家具促销有效的策略方案（精选12篇）
一个促销活动的主体包括消费者、竞争者和合作者三方，三个主体对促销活动的反应各采取的行动决定了一个促销活动的效果。
我们究竟怎样在这一细分市场中展开竞争？我们怎样最好地利用我们的资源？怎样满足目标市场的需求？竞争者正在做些什么？
既然我们不得不从我们现在所处的状况开始。从企业现有的资源出发，充分利用企业的长处：一是不与同类企业直接竞争，形成差异化经营（比如产品的设计风格、质量、价格等优势）开拓突破性的市场机会，迎合未满足的市场需求，市场营销组合的选择会大为简化。第二，不要远离企业现有的市场营销组合，否则，“这山望着那山高”，会增大由于市场机会不确定带来的风险。
我们还必须应用基本的市场营销方法，即从识别目标顾客开始，把产品放在使用状态来进行研究：该细分市场中谁是购买者和使用者？他们的需求和欲求是什么？我们的产品应置于什么位置（把产品放在使用状态来考虑）？他们对购买什么如何做出决策？什么是影响他们决策的因素？我们该怎样影响他们的决策？在哪个阶段？市场营销组合中的哪个要素会产生最强大的冲击力？我们应该如何平衡营销组合中的各个要素？
因此，现家具企业如要精心分析了目标市场各个方面的条件，就能够迅速地规划出合理的市场营销组合进行实施促销。对于目标市场，我们要分析其以下四个方面的特点：
1.潜在顾客的所在地区及人口统计意义上的特点，如性别、年龄、收入水平、公众密度等。这方面的条件，影响到目标市场购买力潜量的大小；也影响到产品的分销渠道、网点设置；还影响到宣传促销策略——用什么媒体、以何种方式进行促销。
2.消费模式和消费者行为。这一条件影响产品策略，如家具产品的包装、品牌、设计、产品系列；还影响促销策略，如广告如何引起潜在顾客的注意，使他们发生兴趣，改变态度或采取购买行动。
3.潜在顾客购买的迫切性、选购商品的意愿。这一条件影响地点策略，如促销渠道的长度、宽度、销售服务标准；也影响定价策略，即顾客愿意支付怎样的价格水平。
4.市场的竞争特点。这个条件涉及到市场营销组合的方方面面。若该市场是垄断市场或新开发的领域，竞争不激烈，则容易找到符合“满足标准”的市场营销组合。
由于家具行业科技含量和投资规模的局限性，造成行业的门槛较低，往往会出现大企业吞并小企业，形成大企业进行适度垄断的局面，因此实施促销时应分别从市场主导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者的角度出发，且长远效益分析应从以下几个角度去考虑：
1.企业可以通过促销进行市场渗透、开辟新市场、拓展区域市场等市场开发战略来争取更多的潜在用户。
2.开发新用途。这是从产品策略出发的实施方案（即收集消费群体的建议加于归纳采用，改良现有的产品及实施产品开发参考）。
3.增加产品使用次数。通过合理诱导消费者以达到增加对本企业产品的使用次数。
4.面对实力渐强的挑战者，企业可以适当采取一些防御措施以巩固自身优势：
（1）阵地防御。企业集中所有资源来保护现有的产品0和市场。
（2）测翼防御。通过建立侧翼阵地保护空虚的领地并可用于反击。
（3）先发防御。一旦竞争者市场占有率达到某一危险值，企业就率先发起进攻或是对所有竞争者实施全面打击。
（4）反击防御。面对竞争者的削价、大规模促销、产品更新或抢占分销渠道等措施，主导企业可选择正面迎击或侧面迎回等反击策略。
（5）运动防御。企业不公开防守当前市场，而是扩展新的市场，可通过市场扩大化和市场多角化实现。市场扩大化就是将注意力从目前产品转移到其关联产品上，全面研发相关生产技术。市场多角化则是向其他市场扩展，实现多元化发展。
（6）收缩防御。企业对所有产品进行全面评估，放弃相对疲软的市场，以集中力量发展优势产品。实行对本企业产品与同类产品从经营策略、设计风格、价格质量优势等差异化促销，如何突出产品的优势是关键。如北京曲美家具公司率先断丹麦设计师汉斯的设计，设计出个有简约风格的丹麦现代生活系列家具，深受中国白领家庭喜爱：还有绿色环保将成为卖点，未来“绿色家具”将是进入市场的入场券。2001年12月27日广州的“21世纪绿色经济与家具生产主题论坛”活动也在业界引起极大反响，中国的家具企业开始用质优和绿色环保作为双重卖点进行市场的重洗牌。
然而话又说回来，消费者是促销活动的关键主体，以下一此因素决定了消费者会做出什么样的反应：
1、选择合适的时间，促销活动的持续时间是重要的考虑因素。促销期太短，大部分消费者还没有得知活动信息；促销期太长，消费者对活动的积极性会下降，边际效益递减。
2、选择合适的地点，地点是否是人流密集处，会影响促销活动的效果。
3、选择明确的目标对象。这样才能有效集中资源，使活动投入产出比值最大化。
4、具有充分的消费者吸引力。活动对消费者的吸引力是最关键的，促销力度、赠品、样品选择处消费者参与的便利性，是吸引消费者的决定因素。
5、提高促销活动的知晓度，不要错误地将促销资源的大部分投入到消费者的奖励上，却忽视对活动本身的宣传。
6、提供非价格性的消费者利益点，许多促销活动只是单纯地向消费者强调了价格因素，缺乏对产品利益各品牌利益的宣传，而正确的促销活动，现场传达的应该是“合算”，而不是“更便宜”。
竞争者对促销活动的反应影响着活动的进行，因此以下因素也非常重要：
1、针对竞争者弱点设计。促销活动的主题设计不能与竞争对手重合，当然在宣传时也不能违
反有关法律规定。
2、预先评估竞争者可能的反应。促销活动开展后，竞争者必然会有某种形式的反应，提前做
好准备才能保证活动顺利进行。
相关的合作者，如业内相关部门、代理机构、中间商、零售终端等是活动执行的主体，他们的行为决定着活动能否顺利进行，以下一此因素直接影响活动的质量：
1、制定清晰的活动目标。目标包括销量、试用率、覆盖率等，一个清晰的目标可以为执行者指
出明确的方向，并用来判断进展情况，以便对活动进程进行控制和修改。
2、提供明确的活动指南。如：执行手册或活动通知，告诉合作者活动流程、规则、如何采取正
确的行动、具体的时间安排表、需要哪些配套措施，以及如何获取相应的资源和支持、如何处理突发情况等等。确保合作者充分了解活动相关情况并给予积极配合。
3、准备完善的配套措施。很多促销活动在开展之前没有做好充足的配套措施，如相关物料没有
准备好、媒体计划无法配合、人员没有到位，或者铺市率没有达到要求、经销商或零售终端缺乏足够的产品库存等等，这些情况极大地影响了促销进展。
4、提供合理的合作者利益。
5、具有良好的可操作性和可控制性。活动规则设计应便于操作并且便于厂商对活动进行控制。
英语课是综合性工具课, 是实践性很强的课。因而, 激活课堂, 增加教学中的生命意识, 探索课堂教学的有效性是现代教学的当务之急。
二、课题研究的现实意义
本课题的研究主要是要通过教研组活动, 找到初中有效教学的共同原则, 使之能有效地、有针对性地解决初中英语教学中的一些难点, 真正提高课堂教学的有效性, 提高本校初中英语教学的整体质量, 提高本组老师的整体素质。
三、课题研究的主要内容
(一) “有效备课”———加强集体备课, 发挥群体优势
集体备课能使教师受益很多:它能集众家之长, 在集体备课时能够及时发现问题、解决问题。集体备课的另一优势, 还在于它有利于教师集中不同层面的学生实际问题进行备课。
1.课前备课
在集体备课的过程中, 教师拿出自己精心准备的方案, 以一人主讲, 集体讨论的方式进行备课。然后再对教案进行修改, 整合成比较优秀的教案, 同时利用备课组的合力搜集、整理资料, 制作课件, 为课堂教学做好充分的准备。有的老师的教学风格较为活跃, 重视学生思维能力、口语能力、注重每节课的“导入”环节的设计;有的较为擅长语法课的教学, 知识点、语言点讲解清晰。在吸取大家的优点后, 每位老师依据自身特点制定出各自的教案, 使自己所任班级的教学更有效, 从而带动整个年级课堂教学的有效性。
2.课后备课
(1) 教师反思课堂教学效果。根据课堂教学的构成因素, 可以从以下几方面去考虑课堂教学的实效问题。 (1) “学”效。即学生“学”的效果。可以通过多种方式进行检验。 (2) “师”效。即教师“教”的效果。反思的方面有:教的内容是否明确;教的要求是否明白, 是不是达到了本课程的要求;教的方法是否妥当。 (3) “理”效。即对教材处理的效果。
(2) 通过反思, 及时对教学实效进行分析思考, 改进教案。 (1) 改“法”。即教学方法。改进一些做法, 使之更完善, 更完美。 (2) 改“骤”。即教学步骤。在上完课后, 根据学生的反馈, 教师可以适当调节教学环节的侧重点, 使其更适合学生的接受能力。
(二) 有效听课、评课
听课时, 不仅要关注教师的教, 更要关注学生的学。对于教师的教, 听课时重点应该关注的是: (1) 课堂教学确定怎样的教学目标。 (2) 新课如何导入。 (3) 创设怎样的教学情境。 (4) 采用哪些教学方法和教学手段。 (5) 设计了哪些教学活动步骤。 (6) 使哪些知识系统化, 巩固哪些知识, 补充哪些知识。 (7) 培养学生哪些方面的技能。 (8) 渗透哪些教学思想。 (9) 课堂教学氛围如何。
对于学生的学习活动, 听课时应该关注: (1) 学生是否在教师的引导下积极参与到学习活动中。 (2) 学习活动中学生经常做出怎样的情绪反应。 (3) 学生是否乐于参与思考、讨论、争辩、动手操作。 (4) 学生是否经常积极主动地提出问题等等。
听课后, 听课老师一定要加强个人的思考和整理, 评课不要面面俱到, 要有侧重点, 不要只说优点, 不提缺点。通过以上环节, 教师在评课时自然就更有针对性和说服力。
(三) 有效利用多媒体资源
尽量采用多媒体资源进行课堂教学。多媒体教学可以为学生提供直观形象的场景, 便于学生理解、记忆、矫正发音错误。运用多媒体电脑教学, 还可以大大提高课堂容量, 使课堂内容更加充实。多媒体教学新颖活泼的形式更能激发学生学习的兴趣和热情, 从而形成一个良性循环的学习过程。
(四) 教学形式的多样化、教学手段的新颖性
教师应通过讲故事、说歌谣、唱歌曲、表演对话或短剧等形式, 使知识、趣味融为一体, 激发学生积极参与各种英语教学活动的兴趣。如, 唱与教学内容有关的英语歌, 朗诵老师根据教学内容自己编写的诗歌、顺口溜等, 活跃课堂气氛, 使学生的思维处于兴奋状态, 营造出一种师生融洽、无拘无束、轻松愉快的学习氛围, 让学生不知不觉参与了学习活动, 使课堂教学更加有效。
(五) 有效进行反馈
1.课堂反馈
课上可留几分钟当堂检测学生的掌握情况。针对不同的课型设置不同的题型。如阅读课设置Close Test, 语法课则设置单选题或定格填空等。
2.试卷反馈
典型的错误在各种测试中, 以不同的形式重复出现, 让学生通过不断的练习达到掌握、巩固的目的, 以达到练习的有效性。
时间：
主 题：激情夏日 快乐放价
活动内容：
一、买×××床垫白送1.8M实木大床
活动期间购任意×××床垫送指定款1.8M实木大床
二、冰点一夏 全房电器疯狂送
凡购正价产品满3000元 送 品牌××加湿器1个;
凡购正价产品满6000元 送 品牌××电风扇1台;
凡购正价产品满12000元 送 品牌××空调扇1台;
凡购正价产品满28000元 送 品牌××空调1台;
三、激情双色球·疯狂返现金
活动期间，交现金满3000元抓奖1次，满6000元抓奖2次，依次类推，次数不限，100%中奖。
箱内共20个双色球，每次抓10个球。奖项、每次以抓球比例为准：
特等奖：0：10返2000元一等奖：1：9返800元
二等奖：2：8返280元三等奖：3：7返100元
四等奖：4：6返80元五等奖：5：5返50元。
四、明码实价·放心满意100分
开业期间全场明码实价，放心1001满意100
1.8米实木大床——白送
1.8米实木大床——×××元
1.8米真皮大床——×××元
布艺沙发（1+3+妃）——×××元
五、盛夏特惠·VIP尊享
VIP客户独享双重特惠：
1、可获得精美VIP礼品一份
2、可以尊享最高1000元现金补贴（店内公告：购正价产品满
随着清明时节雨水季节的过去，也迎来了今年上半年家居装修的高峰期，在人们对整体家居风格消费越来越清晰的今天，人们已逐渐由原来的重装修轻装饰、先装修后定家具转换为轻装修重装饰、先定家具风格后装修的消费理念。而五·一是上半年的一个消费节点，也是消费者选家具的高峰期，做好五·一活动，将关系到整个上半年的销售，所以五·一活动将是上半年一个关键的促销活动，也是上半年销售的直接引爆点。
二、活动目的
提升销售业绩，扩大品牌影响力。
三、活动主题
价值成就高品质整体家居生活
副题：五·一龙卷风暴，百款产品冰点来袭
四、活动时间
20xx年5月1日~5月7日
五、活动参与品牌
公司所代理所有系列产品
六、活动内容
(一)全场折扣
1、中端品牌正价产品8.0折优惠;
2、高端品牌正价产品7.0折优惠。
(二)特价(冰点价、超底价)
各品牌各系列产品各推出10款冰点价产品，其中各专卖店推出3款超底价产品(限量销售);特价产品以此次各品牌厂家推出的活动产品为主。
详见附件一：《五·一促销活动特价产品清单》
(三)赠品
在公司各品牌当天消费满就送
①满5000~10000元，送价值498元“电饭锅”一张;
②满10000~0元，送价值2180元“弹簧棕床垫”一张;
③满20000~40000元，送价值3680元“GD-X6床垫”一张;
④满40000~60000元，送价值6980元“GD纯羊毛床垫”一张;
⑤满60000~80000元，送价值16800元“按摩椅”一张;
⑥满80000元以上，送价值26800元“按摩椅”一张。
(四)持卡消费更优惠
1、公司制作此次活动“VIP”卡，每张卡售价50元。活动期间，持此卡消费可抵500元货款(每个家庭仅限使用一张)，如没购买任何产品可无条件全额退款并领取精美地毯1张并凭卡可选购“一款超低价产品”
2、“VIP”卡推行方式：此VIP卡于4月12号-30号进行推广，推广方式有以下几种:
A、按指标分配给销售人员向意向顾客销售或采取小区“扫楼”推销
B、人人皆兵，由公司各人员向意向购买家具的朋友推销或客服人员在送货过程中进行推销;
C、由渠道部人员转给设计师向客户销售。
七、活动物料及广告推广
由设计部与销售部各区域经理制定;此项工作于18号前制定完毕并进行方案设计，20号前方案设计完毕。
八、活动氛围布置
由设计部参考XX品牌方案与各区域经理制定。
九、活动分工及安排
见附件二：《五一活动工作流程表》
十、销售目标：
总销售目标3200万元
十一、激励方案
此次活动作为公司在整个上半年的一个销售引爆点，将发动人人皆兵的营销思路，公司全体成员广开思路，各显神通，发挥各自潜能力争完成此次活动任务。为此，公司针对各部门、各岗位制定了相应的激励和负激励方式：
(一)销售部
1、激励方式：
(1)区域经理
负责区域100%完成此次活动销售任务者奖励30000元;负责区域110%及以上超额完成此次活动销售任务者奖励50000元;
(2)店长
负责店面100%完成此次活动销售任务者奖励10000元负责店面120%及以上超额完成此次活动销售任务者奖励20000元
(3)店员
个人100%完成此次活动销售任务者奖励3000元
个人120%及以上超额完成此次活动销售任务者奖励6000元
店面100%完成销售任务的，店员奖励将按以上条件翻一倍。(如：店员在达到奖励6000元的基础上，店面100%完成任务的，则个人奖励10000元。)
2、负激励方式：
(1)区域经理
负责区域销售任务完成率低于80%者，扣除5月份绩效工资3000元。
(2)店长
负责店面任务完成率低于90%，并处于完成率最低店面的，扣除5月份绩效工资1000元。
(3)店员
个人任务完成率低于80%，且销售额处于最低的3名人员，每人扣除5月份绩效工资500元。
(二)渠道部门
1、激励方式
(1)部门经理
部门100%完成此次活动协助销售任务的奖励20000元部门120%及以上超额完成此次活动协助销售任务的奖励30000元
(2)业务经理
个人100%完成此次活动协助销售任务者奖励3000元个人120%及以上超额完成此次活动协助销售任务者奖励6000元
2、负激励方式
(1)部门经理
部门协助销售任务完成率低于90%的，扣除5月份绩效工资20xx元。
(2)业务经理
个人协助销售任务完成率低于90%，并处于所在部门完成率最低者，扣除5月份绩效工资500元。
(三)其他各部门
(1)各人员(含部门员工和负责人)
各人员通过各种方式(向朋友推销或通过推销VIP卡回来购买等)达成销售者，销售金额达50000元及以上的，奖励5000元。
(2)部门负责人(主管或经理，不含人资行政主管)
管理部门各成员销售成绩卓越者，即达到人均销售1单且人均销售额10000元及以上的，奖励1500元。
(四)床垫销售奖励(店员)
活动期间，为促进床垫的走量，针对床垫销售进行奖励：
1、个人销售床垫(含正价和特价)达15张及以上的，奖励300元;
2、个人销售床垫(含正价和特价)达18张及以上的，奖励800元。
十二、附件
附件一：《五·一促销活动特价产品清单》
利用促销活动及特价商品销售，刺激家具的消费市场，并有效遏制、打击同类市场，提高商场销售量，提高市场销售份额，同时再次提升商场知名度。
活动思路：
运用实实在在的送现金及奖品的促销活动，保证促销的实质作用。
活动主题：
环球家具展201X新品 锦龙家居全面上市 —13岁末无喙头、购物送现实打实!
活动时间：20xx年12月28日—20xx年1月5日
活动地点：全友家居普陀旗舰店
活动细则：
凡在活动期间定货并付清全款的顾客，单张销售凭证满20xx元(折后实际成交价)，即可参加抓现金一次，中奖率100%。
奖项设置为999元、666元、333元、100元、50元、20元、10元，按抽中所标示现金的数值直接兑换等同金额的现金。例如，购物满20xx元，抽中999元、666元、333元、100元、50元、20元、10元奖项，则分别获得返还现金999元、666元、333元、100元、50元、20元、10元。
返还现金原则：顾客按抽中乒乓球标示金额在现场办理相关手续，领取相应现金。
满20xx元抓一次;满4000元抓二次;满6000元抓三次;以此类推，抓奖次数上不封顶;本活动最高奖金累积额度不超过5000元。
凡在活动期间购物满500元以上的顾客，在活动如实填写抽奖券，抽入抽奖箱，即可参加1月3日下午17：00在商场进行的抽奖活动，每500元一张抽奖券，多买多机会。
奖项奖品设置：新款家具立马斩价迎新春
值此1X年元旦到来，商场各个参展展位均已推出众多全球同步流行的家具，任您选购，装扮您美好的家!时尚家居前沿阵地，锦龙家居永远值您信赖!
为迎接1X年元旦的到来，商场内每个参展展位均有2—3款特价商品，价格均低于平时正常销售价格，请消费者进各店咨询; 消费者也可参照我商场在相关媒体刊登的促销信息进入各店选购你中意的家具。
注意事项：
一、参加活动流程：顾客出示活动期间有效购物凭证工作人员核对→顾客登记→抽取乒乓球→工作人员根据乒乓球数值登记并发现金→顾客填写抽奖券→工作人员核实后投入抽奖箱→等待元月3日下午抽奖→工作人员通知领取奖品→幸运者领取奖品
二、特价商品及订单(即未付清全款)不参加本次活动。，请各参展单位在销售单上注明清楚。
活动期商户承担原则：
1、商户承担本次活动期间参与活动的销售凭证总额的2%作为活动费用支出，其余归商场承担;制作《活动抽点协议》
2、结算：商户在活动前统一向商场交纳活动经费押金，收取原则为：展位面积在200平方米以下收取300元，201-500平方米收取500元，501平方米以上收取800元;在活动结束后的一周内，凭各商户参加活动的销售凭证总额结算，多还少补。
3、商户交付的活动押金，在活动结束后如多出部分在未经商户的同意下不得私自挪作物管费等其它任何项目之用，全部以现金返还乙方。
奖金预算：
在现金幸运榜活动中，共有七种不同的奖项;
按去年同期销售量比较，本次共计10天的活动期间预计参加活动的销售量将达到40-60万，按2%的抽点活动经费计预计收取8000-120xx元该环节的现金;
按20xx元抽取一次的规则，共有200-300次的抽取机会，如按平均抽取30元/次，共应付6000-9000元奖金，实际按10000元预算;
故商户的抽点款将可能支付该环节费用，因抽乒乓球实属个人运气，无法估测和控制，故也不排除超出的可能性。
奖品价值预算：
以上共合计费用：20xx0元
媒体预算：
1、景德镇电视台游走字幕：10天×300元 3000元
2、昌河电视台游走字幕：10天×200元 20xx元
3、2分钟房地产专题：2期×1400元 2800元 12.28-1.3共计一周
4、瓷都晚报1/4版：3期×20xx元 6000元(赠送两期软文)
5、交通音乐台：10天×30秒×10次 1550元(含制作费50元)
6、活动展板：4米×3米共计14米×60元/米 840元(可供长期使用)
7、大门口布幔框架： 2400元(可供长期租赁使用)
8、正门活动布幔：100平米×6元/平米 600元(含悬挂) (画面内容为12.5×6，布幔尺寸为14×7)
9、抽奖券印刷 300元 设计：吴仕林 印刷：希望彩印
以上合计：19490元
本次活动整体预算费用：
1、现金抽奖 预计10000元
2、幸运抽奖奖品价值 预计20xx0元
3、媒体预算 预计19490元
以上共计：49590元
商户互动2%活动提点收入 预计10000元
抵扣后预算费用为40000元
氛围布置：
1、要求部分商户张贴喜庆图画或饰品——片区经理
2、商场内未招商展位的清理、摆放及现卖场中存在乱堆放等现象的落实完成——刘峰及保安部全体
互动协议：
1、收集所有商户至少二款以上的特价品，并作好登记统一于27日前交商场;并要求商户在活动期间展位上至少保证三款以上特价品;
2、收集商户近期厂家促销活动方案或相关信息;并征询是否有意向同商场一起投放广告;
3、签订《互动协议书》，主体内容是：本次活动提取销售额2%作为活动费用，并就《协议书》中部分条款作出解释;
4、收取活动押金，收取原则为：展位面积在200平方米以下收取300元，201-500平方米收取500元，501平方米以上收取800元;在活动结束后的一周内，凭各商户参加活动的销售凭证总额结算，多还少补。
4、要求各商户速刻制《XX家私出货专用章》，确保活动期间均有加盖该章;
5、要求各商户保持现有圣诞布置并适当增加元旦的氛围布置。
现金幸运榜：财务1人，赵爱群
现场：一期一楼圆盘处
幸运抽奖：保安部兼
现场：一期一楼圆盘大厅
活动安全保卫：刘峰及协管员
抽奖现场：刘峰 现场：
一期大门口氛围布置：片区经理
活动氛围设计：吴仕林
奖品保管及统计：刘振华(占杰代)
奖品堆放及保卫：段文健、刘景东
完善事项：
1、活动期间，全商场商户均要求如实开购货单，一经发现虚假单，取消及活动资格，所有顾客送礼及抽奖所产生的费用由商户自行支付，并处该笔送礼金额的五倍罚款;
2、所有商户在活动期间开出的购货单均要求加盖“出货专用章”，请未刻该章的商户速办理，否则不予参与该活动;
3、本商场所有员工及商户老板、导购员、搬运工、安装工等，不能以任何方式参与活动，一经发现处十倍罚款;顾客自行兑奖方可有效;
三重惊喜，礼上有礼
实惠一、现金幸运榜 满20xx元送999、666、333„百分百送
实惠二、幸运抽奖 满500抽真皮沙发、纯平彩电、品牌床垫„重礼相送
实惠三、岁末疯狂特卖会 折扣多多、实惠更多„享受特价乐趣
现金手到擒来，巨礼轻揽入怀!详情请入商场参见海报
据有经济专家分析与全球经济表象，目前，国际金融市场继续处于深幅调整中。同时，国际金融危机对实体经济的影响从纯粹的投资领域扩展到消费需求领域。美欧日三大经济体已经陷入衰退，经济增长前景难有改观。实体经济正受到直接冲击，全球出口市场萎缩。国际金融危机2009年进入第二阶段后，美国、欧元区、日本以及一些新兴市场国家相继陷入衰退。在经济衰退的背景下，企业主动缩减投资规模，对商业贷款的需求大幅减少。企业的投资需求受到金融市场抑制与主动缩减投资规模叠加，导致实体经济中的投资需求加速下降。在各国政府大规模救助措施的刺激下，国际金融市场的信贷条件没有继续恶化，美欧银行间市场的流动性有所好转。但是，各国货币当局向金融市场大量注入的流动性并没有释放到实体经济中，信贷市场依然低迷。
2 金融危机演化的趋势
椐相关经济专业人士的预测：
1)这次全球金融危机是有史以来规模最大、破坏最甚、危害最久的深刻危机，其对世界经济的长期负面影响会超过历史上的任何一次。
2)由于发达国家金融体系中存在130倍的信用杠杆率，因此这次金融危机的“去杠杆化”过程将会相当漫长、相当复杂也相当痛苦。
3)从金融危机向经济危机的转化是一个全面性与世界性的过程，第一阶段是过度消费型的国家发生经济危机，第二阶段是过度生产型的国家发生经济危机，第三阶段是过度资源供应型的国家发生经济危机，消费—生产—资源供应的因果链条将发生全面断裂。10 a来的经济全球化过程已经把整个世界经济联结成一个命运共同体，很难有哪个国家能在这场全球性的经济危机中独善其身。
4)处于全球金融危机与经济危机之中的中国经济正处于下降通道，政府救市可以阻延下降过程，但不能改变下滑的趋势。
5)全球经济将在谷底徘徊2～3 a时间，全球经济在2009～2010年间或是更长的时间里，都将更为困难。
6)全球产业结构将快速重组，在金融危机的影响下，今后全球产业结构的调整将呈现如下几个趋势：(1)实体经济比重将呈上升趋势，虚拟经济发展的空间将相对缩小，现代制造业和高新技术产业将重新受到青睐。(2)新能源、环保等新兴产业将成为新一轮经济增长的主要动力，将成为新一轮技术革命的主要突破口。(3)新兴经济大国将在国际经济舞台上发挥越来越重要的作用。中国、印度、巴西、俄罗斯等新兴经济大国，由于拥有国土资源、能源、人口和人力资本等多种优势，在经济全球化和信息化的带动下，将越来越成为国际产业转移的主要承接国和新兴国际产业中心。
3 我国家具行业在全球金融危机中发展的现状
自改革开放30 a以来,我国家具行业与其它产业一样迅速地发展，特别是近20 a的高速度发展，产值年平均增长29.2%，家具出口年平均增长34.9%。我国现有家具企业5万多家，从业人员500多万人。2008年产值达6 500亿元人民币，出口额达275.83亿美元，家具进口12.22亿美元。我国已经成为世界重要的家具生产国和出口国。我国家具产值占世界家具产值的1/4，出口额均占世界家具出口额的22.6%。
根据国家统计局数据，2009年1～6月全国规模以上家具企业累计完成工业总产值1 529.71亿元，比2008年同期增长7.7%。由于出口下降，家具行业工业总产值的增速由多年来的两位数降至一位数增长。当前行业产值仍能保持正增长，表明在国外市场需求减少的同时，家具产品在国内的市场份额不断扩大。家具内销率从一季度的65.02%，增加到68.4%。
根据海关统计数据，2009年1～6月家具累计出口值120.68亿美元，比上年同期下降9.38%。1～6月家具累计进口值5.60亿美元，比2008年同期下降10.31%。1～6月出口值的环比增速回升，说明家具行业的出口有止跌变稳的趋势。
我国家具生产区主要分布在广东、浙江、福建、山东、上海、河南、辽宁、江苏、四川、北京，2009年1～5月上述10省市的累计产量占家具行业总产量的94.46%。其中，广东省是中国最大的家具生产和出口省份，但由于受家具出口下降的影响，2010年上半年家具产值完成715亿元，同比下降10%，家具出口44.2亿美元，同比下降13%，据相关调查资料，2009年1～4月广东有400多家家具企业倒闭。四川省家具行业从起步开始便将产品定位在中低端，主要供应国内的二、三级市场，不少四川家具品牌在一级市场也有一定突破，而且灾后重建也使当地家具市场需求量有所上升。
4 赣南家具企业目前的发展现状
赣南的南康市是赣南家具的主战场。2009年1月6日，江西省委书记苏荣在南康市调研时指示，要求赣州市尽快把南康市建成全国一流的家具市场。赣州市对南康家具产业发展的用地指标给予重点倾斜，赣州家具市场建设布局相对集中在南康，并纳入中心城区发展总体规划，这对南康家具业的进一步发展提供了政策上支持。
截止至2009年11月30日，南康市家具企业在全球金融危机下反而由原来1 500多家发展到4 778家，销售经营户3 100多户，从业人员10多万人，实现工业总产值23.8亿元，实现税收2 100万元。家具产业企业获省著名商标3个，获赣州市知名商标5个，家具市场总占地面积32 hm2，建筑面积42万m2。
当前，南康市正全力打造“中国家具之都”的目标：到2010年底，家具市场面积达到100万m2，总产值达到60亿元，市场规模进入全国前3名行列，成为全国一流的家具市场;家具产业及其带动的相关产业的从业人员达到20万人，真正成为富民强市产业。不断优化家具产品结构，广泛采用中纤板、海绵、藤制品、玻璃、五金制品、铁艺制品、石材制品等原材料。已成为江西省最大的床、床垫、餐台餐椅、真皮布艺沙发、办公家具等的专业生产基地。
5 金融危机下赣南家具企业发展的机遇
从地域上分析，赣南家具企业应属国内三级四级市场。据资料统计，我国共有地级市约600个，县级市约2 800个，有不少于5万个的乡镇。在城市化进程及内需战略拉动下，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力。
从图1(图来源：金融危机对产业结构的影响)可以看出，金融危机———珠三角、长三角企业倒闭———农民工返乡，这个现象给我们的信息是：消费转移大中城市返回中小城市;人口数量返回。根据初步估测，目前我国三四级市场，约占8亿人口，近1.5亿个家庭，每年有家具购置需求按30%计算，三四级市场容量将达到1 500亿元，潜力巨大。并且，由于三四级市场整体收入水平提升，居民购买力也随之水涨船高，三四级市场的销量在企业总体销售增量里的比重也会越来越高。
越来越多的企业正在把三四级市场当作战略性增长点。以全友、双虎、掌上明珠为代表的四川家具企业已通过多年的三四级市场深耕，已取得了令人瞩目的成绩，并具有了较高的市场品牌认知度及占有率。不过，由于三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名品牌并不多，所以竞争整体来说相对较弱，对品牌企业来说将会具有明显的品牌竞争优势。对于赣南这片已成规模的家具企业，应该可以说是一个很好的机遇。
6 赣南家具行业应对金融危机的主要策略
6.1 政府政策角度帮扶策略
赣南家具的集中地江西省南康市，在2006年8月1日被江西省轻工行业管理办公室授予“江西省家具产业基地”称号。这极大地提高南康家具的知名度，有力地促进南康家具产业的快速发展。2009年初，江西省委书记苏荣在赣州市、南康市调研时指示，要求尽快把南康市建成全国一流的家具市场。
为了规范家具产业发展，目前南康市政府对家具产业进行科学管理、正确引导。对多家重点家具企业进行跟踪服务;设立家具产业发展基金，成立家具产业促进局等，为家具产业的健康发展提供综合配套服务。
在人才培训方面，南康市创办了江西省首家农民学院，培训农民学员的优惠实行免除学员学费、教材费、实习费、住宿费等培训费用。根据主导产业发展需要，根据企业用工需求培养人才。目前，农民学院共开设20个职业技能培训工种，9个农业实用技术工种。其中在发展家具产业上人才的培训开办了多期，从设计人员到生产一线工人的培训，借助江西环境工程职业学院的师资力量合作办学(现已筹备组建南康家具研发推广中心)。
6.2 家具企业本身应采取的措施
6.2.1 家具企业本身应加强生产环节的管理水平。
目前家具生产过程中常有问题如下：员工工作积极性不高，生产效率低下;员工拉帮结派;员工不团结;生产无计划，现场混乱;各工序衔接混乱、半成品交接混乱;生产效率过低，产能低下，出现生产瓶颈，交货期拖延;生产不配套;物料供应不配套;生产统计环节有问题;计件工资管理存在漏洞;物料核算混乱，各类原材料的存储数量不清楚、没有物料定额，各种材料的浪费较大;仓库管理混乱，账目不清楚;产品质量的控制没有尺度、标准;设备买回来了，利用率却不高;有好设备却没有好的工艺流程，简单的东西做得很复杂;有好设备却没有好的维护等。
而以上所举都是大多数家具企业已经遇到或正在面临的问题，总结起来就是：管理者不知道该怎么管理，管理什么，指挥谁去做，具体做什么，以及各具体家具产品标准如何等问题。家具企业生产环节两个根本的问题就是成本和效率，这就要求加强管理水平，家具企业由各产品的不同，管理生产工艺流程也需根据具体而定，就目前赣南以木质材料生产为主的家具企业，在管理上需要更加重视(合理使用材料、合理的选材、合理的下锯、合理的工艺流程设计、质量意识等)。
6.2.2 家具产品定位及市场竞争中采取的措施。
对于三级四级市场的特定需求，家具产品的定位很重要。家具企业需要在进行三级四级市场家具消费需求调研的基础上，推出性价高合乎三级四级市场消费的针对性产品。根据赣南当地收入、人口、房地产市场状况等资料，对其市场做出分析。面向三四级市场的产品不仅在制造工艺上要保证质量，降低产品因为远程、多次运输、不规范使用而出现耗损的几率，减少退换货、减少返修、减小对物流的压力，从而也降低成本、增加利润。
6.2.3 注重品牌与价格是目前赣南家具企业要注意做好的事。
建设品牌需要广告，而广告的设计及推广需要注意合理慎重，三四级市场的销售，难于单独支撑高额的广告推广费用，而消费者对品牌的理解意识相对淡薄(但随着城市务工人员的返回，品牌的意识也在逐渐加强)。有实力的企业可适当在电视、网络等主流媒体投放广告，对于快速提升品牌非常有利。对当地卖场、户外的广告投放是一种性价比较高的选择，还可以结合当地市场特点，策划针对性的推广活动，比如专项活动推广、小区推广，与其它产品配合推介等，在特定时期(节假日)也是一种好方法。
6.2.4 企业及个人时时有提高和学习的意识（高级人才培训和引进）。
在产品开发、销售服务方面，注意学习一切好的模式、方法。改变人们一直以来对南康家具“水货”多的坏印象。统一的工装、工衣就是美好的企业形象，给人们可信的第一感觉，另外真正做到真诚是企业长久生存发展保证。只要有愿意学习的意识，就会注意总结、注意自我提高，这也是企业发展形成创新意识的前提。对于企业人才引进方面，企业发展到一定规模是要注意的问题。
7 结束语
根据有关资料分析报告，我国2009年国民经济恢复速度超出预期，经济主体信心稳步提高。工业生产增速明显加快，国内投资需求强劲反弹;信贷投放大幅增加，银行流动性充裕。这些利好消息，预示着中国经济将率先走出全球经济低谷。在2009年的6月2日，中国家具协会在副理事长陈宝光在北京召开新闻发布会宣布，将联合多家有影响力的专业市场和生产企业，力推“家具服务农村”计划。这项计划将有利于拉动农村家具消费，有利于促进行业健康稳定发展。
中国市场，将是世界最重要、最大的市场，家具企业适时把握国家拉动内需战略，启动三级四级市场，将是成就未来发展的关键所在。赣南家具企业应抓住这关键的历史时期，共同创造赣南家具的完美市场。
参考文献
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[2]孙乐勇.如何从本质上提升家具企业品牌(二)——战略并购与战略联盟篇[J].家具,2009(2):25-27.
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[6]珍妮.再析当前美国金融危机形势(上)[J].WTO经济导刊,2009(1):12-13.
[7]中国家具协会.我国家具行业2009年上半年运行情况分析[R].北京,2009.
一、活动主题：富之岛家具，端午不赛龙舟“赛”价格
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第一部分招商工作的前期准备工作
一、招商工作开展的背景
◆XXX家居广场经营方——深圳XXX连锁股份有限公司已经在广州、深圳等地已成功经营十几家颇具规模的商场，在国内具有一定影响力。同时，项目优越的地理位置、周边旺盛的人气、无穷的商机，对于XXX家居广场招商工作来说，无疑将是优势之一。但是XXX公司在重庆市民心中还是一个新面孔。这在招商的过程中，会产生一定的阻碍和阻力。各零售商家对商场的入驻选择将会变得极其理性甚至小心翼翼，尤其对于一些品牌商家而言，其入驻条件亦将更加苛刻。
◆如何在此背景下顺利完成招商工作，我们在推广中将对商家对号入座，采取有针对性的宣传推广引导。
综上所述，针对XXX家居广场的招商租赁推广来说，需注意以下几点：
＊结合[XXX家居广场]推广策略，借助XXX公司自身的品牌优势和品牌效应予以推广，可取得事半功倍的效果。
＊在剩余楼层的招商推广策略上，不可偏离项目主体内涵和形象定位。＊在招商推广过程中，如何对沙区商圈的商机描述以及XXX家居广场所具备的无限潜力，结合本区域商业规划特点的炒作，亦是招商推广的侧重点。＊有针对性的客户推荐，利用现有客户资源及客户网络进行针对性推荐，将是一种直接的方法，且成功机会较大。
＊在招商推广节奏控制上须结合商场工程进度执行，不能出现与之脱节的情况，避免影响项目的整体形象。
二、推广相关定位
招商推广有其独特性，在开展推广活动之前，应明确向谁推广？以什么商业形
象推广？商业的优势（即商业吸引点）在什么地方？这些都是意味着我们必须明确推广活动的相关定位。
1、目标客户定位
2、目标客户细分
本项目的目标客户组合建立在「文化家居广场」的基础上，结合超市、餐饮、娱乐、休闲配套等。
家居类：
快餐：德克士、PIZZA-HUT等
娱乐：故事村、好乐迪、辉煌、钱柜、银河旋宫等
休闲配套：富桥、老树咖啡等
3、目标客户分析
◆以上客户都是目前外区域或本区域较有影响的客户。例如餐饮业的客户，无论是快餐连锁店还是中餐、火锅城，都具较大影响力，只要他们入驻的商场或商业街，一定会吸引广大消费者驻足并消费，能起到带动吸引人流的作用。超市是提供个人及家庭用品的服务中心，能吸引购买人流，满足生活必需。而「文化家居广场」的一站式购物概念，则提供一个引导生活潮流的平台，改变人们的生活方式和消费概念，提高生活档次。
◆ 本项目将以家居中心客户为主导，带动其余目标家居商入驻，从而提升本项目知名度，体现本项目独特的业态定位和先进的商业理念。
4、形象定位
我们力求树立本项目这样一个形象：具备先进经营理念的商业规划，区域内独一无二的商业定位，一站式家居消费的引导者，高档餐饮娱乐的流行趋势表现，有层出不穷的促销主题，有国内（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵护，一个另类的时尚购物中心。
2.4传播策略及形式
招商推广的传播将按以下策略进行组合：
◆以招商手册、招商宣传单张、目标人群集中地点的户外广告为推广传播的基础手阶段。
◆以公关活动为招商推广的重要传播途径。
◆以报纸软性炒作制造招商的良好氛围。
◆以报纸硬性广告作为推广辅助手段。
制定以上的传播策略主要基于以下原因：
◆公关活动是集中目标客户，形成客户与客户、客户与发展商之间互动氛围的最好方式，且对项目的口碑宣传有较好的促进作用。
◆招商客户相对集中，地点相对明确，户外广告一方面可以帮助营造商业部分的热度；另一方面可以强制性让客户接触到项目信息，成为其日常生活、经营过程中一旦有需要就可以想到的信息。
◆招商工作很难通过推广达到立竿见影的成绩，更多是潜移默化的效果；报纸广告、电视广告相对费用高，有效时间短，只是在发布招商信息时可以借用，作为辅助手段使用主要还是从推广预算角度考虑。
2.5推广思路
◆通过活动形象直观地展示项目未来的商业规划，同时让商家和销售目标客户看到一个全新概念的「文化家居广场」。
◆以招商信息告知性诉求一魅力商圈诉求一项目未来规划形象诉求一招商意向落定诉求为线索根据招商的不同时间段展开招商推广。
3、推广实施细则
3.1推广策略
任何推广行为必须具备系统性、计划性、整体性，凌乱的推广行为只是浪费金钱。对于本项目来说，由于其品牌的传播和项目形象的树立已经有住宅销售推广强有力的支撑，则招商的推广更多会考虑招商工作本身的时间和节奏。根据本项目的工程进展及其他商业物业开业时间的调查。
3.1.1准备阶段
这个阶段的工作重点是准备引导期及强势推广期中在各媒体刊发的广告设计内容；软性炒作的准备以及招商需要的各种基础资料，包括：招商手册、宣传
单张、楼层租金建议书、订租协议、租赁合同。
3.1.2引导阶段
通过不同媒体发布招商信息。
主要诉求：“XXX家居广场文化家居广场”隆重招商
购物广场的业态、项目特点等基础信息
主要媒体：重庆晨报、网上信息发布
3.1.3强势阶段
通过活动形式推介“XXX家居广场文化家居广场”项目，展示项目未来商业规划，吸引商家的关注。
主要诉求：购物广场未来规划，各知名品牌已进驻情况。
主要形式：推介会、户外广告、DM派发
3.1.4延续阶段
主要诉求：招商信息；招商进展情况。
主要形式：招商会、报纸广告。
3.1.5收尾阶段
主要诉求：招商情况汇报；商场开业前期准备等。
主要形式：客户联谊会、现场包装、重庆晨报。
3.2时间安排
阶段
项目准备阶段引导阶段强势阶段延续阶段文化家居广场2004/02/15～2004/03/012004/03/01～2004/03/152004/03/15～2004/04/012004年4月初至中旬
3.3媒体组合在项目的招商推广中，由于目标客户群特性突出的特点，在选择媒体时，将主要以项目直接推介、互联网结合本地媒体；从推广费用的角度考虑，将重点考核媒体的持续性诉求，对于费用投入低、时效性小的媒体将重点发布告知性信息。
3.1.1重庆晨报
作为本市主流报纸，在市民当中有很高的订阅率，在其中发布招商信息和进行软文炒作，可较好的在本地客户中散播招商信息并引导其认识重庆市唯一特色“文化家居广场”的未来价值。
选择报纸主要用于信息的传播和商业氛围的营造，因其时效性较差，不建议高密度投入，以辅助发布为准则。
◆硬性广告：除进行区位、电话等基本信息外，着重从“先进商业模式横空出世”进行诉求，暗示较少的投入为占据未来黄金商业口岸打下基础。
◆软文炒作：软文炒作的目的主要用于营造本项目的独特性，展示此商业规划
之美好前景。
◆炒作时间：推广的引导阶段，选择相对集中的时间段，其余时间可用于发布与招商进程有关的商家进驻情况或大客户介绍。
◆炒作思路：提出沙区商业面积量过大，调控失度的问题——对本项目另辟蹊径的反映进行客观报道——从商业定位诉说商业差异化经营——预测本项目之发展前景及市场认可度预测——认可商业的成败由市场调控，个性化、差异化
才可能生存提出本区域商业过大的矛盾。
①引导关注区域商业发展现状及前景，形成追踪报道的势头
区域商业酝酿大动作，巨头伺机而动，鹿死谁手？（从沙坪坝已建和在建商业面积分析存在开发过量的局面，而即将在今年年底和明年上半年陆续开业的商业项目更是携各自的区位特点相互竞争，但结果会怎样，记者对如此大量的商业上马提出质疑，预测未来）1500～2000字。
②报道[XXX家居广场]发展商就媒体的尖锐问题产生思索，主动联合起来，邀请媒体、政府共同探讨沙区商业该如何寻求出路。
＊差异化经营可以带来滚滚商机？（现场直录发展讨论会）整版配图片＊新模式进驻新商圈，可以力挽狂澜？（介绍[XXX家居广场]新的商业经营模式）
1 农产品绿色营销的内涵
随着消费者生态与环保意识的增强, 很多消费者对可能污染环境、危害健康的产品和服务具有极强的敏感性, 对绿色产品的期望和需求与日俱增。由此推动了市场潜力巨大的绿色农产品消费市场逐步形成, 农产品企业开始推行农产品绿色营销, 既为企业带来了丰厚的利益, 又使企业获得新的市场机会。在市场效应的推动下, 企业及农民的绿色生产意识明显提高, 农产品绿色营销观念开始被企业及农民所重视。
在绿色营销观念指导下, 农产品绿色营销是指农业企业以“绿色农业”、“绿色农产品”为先导, 遵循可持续发展观要求, 从承担社会责任、保护环境、充分利用资源、长远发展的角度出发, 在绿色农产品研发、生产、销售和售后服务全过程中充分考虑以保护生态环境为主要内容, 引导和满足消费者对绿色农产品的需求, 实现企业绿色营销目标, 实现农业经济利益、农产品消费者需求和农业环境利益的平衡统一。
农产品绿色营销的主要目的是注重自然生态平衡, 减少环境污染, 保护和节约自然资源, 维护人类社会长远利益及其长久发展。其主要内容是:第一, 节约原材料, 减少环境污染, 保护地球资源, 为农产品企业持续发展提供所需的各种资源保证;第二, 为广大消费者提供安全、卫生和方便的绿色农产品, 以满足消费者的安全、健康需求, 保证消费者的身心健康和提升消费者的生活品质;第三, 引导绿色消费, 培养人们的绿色意识, 优化人们的生存环境;第四, 适应“崇尚自然、保护环境”的绿色文明观念, 大力发展旅游观光农副业。
总之, 以农产品绿色营销思想为指导, 积极制定科学有效的农产品绿色促销策略, 才能有助于提高我国绿色农产品的生产能力, 形成更大的生产规模和更高的产品质量, 重新树立中国农产品新形象, 突破绿色贸易壁垒, 既能满足国内消费者的需求, 增加农业企业的收益, 又能提升我国农产品在国际市场竞争中的地位, 获得更多国际营销效益。
2 农产品绿色促销的基本内容
2.1 促销的涵义与方式
在瞬息万变的国际国内市场环境中, 在竞争日益激烈的市场条件下, 企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素。任何一个企业, 不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道, 还需要有行之有效的促销手段。但促销策略却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
从企业角度来讲, 促销是一项有机的系统化的工程, 由信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制构成, 这三种机制的正常运转及其相互巧妙结合, 实现促销系统的最佳整体运动状态, 从而达到提高销售效果的目标。从市场营销学角度来讲, 促销策略就是指通过一系列的营销活动向消费者传递信息, 刺激消费者的需求, 激发消费者的购买欲望, 达到扩大商品销售目的。
促销组合有四种主要的传播方式:广告、营业推广、人员推销和公共关系。广告以图、文、声、形传递高度渗透性的信息, 提升企业进入市场的速度;营业推广通过利益、实惠、方便的刺激与诱导成为企业销售的开路先锋和推进器;人员推销以人为媒介灵活沟通信息, 是企业实现销售的保证;公共关系通过塑造形象以增加感情, 提高信任度, 消除消费者戒备心理, 打造完美的企业形象。每种促销传播工具的特点各不相同, 广告是有偿的、基于大众媒体的、以说服为目的的行为, 是通过投放而说服顾客的特定信息。除了传统的报纸、电视、杂志和广播外, 因特网作为一种沟通媒体, 发展速度与规模备受瞩目, 已成为非常重要的沟通方式;人员推销是由销售人员向一位或一小群顾客介绍有关公司的产品或服务信息, 它是一对一的沟通, 可根据信息接受者的反馈来提供专门定制的信息;营业推广是针对个体消费者、商家购买者或企业买家等, 使用激励手段产生特定的、短期的反应;公共关系主要是以沟通方式来培养公司与其他相关团体间的亲和力。公共关系既可以正面宣传企业, 也可以进行危机控制。公共关系已被认为是整合营销传播的重要补充。
促销效果的实现, 须根据促销目标与任务、产品类型与性质、市场范围与规模、消费者素质与购买阶段等因素对广告、营业推广、人员推销和公共关系等各种促销方式进行综合运用、有机组合。由于影响组合促销因素的多样性、复杂性和促销方式多重、多变的特点, 使得促销策略组合的模式多种多样。而在农产品促销实践中, 由于各种促销方式的排序不同、重要程度不同, 需结合农产品的特点有策略地组合促销方式。
2.2 农产品绿色促销的特点
农产品的绿色促销承袭了促销的基本理念, 只是促销对象圈定在了农产品范围内, 其含义是指农业生产经营者通过绿色媒体运用各种方式方法传递农产品信息, 帮助与说服消费者购买绿色农产品, 或使顾客对该产品产生好感和信任, 以激发消费者的购买欲望, 促进消费者的消费行为, 从而有利于扩大绿色农产品销售的一系列活动。但是农产品受自然条件的制约和影响, 使其具有生产的地域性与消费的普遍性, 保鲜期短与易腐败变质等特点, 因此, 农产品的绿色促销有其独特之处。
首先, 绿色促销注重绿色媒体的运用。促销的实质是生产者与消费者就企业和产品信息进行沟通, 而媒体是架起信息沟通过程的桥梁, 是保障促销信息传递的基础。所以, 绿色促销是选择目标顾客涵盖率高、成本又较低的绿色媒体, 以期充分运用绿色媒体引起消费者对绿色农产品的需求及购买行为。其次, 绿色促销注重绿色需求的满足。无论是传统营销还是绿色营销最终都是为了满足消费者的需求, 所以农产品的绿色促销不仅是企业在营销与促销过程中关注生态环境的保护, 维护环境利益;还要更好地满足消费者对农产品的绿色需求, 注重提高消费者的绿色意识, 使消费者既是绿色促销的对象又是绿色促销的参与者。
3 农产品实行绿色促销的策略分析
绿色促销是围绕绿色农产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的信息传递来树立农业企业和农产品的绿色形象, 使之与消费者的绿色需求相协调, 巩固农业企业的市场地位。绿色促销的主要策略有以下几方面:
一是绿色广告。
通过广告对产品的绿色功能进行定位与宣传, 以便于引导消费者理解并接受广告发出的诉求。在绿色产品的市场投入期和成长期, 通过量大、面广的绿色广告, 营造出市场营销的绿色氛围, 培育消费者的绿色消费需求, 同时培植绿色消费文化, 唤起消费者对大自然的渴望、调动起消费者对保护生态环境的热情, 从而激发消费者的购买欲望。
二是绿色推广。
通过绿色营销人员的绿色推销和营业推广, 从销售现场到推销实地, 直接向消费者宣传、推广产品绿色信息, 讲解、示范产品的绿色功能, 回答消费者绿色咨询, 宣讲绿色营销的各种环境现状和发展趋势, 进而激励消费者的消费欲望。同时, 通过免费试用样品、赠送礼品、竞赛、优惠和产品保证等策略来鼓励消费者试用新的绿色产品, 推销人员还应该表现出本企业经营过程中的绿色思想, 积极回应消费者关心的环保问题, 引导消费者的绿色消费兴趣, 最终促成购买行为。
三是绿色公关。
绿色公关是树立企业及产品绿色形象的重要传播通路, 它帮助企业更直接更广泛地将绿色信息传达到广告无法到达的细分市场, 给企业带来许多便利和竞争优势。绿色公关的方式和途径很多, 诸如发表文章、演讲、影视资料的播放, 社交联谊、环保公益活动的参与、赞助等, 广泛与社会公众进行接触, 增强公众的绿色意识, 树立企业的绿色形象, 为绿色营销建立广泛的社会基础, 促进绿色营销业的发展。
参考文献
[1]吴路芳.推拉促销策略的运用与思考[J].商场现代化, 2010 (24) :54-56.
[2]李凯旭.农产品品牌化建设的途径探析[J].现代化农业, 2011 (2) :36.
[3]胡保玲.论开拓农村市场的促销策略[J].江苏商论, 2009 (1) :19-20.
一、活动安排
1、时间：____年____月____日18：00——21：00
2、地点：XXXX家具生活馆
3、主题：XXXX家具生活馆携手XX家具 “厂价抢购三小时”
4、活动目的：用突出“厂价抢购三小时”“ 价格超低！史无前例！全年保价！”为主题的活动以及广告宣传措施，增强品牌知名度，短期内提高销售。
二、前期准备
1、广告宣传（1）折页宣传：
由公司设计折页，经销商本地制作，由导购员去小区派发正在装修房子的；意向客户未订购的；建材组织团购的，收集意向客户资料，并告诉其活动前先进店看产品领取邀请函。（2）邀请函使用事项：
本次活动需凭邀请函进场，意向客户在活动前进店看完产品后先付200元预购金才能换取邀请函，在活动中购满一万元邀请函可抵400元使用，如未购买产品，21号活动后退还200元并送礼品一份。（3）短信宣传：
活动前一个星期给意向顾客和在建材收集的顾客发送，具体内容如下：
针对所有客户 第一次发：您想花最少的钱购买到时尚、环保家具吗？____月____日中国知名家具品牌联盟团将成功走进XXXX家具生活馆举行“厂价抢购三小时”活动，报名正在进行中，咨询热线： 第二次发：尊敬的业主诚邀您参加__月__日XXXX家具生活馆携手中国知名家具品牌联盟团“厂1
价抢购三小时！”活动！详情：电话
第三次发：中国知名家具品牌联盟团今日已抵达XXXX家具生活馆，今晚6：30请您带好邀请涵参加此次难得的家具盛宴！XXXX家具生活馆欢迎您的光临！针对准客户发
____月____日发：尊敬的业主您好！XXXX家具生活馆于____月____日18：00正式举行中国知名家具品牌联盟团“厂价抢购三小时！”活动，请您带好邀请函及总货款的50%准时参加！
（4）电话营销：
充分利用收集到的意向客户资料，通过交流让其对活动产生兴趣。
（5）另外根据当地情况可选择报纸宣传、电视宣传、公车广告、货车广告等多种宣传方法，扩大声势，提高知名度。
2、物资准备
（1）DM单、邀请函、展架、促销牌、标价牌，订货单，要求：____日全部到位（负责人：________）
（2）音响、光盘、主持人，要求：____日全部到位（负责人：________）（3）糖果、点心、小吃、饮料、礼品、工作人员服装，要求：___日全部到位（负责人：________）
（4）产品、礼品准备，要求：____日全部到位（负责人：________）
3、活动政策（1）对外优惠政策。
凡在活动时间内凭邀请卡订购正价商品的客户享受厂价直销优惠。A特价商品属厂家已经让利的商品，无法再让，深表歉意。
B部分样品低价处理（属公司淘汰产品），样品存货时间稍长，但无质量问题，属厂商共同给予幸运消费者最大程度的让利。
C邀请函在购满产品1万元以上可抵400元使用，不管是否购买产品，都可领取礼品一份
D折扣控制：本次活动折扣比平时折扣低10个点左右。
（2）对内奖励政策。由____于____月____号前明确公布内部奖励政策（收集客户资料奖励、活动当天销售奖励）。
4、人事准备
（1）导购员培训。产品培训由各厂家业务负责，活动培训由郭经理负责（____日前完成）
（2）活动当天人事安排。____统一安排
（3）动员大会。____日上午由胡总组织厂商一起动员。
四、活动当天安排
1、卖场安排
（1）由 全面负责迎客、派客，核单。（2）进店凭邀请函编号做登记。
（3）来客欢迎词：下午好，欢迎光临简欧家具，欢迎选购！（要求：全体起立，微笑点头）
（4）形象要求：女士请化淡妆。
（5）音乐播放：《感恩的心》、《明天会更好》（6）播音词：《XXXX企业简介》
（7）恭贺词：每次签单成功由 负责送单至吧台，负责播送恭贺词。（8）倒计时：随时采用倒计时的方式营造气氛。____号下午门口铺设红地毯，音乐播放。
五、活动反馈与总结
1、通过电话回访未成交客户，了解原因，争取开单
2、统计销售产品，跟踪下单，让签单客户满意。
开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：
一、确定目标市场
所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。
举例：全球第一大品牌“麦当劳”，在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。
二、确定促销目标
总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。
比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.三、确定促销信息
所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。
四、选择促销手段
作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。
1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。
2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。
3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。
4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。
五、确定促销预算
确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。
另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。
六、确定促销总体方案
当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。
七、评估促销绩效
对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。
郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长
一、连锁超市促销策略中存在的问题
1. 促销理念不清,活动主题本土特色不强
连锁超市从一二级市场拓展到三四级市场主要是利用连锁超市的核心理念,即:标准化和统一化。连锁超市的统一和标准意味着高效益、低成本。但在实际上众多的连锁超市在进入三四级市场经营时,都遇到“水土不服”的困境。究其原因是连锁超市在三四级市场中,开展促销策略理念不清,体现本土化特色不强,其表现在:(1)连锁超市促销时只注重商品的销售,扩大销售额,从而忽视对连锁超市及生产企业本身的宣传,容易造成唯利是图的错觉;(2)连锁超市促销时刻都有,各大连锁超市的促销手段雷同,你打折,我也打折,你送我也送,消费者已司空见惯,吸引力不强,缺少新意,降低消费者的敏感度,出现“审美”疲劳;(3)连锁超市促销方式单一或不当,一味追求“让利不让市”低价促销策略,虽然进超市逛的人多了,卖的东西也多了,利润却减少了;(4)连锁超市在促销中消费者真正的实惠受打折,消费者喜欢的、让利大、好处多的商品,往往由于促销的时间限制或促销商品的库存不多或缺货,造成消费者的抱怨,连锁超市诚信度受打折。
2. 终端促销产品没“噱头”,产品性价比不高
连锁超市在县、乡镇的终端的促销产品的性价比要高,要适合三四级市场的销售,不能照搬一二级市场所销售的产品和促销方法,要根据县、乡镇的客户价值,来细分市场,确定适合三四级市场的消费群体的促销产品。尽管三四级市场的消费者随着社会经济的发展经济收入有了较大的提高,但整体的增幅有限,消费观念和整体水平比较低,对价格的灵敏度高,他们的客户价值侧重在价廉物美上,更侧重对促销产品的可信可靠、实用实在,特别是价格低廉。如同品牌的日用消费品在一二级市场非常畅销的,但到县、乡镇却没有同样的效果,只有随价格下降,才会有一定销售量。因此,连锁超市要更多地考虑产品的性价比,连锁生产企业要生产更多的、适合连锁超市终端销售的产品。
3. 销售人员促销技巧能力低,促销缺亲情
在县、乡镇连锁超市的促销活动中,尽管连锁超市内人群攒动,热闹非凡,但消费者并没有感到暖暖亲情,究其原因是许多连锁超市为节省成本或匆忙营业,对本土化的促销人员培训不到位,其主要表现在:(1)超市在搞促销活动时,没有把活动的意义及重要性贯彻落实到每个促销人员,经常的促销活动容易使促销人员产生促销“疲劳”感觉,没有保持饱满的热情。(2)超市促销人员促销技能技巧水平低下,因为对每一促销人员超市都有营业额考核标准和奖励措施,当消费者到其服务范围时,往往表现过分“热情”,喋喋不休的介绍,形影不离的跟随,让人感到非买不可,反而让消费者害怕而逃离。(3)超市促销人员的消费者心理掌握不准,不敢对消费者说“不”。在连锁超市促销中的销售人员不要一味述说自己经营商品的好处,适时真诚地称赞他人品牌和商品,要让消费者知道你是站在他立场上为他考虑,有时大胆地说“不”,促销效果会取得事半功倍。
二、连锁超市促销的几种对策
1. 设计符合本地化促销理念和主题,打造自身特色
连锁超市要想在竞争激烈的促销中取胜,必须找到符合本地化的各种促销方式,赋予一个好的促销理念,营造一个好的促销主题,打造自身的特色。
(1)好的营销理念和主题是连锁超市促销的灵魂,是展现在消费者眼前的第一道风景线。就超市促销活动主题来说,如何让活动主题吸引消费者眼球,这是理念和主题设计的关键。一般来说,超市促销理念和活动主题的规划主要有,一是活动主体结合符合本地化促销时机为主题;二是借用社会热点话题、当地经济发展重大事件,结合超市促销内容作为活动主题;三是针对超市促销活动的独特卖点而设定的活动主题,如“迎奥运全民健身活动”,表述是与体育有关的商品和健身器材的促销,此时的超市要营造一个明快、健康、向上的风格。超市的促销通过这样的理念和主题鲜明的活动,将消费者吸引到超市购物中。
(2)连锁超市促销活动既要借鉴一二级市场的促销方式和经验,又要打造超市本身的促销特色。在连锁超市促销活动中,一二级市场的促销方式有些在三四级市场还可借用。如一二级市场中早已司空见惯的诸如文艺表演、模特走秀、产品展示会等促销方式,已经越来越无法吸引一二级市场消费者眼球,而这些促销方式在三四级市场依然受到广大消费者的普遍接收和喜欢。县、乡镇连锁超市的促销活动要张驰有度,活动主题次次变,这样既能得到消费者充分理解,又能非常乐意参与其中。连锁超市促销活动中,还可采取“第几届”的方式来做促销活动,使连锁超市促销活动形成一个系列,这样参与的人数会逐渐增多,第一次没有参与的,下次就会关注而去参加。
(3)连锁超市促销主题要与本地文化相结合,适时妙用“文化牌”。随着人们收入水平的提高,消费者的消费不仅讲究实惠,也逐渐学会讲究品位,对于精神文化的消费,在购买活动中的影响力也越来越大。针对这一情况连锁超市促销可以举办如下活动,如“五好家庭评比大赛”、“某某品牌产品体验节”等,使县、乡镇生活中的购物与现代购物文化相得益彰,消费者不仅能体会到超市促销气氛,同时又会积极参与超市的各项活动,这样既可以提高超市自身的形象,又可以为超市增大销售额。连锁超市的文化促销是超市的重要利器,能拉近与顾客的距离,提升超市的亲和力。
2. 关注消费者特点,适时选择合适的礼品搭赠、让利
三四级市场连锁超市的促销策略中,要充分利用县、乡镇的“集市”日子,了解消费者在“集市”的消费特点。不同的连锁超市在“集市”时选择合适的促销方式,合适礼品搭赠、让利,这样在“集市”促销中才会有的放矢。
(1)针对即时消费、冲动购买的日用百货的连锁超市,其促销方式应选择包装精美的礼品搭赠、让利。即时消费、冲动购买是因为消费者的潜意识中为“集市”消费预留了比平时大得多的消费预算,而预算事往往没有一个明确的购买目标,所以购物时,消费者的“冲动点”就在于商品礼品搭赠、让利能否使消费者心动、意外、眼前一亮,并有购买欲望的产生,因此超市的礼品搭赠,应采用外包装精美的、比较实惠的形式。除此之外,连锁超市还可以采用一些延伸开来的方式,如捆绑式的、加量不加价的赠品方式等。
(2)针对耐用消费品的连锁超市,促销应选择与商品关联性强的礼品搭赠、让利。耐用消费品是超市消费的主流,其营业额都是很大,如电视、冰箱、手机、家具等大宗物件。这些商品的购买在大多数家庭里面是一件大事,需要全家人合计、参考,当然许多消费者也要等到“集市”的时候才去选购了。另外,消费者也知道在“集市”一些超市的促销力度比平时要大,所以许多家庭就是等也要等到“集市”才全家倾巢而出购物。而此时超市要知道在“集市”期间的礼品搭赠、让利,若能与商品的特性或使用相关联,这既能方便消费者使用该产品,又能有更大诱因促使其购买,如购买手机赠话费,购买家具送床上用品等。
(3)针对不同目标消费群的需要,超市在促销策略应选择物美价廉的各不相同的礼品搭赠、让利。现在许多企业都通过设计具有一定宽度、长度、深度和相容度的产品线来扩大产品销量,赚取利润。但不同的产品,适合不同的客户价值,就有不同的细分人群和目标市场,那么在选择礼品搭赠、让利促销时候,要根据不同的目标消费群的需要和选择,而进行不同的市场定位。如某奶粉厂家既生产婴儿奶粉,又生产中老年奶粉,同时也生产学生奶粉。那么在连锁超市促销时可以选择,对婴儿奶粉利用奶嘴或色彩鲜艳的小玩具促销,对中老年人奶粉利用实用性强的雨伞、围裙或茶杯等促销,对学生奶粉利用铅笔文具、书籍等促销。
3. 妥善处理顾客的抱怨,树立良好形象
连锁超市的促销目的主要是为了吸引新顾客、保持现有顾客流量及顾客的忠诚度、促进超市企业的知名度以此扩大商品的销售额,增加利润。在三四级市场中连锁超市遭到消费者的抱怨较多。如目前在县、乡镇连锁超市中经常利用开业、节庆、店庆名义开展促销活动,对粮油肉蛋采用限时、限量销售,从而引发一些事故,遭到消费者抱怨和当地政府的处罚。对此,首先,连锁超市应建立危机处理机构,及时、妥善地处理顾客的投诉和抱怨。它反映出消费者的要求和愿望,如果能做到正确对待消费者的抱怨,妥善处理消费者的投诉,就能恢复消费者的信任。其次,连锁超市在接待消费者时,要尊重消费者的人格,专心对待消费者,耐心倾听消费者对发生问题的描述,同时让消费者确信你已经明白了问题的实质和严重性,并为解决问题做出明显的努力。再次,连锁超市应从消费者角度出发分析消费者的实际问题,尽可能多地找出解决问题的途径,同时还要与政府等部门搞好公共关系,在做大型的促销活动时,提前一定时间在有关部门做好备案,建立应急措施,能让促销的好处真正让消费者得到,不断增加消费者对未来交易的期望值,使消费者保持与连锁超市的长久交往。
摘要：连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便,而在三四级市场中连锁超市的经营状态和经营业绩却不尽理想,超市彼此之间的竞争也日益激烈,为扩大销售额,吸引更多的消费者购物,连锁超市采用适当的促销策略尤其重要。本文针对连锁超市在经营中,从促销理念、促销产品、促销技巧等方面所存在的问题进行分析思考,提出了相应的对策,为连锁超市在促销经营中达到预期目的而提供参考。
关键词：三四级市场,连锁超市,促销策略
参考文献
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[3]胡保玲.对我国企业促销策略的思考与调整[J].企业活力,2007,9:20-21.
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