90婚庆公司与酒店合作方案（精选12篇）
我们公司是本地成立最早的一婚庆公司，目前定位中高档婚庆以及庆典服务。现在与本地唯一一五星级大酒店合作，对方要求我们提供一份双方合作的策划方案。要求方案不能太肤浅。目前已有另外两婚庆公司递交方案，但酒店方面不是太满意。说是在合作细节方面没有太多的创新（比如说婚礼项目与酒店菜单捆绑等）
描绘与酒店合作后未来发展的前景。
合作后，在酒店举行婚礼秀以及类似的活动，如何吸引自身顾客的同时，为酒店提高影响力以吸引更多订单方案。
合作过程中，通过广告去宣传合作。描绘达到的效果。在合作过程中，要求：用词精美，尽可以将合作后的蓝图描绘精美。
1、参加策划的专业人士，提供详细的策划方案。要求具体到可以实施并可实施性要强。
2、提醒请发送方案的应标者要有一定专业的营销水平，或特殊渠道。若没有经验请不要浪费时间。对你的大力支持表示感谢。
方案设计：需要我方看到，其他人不得看到。方案要保密！最好可以做成以下的方案，只是借鉴！！封面：
一份完整的广告策划书本应该包括一个版面精美、要素齐备的封面，以给阅读者以良好的第一印象。
广告策划小组名单：
在策划本中提供广告策划小组名单，可以向广告主显示广告策划运作的正规化程度，也可以表示一种对策划结果负责的态度。
目录：
在广告策划书目录中，应该列举广告策划书各个部分的标题，必要时还应该将各个部分的联系以简明的图表体现出来，一方面可以使策划本显得正式、规，另一方面也可以使阅读者能够根据目录方便地找到想要阅读的内容。
前言：
在前言中，应该概述广告策划的目的、进行过程、使用的主要方法、策划书的主要内容，以使广告客户可以对广告策划书有大致的了解。
正：
第一部分市场分析
这部分应该包括广告策划的过程中所进行的市场分析的全部结果，以为后续的广告策略部分提供有说服力的依据。
一、营销环境分析
1．企业市场营销环境中宏观的制约因素。(l)企业目标市场所处区域的宏观经济形势： ·总体的经济形势 ·总体的消费态势 ·产业的发展政策
(2)市场的政治、法律背景：
·是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场? ·是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告?(3)市场的化背景，·企业的产品与目标市场的化背景有无冲突之处? ·这一市场的消费者是否会因为产品不符合其化而拒绝产品? 2．市场营销环境中的微观制约因素。·企业的供应商与企业的关系
·产品的营销中间商与企业的关系 3．市场概况。(1)市场的规模，·整个市场的销售额
·市场可能容纳的最大销售额 ·消费者总量
·消费者总的购买量
·以上几个要素在过去一个时期中的变化 ·未来市场规模的趋势(2)市场的构成，·构成这一市场的主要产品的品牌 ·各品牌所占据的市场份额 ·市场上居于主要地位的品牌
·与本品牌构成竞争的品牌是什么? ·未来市场构成的变化趋势如何?(3)市场构成的特性，·市场有无季节性? ·有无暂时性? ·有无其他突出的特点? 4营销环境分析总结。(1)机会与威胁(2)优势与劣势(3)重点题
二、消费者分析
1．消费者的总体消费态势。·现有的消费时尚
·各种消费者消费本类产品的特性 2现有消费者分析。
(1)现有消费群体的构成，·现有消费者的总量 ·现有消费者的年龄 ·现有消费者的职业 ·现有消费者的收入
·现有消费者的受教育程度 ·现有消费者的分布
(2)现有消费者的消费行为，·购买的动机 ·购买的时间 ·购买的频率 ·购买的数量 ·购买的地点
(3)现有消费者的态度，·对产品的喜爱程度 ·对本品牌的偏好程度 ·对本品牌的认知程度
·对本品牌的指名购买程度 ·使用后的满足程度 ·未满足的需求 3潜在消费者。
（1)潜在消费者的特性，·总量 ·年龄 ·职业 ·收入
·受教育程度
(2)潜在消费者现在的购买行为，·现在购买哪些品牌的产品? ·对这些产品的态度如何? ·有无新的购买计划? ·有无可能改变计划购买的品牌?(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性，·潜在消费者对本品牌的态度如何? ·潜在消费者需求的满足程度如何? 4消费者分析的总结。(1)现有消费者，·机会与威胁 ·优势与劣势 ·重要题
(2)潜在消费者，·机会与威胁，·优势与劣势 ·主要题点，(3)目标消费者，·目标消费群体的特性
·目标消费群体的共同需求 ·如何满足他们的需求?
三、产品分析
1．产品特征分析。(1)产品的性能，·产品的性能有哪些? ·产品最突出的性能是什么? ·产品最适合消费者需求的性能是什么? ·产品的哪些性能还不能满足消费者的需求;(2)产品的质量，·产品是否属于高质量的产品? ·消费者对产品质量的满意程度如何? ·产品的质量能继续保持吗? ·产品的质量有无继续提高的可能?(3)产品的价格，·产品价格在同类产品中居于什么档次? ·产品的价格与产品质量的配合程度如何? ·消费者对产品价格的认识如何?(4)产品的材质，·产品的主要原料是什么? ·产品在材质上有无特别之处? ·消费者对产品材质的认识如何?(5)生产工艺，·产品通过什么样的工艺生产? ·在生产工艺上有无特别之处? ·消费者是否喜通过这种工艺生产的产品?(6)产品的外观与包装，·产品的外观和包装是否与产品的质量、价格和形象相称? ·产品在外观和包装上有没有缺欠? ·外观和包装在货架上的同类产品中是否醒目?“ ·外观和包装对消费者是否具有吸引力? ·消费者对产品外观和包装的评价如何?(7)与同类产品的比较，·在性能上有何优势?有何不足? ·在质量上有何优势?有何不足? ·在价格上有何优势?有何不足? ·在材质上有何优势?有何不足? ·在工艺上有何优势?有何不足? ·在消费者的认知和购买上有何优势?有何不足? 2产品生命周期分析。
(1)产品生命周期的主要标志(2)产品处于什么样的生命周期(3)企业对产品生命周期的认知 3产品的品牌形象分析。(1)企业赋予产品的形象，·企业对产品形象有无考虑? ·企业为产品设计的形象如何? ·企业为产品设计的形象有无不合理之处? ·企业是否将产品形象向消费者传达?(2)消费者对产品形象的认知，·消费者认为产品形象如何? ·消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗? ·消费者对产品形象的预期如何? ·产品形象在消费者认知方面有无间题? 4产品定位分析。(1)产品的预期定位，·企业对产品定位有无设想? ·企业对产品定位的设想如何? ·企业对产品的定位有无不合理之处? ·企业是否将产品定位向消费者传达?(2)消费者对产品定位的认知，·消费者认为的产品定位如何? ·消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗? ·消费者对产品定位的预期如何? ·产品定位在消费者认知方面有无题?(3)产品定位的效果，·产品的定位是否达到了预期的效果? ·产品定位在营销中是否有困难? 5产品分析的总结。(1)产品特性，·机会与威胁 ·优势与劣势 ·主要题点
(2)产品的生命周期 ·机会与威胁 ·优势与劣势 ·主要题点
(3)产品的形象，·机会与威胁 ·优势与劣势 ·主要题点(4)产品定位，·机会与威胁 ·优势与劣势 ·主要题点
四、企业和竞争对手的竞争状况分析 1．企业在竞争中的地位。·市场占有率 ·消费者认识
·企业自身的资源和目标 2企业的竞争对手。·主要的竞争对手是谁? ·竞争对手的基本情况 ·竞争对手的优势与劣势 ·竞争对手的策略
3企业与竞争对手的比较。·机会与威胁 ·优势与劣势 ·主要题点
五、企业与竞争对手的广告分析
1企业和竞争对手以往的广告活动的概况。·开展的时间 ·开展的目的 ·投入的费用 ·主要内容
2企业和竞争对手以往广告的目标市场策略。·广告活动针对什么样的目标市场进行? ·目标市场的特性如何? ·有何合理之处? ·有何不合理之处? 3企业和竞争对手的产品定位策略。
4企业和竞争对手以往的广告诉求策略，·诉求对象是谁 ·诉求重点如何” ·诉求方法如何
5企业和竞争对手以往的广告表现策略。
·广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处? ·广告创意如何，有何优势?有何不足? 6企业和竞争对手以往的广告媒介策略。
·媒介组合如何，有何合理之处?有何不合理之处? ·广告发布的频率如何，有何优势?有何不足? 7．广告效果。
·广告在消费者认知方面有何效果? ·广告在改变消费者态度方面有何效果? ·广告在消费者行为方面有何效果? ·广告在直接促销方面有何效果? ·广告在其他方面有何效果? ·广告投入的效益如何? 8总结。
·竞争对手在广告方面的优势 ·企业自身在广告方面的优势
近日,博通公司宣布,大唐移动选择博通公司的双模TD-SCDMA和TD-LTE单芯片解决方案来研发新一代企业和住宅小型基站解决方案。博通小型基站单芯片解决方案将为大唐移动提供高性能架构,以满足中国市场对高性能数据服务日益增长的需求、拓展4G TD-LTE网络的部署,最大限度降低系统运营成本。通过帮助网络运营商实现从3G TD-SCDMA向4G TD-LTE的过渡,大唐移动与博通的合作将对未来TD-LTE网络的部署起到重要作用。
一、谈判主题
上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标间价500元/天）、团餐（12人/桌/600元）的相关事项。
主方：上海人文大酒店 客方：上海国际交流旅游公司 二、会议时间
2013年11月XX日
三、会议地点
上海第二工业大学教室
四、双方谈判团队人员组成
（一）上海人文大酒店——第三组学员
（二）上海国际交流旅游公司——第四组学员
（三）双方谈判团队人员分工 首席代表：XXX（总经理）；
主谈人员：XXX（副总经理，公司谈判全权代表）；
XXX（市场部经理，商务主谈）； XXX（财务部经理，核算财务）；
其他人员： XXX（秘书，记录人员）
XXX（法律顾问）
五、基本情况分析
（一）谈判双方背景
1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离机场25公里。北临黄浦江，环境怡人。酒店
内有各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、茶餐厅、小天鹅火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施
2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有300余家门市部。
（二）谈判的项目
1、客房及团队餐的价格；
2、客房及可提供餐桌数量；
3、团队入住客房数；
4、结算方式和时间；
5、定金的支付和违约赔偿。
（三）谈判目标
1、上海人文大酒店目标
（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。（2）次要目标：每月入住房间数达到1200间，客房价格为低于前台价30%（350元），团餐价格低于原价5%（570元）。
（3）最低目标：每月入住房间数达到800间，客房价格为低于前台价50%（250元），团餐价格低于原价15%（510元）。
2、上海国际交流旅游公司目标
（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；
（2）次要目标：每月入住房间数不低于500间，客房价格低于前台价70%（150元），团餐价格低于原价30%（420元）；
（3）最低目标：每月入住房间数不低于1000间，客房价格低于前台价40%（300元），团餐价格低于原价15%（510元）。
（四）谈判形势分析
1、上海人文大酒店优势：
（1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。（2）酒店地理位置佳，价格合理，有较大吸引力。（3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住宿、晚宴全套服务。
2、上海人文大酒店劣势：
（1）酒店新开张，亟需拓宽市场，知名度有待提高。（2）酒店在旅游团队市场运作方面没有经验。（3）酒店业竞争激烈。
3、上海国际交流旅游公司优势：
（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
（2）已有多家合作酒店，合作经验较为丰富。
4、上海永兴电器股份有限公司劣势：
（1）酒店业住宿、餐饮价格逐渐上涨，旅游公司利润空间缩小。
一、甲方的责任、权利和义务：
1、甲方指定乙方为唯一婚庆合作单位，酒店内婚庆活动和其他有关活动（如生日、祝寿、会务等）均由乙方优先协商承办。
2、甲方在婚庆场所预留场地为婚庆舞台，甲方结合乙方建议，完成对舞台周边的灯光、音响的安装，预留电源箱，4、甲方提供婚宴商务包桌预订信息共享；就酒店新人婚庆服务合作问题，自愿结成战略合作关系，不得强迫客户必须与其合作，否则甲方有权更换驻店婚庆。
5、甲方安排专门人员与乙方的沟通与协调同时乙方派出一名宴会预订员，有甲方管理，薪酬由乙方负责，协助甲方宴会预定工作，并服从甲方日常工作安排。
6、甲方有权对乙方报价及整体活动进行监督。
二、乙方的责任、权利和义务：
1、乙方成立“酒店婚庆中心”专门负责婚庆及其他相关活动的接待、洽谈和签订合同；
2、乙方负责整场婚庆活动的策划实施、婚庆布置；
3、乙方免费负责甲方公共活动演出所需要的司仪、演员等人员配备(例如开业、年庆典、春节晚会、节日活动等|）；
4、乙方提供婚庆活动的附属项目如鲜花、婚纱、婚车、摄影等；
5、乙方在同一时期提供不少于三种风格的婚庆地设计的特色主题方案（中式风格，西式风格及中西结合风格），于社会婚庆潮流同步的前提下提供不少于五种的婚庆价格套餐，要就价格合理，竞争力强；
6、乙方需保证于每次婚宴前两个小时完成婚宴场地布置；
7、乙方在婚宴结束单日，将场地恢复原状，经甲方验收后方可离场；
8、乙方必须严格遵守甲方的各项规章制度，按照甲方提供的线路进出场地，并注意文明礼貌；
9、乙方必须确保婚场布置和服务质量，如因乙方原因造成的客人投诉，乙方自行负责处理并承担责任；
10、甲方为乙方提供业务机会时，乙方应严格保守客户资料，不得对外泄漏，如果对甲方的利益和声誉造成损害，乙方应承担甲方的经济损失；
11、合作期间乙方每场交易完成后交于甲方600元/次作为合作管理费用,当甲方前台订餐人员或酒店其他工作人员介绍婚庆服务订单成功收取定金后，除甲方收取600元/次合作管理费外，乙方应对介绍人追加100元特别奖励。
三：其他
1：本协议暂定一年，即
****年**月**日始至
****年**月**日止。
2：如因一方未认真执行协议所规定的各项权利和义务，给对方造成损失时，损失方可提出单方面终止协议，但需以书面形式提前30天通知对方。
3：其他未尽事宜，双方协商解决。
4：本协议一式三份，双方各执一份，一份存档。5：本协议自双方签字之日起生效，共同信守。
甲方（签章）
乙方（签章）
一：前言
ⅩⅩ某银行是江西省提出，依托省内一家城商行，吸收国有大型商业银行、资产管理公司、信托公司和省内有实力的企业注资入股筹建的某银行。是ⅩⅩ县唯一一家地域性银行。民间信誉度高的特点，吸引众多市民到贵行投资理财。
ⅩⅩ是ⅩⅩ县兴起最早、经营时间最长的一家民间金融借贷理财公司。多年来，我公司专注于为ⅩⅩ县人民合理理财为服务，凭借专业、诚信、本土的优势，现在在ⅩⅩ县金融投资业知名度相对较高。我司通过为客户带来高利益的优势，深受投资者的青睐。
但随着今年来，市民对于投资，不再只是选择银行和金融投资集团，很多人慢慢从黄金、房子、珠宝等不同项目进行投资，为能稳固和扩大ⅩⅩ湖银行和ⅩⅩ投资集团的客户。我公司现希望能够和贵行达成合作，一起为ⅩⅩ县的投资人出谋划策。
二：市场分析
很多客户来我公司理财看重的不仅是我公司良好的业界声誉，当然也是秉承着利益优先的原则，我公司与银行有着相同的理财产品，在相对于客户的利益上我司有利息优势，但是由于我司是一家民间投资金融企业，很多投资者对金融投资公司存在不稳定和怀疑的心态。我公司希望能够依靠市民对贵银行的信任相互合作，形成双赢合作，来营造一个良好的经济氛围，更好的服务于广大的客户群体。三：展望未来
我公司现有两台广告车，作用于每天在县城内循环宣传，以达到一个扩大影响力和提高知名度的作用。如果银行与我公司合作，先策划一场活动，在前期将广告车放入人流量较大的主干街道，通过声音和图片来宣传活动，给活动吸引人气。
活动由我公司和银行共同合作，活动目的在于更大的宣传民间金融与政府银行合作，使大家相信金融业在朝着一个好的健康的方向发展，也让越来越多的人能够合理的运用手上的闲置资金创造更大的效益，让更多的人理解你不理财财不理你这个道理，活动对象就针对我公司与银行的客户以及其他潜在客户资源，活动主体以介绍业务为主和文娱活动为辅，活动形式打破常规，以广告车流动形式，加强宣传我公司和银行的合作，广告车还可以为银行播放宣传片，帮助银行提高知名度和信任度，日后有理财客户可以来我公司理财，推荐我公司和银行适合客户的理财产品，在活动宣传当天，还可以很好的帮助银行向观众传达理财产品信息。在创造社会效益的前提下，为客户创最佳的效益。借贷客户可以在信任银行的基础上来公司办理借贷业务，因我公司下款迅速，周期灵活等优势，可以适合各种不同类型的借贷客户，比起政府银行资金更能灵活周转，如果合作，在资金周转这方面可以达到一个双赢的效果。
2010年7月14日, 美光科技 (Micron Technology, Inc) 推出了第三代低延时DRAM (RLDRAM誖3内存) ———一种高带宽内存技术, 能更有效地传输网络信息, 满足视频内容、移动应用和云计算蓬勃发展的需要。与前几代产品相比, 美光新的RLDRAM 3内存进一步提高了存储密度和速度, 同时最大限度地减少了延迟, 降低了功耗, 在网络应用中性能更好。
对于现有的RLDRAM 2, 美光将继续提供最高水平的技术支持, 并计划长期生产该产品。此外, 美光正将其RL-DRAM 2产品组合转入更先进的50 nm工艺, 提高系统性能, 降低功耗。
RLDRAM 3内存产品的特点: (1) 低延时:tRC不足10 ns, 是业界最低的随机存取延时; (2) 高密度:576 MB～1 GB, 灵活性高, 可用于多种设计; (3) 高速率:达2 133 Mb/s, 数据存取速度更快; (4) 高能效:1.2 V IO和1.35 V内核电压, 更省电。
美光维持着庞大的合作伙伴网络, 使其RLDRAM存储解决方案能更方便地与网络设备集成。美光与其合作伙伴展开了广泛合作, 为客户提供量身定制的解决方案, 优化网络系统性能。作为这个价值生态系统的一部分, 美光目前合作的领先FPGA公司有Altera和Xilinx, RLDRAM 3内存可集成到其产品系列中。
Altera组件产品营销资深总监Luanne Schirrmeister说:“Altera的28 nm Stratix V FPGA包括新的硬化数据通路, 针对美光内存设有高性能、低延迟接口。RLDRAM 3内存的发布让我们的内存带宽可高达1 600 Mb/s, 为行业内最高速度, 大幅降低了延时。美光新的存储产品搭配Altera新的内存接口架构是一项重要技术成果, 是我们与美光多年技术合作的一项巅峰之作。”
Xilinx应用和技术营销资深总监Rina Raman说:“Xilinx 7系列FPGA应用于最高级的网络设备, 用于满足全世界对带宽无止尽的需求。我们与美光合作, 支持其新的RLDRAM 3技术, 让我们的客户能够开发网络平台, 来满足最严格的基础设施需求。”
美光预计将从2011年上半年开始对其RLDRAM 3进行抽样, 目前正与客户合作, 征求其对RLDRAM 3内存设计的意见。此外, 美光预计将在2010年第四季度开始对其50 nm RLDRAM 2产品进行抽样。
201x年是公司“十三五”规划的开局之年，也是全面深化改革的关键之年。做好今年的工作，将尤为重要。为充分调动全体员工的积极性，力争全年计划指标的顺利实现，结合x-x月份公司各项指标完成情况，公司决定在四季度开展“大干90天”劳动竞赛活动。具体实施方案如下:
一、“大干90天”劳动竞赛活动领导小组 组
长：
副组长： 成员：
领导小组办公室设在公司经营部，办公室主任：xxx，负责处理此次劳动竞赛日常事务。
二、“大干90天”劳动竞赛活动时间
公司2017年“大干90天”劳动竞赛活动时间定于：二○一x年x月x日起到二○一x年x月x日止。
三、“大干90天”劳动竞赛活动的工作目标
1、通过开展劳动竞赛，加强项目基础管理，提高生产经营管理水平，使施工质量、安全效益都得到进一步的提高。
2、通过劳动竞赛，促进公司加大承揽工程任务的力度，充分调动全体员工的工作热情，为全面完成201x年工作任务打下坚实基础。
3、通过劳动竞赛，加大公司工程质量、安全生产、文明施工管理的力度，努力营造全体员工遵纪守法、关爱生命的氛围。
四、“大干90天”劳动竞赛活动的考核计划指标体系
1、对各分公司考核计划指标分为三项，第一项为产值指标；第二项为承揽任务指标；第三项为安全生产指标。
2、产值指标确定。完成产值根据各单位201x年签订经营管理目标责任书中产值指标结合1-9月份完成情况确定。
3、承揽任务指标确定。承揽任务根据各单位201x年签订经营管理目标责任书中承揽任务指标结合1-9月份完成情况确定。
4、安全生产指标确定。安全生产指标作为一项控制性指标。
五、“大干90天”劳动竞赛考核奖罚办法
公司“大干90天”劳动竞赛活动领导小组办公室按照各分公司每月计划分解指标，次月初对上月竞赛计划指标完成情况，对参赛单位进行考核，针对考核结果进行奖罚兑现。具体奖罚详见x月份下达的“关于下达201x年x-x月份产值、承揽任务指标的通知”。
六、“大干90天”劳动竞赛的要求
各单位要充分认识此项竞赛活动的重要性，主要领导要亲自带头，健全组织机构，明确责任分工，落实细化指标，加强监督检查，做到奖罚分明，从各方面确保劳动竞赛的质量和效果，使竞赛促进生产和效益，争取实现年度计划指标的全面完成。
Xx公司经营部
201x年x月x
一、项目名称：人才招聘及培训代理
二、服务目标：
通过九龙人才发展交流中心资讯网络和广泛的人才搜索培养及测评模式和渠道，为五洲大酒店开业各岗位猎取并咨询招聘合乎预定标准的合格中基层管理人员及所需员工，保障五洲大酒店开业营运的人力资源需求，并通过专业化、规范化、实务型科学的集中岗前培训，保障五洲大酒店具有高素质的人才队伍，高效化正常运行，实现理想的质量标准及星级服务水平。
三、合作双方：
甲方（委托方）如意实业有限公司五洲大酒店
乙方（承办方）创华商务资讯中心（武汉华科网商科技有限公司荆州事业部）
四、项目实施时间：
1、委托招聘时间（共计一个月）即：自年月日至年月日；
2、委托培训时间（共计三个月）即：自年月日至年月日。
五、双方合作方式：（两种方式供甲方选择，最终就某一种方式与乙方达成协议）
（一）全委托方式：即以乙方为主，全面为甲方猎寻所需人才，由乙方全面负责
培训计划、组织实施及后勤保障工作，包括培训器材和场地均由乙方自行安排解决；
（二）半委托方式：即以甲方为主，乙方义务为甲方人才招聘猎寻咨询协助服务，由甲方提供场地、器材等相关事务，由乙方根据甲方要求，选派老师组织培训；
两种方式由双方协商洽定，乙方在确保品牌服务质量的前提下，重视甲方按约定标准的用人自主权及考核、审查等权利。
六、项目实施内容：
1、为确保人员如期到位，创华商务资讯中心将义务为五洲大酒店前期人员招聘计划设定、渠道选择、人员筛选、建岗建制等方面提供咨询和信息服务，并保证按甲方《委托招聘需求登记表》之人才种类、数量、条件标准猎寻招录到位；
2、为确保所招聘及培训人员达到星级服务水平，乙方事业部将挑选优秀的职业培训师队伍出任此次培训，甲方可作出选择（详见附件之创华商务资讯中心师资团队、成果简介）；
3、采用全委托或由乙方选派专业老师组织培训，培训由有过多次整体开业岗前培训经验的培训师资组织实施，能确保在预定时间内，培养适应本酒店用工需要的现代服务意识和礼仪素质，熟练规范的服务操作技能、同大型知名酒店、餐饮企业如深圳中南酒店管理集团、湖北三五等接轨的运作理念和经营模式，能通过高水平的人力资源团队形成良好的品牌实力和经营绩效；
4、双方合作期间，乙方本着“诚信服务，共塑品牌”的宗旨，可向甲方免费提供授权使用专业自行开发的“华科酒店管理信息系统”（期限为20年），并派驻技术人员协助进行安装、维护、调试及培训，使收银、接待及各系统端口正常工作运行；
5、乙方可依赖合作组织网络，协助安排所招聘及培训的岗前员工在本地或
武汉大型酒店如白玫瑰、江汉饭店、武汉科技会展中心、中南酒店管理
学院考察、实习；
6、乙方承诺确保所招聘受训员工达到预定的星级服务标准，合格人员均能
达到国家职业中级服务资质；并能通过省劳动厅协助优惠办理有关国家
职业资格等级证书（办理与否，由甲方员工自愿）
7、乙方可为所招聘及培训的人才及团队提供加入国际金钥匙组织会员的便
利咨询受训工作；
8、乙方可协助甲方通过ISO质量认证体系认证，并能为五洲大酒店取得相
应星级标准提供义务便利咨询服务（营业1年后）。
七、项目实施步骤：
（一）委托招聘
1、甲乙双方自签定合作服务协议后，甲方需审定乙方提供的委托招聘方
2、甲方提供相应招聘及培训所用场地和器材（详见附件之场地和器材明细
表），并且向乙方提供营业执照复印件、用工登记许可证及企业概况说明
（如：公司简介、经营发展状况、用工制度、企业架构等）
3、甲方明确列出所招聘人才应具备的条件（详见附件之创华商务资讯中心
委托招聘人才登记表）
4、乙方在上述规定时间内按照事先约定的条件为甲方招聘并培训合格的人
才
（三）委托培训
八、服务费用及款项的支付
服务费用及款项的支付共分三阶段进行，即：招聘之前甲方一次性付清所需费用的30%，招聘及培训工作完成后再付40%，考核之后支付最后的30%。
十、其它需注意的事项：、双方的分工及协作：
1、在培训完毕后，甲方需协助乙方对所培训人才进行一系列考核工作（具
体考核安排根据实际情采用全委托或由乙方选派专业老师组织培训；
况制定后交由甲方审核）
1 中国新婚市场分析
1.1 中国近三年结婚人数情况分析
长久以来, 结婚嫁娶都被国人视为人生中的一件大事, 也是大部分人需要经历的阶段。随着“80、90后”人群进入法定结婚年龄段, 结婚的主力军也正在面临“更新换代”。
我国民政部统计数据显示 (如表1所示) , 近三年结婚主力军主要是“80后”, 星级酒店最应该关注的无疑是“80后”———20世纪80年代出生、目前年龄在20~29岁的年青一代, 总数有2亿多人, 而且大部分都是独生子女。同时, 从表1中我们可以发现, 未来结婚主力军主要是“90后”, 到2015年前后, “90后”也将逐渐成为中国消费市场上的主力军。
1.2 中国新人结婚消费结构情况分析
2013年, 中国城镇新人婚礼消费达6000多亿元, 未来市场商机无限。据不完全统计显示, 全国每对新人消费结构为:影楼婚纱照、结婚珠宝首饰、婚纱礼服、婚庆礼仪、喜宴水平、新居装修、蜜月旅游、家用电器、家具等。在全国每对新人消费结构中, 花费比重最大的是喜宴花费 (如下图所示) 。
相关研究显示, 婚宴为星级酒店的总体利润增长作出了显著贡献。对于酒店而言, 尤其是对于高星级酒店, 婚宴收入不仅可以作为酒店餐饮利润的重要来源之一, 一场婚宴还可以在餐饮服务的基础上延伸出住宿、娱乐、项目策划等一系列服务, 为整个酒店提供可观的多重收益, 并可同时带来更好的宣传效果。婚宴利润相对比较高, 即使酒店免费提供一系列新人蜜月套房、喜庆蛋糕、鲜花等优惠, 婚宴的利润率也达30%~40%, 大部分酒店50%以上的利润来自承办婚宴。与此同时, 婚宴的档次也明显提升, 这两年喜宴投资花费有明显上涨之势, 据酒店业内人士介绍, 婚宴消费30桌以下已是少数, 大部分在50~80桌, 有的则超过百桌。
面对如此庞大的婚宴市场, 作为星级酒店要想在婚宴市场中占据较大的份额和获得巨大的利润, 就必须在充分认识婚宴市场目标人群的心理、消费与行为特征的基础上, 有针对性地开发“80、90后”婚宴产品, 在经营策略和营销定位上采取与之相对应的措施。
2“80、90后”人群的消费行为特征和婚宴市场诉求
2.1 当前市场———“80后”人群的消费行为特征
“80后”是在中国社会转型中成长起来的, 特殊的家庭环境和人际关系深刻地影响着“80后”一代的成长。由于“80后”一代所处的特殊社会环境, 使他们产生了与其他消费者不同的消费需求, 具有特殊的消费心理 (如表2所示) 。
因此, 他们的消费行为特征具有以下几个鲜明的特征:
2.1.1 注重品牌, 重视心理满足
“80后”消费者有着很强的品牌意识。他们选择品牌的标准不是品牌的历史和价值, 而是品牌形象所传达的信息带给自己的感觉。这主要是由其经济条件决定的。“80后”一代喜欢尝试新的品牌, 虽然其普遍崇尚消费知名品牌的商品, 但是品牌忠诚度却普遍比较低。对于很多“80后”而言, 购买品牌产品不仅仅是为了使用, 更重要的是在追求一种心理上的满足。“80后”多为独生子女, 他们的自我期望值都非常高, 对自己的未来也充满憧憬和幻想, 更加注重消费过程而不仅仅满足于消费结果。有的“80后”进行消费时为了体验产品的多元化, 通过自身参与到消费之中而感受其所产生的效果。
2.1.2 追求时尚, 突出自我个性
“80后”的年轻人一般喜欢标新立异, 追求个性, 体现自己的与众不同。比如, 总喜欢购买一些与众不同的能够标榜自身个性的商品;在购买商品时总是有意无意与自身的兴趣、个性等联系到一起, 从而能够形成一种与自身相符合的消费需求。选择商品的标准不是“好”或“不好”, 而是“喜欢”或“不喜欢”, 他们的消费主张是“我喜欢的就是最好的”。这充分反映出了“80后”消费者对“个性”张扬的追求特点是产品或服务能提供的一种情感要求, 早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。同时, 在购买商品时刻紧跟时代的步伐, 追随潮流的发展。
2.1.3 体验消费, 适度超前消费
“80后”认为体验比认知和关注更重要, 希望产品能够触动自己的人性, 带给自己心理上、情感上的某种满足, 为了追求这种感觉, 他们会大胆去参与、去尝试, 通过各种参与活动满足多样化的情感需要。这就是所谓的体验消费, 这也是星巴克咖啡、哈根达斯等舶来品越来越流行的一个重要原因。“80后”的体验消费是建立在其兴趣和爱好的基础上, 也因为兴趣会去消费各种体验类产品如健身、健美、“瑜伽”、茶吧、沐浴吧等, “重在参与”是他们精神状态的写照。同时, 随着市场经济发展而成长起来的“80后”普遍具有超前消费的观念, 他们的消费行为中也极能体现“花明天的钱, 圆今天的梦”。
2.2“80后”对婚宴市场的诉求
在“80后”主宰的婚礼时代, 选择品牌酒店, 满足其自身的心理感受成为主流。无论自身的经济条件如何, 高星级的品牌酒店都是“80后”不二的选择。比如:洲际酒店、希尔顿酒店、假日酒店、喜来登酒店、香格里拉酒店等这些四五星酒店, 会受到“80后”的热捧。在选择酒店时, “80后”最为看重的是酒店的品牌、档次和口碑, 另外是价格、菜品、地理位置和环境布局, 排在末位的是服务及其他, 这说明对“80后”来说婚宴需要更为具备某些展示性或社交性的功能, 以达到举办婚宴的目的。
在“80后”主宰的婚礼时代, 个性婚礼已经成为鲜明的主题。例如自助婚礼、烛光婚礼、泳装婚礼、酒吧婚礼、空中婚礼、公交婚礼、自行车婚礼等。不论是什么方式的婚礼, 有一点是“80后”共同追求的, 就是一定要有个性。
在“80后”主宰的婚礼时代, 体验消费和超前消费也成为发展趋势。“80后”恋人去参加婚博会, 体验婚礼消费的服务项目;“80后”恋人来星级酒店, 早早订下未来某一好日子, 订下高档宴席, 刷信用卡交订金。就婚宴预定时间而言, 有很多的“80后”提前“半年到一年”就开始预订婚宴, 甚至有些“80后”预定时间超过了一年。
2.3 未来市场———“90后”人群的消费行为特征
“90后”这一概念是继“80后”出现后的又一中国新时代群体的代名词。“90后”与“80后”相同, 均出生在中国改革开放后, 但不同的是, “90后”在出生时改革开放已经显现出明显成效, 同时也是中国信息飞速发展的年代, “90后”可以说是信息时代的优先体验者。由于中国计划生育政策的影响, “90后”普遍为独生子女, 目前只少数达到适婚年龄, 但未来婚宴市场的主力军是他们。由于“90后”一代所处的特殊社会环境, 使他们具有特殊的消费心理 (如表3所示) 。
因此, 他们的消费行为特征具有以下几个鲜明的特征:
2.3.1 注重时尚, 关注流行商品
伴随“90后”成长的是日益发达的传媒和网络, 他们成长的环境充斥着各类时尚元素, 这使他们对新生事物有很强的接受能力, 他们喜欢追随时尚, 痴迷于新鲜、前沿的消费潮流。“90后”追求品牌但又往往不会死守一个品牌。他们始终对现实世界中的新兴事物抱有极大的兴趣, 渴望更换品牌, 体验不同的感受。更为重要的是, 随着互联网技术的发展和商品的极大丰富, 这种改变又是非常容易的。“90后”强烈的求新、求异思维将可能终结品牌忠诚的年代。
2.3.2 突出个性, 讲究消费品味
“90后”有独立的思考方式和价值观, 追求个性彰显, 与众不同。个性化成为他们消费的必然选择。比如, 他们会挑选自己需要的原料, 自行设计, 自己动手加工, “DIY”出的带有自我特色的小饰品等。同时, “90后”群体的消费十分讲究品位。在“90后”从小生活的时代中, 我国受到了欧美、日韩、港台等发达国家和地区的思想的强烈影响, 这些都使得“90后”更加愿意追求消费的品位。他们中的许多人将追求消费品位当做了“面子消费”的一部分, 认为讲究消费品位可以使他们能够在本群体内更加引起其他成员的注意, 使自己得到心理上的满足。
2.3.3 感性冲动, 普遍超前消费
“90后”多数为独身子女, 从小就处于家庭的核心, 在成长中备受关注, 形成了他们多以自我为中心的价值观理念。在消费中崇尚属于自我的消费选择————“我的选择我喜欢”。“信用消费”、“透支消费”、“超前消费”等意识在“90后”群体中普遍存在。当受到广告传媒、促销人员、价格折扣等各种因素影响时, 其消费行为变得情绪化、感性化、冲动化, 消费的重点有时甚至脱离商品本身, 追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加的价值。许多“90后”购买商品的心理是攀比, 他们多数是依靠从长辈那里获得的钱买手机、PSP、IPad等产品。
2.3.4 网络消费, 青睐网上购物
“90后”对网络的关注远远超过其他群体, 只要是有条件, 他们基本上是天天上网, 许多人更是时时刻刻用手机上网来了解信息或联络朋友。网络消费已成为“90后”消费的一项重要支出, 除了每个月的宽带费或手机的上网费, 他们还会为了装扮QQ空间、人人网空间、购买游戏设备等而花去大量的金钱。另外, 利用网络购买所喜欢的东西也是目前“90后”购物的一个重要手段。网络购物能提供更多的选择, 展现出更多时尚和前卫的产品, 并且价格更加低廉, 这对于“90后”有很大的吸引力。
2.4“90后”对婚宴市场的诉求
“90后”群体比“80后”更加喜欢流行、时髦和新奇东西, “90后”的时尚比“80后”的时尚更加自我和前卫, 因此风格独特和个性前卫的婚宴设计更能够打动“90后”群体。对于这些“90后”而言, 星级酒店的婚宴产品无论是在形式和内容等方面都要有特色, 要带给他们更酷的体验。
“90后”群体比“80后”具有更强烈的品牌意识。“90后”在受到良好的教育的同时, 对商品的社会象征性有了更高的追求, 不仅仅考虑商品或服务的质量, 很多人还希望通过某种消费活动表明其社会地位和身份等。“90后”不仅仅会选择那些高星级的品牌酒店, 而且对星级酒店婚宴产品品牌也提出更高的要求。星级酒店的婚宴产品, 从婚宴的场地设计、婚宴的菜品、婚宴的主持等都要形成特色, 树立自己的婚宴品牌, 满足未来市场“90后”的需求。
“90后”是伴着高科技成长的一代, 在网上与朋友建立联系, 聊天交友, 听音乐、看电视、看视频都是他们的典型网络行为。“90后”在网购消费方面非常大胆前卫, 与“80后”相对保守、谨慎的网购习惯不同, 他们敢于通过网店购买更新式和昂贵的商品。另外, “90后”更习惯于充分利用手机网络, 为自己的生活添姿添彩, 几乎做任何事都不离手机, 一旦摸不着手机, 就觉得无聊。所以, 婚宴产品的网络营销更容易满足“90后”追求时尚和要求个性的消费需求。星级酒店可以把网络营销作为一个重要的营销途径, 利用网络发布酒店婚宴信息, 利用网络销售婚宴产品。
3 目前星级酒店婚宴市场存在的问题
面对“80、90后”婚宴市场的诉求, 星级酒店本身存在诸多问题:
3.1 无视婚宴产品雷同, 无品牌质量特色
就目前婚宴市场来看, 婚宴产品雷同、无品牌特色是很突出的问题。婚宴的服务流程和方法太追求标准化和程序化, 缺乏“人性化和差异性”。例如, 一些星级酒店长期保持婚宴项目的一成不变, 即使“变”也是一味的模仿别人, 导致自己的酒店特色不明显;菜肴方面, 无论在上菜的数量还是种类都存在很大的相似性;现场主持方面, 主持人说辞单一, 导致婚礼格调雷同;饭后娱乐方面, 很多星级酒店的安排是吃过婚宴后打牌或闹洞房, 没有其他娱乐庆祝活动……目前的婚宴市场俨然出现了相似的场景、雷同的话语, 这对于“80、90后”这样的主力消费群体, 没有任何吸引力。纵使参与百场婚礼, 也是一个“模子”刻出来的, 不存在品牌质量特色。
3.2 忽略婚宴市场细分, 无个性时代特征
走入婚礼殿堂的“80、90后”有着不同的生活背景、经济支付能力和消费习惯, 对婚宴消费的见解和要求也不同。在目前的婚宴市场中, 不同年龄、不同层次、不同需要的新人们在星级酒店办的婚宴同质现象严重, 星级酒店没有考虑到各种人群对婚宴产品的不同需求, 严重忽略了婚宴产品的进一步市场细分。以任何群体为服务对象的婚宴产品存在着一样的形式和内容, 星级酒店没有能够做到区别对待。这对于“80、90后”个性张扬、具有时代特征的消费群体, 是不能引起其购买欲望的。婚宴往往形式大于内容, 越能体现出婚宴的神圣、喜庆、个性与完美, 就越容易获得“80、90后”的青睐, 代表一定消费能力的高档酒店往往做不到。
3.3 忽视婚宴网络营销, 无时尚潮流元素
网络对于“80、90后”群体来说, 不仅是非常好的接触资讯的媒介、娱乐和信息交流工具, 也是让他们成长为最精明和最专业的消费者的平台。“80、90后”在网购时非常注重网友对产品的评价, 他们认为网友的消费经验分享更为客观、公正、可信。目前, 我国的星级酒店基本完成了酒店网站的建设, 但对酒店产品特别是婚宴产品的网站宣传和营销做得很少很少, 还是通过传统的营销模式在销售婚宴产品。这样的宣传方式和营销模式对这样的主力消费群体是没有任何时尚潮流元素的, 吸引不了他们的眼球, 达不到他们对酒店产品的关注度。
4 星级酒店在“80、90后”婚姻市场中的应对策略
面对当前市场“80后”和未来市场“90后”对婚宴市场的诉求, 星级酒店需要从以下五个方面入手:
4.1 注重婚宴策划, 加强婚宴品牌建设
星级酒店要结合“80、90后”看重品牌的消费心理和行为特征, 注重婚宴策划, 加大婚宴产品的品牌建设, 突出自己的品牌特色。星级酒店婚宴品牌意识宣传核心应该以“大品牌”为主, 辅以“低价位”的营销策略, 同时要不时的变换婚宴产品的形式, 以保持品牌的活力。
4.1.1 婚宴主题个性时尚
一个精心设计的主题, 加上完美的婚宴细节, 有助于更好地迎合“80、90后”秀出个性、浪漫、时尚的消费特征。因此, 星级酒店婚宴主题是否具有特色是婚宴举办者选择的关键要素之一。在设计婚宴主题时, 首先需要充分了解婚宴客人的身份、家庭背景、情感喜好以及对婚宴的需求等, 通过与顾客充分沟通, 为顾客度身定制, 打造更加富有个性化、创意的婚宴感受。比如:中式婚宴, 要注重渲染整个婚宴过程中的喜庆、祥和、隆重的氛围, 具有浓厚的民族特色和饮食文化;西式婚宴, 要着重从细节上更多体现婚宴的浪漫、典雅。婚宴主题设计要能够打破传统的界限, 以形式多样、内容各异、中西合璧、传统典雅, 满足新人个性化需求为目的。
4.1.2 婚宴场景唯美浪漫
场景效果关系着婚宴预订的成功率, 星级酒店可设计几种不同的场景效果供客人选择。习惯了城市的喧嚣往往憧憬乡村的安静, 同样习惯了西方化的中国现代婚宴, 适当的添加中国元素往往更加能吸引“80、90后”, 给他们留下不一样的感觉。同时, 舞台背景也要求讲究氛围特色, 可以通过舞美灯光、梦幻烟雾、肥皂泡手法, 或隆重热闹或高雅古典;同时要提升婚宴环境的文化内涵, 从外在的有形店景文化到内在的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意、色泽搭配都要体现喜庆、唯美、浪漫的内涵, 烘托出喜气、热闹、祝福与温馨。
4.1.3 婚宴仪式文化潮流
星级酒店应将本企业特有文化内涵结合地方婚礼文化现象, 设计出既符合现代潮流, 又继承传统文化的中西合璧婚宴仪式, 如:婚宴开始新人进场的诗配乐, 温馨浪漫, 以情动人;婚礼过程中的三拜父母, 则继承了传统文化的精髓, 在新人的幸福时刻表达儿女对父母养育的感激之情, 以情感人。积极探索创新婚礼举办形式, 如秋天的户外婚礼、欧式餐厅为背景的西式婚礼、浪漫草坪婚礼等。
4.2 注重产品创新, 强调个性化营销
星级酒店要结合“80、90后”注重“我喜欢我就选择”的个性特点和追新求异的消费心理和行为特征, 进行婚宴产品的创新和合理的个性化营销。星级酒店需要深入挖掘“80、90后”群体生活中的一些个性元素与品牌诉求结合起来, 融入到婚宴产品的研发和营销策略中。
4.2.1 婚宴菜肴喜庆精致
婚宴菜肴除了要顺应顾客的饮食口味外, 菜肴的命名要喜庆, 寄托出对新人的美好祝愿, 并且能满足顾客快乐、热闹、吉庆的婚宴特殊要求, 从心理上愉悦“80、90后”。同时, 菜品创新不但要在菜品的色、香、味、形、器、质等方面创新, 而且还要在要新原料的开发运用上、原料组配上做到创新, 营养搭配要合理, 从而实现菜品、原料、色彩、口味、器皿等各方面的创新;在烹饪的技法与原料采用上, 中西方的饮食技法要相互借鉴、取长补短。另外, 婚宴菜肴要讲究精致化, 在菜肴口味与质地上要做到精益求精, 适当控制菜点的数量, 合理控制宴会的时间。婚宴菜单作为婚宴传递信息的参考资料, 不但要印刷精美, 更要使“80、90后”从菜单设计上感受酒店餐饮服务的文化品位。
4.2.2 婚宴产品外延拓展
“80、90后”的婚宴不仅仅只是吃一顿饭, 还应包含其他附加活动。星级酒店可以依托已有的行业优势, 利用已有的设施设备, 如豪华客房、娱乐设施、中西餐厅为新人提供充满人情味的优惠项目, 如免费提供泊车位、免费提供康乐设备使用、免费提供豪华婚房和次日早餐等延伸服务。将延伸产品做成了酒店婚宴产品的亮点进行个性化营销, 不仅丰富了婚宴产品的内涵, 而且防止了一味的价格竞争, 特别是在婚宴产品普遍雷同的前提下, 附加值的提高甚至能够起到决定性作用, 让酒店获得更大的利润, 吸引更多“80、90后”选择其产品。
4.3 注重服务细节, 实施差异化战略
星级酒店要结合“80、90后”注重时尚潮流的消费心理和行为特征, 加强对婚宴服务流程工作每个环节、每个细节的管理, 具备时尚潮流的服务理念和服务程序, 让参加婚宴的来宾有喜出望外的感受。同时, 星级酒店也需要注重差异化战略, 能够根据客人的情况制定出不同的婚宴产品。
4.3.1 婚宴司仪素质化
结婚对新人来说意义非凡, 婚宴司仪的水准也是人们评价婚宴的重要标准, 尤其是面对“80、90后”这样消费群体。在司仪的选择上, 必须要口才好, 声音洪亮, 语速适中, 受过良好的教育, 具有较高的综合素质。同时, 根据新人的基本情况通过“量体裁衣”的方式制定出让新人满意的个性化需求服务, 让新人得到最大限度的满足。有条件的酒店还可以与电视台、电台签订协议, 租用优秀节目主持人作为婚宴司仪, 这样对酒店也会起到一个很好的宣传作用。
4.3.2 婚宴管家专业化
“80、90后”大多数都是独生子女, 星级酒店如果能提供婚礼顾问、安排婚礼程序、场地布置等, 他们一般都会优先考虑。因此, 星级酒店可通过婚宴管家为顾客提供专业的服务。“婚宴管家”融合酒店“金钥匙”的服务精神, 全程协助、代办婚宴进行中的一切事务, 并确保婚宴的顺利进行。例如:在婚礼上给新人准备好敬酒的酒壶以及托盘, 照顾好新娘换装, 协助就餐人员的到场就座, 随时反映宾客的需求等细微服务。
4.4 注重体验营销, 加强战略联盟
星级酒店要结合“80、90后”体验消费的消费心理和行为特征, 为他们创造各种体验的机会, 加强体验营销, 让“80、90后”群体成为好的口碑传播的重要群体。同时, 注重与上下游企业的合作, 增加与其他行业的交流, 互补行业局限性, 形成产业一体化。这样酒店不仅延伸了自身“婚宴”服务的外延, 还在与其他酒店的竞争中拥有“服务定制一步到位”的优势。
4.4.1 体验消费多样化
“80、90后”非常注重内心感受, 强调对于产品的真切体验, 说明他们更加重视消费的过程感受。星级酒店服务质量的好坏是通过客户的直接体验而感知的, 因此星级酒店必须重视婚宴产品的消费体验是否能给“80、90后”带来心理上、情感上最大的满足, 并获得差异性、个性化、多样化的体验感觉, 让他们产生触动其内心的感情, 才能赢得这部分群体的青睐。
4.4.2 专业团体合作化
酒店业与各专业团体合作, 开展团体促销提供一站式服务, 是目前酒店做好婚宴市场推广的最佳办法, 也是吸引“80、90后”关注的最佳渠道。比如:酒店可与当地知名婚纱店进行互利合作方式, 利用酒店自身的设备、场地优势, 结合专业婚宴整体策划, 倾力打造每一场经典婚宴。不仅借机宣传酒店婚宴, 又为当地婚纱摄影公司、录像制作商、婚纱加工厂、喜饼、酒水经营者乃至家具厂商提供有针对性的展示机会, 实现互惠互利, 多方共赢。
4.5 注重营销整合, 获得竞争优势
星级酒店要结合“80、90后”网络购物的消费心理和行为特征, 把互联网营销和传统营销紧密结合起来, 扬长避短, 更好、更快、更有效率地满足“80、90后”需要, 促进酒店婚宴市场的繁荣兴旺。
网络营销使“80、90后”拥有比过去更大的选择自由, 更容易满足他们追求时尚和个性的消费需求。星级酒店可以利用网络发布信息, 利用网络销售产品。网上购物因不受时间、空间限制, 成本相对较低, 故越来越受“80、90后”消费群体的青睐, 这种偏好将影响他们的一生。星级酒店的网站一定要突出自己的个性, 要使顾客一进入网站就感到亲切和舒适, 愿意再次光顾。同时, 星级酒店应重视将信息通过比较重要的网站发布出去, 从而获得竞争优势。
摘要：随着生活水平的提高和消费意识的转变, 人们在婚宴消费上越来越追求形式的多样化和自我个性的体现。洋溢着浓厚喜庆气氛的婚宴, 绝不仅仅是一场奢侈的聚众吃喝那么简单, 特别是面对目前主力消费群体“80后”和未来主力消费群体“90后”。本文从分析中国新婚市场中发现目前和未来的婚宴消费群体——“80后”和“90后”, 通过分析“80后”和“90后”人群的消费心理和行为特征得出他们对婚宴市场的诉求, 并以此为根据得出星级酒店面对“80、90后”消费群体婚宴市场的存在问题, 从而提出五个应对措施, 以期望能对星级酒店在当前和未来婚宴市场上取得创新有一定的帮助。
关键词：星级酒店,“80后”,“90后”,婚宴市场
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委托方：深圳市XXX酒店管理有限公司（以下简称甲方）
受托方：（以下简称乙方）
甲方是一家全国知名的专业经营“维也纳酒店”的公司，现正在全国范围内进行扩张，发展加盟酒店、寻找适合维也纳酒店直营的物业以及可以租赁、承包或委托管理的酒店；乙方拥有一定的信息资源，愿意向甲方提供相关信息和服务。为此，经双方友好协商，一致达成如下协议：
一、甲方委托乙方提供适合设立“维也纳酒店”的项目信息，经甲方审定认可并成功签约之后，由甲方支付给乙方中介服务费。
二、甲方委托乙方按以下四种方式为甲方寻找合作伙伴或合作物业：
1﹚ 发展加盟酒店：开发“维也纳酒店”连锁加盟酒店
2﹞ 酒店租赁或承包：租赁或承包现有经营中的酒店
3﹞ 酒店委托管理：寻找愿意委托给甲方管理的酒店
4﹞ 寻找适合设立“维也纳酒店”的物业
三、除本协议约定的中介服务费之外，甲方无需向乙方支付其他任何费用。如乙方提供了有关项目的信息，但项目未能成功签约，甲方无需向乙方支付任何费用。
四、中介服务费支付：
酒店加盟或委托管理：《加盟管理合同》或《委托管理合同》成功签订，且加盟方或委托方支付完毕一次性的加盟管理顾问费或委托按理费后7个工作日内由甲方向乙方支付中介服务费。如加盟方或委托方分期支付加盟管理顾问费或委托管理费的，则甲方支付给乙方的中介服务费亦相应等比例支付。
酒店租赁或承包、物业租赁：项目成功签约并办理相关的备案手续后7个工作日内，甲方向乙方支付应付中介服务费的50%；甲方进场并完成项目交接后7个工作日内支付剩余的中介服务费。以上中介服务费支付前，乙方均需提前提供合法有效的等额发票。
佣金费用：
1、加盟项目（发展加盟酒店、酒店委托管理）：按加盟费的30%获得佣金。
2、直营项目（酒店租赁或承包、寻找适合设立“维也纳酒店”的物业）：按项目首月租金50%给予佣金。
五、乙方提供项目信息后，甲方将以项目单的方式与乙方确认，并向乙方提供项目确认书；如甲方已拥有该项目的信息，甲方应及时告知乙方，乙方应另行提供其他信息。乙方应按甲方的要求提供有关项目信息，包括但不限于加盟客户的背景、资金情况、酒店物业条件、意向租赁价格等内容。
六、双方同意对本协议商务条款及佣金费用内容保密。乙方对在履行本合同的过程中知悉的有关甲方的一切信息均负有保密义务，不得擅自向第三方透露其所知悉的甲方信息（甲方同意公开的信息除外）；否则甲方有权解除本委托协议，并追究乙方的违约责任。
七、乙方在本委托协议书生效后可运用各种合法的渠道推广发布相关信息。
八、本委托非独家委托，不具有排他性。甲方可以另行委托其他第三方为甲方提供中介服务。
九、甲乙双方不得单方解除本协议。协议期限：本协议合作期限为1年，自本协议生效之日起计算。到期后如双方均无异议则本协议顺延执行。
十、本协议如有未尽事宜，双方可另行协商签订补充协议。如协商不成，双方可向深圳仲裁委员会申请仲裁。
十一、本委托书一式二份，甲乙双方各执一份，经双方盖章（法人）签字（自然人）后生效。
甲方：深圳市XXX酒店管理有限公司乙方：
联系地址：联系地址：
联系电话：联系电话：
代表：代表：
签约日期：201年 月日签约日期：201年月日
项目确认书（加盟项目）
致：
现贵司向我司推荐洽谈加盟“维也纳酒店”连锁酒店或委托酒店管理事宜。若我司与贵司推荐人成功签订《加盟管理合同》或《委托管理合同》，我司将按照与贵司签订的《维也纳中介委托协议书》支付中介服务费。
201年月日
项目确认书（直营项目）
致：
现贵司向我司推荐位于之物业，若我司承租、承包该物业的，我司将按照与贵司签订的《维也纳中介委托协议书》支付中介服务费。
甲方：〈简称甲方〉
乙方：〈简称乙方〉
一．合作背景：市场前景.联手出击.资源共享.占领市场
上海每年有10多万对新人结婚，每对新人结婚消费越在20至30万〈不含房产和购车〉。准新人们在这重要时刻值得花钱，来炫耀自己的面子和气派。人们称之为“甜蜜产业”都想抢占这个“聚宝盆”。作为坐落在XXX区繁华商业中心的XXXXX酒店，面对周围星级宾馆〈酒店〉包围，应该从自身的福地.人地.财地的特点着手，联手缔造婚礼婚宴一条龙的航母。
为此，本这“互惠互利.相互信任.相互支持.共创品牌”的原则，XX主题婚礼馆与XXXXXX酒店决定互相联手.资源共享.共赢商机。
二：协议期限为1年，有效期自年月日至年月日止
三：甲乙双方的权利及义务：
〈1〉乙方应按上海婚庆行业标准为婚宴客户提供按时.完善及周到的婚礼服务。
〈2〉甲方若欲自行提供由签定婚宴客户付费之基本婚礼搭建布置时，乙方提供价值RMB3000元的婚礼搭建，以优惠价RMB1500元，提供布置内容为：婚礼背景1套.鲜花五头拱门1个.鲜花路引6个.鲜花立亭6个.9桌鲜花小烛台.签到本1本.签到笔2支.婚房布置.乙方返佣金RMB1500元给甲方.做为利润的分成。
〈3〉若甲方签定的婚宴客户需娟花会场布置，乙方提供价值RMB2500元的婚礼搭建，以优惠价RMB1000元，提供布置内容为：婚礼背景1套.娟花拱门1个.娟花路引6个.娟花立亭6个.9桌娟花小烛台.签到本1本.签到笔2支.婚房布置。乙方返佣金RMB1500元给甲方.做为利润分成。
〈4〉乙方为甲方唯一指定的婚庆公司，甲方所签定之婚宴客户如欲另请其他婚庆公司，则甲方原则上应向该客户收取800元的场地管理费，此费用归甲方所有。
〈5〉甲方以传真方式或电话通知乙方签定婚宴之客户名字.电话，乙方接单后回传给甲方确认。
〈6〉甲乙双方在开展业务的同时，应以最大程度维护双方的利益，并严格维护双方的企业形象，所有相关宣传资料均应经过双方审核签注，若有单方面原因未经对方许可而导致另一方之经济损失的，一切相关赔偿及责任由过错方承担。〈7〉甲方应为乙方在婚礼操作及搭建布置时提供方便的服务，而乙方如有操作或布置不慎而损坏甲方硬件装潢等情况发生时，乙方同意照价赔偿，或依损坏前原材料之质量及在甲方要求之时限内完成修复。
四：推荐费〈返佣金额〉结算方式及期限：
婚宴举行结束后，第二天或第三天为双方结算日，如因特殊原因当日无法算时，双方可友好协商，最迟期限不得超过30天，方式为本协议所注明的银行帐号转帐作业
五：合同履行期间，如发生不可抗力的原因，致使当事人一方无法完全履行或不能适当履行合同内容时，应向对方提前以书面方式通报理由。
六：合同争议的解决方法：本协议如在履行过程中发生争议时，应有甲乙双方友好解决。如有协商不成时，甲乙双方同意提交上海市仲裁委员会予以调解仲裁。
七：其他：
本协议如有不完善的地方，视在运作过程中经双方认可后加以修改补充。
甲方：乙方：
地址：地址：
电话：电话：
开户银行：开户银行：
银行帐号：银行帐号：
甲方代表：乙方代表：
一、校企合作的困境
尽管校企合作具有非常积极的意义, 但总体而言, 职业学校酒店服务与管理专业 (以下简称酒管专业) 校企合作办学之路仍走得非常艰辛, 困难重重。无论院校方, 还是企业方都面临非常尴尬的局面。具体表现为:
(一) 专业办学热情高涨, 生源市场面临挑战。
由于就业市场广阔, 开办酒管专业资金投入不大, 投入与产出性价比高, 各中职学校陆续开办了规模不等的酒管专业。但由于多方原因, 报读该专业的生源并不充裕。有的职业学校一个班才招十几二十人, 专业办学延续不到几年就被迫偃旗息鼓, 校企合作也因此中断。
(二) 顶岗实习供不应求, 专业学生消极抵抗。
学生顶岗实习为酒店提供了相对稳定的劳动力, 各酒店因此相继到中职学校抢订实习生。顶岗实习期间, 部分学生消极抵抗, 有的中途罢工甚至擅自中止顶岗实习。顶岗实习学生的不稳定性直接影响了校企合作办学的良性发展。
(三) 酒店市场劳动力紧缺, 学生就业对口率低下。
由于整体经济环境欠佳, 市场竞争加剧, 企业经营成本上升, 酒店基层服务员的福利待遇很难大幅度提升。加之在晋升酒店管理层方面, 中职学生很难与高职学生竞争, 顶岗实习过后, 毕业学生留守酒店业的人数比例极低。酒店市场劳动力紧缺与中职酒管专业学生毕业后专业就业对口率极低的矛盾影响了校企合作的长远发展。
(四) 校企合作缺乏稳定性, 供求质量缺乏一致性。
酒管专业生源质量与数量的下降及学生对职业认同感的丧失致使原有的校企合作协议无法落实, 校企合作的诚信度逐渐减弱, 企业对职业学校校内实训基地的建设缺乏积极性, 教师下企业实践活动也很难得到企业的支持与配合, 校企合作办学模式下的工学结合的人才培养方案很难切合实际得以制定和实施, 酒管专业培养的技能型人才与酒店的岗位需求脱节, 校企合作步入恶性循环的轨道。
二、解困的对策
面临困惑, 专业建设者积极寻求突破。近几年, 我校在进行酒店服务与管理专业品牌建设实践中, 贯彻“以服务为宗旨, 以就业为导向”的办学理念, 积极寻求政府的支持、行业的指导、企业与家长的参与, 不断探索与总结具有顺德特色的中职学校酒店服务与管理专业校企合作办学模式, 取得了一定成效。
(一) 明确“互动多赢”是校企合作的基本原则。
校企合作是职业学校与企业之间人才供求的合作, 它能有效解决职业学校培养什么样的人及如何培养的问题。校企合作的“互动多赢”不能简单认为只是职业学校与企业的互动双赢, 应树立“以人为本”的理念, 把学生的利益放在首位, 在此基础上再寻求有效的合作。现如今, 在职业教育校企合作的理论研究及实践中, 大多只是考虑职业院校与企业的互惠与共赢, 而忽视了在合作中另一个活生生的具有主观能动性的人的需求与利益, 那么校企合作步入恶性循环的轨道也在所难免。
(二) 提升专业学生的职业竞争力及酒店行业对专业学生的吸引力是解决校企合作现存问题的有效途径。
实践研究表明, 职业学校酒管专业招生难、专业学生就业专业对口率低, 有其根本原因——职业学校培养的学生缺乏职业竞争力, 酒店行业缺乏对专业学生的吸引力。
1. 提高学生职业竞争力。
很多家长认为现在酒店招工难, 自己的小孩无需上学就可直接找到一份在酒店的工作。继续学习费时、费钱、费力。这种认识存在一定的偏见, 但也说明我们的专业教育确实在教什么、怎么教方面存在一定的问题, 我们培养的学生缺乏职业竞争力。
“酒管专业人才培养方案”必须与“酒店岗位人才需求”相适应, 这是解决我们教师教什么的问题。产学联盟的建立与运行有利于行业、企业参与职业学校专业建设, 共同进行职业分析, 制定切实可行的校企合作人才培养方案。例如:我校在产学联盟的指引下, 与区内高端酒店 (如华美达广场酒店等) 及餐饮企业 (如顺峰) 建立良好的校企合作关系, 校企共同制定校企合作人才培养方案, 共建校内专业实训场室, 校企合编教材 (如《顺峰餐饮服务规范》、《华美达酒店前厅服务》等) 。教师深入合作企业实践与调研, 坚持“理实一体, 校企一体”的教学理念, 采用“校企循环, 阶梯式发展”的人才培养模式, 灵活采用教学手段, 提升了学生的职业竞争力。
2. 提高酒店行业的吸引力。
酒店行业缺乏对专业学生的吸引力, 其原因有多方面:1) 酒店层面。酒店行业属劳动密集型行业, 工作劳动强度大, 福利待遇缺乏优势, 基层服务员社会认可度不高。2) 学生层面。大部分顶岗实习学生心智都不够成熟, 沟通能力与心理承受能力普遍欠缺。学生个性张扬, 多以自我为中心, 缺乏吃苦耐劳的精神。
建立有效的“校企合作机制”, 是提升酒店行业对专业学生吸引力的有效途径。我校在引导学生合理设计自身酒店职业生涯规划的同时, 校企合作, 建立了专业优秀学生 (主要是顶岗实习生) 激励机制。如在顺德华美达广场酒店顶岗实习期满的优秀学生可获得学校与酒店的双重奖励。此外毕业后仍留在华美达酒店工作的学生可参加酒店与顺德高职院合办的酒店管理成人大专班的学习。成人大专班, 拓宽酒管专业毕业生继续学习的通道;物质奖励与精神奖励双管齐下, 提升了酒店行业对专业学生的吸引力, 也为校企合作的长远发展建立了有效的运行机制。
树立“以生为本”的办学理念, 本着校、企、生互动多赢的原则, 不断提升专业学生的职业竞争力及行业对专业学生的吸引力使我校酒店服务与管理专业校企合作步入了良性发展的轨道, 从而解决了我校酒店服务与管理专业人才输出与合作酒店人才需求的矛盾, 实现了校企合作的更广泛的意义。
参考文献
[1]《国家中长期教育改革和发展规划纲要》, (2010-2020) .
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