管理培训的几种最佳工具

管理培训的几种最佳工具（共7篇）

管理培训的几种最佳工具 篇1

创新性、普遍性、可借鉴性是评定企业管理培训最受欢迎的基本指标，这项指标的考核标准是平衡计分卡。

平衡计分卡是一个增强公司长期管理的工具。一个形象的比喻是：平衡计分卡是飞机驾驶舱内的导航仪，通过这个“导航仪”的各种指标显示，管理层可以借此观察企业运行是否良好，随时发现在战略执行过程中哪一方面亮起了红灯。公司可及时采取行动解决问题，做出调整，改善状况。这是一个动态的持续的战略执行过程。

美孚石油USM&R公司在成功实施平衡计分卡后，连送油的、开卡车的司机都会从他的角度去思考战略的实施。送油去加油站时会观察这个加油站是否达到服务要求，了解客户的满意度，客户出现的需求等等，回来报告公司。包括炼油厂的家属，都在关注公司目标的完成，如果定单完成率等，因为公司的战略执行和绩效与每个人的浮动薪酬密切相关，形成了一种双赢的效果。在实施平衡计分卡之前，美孚石油1993年赢利率行业倒数第一;实施平衡计分卡之后，它从1995年其赢利率连续四年保持行业第一。

很多企业再对计分卡持有怀疑态度，有什么方法能帮助我们成功地制定并执行管理培训呢?答案是，正如哈佛商业评论所指出的那样，平衡计分卡是一个有效的管理执行工具!在平衡计分卡背后，一个简单的概念就是，组织的管理培训必须落实为人们能理解并为之采取行动的目标，要阶段性的去执行。

成功实施平衡计分卡的公司往往将管理培训系统的每一部分都重新整合到战略的重点上，将战略置于中心地位，这与传统的管理培训系统有很大区别。传统的中国企业管理培训上企业是临时性、应变性的管理培训，但是效果上大家也应该可想而知，管理培训的对象态度也是管理培训不能够达到效果的一个重要因素，这是值得现代企业所关注的问题。

总的来说，这些企业都成功应用了以下五条原则：

一、建立执行领导团队来促进变革;

二、将管理培训落实到实际运营中;

三、围绕管理培训连接并整合组织;

四、让管理培训成为每个人的工作;

五、让管理培训成为持续性流程。

这五条原则由企业中的平衡计分卡的领导人，也是平衡计分卡方法实施的领导来带领完成这项工作的，企业如果能够成功地运用这五条原则为自己的企业和客户提供帮助，那么企业市场的最大化应该在一段时间内体现出来。

许多企业实施平衡计分卡失败的原因，是由于他们把平衡计分卡当作绩效评估的工具，而不是管理培训的工具;或者把平衡计分卡作为KPI体系，而没有考虑它跟企业管理培训所链接，没有从四个角度(财务、客户、流程、学习与成长)来考虑管理培训的目标，也没有考虑四个角度之间的因果关系，更没有考虑横向的一致以及把它作为一个持续的管理培训流程。

有人说：中国企业具备什么样的条件，才能实施平衡计分卡?答案很简单：运用以上提到的五条原则。最重要的是高层管理人员的决心和推动!平衡计分卡可以用于任何一个组织，不过需要根据各个组织的形势度身定制实施的方法，前提就是要有战略及高层的决心!

标杆学习也被称为标杆管理培训或标杆瞄准。指企业将自己的产品、服务和经营管理方式与同行业内或其他行业的领袖企业进行比较和衡量，从而提高自身产品质量和管理培训的水平，从中总结企业自身的误区，从而增强企业竞争力。标杆学习已被西方国家认为是改善企业经营绩效，提高全球竞争力最有用的一个管理手段。

开辟标杆管理先河的是施乐公司。面对佳能、NEC等的步步紧逼，施乐最先发起向日本企业学习的运动，通过全方位的集中分析比较，弄清了这些公司的运作机理，找出了与对手的差距，全面调整了经营战略战术，改进了业务流程，把失去的市场份额重新夺了回来。施乐在提高交付定货的工作水平和处理低值货品浪费大的问题上，同样应用标杆管理方法，以交付速度比施乐快3倍的比恩公司为标杆，并选择14个经营同类产品的公司逐一考察，找出了问题的症结并采取措施，使仓储成本下降了10%，年节省低值品费用数千万美元。

标杆管理的规划实施有一整套逻辑严密的实施步骤：

第一步，确认标杆管理培训的目标;

第二步，确定比较目标;

第三步，收集与分析数据，确定标杆;

第四步，系统学习管理培训和自身的改进;

第五步，评价与提高。

在应用标杆管理中需要注意的是：

第一步：比较目标一定是能够为公司提供值得借鉴信息的公司或个人，规模不一定同自己的公司相似，但在标杆比较方面是同行业一流做法的领袖企业。

第二步：管理培训不同的企业，选用的标杆也不同。譬如一个企业的管理培训是以创新制胜;另一个是以低成本占领运营，这两个企业就无法对标。创新制胜的企业，成本高些有时候并不是问题。另外，在实际应用中，企业必须将标杆管理培训方法同顾客和市场的分析方法结合起来，从而达到不断地满足消费者需求的目的。因此，公司首先需要明晰管理培训的漫长过程，而不应盲目地仿制竞争对手的模式，

管理告诉你的是应该聚焦于什么，不聚焦于什么。而不是抄袭其他企业什么。

目前，标杆管理培训在国内的应用中还暴露出一些问题，譬如：有些企业没有分析清楚系统需要优化的“要害”;有的企业提出的管理培训方案不具备操作性，甚至有些不切实际等。很重要的原因是这些企业忘记了标杆管理培训的根本点：模仿与创新并举的循环往复过程!片面理解标杆管理而惰于创新，不但与标杆管理培训的初衷背道而驰，而且不会从根本上提高企业的核心竞争力。

要不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。它注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心。它以信息技术为手段，实现深入的客户分析，对业务功能进行重新设计，增强客户的认知度和忠诚度，实现对客户的个性化服务的功能。

中国宝洁采用了艾克国际提供的整体CRM解决方案，在前端，整合了几个著名品牌网站的客户信息，利用E-mail 行销工具发送个性化的电子邮件和跟踪消费者的行为;在后端，则利用一对一分析工具，分析客户的消费行为和偏好，让企业更加了解客户需求。这种模块化的灵活建置方式，使得其可以在短时间内实现最大化需求。

成功实施的CRM系统主要包括以下六个步骤：

1)确立业务目标;

2)成立CRM项目小组;

3)分析销售、服务流程;

4)选择供应商;

5)开发与部署;

6)系统的实施和安装。

说起来容易做起来难。有一个调查数字显示，实施CRM项目的公司中有55%未能实现最初的期望值。个人认为，其中一个重要的原因，是企业对“客户关系管理的思想”和“客户管理培训的资料”间的关系没有搞清楚。客户关系管理的思想，有的部分可以通过和IT技术的结合，变成软件，或者说通过软件这样的方式，通过IT技术更加能够使客户关系管理发扬光大;但是光有技术不行。技术要支持公司的业务管理培训和流程。一个公司要明晰其业务管理，设定关于CRM的具体目标，建立有利于成功执行的业务流程。这是一个变革的过程，需要教育和培训员工。只有用理念引路，CRM才会有出路。

六西格玛在20世纪90年代中期，被GE成功地从一种质量管理方法演变成为一个高度有效的企业流程设计、改造和优化技术，继而成为追求管理卓越性的跨国企业最为重要的管理培训举措。它的特点是避免任何缺陷和风险，使差错率仅占百万分之三点四。注意发现潜在、隐藏的问题并预先进行处理，不给它发生的机会是这种管理的优势。

宝钢股份展开六西格玛精益运营，围绕瓶颈工序产能挖潜、重点产品质量改进、成本费用降低以及管理业务效能效率提升等内容，确立了103个六西格玛精益运营黑带项目，现已创效2亿元。

许多企业巨无霸，譬如通用电气、摩托罗拉、杜邦，运用六西格玛塑造出良好的管理水平和丰厚利润，国内的宝钢、格兰仕、澳柯玛等也曾通过它成长为明星企业。当成功的采用六西格玛战略来提高服务质量、维护客户忠诚度时，六西格玛已不再是单纯面向制造性业务流程的质量管理培训方法，而成为一种有效的提高服务性业务流程的管理培训方法与战略。

对六西格玛的追求是一个永不停息的过程。它由六个步骤组成：确立需要改进的运营问题和度量指标;建立一支精干的改进团队;辨识问题的潜在原因; 探究根本原因;让改进措施长期化;展示并庆祝改进的成果。

有些企业对六西格玛管理的认识仍有不足。事实上，产品和服务的品质好坏，是企业所有员工操作各种设备、材料、技术和事务的结果，员工是因，品质是果。要达成六西格玛，不能只针对产品或服务本身，而必须将品质管理向前延伸到员工做事的管理和做人的管理。作为一位在中国为100多家公司提供过咨询服务的管理培训顾问，很多中国公司对于提高组织绩效的巨大需求，比如提高质量、客户忠诚度、增加市场份额和降低成本等。在此想阐述的一点是，企业领导人一定要认识到六西格玛不仅是一个简单的质量改进项目，它需要明晰公司的管理培训战略、公司目标、跨部门合作以及员工的能力发展。六西格玛还要求有效的变革管理以保证项目的成功实施。

EHR，就是电子化人力资源管理。从狭义上讲，是指基于互联网的、高度自动化的人力资源管理工作，囊括了最核心的人力资源工作流程如招聘、薪酬管理、培训等。从广义上说，是基于电子商务理念的所有电子化人力资源管理工作，包括公司内部网及其他电子手段的人力资源管理工作。

Dell公司在成功实施EHR之后，仅上半年，通过互联网处理的人力资源管理操作业务就高达300万美元。

EHR虽然不像平衡计分卡或其他工具一样是一个组织变革管理培训工具，但它从不同的角度帮助公司。一方面，它可以缩短管理培训周期，使工作流程自动化，使员工自主选择HR信息和服务，很方便地获得有关自己考勤、薪资等方面的信息。另一方面，EHR可以使HR部门从提供简单的HR信息转变为提供 HR知识和解决方案，可以随时随地向企业领导层提供决策支持，能提高企业的运作效率，降低企业成本。

目前，国内越来越多的企业、特别是民营企业开始引入EHR，也有越来越多的企业在实施过程中以失败告终。

管理培训的几种最佳工具 篇2

一、理清对象, 抓住主要对象确立论点。

材料作文, 尤其是故事型或寓言型的材料作文, 涉及对象较多, 审题时要分清对象的主次, 重点分析主要对象的言与行, 提炼最佳立意。以2013年全国新课标卷第一卷的作文题为例:

一位商人发现并买下了一块晶莹剔透, 大如蛋黄的钻石他请专家检验, 专家大加赞赏, 但为钻石中有道裂纹表示惋惜, 并说:“如果没有裂纹切割成两块, 能使钻石增值, 只是一旦失败, 损失就大了。”怎样切割这块钻石呢? 商人咨询了很多切割师, 他们都不愿动手, 说风险太大。

后来, 一位技艺高超的老切割师答应试试, 他设计了周密的切割方案, 然后指导年轻的徒弟动手操作。当着商人的面徒弟一下就把钻石切成了两块, 商人捧起两块钻石, 十分感慨, 老切割师说:“要有经验, 技术, 但更要有勇气, 不去想价值的事, 手就不会发抖。”

要求选择好角度, 确定立意, 明确文体, 自拟标题, 不要脱离材料内容及含意的范围作文, 不要套作, 不得抄袭。

审题步骤为:1.理清对象, 材料涉及对象有商人、专家、老切割师、年轻徒弟。2.确定重点, 材料中心即第二部分, 老切割师、年轻徒弟是主要人物。3.分析老切割师的言与行, 提炼最佳立意。其言与行有: (1) 接受任务并设计了周密的切割方案 (2) 指导年轻的徒弟动手操作。 (3) 老切割师说 :“要有经验 , 技术, 但更要有勇气, 不去想价值的事, 手就不会发抖。”从其言与行得出最佳立意为:“要想取得事业的成功, 要勇于担当风险。”“要有尝试的勇气。”“成功要勇气, 也要经验。”“消除顾虑, 不计得失, 专心做事。”

如果不分清主要对象, 从商人角度立论, 得出善于听从别人意见或实现人生价值的最大化的论点, 那么这样的论点只属于基本符合题意。

二、析异求同, 从不同材料找出共性, 确立论点。

考查考生的思辨思维, 是高考作文考查的重点, 思辨思维不仅表现在行文上, 而且表现在审题时。很多省份给的高考作文材料往往有好几种, 考生可从中选取其中一点立意, 如果要寻找最佳立意, 就需要整体分析, 变异求同, 找出各材料共同点。以2010年陕西卷的作文题为例 (例略) 。

三则材料似乎毫不相干, 如果我们用析异求同思维分析就会发现:鱼的大小, 狼的顽强, 学生成绩的提高, 都和环境有关系。鱼大与宽松环境有关, 狼的顽强与对环境兴趣有关, 学生成绩提高与激励环境 (也和激励下的自我努力) 有关。可以这样立意:“宽松环境有利于人才的自主成长。”“兴趣是成功的奠基石。”“赏识出人才。”“相信自己能成才。 ”这样的立意不但鲜明而且准确。

三、重点突破关键词和关键句, 特别要抓住情感的倾向句子, 确立论点。

关键词和关键句常常具有暗示材料中心的作用, 有些材料作文中的关键性词句可以作为选择立意角度的突破口, 在材料作文的材料中, 关键句是命题者或材料中的人物的评论。

有些材料在叙述、评价某一件事时, 常常流露出一定的情感倾向, 这些情感倾向句恰恰是审题立意的切入点。审题立意, 从此切入, 必能准确恰当。以2013年江苏卷的作文题为例

几位朋友说起这样一段探险经历: 他们无意中来到一个人迹罕至的山洞。因对洞中环境不清楚, 便点燃了几支蜡烛靠在石壁上。在进入洞穴后不久, 发现许多色彩斑斓的大蝴蝶安静地附在洞壁上栖息。他们屏住呼吸, 放轻脚步, 唯恐惊扰了这些美丽的精灵。但数日后再去, 却发现这样大蝴蝶已不在原地, 而是远远地退到了山洞的深处。大家若有所悟, 那里的环境也许更适宜吧, 小小的蜡烛竟会产生这么大的影响。

要求: (1) 角度自选; (2) 立意自定; (3) 题目自拟; (4) 除诗歌外, 文体自选; (5) 不少于800字。

这是被网友评为2013年“最奇葩”“最给力”的高考作文题很多考生对材料无从下手, 其实, 这类型材料最适合采用“厘清对象”分析法和“突破关键词、句”分析法审题。

首先, 理清对象, 对象为:探险人和大蝴蝶。其次, 突破关键词、句, 关键句为:小小的蜡烛竟会产生这么大的影响;“影响”是核心词。再次, 从对象与关键词、句之间进行组合分析从探险者的角度看:“屏住呼吸, 放轻脚步, 唯恐惊扰了这些美丽的精灵。”这是多么善良, 多么理智, 多么细心的举动, 但“大蝴蝶已不在原地”, 实际上人的影响已经产生。进一步联想, 探险者的象征意义应该有科学家、旅游者、父母、老师等, 可以立意为:“关爱环境, 从细节入手。”“要学会尊重和体察别人。“哪怕是无心之举 , 也可能给别人带来意想不到的伤害。”“父母应该给孩子留下一点自由的天空。”

从蝴蝶的角度看, “远远地退到了山洞的深处”, 人的小举动, 对蝴蝶却是一种伤害。进一步联想, 蝴蝶象征意义应该有象征美好的事物, 美丽的大自然, 濒临灭绝的生物;孩子们无忧的童心, 人们独立私有的空间, 等等, 可以立意为:“要学会保护自己。”“见微知著, 防患未然。”“我们需要独立地生活。

管理培训的几种最佳工具 篇3

笔者认为，要促进学生的转变，借助相关的思维工具尤为重要。比如，北京师范大学赵国庆博士在思维训练课程里设置了十种核心思考工具，如三维分析法、因素分析法、换位分析法、目标分析法等等[1]，这些都可有效借用在德育课上，帮助学生端正认识，激发动机，积极成长。实践中，我们针对学生思想品德中存在的诸多问题进行了相关尝试，收效明显。

一、运用换位分析法端正学习目的

所谓换位分析法（OPV），就是暂时放下自己的观点，把注意力引向问题所涉及的其他人，尝试将自己置于他人的立场，从他人的角度来观看世界、分析问题。

例如，针对学生学习目的不明确的问题，我们设计了以下思考题：不少同学学习不主动，总是要家长和老师监督催促，请你运用所学的思维工具分析“我们学习为了谁”？

图1中，学生运用换位分析法，分析了“我”的学习与他人的关系，从家长、老师、班级的立场分析了自己的学习状况可能会影响家长、老师的心情和面子，以及对自己的期望、家长老师教育的成就感等等，还会对班级的集体荣誉、学习风气造成影响。最后从自身角度分析学习的目的是为了使自己有文化、能找到自己的理想、为以后的工作打基础、发现自己的天赋、将来的就业等。学生罗列的是自己真实的想法，同时也折射出父母、老师对学习成绩的关注对孩子们造成的无形压力。通过学生的分析，家长和老师可以针对诸如“不令家长丢脸”“为老师打响名声”等不当的学习目的进行引导，减轻学生不必要的压力。此外，通过分析，学生还对“为了谁学习”有了深入思考，从而对学习的目的有了更深刻的认识。

二、运用三维分析法培养良好习惯

所谓三维分析法（PMI），就是理解对抗性思考与平行思考的含义，分析他人的想法和自己的想法，有目的地检视观点正确与否，而不是马上接受或者拒绝，最后提出自己的创意点，合理解决问题。

例如我们为学生设计了以下思考题：不少同学放学回家后，先玩然后做作业，或者边看电视或边QQ聊天边做作业，导致作业质量和速度都受影响。请你为他们制定一个课后自觉完成作业的规则。

图2中，学生对“先玩后做作业”的观点进行三维分析，并没有一边倒地否定“先玩后做作业”是不对的，而是很客观地分析了其中的利与弊。这与大多数家长、老师的想法可能不同。但孩子有自己的想法。他们认为，先玩后做作业，作业速度会更快些、心情会更舒畅、身体变强壮，且白天玩比较安全，晚上外出活动不安全……等等。同时，学生也分析了“先玩后做作业”的种种弊端。根据分析，学生表明了自己的观点：先玩后做作业其实也不错，但要有自控能力，不能长时间玩，而应当有规则约束等，并且提出了他们认定的几个规则，如：1.做作业时要专心，不拖拉，不能边想边做其他事。2.远离手机、电脑等电子产品，以免分散注意力，在必要时才能用来查资料。3.分配好作业时间，根据作业的表现和效率给自己合理的奖惩。4.明确知道不完成作业的后果。5.主观上要有认真完成作业的态度，自律自觉性要高。6.在一个自己认为舒适的环境下做作业。

也许有人会认为，这些话很多孩子都会说，关键是怎么执行到位。我们认为，当孩子遇到问题时如能认真分析，这本身就是一种自我教育。当然，光制定规则远远不够，还需家长、老师的配合和激励，让孩子逐渐习惯按照自己制定的规则执行。

三、利用结果分析法学会明辨是非

所谓结果分析法，就是依据事情发生后的不同时段考虑直接的或近期、中期和长远的结果。尽可能预估所有可能发生的结果，以便从一开始就做出更好的判断、决定或者行动。

例如，我们设计了分析青少年吸毒危害的作业：青少年意志力相对薄弱，容易被犯罪分子诱骗吸毒，试分析青少年吸毒的危害。

学生通过生活中听到的案例，或者在报纸上看到的新闻，以及网络搜索结果，对青少年吸毒的后果进行了细致分析，最后明白了吸毒会直接导致身体受伤害，心理畸变，造成师长担忧，影响学习成绩，失去朋友，因违法而受到处分，染上毒瘾后无法正常学习或为了吸毒而走上犯罪道路，最终导致家庭破碎、失去美好的人生乃至丧失生命等。这样让学生自己通过对问题的认真分析，认清了吸毒的危害性，有效提高了他们对毒品的防范意识。

在小学生的思想品德教育中，经常可以用到结果分析法，因为小学生的认知不成熟，他们犯错大部分是因为外部因素的驱使，而不是主观所愿。因此，可能性分析能让学生认识到什么事情可为，什么事情不可为，从而明辨是非善恶，明晓事理，并逐渐学会对自己行为的有效约束。

四、利用思维导图做好时间管理

思维导图除了可以用来对知识进行整理，还可用来进行时间管理，帮助学生合理利用时间。比如，我们设计了以下作业：很多家长反映孩子放学后或者周末假日不懂得合理安排时间做作业，总是拖到最后一刻才把作业做完。请你帮助这些同学制定一份假日安排计划，尽量做到劳逸结合，帮助他们合理安排时间。

学生不懂得管理时间是很常见的现象，比如作业拖延、先玩后做作业的现象普遍存在。仔细分析我们会发现，造成这种现象其实与家长大有关系。很多家长为了让孩子学得更多，往往会在孩子完成学校布置的作业后又给他们额外增加其他作业，或者给他们报兴趣学习班，导致孩子感到前路漫漫看不到尽头，如此就唯有采取拖延战法或耍赖战术——不管三七二十一先去玩了再说。要改变这种现象，我们可以引导孩子做好时间管理（如图4所示），合理分配好自己的时间，该做作业时就认真做作业，该休息时就充分休息，如此劳逸结合，学习和玩耍皆有兼顾，在增长知识的同时也愉悦了身心，学生的学习兴趣就能维持长久，学习热情也能时时迸发。尤其是，当孩子心中有了对学习和做事情的计划，他的效率就会大大提高，而且每完成一项任务就会有深深的成就感，进而激励自己不断完成目标，朝着理想稳步向前。

应该说，学生的许多问题，都不是单纯的品行问题，更可能是思维习惯和行为定势问题，因而运用思维训练中的核心思考工具，联系生活事实或现象，引导学生思考、分析、讨论，往往能找到很好的问题解决方案，并使学生形成正确合理的思维习惯和本能的反射行为，进而内省、自律，建塑高尚的品格。

参考文献：

[1]赵国庆.小学思维训练：八大思维图示法[M].北京：北京师范大学出版社，2015：4.

（作者单位：广州市黄埔区沧联小学

广东广州 510700）

责任编辑 余志权

企业商标管理中的几种工作思路 篇4

魏衍亮

【摘要】从企业攻防兼备的角度看，产品通用名称，一些广告词，如“与我共驾”、“驾驶本色”、“摩托专家”，企业名称、产品型号名称等都可以抢注商标。要否对不同字体、颜色的文字申请商标，这也要根据所在国家的法律进行权衡。商标要覆盖到哪些小类，这也值得研究。总之，和很多人的成见不同，我们认为，商标战略不比专利战略简单，商标战略应用广泛，而专利战略经受的实战考验太少了。【关键词】企业；商标管理；工作思路；商标策略 【全文】

一、大量部署文字商标

在产品、服务上大量部署文字商标，这已经成为很多西方公司的经营策略之一。例如，Real网络公司对网络多媒体播放软件注册的文字商标主要有Real、RealNetworks、RealArcade、RealOne、RealAudio、RealVideo、RealPlayer、RealProducer等。另外，该公司标注TM标识的文字商标还有RealRhapsody、RealPlayer Enterprise、RealPlayer Enterprise Manager、Helix、Helix DNA、RealDownload、SureStream、Neuralcast、GamePass等。美国Mercury互动公司，及其全资子公司——Freshwater软件公司、Mercury（以色列）互动有限公司在全球部署的不同文字商标共约125个。相比之下，我国公司单独对大量文字部署商标的个案不多。

二、对产业联盟简称、主流产品名称、主打技术名称等抢注商标

对这些称谓事先抢注商标，这已经成为一种新的知识产权策略。例如，DVD、MPEG、MP4、IPv6 Ready、AAC、MP3、MP3 PRO、MP3 Surround等都已经被注册商标。通过审查“DVD格式/标识许可协议”、“3C DVD专利联合许可协议”、“6C DVD专利联合许可协议”，我们发现，除非已经购买相关的专利许可与格式许可，并付费对产品进行认证，否则企业没有资格购买DVD商标许可。这种捆绑政策能强迫“DVD论坛”成员的竞争对手对主流技术的倡导者支付专利、商标、版权、商业秘密等各种知识产权费用。MP3 Surround等注册商标也能产生类似的知识产权捆绑作用。这种捆绑政策能够把知识产权使用人限定在一个较小的范围内，更好地保证相关产品、服务的品质，并长期维系使用人的盈利能力。我国企业、企业联盟、标准联盟等尚未开展这方面的知识产权捆绑经营工作。

三、用复杂的商标标识使用规范和格式许可合同进行商业推广

DVD格式/标识许可公司、Real网络公司、微软公司、苹果公司、ICC、纳斯达克股市公司、设计科学公司等都对DVD、播放器、浏览器、Quich Time、Mac、ICC、MathPlayer、NASDAQ Trader等图标、图形，或文字与图形组合注册了商标，并推出了对这些注册标识的使用规范，如使用格式、色彩搭配、界面、位臵、大小、载体等，并提供了格式许可合同。这些商标政策能够帮助上游供货商、上游技术或服务提供商在下游分销商、使用者的产品、服务、经营活动上打上自己的商业烙印。DVD标识等少数商业烙印需要被许可人另外付费。其他大部分标识的许可证不需另外付费。即便如此，它们也能给权利人带来很多无形的收益，例如使某些私有技术标准凭借那些象征高科技、高效率、高兼容性、高普及率的鲜明标识更快地深入人心。我国很多本土企业在商标标识方面的运作已经相当成功。这种成功主要体现在有形产品的销售业绩方面。在商标许可方面，推出复杂的标识使用格式、许可条款的企业并不多。

四、积极抢注 辅助商标、反面商标、集体商标、证明商标、全类商标

随着法律、法规的完善，在巨大的市场竞争压力推动下，我国大批企业、协会、地方政府在开展如上五类商标的抢先部署方面取得了辉煌的成就。

第一，在主打商标下，企业注册一些标注产品技术、功能信息的辅助商标，这也非常有用。例如，厦华电子公司于2001年2月21日被核准注册了“CHDTV”商标，这一商标主要用于电视机等产品。2003年，厦华电子公司发现长虹彩电及其宣传彩页、包装箱、价格标签等物品上使用了与“CHDTV”相同或类似的字样，即“CHDTV”、“DTV”等，于是把长虹电器公司告上法庭，声称被告生产的20万台彩电使用了侵犯商标权的文字标识，要求法院裁定长虹电器销毁所有侵权标识、包装及一切使用侵权标识的物品并赔偿损失50万元。但是，长虹电器公司提出，“CHDTV”是长虹电器的拼音简写；“HD”也是高清晰的简称，他们将“CHDTV”作为功能标识使用，而不是作为商标使用，不构成商标侵权。从国外的司法实践来看，本案原告占据了更为有利的诉讼地位，其商标权应当受到保护。不过，厦华电子公司的商标部署并不到位。它应当对HD、DTV、CHDTV、Digital TV、高清、高清电视、数字高清、数字高清电视、数字电视、平板电视、网络电视、手持电视、手机电视等全部抢先注册商标，以全面封杀竞争对手在商标领域的生存空间。

第二，仅在与公司产品、服务一致的正面商品、服务上注册商标还远远不够。企业还要在与本企业产品、服务不一致，甚至抵触的反面商品、服务上注册商标，以防止商标淡化。例如，山东三株公司曾经在注册口服液、食品等正面商标方面非常积极。通过在杀虫剂、农药、厕所刷子等反面商品上抢注三株文字商标，其竞争对手给三株公司带来了巨大的商标淡化压力。这个事例对激励大中型企业抢注反面商标，防范商标淡化提供了借鉴。目前，很多中国公司已经非常注重抢注反面商标。

第三，随着西湖龙井、景德镇瓷器、南京盐水鸭、洪湖、神州第一漂等集体商标的注册成功和商业运营成就的持续凸现，我国很多协会、地方政府加入了抢注集体商标的行列。

第四，随着涪陵榨菜、哈密大枣、孝感米酒、金华火腿、绍兴黄酒、中宁枸杞、五常大米、碧罗春、章丘大葱、柘荣太子参、寒地黑土、天然翡翠、平和王官溪蜜柚、田阳香芒、荔浦芋、古田银耳、福鼎槟榔芋等证明商标的注册成功和商业运营成就的持续凸现，我国更多的协会、地方政府加入了抢注证明商标的行列。“大商标打掩护，小商标打冲锋”的商业成就对这种抢注作出了肯定。例如，在“安溪铁观音”这个证明商标下，凤山、祥华、八马、魏荫、华福等私有品牌轮番冲击全国市场，成就了一大批茶叶名牌。其中，凤山、祥华牌“安溪铁观音”分别被钓鱼台国宾馆、国谊宾馆定为接待用茶，市场销售额取得了跨越式增长。

第五，借鉴国外同行的做法，我国当事人也为很多品牌抢注了全类商标。例如，首义、燕京等都已经成为全类注册的商标。这种做法对某些驰名品牌是非常有用的。

五、积极到海外部署商标

我国企业对自己的商号关键词、产品名称、商标文字或标识在海外抢注商标的积极性尚不高。例如，青岛海信的HiSence曾被博世西门子公司在德国恶意抢注。东林电子的Firefly、广东佛山照明公司的FSL、上海德士公司的Ecolux、上海奥利玮公司的Orion、中轻青岛分公司的Buby、广州穗之星公司的Gerlite也已遭到西门子旗下全资子公司欧司朗公司的抢注。我国在海外遭到抢注的商标还有大宝、七匹狼、同仁堂、英雄金笔、Legend等。由于在海外的商标部署存在缺陷，海信长期无法用Hisence商标向欧洲销售产品，东林公司打Firefly商标的产品也一直无法进入欧洲市场。

为了避免这种不利局面，我国企业要积极到海外部署商标。第一，我们要把自有品牌在海外抢注下来。第二，为了防范国外企业的专利、商业秘密、版权等其他知识产权攻击，没有专利筹码的国内企业可以就国外对手的商号、产品名称等在全世界积极抢注商标，或者把国外对手注册商标的部署漏洞填补下来。竞争压力更大的企业可以把国外竞争对手在主要国家的域名抢注下来。这样，在涉外知识产权纠纷中，我们可以获得一些谈判的筹码。借鉴博世西门子公司抢注海信商标中的教训，我们可以安排中介公司实施上述抢注，抢注下来的权利可以独家许可给有关公司。这样，在对外谈判中，有关中国公司将游刃有余。第三，我国某些大型企业还可以通过企业并购在海外部署商标。例如，由于缺乏商标保护意识，联想公司原先的品牌Legend在欧洲及美国都被别人率先注册了。为了开拓海外市场，联想公司只能决定启用新品牌Lenovo。但是，海外市场并不认这个年轻品牌。最后，联想公司一举买下了IBM的牌子，希望借助这个知名品牌进攻国外市场。目前，像联想公司这样在国外运作品牌的中国公司已经不在少数。

六、为商号、产品名称中的关键词抢注商标

企业商号、产品名称中的关键词最容易成为价值不菲的文字商标。例如，韩国HITE啤酒公司的注册商标HITE价值近亿美元。Rocket电子有限公司是韩国著名的电池生产企业。它对商号中的Rocket注册了商标。这个商标非常值钱。例如，Gillette公司对该商标及相关特许权的七年期使用许可证支付的费用为6000万美元。韩国三星电子有限公司把其主打手机产品命名为Anycall，并注册了商标。据Brand Value公司测算，这个商标值2.41亿美元。韩国现代汽车公司对一款产品注册的Sonata商标则被估价为2.08亿美元。

在西方国家，企业对商号、产品名称中的关键词进行的商标经营要比韩国企业做得更到位。例如，美国国际医疗创新公司是世界最著名的危险疾病诊断技术提供商之一。在推出其癌症诊断产品之前，该公司进行了大量的工业产权部署，例如，就肠癌、肺癌、乳腺癌检测产品，该公司注册了ColorectAlert、LungAlert等商标。2005年，该公司开始在全球推广新的胆固醇检测产品。此前，它已经就这一产品注册了多个商标。2004年10月，世界制药巨头诺和诺德公司该公司生产的全球首个预混合、预填充式、多剂量、一次性重组人生长激素的给药系统获得美国食品和药品管理局的批准，用于因内源性生长激素分泌不足而造成的儿童发育障碍的长期治疗。此前，诺和诺德公司已经推出全球第一个胰岛素给药系统。从终端给药装臵看，上述重组人生长激素给药系统是对该系统的一种改进发明。2004年12月，诺和诺德公司已经把这种新的生长激素疾病治疗产品投放到美国市场。诺和诺德公司在该医疗产品上部署了那些工业产权呢？从美国食品和药品管理局的文件看，能够保护该产品的注册商标至少包括Novo Nordisk、Norditropin、Norditropin NordiFlex、NovoFine等。

然而，我国企业在选用商号、产品名称时尚不重视商标部署，不重视规避在先权利。这种做法诱发了大量的知识产权纠纷。这类案件对企业开展商标经营的启发主要有如下两点：

第一，不对商品名称关键词抢注商标，商品名称在先使用人受牵制。例如，在“84好帮手”商标纠纷案中，1991年8月30日，金湖化工申请的“84”商标注册申请获得核准。1992年8月4日，金湖化工并入江苏爱特福药物保健品有限公司并将“84”注册商标转让给爱特福。“84”商标曾多次被评为江苏省著名商标。从1993年起，爱特福开始在其天然活性洗洁精商品上使用“84好帮手”名称，并销售使用“84好帮手”名称的相关商品。可惜的是，公司并未对“好帮手”抢先注册商标。1993年11月13日，蓝迪(抚顺)国际化学有限公司成立。1994年5月19日，该公司申请注册“好帮手”商标。1996年1月28日，上述申请获得国家商标委核准。不久，蓝迪公司以侵犯“好帮手”注册商标专用权为由，把爱特福公司告上法院。

法院认为，在蓝迪公司取得商标注册核准两年之前，爱特福就已经开始使用“84好帮手”商品名称。因而对“84好帮手”这一商品名称而言，并不存在已经注册的“好帮手”商标。爱特福在先使用的“84好帮手”商品名称，可推定为自行创作的成果，主观上没有损害在后产生的“好帮手”商标注册人蓝迪公司的恶意，故爱特福的相应使用行为无悖于诚实信用原则。为维护公平竞争，应依法保护在先授予的权利人或在先使用人享有继续使用的合法的民事权益。上海市二中院于2004年1月作出判决：爱特福公司可在原有的使用范围内继续使用“84好帮手”商品名称。爱特福公司的可悲之处在于，虽然它最先使用了好帮手这个商品名称，但是由于没有及时注册商标，它将仅仅有权在原有范围内继续使用这个名称。蓝迪公司则享有好帮手的注册商标专用权，可以对其他人销售商标许可证，或者追索商标侵权赔偿金。曾为他人作嫁衣的爱特福公司现在已后悔莫及了。

第二，不对商号关键词抢注商标，商号在先使用人与合作伙伴的发展受限制。例如，在“全兴”商标纠纷案中，全兴俱乐部成立于1995年8月28日，全兴俱乐部在球队队服、宣传册、信封信笺等物品上广泛使用“全兴”、“四川全兴”和“四川全兴足球俱乐部”等字样及队徽等图案。天津全兴厂成立于1996年7月，经营范围为球类制造。1998年11月28日，天津全兴厂受让取得了“全兴”商标和“全兴及图”商标。

1996年11月21日，全兴俱乐部与南京运动器具厂签订一份协议，约定双方合作制作“九七”纪念足球，运动器具厂遂在四川成立了成都销售中心，销售全兴肖像球、签字球，全兴俱乐部参加了’99全国体育博览会，在会上展出了由运动器具厂生产的带有“全兴”字样的足球和篮球。天津全兴厂认为全兴俱乐部、运动器具厂侵犯其商标专用权，遂向法院起诉。

法院认为：

1、全兴俱乐部的“全兴”字号来源于四川成都全兴酒厂的“全兴”中华老字号。全兴俱乐部创立后，又通过其自身的努力和大量广告投入，特别是全国甲A联赛及其他赛事活动，使其“全兴”字号成为体育运动领域、广大体育活动爱好者尤其是广大球迷所熟知的全国知名字号；

2、为了更好地宣传和标识自己，全兴俱乐部在肖像球、签字球等礼品球上使用“全兴”字号并非不适当地扩大其字号的使用范围；

3、全兴俱乐部在天津全兴厂获取商标专用权之前即开始在其签字球、肖像球上标识“全兴”字号，且一直连续、善意使用，形成全兴俱乐部的在先权利。当全兴俱乐部对其“全兴”字号的在先使用与在后被全兴俱乐部天津全兴厂的注册商标专用权发生冲突时，应对全兴俱乐部的这种知名字号的在先权利予以保护；

管理培训的几种最佳工具 篇5

渠道状况

近年来，价格战和变相的价格战波及了一个又一个行业：从PC到航空业，从零售业到计算机软件，从家电到食品，从汽车到妇女用品，都未能幸免。经历价格大战，即使是幸存者也几乎没有不伤筋动骨者，更谈不上谁是赢家，因为这其中根本就没有赢家。

耐人寻味的是，前些年的价格竞争是企业以价格为竞争手段，谋取更多市场份额的主动行为，而近年，尤其是2000年却是很多企业不得已而为之的被动行为。在现实中，企业在分销商的压力之下，不得不降价，不得不促销，不得不投入越来越多的广告费用。这么多的“不得不”集中反映了中国企业存在的严重缺陷。

中国城市的经济改革是从流通体制开始的，这项改革表现为两个方面，一是传统商业体制和体系的改革，一是制造商分销渠道再造。

传统商业体制和体系的改革最主要表现是打破统购统销机制、机构，激活大型零售商业，表现为大批个体从业者进入批发业和零售业。客观地说，中国工业企业的分销渠道再造，正是围绕利用和扶持个体分销商逐步展开的。从某种意义上说，中国工业企业的发展，是以争夺分销商为主线的。它们的荣辱和兴衰都维系在分销商的能力和效率上。

流通体制改革之初，企业的分销竞争并不激烈，相反，由于商品紧缺，市场竞争主要表现为分销商（主要是大商场和部分个体商户）对货源的竞争。随着市场形势的变化（主要是供求关系的变化），市场竞争逐步演化为对大商场的争夺。由于中国大型零售业进步缓慢（这种缓慢一方面表现为对城市的覆盖率有限，另一方面表现为对农村鞭长莫及），工业企业逐步将注意力从大型零售商场转向分销商。这一变化已经预示着中国原有的商业主力从顶峰走向低谷，并最终成为大型分销商的附庸。为数众多的商场从高利润到微利，到难以生存，到出租柜台，每况愈下，经营惨淡。

当市场权力从大型零售商转移到分销商之后，中国的批发业迅速兴起，并在过去十多年的时间内形成了覆盖城乡的、发达的分销体系。但令人遗憾的是，这个分销体系尽管发达却很不健康。

从分销商来说，由于良好的市场机遇和企业的“众星捧月”（往往一个大分销商会受到众多大中小企业的青睐），规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。它们没有业务队伍，没有信息功能，没有管理功能，没有长远打算，不能正确处理和企业的关系。可以肯定地说，2000年的“郑百文事件”如其说是事件，不如说是现象：它代表的是不思进取、不能随着市场变化持续进行变革的大型传统分销商的最终没落。这种没落，在未来的二、三年时间内会更明显、更普遍，分销商如何反败为胜，制造商如何重整分销渠道已经非常现实地同时摆在分销商和制造商面前。

从企业来说，这个分销渠道是以一级分销商为主建立起来的，企业既没有完成对一级分销商的培训和改造，使其成为自己的战略伙伴，也没有能够找到可行的方法实现对一级分销商的有效管理，更没有能力控制和引导下游分销商的行为。随着分销渠道规模的扩大，分销渠道和分销商的异化现象越来越严重，中国企业随着规模扩大，发现“路”越来越“陡”，甚至无路可走，2000年的“国美”现象，成为这种状况的最佳案例。

撇开政府作用，从某种意义上说，市场秩序是由于企业行为和分销商行为决定的，企业没有能力规范分销商的行为，分销商缺乏缺乏自觉和自律，这样中国市场秩序混乱就不足为奇了。

值得注意的是，并非只有中国本土企业存在渠道危机，跨国公司在中国的子公司同样存在这些问题，它们唯一值得骄傲的只是由于管理比较专业和人员素质较好、危机程度略低而已。

渠道创新的障碍

分销渠道通常要占一个行业商品和服务价格的15%-40%。这个数字也反应了企业通过改善分销渠道提高企业竞争力和利润率的潜力，科学设计、别出心裁的分销渠道管理往往可以为企业带来更高的回报。

中国企业在分销渠道管理方面最大的失误就是只偏面关注分销渠道的分销能力，严重忽视分销费用管理。

技术发展正不断加速渠道的演进，今后几年，渠道管理所面临的挑战和机遇将以倍速增长。信息网络已经能够使产品、服务提供者跳过传统分销商和最终客户直接打交道，比如在线机票预订渐渐取代传统的旅行社机票预订便是“非中介化”的一个例证。此外物流领域也涌现出大量革新，包括可靠高效的隔夜快递和即时跟踪分销商库存状况的信息系统等，这些革新开始淘汰原有的产品和部件库存系统，并为分销渠道网络的再造创造了条件。

与此同时，在各行各业也出现了许多新兴的分销渠道，为企业削减成本和迅速占领特定的细分市场创造了机会。比如直接邮购、仓储式大型超市和在线订购等。这些新渠道对消费品制造商的重要性正与日俱增。但尽管有范围如此广泛的重要机遇，但却很少有公司能够充分利用。为什么在这样一个有着如此战略战术意义的管理领域，企业的表现却都不理想呢？

一、渠道机遇很难发现

多种原因造成渠道机遇辨别的困难。

首先，消费者的购物习惯并非一夜内改变，而是潜移默化在发生变化。例如人们要在很长时间内才接受了信用卡和银行提款机这种习惯（也还不彻底），而目前在中国电话付款和在线付款这两种方式也还很不明朗。又如仓储式大型超市已经在中国的许多城市开业，这种既不损害传统分销渠道，又为消费者所接受的新型渠道并没有引起大多数制造商的关注和兴趣。

其次，中国企业普遍使用外部渠道，与自己的最终用户很少有直接接触，它们不得不依赖外部分销渠道来传递市场信息，这便使得企业过度仰仗分销商对于市场新兴渠道的敏感性，即寄希望于分销商发现和利用新渠道。但是，这种模式必然导致分销商对新兴渠道的排斥，因为新兴渠道往往拒绝从分销商那里采购，倾向于直接与企业打交道。

渠道创新的最大障碍往往在企业内部。从管理上说，企业往往专注于对分销渠道的控制和管理（尽管它们并没有真正做到），忽视保持与消费者合理接触的重要性。不能及时、全面和准确了解消费者感受和意见，许多企业甚至不能准确地掌握消费者购买习惯。

对于一家希望发现和利用渠道机遇的企业，只有一种方法能够帮助它们达到目的，就是加强与最终用户的接触，从他们那里发现购买习惯。企业必须注意，即使企业内部人员是自己的最终用户，他们的购买经历和习惯也难以代表普通消费者，因为内部人员往往能够享受到某种特权，他们无法体会到普通消费者的购买感受。

二、渠道决策受感情因素左右。

由于受与传统分销商日益深厚的关系的制约和影响，许多企业不愿意退出获利性很差的渠道和甩掉业绩不好的分销商。根据我们的经验，许多企业的业务员，甚至是营销管理人员，都与自己的分销商形成了千丝万缕的关系，为分销商所左右。更有甚者，由于管理不到位，为货款（分销商欠款）或合同（经销合同）所累被分销商所控制。

优秀的企业往往能对传统分销渠道的束缚有深刻的了解，并且知道如何去合理、合法地进行改变；而另外一些企业则会一筹莫展，找不到融通的办法改变渠道。

渠道创新的信号

五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能。

1，不满意的最终用户

不满意的用户通常难以觉察到，特别是当整个行业都经营不善，比如说当问题普遍存在时。在电脑行业，戴尔正是由于有了从电脑知识比它更少的分销商处购买电脑的不愉快经历后，才创造了电脑直接销售模式，开创了个人电脑业的神话。人们对分销系统要求越来越高，不合格的分销渠道将会使越来越多的最终用户不满意。让最终用户满意是对分销渠道的最低要求。

2，有许多未被使用的分销渠道

新的分销渠道会给企业带来全新的顾客期望值，并且可以重新定义分销成本或服务标准。

由于中国消费者众多，并且消费水平参差不齐，任何单一的渠道都难以达到理想的效果，多渠道策略是提升业绩和降低费用的良好手段。划地为牢，“从一而终”的渠道策略必然使企业固步自封。

不同的分销渠道服务于不同的细分市场，这就意味着如果企业放弃一种分销渠道，就有可能错过整个细分市场，造成市场覆盖中的空白，尽管在自己的分销网络覆盖之下，仍存在严重的空白。

目前中国市场的分销渠道已经逐步趋于完善，仅零售环节就有：大型零售商场、连锁店、超市、量贩、便民店和大型仓储式超市等。事实上，企业很少能够系统和合理利用如此丰富的渠道销售自己的产品。

3，持续上升的渠道费用

目前中国企业最普遍的做法是在企业内部狠抓成本和费用，并将成果运用在分销渠道上，很点“再穷不能穷渠道”的味道，浑然不知道通过降低费用提高经济效益。企业似乎已经将渠道费用的持续攀升视为正常现象，最低限度是对这种现象无可奈何。

忽视渠道成本意味着没有通盘考虑整个系统的竞争性。其实，最大最重要的因素往往正是渠道管理。渠道改进创造的收益往往会大大超过企业内部成本削减或经营收入的提高。

可以肯定地说，对绝大多数中国企业来说，尤其是对那些规模较大的企业来

说，当前最重要的任务不是如何满足日益上升的渠道费用，而是如何通过渠道创新大幅度降低渠道费用。

4，不思进取的分销商

在许多成熟的行业中，当制造商力争取得增长或面对竞争挑战时，那些不愿意主动去适应新市场，却收入颇丰且贪图安逸、不思进取的分销商会成为企业的最大障碍。

目前市场上最不可思议的现象就是一方面企业必须面对竞争对手的强大冲击，另一方面不得不花太多的时间去说服那些永远也说不服的分销商。事实上，当分销商不全力去扩大销量时，企业的任何努力都会付之东流。分销商安于现状是以企业的损失和不利于最终用户为代价的。

5，客户关系管理方法落后

信息技术的发展，为管理分销商的购销调存创造了十分优越的条件，但许多企业还继续使用尽管重要但并不到位的“走动式”的人员管理。安装费用较低（与差旅费和通讯费相比）的电子信息交换系统和顾客快速反馈系统帮助分销商管理库存，不但可以帮助企业减少成本，而且可以较大限度地密切厂商关系，提高管理效率。

对分销渠道进行增值管理

对于分销渠道存在的问题，几乎所有企业都有切肤之痛，并且都付诸行动积极地采取措施，但由于没有找到根源，没有能够进行创新，所以没有能够采取卓有成效的行动和措施，这在管理上被称作积极的隋性。比如目前许多企业采取增加业务员的作法，不但没有降低渠道费用提高销售业绩，相反，造成渠道费用的进一步上升。

我们从三个大的方面为企业整合分销渠道提出咨询建议，供企业参考。

一、渠道策略和渠道管理方面

一）以顾客满意度为主要目标，将注意力从服务于分销商转移到顾客上来。只有顾客满意，企业才能取得良好的业绩，这是一个被许多企业忽视的简单道理。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚，就为企业进行渠道创新和渠道整合创造了良好前提。在此前提下，企业就可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来真正好处的事情上，从而避免或者尽量减少那些不被目标顾客所重视的费用上。

很可惜的事情是，在许多行业，企业不是如此，而是置顾客（最终用户）需求于不顾，将分销商的需求置于顾客需求之上，最终伤害顾客满意度，直至顾客忠诚度。

二）重新审视和制定渠道策略和战略。

渠道应该从满足顾客需求和经济性两个方面来确定，应该关注渠道的运作（销售、分销、报务和其它）是否有效和迅速，并且还应该从主要目标顾客群角度来评价渠道的业绩和表现。

渠道的构成往往已对渠道有了明确的分工，决定了哪种渠道应服务于小批量高利润的顾客，哪种渠道应采用薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效地提高市场占有率和销售业绩的首要手段。

企业在采用新渠道时，分销商和业务员最直接的反应是担心产生渠道冲突，即产生价格竞争和窜货问题。需要强调说明的是，同品牌价格竞争和窜货首先是管理问题，然后才是渠道问题。分销和销售是两个概念，分销环节应慎重把握，而对于销售（零售）环节则可全面介入。有冲突就有解决办法，不能因为担心冲突就放弃具有细分价值的渠道。

渠道冲突有多种表现形式，有些是无害的，只不过是竞争激烈的市场环境中的一点磨擦而已；有些磨擦会对企业有利，因为它对那些不努力或运作不经济的分销商具有制约作用。比如专卖店，企业自己办专卖店不但不会影响分销秩序，相反，可以提高产品知名度，塑造企业形象，反过来可以帮助所有分销渠道提高业绩。

危险的冲突是指一种渠道瞄准另一种渠道的目标顾客。这种现象容易造成分销商对企业的报复或放弃销售企业产品。因此，企业在推行多渠道策略时，必须采取一系列措施防止渠道冲突。比如给不同渠道提供不同品种或品牌，明确定义各分销渠道的销售领域，加强或改变分销渠道的价值定位，或通过年终政策加以控制等。

渠道冲突不可避免，但并不是都那么危险。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。真正具有破坏性的冲突并不多见。它更多的时候不是企业难以处理的问题，而是妨碍企业改变渠道战略，进行渠道创新的一种心理障碍。许多中国企业正是基于这些心理障碍才延缓和妨碍了渠道创新。

三）使渠道政策与企业目标保持一致。

为了改变不求进取的分销商，企业必须重新考虑奖励机制和政策。用支持业绩目标（如销售量增长或是顾客满意度）的激励机制相对来说最容易考核和管理。根据中国企业目前的实际情况，考核分销商对下游分销商的管理以及下游分销商的满意度也十分关键，目前的普遍现象是下游分销商对企业毫无忠诚和感情可言。

企业必须十分清楚自己需要渠道做什么和怎么做，否则，设计的激励机制很可能会起到事与愿违的效果。

企业在设计激励机制时最容易犯的错误是：

1、不顾及淡旺季差别；

2、不考虑品种盈利能力的差异；

3、不考虑对新品种推广的引导；

4、没有战略考虑，或难以为继或为企业造成巨大经济压力；

5、过份依赖激励机制，不能充分整合利用企业全部营销资源。

二、客户关系管理方面

真正意义上的客户关系管理（CRM），在中国企业推行目前具有较大障碍。因为大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和营销服务。

我们认为中国企业目前最重要的任务是建立健全以分销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。

一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的管理办法。

1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不可能有健康的企业，这个结论已经被现实所证明。

2，对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划入不可用之列，予以淘汰。

对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或重新定义其细分市场。

需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道能力最重要的手段。

二）重新设计和定义客户档案的内容和作用

首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡，扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的管理方法、手段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的管理手段和管理工具。

最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。

三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务。

使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的。

三、业务员方面

归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。

企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。

1，对业务员进行系统的专业培训。

根据我们的经验和认识，中国企业的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务员的专业度也十分有限。

不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多问题：没有让业务员认识到培训的必要性，业务员没有真正进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。

2，重新定义业务员的作用。

管理培训的几种最佳工具 篇6

[内容提要]

本文从管理教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)罪犯的实践出发，着重探析现代化文明监狱条件下管理教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)罪犯的新难题以及由此所凸现出的几种价值冲突：1、罪犯良好待遇与我国现有的物质文化水平的不平衡;2、管理教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)罪犯手段事实上的弱化与实现改造罪犯宗旨的矛盾;3、现行的罪犯改造情况评价标准的不足与预防犯罪终极价值的冲突;4、现行的分类、分级管理制度与现代化文明监狱科学管理要求的背离。针对这些矛盾和冲突，笔者结合现代化文明监狱的内涵，借鉴国际上其他国家的经验，从制度层面等角度探索性地提出了一些粗浅的应对方法。

“为了全面认真贯彻实施《中华人民共和国监狱法》，适应我国社会主义现代化建设的发展进程，展示我国监狱的现代、文明的形象，不断提高监狱管理水平和改造质量”①，1995年，司法部提出了创建现代化文明监狱的目标，并在全国监狱系统掀起了“创建风暴”，使理性、文明之光在大墙内闪耀，创建现代化文明监狱的理论与实践，极大地促进了全国监狱事业发展，使我国监狱开始向规范化、文明化、效率化、科技化的方向前进。但是，在社会犯罪恶性化趋势日趋严重、押犯构成恶性化趋势日益明显的今天，“罪犯的心理呈现出心理需求趋向畸形，改造动机趋向功利，服刑意识趋向淡化，价值观念趋向扭曲，反社会意识趋向增长的特点;罪犯的行为也将表现出交往关系趋向庸俗，改造行为趋向狡诈，狱内消费趋向超前，改造过程趋向曲折，非正式群体的活动趋向活跃等特点”②，这也为现代化文明监狱条件下的`管理和教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)罪犯提出了新的挑战，同时，现实的物质条件、现行的种种管理教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)制度和手段还不能完全达到现代化文明监狱的真正要求，从而引发了现代化文明监狱条件下的管理和教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)罪犯的一些价值冲突，本文试就此问题进行初浅探析，借以求教于大方之家。

一、现代化文明监狱条件下几种价值冲突

现代化文明监狱是以比较先进、完善的监狱设施和健全、有效的改造制度为基础，依法对罪犯实施科学、文明管理和教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)改造，具有较高改造质量的场所。为了便于对现代化文明监狱的量化评价，司法部制定了《考核评审细则》，列出系列的考评标准，然而，部分考评标准却与现实物质条件、现行教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)管理罪犯的制度和实践发生了一定程度的冲突和背离：

(一)罪犯普遍的良好待遇(或称人道待遇)与中国大部分地区居民生活水准的对比失衡，导致对社会公正性和改造效果的质疑。

按照现代化文明监狱的标准，监狱要建立完善的生活卫生制度，配备相应的生活设施，保证罪犯的基本生活条件和卫生医疗条件，如罪犯饮食实施实物量标准(具体到鱼、肉、蛋等的具体数量)、罪犯人均建筑面积在5平方米以上等、对有病的罪犯及时治疗等，此外还要对罪犯采用科学的教育(www.xfhttp.com-雪风网络xfhttp教育网)手段(如较高素质的教师队伍、电化教学等)，创造有益于罪犯身心

管理培训的几种最佳工具 篇7

2003年理财产品收益大比拼

2003年，基金收益表现骄人。封闭式基金净值平均涨幅达20.05％，开放式基金净值平 均涨幅达14.75％，而同期上证指数涨幅为9.87％。封闭式基金和开放式基金较上证指数的 超额收益率分别高达10.18％和4.88％。

2003年另一亮点是可转债。可转债指数去年涨幅高达21.27％，超额收益率高达11.4％ ，甚至超过封闭式基金。据统计，机构2003年申购转债收益率为1.315％。这对于机构投资 者而言已相当不错。转债的收益特点还受到了QFII们的特别青睐，瑞士银行的中国证券主管 袁淑琴就多次公开认为中国的可转债市场是盈利潜力很大的市场。

去年，国债的表现则令人失望，指数去年下跌1.26％，而还在2002年，国债平均收益率 却达到了3.13％左右，为许多机构所看好。从去年11月开始，在加息预期下债市开始漫漫的 下跌。企业债去年也下跌了4.17％。

同样值得关注的是信托产品和投连险投资账户。2002年，部分投连险产品的收益率超过 了国债、债券和基金。如平安人寿无风险收入型的产品收益率高达4.49％。

2003年的信托产品收益令人关注。据不完全统计，去年全国信托投资公司共推出190多 个信托计划，募集额200余亿元。去年第四季度的87个信托品种中，房地产信托就有37个， 它们的收益率也处于高位。近期在北京推出的十几项计划预期收益率大多超过4％。其中， “金融街写字楼项目贷款信托计划”预计收益率为4.6％，法国欧尚天津第一店物业产权项 目预计年收益率为6％，“第一城”产权投资理财项目甚至达到了8％。

2004年创新为王

在群雄奋力夺食的理财市场，谁是今年最佳理财工具？

业内专家普遍预测，基金仍可能是获取高盈利和兼具流动性的投资品种之一，但同样， 基金的分化不可避免。

今年的环境总体上对国债等固定收益品种不利。尽管目前由财政部发行的5年期记帐式 三期国债票面利率为4.4164％，被视为具有一定投资价值。

事实上，目前基础投资品种难以满足多数个性化的需求，通过市场中已有品种“构造” 出新的金融产品成为理财市场的一个新趋势。

目前的金融产品，多数是针对高端的客户。如国泰君安推出的可转债资产交换、转债宝 、基金宝等产品的最低认购资金为1000万元，招商银行推出的“外汇通”受托理财计划3号 产品的目标客户是有较高外汇收入的客户，理财金额以1万美元为单位。某券商金融工程部 负责人表示：金融创新产品的定位是吸引高端客户，在操作上采用专户管理的方式，这些因 素决定了门槛资金比较高。

目前的一些创新产品大多通过各种金融工具的组合，设计出本金无风险的结构性产品， 以吸引投资者。在目前各家银行的外汇理财产品中，利率衍生的金融产品是主流。以建设银 行的2.53％收益率为例，只有美元一年期LIBOR上升到3.50％以上，投资人才能感受到利率 的风险。

由于一些新产品能有效锁定损失上限，具有一定的避险功能。如认购权证、转债宝等产 品。在认购权证的操作中，如果股市下跌，认购权证不履约，仅损失权利金；如果股市上涨 ：执行认购权证，可以获得高额回报。而转债宝在去年收益超过上证指数，但同期最大跌幅 却远低于该指数。