调味料市场营销现状及营销策略探讨（共9篇）
“民以食为天”应该是对食品的最好评价，“食以味在先”由此可见调味品在人们日常生活中的重要性。油、盐、酱、醋等调味品是人们生活中不可或缺的生活物质，随着人们生活水平的提高，在人们由“吃饱”到“吃好”的过程中，也变得更加重要。
正是由于人们对饮食有了更多方面的要求，调味品的生产和市场出现了空前的繁荣和兴旺。
调味品行业现状：
调味品可以简单定义为少量加入其他食物中用来改善味道的食品成分。近年来，我国调味品产业的增长率每年都在10%以上。中国调味品产业整体销售收入已经从2003年的380亿元人民币，发展到2007年的1300亿元。特别是在高速发展的餐饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012)中国调味品市场有望保持稳定增长，见图1。
根据中国商务部最新分析报告显示，国内酒店和餐饮销售在2008年第一季度上升了23.6%，达人民币3687.3亿元。同时，2008年首个季度，已有168个海外酒店及餐饮项目在中国投资落成。中国国家旅游
局统计报告，截至2007年共有14000家星级宾馆建成使用，到2015年将有200000家新酒店、高级旅馆落成。如此规模空前的增长为调味品行业创造了极具商业价值的机会。2007年，全国餐饮业实现零售额1.22万亿元。调味品在餐饮业消费中的比重占到了10%，是典型的“小产品、大市场”，已经成为中国食品行业中增速最快的门类之一。
虽然调味品产业前景很好，但是行业间的竞争与问题无处不在，调味品行业也不例外。特别是产品没做到一定范围的企业，也会存在很多发展问题。基于本人对调味料及其市场的兴趣与参与，我对调味料及其市场作了调查，情况如下：
一、调查对象
1、国内调味品厂家
2、调料经销商
3、大、小餐饮饭店
4、家庭及家庭消费渠道等
二、调查内容
1、企业结构
2、企业规模
3、企业管理方式
4、企业营销状况
5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等
三、调查结果
近年，随着国内调味品市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而在调味料领域，尽管各种媒介宣称调味料市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人.但实际上调味料的利润空间不断下降，到了价格战
一触即发的临界状况.特别是自从国家强制性执行提高进入调味料领域的门槛，同时部分产品领域将推行生产许可准入制度，如鸡精具领域，酱油、醋领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。国内调味料市场的发展速度已进入颈瓶阶段，发展速度不尽如人意.九十年代中后期，国内调味料市场迅猛发展，大多数调味料企业得以保持高速发展，并出现包括竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料行业，与此相比，2010年后，由于调味品品牌，外资品牌等先后大举进军调味料行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数调味料企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头.国内调味品市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出许多问题.四、调味品市场出现的主要问题
1.市场营销观念落后
成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的调味料企业往往以过去成功所积累的经验作为的金言玉律，往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识.过去成功的经验，观念固然可以为今天调味料企业所参考，但不能作为企业金言玉律.2、产品市场还有待提高
调味料的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的调味料企业却产生了市场近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级.市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从前的50%以上下降
到目前平均的30%左右，而与此同时的是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业发展速度受到进一步的制约.3、渠道建设有待创新
调味品外资品牌的进入，直接制约了调味料企业的发展，随着流通行业的迅速发展，调味料企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势.多数的调味料企业的管理架构是以智能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题.从而导致调味料企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降，4、价格体系混乱
价格也是4P营销理论的重要环节，然而在国内市场上调味料的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距.各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱调味料市场的价格体系；另外，调味料企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。
五、调味料市场营销策略探讨
（一）产品策略创新
1、产品内涵延伸，做出大产品
随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种原质追求，调味品成了必备物件，调味料侧成了质量和档次的象征，高雅，实用的调味料倍受青睐，基于这种潮流，产品内涵应由此两方便进行延伸.（1）横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显，调味品
如此，尽管有很大难度.（2）纵向延伸，资料显示，2005年调味料市场总体特征是价格战趋暖，更多集中在技术和服务水平上的良性竞争，需求上呈多重格局，由原来单一的功能性需求，开始向功能性，装饰性，与房间的整体协调性并重转化，2、多元产品设计，做出新产品
品牌是产品的核心，企业的灵魂.国内中小调味品企业必须加强品牌建设。而大多数企业思维仅局限于吃今天的蛋糕.以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刀，这明显是一种透支市场的短视行为.品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑.只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力，调味料区别于调味品最大的特点是需求，比如鸡汁、鸡粉就有鸡精调味类、酱油类、醋类、鲜味调味类，在各个类别上，又可以以颜色，形状，功能，材料，容量等指标作进一步的细分.（1）、针对不同食物原料开发的方便复合调味品。（2）、针对不同的烹调方法开发方便复合调味品。（3）、改变产品的物理形式。（4）、拓展产品的使用范围。
（二）、渠道创新
1、牵手商业资本，广辟新渠道
市场格局的演变，促进了传统商品的多维分流。传统的专卖+百货的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛起。
2.理顺厂商关系，合作求发展
由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必然会反向压缩产业资本的利润空间，这就出现了一些市场领袖品牌如太太乐，海天，加加，李铭记等开始实施规范一级经销商，发展
二级经销商，决胜终端消费者的渠道战略，以逐步减少对商业大户的依赖，重点营造自己的销售网络，同时向二级和终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。
（三）业务员管理
调味料企业在强调销售结果的同时，也应该加强日常的销售管理工作，改变传统的放羊南山销售管理方式位圈养优质羊的管理方式。强化业务员管理，即建立每天的分时管理制度，目标经销商定向管理制度，单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度，加强对业务人员的日常管理工作。
（四）价格策略转型
1.出厂价格体系：倒金字塔价格管理
调味料企业往往采取的是正金字塔价格体系，出厂价格，促销等相关产品资讯往往只能提供给一级经销商，而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定，这种价格体系往往导致调味料企业对终端价格的失控。而建立倒金字塔的价格体系，出厂价格即为调味料企业的终端建议零售价，新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯可以传达到二级及以下的分销商，加快产品信息的流通。
2.价格策略反思
有人形象的把调味料市场比作一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是因为进入壁垒低，利润丰厚；想出去的则称日益竞争激烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非，中外味业巨头联合扩军调味料已是既
定的事实，我们所面临的不是利润高低的无谓争论，而是在既定利润空间下理性的看待价格问题。
（五）促销策略创新 1.满足消费者需求
很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是鸡肋，食之无肉，弃之可惜。因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻烦事：买了某品牌鸡汁调味料，一不小心将玻璃瓶打碎了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。我相信这种困境可能不只是个别人遇到。像出厂这种情况，厂家可以搞一个主题为把你的烦恼告诉我系列活动，让消费者写下使用调味料过程遇到的种种麻烦，由厂家想办法解决这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。
2．与产品的利益点相结合
像太太乐摔鸡汤煲调味料的活动实在是有哗众取宠之嫌，因为消费者对鸡汤煲调味料关注的利益点绝对不是经得起摔，而是食品安全和高速提效等，怎么样来关注产品的利益点呢？举个例子，由于女士的生活压力很大，照料孩子加上工作繁忙，很多人都有不吃早餐的坏习惯，鸡汤煲能不能搞个为女士准备一份好早餐的活动，评选关心体贴女士的好丈夫呢。这样就能与鸡汤煲的利益点提供新鲜，方便，卫生，营养的早餐结合起来。
3．与时俱进
时代在进步，时尚在变化，调味料的促销应该扣紧社会热点。比如现在减肥是成年女性很关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点，那么生产厨房调味料的厂家是不是可以开展买商品送健康食谱秘笈或者送食疗减肥秘笈的活动呢？
4.促销注入感情含量，淡化商业气味
有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味比如，冬天厨房调味料能不能和化妆品厂家合作，开展诸如冬天，请爱护你的手——买鸡汤煲送护手霜的活动。因为冬天清洗厨具，肯定会有损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。
一、银行公司业务简要阐释
(一) 银行公司业务的内涵
银行企业为了使得自身能够长足发展, 就需要在针对个人业务的办理时, 同时开拓银行企业的公司业务, 以此来获得更多的经济效益。银行企业的公司业务, 为银行最具有服务特色, 并且最具有竞争优势的业务, 其服务对象为市场中的诸多公司企业, 为其提供较为全面的金融服务, 除此之外, 还会针对特定的公司单位, 应特定客服需求, 进行金融咨询等业务。银行公司业务一般包括有反向保理, 既对资信水平极高的企业的债权人进行保理服务;托管业务:利用银行企业的资金托管资格, 对公司客户提供安全、妥善的资金和证券等的管理。国际结算和国际贸易融资业务:针对与全球经济发展的趋势, 开创的一项新型公司业务, 为公司客户提供全球性的融资和结算服务。
(二) 银行公司业务的特性
银行的公司业务相对于其他银行业务来说, 具备有其自身的特性。首先, 银行公司业务相对于个人业务来说, 所涉及的资金范围较广, 并且数字较为庞大。其次, 银行为其公司客户提供保理、融资以及托管等业务中, 要求银行企业具备有较高的专业性。只有在确保其专业性高的基础上, 才能够吸收更多的公司进行银行业务的办理。最后, 银行的公司业务与其他性质的银行业务相比, 更为复杂。所处理的业务种类繁多, 并且其程序更加的冗杂, 因此这就需要银行输出更多的金融专业人员。
二、现阶段中我国银行公司业务市场营销策略的缺陷
(一) 对部分客户的重要性认识的缺乏
对于银行企业的发展来说, 公司业务是其最为主要的经济效益来源, 因此在银行企业的发展中, 大部分的银行企业认为其所承担的公司业务资金越庞大, 公司能力越强, 就能够为银行企业自身带来更多的经济利益。这在一定程度上来说, 是对我国整体经济环境现状的忽视。在我国的整体经济背景中, 我国的大型公司数量还是较少的, 中小型公司所占比重远远超过了大型公司。而中小型公司在最近几年的发展中, 其趋势较好, 并且在不断地壮大。因此, 在银行企业的发展中, 若对中小型公司的重要性的认识较少, 就会致使银行企业在办理公司业务中漏掉更多潜在的客户, 最终造成银行企业经济效益的损失。其次, 在银行公司业务的发展中, 很多银行企业对于自身客户的经营状况、投资风险以及融资等方面, 并不能够做到详细的了解, 因此在对客户进行银行公司业务的服务的提供时, 不能够达到预期的水平, 这在一定程度上, 会降低客户对银行的忠诚度和信任度, 对于银行后期的发展产生了极大的阻碍。
(二) 银行市场营销手段的落后
随着时代的进步, 人类社会科学技术水平在不断的提高, 而基于此发展起来的经济, 其整体状况也发生了较大的变化。银行企业在这样的市场环境中, 很多的银行企业实行的市场营销手段传承于之前的营销方式, 而这样陈旧的营销手段相对于现代的科学技术水平来说, 是较为落后的, 很难促使银行进行长足发展。比如在现代新媒体盛行的时代, 部分银行企业为了获取更多的大型客户, 都采取了较为先进的新媒体, 类似与网络、电视等形式的广告传播, 来进行企业的宣传。但是, 很多的银行企业在发展中, 并不能够适时地做出较大的变革, 较少使用新媒体的传播作用, 最终致使银行自身得不到广泛传播, 减少了许多的潜在客户。另外, 除去新媒体的缺乏使用, 对于客户的回访等工作也不足。诸多的市场营销手段的落后, 都是导致银行发展速度较慢的因素。因此就需要不断的拓宽银行企业的市场营销手段来支持银行发展。
(三) 银行金融产品形式较为单一
银行企业在发展公司业务中, 其主要提供的产品都是针对于客户所需进行的。比如说上述中提及的托管业务、证券以及融资等, 这些银行金融产品都属于虚拟性质的服务性产品。但是在现阶段中, 全球化经济、激烈的金融竞争等市场环境的发展, 都致使银行企业的发展处于一个较为窘困的境地。银行企业为客户提供的公司业务提供的一般性质的金融服务中, 已经不能够满足客户的需求。另外, 很多的银行企业所提供的金融产品, 与市场上现行的银行企业相比, 存在有较大的普遍性, 因此银行企业在市场大背景下, 并不能够获得较大的优势来在竞争中取得胜利。在此后的银行业发展中, 新金融产品的研发也将成为一项重要的任务。
三、对银行公司业务市场营销策略的调整
(一) 引入更多专业的市场营销人才
银行企业的市场营销运转, 是一项专业要求较高的经济管理活动, 在银行公司业务发展的今天, 存在有较多的市场营销缺陷, 比如上述中提及的客户重要性认识较低、营销手段的落后以及金融产品形式单一等, 都属于市场营销策略性问题。因此, 为了在激烈的市场竞争中获得胜利, 首先需要的就是引进更多的专业性质人才。比如对银行的客户经理进行专业性的培训, 确保客户经济精通于各项新媒体传播途径, 对于已有客户公司基本信息的掌握, 以及发现潜在客户的能力。除去专业知识外, 还需要客户经济具备有较强的工作责任, 充足的市场营销经验等。
(二) 充分认识到客户的重要性
在专业性人才引进的情况下, 还需要提高对银行企业客户重要性的认识。而对银行企业客户的认识, 就需要从客户公司自身的经营状况, 资本运营, 市场范畴等方面, 进行全方位的分析。只有对客户公司全面深度分析的前提下, 才能够使得银行对客户的了解更加的透彻和深入, 基于此, 才能够为其提供更为专业性的金融意见。另外, 对于我国市场中发展的中小型公司, 也要求对其进行较为深入的了解。进而能够较快的发现银行公司业务的潜在客户, 这样才能够为银行公司业务带来更多的客户, 以此获得更多的经济效益。
(三) 营销手段与金融产品的拓展
针对于银行公司业务的市场营销中出现的手段落后、产品单一的现象, 要做到的就是不断的拓宽营销手段和产品形式。新媒体的广泛应用, 既是一大挑战, 也是银行公司业务发展的机遇, 只有在银行进行多媒体形式传播的基础上, 才能够使更多的公司了解银行所提供的公司业务, 进而招揽到更多的生意。而研发新的金融产品形式, 除去为公司提供一般性质的金融服务外, 还能够针对公司发展的特定需求, 提供更加专业的金融服务, 最终促使银行拓宽其自身的公司业务, 获得长远发展。
四、结语
在全球化经济发展的今天, 银行公司业务的发展受到了国内外诸多银行业的冲击, 在这样的时代背景中, 不仅仅要接受全球化经济带来的巨大冲击, 还需要在冲击中不断的优化银行公司业务的市场营销策略。这样才能够在一定程度上, 确保银行公司业务范围进一步扩大, 也能够为银行吸收到更多的客户, 最终促进银行取得经济效益的同时增强其自身的美誉度。
参考文献
[1]秦建文, 梁金玉.商业银行供应链融资信用风险防范研究[J].广西大学学报 (哲学社会科学版) , 2012 (6) :42-46
[2]黄绥彪, 秦建文, 黄嘉, 林丽.广西碳金融产品定价研究——以绿色贷款为例[J].区域金融研究, 2012 (7) :45-49
[关键词]中小企业；市场营销；改善
市场营销策略是企业为满足顾客而采取的营销，需要根据顾客的需求量以及购买能力来有计划的开展各项经营活动，中小企业能够贴近顾客，因此经营更加灵活，适应能力比较强，但是中小企业的竞争力也是比较妥，容易受到外力冲击，本文主要分析中小企业市场营销现状及改善策略。
1.中小企业市场营销现状
分析中小企业市场营销现状，发现我国不少中小企业存在不少的问题。中小企业剖析市场中不够深入，很逗都是根据自己的主管来猜测市场的实际情况，导致不少中小企业的发展比较消极。在市场营销的开展中，不少中小企业都开始调查消费者对自身产品的需求，但是在实施中发现了解的不够深入，导致产品销售不足。
中小企业在营销中存在市场和价格定位不准确的晴朗，企业的发展受到限制，也极大地影响企业的形象。中小企业在营销中存在选择经销商不谨慎的情况，忽视了很多的程序，导致一些经销商擅自提升价格，消费者对产品产生非常不好的印象，影响产品的销售。我国不少的中小企业营销管理缺位，缺乏营销战略，很多中小企业均是以市场为导向开展营销，缺乏战略性规划，只能够得到短期的营销成果。
2.中小企业营销障碍
中小企业营销障碍有很多，如市场竞争力不强、开发能力弱等。不少的中小企业生产规模比较小，生产成本比较高，在市场中竞争力一直不强。我国不少的中小企业都是采用模仿路线，因此只能通过购买热潮来制作产品，导致自身产品的质量、外观等难以与大企业相对抗。另外若是一些产品的生命周期短，中小企业的营销模式存在极大的危险性，很容易处于被动状态。
中小企业存在开发能力弱的劣势。中小企业本身规模小，因此所具有的研发力度就比较地，无法充分利用人力和各项资源。中小企业在发展中没有形成自身的经营特色，无法深入了解市场，产品一直没有特色。中小企业营销观念陈旧，所采用的营销手段过于单一，中小企业管理技术虽然明显提升，但是也存在不少的管理人员市场经济意识比较差，专业知识掌握不够强。
3.改进措施
针对以上中小企业存在的问题，建议从以下几方面加强改进，提高企业的竞争力。中小企业在营销中需要确定先胜而后求战的营销思想，采用正确的营销思想来引导正确的营销行动。中小企业与大企业相比，资源比较薄，营销一旦出现误差，就可能导致中小企业走向困境。因此中小企业需要采用严谨的营销规划，加强促销力度。
中小企业在发展中需要制定有效的销售策略，通过各种手段让客户产生购买欲望，可以利用公共关系进行宣传和销售。中小企业在营销中需要研究更加符合需求的产品，提高企业的竞争力，具体而言可以借鉴香港中小企业的做法，运用新技术来提高产品竞争力，在研发产品中需要保证产品的安全性。
中小企业在开展营销中需要选择合理的推广方案。中小企业在发展中需要利用人员推销、公共关系以及广告等促销方式激发消费者的购买欲望，中小企业需要通过一些列的宣传促销活动得到消费者的认可。社会部门需要建立比较完善的营销管理体系，提高中小企业在市场营销中的作用。营销战略是中小企业开展一切经营活动的前提，企业在规划营销计划中需要制定更加详细的营销战略，保证营销战略的实现。中小企业在营销中需要制定营销战略，细分市场选择，定价策略分析。
中小企业在营销中需要加强业务员的管理工作。当前不少的企业都没有监督和控制业务员的营销活动，企业对营销员的管理仅仅重视结果，无法保证销售计划，业务员的营销活动存在不透明的情况。另外业务员在工作中存在销售费用高的问题。企业在营销中需要定期定量考核，充分调动业务员的积极性。中小企业也需要及时转变观念，重视销售人员的培养。中小企业在开展营销中需要重视渠道中间商的管理工作，充分调动中间商的销售热情。在销售中需要重视信息的反馈，要求业务员能够第一时间将信息反馈给企业，避免造成企业的损失。
中小企业在开展营销中需要树立现代市场营销理念，随着市场营销环境的变化而随之变化，企业在激烈的市场竞争中需要创新营销意识，结合企业自身的产品和营销战略，实现网络营销观念。中小企业在开展营销中需要重视网络营销和绿色营销等，当前电子商务得到了快速的发展，并被众多企业所接受，因此中小企业需要大力开展网上交易，提高竞争力。中小企业在开展中还需要充分体现环保意识和社会意识，保证消费者使用安全的产品。中小企业在开展营销中还需要采用个性化营销，加强服务营销，根据顾客的需求实现产品的产别花和个性化。
结束语
综上所述，本文在分析中小企业市场营销现状的基础上，分析改进措施。中小企业的存在为我国的经济发展做出了巨大贡献，中小企业在发展中还需要制定市场营销战略，观察市场的变化，发挥出自身的优势，提高在市场中的竞争力。
参考文献
[1]曹明香.基于CDIO理念的中小企业市场营销创新研究[J].企业导报，2012，23：94-95.
[2]张玉超.我国中小企业市场营销现状与对策探析[J].东方企业文化，2014，07：3+7.
[3]刘智.中小企业市场营销的创新策略研究[J].现代营销（学苑版），2013，05：103.
市场现状分析
竞争品牌分析：云南市场现有婴幼儿种类繁多，总体来说在市场销售表现相对较好的分为以下两大类：
1以惠氏，多美滋，美赞臣为代表的洋品牌。此类品牌在省会昆明的市场占有率和品牌忠诚度都较高。且在昆明的市场地位牢不可撼。以昆明西苑沃尔玛为例惠氏在沃尔玛西苑店的月销量为40万而国产品牌中的领导品牌贝因美在沃尔玛西苑店的月销量才3万。由此可见在大中型城市中洋品牌的市场地位。
2以贝因美，雅士利等为代表的国内品牌。由于惠氏等洋品牌在云南的销售政策还仅仅局限于昆明而更为广阔的二三级市场其销售政策没有下沉，从而给以贝因美为代表的国内品牌有很大的可趁之机。根据AC尼尔森09年的统计数据贝因美在云南市场的总体市场占有率为15%处于领导地位。
消费现状分析：云南市场由于地域 收入状况 文化层次等的影响导致婴幼儿配方奶粉的消费水平处于不均衡状态。总体来说市场表现较好的分为两个档次的价位的产品：第一档价位在200-300元/听之间如：贝因美冠军宝贝系列第二档价位在35-50元/袋如：贝因美金装450g系列
云南婴幼儿配方奶粉的消费者品牌忠诚度较高。调查显示85%的消费者在宝宝出生至断奶只会给宝宝使用一个品牌的奶粉。
市场总量预算：09年贝因美的整体销量为8600万、雅士利为3000
万、惠氏等洋品牌大致为6000万另外还有南山、圣元等等的各类品由此可大致推算出云南市场婴幼儿奶粉的市场容量大致在2-3亿元每年。
渠道分析：现婴幼儿配方奶粉的主要销售渠道集中在各大商超之内。这也就形成了各个奶粉厂家为了争夺陈列位、导购配置等等的相互恶意抬价的恶性竞争。而作为传统销售终端的商超也不断的抬高进场费、陈列费、导购管理费等等的收费标准。从而造成各个品牌的销售成本不断的增加。
其次，专业婴童渠道在婴幼儿配方奶粉中的销售占比也在不断地提高。相对于传统商超渠道而言专业婴童渠道的消费群定位更加清晰、消费者忠诚度更高且营销成本更低的优点。
促销分析：整体来说现今市场上各大品牌的婴幼儿配方奶粉的促销手段大致分为以下几种：
1.买赠：市场上常见的买2赠1买3赠1 积分兑换 买奶粉赠小礼品等等此种促销手段在短期内往往可以迅速的提升销售量，因此这也是各大品牌在销售中的主要竞争手段。但是正是由于此种促销手段的通用性也导致各个厂家之间的不顾成本的恶性竞争，最后导致你我之间大家都没钱赚。而且此种手段效果最好的来源于有一定的市场和消费基础的品牌。婴幼儿奶粉作为品牌忠诚度较高的产品一般消费者不会为了图一点小便宜而轻易的转奶。
2.亲子赛推广：贝因美对于此手段的运用最为成熟和有效。活动现场通过现场的家长和宝宝共同参与的小游戏等不仅可以在消费者
中形成很好的亲和力，而且还可以现场搜寻和抓住新顾客。并且与通过现场买赠相结合还可以形成不菲的现场销售。
3.医务推广：说白了就是争宝宝的第一口奶。由于婴幼儿配方奶粉是消费忠诚度较高的产品一般消费者在接受一个品牌之后就不会轻易的给宝宝转奶故将竞争的地点放在宝宝的出生地—医院就能够更快、更准确的把握住消费群。总体来说云南的医务推广在昆明运作的比较成熟惠氏等洋品牌从上世纪90年代开始就不断的对昆明的医务渠道进行大投入。这也为其在昆明市场的成功打下了牢不可破的基础。而作为相对较为偏僻的二三级市场很多地方很多品牌还处于医务真空状态。
4.完善的顾客资料收集和回访系统：惠氏等洋品牌通过其强大的顾客资料收集回访系统为其牢牢抓住新顾客提升老顾客忠诚度功不可没。国内品牌贝因美这两年也在不断地加大这方面的投入力度，也取得了相当不错的成绩。
营销策略
定位策略
产品定位：全新一代安全优质婴幼儿食品
目标消费群定位：具有一定文化层次、一定的消费能力注重宝宝科学喂养的父母
功能定位:双优双蛋白、易吸收、喝了不上火有效防止宝宝牛奶过敏和乳糖不耐
渠道经销策略：
经销商策略：采取先进入再选择的策略，充分降低合作门槛
制定合理的分销价格体系在部分前期无法寻找到经销
商的区域可以选择在当地较有影响力的婴童店合作，与
其签订分销协议给予其市场终端供货价十个点的返点。
建议回款返5个点，完成月销售任务再返5个点。
终端策略：
终端选择：先期强势进入当地较有影响力的专业婴童店
选择性的进入当地强势商超
费用投入：大力度扶持婴童店：优先促销品配备
优先人员配备
优先现场促销活动的落地实施
人员配备及能力提升：导购的招聘，定期的产品知识、销售技巧和常见客诉处理的培训
促销策略：
医务推广：选择先期已经开发了经销商的区域和当地人民医院合作。妇产科：免费提供300g试用装奶粉派发，由医院负责名单收集。名单收集后由公司回访中心对医务名单进行回访，凡使用本品奶粉一星期以上的顾客名单视为有效名单公司给予20元/个的返利给予医生 儿科：由医生对乳糖不耐和对牛奶过敏儿童推荐本品奶粉。由医生开出处方单到指定终端购买，形成交易后根据单品不同给予20—50元/听不等的返利
买赠促销：购物积分反馈
奶粉买赠
在市场营销中，品牌竞争是产品竞争发展到较高阶段的表现形式，也是“同类产品趋于饱和、产品质量大都符合市场需求、低价优势不复存在”情况下的白酒企业求生存和谋发展的必然手段。本文将在白酒企业发展现状的前提上，浅要分析白酒企业品牌营销策略，从而探讨白酒企业在品牌营销策略的焦点—动态品牌营销。
白酒企业经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理?如何配备促销资源?如何准确预测销售量?如何快速获取市场信息?如何有效地对业务人员的工作进行检查?如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。在我们服务的白酒企业中，通过实施渠道精耕的市场策略，白酒企业在短期内取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓渠道精耕
渠道精耕是针对零售终端及批发商渠道各环节的销售管理作业方式，通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、因为酒类企业虽多，但成功的凤毛麟角，除了五粮液、茅台、水井坊等极少数的名酒企业，以及一些近年来以系统规范的整合营销传播战略来实施营销推广的品牌外，绝大多数酒企，绝大多数酒品牌，都存在着品牌成长无战略，或者无战略思维、战略意识的问题。跟着“品牌开发”的漩涡，跟着“浓香天下”的迷局，纷纷跳水，“集体跳水”的根源就是“集体无战略、无品牌”。
定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施渠道精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、渠道精耕的内容与表现形式
渠道精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
渠道精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：客户登记表(客户档案)，记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。
六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。
三、渠道精耕的实施
渠道精耕的实施是一个动态的过程。它包括基础资料的收集、整理——渠道精耕的初步实施——资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正——渠道精耕的实施。
这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。
1、渠道精耕实施的第一阶段
基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。
基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。
客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、卖场进行产品展示；以中高档酒店、专卖店作初期开发的A级客户，十字路口、繁华地带商店、中档酒店为B类商铺重点开发；一般商铺、小型酒店C类不作重点，依据不同区域选择性开发。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于2次，C类每周不少于1次，使铺货率达80％以上。
路线调整与C级店开发：约经2个月的运行，A、B类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理80～100家的数量、每周拜访1次的频率指定人员负责管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。
C级店的开发：每人每天30家店按路线访问。
此阶段大约需经3个月左右的时间，然后着手进行渠道精耕的第二阶段。
2．渠道精耕实施的第二阶段
;渠道精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。
资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。
数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。
平均销售量分析：用于销售量预测。
渠道中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。
渠道产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
百分比率分析：用于客户等级的确定。
客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累积销售量占总销量40％的所有客户为A类客户，累积销量占总销量25～39％的客户为B类客户，其余为C类客户。
制定拜访频率：
A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周2次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化，在POP、促销品、销售奖励上政策支持。
B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。
C类客户：主要特征是周转慢、销量小，应对原则是维持供货，少量多次，保证上架和陈列。拜访频率每7天1次。
路线调整：将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图，开始新的运作。当然，这种调整不能一次到位，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
四、渠道精耕的组织、实施及检查
组织：由公司安排，要求强行实施。规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查：市场覆盖面的检查；A、B类店的检查：批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。
办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查、资料的检查与分析。
业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。
五、渠道精耕的实施条件
渠道精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场渠道，就谈不上渠道精耕。
渠道精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是渠道精耕的开始。
渠道精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。
渠道精耕不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。
渠道精耕涉及到大量的数据处理过程，所有的经营信息都反映在经营数据中，计算机、专业软件将是有效实施渠道精耕的有力工具。
在实施了渠道精耕的市场策略后，我们服务过的白酒企业销售状况都有了不同的提升和改变，并且现在正展现出良好的销售势头，作为一名策划人来讲，内心充满了无比的骄傲和自豪。
营 销 执 行 策 略 方 案
个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：
一 力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。
二 免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。
三 党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近？很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。
2、品鉴会。
品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。
在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。
但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。
需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。
3、定制开发。
定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。
定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。
定制开发的步骤：
一 筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。
二 利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。
三 根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。
四 签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。
4、大型会议赞助。由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。
会议赞助的执行要点：
一 选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。
二 与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。
三 会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。
概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。
操作要领：
一 对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。
二 促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。三 针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。
网络营销策略与计划探讨
PART 1网络营销策略探讨：
首先，要制定好市场营销总体战略，企业必须进行市场调研。利用网络进行市场调研具有一般媒体调查无法比拟的优势，这是因为网络在市场调研方面具有信息的及时性和共享性，便捷和成本低，样本容量大等特点。利用网络进行市场调研，其基本过程与原来的市场调研并无多大的差别，同样也具有调查目的与调查对象的确定，调查问卷设计，调查数据结果整理分析，形成调查结果等过程。与传统的调查方法不同的是，利用网络进行市场调查，可以将调查问卷设计成电子表格的形式，由网页的浏览者或访问客户填写后提交，自动地存储在计算机的数据库里，调查结果直接存入电脑，免除了传统的调查问卷的人工输入数据的处理过程。而通过编写好一定的程序或利用现有的统计分析软件即可以自动的进行有效问卷的筛选，数据的统计分析，得到调查结果。由于调查过程采取在线的方式，甚至可以超越时间和地域的限制，省却了大量的人工劳动，调查成本大大降低。
其次，要制定好市场营销总体战略，企业还必须确定目标客户。在目标客户的定位问题上，运用网络提供的针对性强、筛选速度快、能够判断被调查者的来源地等技术手段可以迅速地应对市场的变化，甚至可以将市场细分到更小。针对某个特定年龄、某个特定社会阶层、某个特定职业、某个特定区域甚至某个特定家庭提供个性化极强的房地产产品。例如，专门针对22-27岁量身定做的单身公寓、针对广告人、自由职业者等设计的办公居住和二为一的单套居室住宅。
（三）确定网络营销基本策略
在具体的营销策略上，房地产企业也可以从网络技术上发现巨大的能量。
1.网页宣传策略
房地产企业或房地产项目的网页，可以涵盖项目书的全部内容，利用先进的互联网多媒体技术，可以多角度、多层次、全面地介绍项目的情况。一个完整的网页应该包括文字介绍、图片、声像等内容，具有信息检索、信息拷贝下载、信息在线打印、提问、转发、下载有关法律合同文书、在线预订等功能。例如：在介绍项目的网页中可以通过色彩的变化来表现某个房间一天24小时的光线变化情况，利用三维动画技术可以360度地展示项目周边的实际情况。可以说，网页技术可以弥补纸媒介的不足，能够更加逼真的显示项目的真实情况，并且所提供的内容更加丰富和全面。
2.网络公关策略
在制定市场营销策略阶段，我们可以采用如下方式来开展网络公共关系：一是建立企业自己的发布平台或应用现有的网络平台发布企业消息；二是设立专门的制度，由专人负责网络公关，或拓展现有的公关人员的业务内容；三是利用网络无地域限制的特点，与各个门户综合型知名站点、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务；四是建立反馈意见处理制度，在了解顾客评价的基础上，改进与顾客之间的关系；五是不定期的举行网络活动，激发访问者参与的积极性。
3.网络广告策略
房地产企业的网络广告策略首先要明确企业网络广告的标。不同的目标对应的广告策略、广告设计和广告预算都不一样。其次，要确定广告的互动程度，即广告设计成是单向还是双向交流，一般而言，网络广告大部分为双向交流。最后要确定广告的形式和整体发布方式，企业常用的网络广告形式有网页、专业销售网、旗帜广告(Banner)、视觉广告(View)、三维动态广告、文字链接和电子邮件等。
对房地产企业而言，网络广告具有极强的互动性，可实现多种交流功能，例如查找、咨询、提出意见等，其针对性大大高于一般的传统媒体。同时，网络广告还具有声音、图像、文字、动画等多种表达方式，可以传递丰富的信息。网络广告的成本低，效率高，消除了时间和空间的限制，几乎可以影响到每一个有购买欲望的消费者。
以此达到以下效果：
1.节省营销活动的费用
2.提供24小时不间断营销服务
3.消费者可以互动地参与营销活动
4.利用多媒体的功能全面介绍房地产项目
5.网络营销突破房地产营销的地域界限
PART 2网络营销执行计划探讨：
1． 首先对现有的网络营销策略进行分析和总结
了解并分析以往对于网络营销的理解和做法，投入资金和人力及得到的回报。具体可以包括公司做网站的出发点，做网站的时候考虑了那些东西？有没有专门的人负责网络推广？购买了那些网络广告或营销软件？采用的是那些服务商的服务？以及他们的具体
服务模式和费用情况。
2．对网站进行诊断和分析
制作上传公司及各重要项目网站，并对网站进行分析包括客户友好度和搜索引擎友好度两方面的问题进行分析，并对这些问题的带来的影响进行探讨，找出深层次的根源和未来可能带来的影响。
3．进行竞争对手分析
针对具体的竞争对手，分析其网络营销方法，估计其广告投入和产生的效果，并进行综合比较。以找出其值得学习的地方和该避免的问题。
4．制定营销策略和选择广告或服务商
根据其面的分析分析结果，找出适合的网络营销策略。包括搜索引擎优化、网络广告投放、网上信息发布、交易平台注册等等。并在探讨中分析各种网络营销工具的利弊。
5．指导和培训相关员工
要清晰了解公司相关网络营销员工的工作方式，并进行针对性的分析，对他们进行专业的培训，以提升工作效率。这时不应大谈理论，而应注重一些实际操作，包括如何选择好的网络营销平台？能利用那些方式进行网络推广？如何发布信息及包括简单的搜索引擎优化技巧等。
6．维护网站
很多的公司没有专业的网络管理员，或者公司的人员对于网站维护不懂，可以请专业的网络营销顾问给予指导，甚至还可以进行定期检查和维护网站。
7．定期跟踪和维护网络营销效果
比如：流量统计分析、网络推广方案的适宜性、优缺点等等。
因此，具有盈利能力的互联网商业模式应该是网络营销战略、网络营销战术、网络营销系统的结合体，只用运用系统性网络营销盈利模式，网络营销才能领先市场一步，营销
服务才能高出对手一筹，与此同时，网站流量才能转化成现金流量，最大程度实现网络营销价值。
至于别墅与普通公寓之区别，在与执行过程中调性把握。。别墅市场单纯在网络影响力上做的还是影响力，直接拉来客户成交可能性甚微，目标做到让普通受众皆知并觉得我司产品“高高在上、难以企及”即可。
南京区域营销部
首先应当明确的是, 电力营销必须采取市场导向的管理模式, 把电力营销定位为供电企业的核心业务, 电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
其次, 电力营销的开展应立足于“电网是基础, 技术是支撑, 服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”, 满足广大用户的用电需求, 运用先进的通信、网络、计算机技术, 为客户提供高效的、全方位的优质服务, 以严格规范的管理对各项业务进行监控, 才能实现企业的营销目标。
第三, 基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式, 建立一个能适应市场需求, 充满市场活力的市场营销体系和机制。
第四, 进行商业化运营, 法制化管理。政企分开后, 电力企业仍然是一个接受政府监管的企业, 因此, 在实现商业化运作的同时, 还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围, 从事电力市场的营销工作。
2 目前电力市场营销的现状
2.1 电力管理体制问题
我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户, 而农村是以县电力企业为实体, 抄表收费到农村变压器的总表, 以上部分严格执行国家现行电价, 但由于农村用电管理薄弱, 一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重, 有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重, 这些损失分摊到用户身上, 造成电价成倍增长, 也损害了供电企业的形象。
2.2 政策的局限性。
我国《电力法》颁布后, 与之配套的《用电管理法》至今没有出台, 而《供电营业规则》第33条规定, 用户连续6个月不用电, 也不申请办理暂停用电手续者, 供电企业给予消户, 终止其用电, 以后再用按新增办理。《供电营业规则》第26条规定, 用户迁移新址不在原供电点供电的, 新址用电按新装用电办理, 这样就出现了因用户调整场地, 用电工程费用较高, 投资较大而不得不停止用电的现象。
2.3 价格机制缺乏市场竞争力
我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则, 电价居高不下, 加之层层用电加价, 更加剧了农民负担。同时, 电力企业不应嫌小偏大, 要减少偏见, 不能总把目光盯在大用户上, 小负荷集少成多, 也是一片广阔的市场, 因此, 农村电力市场的开拓千万不能忽视。
3 电力市场营销策略的创新
我国电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场, 供电企业的工作重点应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变, 必须努力做好用电营销管理工作。从市场营销学来看, 电力企业市场营销, 应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源, 使企业获得良好的经济效益。因此, 用电营销管理为供电企业带来革命性的突破。
首先, 转变营销观念。供电企业可以依赖知识教育为主题的营销创新活动, 催化消费者产生新的消费需求, 不断催生新的消费欲望, 从而主动购买产品和享受服务。
其次, 转变消费者满意观念。供电企业必须奉行客户满意的新理念, 把让客户满意、为客户提供“三全” (全员、全天候、全过程) 销售服务作为供电企业营销工作的出发点。在电力营销组合方面, 理顺电力营销思路, 抓好产品的创新策略、销售渠道创新策略、促销创新策略、营销管理的创新。在市场经济的条件下, 供电企业必须以提高企业经济效益为中心。
为了创造良好的供电用电环境, 服务经济建设, 对用电企业和客户供用电提供一条龙服务。做到项目建到哪里, 电就供到哪里。电供到哪里, 服务就延伸到哪里。想客户所想, 急客户所急, 是我们供电企业的工作原则。
目前, 在电力走向市场后, 电力由卖方市场转变为买方市场。电力企业的出路在于改革, 改革的中心在于转变市场营销观念, 把电力生产和市场营销观念相结合, 从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施, 完善电力市场营销机制, 使电力市场长期稳定发展。没有用电客户, 就没有电力市场。供电企业只能坚持优质服务和客户至上的原则, 才能不断拓展市场。搞好电力营销管理, 帮助用电客户获得成功, 不仅能加强企业与用电客户的关系, 而且能扩展客户的业务范围, 电力消费量就增大, 这就是我们的目的。在电力供应紧张的情况下, 做到缺电不缺服务, 从根本上改变服务理念和意识, 加强用电需求侧的管理, 建立通畅、高效、反映迅速, 为广大客户接受的服务体系, 以客户利益为第一需要, 以优质、方便、规范、真诚的服务, 向客户供应可靠的电力商品。建立适应市场经济需要的营销体系, 应以市场为立足点, 以高效、便民、提高电能的终端能源占有率为目标, 引入能够适应市场经济需要, 增强市场应变能力, 改善服务质量, 有助于经营效益化, 有利于市场开拓和发展的新机制, 不断拓展电力市场营销活动。
市场营销是一门研究市场营销活动及其规律性的应用科学。而市场营销活动是在一定经营观念指导下进行的。因此, 准确把握市场营销的核心概念, 正确认识市场营销管理的实质与任务, 全面理解现代市场营销观念的内涵, 对于搞好市场营销, 加强经营管理, 提高经济效益具有重要意义。企业的市场营销活动是在特定的市场营销哲学或经营观念指导下进行的。了解市场营销观念的演变, 对企业更新观念, 自觉适应“两个根本转变”的新形势, 加强市场营销管理, 具有指导作用。
企业的市场营销哲学可归纳为五种:一是生产观念。它是指导销售者行为的最古老的观念之一;二是产品观念, 产品观念的经营思想是消费者或客户总是欢迎那些质量高、性质好、有特色、价格合理的产品, 只要注意提高产品质量, 做到物美价廉, 就一定会产生良好的市场反映, 顾客就会自动找上门来, 因而无需花大力气开展推销活动。三是推销观念, 当企业家不是担心能不能大量生产, 而是担心生产出来的产品能不能全部销售出去时, 推销观念也产生了。四是市场营销观念, 它是一种全然不同于上述经营观念的现代经营思想。其基本内容是:消费者或客户需要什么产品, 企业就应当生产、销售什么产品。五是社会营销观念, 社会营销观念的经营思想是对市场营销观念的重要补充和完善。其基本内容是:企业提供产品, 不仅要满足消费者的需求与欲望, 而且要符合消费者和社会的长远利益, 企业要关心与增进社会福利。
在市场经济条件下, 电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系, 给客户优质和满意的服务是电力市场的要求, 也是企业自身发展的内在需要。电力部门现有的销售体系沿袭了几十年, 带有明显的计划经济色彩。已由“用户”改为“客户”。低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基本条件。
以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源, 大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染, 它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策, 调整并优化能源结构, 提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然, 这为电力发展提供了很好的机遇。
以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究, 搞好市场调查和市场预测, 提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析, 开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域, 积极引导广大用户对电力的消费, 提高电力在能源消耗中的比例, 提高电力企业的市场占有率, 寻找电力企业新的效益增长点。
以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作, 借助经济、媒体宣传等手段, 引导客户合理用电, 提高用电效率, 提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用, 开拓电力市场。
以优质服务为宗旨。转变观念, 增强电力企业职工的服务意识, 提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务, 来提高企业的信誉, 增强企业的竞争力, 进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设, 保障供电可靠性, 提供优质电能。
摘要：电力企业的经营者和各部门都要下工夫学习和研究市场营销的概念和理论, 使企业的经营思想真正转移到面向客户、面向市场的思想上。针对电力市场营销的现状及创新策略进行了探讨。
关键词：电力市场,营销,策略
参考文献
[1]乔新国, 唐建文.电力营销知识读本[M].北京:中国电力出版社, 2007, 12.
【关键词】汽车营销模式 发展策略 国情 消费者
伴随着经济全球化发展趋势的不断推进，国内汽车市场的竞争愈演愈激烈。在汽车市场的竞争中，营销是当中的一个杀手锏，对吸引消费者眼球，提高汽车销售量有着非常重要的作用。具有发展前景的汽车营销策略不仅能提高该企业在经济市场的核心竞争力，还能进一步推动企业可持续发展。从当前国内汽车营销模式出发，各汽车企业要想全面提高自身的市场竞争力，开展合理有效的经营管理活动，就必须立足营销模式的创新，以找出行之有效的发展策略，进而推动企业的可持续发展。本文就汽车营销模式及发展策略展开探讨。
一、当前国内汽车营销模式现状
（一）专卖店营销模式
专卖店无论是在资金投入还是在对人员技术的要求上都相对较高，所以一般适用于那些规模大的汽车生产厂商。现阶段，国内的汽车产品发展水平相比于汽车发达国家尚有一定的差距，适用于专卖店营销模式的汽车产品比较少，仅有几款车型适用这一模式，如上海大众和一汽。
（二）汽车商店营销模式
汽车商店具备较好的兼容性，能容纳并经营多种品牌的汽车产品，资金投入相比于专卖店较低;再加上目前国内的汽车产品中相当大一部分的汽车年销售量低于一万辆，根本无经济实力实施专卖店经营。所以说，汽车商店营销模式极有可能成为未来国内汽车市场发展的主流。
（三）网络直销模式
该模式的实施，对当地的网络发展有一定要求，其要求该地区的网络非常发达，并且与之配套的法律政策和技术也相对成熟。中国在网络技术发展方面仍处于发展阶段，尚未完全成熟，所以网络直销模式可以作为国内汽车营销发展的一个新方向。
（四）租赁营销模式
租赁营销模式强调了买卖双方的合作关系，其保留了卖方对该产品的持有权，而买方则取得了该商品的使用权，具有使用价值，当买卖双方的租赁时间到期后，就按照合同内容对该产品进行合法处理。租赁营销模式作为21世纪的一种新的营销手段，在未来国内市场的发展前景仍是无可预知的。
二、未来汽车营销模式的发展策略
（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在探讨有利于国内汽车产品发展的营销模式时，我们应该从我国特殊国情出发，立足国内经济发展实际。毕竟相比于汽车发达的国家来说，我国与它们仍然存在着比较明显的差距。首先，我国是一个拥有高达十四亿人口的大国，各地区经济发展极不平衡，经济水平相差较大，无论是在人均资源的占有率上，还是在人均消费的比例上，都与发达国家存在一定的差距。其次，目前国内市场交通事故的发生率屡高不下，交通状况不容乐观。再加上在法律政策上的制约，国内汽车市场虽然发展速度飞快，但是仍然无法跟上国民经济发展步伐，难以满足国内市场的发展需要。此外，国内汽车产品生产规模较小，技术水平一般，缺乏对自身产品品牌的了解，再加上国内汽车市场竞争日益激烈，相对于国内汽车生产厂家的资金投入和产出来讲，大部分企业难以额外支付如此大金额的营销资金。故此，国内汽车营销模式的发展必须要立足我国特殊国情，而不能脱离我国发展实际，盲目引入国外的营销模式。
（二）建立以消费者为导向的汽车营销模式
企业要想成功地把一个汽车产品推广开来，就必须在正式推入市场之前，进入经营市场开展细致的市场调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争产品的市场地位，从而在经济市场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个产品的地位，其重要前提是从市场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的产品找准定位，进而积极投身到市场建设中，从而为企业的产品进入市场奠定良好的基础。
因此，我国汽车营销模式的发展方向也必须以符合消费者的消费需求为导向，在了解消费者的需求后对营销策略进行适当调整，不能故步自封。企业还可以从消费者的消费当中看到该产品在市场当中的反映，一旦出现反映不佳现象，企业可以在经过深入研究后，重新为该产品定位，进而改变营销策略，对营销活动做出相关调整，保证产品营销活动的成功实施。
（三）建立多元化的汽车营销模式
由于受到我国特殊国情的制约与当前国内汽车工业发展现状的影响，再加上当前国内汽车营销所沿用的营销模式具有不同的优势与劣势，且都具有特定的适用范围和消费群体，这也同时决定了国内不能建立单一的汽车营销模式，而是要根据市场发展动态，结合汽车产品厂家的特点和消费群体，建立多元化汽车营销模式，以适用消费大众多种不同的需求。当前，国内还可以建立网上购车、汽车电子商务等多种形式的营销模式，以提高国内汽车营销的整体实力。
三、结语
综上所述，营销工作在提高企业经济效益的历程中有着重要的地位。营销工作成效的高低，不仅影响到企业经营管理工作的落实，还进一步关系到每一名职工的切身利益。故此， 各大汽车企业要高度重视营销模式策略的发展工作，从汽车营销模式现状出发，坚持与时俱进，不断创新，找準发展方向，从而使企业在市场中长期立于不败之地，进而促进企业在竞争激烈的市场中可持续发展。
【参考文献】
[1]汪圣君，胡桑，金双林.融入中国文化因素制定汽车营销组合策略的探讨[J].金融经济，2010（10）.
[2]鲍玮.汽车网络营销体系构建研究[J].现代商贸工业，2011（10）.
【摘要】当今时代，是一个竞争的时代，能力的时代，经济全球化和信息化、经济和科技的迅速发展加剧了市场竞争，任何一个社会主体都不可能回避这一现实，市场主体纷纷研究提高竞争力的策略，整合资源，提升综合竞争力。在此情况下，服务营销的重要性日益突出。服务不仅是产品，更是一种过程，从而使得服务营销从一种营销方式或营销思想逐步演变成一种利用营销知识获取竞争优势的管理理念。通过对服务营销的概念及开展服务营销的策略进行阐述,揭示了服务在现代市场营销过程中的重要地位及影响。
一、服务与服务营销
（一）服务的含义与特征
作为服务市场营销学基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。如菲利普·科特勒把“服务”定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。我们认为，服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果，它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权的转移。在我们的定义中，服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。
（二）服务营销的作用
服务营销是服务经济时代企业取得竞争优势的关键。服务营销策略的运用，既是一门科学也是一门艺术。在企业市场的份额中，主要充分了解了服务营销：根据市场环境的变化，使企业将营销重点放在如何挽留客户、如何使他们购买相关产品、如何让他们向亲友推荐企业的产品，所有的一切最终落实到如何培养忠诚的客户上。通过提高客户的满意与忠诚度，使分销商和广大消费者成为了企业最有利可图的客户群，实现了客户保留和客户推荐，并最终实现客户对企业的终身价值。
二、服务在现代市场营销过程中的重要性
首先，服务是现代企业取得竞争优势的重要手段。现代企业的生产和管理技术水平已经使各个企业之间在产品实体方面的差距逐步缩小到可以忽略不计的程度，能够取得差异优势的只能是产品销售过程中的服务范围和质量。正如美国的AMEX公司负责人所说：“服务是我们最有效的营销武器，它是我们在市场上取得差异性优势的唯一途径。”
其次服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念，最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。
再次，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。
最后，服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革，企业内部应建立起与生产销售等并列的部门，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴，服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中，也应运用到产品的生命周期策略中。
三、如何做好服务工作
相比较于产品营销来说，服务的无形性、异质性、不可分性及易逝性四大特征，使服务业与传统制造业产生了很大的不同，也是企业进行服务营销时必须注重的问题。
其一，从思想上，要把服务意识贯穿到市场营销全过程。通过几年来的营销实践，使我们已经充分认识到市场竞争已经从企业经营末端移到前端，即产品销售的竞争前移到企业产品定位之初的竞争，包括产品设计研制、工艺流程、质量标准的确定等等，无不存在着赢得消费者的竞争。因此，必须把服务意识贯穿到市场营销全过程。
其二，从行动上真正做到“用户至上”。市场经济社会，企业组织之间的竞争说到底就是争顾客，抢用户，谁把握了顾客，谁就把握了市场；谁赢得了用户，谁就占领了市场；谁占领了市场，谁就获得了利润。如何才能得到顾客的青睐，笔直认为除了生产销售各个环节要提高服务质量外，还应有真诚挚爱顾客的心。我们提倡“顾客至上”、“顾客是上帝”，说到底是为了强调顾客在市场和销售中的地位。因此，情感效应或称情感式销售成为当今市场营销中协调主顾关系的最重要的手段。
四、市场营销服务策略
市场竞争，归根到底是争夺消费者的竞争。在目前很多企业经营设施都比较先进齐全，相竞争的商品质量、价格都大致接近或差异性比较小的今天，服务便成为顾客是否光顾企业、是否购买企业商品的最重要的决定力量。而且还由于营销服务相对于商品、资金、经营设施等硬要素来讲，是可控性和可塑性最强的。所以下面我们将从市场营销策略方面做以探讨：
（一）核心服务策略与追加服务策略
运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。这时，服务本身为购买者提供了寻求的效用，也就是说服务本身成了消费者购买的对象。在这种情况下，营销服务成为物质商品交换的前提和基础，成了满足顾客需求的决定因素。因为，商品经济的发展使得市场不断向外扩展，而服务能以非常低的成本提供许多企业与消费者之间的信息，并通过信息的有效利用推进市场经营制度的创新。为此，要把企业的营销服务上升到企业形象的高度来看待，使优质的服务成为企业经营的主要指导思想以及良好形象的最重要部分，进而促进营销工作的顺利进行。
（二）一视同仁策略与区别对待策略
针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。
顾客对商品的需求是多方面的，对服务质量的要求也是多方面和具体的。
而各顾客类型不同，服务的具体要求也不同。为此，有些企业在强调一视同仁的同时，又强调区别对待地服务，并把它作为深化营销服务，提高营销效果的基本策略。
（三）硬服务策略与软服务策略
硬服务策略主要是充分发挥现代化服务设施为顾客服务的营销服务策略。它认为，科学技术的不断发展，为人们工作和生活带来了更新更高的需求，而要满足这些高要求，还必须借助于不断发展的科学技术本身，即实现服务设施的现代化。企业经营者应看清趋势，不断改进和美化企业经营环境，尽可能增添各种现代化设备，提供多功能服务，以适应现代人们的需要。
软服务策略认为，服务设施现代化是现代化服务的中心环节，但它必须与热情周到的服务态度、服务方式相匹配，且对于许多基本具备现代化服务设施以及服务设施大体雷同的现代企业，尤其是现代服务企业，主要应靠富有特色的软服务取胜。
（四）服务营销组合战略
1.服务产品策略
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的需求日益多样化、个性化，必然要求服务业者对消费者的服务方面不断创新，满足消费者的需求。
2.促销策略
针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务企业往往需要采用不同的分销与促销策略。实现出奇制胜的促销策略，除了一般的特价销售、折价销售、会员制销售以及广告的宣传外，还需要公共关系促销。许多富有创意的公关促销活动，在极大地促进销售的同时，也使连锁服务企业公司的形象获得良好、适当的诠释。
3.沟通策略
越来越多的企业意识到“沟通”对于一个企业的重要意义。沟通是无时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。作为服务企业的员工，在每天所接触的事物与环境的发展中，应努力塑造自己的特点，这样会给顾客留下深刻的印象个。做好服务沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有效沟通，为我们服务企业带来巨大的消费群体。
4.价格策略
价格是零售的一个非常重要的因素，尤其对服务企业来讲，就要比普通商店价格低。如果不能实行低价，就不要打出服务企业的牌子。
5.人员管理策略
一个企业要有良好的形象，就需要一个良好的团队。为此，对于我们的服务企业就需要有效地人员管理。
（五）服务过程策略
服务过程是指三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容，这种思想在于确认强化服务质量是企业全过程的事。许多企业实际上并未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及消费者评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务设施、网点的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和企业形象、上门维修产品等。传统的服务强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成三位一体的良性循环的服务质量保障体系。除以上策略外，还有自我服务策略与他人服务策略、专取服务策略与全员服务策略等。服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。但是随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更严重。因此，我们必须加快战略调整，采取相应的对策，以适应激烈市场竞争的需要。
总之，今天的服务业竞争已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，服务企业就要从整体努力，灵活利用各种策略来创造竞争优势，特别是做好服务营销，这样才能在竞争中赢得胜利。
09级工商管一班唐珍荣
