临床医学3年工作总结

临床医学3年工作总结（通用8篇）

临床医学3年工作总结 篇1

为促进临床合理用药，保障临床用药安全、经济、有效，全面提高医疗质量，2014年3月随机抽查10个临床科室运行病历50份，归档病历30份。结果如下：

1、不适宜处方（医嘱）：

1）用法用量不适宜：内二科病历号580331、外三科579908，阿莫西林你克拉维酸钾

2.4g q12h或1.2g q12h或1.2g bid（正确用法为1.2g q6h或q8h）；五官科病历号580304，使用白眉蛇毒血凝酶2ku静脉滴注，白眉蛇毒血凝酶可用于静注、肌注或皮下注射，也可局部用药，不用于静脉滴注。

2）溶媒选择不适宜：内二科病历号579970，泮托拉唑选用葡萄糖注射液（质子泵抑制剂PPI是弱碱性药物，在碱性环境中稳定，在酸性环境中不稳定，而葡萄糖为酸性，故PPI宜选择生理盐水配制）；

3）联合用药不适宜：外一科病历号580004，内三科580333，感染科580600，血栓通+胰岛素、骨肽+胰岛素、胰岛素+氨茶碱+地塞米松+氯化钾联用、辅酶A+三磷酸腺苷+胰岛素、葡萄糖酸钙+胰岛素不适宜，因中药注射剂不宜与其他药物混合使用，胰岛素为生物制剂，对使用环境要求高，也不宜与其他药物混用（除外极化液）；

2、超常处方（医嘱）：

无适应症用药：妇产科病历号580377，诊断为腹痛待诊：右附件炎性包块？肠粘连？肠梗阻?选用喜炎平无指征，喜炎平清热解毒，止咳止痢，可用于支气管炎、扁桃体炎、细菌性痢疾。

主要存在的问题及改进措施：

1、3月住院患者抗菌药物使用率为74.33%，使用率偏高，需加强抗菌药物使用指征的控制，请严格参照抗菌药物临床应用指导原则、围手术期抗菌药物相关规定及各专科临床应用指南选用抗生素。

2、仍然存在既往有慢性胃炎史使用质子泵抑制剂的情况，需进一步加强PPI的指征控制。

3、存在个别中药注射剂及生物制剂使用指征把握不严的情况，特别是血栓通、喜炎平、小牛血清去蛋白等。

4、建议胰岛素、水溶性维生素、中药注射剂单独使用。

临床医学3年工作总结 篇2

1 整改举措

1.1 领导重视, 权责明确

为达成此次整治活动的既定目标, 某院成立了活动领导小组。该小组由院长担任组长, 集合了各行政部门、药学、微生物检验及临床的专家, 共同讨论制定了《某院院内抗菌药物临床应用专项整治工作方案》, 明确了各部门具体分工和进度安排。同时按照规定, 将某院总体抗菌药物品规数量由原来的82个品种95个品规调整为44个品种71个品规。此外, 根据抗菌药物临床应用管理责任制, 各临床科室根据各自的实际情况, 明确抗菌药物合理应用控制指标, 调整抗菌药物的使用比例, 其抗菌药物使用情况与该科室绩效挂钩。

1.2 完善抗菌药物应用相关制度

根据各级领导部门及整治活动相关文件要求, 完善抗菌药物的应用管理制度, 制定了相关细则和方案, 对某院抗菌药物临床应用进行指导。

1.3 强化培训, 严格考核

根据《某院院内抗菌药物临床应用专项整治工作方案》, 该院组织相关人员认真学习了《抗菌药物临床应用管理办法》。作为抗菌药物临床应用的具体执行者和安全监测者的护士, 必须通过规范化的培训与考核。此外, 该院还开展了系列知识讲座, 同时通过医院《药学通讯》印发关于抗菌药物合理应用的相关知识。

1.4 完善抗菌药物临床应用技术支撑体系

逐步实现抗菌药物临床应用监控管理的自动化和信息化是某院此次活动的重要目标之一, 为此医院内网安装了抗菌药物处方点评及抗菌药物合理应用指标监控信息支持系统, 可以对临床抗菌药物的使用情况进行实时监测与分析。该信息化系统的建设使某院的抗菌药物临床应用更加透明;同时为医院各科室抗菌药物使用情况的分析提供了便利;有效的防止了抗菌药物的超适应证超剂量等异常使用情况的发生。

根据这次整治活动要求, 某院在医嘱系统中实施抗菌药物分级管理, 特殊使用级抗菌药物只能在病房使用, 杜绝医师违规越级使用抗菌药物。根据卫生部文件要求, 严格落实抗菌药物临床应用分级管理。某院医嘱系统中已限定主任医师及科主任方可开具特殊使用级抗菌药物处方, 并在医嘱系统中自动提醒医师是否使用了越级抗菌药物, 使得特殊使用级抗菌药物的应用更加规范。

1.5 完善处方及医嘱点评制度

为落实此次整治活动, 医院各相关部门联合组织开展了处方及病历的点评工作, 每月对抗菌药物处方、医嘱进行点评, 同时对使用量较大、临床使用不合理的抗菌药物展开专项点评。此外, 加强对医嘱及处方的审核, 进一步规范抗菌药物的临床使用。每月定期公布抗菌药物使用量、使用金额及使用量前十名的科室, 对超出规定指标值部分作为科室和医务人员绩效考核重要依据。

2 某院抗菌药物临床应用专项整治活动的成效分析

通过以上系列举措, 对某院抗菌药物临床应用专项整治活动开展期间的用药关键指标进行分析, 总结成果, 发现存在的问题, 明确今后需要继续努力和加强的方面。

2.1 2011-2013年某院抗菌药物临床应用情况

某院2011-2013年门诊患者抗菌药物处方比例、住院患者抗菌药物使用率和使用强度、住院患者应用抗菌药物治疗前微生物检验标本送检率详见表1。

2.2 抽查Ⅰ类切口手术预防使用抗菌药物指标变化情况

随机抽查某院2011年7-9月、2012年7-9月、2013年7-9月3个时间段, Ⅰ类切口手术预防使用抗菌药物指标变化情况详见表2。

%

3 讨论

3.1 主要控制指标方面

表1数据显示, 抗菌药物应用的整治活动开展3年以来, 该院的门诊、住院抗菌药物使用率及使用强度均呈逐年下降趋势, 门诊抗菌药物处方比例由原来的22.36%下降到13.53%, 达到了文件要求的20.00%;住院患者抗菌药物使用率由原来的61.66%下降到47.20%, 达到了文件要求的60.00%;住院患者抗菌药物使用强度由原来的55.35%下降到了33.86%, 达到了文件要求的40个DDD值的标准要求。仍需要做大量工作, 进一步完善。

3.2 住院患者接受抗菌药物治疗前的微生物检验样本送检率情况

表1数据表明, 该院接受抗菌药物治疗住院患者微生物检验标本送检率由2011年的43.12%提高到2013年的77.23%, 基本达到了卫生部文件的要求, 已经远远超过既定目标 (30.00%) 。这一成效完成与整治活动的开展有着必然的联系[1]。

3.3 抽查Ⅰ类切口手术预防使用抗菌药物方面

由表2可见, 抽查的Ⅰ类切口手术抗菌药物预防使用率由2011年的70.11%下降到2013年的52.22%, 距离卫生部要求的30%以下有一定的距离;清洁手术术前0.5~2 h用药的比例由2011年的47.54%提高到了2013年的87.23%, 趋势较好。另外, 通过开展抗菌药物临床应用的整治活动, 该院清洁手术联合用药以及特殊级抗菌药物在门诊使用的现象已被完全杜绝。

从上述数据可以看出, 某院通过一系列整改措施, 抗菌药物临床使用情况得到了很大改善, 但是清洁手术术前合理用药及预防用药比例这两方面尚有不足。究其原因, 关键在于部分医务人员对于清洁手术合理预防使用抗菌药物的认知不足, 部分医务人员为求保险, 长时间使用高级别抗菌药物[2,3]。因此, 控制预防用药时机、疗程和降低预防用药比例是某院抗菌药物专项整治工作中还需要完善的[4,5,6]。

综上所述, 经过全院各行政部门及临床科室的共同努力, 该院的抗菌药物专项整治初见成效。患者的抗菌药物使用率及使用强度均显著下降, 同时住院患者微生物检验样本送检率也明显提高, 初步达到卫生部的规定水平;但有些方面仍存在不足。为此, 某院将继续加强对医务人员的宣传教育及规范化培训, 完善信息化平台, 加大质控力度, 使某院各项抗菌药物临床应用指标均达到上级部门要求。

参考文献

[1]叶红, 李绍军.抗菌药物专项整治对临床合理用药的影响[J].中国处方药, 2014, 12 (9) :32-33.

[2]牛宝华.某院抗菌药物使用情况统计分析及整改措施[J].中国处方药, 2014, 12 (9) :44.

[3]边原, 杨勇, 陈鸣, 等.含抗菌药物处方点评调查分析[J].实用药物与临床, 2014, 17 (9) :1206-1209.

[4]邱广富, 王萍.我院抗菌药物专项整治效果及医院感染情况的对比分析[J].中国现代医药杂志, 2014, 16 (7) :102-105.

[5]韩丽华.我院抗菌药物专项整治活动干预措施有效性分析[J].中国现代药物应用, 2014, 8 (19) :259-260.

临床医学3年工作总结 篇3

现在，我代表国务院，向大会报告政府工作，请予审议，并请全国政协各位委员提出意见。

一、2014年工作回顾

过去一年，我国发展面临的国际国内环境复杂严峻。全球经济复苏艰难曲折，主要经济体走势分化。国内经济下行压力持续加大，多重困难和挑战相互交织。在以习近平同志为总书记的党中央坚强领导下，全国各族人民万众一心，克难攻坚，完成了全年经济社会发展主要目标任务，全面建成小康社会迈出坚实步伐，全面深化改革实现良好开局，全面依法治国开启新征程，全面从严治党取得新进展。

一年来，我国经济社会发展总体平稳，稳中有进。“稳”的主要标志是，经济运行处于合理区间。增速稳，国内生产总值达到63.6万亿元，比上年增长7.4%，在世界主要经济体中名列前茅。就业稳，城镇新增就业1322万人，高于上年。价格稳，居民消费价格上涨296。“进”的总体特征是，发展的协调性和可持续性增强。经济结构有新的优化，粮食产量达到6.07亿吨，消费对经济增长的贡献率上升3个百分点，达到51.2%，服务业增加值比重由46.996提高到48.296，新产业、新业态、新商业模式不断涌现。中西部地区经济增速快于东部地区。发展质量有新的提升，一般公共预算收入增长8.6%，研究与试验发展经费支出与国内生产总值之比超过296，能耗强度下降4.896，是近年来最大降幅。人民生活有新的改善，全国居民人均可支配收入实际增长896，快于经济增长；农村居民人均可支配收入实际增长9.296，快于城镇居民收入增长；农村贫困人口减少1232万人；6600多万农村人口饮水安全问题得到解决；出境旅游超过1亿人次。改革开放有新的突破，全面深化改革系列重点任务启动实施，本届政府减少1/3行政审批事项的目标提前实现。这份成绩单的确来之不易，它凝聚着全国各族人民的心血和汗水，坚定了我们奋勇前行的决心和信心。

过去一年，困难和挑战比预想的大。我们迎难而上，主要做了以下工作。

一是在区间调控基础上实施定向调控，保持经济稳定增长。面对经济下行压力加大态势，我们保持战略定力，稳定宏观经济政策，没有采取短期强刺激措施，而是继续创新宏观调控思路和方式，实行定向调控，激活力、补短板、强实体。把握经济运行合理区间的上下限，抓住发展中的突出矛盾和结构性问题，定向施策，聚焦靶心，精准发力。向促改革要动力，向调结构要助力，向惠民生要潜力，既扩大市场需求，又增加有效供给，努力做到结构调优而不失速。

有效实施积极的财政政策和稳健的货币政策。实行定向减税和普遍性降费，拓宽小微企业税收优惠政策范围，扩大“营改增”试点。加快财政支出进度，积极盘活存量资金。灵活运用货币政策工具，采取定向降准、定向再贷款、非对称降息等措施，加大对经济社会发展薄弱环节的支持力度，小微企业、“三农”贷款增速比各项贷款平均增速分别高4.2和0.7个百分点。同时，完善金融监管，坚决守住不发生区域性系统性风险的底线。

二是深化改革开放，激发经济社会发展活力。针对束缚发展的体制机制障碍，我们通过全面深化改革，以释放市场活力对冲经济下行压力，啃了不少硬骨头，经济、政治、文化、社会、生态文明等体制改革全面推进。

扎实推动重点改革。制定并实施深化财税体制改革总体方案，预算管理制度和税制改革取得重要进展，专项转移支付项目比上年减少1/3以上，一般性转移支付比重增加，地方政府性债务管理得到加强。存款利率和汇率浮动区间扩大，民营银行试点迈出新步伐，“沪港通”试点启动，外汇储备、保险资金运用范围拓展。能源、交通、环保、通信等领域价格改革加快。启动科技资金管理、考试招生、户籍、机关事业单位养老保险制度等改革。

继续把简政放权、放管结合作为改革的重头戏。国务院各部门全年取消和下放246项行政审批事项，取消评比达标表彰项目29项、职业资格许可和认定事项149项，再次修订投资项目核准目录，大幅缩减核准范围。着力改革商事制度，新登记注册市场主体达到1293万户，其中新登记注册企业增长45.9%，形成新的创业热潮。经济增速放缓，新增就业不降反增，显示了改革的巨大威力和市场的无限潜力。

以开放促改革促发展。扩展上海自由贸易试验区范围，新设广东、天津、福建自由贸易试验区。稳定出口，增加进口，出口占国际市场份额继续提升。实际使用外商直接投资1196亿美元，居世界首位。对外直接投资1029亿美元，与利用外资并驾齐驱。中国与冰岛、瑞士自贸区启动实施，中韩、中澳自贸区完成实质性谈判。铁路、电力、油气、通信等领域对外合作取得重要成果，中国装备正大步走向世界。

三是加大结构调整力度，增强发展后劲。在结构性矛盾突出的情况下，我们积极作为，有扶有控，多办当前急需又利长远的事，夯实经济社会发展根基。

不断巩固农业基础。加大强农惠农富农政策力度，实现粮食产量“十一连增”、农民收入“五连快”。农业综合生产能力稳步提高，农业科技和机械化水平持续提升，重大水利工程建设进度加快，新增节水灌溉面积223万公顷，新建改建农村公路23万公里。新一轮退耕还林还草启动实施。农村土地确权登记颁证有序进行，农业新型经营主体加快成长。

大力调整产业结构。着力培育新的增长点，促进服务业加快发展，支持发展移动互联网、集成电路、高端装备制造、新能源汽车等战略性新兴产业，互联网金融异军突起，电子商务、物流快递等新业态快速成长，众多“创客”脱颖而出，文化创意产业蓬勃发展。同时，继续化解过剩产能，钢铁、水泥等15个重点行业淘汰落后产能年度任务如期完成。加强雾霾治理，淘汰黄标车和老旧车指标超额完成。

推进基础设施建设和区域协调发展。京津冀协同发展、长江经济带建设取得重要进展。新建铁路投产里程8427公里，高速铁路运营里程达1.6万公里，占世界的60%以上。高速公路通车里程达11.2万公里，水路、民航、管道建设进一步加强。农网改造稳步进行。宽带用户超过7.8亿户。经过多年努力，南水北调中线一期工程正式通水，惠及沿线亿万群众。

实施创新驱动发展战略。着力打通科技成果转化通道，扩大中关村国家自主创新示范区试点政策实施范围，推进科技资源开放共享，科技人员创新活力不断释放。超级计算、探月工程、卫星应用等重大科研项目取得新突破，我国自主研制的支线客机飞上蓝天。

四是织密织牢民生保障网，增进人民福祉。我们坚持以人为本，持续增加民生投入，保基本、兜底线、建机制，尽管财政收入增速放缓、支出压力加大，但财政用于民生的比例达到70%以上。

加强就业和社会保障。完善就业促进政策，推出创业引领计划，高校毕业生就业稳中有升。统一城乡居民基本养老保险制度，企业退休人员基本养老金水平又提高l0%。新开工保障性安居工程740万套，基本建成511万套。全面建立临时救助制度，城乡低保标准分别提高9.97%和14.1%，残疾军人、烈属和老复员军人等优抚对象抚恤和生活补助标准提高2096以上。

继续促进教育公平。加强贫困地区义务教育薄弱学校建设，提高家庭经济困难学生资助水平，国家助学贷款资助标准大幅上调。中等职业学校免学费补助政策扩大到三年。实行义务教育免试就近入学政策，28个省份实现了农民工随迁子女在流入地参加高考。贫困地区农村学生上重点高校人数连续两年增长10%以上。经过努力，全国财政性教育经费支出占国内生产总值比例超过4%。

深入推进医药卫生改革发展。城乡居民大病保险试点扩大到所有省份，疾病应急救助制度基本建立，全民医保覆盖面超过95%。基层医疗卫生机构综合改革深化，县乡村服务网络逐步完善。公立医院改革试点县市达到1300多个。

积极发展文化事业和文化产业。推动重大文化惠民项目建设，广播电视“村村通”工程向“户户通”升级。实施文艺精品战略，完善现代文化市场体系。群众健身活动蓬勃开展，成功举办南京青奥会。

五是创新社会治理，促进和谐稳定。我们妥善应对自然灾害和突发事件，有序化解社会矛盾，建立健全机制，强化源头防范，保障人民生命安全，维护良好的社会秩序。

去年云南鲁甸、景谷等地发生较强地震，我们及时高效展开抗震救灾，灾后恢复重建顺利推进。积极援非抗击埃博拉疫情，有效防控疫情输入。加强安全生产工作，事故总量、重特大事故、重点行业事故持续下降。着力治理餐桌污染，食品药品安全形势总体稳定。

我们大力推进依法行政，国务院提请全国人大常委会制定修订食品安全法等法律15件，制定修订企业信息公示暂行条例等行政法规38件。政务公开深入推进，政府重大决策和政策以多种形式向社会广泛征求意见。完成第三次全国经济普查。改革信访工作制度。法律援助范围从低保群体扩大到低收入群体。加强城乡社区建设，行业协会商会等四类社会组织实现直接登记。严厉打击各类犯罪活动，强化社会治安综合治理，维护了国家安全和公共安全。

我们严格落实党中央八项规定精神，持之以恒纠正“四风”。严格执行国务院“约法三章”，政府性楼堂馆所、机关事业单位人员编制、“三公”经费得到有效控制。加大行政监察和审计监督力度，推进党风廉政建设和反腐败斗争，严肃查处违纪违法案件，一批腐败分子得到应有惩处。

我们狠抓重大政策措施的落实，认真开展督查，引入第三方评估和社会评价，建立长效机制，有力促进了各项工作。

一年来，外交工作成果丰硕。习近平主席等国家领导人出访多国，出席二十国集团领导人峰会、金砖国家领导人会晤、上海合作组织峰会、东亚合作领导人系列会议、亚欧首脑会议、达沃斯论坛等重大活动。成功举办亚太经合组织第二十二次领导人非正式会议、亚信会议第四次峰会、博鳌亚洲论坛。积极参与多边机制建立和国际规则制定。大国外交稳中有进，周边外交呈现新局面，同发展中国家合作取得新进展，经济外交成果显著。推进丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路建设，筹建亚洲基础设施投资银行，设立丝路基金。我们与各国的交往合作越来越紧密，中国在国际舞台上负责任大国形象日益彰显。

各位代表！

一年来取得的成绩，是以习近平同志为总书记的党中央统揽全局、科学决策的结果，是全党全军全国各族人民共同努力、不懈奋斗的结果。我代表国务院，向全国各族人民，向各民主党派、各人民团体和各界人士，表示诚挚感谢！向香港特别行政区同胞、澳门特别行政区同胞、台湾同胞和海外侨胞，表示诚挚感谢！向关心和支持中国现代化建设事业的各国政府、国际组织和各国朋友，表示诚挚感谢！

我们既要看到成绩，更要看到前进中的困难和挑战。投资增长乏力，新的消费热点不多，国际市场没有大的起色，稳增长难度加大，一些领域仍存在风险隐患。工业产品价格持续下降，生产要素成本上升，小微企业融资难融资贵问题突出，企业生产经营困难增多。经济发展方式比较粗放，创新能力不足，产能过剩问题突出，农业基础薄弱。群众对医疗、养老、住房、交通、教育、收入分配、食品安全、社会治安等还有不少不满意的地方。有些地方环境污染严重，重大安全事故时有发生。政府工作还存在不足，有些政策措施落实不到位。少数政府机关工作人员乱作为，一些腐败问题触目惊心，有的为官不为，在其位不谋其政，该办的事不办。我们要直面问题，安不忘危，治不忘乱，勇于担当，不辱历史使命，不负人民重托。

一、2015年工作总体部署

我国是世界上最大的发展中国家，仍处于并将长期处于社会主义初级阶段，发展是硬道理，是解决一切问题的基础和关键。化解各种矛盾和风险，跨越“中等收入陷阱”，实现现代化，根本要靠发展，发展必须有合理的增长速度。同时，我国经济发展进入新常态，正处在爬坡过坎的关口，体制机制弊端和结构性矛盾是“拦路虎”，不深化改革和调整经济结构，就难以实现平稳健康发展。我们必须毫不动摇坚持以经济建设为中心，切实抓好发展这个执政兴国第一要务。必须坚持不懈依靠改革推动科学发展，加快转变经济发展方式，实现有质量有效益可持续的发展。

入司3年工作总结 篇4

（在华美嘉，我成长了）

2009年5月份加入华美嘉大家庭，到现在也快3年了。以前不懂业务的外行，一步一个脚印，一路走过来，经历很多，路上有辛酸，彷徨，当然，自己也成长了，收获也颇丰盛的。

2009年5-10月份，主要的工作是以客户维护和市场开拓为主，但效果还是客户维护显著些。刚接手多芬，去多芬主要的客户拜访了一遍。多芬的独立客户是合肥多芬和张家港多芬，张家港多芬是公司模式，销售和管理较规范，销售业绩总体运行较平稳；合肥多芬是在品牌操作是一个生手，当时经营状况较差，当时谈话过程中，发现经销商对多芬品牌信心跌入谷底。在8月份，在苏经理的帮助下，在合肥展开了为期1各月左右的促销活动，在这一个月当中，自己在终端门店上也差不多有20天左右和营业员在一起奋斗。经销商在这一个月的销售额在45万左右，超过了其多芬开店以来销售总额，经销商的信心稳定下来。经过在集中的一个月时间里，通过观察与学习，自己也逐步掌握了终端零售的工作，对促销活动的策划和组织也基本学会了。

09年10月份后，用促销和与老经销商的交谈中所学的知识，及苏经理的帮助下，去开拓市场。在市场上，洽谈及谈判上成长很快。在12月底，终于找到一个意向客户----南通多芬，经过相关的谈判后，在苏经理的协助下，元月份定下来，并向公司打款确认。自己也在业务开拓上打破了零的突破。

2010年，南通客户确定下来过后，主要的是店面装修的事宜，在装修前期，在图纸、施工、选材等方面与经销商做了充分的沟通。过完年去，店面装修达到公司要做效果。

2010年2-6月份，主要的是市场开发及新店培育为主，协助南通多芬做好了新店开业及销售培训的工作。在3月份左右，去宝应敲定了合作关系。在图纸设计过程中，与公司市场部也经历一些摩擦，但这件事情过后，也让我更深入地了解了市场部的工作，对图纸的理解也更深了，在与其他部门的沟通工作也积累了经验。

10年7-11月份主要是以芜湖、无锡、盐城、安庆和高淳经销商合作关系敲定和新店装修的工作为主。这些区域门店的装修，从识施工图、选择施工材料、施工细节等方面严格按照公司设计图纸去实施。这5个专卖店装修后，其装修效果得到市场部及客户的肯定。

10年在客户维护的情况，合肥、张家港和南通客户，全年完成的销售额分别为：90万、58万和29万。经销商也基本掌握了组织促销活动的工作，销售情况较有较好的改观。

2011年是一个不平常的一年。在3月份敲定了徐州和滨海客户，并以5月份顺利开业。协助青岛客户，8月份在苏尚国际装饰城一个140平米的门店，并以11月份开始装修施工。10月份，协助芜湖经销商在红星美凯龙拿下一个160平方米的专卖店。11月份，和淮安经销商达成合作关系，店面位于淮安居然之家，在12月份店面出样品开业。

新客户培养方面，主要的体现在高淳经销商方面，经销商今年每个月都开展促销活动，多芬品牌经过一年的时间培育，已取得了消费者的信赖和惠顾。新的促销思路和品牌推广，高淳经销商属于试验田的开拓者。在经销商和本人共同的努力下，今年回款额在40万左右。

在市场开发和客户维护取得了一定的成绩，但也认识到在客户维护和市场开发方面也存在一定的不足。自己会在以后的工作中，加强与同事、同行及经销商的学习，完善自己，为自己的职业生涯走的更远。

多芬品牌：徐华胜

2017年3月份月工作总结 篇5

一、通过3月份日常工作和学习积累的一点认识：

3月份的主要工作描述：这个月感觉解决问题的能力还不够，太依赖同事领导，以后要加强解决问题的能力，更新观念。对待日常工作，不要找借口，要从自身出发，不断加强学习更新观念，不断分析认识提高自己，改变不良习惯。工作中难免会遇到一些问题，和犯错，对待问题有多重选择：一种是不怕失败，不怕问题，找方法解决问题，结果是圆满完成任务，一种是面对问题，找借口，逃避，结果是问题依然存在，任务也不会完成，不要羡慕别人，多问问为什么有的人能够做好，而自己却做不到呢？关键在于心态和观念问题。

二、认真学习加强提高工作及写作能力：

1、举办3.8号抽奖活动，各区域奖品分类等，并且顺利圆满完成此项工作。

2、每天金龙公司订阅号平台图文的更新发布，分享，转发。

3、诺克企业号微博的更新。

4、每天质检群、矿山群、万隆群的小红旗录入，日考核统计公布，统计质检群网络图文分享截图。

5、金龙订阅号创意图文20篇。

6、收集集团公司优秀能量日记18篇。7、3月份着手用ps修图，制作简单的图片。

8、新闻编写，临时工作。

通过完成上述工作，认识到一个称职的网络部编辑一员，首先要有灵活的思维能力、遇事解决问题的表达能力、色泽搭配，空间想象能力等。

三、不足和改进方面：

我也希望自己的工作能力很强，工作上得心应手，ps现在已经能操作简单的了，继续学习锻炼，在今后的工作中我要不断提高专业知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项工作技能。活到老，学到老，学无止境，科技时代发展瞬息万变，坚持自身好的，丢弃坏的习惯，将自己打造成一名合格的网络部一员。

三、下月工作计划：

总结之前的工作，接下来的重点工作要提高的地方：

1、要提高工作的热情度，提高工作的主动性，做事干脆果断，不拖泥带水；

2、工作要注重实效、注重结果，一切工作围绕着目标完成；

3、PS继续实际操作，锻炼，不懂就主动请教；

4、总结平时的工作经验方法，好记性不如烂笔头，多做笔记；

2014年3月 煤工作总结 篇6

五彩湾煤溶解度参数的测定

1、测试温度的确定

实验方法：60-80目煤，酸洗24h，真空干燥箱180℃加热16h，250℃老化10h，柱长：120cm，载气流速：30ml



T

小结：合适的温度区间为80-160℃

2、不同载气流速对溶解度参数的影响

实验方法：60-80目煤，酸洗24h，真空干燥箱180℃加热16h，250℃老化10h，柱长：120cm

（1）20ml

（2）30ml

（3）40ml

T

小结：溶解度参数随载气流速的增大而增大，30ml线性最好，应使用该流速

3、不同柱长对溶解度参数的影响

实验方法：60-80目煤，酸洗24h，真空干燥箱180℃加热16h，250℃老化10h，载气流速：30ml

（1）80cm

（2）120cm

（3）150cm



T

小结：溶解度参数随柱长的增大而减小，120cm线性最好，应使用该柱长

4、不同粒径对溶解度参数的影响

实验方法：三种不同粒径的煤，分别酸洗24h，真空干燥箱180℃加热16h，250℃老化10h，载气流速：30ml，柱长：120cm

（1）60-80目

（2）80-100目

（3）100-120目

T

小结：溶解度参数随目数的增大而增大

5、测试温度的进一步确定

实验方法：60-80目煤，酸洗24h，真空干燥箱180℃加热16h，250℃老化10h，柱长：120cm，载气流速：30ml



T

小结：合适的温度为80、90、100、110、120、130、140℃

工作计划

将五彩湾煤、硫磺沟煤、将军庙煤、伊犁煤、哈密煤五种煤

临床医学3年工作总结 篇7

2,3-环戊烯并吡啶(2,3-cyclopentenopyridine,简称CPP)又称6,7-二氢-5H-环戊烷并[b]吡啶(6,7-dihydro-5H-cyclopenta[b]pyridine),分子式为:C8H9N,工业品常温下为无色至淡黄色油状透明液体,易溶于二氯甲烷等溶剂,纯品沸点为87-88℃/1466Pa、200-201℃/1atm,熔点181-182℃,CAS No:533-37-9。CCP具有抗溃疡、抗癌等生理活性,是重要的医药中间体和有机碱,也用于制备植物保护剂和合成树脂、防老剂等。目前主要用于合成第四代注射用氨基噻唑类头孢菌素--头孢匹罗(Cefpirome,CPR)的侧链,CPR别名HR-810,其广谱、高效、耐酶均优于第3代头孢,最早由法国罗塞尔·尤克拉夫和德国Hoechst开发研制成功,1992年后相继在墨西哥、瑞典、英、法、德、日、韩销售,现已在几十个国家上市,日本以前是主要的生产和消费国,目前中、印等发展中国家成为重要的市场,近年需求增长较快。

抗生素在我国医药市场约占35%,2000年销售137亿。我国50个畅销药品中头孢类占1/3,年均递增速度约30%,具有重要的市场地位。CPR的特点是其化学结构3位上铵盐和环戊烯吡啶基,7位上氨噻唑和甲氧亚氨基,它能迅速穿透细菌的细胞壁与细菌细胞1个或多个青霉素结合蛋白(PBPs)结合,阻断细胞壁多聚体--聚糖的合成。它穿透革兰阴性细菌的外膜比头孢噻肟、曲松快5-7倍,血脑屏障穿透力比其它抗的维菌素强,对染色体和质粒介导的β内酰胺酶稳定且亲合力低,又具强大的抗厌氧菌活性,为药代动力学优良的持有效血药浓度时间更长的长效药物,它对金球菌、表葡菌、黄色葡萄球菌(耐甲氧西林菌株除外)、肠球菌、多重耐药肠杆菌、克雷伯菌、枸橼酸菌、革兰阳性菌、链球菌、脑膜炎菌、肺炎球菌活性和对败血症、菌血症、复杂性泌尿生殖系统感染、重度皮肤和软组织感染、未明腹腔感染、获得性重下呼吸道感染、白细胞减少感染、ICU重症监护严重感染等均比第三代头孢抗菌作用更强,抗菌谱更广。因此,随着国内Cefpirome工业化工艺开发日趋成熟,CPR的市场潜力巨大。

2,3-环戊烯并吡啶是头孢匹罗的最重要中间体,其研发生产对匹罗的生产就显得尤为重要,预计近年2,3-环戊烯并吡啶全球总需求量在120-150吨/年,国内需求将在较短时间内达到50-80吨/年。根据我们的国内外客户名录,有大约150家左右的大学、研究所、工厂在研发头孢匹罗及其下游衍生产品制剂等,在国外,2,3-环戊烯并吡啶仅有日本大冢等少数几家公司实现产业化生产,因环保问题、成本竞争压力等准备停产,现印度、韩国、巴西等国多家公司正准备进行研究开发和组织生产,中、美、日有关头孢匹罗及其侧链小环CPP合成的论文和专利很多[],由于2,3-环戊烯并吡啶中间体合成难度大,目前国内可以工业化生产的技术还未见报道。我们于2005年6月中旬完成小试,随后进行了1吨/年规模的中试研究,经过不断探索,CPP工业化工艺开发日趋成熟,20吨/年的生产试验也获得成功,各步收率较为理想,通过了各项技术、经济指标考核,可以组织批量生产和大量向国内外供货。

2 2,3-环戊烯并吡啶生产工艺流程与反应原理

2.1 2,3-环戊烯并吡啶成为一时期竞相开发的热点,研究开发有许多路线[],主要有以下十四种:

(1)、尼龙-66中间体己二腈的副产品1-氨基-2-氰基环戊烯(1-ACCP)经乙酰化、闭环得4-氨基-2-氯-6,7-二氢-5H-环戊烯并[b]吡啶,水解得4-羟基-6,7-二氢-5H-环戊烯并[b]吡啶-2-酮,苯基膦酰二氯或三氯氧磷高压或常压氯化或Sandmeyer溴化和氢解脱氯得CPP,总收率58.5%;

(2)、二甲亚砜溶剂中3-氯丙烯滴加至N-羟基邻苯二甲酰亚胺和无水碳酸钾中,生成N-烯丙基氧基邻苯二甲酰亚胺,后与水合肼作用得O-烯丙基羟胺。O-烯丙基盐酸羟胺和环戊酮、无水乙酸钠、在30%氨水下在乙醇中回流2hr得O-烯丙基环戊酮肟,收率20%,无须分离直接用氧气密闭加热42hr热解得5,6,7,8-四氢喹啉、重排得CPP收率30%,反应机理复杂,副产物多且不易分离,收率低;

(3)、环戊酮与四氢吡咯在苯中回流除水生成烯胺直接和丙烯腈反应生成2-(2-氰乙基)环戊酮。在120℃3.3MPa,Raney Ni氢压7hr得八氢-1,5-环戊烷并吡啶,用30%Pd/C310-350℃脱氢得CPP,收率32.77%;

(4)、三乙胺和乙酸哌啶为cat,环戊酮和3-氨基丙烯醛经Friedlander于120℃缩合24hr,脱水得CPP,原料氨基丙烯醛合成副反应较多,产品精馏等分离提纯比较难,收率35%;

(5)、2,5,6,7-四氢-2-氧代-3-氰基-1H-环戊烷并吡啶(环戊酮与甲酸乙酯在乙醇钠中反应成的2-甲酸乙酯基环戊酮与氰乙酸胺缩合得)酸性水解、脱羧得2-羟基环戊烯并吡啶再氯化、脱氯得CPP,收率55.7%;

(6)、无水乙醇溶剂中分别以离子液体载氯化铜、廉价Cu(NO)2或氯金酸钠为cat炔丙胺和环戊酮回流缩合4.5hr得CPP,条件温和、收率较高85%,但炔丙胺和金催化剂价格昂贵,不利于工业化;

(7)、采用固定床反应器,使环戊酮、丙烯醛混合蒸汽与氨在Mg-F/Al2O3/TiO2/TiF4固体催化剂作用下流化床反应器中高温(>420℃)气相合成收率64%-87.4%,含量50%,反应条件较难;

(8)、十氢喹啉催化脱氢裂解法制CPP,收率36%;

(9)、二嗪Diels-Alder反应法,收率63%,较高。但原料结构复杂,难于制备;

(10)、1,2,3.三嗪和烯胺Diels-Alder反应法制CCPP,收率38%;

(11)、己二酸二乙酯经缩合、氨化、闭环、水解后脱羧、氯化及催化脱卤得CPP,原料五氯化磷危险,路线长,改进后收率31.4%,仍偏低;

(12)、l,5-二羰基化合物的环合法;

(13)、4,6-二羟基-(2,3)-环戊烯并吡啶-5-甲酸乙酯水解脱羧、氯化、氢化法;

(14)、γ-(3-吡啶基)氯丙烷通过Grignard法得CPP,收率50%,产物多而复杂,分离难;

综上所述,较有可能进入工业化生产的合成路线较少,主要有1-氨基-2-氰基环戊烯法、N-羟基邻苯二甲酰胺法、丙烯醛法和己二酸二乙酯法等四条,但在关键技术上均未获突破,实际上至今未看到上述技术路线实现工业化的报道。我们研制的方法经20吨/年工业化生产表明:原料易得,步骤简单,反应条件温和、操作简便、成本较低、收率较高达62.3%,产品GC纯度大于99.5%,获得成功,该方法未见报道。

2.2 20吨/年2,3-环戊烯并吡啶生产装置采用的合成路线、反应原理及方程式

2.2.1主反应为:

2.2.2其主要副反应为(其余及后续副反应可类推):

2.3 20吨/年2,3-环戊烯并吡啶项目的生产工艺

2.3.1第一步,苄胺和环戊酮缩合生产N-环亚戊基苄胺:清洗1000L缩合釜,通蒸汽烘干,须降到常温,检查反应釜、计量槽及附属设备是否运转正常。分析各原料含量后,按照摩尔比1:1.15计算重量精确投料。投料:甲苯500L、107kg苄胺,环戊酮98.3kg。加完后先通N2约40min,升温回流分水,回流可以小一点,防止反应过快,使副反应发生,分水约4hr,分出水约15kg。防止环戊酮聚合。反应完毕,蒸出85%甲苯380kg,可进一步处理后回收套用于本步反应中,降到常温得缩合物N-环亚戊基苄胺溶液,转料到酰化釜。

缩合反应终点分析:检测苄胺是否反应完毕和检测主峰≥95%,INJ温度:230℃,检测温度:DET250℃,进样量:0.2μl,(采用程序升温,在110℃保持2min,30℃/min升温到250℃,保持15min,停止。毛细管为:DB-5),该步收率96.7%;

其中,副反应1、2、3在同步产生,我们简化了缩合工艺,加快了反应进程,把反应好的溶液直接转入酰化釜,这就既简化了操作步骤,也有效减少了该步三个副反应的发生,从而减少了对后续成环反应收率的影响,避免产生众多杂质,对后续反应的顺利进行,起到了重要重用。

2.3.2第二步,N-环亚戊基苄胺经醋酐酰化合成酰化物N,N-环戊基乙酰基苄胺:

一工序:酰化,在N2保护下,把第一步反应得到的溶液降温至20-25℃,往溶液中补加甲苯280L,加入三乙胺122kg(1.2kmol),三乙胺加入速度可以稍快,再滴加121kg醋酐,滴加时控制反应温度在20-25℃,滴完后,使反应混合物升温至40-45℃,在此温度下搅拌12hr,准备进入下道工序;

二工序:水洗、分层,在混合物在水洗釜中用水洗两次(150L×2),仔细分去下层水层,去除醋酸和三乙胺,把上层的甲苯层(含酰化物N,N-环戊基乙酰基苄胺层)在N2保护下共沸分水6hr,分水后再蒸出85%的甲苯,回用于上步反应中,然后仍在N2保护下降至室温,待用。

三工序:三乙胺回收,在三乙胺回收釜中加入NaOH使得CH3COOH反应生成CH3COONa,后蒸出回收三乙胺,醋酸钠溶液回收用于后续反应中。

酰化终点分析:检测主峰≥65%,则反应完毕。INJ温度:250℃,检测温度DET280℃,进样量:0.2μl,(程序升温,在130℃保持5min,30℃/min升温到280℃,保持15min,停止。),该步收率93.3%;

第一、二步反应周期约为18-24小时

2.3.3第三步,N,N-环戊基乙酰基苄胺与三氯氧磷和N,N-二甲基甲酰胺(DMF)闭环合成氯化物6-氯-2,3-环戊烯并吡啶:

一工序:闭环,检查密封、止回阀、HCl尾气尾气管道及吸收是否正常。投料:把第二步得到的酰化物溶液转料至3000L闭环反应釜中,加入甲苯1500L,冷却至0℃,进行N2保护,搅拌下加入DMF113kg后缓慢滴加三氯氧磷254kg,滴加温度控制在10-15℃,滴完后,升温至55-60℃,搅拌6hr。然后将反应物升温回流16hr左右,过程中产生的HCl用水吸收成稀盐酸,导出HCl和N2要加缓冲罐,防止碱液和水倒吸从而导致危险。体系降温后,在N2保护下,减压蒸馏,蒸出甲苯和大部分氯苄后,把反应产物冷却至10℃,待用。

二工序:水解除杂,上述体系中,缓慢滴加约100L水,再加入600L水,升温回流12hr,水解除杂;

三工序:水蒸气蒸馏,蒸馏釜中先蒸出含部分第三步产品于其中的氯苄,后蒸出2-氯-5,6-环戊烯并吡啶(氯化物、CCPP)。往CCPP粗品中加入500L水,加热,使固体熔融,搅拌下冷却。CCPP析出、过滤、离心,得到白色2-氯-5,6-环戊烯并吡啶固体约95.3kg,含量98.5%,收率71.04%,把氯化物冷却到5℃以下,待用,前三步收率合计64.10%。

第三步反应周期约为19-24小时。

2.3.4第四步:6-氯-2,3-环戊烯并吡啶经Pd/C催化加氢脱氯制得2,3-环戊烯并吡啶:

一工序:氢化,检查设备密封和防爆膜、计量槽、氢尾气排放是否正常,投料:30.6kg氯化物CCPP(0.2kmol),三水乙酸钠16kg,投原料的6%的5%Pd/C专用还原催化剂1.8kg,乙醇160L,加入到500L高压釜中。用N2分四次充分置换出釜中空气,通入H2至12atm压力,升温至70℃,加氢反应8hr,保持压力至不再吸氢。反应结束后,泄压、过滤,甲醇洗涤滤渣,催化剂回收再生套用,蒸去乙醇,经脱水后回收套用。

二工序:蒸馏、精馏,加N a O H水溶液,洗后用乙酸钠溶液再洗,以除去Na OH,然后在108-110℃/66mm Hg减压蒸精馏得到产品2,3-环戊烯并吡啶(CPP),含量99.5%。收率97.2%。

第四步反应周期约为10-12小时。

四步反应总周期约为60小时。四步总收率62.3%。2.4 20吨/年2,3-环戊烯并吡啶生产装置工艺流程图、方框图

3主要原料单耗、中间体、副产物物化数据、主要生产设备

4 2,3-环戊烯并吡啶小试、中试、工业化生产收率,投资及经济效益核算

4.3 20吨/年规模2,3-环戊烯并吡啶生产装置投资估算、经济效益

规模估算:在水、电、汽、冷等公用工程具备时,不含土建,20吨/年生产装置的设备投资约100-150万元。主要生产技术指标:20吨/年规模化工业生产的合成总收率由中试的42.4%提高到62.3%,但和小试稳定性试验的平均69.3%相比尚有12%的空间。工业化规模生产的主要原料成本为157980元/吨(不计催化剂、氯苄的回收和甲苯等溶剂回收利用较少时),总成本约380000元/吨,而2006年时市场售价平均2500/kg,后逐步降低至1500/kg到1100/kg,因此,按市场价800/kg计,项目经济效益良好。由于该生产装置具有较好的成本优势,故在本次工业化生产中未计催化剂、氯苄、甲苯等溶剂回收利用,而甲苯等溶剂费用在成本中所占比例较大,因此,当计入该项回收套用节约的成本时,即使当2,3-环戊烯并吡啶市场价格为200/kg时,项目仍将具有较好的经济效益和抗风险能力。

5结果与讨论

(1)20吨/年规模2,3-环戊烯并吡啶装置的先进工艺路线的创新是技术的核心,该路线原料易得、成本低、反应工艺稳定可靠、条件温和、可操作性强,是目前国内报道的唯一可工业化生产路线,与N-甲基吡咯烷一样首次推进我国第四代头孢吡肟和头孢匹罗早日参与国际竞争,较早赢得了国际竞争力;

(2)工业化生产的过程放大是关键,生产工艺优化了各步中间体的工艺条件,强化实践、规范运作,达到一次投料即避免“放大效应”的产生,总收率从中试的42.4%提高到62.3%,产品质量99.5%以上;

(3)20吨/年规模化工业生产经稳定运转和成本核算,原材料成本16万元/吨,若计入催化剂套用、氯苄、甲苯等溶剂回收时,成本低于12万元/吨,按市场价800/kg,销售约1600万元,净利润840万元,装置设备投资少,仅100-150万元,投入产出比高,产品竞争力强、投资回收期短、抗风险能力强,项目的经济和社会效益良好。

摘要：环戊酮和苄胺缩合生成的环戊酮叉苄胺经三乙胺和醋酐酰化生成酰化物N,N-环戊基乙酰基苄胺,酰化物经与三氯氧磷和N,N-二甲基甲酰胺(DMF)闭环生成氯化物6-氯-2,3-环戊烯并吡啶,氯化物经水蒸气蒸馏、重结晶提纯加氢脱氯制得6,7-二氢-5H-环戊烷并[b]吡啶。20吨/年生产工艺优化,装置运行稳定,总收率62.3%,产品纯度≥99.5%。

华为企业业务这3年 篇8

“今天是2011年1月18号，一个值得记住和纪念的日子。”华为企业业务BG CEO徐文伟曾在微博中这样记录道，“我第一次在全球市场大会上，宣讲了华为企业业务的战略、业务范围以及业务目标？？今天，也是我以企业业务总裁的身份，开通微博并发表第一篇微博的日子。”

那是2年半之前。在察觉到通信技术和信息技术融合的大潮后，2011年华为做出了重大决策——调整公司业务架构，设立运营商网络、企业业务和消费者业务三大业务部门，开拓运营商市场之外的新一片蓝海。

在驱动华为未来增长的“三驾马车”中，企业业务面对的市场规模最大。根据预测，未来几年，全球企业业务市场将达1.4万亿美元，与此相对应的是，消费者业务（终端）为2700亿美元，运营商业务为1500亿美元。为此，过去曾先后担任华为欧洲片区总裁、战略与Marketing总裁、销售与服务总裁等要职，在华为人称“大徐总”的徐文伟，负责领导华为企业业务BG（业务集团）。

在新业务部门成立近两年半后，企业业务BG由最初的几百人发展到约2万人规模。“企业业务在过去两年非常不容易。第一年是创立，很多产品和团队要从不同业务中划过来，创建组织和队伍，进行整合，同时还要招聘业界专家。第二年我们经历了与华赛公司这么大的整合，同时进行了客户群、市场及产品策略的调整和聚焦。” 徐文伟温和坦诚地对记者回顾说，“我们20年的运营商直销背景，存在一个转型问题。实际上，我们是从去年下半年开始，才逐步找到企业业务发展的道路。”

从今年起，企业业务明显进入快车道。“运营比较有序，节奏掌握得也比较好，团队信心也比较足了”。实际上，在日本参加企业业务行业盛会Interop展的徐文伟显得很开心。根据目前的业务进展，他预计，今年华为企业业务将同比增长40%以上。

Who are we？

“Who are we？”这是2011年网上一个让纽约街头行人读“Huawei”的有趣视频。

在此之前，虽然在中国和海外运营商市场已有很大名气，但华为在企业业务市场还属于“创业邦”，很多公司不知道“华为也做企业业务”，甚至在华为以往做生意较多的西欧国家，一些行业企业都不知道“华为（Huawei）”这个名字怎么念。

这个视频意在让更多人了解华为；而且“Who are we”念快了就成了“华为”，可以帮助老外来发音。

“这个故事告诉我们，‘华为’这个品牌在企业业务市场要培育起来，是需要时间的。”华为企业业务BG网络产品线总裁刘少伟说，“尤其是行业客户，他们更看重我的同行用了谁，你在我们这个行业有什么应用。”

刘负责华为企业业务BG下属三大产品线之一的网络产品线，其他是UC&C产品线（统一通信与协作）、IT产品线 （存储、云计算与数据中心）。此外还有Marketing与解决方案部，提供企业无线、网络能源、垂直行业和水平解决方案。

在微博中，徐文伟记录了企业业务BG成立之后，自己参与新品牌形象创意讨论的点滴，并转发一位同事对创意的反馈——“在广告和品牌路上，我们还有很长的路要走啊！”实际上，除了品牌认知度以外，对华为管理层而言，更为困难的是企业业务的运作模式。

“‘道’看来都差不多，但实际运作中的‘术’，差别就大了。只有身在其中，犯过错误，吃过苦头，才能体会到细节的不同。”徐文伟说。

在新业务部门成立第一年中，对于大多数出身运营商市场的企业业务BG管理层来说，一讲到“企业业务”，大家都没有概念，不仅什么都想做，而且认为自己什么都能做。

“运营商一个国家就三四个，山头明确，只要持续围着山头进攻，迟早总能成功。” 徐文伟说，“于是，当我们进入企业市场时，就像走进了‘非洲大草原’，兴奋得不得了，因为到处都是‘猎物’。大家拼命地跟在后面去追，可是到头来一个都没有抓到，因为力量太过分散。没有聚焦，也就不能成功。”

经过一年的摸索后，公司管理层形成共识。2012年一开年，华为的EMT（经营管理团队）“1号文”提出，华为企业业务要遵循“被集成”的战略，这是企业业务运作中一个根本性的转变。

被集成

在华为经营了20年的运营商市场，是以“直销”为主的——销售和服务都不经过合作伙伴；但在企业市场，绝大部分业务要通过合作伙伴来做。这个游戏规则的转变，让企业业务BG的同事感触最深。

“这并不是企业业务市场的供应商们高风亮节。”刘少伟曾对记者解释说，“这是因为合作伙伴在这个市场确实起到关键作用。”

原来，在企业市场业务非常分散。我们可以用一只手把一个国家的运营商全都数过来，却无法覆盖数以万计的企业客户。所以，想要跟每家客户都建立直接联系，是任何一个企业都不能支撑的。而合作伙伴在客户关系的创建和维护、在服务和尾款回收等方面有着不可替代的作用。与此同时，从产品角度而言，运营商一般都有专才告诉华为，“这个盒子怎么做，我们要哪个功能”；但在企业市场，客户关注的是“你把我的问题解决掉，价格合理就OK”。所以，企业市场更讲究用行业解决方案来销售和服务。而合作伙伴在对行业的理解和解决方案构建方面，也起关键作用。

“实际上，企业市场在维护整体生态链的能力上，提出了更高要求。” 刘少伟总结说。

于是，“被集成”成为华为企业业务BG的一个重要战略。徐文伟在微博中写道“坚持‘被集成’，与广大合作伙伴共同成长”。

“应该说，我们明确提出‘被集成’战略，就是让合作伙伴放心——充分保护合作伙伴的利益，打消他们的疑虑。”徐文伟解释华为“被集成”战略的用意，“在企业业务市场，商业模式就是你一定要通过合作伙伴，而且是大量合作伙伴，心甘情愿地和你一起同舟共济、实现双赢才行。”

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徐文伟的微博中记录着华为企业业务与合作伙伴的一些重要时刻。像今年3月在上海，企业业务BG举办了第二届中国区合作伙伴大会，现场来了3500位渠道商等合作伙伴。

不过，发展渠道与合作伙伴并不是一朝一夕就能完成的，毕竟华为原来是直销基因，并不谙熟合作伙伴运营；再加上华为在企业业务市场是后进入者，很多渠道商对它还持观望态度，这都需要进一步细致的工作。

徐文伟说，每次出差，他都会去拜访当地的合作伙伴。“我告诉他们，你觉得华为存在什么问题，哪里做得不对，不符合行业规则的，我们改进，我是抱着虚心学习的态度来的。” 徐文伟说。同时，徐文伟也会对对方谈战略：未来三五年，谁会成为企业市场最重要的供应商呢？华为肯定是其中之一。如果你追求在三五年后成为企业市场的主要集成商，从战略上，现在就要考虑开始与华为合作。

华为也通过第三方机构开展合作伙伴满意度调查。“在这些调查中，我们不是看分数，而是看它反馈的问题。”徐文伟说。他们依据重要性优先选择10条，每条都有责任人，进行闭环管理。徐文伟要求，每3个月就对解决问题的进展进行评估。“要让提建议的人见到效果。否则，我们言而无信，合作伙伴早晚都会离我们而去”。根据渠道的反馈，华为目前正改善供应链和财经方面的问题。

与“被集成”战略随之而来的，是华为企业内部运作流程的改变。

例如售后服务，华为对运营商的服务可以做到随叫随到；但在企业业务市场，客户首先由合作伙伴维护，服务体系建设会有变化。“原来推出产品，我们只要把自己的员工培训好就可以了。”华为企业网络产品线营销运作部部长马达说，“现在，我们还需要采取多种方法——培训、认证、渠道激励措施，让合作伙伴更深入地了解华为设备。”

一位华为的售后服务人员特别向记者提到“华为认证”。在一些市场，客户已习惯使用竞争对手的产品，竞争对手的认证也被工程师普遍接受。“现在，我们也在推华为认证”。

“被集成”战略甚至影响到华为产品包装这样意想不到的环节。原来，在运营商市场，华为创新了一种“带板运输”——设备的板子都插好、调试好，然后直接运输到运营商指定的地方。但在企业市场，合作伙伴要根据实际需求，自行组装，他们并不认可带板运输；设备也要经过一次或多次转运才能抵达客户处，这要求产品的包装质量要更好，这都是华为在“犯了错误之后学到的细节”。

在被集成战略推出后，去年，大约55%的华为企业业务收入是通过合作伙伴完成的，今年华为准备把这个比例提升到65%。

整合

华为IT产品线下的存储产品线Marketing部长经宁是去年“回归”华为的。之前，因为2008年华为与赛门铁克成立存储合资公司，经宁从华为到了华赛。去年，伴随华为出资5.3亿美元，购买华赛公司中赛门铁克49%股份之后，华赛5000人马，又进入到华为企业业务BG。

整合中，经宁感到，对产品线而言，比较大的挑战是对相似产品的处理，他亲历了其中几个的处理过程。例如，在原云计算产品线中有一款海量存储产品，是把它划入存储产品线，还是独立发展？大家在一起商讨后，决定这个产品划入存储产品线。

还有一个原华赛的集装箱数据中心产品，与能源与基础设施产品线的某个产品类似。在与能基产品线就已部署产品的售后支持达成一致意见后，存储产品线把这个项目关掉了。

原华赛的安全产品线也经历了发展路径的重新选择。在业界有一个讨论，安全是一个独立产品，还是一个路由器的属性？原华赛安全产品线要选择哪条路？根据刘少伟的介绍，最终安全产品线成为网络产品线下的一部分，一方面作为一个独立产业发展，另一方面，将被复制到多个华为产品中，成为华为的一种能力。

这样大的整合，前后用了不到一年时间。为什么能这么快？经宁说这与华为的文化有关。“华为是以客户为中心的，而不是以内部什么利益为中心。我们的主要原则是，面对客户，怎么做投入产出比最好？在这个原则下，没有什么是因为其他利益不能动的。”他说，“同时，华为的执行力很强。我们不会在很多事上磨磨蹭蹭，我们的管理层能迅速决策。”

在整合中，由于存储在企业市场被视为关键能力，存储研发团队同期还进行了扩张，从原先1000多人增加到目前3000人。徐文伟说，人员扩张了，但更要注意产品的聚焦。目前，存储产品重点应用到政府、电力、媒资和金融等几大主要行业，在每个行业中再进一步细分应用场景，配置合适的产品和方案。根据市场调研公司TBR的报告，华为存储在全球TOP 10中增速是最高的。

国家外汇管理局36家分局现在都在使用华为存储系统。该局监测中心刘少军说，从测试结果来看，华为在中端存储系统上的实力已经很强。未来，华为需要补齐的，是它的高端产品能力。经宁说，华为高端存储在今年上半年已上市，并在很短时间里得到多个客户应用。

挑战者

徐文伟拍板，研发下一代数据中心交换机——它是当时交换机性能的10倍。这是2011年企业业务BG刚成立不久后的一件事。

“当时做这个决定需要很大魄力。”华为企业网络产品线数据中心网络领域总经理孙路遥回忆说，“一方面做这个高端产品投入非常大，企业业务BG才成立，市场刚起步，需要花钱的地方很多；另一方面，一些关键技术那时还没有完全成熟，有一定的技术风险。”

在今天回忆当初这个决策时，徐文伟也认为那是一个有风险的大手笔，但他分析做出此决定的原因。“运营商市场是先有标准，后有产品；企业市场则是先有产品，看谁的产品领先，被客户选用的最多，就成了标准。这是两个市场的不同之处。所以，在企业市场中，更要追求卓越。要么不干，要干就是要做领先的产品，而且要快”。

虽然产品技术门槛高，但他们分析，如果把公司相关所有积累都用起来，是能攻克难关的。最终，经过近15个月艰辛开发，在2012年5月美国Interop展上，这个产品发布了。之后，这款产品被作为“突破排头兵”，打开了农行金融骨干网以及欧洲客户的大门，带动了其他产品的销售。

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在产品推出1年后，当它亮相今年6月日本Interop展角逐展会特别大奖时，还有业界企业向组委会提出质疑——以现有技术条件，做不出这样的产品。最终华为以实物和充足的信息得到组委会的认可，下一代数据中心交换机获得日本Interop展数据中心与存储类特别奖。

为什么华为能抢先做出“下一代数据中心交换机”？除了与国际关键部件和芯片企业的紧密合作外，孙路遥说，这与华为近几年一直强调的公司研发公共大平台有关。

在华为，有个“2012实验室”。据说，任正非在观看完好莱坞大片《2012》之后，为实验室取了这个名字。它的寓意是，信息爆炸时代会像数字洪水一样，华为要想生存下来，就必须建造方舟。

“2012实验室”下属的硬件工程院和软件工程院包含了很多公共平台部门，如产品工程、整机工程、OS、芯片等，华为多年来开发产品的经验和教训在这里得以积累，并在新产品开发中发挥巨大作用。“下一代数据中心交换机CloudEngine能在这么短的时间内研发出来，与采用公共平台的共性技术研发成果密切相关。”孙路遥介绍说，“华为利用大平台能力的开发模型，这么多年来证明是非常有效。”

华为企业业务下属的UC&C（统一通信与协作）产品线今年推出一款TE30视频会议终端，其中一个特点是能以512K带宽实现1080P的高清视频体验。统一通信与协作产品线营销运作部部长刘军说，这个特性是因采用华为专利“活动视频增强技术VME”和“H.264HP视频编码技术”实现的，相比业界节省50%带宽需求。而且，TE30还采用华为专利“超强纠错技术SEC”和“H .264SVC”技术，抗丢包能力比普通校验算法提升100%，在网络丢包20%情况下音视频质量不受影响。

“华为在很多关键前沿技术的研究是非常领先的。”徐文伟说，“大家可能没有意识到，‘数学’在华为起了关键作用。我们认为未来很多技术和解决方案是要通过数学来解决的。为此，从1995年开始，我们就招聘了很多数学博士。我们在俄罗斯有个数学研究所，那里的专家通过数学核心算法，解决了无线2G、3G和LTE的共平台问题，我们是行业中第一个实现这个共平台的企业。”

徐文伟认为，华为有固定和移动网络、个人终端、IT技术.......“没有哪一家在产品线丰富度上能与我们相比”。这些产品如果能拉通、整合好，就会带来“蝴蝶效应”。

华为FusionCube融合一体机就是产品技术整合的一个典型案例。在华为研发大平台之下，华为IT产品线在一个半米高的空间内，把计算、存储、网络都融合到一个机框中。“这款一体机不是简单的集成，而是从架构上做到真正融合。” 华为IT产品线云计算领域FusionCube产品总经理王丰说。在研发中，它拉通、整合了华为自有的FusionStorage分布式存储、FusionSphere虚拟化技术、分布式计算架构以及高性能网络技术。

在ICT行业，Gartner公司提出了一个魔力象限（Magic Quadrant），它依据标准对特定市场的厂商进行分析。魔力象限的四个象限分别为领导者、挑战者、有前途者和利基领域者（Niche Players）。华为从上到下对这个魔力象限非常看重，各产品线在象限中的位置就是他们的动力之一。

“去年一年，企业业务进步很大，多个产品成为有前途者或者挑战者！”徐文伟在2012年的微博中说。现在，华为主力产品交换机和WLAN、统一通信、联络中心位于Gartner魔力象限中的挑战者象限位置；企业路由器销售收入连续两年全球第二，视频会议系统2012年销售收入全球前三。在中国市场，华为数据存储2013年一季度发货套数跃居中国市场第一；服务器2013年一季度出货量也进入中国前三。

海外

“《王石哈佛论问道》中说，如果中国不能认真研究日本、学习日本，对日本没什么损失，但对我们却是个巨大的损失。”徐文伟在日本参加Interop展期间，与记者分享自己对日本的观察。他对王石这个观点非常认同。

今年，华为企业业务BG的一个重点是战略市场的拓展。“企业多的地方，才是我们企业业务的市场所在。” 徐文伟对中外记者都曾表达过这样的观点。从全球来看，华为企业业务的战略市场聚焦在中国、欧洲两个重点区域以及30多个重点国家。其中，徐文伟认为，在海外这块，欧洲和日本市场的发展潜力很大。

“来日本多了，你会发现，日本市场是愿意为高质量买单的。” 徐文伟说。他在微博中曾总结：要想在日本市场取得成功，产品要么最好/最领先，要么第一（第一个推出差异化的产品）。

去年4月，华为在日本成立企业业务部门，曾在拉美、俄罗斯和日本市场工作过的钟开生，成为负责日本企业业务的部长。

“日本是一个信息化很发达的国家，任何同质化产品想在这里取得市场已不太可能，我们在日本的真正想法是做差异化产品。” 钟开生坦率地说，“这不仅能利用华为后端强大的研发能力，还能结合日本当地合作伙伴对客户的理解和服务能力。”

最近，华为作为主要合作伙伴，帮助一家日本客户提供全球最快速度的互联网。今年6月，华为也与日本ICT市场最著名的系统集成商之一日商电子建立战略合作伙伴关系，这引起日本业界的广泛关注。据说，华为是通过差异化产品打动日商电子的。日商电子正在寻找云计算时代下的一体机。他们研究发现市场上一些一体机都是简单堆叠，很不满意，直到找到华为的FusionCube融合一体机。于是，日商电子与华为 “一拍即合”，双方决定共同推广这款特色产品，并在之后开发适合日本市场的其他差异化产品。

在日本Interop展中，华为把四大类上百款新品都带到日本。那些差异化产品，例如一体化的视讯系统 TE30、融合一体机FusionCube和获得展会特别奖的下一代数据中心交换机都受到很大关注。

新台阶

对外界来说，以前的华为是神秘低调的，因为做运营商业务“不需要对大众宣传”。现在，向企业业务和消费者业务拓展的华为，决定打开大门。不过，有着工程师文化的华为，从上到下，有时坦率地令人惊讶。他们并不避讳与你讨论转型之中的困惑。

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典型的是，关于咨询业务的讨论。那些全球顶级ICT企业几乎都有咨询业务，经典案例是IBM在2002年收购普华永道咨询业务，成功转型。最近5年从硬件转型为端到端方案的戴尔，也收购管理咨询企业佩罗系统，尝试融合像“橄榄球跟篮球一样”差别巨大的业务。

实际上，在华为企业业务BG，现在也有一支几十人的团队，为客户网络规划提出咨询建议。这支团队的分量较重，“因为没有的话，解决方案和设备会卖不好”。一些人称其为“咨询”团队，另一些称其为“服务”团队，“因为觉得我们还不足以有这样的实力来踏足咨询行业”。

不过，华为管理层在当下明确表示：“我们不会介入咨询领域，那不是华为的特长。”也许这是时机尚未成熟时的措辞。毕竟，有了咨询团队，去拜访一家医院客户，“你可以见到院长谈业务，而不是仅仅见到IT设备部门谈方案”。

同样被讨论的，还有华为在业务软件上的能力。在成功运营20年的运营商领域，华为已具备从基础设施到上层业务软件在内的整体能力。但在华为企业业务BG，虽有大量软件，但都属于“嵌入式软件”——为硬件基础设施服务，不涉及客户业务。看成功ICT企业，大多有业务软件这块金字招牌。业务软件可以提升对行业的理解，增加与客户沟通时的共同语言。

此外，在品牌战略上，当年IBM在郭士纳时代提炼出一个“电子商务”，这个概念为IBM品牌和市场地位带来不可估量的回报，连一开始不看好它的郭士纳，也承认这是他所见过的“最精彩的品牌战略之一”。而华为目前还走着一条“务实”路线。他们认为，与概念相比，客户更关心如何把当下最热的BYOD（移动办公）、SDN（软件定义网络）、物联网、云计算进行部署。华为营销部门似乎更愿意展现“眼见为实”这件事。但品牌战略归根到底是需要概念和“引领范”的。

同样，在海外工作过的华为人也感受到西方公司的强大营销能力。“那些公司在合纵联盟、在各种标准组织中的活跃度很高，华为还在努力中，效果有待检验”。

“在航班上看了获奖影片《艺术家》，黑白无声片，相当不错。人生与行业一样，当时代进步、发生变革时，固守原有成功优势，必定被时代抛弃。”徐文伟在微博中说道。他透露，8月华为企业业务将会对全球有个重大发布——有关未来网络的，它将彻底颠覆现有基于传统架构的网络。也许，这将是一次拉升华为企业业务品牌、建立“引领范”的契机。