中国电信市场营销笔试（精选8篇）
1、请简要介绍80：20原理。
答：80%的价值来自于20%的因子，其余20%的价值则来自于80%的因子。2.市场调研流程是什么？
答：市场调研流程通常要经过识别机会—生成方案—选择方法—抽样过程—搜集数据—分析数据—撰写报告—跟踪等8步骤。论述题：
1.试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。
答案：（！）市场修正策略 企业某一产品销售量取决个人品牌使用人的数量和每个使用者的使用量，因此企业可以从这两方面做文章。
（2）产品改进策略 企业可以努力改进产品特性，使其能吸引新用户和增加现行用户的使用量以改善销售。
（3）营销组合改进策略 企业应努力通过改进营销组合的一个或几个要素，来刺激销售，企业可对营销组合中非产品因素，逐一 思考，提出营销组合变革方案。营销组合改进的主要问题是它们很容易被竞争者模仿，尤其是减价，附加服务和大量分销渗透等方法，依次企业实际所获利润不会像预期的那么多。
2、论述市场调研的种类和方法
答：有四种类型：普查、抽样调查、重点调查、典型调查
有多种方法：主要有以下集中：
1、第二手资料调查又分为文献资料筛选发、报刊剪辑分析法、情报联络网法。
2、实地调查分为访问法、观察法、实验法
3、问卷调查
中级笔试
简答题：
1、市场细分有什么作用？
答： 有利于选择目标市场和制定市场营销策略； 有利于发掘市场机会，开拓新市场； 有利于集中人力、物力投入目标市场； 有利于企业提高经济效益。
2、市场调研的基本内容 答：市场环境调研 消费者专题调研 产品专题调研
流通渠道调研 论述题：
1、试述企业的目标市场营销战略。
答：1)无差异 营销战略，指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，既 用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。(2)差异性营销战略，即企业同时为 几个细分市场服务，并根据各细分市场的不同需要，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合；(3)集中性营销战略，即企业集中所有力量，以一个或少数几个细分市场为目标市场，并为其服务。
2、忠诚的客户是企业最宝贵的财富。谈一谈如何保持并提高客户的忠诚度？ 参考答案：
可以从以下层面回答或从以下任意层面展开回答：
1、让服务超越客户的期待；
2、不断提高服务质量；
3、合理制定价格；
4、塑造良好的服务品牌形象；
5、完善服务体系。
高级笔试
简答题
1.企业定价有哪些方法？ 答：成本导向定价法是企业主要以产品成本为基础，侧重于成本因素而相对不注重需求和竞争因素的一类定价方法。
需求导 向定 价法是指企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法，它注重于需求因素而相对不注重成本和竞争因素对定价的影响。
竞争导向定价法是一种主要以竞争者的价格为定价依据，而相对不注重成本和需求因素的定价方法。
2.何为市场营销环境？
答：市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的组合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。
由两方面要素组成：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。
二是微观环境要 素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、客户、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。
论述题
1、商业客户部是为了适应市场竞争的需要，按照四个渠道建设的要求而成立的，请回答：
1、当前商业客户营销工作存在哪些薄弱之处？
2、作为商业客户经理，你如何看待“客户永远是对的”这一观点？ 参考答案：
1、当前商业客户营销工作薄弱之处： a、缺少针对商业 客户的经营策略；b、对商业客户特点研究不足，营销服务模式缺乏针对性；c、未真正建立商业客户营销服务渠道，对商业客户关注程度不够，客户服务水平低，造成客户流失。
2、对这一观点的看 法：a、“以客户为中心”方针的体现；b、企业为 客户服务，企业是服务者，客户是被服务者，服务者向被服务者提供服务，自然应该以被服务者的需要和意志为转移；c、应该从“整体”上来理解这句话，不应该挑剔个别客户。2.如何进行市场调研？
一、市场调研工作必须 有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。一般说来，市场调研流程通常要经过识别机会—生成方案—选择方法—抽样过程—搜集数据—分析数据—撰写报告—跟踪等8步骤。
二、市场调查的内容，综合起来，分为四类：?
1、市场环境调研 对政治环境、经济环境、自然地理和社会文化环境、竞争环境等方面进行全方位的调研。
2、消费者专题调研
主要包括消费者规模及其构成、消费者家庭结构和购买模式、消费者购买动机和购买行为类型、客户满意度等。
3.产品专题调研
对经营的产品进行质量、生命周期、成本与价格等方面的调查。4.流通渠道调研
对产品的流通渠道，如各级代理、自销等市场的调研。
三、市场调研的种类和方法
四种类型：普查、抽样调查、重点调查、典型调查
有多种方法：主要有以下集中：
1、第二手资料调查又分为文献资料筛选发、报刊剪辑分析法、情报联络网法。
2、实地调查分为访问法、观察法、实验法
3、问卷调查
四、市场调研结果分析 1.频次分析 2.相关性分析
五、写出一份市场调研报告。机考题
一、选择题
1、在电信企业中话音通信服务和数据通信服务是其的 A 产品。A、核心产品 B、形式产品 C、期望产品 D、附加产品
2、现代营销理论所提出的产品整体概念，将产品分为五个层次：核心产品、C、期望产品、附加产品、潜在产品。
A、拳头产品 B、服务产品 C、形式产品 D、技术产品
3、中国电信将无线宽带接入业务定义为“天翼通”，此策略属于 C。A、产品组合策略 B、产品差异化策略 C、产品包装策略 D、产品服务策略
4、企业向履行了推销、储存和账务记载的销售渠道成员所提供的折扣称为 C。A、现金折扣 B、数量折扣 C、交易折扣 D、折让
5、A 活动是利用促销组合中的销售促进策略
A、开展优惠活动 B、走访用户 C、制造新闻事件 D、在电视上做广告
6、目前ADSL业务处于该产品的 B A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
7、按行业客户对电信产品不同需求进行细分，物业管理公司属于 D 行业。A、公共服务业 B、旅游、饭店、娱乐服务业 C、批发和零售业 D、房地产业
8、互联网服务提供商是指 B A、ICP B、ISP C、ASP D、ACP
9、以下 C 是中国联通的长途业务接入码。A、190 B、191、C、193 D、197
10、常见的第一级域名GOV代表 D。
A、商业组织 B、教育部门 C、国际组织 D、政府部门
11、以下 D 是中国网通的IP业务接入号。A、17901 B、17911 C、17921 D、17931
12、晚间23时，一住宅电话用户直接拨打广州电话，通话3分10秒，应收通话费： B 元；如以加拨17909方式拨打IP电话，通话时长不变，则应收费： D 元。
A、1.20元 B、1.28元 C、1.40元 D、1.50元 E、1.60元 F、2.80元
二、判断题
1、企业的产品组合程度可用产品组合广度、深度和关联度三个因素来表达。（对）
2、ADSL业务是利用现有的一对电话铜线，为用户提供上、下行非对称的传输速率，其上行最高可达8Mbps，下行可达1Mbps。(错)
3、电话调查具有经济、快速、内容全面、调查问题深入等优点。(错)
4、产品同质性是指在消费者眼里，不同企业生产的产品的相似程度。(对)
5、集中式市场营销策略的优点是：多品种、运营机动灵活、针对性强，使消费者需求很好地得到满足，由此促进产品销售。(错)
三、使用投影仪向用户介绍宽带知识
四、口试
统计数据显示, 随着互联网的普及和信息化新农村的建设, 我国的农村网民已经接近一亿人, 并且农村宽带用户还在以每年10%的速度增长, 农村宽带市场潜力巨大。
中国电信作为拥有较大固定通信网络优势的运营商, 在农村具有固定电话普及率高、数据节点覆盖面大、线路到位率高等优势, 这些优势为拓展宽带业务打下了坚实基础。如何在农村市场拓展宽带业务, 实现规模扩张, 最终达到带动其它业务发展的战略意图, 将是中国电信值得深思的问题。
电信农村市场形势严峻
中国电信在农村市场具有群众基础好、品牌号召力较强等传统优势, 但是在近几年的改革发展中, 暴露出了一些问题, 这在不同方面均有表现。
目前中国电信把过多的精力投放到了城市, 放到了移动业务上, 对农村市场关注度较低, 没有充分发挥其优势产品 (宽带业务) 保持或者带动其他业务发展的作用。在一些农村中国电信的固定电话存量保有率和收入保有率环比均不足85%, 同比均不到80%, 从近期情况来看, 这一趋势有可能进一步加剧, 形势比较严峻。
相比之下, 中国移动自实施“农村战略”以来, 截至2008年底, 已建立农村网点43.5万个, 累计发展农村用户约为1.7亿户, 占其总用户数的37%。统计数据表明, 中国移动新增用户和新增利润一半以上来自农村市场, 农村市场给中国移动带来了巨额利润。有市场分析称, 中国移动新增的大部分用户就是中国电信流失的用户。
因此, 当下中国电信必须做好“大战略规划”, 一手抓城市, 一手抓农村。两手抓, 重点不同;两不误, 市场不让;两促进, 农村城市相互带动。
要抓住农村市场, 单靠固话业务不现实, 靠移动业务难度大。靠什么突破呢?宽带业务。数据表明, 我国98%的乡镇能上网、95%的乡镇通宽带, 30个省份已经实现乡乡能上网, 农村网民人数接近1亿人, 充分说明农村通信市场已经处于成长期, 中国电信在农村市场只要以宽带业务及其增值产品为突破口, 实现规模发展, 就能保住农村市场份额, 就能实现融合业务的规模扩张, 从而达到中国电信的战略意图。
具体问题具体分析
农村营销渠道不完善影响宽带业务拓展。在农村, 中国电信的自有渠道基本上是设在镇上的支局所, 村级只有代收话费人员, 没有自有渠道。电子渠道建设也较为滞后, 这对地域广阔、人口分散的农村来说, 容易在用户心中形成“缴费不方便, 办理业务难, 服务水平差”等印象, 影响宽带业务的拓展。
农民收入较低制约宽带业务发展。根据统计现阶段农民人均年收入只有4000元左右。在走访调查中了解到, 乡村收入呈现出明显的区域性差异, 情况好的村子农民人均收入达到6000-8000元, 收入较低的只有2000元左右, 大部分农民人均年收入在4000元以下。除去基本生活支出, 农民可用现金较少。花几千元买一台电脑, 这会让农民“望而却步”。尽管如此, 我国农村人均收入以每年6%的速度在增长, 在农村送电脑已成为婚嫁的必选品, 可以说电脑在农村普及是迟早的事, 农村宽带市场潜力同样很大。
培训体系缺失使农村营销人员在拓展宽带业务时缺乏业务知识和营销技巧。在和农村营销人员交谈中, 笔者了解到这些营销人员基本没有接受过系统的营销技能培训, 对电信业务也是听说或上级下达任务时才知道的。员工培训工作没做好, 缺乏系统的、有计划的、长效培训体制, 造成了培训工作的缺失、无序和结果的无效。在农村要成功营销, 不仅要会讲“故事”, 还要会对农民进行简单的业务培训。
提升维护安装人员的专业技能是在业务发展过程中需要解决的重要问题。在调研中了解到, 大部分农村维护人员以前是搞线路维护的, 缺乏宽带维护技能, 不能为用户及时解决简单的电脑故障和上网遇到的问题, 障碍维修历时较长, 用户对此颇有微辞。提升维护人员的维护技能, 为用户提供超值服务, 树立中国电信网络好、服务优的良好形象, 才能为宽带业务拓展提供过硬的“质量保证”, 才能使用户放心选择电信的宽带业务。
制定适合农民消费能力的资费政策是解决农村宽带业务发展的关键问题。在与很多农村营销人员交流农村宽带如何发展时, 大家一致认为针对目前农民收入普遍较低的现状, 在推进该项工作时不应该和城市采用同一资费政策, 费用要灵活, 要以先占领市场为原则。同时对买电脑装电信宽带的农民, 给予一定形式的补贴, 让农民真正体会到有实惠、买得起、用得起。
针对薄弱环节各个突破
实体建设
完善和建设农村渠道系统是打好营销成功战的基础。目前中国电信的电子渠道有针对用户自助层面上的网上营业厅、10000号、短信营业厅、掌上营业厅等途径。但是针对和村级社会渠道相配套的电子渠道的操作系统来说, 操作界面要简单、友好, 只要能实现查费、缴费、办理常用业务就行了。
在农村渠道建设中, 县公司要加强对自有渠道 (乡镇支局) 的管理、检查、考核、通报等工作。同时对农村支局至少要按班组建制, 人员不少于五人, 只有这样才能发挥支局的纽带作用, 才能开展有效的营销和管理工作。
电信提供电脑, 政府出人和地方, 在乡镇建立培训中心。对村干部进行电脑知识、互联网知识普及教育工作, 同时还可以把此中心作为宽带业务的演示中心, 对农民开展体验活动。支持社会力量在农村办网吧, 把网吧作为培养宽带潜在用户的重要据点。以网吧为点, 游戏活动为载体, 辐射周围数个村庄, 培养潜在宽带用户。
在农村推广业务时, 基层常有一种力不从心的感觉, 好像除了打价格战之外, 没有好的办法了。其实不然, 好多附加在宽带业务上的增值产品, 在农村就很受欢迎。例如IPTV就比较适合农民需求, 它有节目清晰、节目源多、互动性较强、还可以回看等优势。事实证明, IPTV套餐一经推出, 立刻受到农民的喜爱, 也带动了其它业务的发展。
利用政府项目资源, 做好农村信息化推广工作, 带动宽带业务发展。近年来, 政府在新农村建设上特别重视农业信息化建设, 前期在条件较好的农村设立了“信息化推广站”, 带动了一批宽带业务发展, 培养了一批上网“高手”。在党员干部远程教育项目上又进一步推进了农村信息化进程, 上网在农村已经不是“新鲜事”了。
加强培训
这几年来, 电信业务越来越多, 新技术层出不穷, 而基层员工的营销服务水平不能满足发展的需要, 往往造成“营销说不清、维护跟不上、用户有抱怨”的被动局面。解决这些问题没有什么好办法, 只有强化培训工作。
针对宽带维护人员、营销人员和客户要采取不同的培训内容和培训方式, 不搞“一刀切”。做好培训工作就要坚持基层员工缺什么培训什么, 用户需要什么就培训什么的大原则。
加强农村宽带维护人员的岗前培训力度, 建立一整套分等级和收入挂钩的长效培训机制, 完善村、支局、县、市的技术支撑体系。及时、有效地对农村营销人员加强营销技能、资费政策等方面和实际工作内容密切相关的培训。每半年进行一次营销技能培训, 新资费出台时要立即组织一次资费培训。在村委会举办上网知识培训, 培训对象为村民, 培训内容要贴合农民实际生活, 如网上发布农产品信息、网上炒股等内容。在乡镇科技培训中心, 结合电信业务, 如信息田园、农业科技热线等内容对乡镇干部举办诸如电脑培训班、农业科技培训班等培训工作。
深入宣传
宣传工作是农村宽带业务大发展的催化剂、助推器。在农村做宣传工作, 首先要树立长期“作战”的意识, 改变“游击队”式的宣传动作, 利用案例、故事等载体, 开展形式多样的宣传工作, 宣传形式可灵活多样, 但是一定要有实效。
重点宣传的几类目标客户群要具体分析, 以文化素质较高、有工作需求的人群为主, 如乡镇干部、乡村教师、企事业单位工作人员等。还有受外界影响较大的人群, 如有兄弟、姐妹等直系亲属在外工作的家庭用户、退伍军人、暂住的大中专毕业生等, 这类人群对新事物比较敏感, 容易接受。其他高收入人群, 如富裕家庭、个体户、企业老板等, 这类人见多识广、喜欢追求新事物。
宣传手段要全方位、立体化、多样化。为做得较好的信息化农村制作网页进行网上宣传。网页栏目包括村领导风采、新农村展示、农产品信息等等。在村口设立信息化示范村宣传牌进行形象和电信业务宣传。在人流量比较集中的地方设置宣传栏, 粘贴海报、宣传单、新业务介绍、通知等宣传物料。夏季在农村举办“宽带进农村纳凉电影晚会”, 在放电影前、中间进行宽带业务演示活动, 让用户现场体验电信宽带, 增加用户对电信宽带速度快、易操作、内容丰富的感知度。
各营业厅抓住上门缴费的有利时机给用户宣传宽带业务, 并引导用户在业务体验区进行宽带业务免费体验。利用农村“集会”等机会摆摊设点向农民投放宽带业务宣传单, 用喇叭播放宽带业务宣传内容并进行现场业务演示和推广。
“走村入户”上门营销, 主要针对较为富裕且无电脑的家庭和有电脑未安装宽带的家庭。制作宽带业务培训课件、农村宽带营销脚本, 指导基层营销人员进行电话外呼营销。
灵活资费
在农村农民对资费是很敏感的, 在制定资费政策时不能脱离农民实际的支付能力, 不能和城市用户同价位, 否则营销工作就会受阻。至于资费政策制定问题, 每个地方的实际情况不同。
资费政策制定应采取入门时一次性费用很低, 每月费用略高以及前期费用较低, 协议到期后使用费提高的策略。要“化整为零”, 降低入网门槛, 将要收取的一次性费用如工料费、调测费、终端费用等分摊到每个月去 (每个月以50元为上限, 否则用户不稳定) 。或者协议到期后, 给用户提升网速, 同时提高月使用费, 提升的幅度一般不超过20元为宜。
采取以融合套餐推广为主、使用单产品费用较高的策略。中国电信目前还没有“我的e家”农村版套餐, 农村用户在使用城市用户的资费, 有些地区还存在单产品费用比套餐便宜的现象。要尽快实现引导农民向套餐靠拢, 实现宽带强势产品带动其他产品发展的目的。
使用宽带业务时, 对其他电信产品采取宽带费用多少送多少的策略。在农村固定电话用户拆机量比较大的情况下, 如果要将这部分用户留住, 就可以使用此策略。一般来说, 使用这种资费政策, 既可以给宽带业务一个卖点, 也可以保住固话业务, 但是需要注意的是对送的话费进行市话、长话等费用的区隔。
总而言之, 就中国电信具有的优势和未来几年电信业务的发展方向来看, 电信比移动在潜在竞争力上更胜一筹, 更能及时满足用户的综合业务需求, 现在的问题就是看中国电信如何去规划和实现其战略布局了, 但是可以断言的是, 如果取得了农村市场的胜利, 那么中国电信的发展前景将不可限量。
为何营销中国
尽管中国的营销开支仍处于低水平,其政策和相关的市场调节措施仍比较变化不定,但是在过去的20年里,中国在吸引外国企业、投资以及旅游业上都取得了引人注目的成绩。中国巨大的消费市场规模、低廉的生产成本、深厚的文化以及知名的历史文物让中国有了许多优势和主动权。
但金融危机让情况有了一些转变。由于西方消费的减少,中国的出口下降了20%。年纪较大的中国人有储蓄的习惯,而这妨碍了国内市场的发展。还有来自其他国家低成本生产的竞争以及对全球投资资金的竞争。中国的外国旅游业发展指数在很长一段时间内一直大幅下降。
因此,中国若要在竞争激烈的全球经济中分取一杯羹,就必须下更大的努力。这就需要认真进行一次系统的营销运动,从而建立一个强有力的品牌标识,以便更清楚知道自己的角色任务;还要开展一个品牌形象项目,从而树立起买家对该品牌的品牌意识、品牌需求和品牌信任。
中国品牌标识
中国的领导者和知识分子多年来一直在对自己的国家标识进行规划。胡锦涛主席提出了“和谐社会”观点,邓小平明确、有力地提出“和平和发展”主题,郑必坚教授提出了“和平崛起”口号,江泽民提出了“战略机遇期”。
这些关于国家标识的阐述对于国内政治和外国势力有着特定的感染力,但是对于像全球贸易、资本投资、旅游业和吸引人才等方面的影响则较弱。商业交易需要的是质量、产品安全和可靠的交易协议;投资需要的是社会稳定性、对于风险评估的一致政策以及更广泛的全球金融一体化;而旅游业需要让旅游景点对旅游者的吸引力能够持续保持,让人们对中国的健康、环境、教育和人民福利等情况感觉良好。人才需要国家提供职业机会、科学技术发展水平和适当的生活方式。对此,国家高层领导和相关知识人士,在规划国家标识时应该更紧密地围绕这些领域进行考虑。
国家品牌形象尤其受到政府及中国企业行为的影响。一些政治作风腐败以及透明度不足的现象会破坏国家的品牌力量。不安全食品、药品、玩具产品和有毒环境会损害人们对该国家的信任。
中国在这些方面的许多改善工作都取得了重大进展。对于腐败官员的起诉将打动全球企业和投资人士进入中国,强度更大的产品安全管制以及环境保护措施将给全球消费者留下深刻的印象。那些能展示中国商业艺术水平的企业,比如海尔、华为、中兴、比亚迪、Cherry、中集集团、中海油、中国五矿以及其他国有或者私有企业已经具备了全球影响力,它们是商业合作和投资的好伙伴,而成功经营的中小企业也提供了许多商业机会。五星级酒店在二、三级城市繁荣发展,这将把旅游者吸引到更多新的旅游景点。高科技区和新的研究机构也将吸引更多的海外人才。
所有这些努力成果都能提升中国品牌,只要这些品牌能够将真诚、通俗易懂且令人信赖融合进品牌标识的建设工作,能够进行有效的沟通,那么就能获得成功。
建设一个国家品牌并予以认证是一项需要认真努力的工作。这是一个严密的过程,需要协力政治、商业、文化各方面的内容,以及要有创意性公民对话,多方面共同精心打造并且传播品牌,为政治和商业领域的目的服务。它必须对审议、规划和实施进行组织和管理,每一项工作都要落实到各自负责的机构。还必须要有高层领导的承诺、专家的指导和足够的财政预算为这个机构做后盾支持。品牌建设并不只是公关上的一种间发性计谋。
中国品牌形象
中国的品牌标识必须通过一个精心策划的品牌形象运动,在国内外进行传播。这个形象必须符合品牌标识的真诚性和共享性原则。如果这个标识不够明晰,那么该品牌形象运动将会让国内外的人们感到困惑,最终可能让人觉得这只是公关上一个间发性计谋。这样是不会起到任何成效的。
我要在这里讲一个故事,我的一个朋友,他是东欧某个国家派到中国的大使,我关于品牌标识和品牌形象的区别观点让他受到启发。他告诉我,最近他们的政府向一家行业领先公关公司支付了200万美元,这是这家公司为其政府领导人开展了一次欧洲媒体活动的酬劳。而不管是其政府或是公关公司,都没有考虑将自己的国家品牌标识当作其品牌形象传播的基础。在这次采访活动中,该国的领导人想到什么就说什么,全没有经过周全策划。在整个活动中,他传达得更多的是他自己的个人特性,而不是有价值的国家品牌标识。这样的活动影响等于零。
品牌形象必须向国外的人们传达有丰富层次的价值,让他们融入成为中国的一分子。品牌形象必须向别人描述:投入参与到中国商业生活中的自由自主,以及其舒适宜人的生活方式。但在设计这样的形象时会有许多困难。比如说,关于经典和传统中国形象的矛盾,这会让旅游者感到疑惑,它对于中国吸引外国企业、投资和人才都很不利。要记住,人们希望寻求一种现代化的生活环境,在这个环境里尽是自己熟悉的商业实践,其生活方式也与当代发展技术水平相符。因此,品牌形象运动必须在营销吸引力的矛盾焦点问题的解决上仔细权衡。
中国品牌资产
企业的品牌资产就是它的无形价值,这可归因于品牌的力量。比如说,几年前有报道说,可口可乐品牌如果出售,不包括它的任何财产或者产品库存,可口可乐的品牌资产为430亿美元。这是在企业合并和收购时的一个评估标准要素,其中有许多各种各样的估算方法。
品牌资产也应该是估量国家价值的一个重要标准。为何一个美国旅游者不到自己附近的地区旅行呢?那里不是也有许多地方景色优美而且行程方便快捷。他为何要长途跋涉跑到中国旅游呢?为的就是一睹中国的成长力。为何一个美国工厂会选择将厂址移到中国呢?临近的墨西哥不是更好的选择吗?其中,出口的生产成本只是一个盈利因素,这种迁移为的是能够进入巨大的中国市场。中国货币及政策不太稳定,为什么一个私人股权公司要在中国投资呢,把资金输入到一个他们更加熟悉的金融环境不是更好吗?原因是他们再也找不出第二个市场有如此快速的成长速度。为何一个西方的经理人会搬到中国来呢?他(或是她)在西方的职业生涯不是能发展得更好?究其原因,都是一些基于无形资产的考虑,是中国品牌的意识和力量将他们推向中国。
比起品牌因素,还有其他因素吸引着企业和人才涌进中国。外交政策和双边协议,在这些决策中人际关系扮演着重要的角色。比起对系统性营销国家品牌的依赖,中国对这些因素的依赖性更大。如果中国在这些私有渠道辅以专业的营销和品牌传播技巧,那么将能吸引更多的价值。
中国的品牌资产,需要有一种行为态度变量指数,用以量化衡量其无形的价值。广告界巨擘国际公众企业集团(InterpublicGroup)旗下的纽约未来品牌公司(Futurebrand),其创立的国家指数(Country Index),就是根据各种态度变量为国家品牌力量排名,而我认为中国需要将行为变量也纳入考虑的因素。
态度度量包括公民满意度,国内和国外的企业和消费者满意度,参观者满意度,还有其他各个因素的态度,这些因素包括文化真实性、娱乐、休闲、产品质量、自然风光、公民友好性、国家热情度、政府政策及行动、人身安全等因素。
行为因素包括国内生产总值和外国直接投资增长率、旅游业增长和开支、毕业生学位数、企业盈利能力、人均财富和分配、环境质量、卫生统计、食品和药品安全指标,以及其他吸引商业、投资、旅游和人才的因素。
国家品牌资产度量化的重要性在于,它能够确定在品牌传播支出上的投资回报率,以及判断国家预算是否应该增加及其增长度,又或是判断国家品牌形象项目是否应该调整改进以便让其发挥更大的效力。
下一步动作
全球经济危机已经改变了世界各国的力量配置。西方的力量由于过多的债务,加之没有新的经济复苏驱动力,因此受到削弱。中国的力量则得到加强,原因是它有足够盈余可用于商业、技术、资本消费调节和增长。更多的中国人到国外旅游,因此他们获得了更广阔的视野。
但中国存在一些新的危机。由于中国的崛起以及西方自身在就业、货币值和生活水平上的衰退,西方政府存在着会被中国超越压倒的忧虑。中国在外国政府中的新旧敌人、媒体和民众运动,一直在国家的保护主义上捣鼓,中国的国家安全不由得令人感到担忧。
面对这些现实情况,中国必须为自己建立一种合理性的国家标识,要展示自己可令人信赖的国家实力,不仅是向外国政治家,还要向所有的外国公民展示其品牌形象的影响力。但是,中国向世界展示的品牌形象必须给人以舒服感,而不是给人一种困苦的印象。中国最强大的力量在于它的教育以及中国人民的独创能力。还有一个要旨,中国给世界带来了许多新奇和惊喜。这种“新奇”(New-ness)的标识,没有被不良势力所利用,现在的迫切工作便是展开一轮创意性策划行动将其传播开来。
本人填报的是海外营销岗，本来之前在网上搜索了一翻没有找到我申请的岗位的题目，就裸着去了
然后来笔试的人也不多，好几个还是外语类院校的也不是网易招聘list里的学校的小姑娘，
收卷的姐姐倒是很好心，前面的小姑娘在时间到了以后大概还写了两分钟，也没收到卷子让她写完了，
希望大家好运啦。
笔试分两部分
第一部分是逻辑题，大概就是GMAT逻辑题的中文翻译版，至少网易内部人事这样描述的.。
第二部分问答
第一题大概是你是某打车软件负责人，对手是嘀嘀打车快嘀打车，然后你们要在一个二线城市推广自己的产品，在这个城市你的产品的客户是5w，嘀嘀加快嘀打车用户2w。请做一个市场推广方案。
第二题，你是化妆品微博营销管理员，为父亲节写一条微博。
一、填空题（45分）
1、1996年春节前的N市商战(每小题2分，共22分)
据某报1996年2月的一篇报道：进入2月份，一场既温情脉脉又充满火药味 的促销大战在N市打响。距1996年春节还有半个月，地处N市繁华商业区的X百货商 店突然宣布：从2月3日至2月17日，4万多种商品中的80%以上以5-9折优惠出售。消息一传出，立即引起N市各大中型商店的重视。当天，N市其它商场纷纷宣 布也进行降价销售。S百货商店、T商场、H商厦等三大商场迅速决定：与X百货商店 同步，也从2月3日起开展5-9折的酬宾销售，并把时间延长到2月29日。
S百货商店准备了2000多万元的商品，T商场优惠面在70%以上，H商厦1至4楼 的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降价销售之列。N市商厦原准备在 2月10日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时间提前。在部分大型商场减价 的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟”商战，如Z大厦商场等也从2月4 日起，向顾客推出5-9折的酬宾活动，有的商场还利用总经销的优势，推出一批特 价商品。
据不完全统计，2月3日以来，N市市区共有200多家大中型国有商场和个体商 店加入“降价大战”的行列。N市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安 排在春节后的销售淡季，而今年却在人们公认的节前旺季展开，且势头之猛超过 往年，为什么?
“市场旺季不旺，只好降价促销。”这是商家的普遍回答。而某研究员则认 为，各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距 比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比 往年显得平淡，商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认 为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数 家庭耐用品差不多齐备时，日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加，而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价 的促销手段。
J省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度降价会推动 销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形式到内容都 无多少创新，而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是各自守住原 来的市场份额，同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税收入。S百货 商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞争，市场光靠 让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。
1.其它大中型商场跟随X百货商店的节前降价销售，但如果以后其他条件不变 且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况?
A.短期内销售量会大幅度下降
B.短期内销售量会略有下降
C.短期内销售量会大幅度增加
D.短期内销售量会略有增加
2.如果N市内有某个百货商场的管理者决定，在节前不参与这场以降价为主调 的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件?
A.它的规模比X百货商店等商场都大
B.它的经营成本比X百货商店等商场都低
C.它的商品比X百货商店要更高档
D.它的经营方式应更具有特色
3.在这次降价销售中，H商厦对价格在10元以下的商品不给予折扣，你认为其 主要原因应是什么?
A.这些商品是畅销货
B.这些商品的库存最较少
C.这些商品的需求价格弹性较小
D.这些商品的需求价格弹性较大
4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品?
A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持
B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品的价格
C.因为商品的供应量可以得到保证
D.以上各条都可作为理由
5.由于1996年的元旦与春节两大节日间距拉长，N市的商业网点的增多，对于 各个大中型商场而言，会产生什么情况?
A.购买力发生分流B.购买力下降
C.消费者的观念改变D.商品的供应量增加
6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变”，其隐含的意思是指消费者会
产生以下哪种情况?
A.消费者对降价的商品不会再感兴趣
B.消费者更趋向购买高档商品
C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买
D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低
7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后 应如何调整自己的经营策略?
A.调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品
B.研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代
C.尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商
D.调整市场的地理方向，逐步退出N市市场，努力到其它城市进行开拓
8.案例中，各方面人士针对N市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确的?
A.“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已”
B.“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售”
C.降价促销“会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收”
D.“市场光靠让利是旺不起来的”
9.如果你是N市某大中型商场的经理，为了应付或避免下一轮的商家之间的价 格竞争，现在就应开始研究和采取有关措施，以下措施中，一般来讲一项是最大 可取的?
A.要求行业协会出面，签订有关协议，协调各商家的竞争行为
B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品
C.进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整
D.进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节
10.如果在春节后不久，N市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯定
以下哪种情况最不可能出现?
A.市场上将再次出现购买的高潮
B.有部分商场有濒临破产的危险
C.有关政府部门将给予干预
D.有个别商场的市场份额会增加
11.随着市场经济的发展，企业的经营者要充分认识到，商家之间的价格竞争是：
A.不可取的B.没有必要的C.不利于消费者的D.不可避免的(二)KD公司的问题(每小题2分，共16分)
KD公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公司 在A、B两地各设有一个业务中心。A中心内设有采购部和目录部，采购部负责接受 用户的定单，选择和定购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是独立地 工作的；目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须报从采 购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上的完美。B中心则专门负责商品目录的制作。
最近，根据经营主管的建议，公司在B地成立了一个市场部，专门负责分析市 场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场 部不但多余，而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈 规，缺乏远见，虽然公司经营主管作了大量的说服工作，并先后掉换了有关人员，效果仍不理想。
1.市场部工作不顺利的原因是：
A.市场部工作人员能力太弱
B.采购员和设计员有私怨
C.公司各职能间缺乏沟通
D.经营主管决策错误
2.KD公司进行的是：
A.大批量生产B.小批量生产C.单件生产D.都有可能
3.KD公司在B地成立市场部
A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场
B.没有必要。可以由A地有关部门的人员承担市场需求分析工作
C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念
D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用
4.KD公司的产品是：
A.最终消费品B.中间产品C.工业消费品D.个别消费
5.市场部是一个
A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利
B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利
C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利
D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权
6.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是：
A.市场部抢了他们的饭碗
B.市场部的成立约束了他们的工作自由度
C.市场部成员太自以为是
D.公司主管过于重视市场部
7.预计今后几年中：
A.对商品目录的需要量会减少
B.对商品目录的需要量不会发生变化
C.计算机网络信息将取代商品目录
D.对商品目录的需要量将会增加
8.企业需要商品目录是为了
A.让企业职工了解自己的工作
B.让竞争对手了解KD公司的竞争实力
C.让消费者了解自己的产品
D.让KD公司了解自己的要求
(三)合资企业的经营(每小题1分，共7分)
某中外合资企业于15年前建立，其所生产的3种主要产品都是从外方母公司引 进的。其中，产品A的销售量目前占国内市场份额的60%左右(在公司初建的头3年 里该比例一直保持在100%，后来随着进口产品的增加，国内其他企业的进入。该 比例逐渐下降)，获利量占公司利润总额的61%。A产品在外方母公司已经被淘汰，现在败有向外方母公司定购A产品的，外方母公司就需要向其海外生产A产品的各 子公司订货。A产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出现近年也在逐渐下 降。产品B是3年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占中国国内市场份额的 10%左右，近两年中市场需求量逐渐上升。B产品的获利量占公司利润总额的32%。C产品约占国内市场总量的10%不利，获利量占公司利润总额的1%左右。B、C两产 品与国内同类产品的竞争日趋激烈，进一步提高市场占有率已比较困难。
外方母公司是一个跨国公司，该跨国公司规定，所有设在世界各国、各地区 的跨国公司的合资企业，都是本跨国公司产品的唯一代理商，无论定购该跨国公 司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商，而且每个代理商产品的定 价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格，加上各子公司根据所在国物价水平确定的代办费率，再加上预先收取的维修费及服务费。
1.该合资企业的产品组合表示
A.公司已无发展前途
B.公司缺乏后续支柱产品
C.公司现金流动肯定缺乏
D.公司形成了良性产品更新阶梯
2.A产品提供的利润量占公司利润总额的61%说明
A.A产品是公司的净资金提供者
B.该公司存在较高的经营风险
C.该公司过于依赖某一个产品
D.公司应重点扩大A产品的销售量
3.该公司的未来发展战略应该是：
A.加强推销工作
B.继续保持目前的产品组合C.外方母公司追加投资
D.积极开发新产品
4.为了实施公司的发展战略，可以采取
A.停止A产品的生产，将投资用于B产品的推销
B.用于A.B产品提供的利润支持新产品的开发
C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额
D.扩大公司规模以增强竞争力
5.B产品正处于其寿命周期的A.衰退阶段B.引进阶段C.成熟阶段D.成长阶段
6.公司对A产品的工作重点应放在A.扩大广告宣传，提高市场知名度
B.尽快实现产品差别化，占领细分市场
C.降低成本，进行价格竞争
D.逐步撤出投资
7.该合资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的?
A.技术B.价格C.市场D.资金
二、论述分析题（55分）
1、分公司最近成立了一个新部门热水器营销部，李毅是新被派任的部门负责人，而你是分公司总经理，是李毅的主管。此新部门的工作功能与内容，对你以及公司都是新的尝试，而无过往的经验可循。你只有总公司的任务指示和指导原则。李毅则是公司同事中，唯一有此项专长的。李毅上任后：即急于健全组织与人事安排，他想找三到五个新人来推展工作，但是李毅却从来没有招聘与面谈的经验。做为分公司总经理，李毅的主管，你可能对李毅的建议与指导是什么？（10分）
2、李兵是某食品企业最优秀的业务员，不仅业务量公司第一，遥遥领先于其他业务员。在公司公开竞聘会上，李兵明确表示，除非自己去分公司当经理，否则就辞职。
对于李兵想当分公司经理的要求，公司领导层一致认为，李兵虽然是非常出色的业务员，但他不具备做分公司经理的素质：首先，他毕竟年轻，经验和阅历都尚浅。更重要的是，他缺少合作精神，也缺少管理者应有的气派和肚量。既然做了经理，就应有经理的思维，经理的胸怀。经理要自己未赚钱就得先拿钱出来让业务员做事。而李兵既没有这样的胆识去冒此风险，而且在钱的问题上又比较小气：处处克扣，想方设法哄着业务员干事，承诺又不兑现。公司领导层反复劝说没有起作用，看来李兵是此意已决。现在成了这么一个局面：不满足白军的要求，李兵一定会走人，公司非常舍不得这个最优秀的业务员。而满足李兵的要求呢？公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额，毕竟，分公司的市场远比李兵以往所做的市场大很多。
两种方法都会给公司造成损失。如果你是这家公司的人力资源部经理，你能给公司总经理以及李兵什么建议呢？（10）
3、某电冰箱制造商H公司决定进入消费者用200升电冰箱市场.通过市场营销研究了解到，顾客关心的主要是产品质量和价格高低，且目前这一市场上已经有A、B、C、D四个厂家提供同类产品。具体而言，A生产和销售高质量高价格的200升电冰箱；厂家B生产销售中质量中价格的200升电冰箱；厂家C生产销售低质量低价格的200升电冰箱；厂家D生产销售低质量高价格的200升电冰箱。在这种情况下，H公司冰箱产品如何定位？有几种选择方案？从区域市场实力上看，H公司存在北强南弱的特点，目前H公司把市场分为强势（占有大于15%）、优势（占有率在10%---15%之间）、弱势（占有率小于10%）三类市场，那么H公司该采取什么样的市场进入策略呢？（10分）
4、刘强最近被招聘为红叶制衣有限公司的华南区市场总经理。红叶衬衫是全国知名品牌，一直被消费者认为是高档次衬衣的代表，去年在全国的利润总额超过9百万元。在经历了
90年代中期的高速发展之后，公司的整体销售在最近两年却呈现疲态，市场面临巨变，并且出现了很多竞争对手，其中不少采用非常具有攻击性的销售策略。
红叶制衣有限公司在全国其他地区都有同样的销售代表，他们都在密切关注着刚上任的刘强，并且希望从刘强的发展计划中找到灵感应用于自己的市场，这更让他觉得压力很大同时又得慎重行事。
经过调查他发现，衬衣市场销售总额在去年略微下降了一到二个百分点。但是，仍然有些新进入的品牌取得了巨大成功。泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的衬衣因为用料新颖，透气性好，价格适中而风靡全国，并且成为首屈一指的麻质服装品牌。现在，它也开始涉足普通衬衫的销售了。而只有包括红叶在内的几家高档品牌维持了百分之二到百分之三的增长，更多的高档衬衣生产厂家退出了竞争。这一部分是由于高档制衣公司所采用的精细技术迅速普及，就连普通衬衫厂家也能做出同样质量的产品了。
刘强还发现，衬衣的消费群越来越对全棉衬衣感兴趣，因为它们穿着舒适透气，但是全棉衬衫也有弱点，就是不如涤棉衬衫挺括。由于竞争激烈，几乎所有的厂家，无论高档品牌还是中档品牌，都纷纷转向全棉面料衬衣的生产和销售以期能够扩大利润。但精明的消费者还是发现，全棉的概念下面，产品并不相同，因为全棉衬衣的透气性是与织数密切相关的，织数越高，透气性越好，穿着也越舒适，但这样棉纱要求就越细，成本就越高。现在华南市场上经济型的衬衣大概100元左右，全棉的大概150-300元左右，而红叶和其他高档品牌的普通衬衣要卖到200-300元，高级全棉衬衫则要卖到400元以上。
红叶现在面临着泰鑫的咄咄逼人的进攻。泰鑫做的广告都是针对红叶的核心产品的，比如“告别憋气的涤棉衬衣，选择舒畅的泰鑫衬衫”，“花一半的价钱，享受与全棉衬衫一样的舒适感觉”等等。
虽然全麻的衬衣似乎带来了新的市场机会，但是现在看来消费者要完全接受这种质地的产品需要一个漫长的过程，因为麻质衬衣的手感相比棉质衬衣还是有些怪异，消费者购买最多的往往还是自己熟悉的棉质衬衫。另一方面，刘强坚持认为，作为全国最高档次的品牌，红叶公司无论如何应该采用最好的原料，完成最精良的做工，虽然这会造成成本的居高不下，但这是一个卓越品牌必须的。
现在刘强正认真思考引进一种新产品系列，这种产品虽然是以麻为主料，但由于采用了新工艺，手感同棉质非常相似，而透气性则达到了同样高的标准。但是在优势之外，这种产品也有它的不足，主要是价格问题。这种产品的价格要高出市场整体水平很多，零售价可能达到600-700元，考虑到整个市场的接受水平，他不得不怀疑这种产品的目标顾客群到底有多大。如果潜在顾客并不是很多，销售这种新产品也就没有多大意义。
不废话，直接上题：
一共120分钟，必须在时间截止前点提交，提前做好了可以检查一下试卷。开始了，我的是b卷，不清楚a卷是什么...
第一部分：24道逻辑题，什么语义分析啦，什么和题中的推理逻辑是类似的选项是哪个啦，什么万mm对面坐的是方gg左手边第二个位置的张mm，blablabla，问谁坐哪之类的，还有数字找规律题，我记得有一个2 3 10 26 72，问下一个是什么，我脑子不好使想了两三分钟才想出来... 反正难度中，略偏上，大家注意把控时间，因为后面的大题目如果想不出好的方案还是很费时间的。
第二部分：4道大题，每道5000字以内，汗!谁能写这么多...
第一题，一个某国内知名在线购物平台e网站，商品品类丰富，购物体验很棒，售后服务更棒，客户粘性大忠诚度高，老客户口碑传播也吸引了很多新客户，在国内占有90%的市场份额，我总结就是一个词，吊炸天... 第一问，问你哪些因素共同作用帮助e网站傲居榜首;然后说你所在的互联网公司也要做一个在线购物网站，问你前期如何做市场推广，然后再问你如何超越e网站;第三问问你???尼玛，记不得有没有第三问了，原谅我...
第二题，说两个最近在微博/微信上比较火的互联网营销事件，并说明理由。
挖掘机技术哪家强?你懂得
第三题，解释一下这两个词：也是醉了、万万没想到
也是醉了，这个词我每天都在说，可是我真的不造它的出处啊(此处省略一万个草泥马......)，我就动用了我惊人的词语排列组合能力，把这句话表达的那种感觉描述了一遍...第二个词因为我看过这个剧，就一不小心写了好几百字。
第四题，让你把网易云音乐推荐给qq音乐的用户，问你怎么推荐?然后怎么把qq音乐用户转化为网易云音乐的用户...
网易都不知道怎么办，把这烂摊子扔给我们了...我也是醉了，这题目真是百思不得其解，我感觉这题目好像没说明白啊，啥叫怎么推荐啊????唉不管了，时间不多了就一阵乱编。
1中国的政治经济政策对市场营销概念和实践活动的影响
改革开放以来, 中国经济发展的速度突飞猛进, 中国国力也经历了由弱到强的历史过程。1949年到1979年间, 中国社会经济体制进行了转变, 由传统的公有制经济体制转向了社会主义市场经济体制。在公有制经济体制下, 国有大中型企业在推动经济的发展过程中发挥了巨大作用, 给私营、个体经济留下了较小的发展空间。除了个别外资企业公司, 市场营销实践活动并没有真正在企业中开展, 市场营销决策, 包含生产、定价、分销决策、促销决策, 都是由政府来控制。在这改革开放初期的几十年, 中国政府并没有意识到市场营销在实体经济发展的巨大作用。
1979年以后, 市场体系建设继续推进, 资本、技术和劳动力等市场要素迅速发展, 市场在资源配置中的作用明显增强。1992年, 邓小平提出了改革开放和建设有中国特色社会主义政策来加速经济体制的改革。改革开放的初期的主要目的在于减少政府对于企业营销实践活动的干涉, 因为政府的干涉影响了中国企业对市场的敏感性。伴随着经济改革的进一步深化, 政府逐渐地在改革过程中改变了政府在经济发展中的主导控制作用, 变成了间接的引导、扶持、规范作用。
2市场营销实践活动的问题
近些年来, 中国企业越来越多地接受到了最新、最先进营销理念, 例如:中国国际营销大师如科特勒.唐.E.舒尔茨;杰克.特劳特相继来中国巡回演讲, 推广、传播他们的思想理念。虽然营销理念传播逐渐与世界同步, 但是企业的市场营销行为却异常独特, 甚至出现了营销行为和理念的背离, 具体表现在: (1) 虽然所有的企业都赞同, 市场营销战略规划应该从过去的机会主义导向、产品导向逐步转向客户价值导向, 但是价格战仍然是当今企业争夺市场份额的核心法宝。 (2) 几乎所有的企业都认同, 在市场的扩张中, 不能盲目追求市场占有率, 销售量, 而是要追求客户占有率, 但是在市场实践活动中, 市场份额仍然是中国企业盲目追求的对象。 (3) 在营销理念的传播过程中, 虽然已经从传统的4P过渡到4C甚至4R, 但是4P仍然是中国市场营销策略中的核心要素。 (4) 大多数企业都认识到, 企业的竞争归根到底是品牌的竞争, 但是OEM等贴牌生产的企业还是仅仅重视产品, 营销实践活动仍然是以终端推力为主。
追究这种理念与实践活动的背离的根本原因, 可以概括为三点:第一, 企业只是系统性地对营销理念进行接受, 尚未能进行战略性规划, 盲目地追求短期销售量的增加。第二, 中国的营销环境尚未成熟, 复杂多变, 从众以及盲从消费者大量出现。第三, 企业内部的营销人员的思维方式和行为模式尚未与国际营销人员接轨, 营销人员的投机技巧尚未转变成营销策划技巧, 营销人员的管理能力与员工素质不能与先进的营销理念同步。
3中国市场营销实践活动应该怎么样正确发展
3.1追求价值增长而非简单的销量增长
营销的真谛是用产品将价格 (价值) 销售出去, 而不是用价格将产品销售出去, 这是判断企业对增长认识正确与否的标准。在有限的市场环境下, 市场份额就是利润, 因此销量的增长就意味着企业价值和利润的增长, 甚至销量的增长能够解决所有管理问题, 即使企业管理不善, 销售收入和上升也会弥补企业的错误。在新的市场环境下, 所有企业共同追求市场份额的结果已经导致越来越多的“无利润区”的形成, 盲目地追求增长导致越来越多的企业处于微利、无利或亏损的状态, 以至于中国进入微利时代。
3.2建立战略性区域市场而非更多的区域市场
中国企业的扩张战略在于开发和建设更多、更大的区域市场, 而对于如何在现有的区域市场为企业攫取最大数量的利润, 却缺乏清晰的概念和可行的规划。于是经过一系列营销活动所获得的极有价值的强势市场随着销量的增加, 变为大而无当的平庸市场、无利润市场。究其原因, 最重要一点就是如何将强势市场变成战略性区域市场。所谓战略性区域市场, 是指企业能够获得竞争优势并加以利用的区域市场。建设战略性区域市场的关键, 其一是要在区域市场获得竞争优势, 其二是对已经获得的竞争优势发扬光大。归结起来是持之以恒地关注消费者的需求, 并始终如一地满足消费者最具价值的需求。
参考文献
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奢侈品是中国人的市场，这是毫无疑问的。世界最主要购物退税机构的数据显示，2014年中国游客购物退税消费总额约42.5亿欧元，连续第七年居全球首位。目前的境外购物可以说有四个新的特点：其一是购买品类增加，由国外主要国内奢侈品向高端生活用品、药品、婴儿用品等消费品和生活必需品扩散；其二是出境目的改变，以前是出境旅游顺带购物，到现在更多消费者开始以购物为主的出境游；其三是出境的国家多元，去年欧美还是在前列，现在日韩、台湾也成为主要目的地，而香港的购物中心位置严重下降；其四是单个游客单价减少，原来是购买大件奢侈品，现在买生活产品。
可这却并非中国的市场，境内外价差仍然是境外游购物最主要的原因之一。笔者曾比较过一款miumiu的手包，国内售价为2500元以上，而国外的价格仅为1100元，为国内售价的一半以下。
有不少业内人士认为，很多奢侈品品牌采用的是全球定价策略，目的并不是故意在各个市场之间产生价差，品牌同样希望价差在合理的范围内。在不同地方生产，运输、保险等费用不同，导致价差在10%-15%之间是比较合理的；如果价差超过20%，必然产生平行市场，诞生走私、代购等行为；而我国的现状是与国外价差在20%-50%之间，代购和境外购物必然盛行。
境内外的价差是税制惹的祸？我国主要是以增值税、消费税等间接税为主，而欧美很多国家则是以个人所得税等直接税为主。因此，一些包括高档汽车、珠宝等在内的奢侈品在我国入关后，除关税外，还要交纳消费税和增值税，但税制并非是导致价差的主因。
进口时缴纳的税款是在到岸价基础上计算的，而最终零售价中还包括至少渠道、房租等运营成本，厂家追求的毛利率等，最终定价中税只占一小部分。例如，在海南免税店中购买的商品依然比国外贵；即使新西兰进口奶粉到我国是免关税的，我国奶粉价格在全球仍不低，从这些都可以看出，税率并非是解决价差的所有办法。
事实上，高端消费品价差主要是由于这一市场仍然是卖家市场，品牌占据了市场价格的话语权，为了维持自己的高端形象不断维持高价，毛利率非常高。而且，对中国制造的不信任，也导致消费不断外流，这进一步加剧了中国制造的底气不足，形成恶性循环。
今年年初曾盛行的“到日本抢的马桶盖”，很多都是在中国生产的，但不少消费者仍然愿意到国外去购买，这一现象在母婴、家居、食品药品等与健康相关的行业尤为明显，也导致了中国制造愈加“底气不足”，在不少行业甚至“到国外注册公司和品牌，返销中国”的套牌现象也愈加明显，从家具、服饰等行业逐渐向家居、母婴等行业蔓延。部分产品质量粗制滥造、违规成本过低、产品标准和质量管控不如日本等问题，导致了消费者对中国制造的不信任感，老百姓宁可相信“曲线救国”，也要绕道去买。
国内制造必须尽快转型升级，走“精品工业”路线。现在是消费需求已经升级了，但产业升级没有跟上。改进中国产品需要走精品发展路线，走高附加值，打造品牌为核心、市场为导向的商业模式，打造精品工作。
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