 、辞职、退休制度, 并规定了免职 (解聘) 的五种情形和应对领导班子进行调整的三种情形, 明确了因公辞职、自愿辞职、引咎辞职和责令辞职四种辞职形式。同时规定“中央企业领导人员达到任职年龄界限、不再担任企业领导职务的, 其在下属企业所兼任的其他职务也应当一并免除”。上述规定有助于建立企业领导人员的正常退出机制, 真正实现领导人员的“能上能下”。
职务消费接受职工监督
中央高度重视企业领导人员的薪酬管理问题, 经过这些年的探索实践, 目前对中央企业领导人员已经形成了以业绩考核为基础, 薪酬水平与经营业绩相挂钩的薪酬制度。为进一步加强中央企业领导人员薪酬管理, 《管理规定》作出了以下规定:一是严格执行《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》、《中央企业负责人薪酬管理暂行办法》等规定。二是明确中央企业领导人员的薪酬方案审核、批复的程序。中央企业领导人员不得在企业领取薪酬方案所列收入以外的其他任何收入, 不得在兼职单位领取薪酬、奖金等任何报酬。三是按照依法合规、从严从俭和公开透明的原则, 建立健全中央企业领导人员职务消费制度。对中央企业领导人员公务用车配备及使用、通讯、业务招待、差旅、考察培训等与其履行职责相关的消费项目, 应当明确标准, 制订预算方案报国务院国资委审核、批复后实施, 年终将情况报国务院国资委, 并接受职工民主监督。
造就优秀企业家队伍
"素质考核"与"业绩考核"要先分后合。在一些企业的现行考核制度中，"业绩"考核与"素质"考评分工不明，往往是将二者混在一起，结果造成许多混乱。
案例：年终，K公司的汪经理正在忙于员工的年终考核与年终奖规划，业务人员的考核主要按经济指标来衡量，只要按着年初签定的目标责任书中的奖惩制度来兑现即可。而其他非业务部门的员工或者企业管理层通常所做的都是事务性工作，无法用经济指标来衡量。该怎样对这些人的业绩进行考核并实行奖惩呢？这下可难煞了汪经理。而后，汪经理经过专家的指点，将考核制度与计划管理的紧密结合，顺利而满意地解决了这个曾令他困惑一时的问题。
“业绩”量化
"业绩"并不只是那些可以用经济指标衡量的业务实绩，而是包括企业中所有岗位上的工作人员所取得的工作进展或完成业务的情况；其中有些"业绩"是无法用经济指标来衡量的。那么，如何考核这些无法直接用经济指标来衡量的"业绩"？
1、计划管理以一定质量要求下的"工作量"和"进度量"为指标，把非业务人员的工作转换成可以用比较精确的数字来加以衡量的东西。这里的要素有三："一定质量要求下的"、"工作量"、"工作进度"。
2、计划管理并不是一个单一的计划，而是有着多维精确刻度的一个计划体系、一个计划网络，它命名整个企业的工作，从长期、中期到短期，从整个公司、各个部门到每一个人，从生产经营到各方面工作，都成为可以把握、可以衡量的东西。
这样一来，实际上已经把非业务人员的"业务"考核"计划管理"与业务人员的"业绩"考核统一起来了。
“素质”考核考什么？
企业不仅对业务人员和非业务人员的要求不一样，而且对非业务人员中的各个岗位的要求也不一样，考核制度必须体现出这种差别。
1、“素质”考核必须体现积极的价值导向。
通常的做法是，在员工素质考核表中罗列一大堆指标，往往有十项，其中有"劳动纪律"、"尊重同事"、"言谈举止"、"知识广度"等，全则全矣，但是毫无重点。且不说有些指标是否适合考评，也不说对所有人都作统一要求是否合适，单说如此求全责备，四平八稳，就是以使人畏首畏尾趑趄不前。
对企业员工，包括业务和管理人员，应当根据各个岗位的不同要求作不同的考核，而且要突出抓住少数几个体现企业积极的价值导向的"关键指标"，不宜如此面面俱到。
2、“素质”考评中究竟应该考查什么？
在对企业管理人员的素质考评中，应作三个层次的要求：对其"廉洁奉公"、"遵章守纪"、"尊重同事"、"关心下属"等素质的考查，是对干部的基本要求，处于基础地位，分数可以占一定比例。但是应当侧重考查其管理素质，即主要从其计划、组织、用人、指挥和控制等方面的能力来考查，其核心是协调能力；这是对干部的主要要求，居主干地位，分数应占最大比例。"能否通过自己的创新能力而对企业经济效益、企业文化和社会形象做出较大贡献"，则是对管理者的最高的要求，占顶峰地位，分数比例虽不大，但体现了公司的价值导向，是极为重要的。
对于管理人员，还有应该根据公司领导（高层）、部门领导（中层）和主管（基层）三级分别作不同要求。比如，在对各层管理者（上述三层次）素质的考查中，不但具体的要求应该不同，而且在三层次中的侧重点和分数比例也应不同。再者，在对各层干部能力结构的要求中，侧重点应有所不同。
如对高层领导干部要特别注重其思想能力、协调能力，对中层干部应强调其具体操作技能，而其思想能力、协调能力、技术能力则应大体均衡。从实践来看，对于高层，应是50:40:10；对于中层，应是30:40:30；对于基层，则是10:30:60。另外，在对干部的管理能力的考查中，高层干部的计划能力权重应占25%，组织能力应占20%，用人能力占30%，指挥能力占10%，控制能力占15%；中层干部的这个比例分配应该是20%，15%，20%，35%，10%；基层干部则是：15%，10%，15%，55%，5%。同时，对高、中、基层干部这五个方面管理能力所要求的具体内容也应不同。
对于普通员工，特别是对于业务人员的素质考评，则主要考查其工作素质、操作能力，兼顾对其管理潜力的考查，为其上升留下空间。
先分后合
"素质考核"与"业绩考核"要先分后合。在一些企业的现行考核制度中，"业绩"考核与"素质"考评分工不明，往往是将二者混在一起，结果造成许多混乱。
有的企业每月都评一次"业绩"与"素质"，年终又来一次，不免形成重叠和冲突。到底是以每月的考核为准呢，还是以年底的考核为准？但不管选择何者为准，都会使另一种考核成为多余。
再者，"业绩"本是客观的东西，只适合"考核"；而有的企业也将其交付"考评"，结果就使本来可以客观准确衡量的东西变成众说纷纭的东西了。
其三，"业绩"应该是短线考查项目，"一月事一月毕"；年终再来笼统考查一次，有不少弊病：干部、员工每月的工作情况事过境迁，工作表现逐月不同，到年底笼统打分，在很大程度上取决于打分者当时的主观印象；如果中途发生主管人变更，年终的评分就很容易脱离干部、员工一年来的工作实际；干部、员工每月的得分与年终的得分容易发生冲突，同时评分者也很为难：年终重新给下属打一次分呢，还是按照各月的平均分打分？按照前者，就使每月的评分受到了否定，按照后者，则使年终评分成为毫无意义的多余行为。而"素质"本就是长线考查项目，往往要数月甚至数年才能做出评判，却把它放到每月去考查，让人如何能说得清楚？
其四，"业绩"考核与"素质"考评混于一处，也使被考核者无法了解自己得分、失分于何处，从而不利其改进工作、改正缺点。
业绩是短线考查项目，素质是长线考查项目，应该明确分工、先分后合。应当每月查业绩，年终评素质，最后综合形成干部、员工的全年得分。
还有一种往往存在于实际操作中的情况是，当下属完成甚至超额完成了工作任务后，主管进行业绩评分时又加进对下属综合素质或主观印象的评议，挑出员工非业绩方面实际存在或想象中的缺点扣分，使下属有苦难言。这就要求我们不仅要在考核制度中将业绩考核与素质考核严格分开，而且要求所有主管和领导在具体评分时将被考核者的"做事"与"为人"二者严格分析，避免使被评议者遭不公正待遇，积极性遭到挫伤。这一点至关重要。
考核与奖惩、任用挂钩
为了搞好我校教师年度工作考核，正确评价后勤职工的德才表现和履行岗位职责、工作实绩情况，逐步建立以考核为重要环节的竞争激励机制，促进学校各项制度改革工作的制度化、规范化、科学化，特制定本办法。
通过考核，对后勤职工做出科学评价，并将结果与晋升、评先、评优等挂钩。考核必须坚持客观公正、民主公开、注重实效、依法进行的原则，坚持定性与定量考核相结合，考核范围为学校所有后勤人员。
一、考核内容
1、考核的基本内容包括德、能、勤、绩四个方面，即对每个后勤职工的职业道德、工作态度、工作能力、学校工作以及劳动纪律等进行全面考核，并以其履行岗位职责，完成实际工作情况为考核的重点内容，重点考核工作实绩。德：主要考核政治、思想表现和职业道德表现；
能：主要考核业务技术水平、管理能力的运用发挥，业务技术提高和知识更新情况；
勤：主要考核工作态度、勤奋敬业精神和遵守劳动纪律情况；
绩：主要考核履行职责情况，完成工作任务的数量、质量、效率，取得成果的水平以及社会效益和经济效益。考核分100分。
二、考核办法
1、职业道德（10分）
拥护党，拥护社会主义，热爱祖国，热爱学校，热爱本职工作，5分。积极参加学校组织的各项活动，2分。遵纪守法，3分。
2、工作态度(10分)热爱本职工作，自觉服从学校的工作调动和分配，工作完成好，10分。责任心强，为师生服务态度端正，5分。有敬业精神和团结协作精神，5分。
3、工作能力（30分）
较强：30分
能胜任本职工作，工作中能独挡一面，在同行中为佼佼者。胜任：25分
能胜任本职工作，虽不能独挡一面但在同行中业务素质偏上。基本胜任：15分
基本胜任本职工作，工作中依赖性大，被动性大，但分配的工作在同行的协助下能基本完成。
不太胜任：5分
不能很好地完成学校分配的工作，业务素质较差，工作中依赖性大，主动性差，工作质量较差，差错多，失误多。
4、学校工作（20分）能够及时做好学校下达的临时性的工作，做到不拖拉，高质量地完成。
5、劳动纪律（20分）
能遵守学校的规章制度，出勤正常，上班期间不迟到、早退，中途不任意外出，10分。能遵守操作规程，无事故，5分。上班期间不做与工作无关的事，5分。
三、结果运用
1、考核结果分为优秀、合格、基本合格和不合格四个等级。90分及以上为优秀，80分及以上为良，60分以上为基本合格，60分以下为不合格等次。但要严格执行各类岗位关于基本合格与不合格等次的考核标准，不得随意降低标准，提升考核等次。
2、考核标准以履行岗位职责和完成年度工作任务情况为基本依据。
为调动护理人员工作的积极性和主动性,保证优质护理服务的可持续进行,促进医院分配制度改革,以充分调动护士的工作积极性和创造性。根据护理工作量、工作质量、技术难易程度及患者满意度等指标。特制定护士绩效考核方案，具体内容如下：
一、考核办法
护士绩效考核总分为100分，其中包括科室护士的综合考评、护理部专项考核、住院患者满意度、加分/减分项目等。
1、科室考核（满分100分，占绩效总分30%）：各科室依据护理工作量、工作质量、技术难易程度及患者满意度等指标。建立护士工作量统计表，科室护士长每月对本科室护理人员的工作进行考核评价一次。
2、护理部专项考核（满分100分，占绩效总分30%）：护理部每月组织专项检查一次，考核内容有：护理管理、护理安全、护理文书、护理服务、抢救药品及物品、消毒隔离、健康教育质量等。
3、住院患者满意度调查（满分100分，占绩效总分40%）院、科二级每月对住院患者发放满意调查表。
4、加分项目
（1）获得患者口头或书面表扬者当月加1分（2）发表论文者当月加1分。
（3）三基理论考试或技术操作考试合格者当月加0.5分。（4）积极配合各级各类迎检工作，并取得优秀成绩者，当月绩效加5分/次。
5、扣分项目
（1）发生严重差错或被患者有理投诉，当月扣10分。
（2）三基理论或技术操作考试不合格当月扣5分。
6、护理部根据每月考评情况，年终进行总评，并作为评优及年终奖金发放依据。
7、护士个人绩效总分=科室考核分×30%+护理部考核分×30%+科室患者满意分×40%+个人加分/减分。
二、考核测评要求
各科室要高度重视考核工作，护士长要做到注重实绩、客观公正、实事求是，给每一位护理人员进行公正的评价。
三、考核测评内容：
（一）科室对护士考核内容包括： ①工作量完成情况（10分）②业务能力（10分）③技术难易（10分）④工作质量（10分）⑤劳动纪律（10分）⑥工作态度（10分）⑦出勤率（10分）⑧团结协作（10分）⑨发生差错事故（10分）⑩服务态度（10分）
以上满分为100分，其中100分～95分为优秀，95～85分为良好，85～65分为合格，65分以下为不合格。
（二）护理部组织专项考核内容包括：
1、护理管理：满分100分，合格分为95分，合格率100%。一例不合格扣责任护士2分。
2、护理安全：满分100分，合格分为95分，合格率100%。一例不合格扣责任护士2分。
3、护理文书：满分100分，合格分为90分，合格率100%。一例不合格扣责任护士2分。
4、护理服务：护士对患者基础护理落实分值，满分100分，按分级护理要求对患者给予基础护理和生活护理。不按要求落实的一例扣2分。
5、消毒隔离：满分100分，合格率100%。一例不合格扣责任护士2分。
6、抢救药品及物品：满分100分，合格率100%。一例不合格扣责任护士2分。
7、健康教育：病人健康教育覆盖率100%，评价宣教效果合格率≥95%（85分/人）；（2）入院评估与病人状况符合率≥80%；（3）护理计划实施率达100%，并进行效果评价（特护病人）（90分/人）。
四、护理人员岗位系数
护士长：1.4 副护士长：1.2 责任组长:1.0 责任护士：0.9 办公护士：0.8 治疗护士：0.7 辅助护士：0.6
反观国内许多企业，围绕对销售人员的考核激励往往产生很多问题，如人心不稳、人员流动频繁、拿了提成走人、人在曹营心在汉、羽翼丰满另立山头等等。这当中的任何一个问题对企业而言都是灾难性的。解决这些问题会涉及到除考核激励以外很多方面，如企业文化、团队组建等，本文仅就销售人员的考核激励谈一点看法。
期待什么、就考核什么
“期待什么就考核什么”，这是一句再简单不过的话，但做起来却非常难。究其原因在于，在为销售人员制定考核目标时，有许多因素需要统筹考虑，并非简单地下指标、拿提成。
首先要考虑的是人的要素，可以分为个人和团队两个维度。以个人为主的销售主要取决于销售人员个人与潜在终端客户的良好沟通，比较典型地出现在零售和个人金融产品销售中;以团队为主的销售则主要依赖销售团队与潜在客户的深入沟通，比较典型的如专业服务、复杂软件系统、成套设备等产品或服务的销售，需要销售团队完成与客户的多层次、高频率的深入沟通协调。对以个人为主的销售，在订立考核目标时，既要关注销售人员的状况，是资深员工还是新进员工，又要考虑销售过程和结果的统一，不能只是关注最后结果，忽略了对过程的控制；对以团队为主的销售，在订立考核目标时，关键是在重视量化指标如销售收入、市场份额等的同时，对团队素质指标如人均销售额、单品利润率、单品销售成本、人员流动率等加以重点关注。
其次是考虑产品的因素。不同产品对销售周期、销售过程和销售结果造成的影响大不相同。例如，对于那些比较简单的实体产品，如男子成衣、儿童玩具等，销售周期比较短，销售过程相对比较简单，主要靠增加销售量来体现销售业绩。制定考核指标时要相对关注销售量、日销量、周销量等指标。而对一些复杂的产品如成套设备、ERP系统或管理咨询服务，由于产品本身是无形的或者应用比较复杂，客户在做出选择时需要更多信息进行判断，所需销售周期比较长，所以要求对销售过程必须十分重视，像客户响应速度、客户提案通过率、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。
最后就是要考虑企业周期和产品周期。这是在为销售人员制定考核目标时必须特别考虑的。就企业周期而言，企业从创业阶段开始，历经集体化、规范化阶段，最终达到精细化阶段。处于不同阶段的企业对销售人员的期待是不一样的。例如处在创业阶段的企业，由于刚进入市场，所拥有的资源有限，需要尽快扩大市场份额，因而对人均销量指标、铺货率、回款速度、销售成本等极为关注；而进入集体化阶段的企业，企业开始拥有明确方向，有了多样化的产品组合，但同时内部系统增加，在销售上更重视团队销量、品种结构目标达成、主打产品利润率、新品销量等因素。
而就产品周期而言，产品从引入期开始，历经成长期、成熟期，最后到达衰退期。不同阶段同样对销售人员的期待也是不一样的。对引进期产品而言，对产品渠道、铺货率的关注更为重要；而对成长期的产品而言，对渠道销售量、渠道销量增长率等成长类指标应更为关注。
行文至此，想必有人会想到，在对销售人员进行考核时必须对前述因素综合考虑，这是一个多维的坐标系，不同企业在其中的位置从根本上决定了对销售人员进行考核的方向。让我们回到文章一开始提到的案例。对戴尔这样一个处于规范化阶段的跨国公司而言，面对进入成熟期的PC市场，针对不同的客户如个人客户和商用客户，公司在对其销售团队进行考核时是否有更多的因素需要考虑？是不择手段追求市场份额？还是稳扎稳打，做一个负责任的企业公民？我们可不可以问一句，戴尔公司是否应该审视一下其对业务人员的考核体系？
承诺什么、就回报什么
经常听到管理人员在抱怨：“我们的销售人员流动太快了，他们对企业一点忠诚感也没有，就是想多拿钱”。可是，我想反问的是，凭什么要销售人员向企业效忠、企业给了他们什么样的承诺？问题就在这里，在销售人员的业绩和企业的回报之间缺乏一个足以维系长远合作关系的纽带。
在企业看来，销售人员完成预定目标就给予相应的物质奖励，这是再自然不过的了。或许，在简单销售业务中，这是管用的。但是，随着买方市场日益成为市场主流，交易的天平逐渐向消费者一方倾斜，销售人员必须打起十二分的精神来与消费者周旋，必须提供超过消费者期望的服务水准，才可能在市场中分得一杯羹；与此同时，销售人员又要认真对待来自管理层乃至股东日益膨胀的业务期望。这是企业在建立和销售人员的长期承诺时无论如何不能回避的。
不妨想想目前许多企业对销售人员的激励究竟怎么了？很简单，激励只是提高了企业一时的业绩，让员工产生了短期的打工心理。要改变这种现状，需要企业给销售人员长期承诺，为销售人员建立起标准明确的长期发展通道，不断通过考核来促进销售人员成长，同时为销售人员建立规范系统的内部管理支持系统如招聘、培训、指导反馈等，在销售和职能管理之间建立全方位的联系。舍此，要想很好地激励销售人员就是“不可能的任务”。毕竟，简单销售、金钱激励、速战速决的时代已经一去不复返了。
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