酒业发展前景

酒业发展前景（精选8篇）

酒业发展前景 篇1

“中国酒业网”酒业英才网协作的该平台将传统的酒类运营模式与现代电子商务相结合，主要从事各种中高低档酒类从招商到零售的管理和运营，实现酒类买卖一体化的电子商务产业链。朱晓华不仅是“中国酒业网”平台的创始人，也是江阴市华富酒业有限公司董事长，公司主营酒水代理产业，信誉度较高，经营的系列包括茅台、五粮液(15.20,-0.71,-4.46%)、国缘系列、红酒等都具有优良品质和信誉保障。

朱晓华表示，中国酒类行业是一个特征明显的行业，在营销层面上有着诸多的独特性规律，也出现了一系列的代表不同阶段营销思想的营销模式，电子商务平台进行酒业市场营销绝对是明智之举。应用电子商务平台进行营销将使白酒企业知名度在网站运营电子商务的过程中将得到大幅提升，既能塑造现代化企业形象，同时又降低运营成本，拓展市场空间，准确把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，提高经营效率，赢取最大利润。

但酒业对全国联网形式的信息沟通渠道的迫切需要酒业遍布全国各地的网状销售渠道，使得它的消费者散布在全国各地。由于销售面积过大，必然增加企业获得消费者反馈信息的难度。同时，消费者也很难及时向企业直接反映质量、服务等问题，延长了企业根据市场情况，调整生产、经营政策的时间。“中国酒业网”平台将利用强大的商品搜索引擎，使用户可以快速准确的找到自己需要或者感兴趣的商品。不断丰富、满足广大用户在互联网时代的沟通与其它服务需求，携手共建有中国特色的酒业，为社会、大众、企业、客户创造更多价值！

酒业发展前景 篇2

一脚天堂, 一脚地狱。用这句话来形容广东当下的啤酒市场颇为形象。广东庞大的市场容量吸引了众多啤酒厂商到此淘金, 然而不断飙升的生产成本与一路走高的啤酒产能, 使得广东啤酒市场逐渐步入微利时代, 甚至在2007年出现利润暴跌50%的情况, 主流地产品牌金威业绩更是同比下降了121%。尽管如此, 强势的外埠啤酒品牌今年依然没有减缓在广东的扩张步伐, 产能仍在上扬, 而这无疑进一步加剧了当地的市场竞争。

“全国啤酒看华南、华南啤酒看广东”, 这是啤酒业通用的一句行话。如今, 广东啤酒业遭遇到了发展天花板, 以管窥豹, 全国啤酒业亦然。成功距离失败, 仅有一步之遥。在这次利润“退潮”中, 啤酒商们到底应该如何自处?啤酒行业到底又将面临何等变数?

一、广东啤酒行业现状面临的困境

1。利润高地遭沦陷

(1) 啤酒业曾经的乐土

作为中国市场经济发达地区, 也是中国啤酒市场最发达的地区, 广东啤酒市场无论品牌集中度、竞争程度, 还是营销水平均为全国之最。国内最有活力和潜力的啤酒市场, 啤酒销量巨大, 国内企业进军东南亚市场的跳板, 这一切都注定了广东啤酒市场要成为国内啤酒巨头及各地方诸侯争相抢滩的重点。

(2) 市场速瞄:广东啤海群雄逐鹿

目前, 中国啤酒首批获得中国名牌产品的6个品牌都已经在广东投资建厂, 尤其是东莞已经容纳珠江、金威、雪花三大啤酒巨头近100万吨的产能。但珠江啤酒无疑是广东市场占有率最高的啤酒品牌, 除占据广州主要份额外, 在各地级市场都有一定地位。作为广东啤酒市场的霸主, 珠江啤酒除广州总部年啤酒酿造能力达150万吨, 为世界单厂产能最大外, 还在东莞、中山、湛江等地建厂, 加上汕头、从化、阳江、新丰、梅州、海丰等几个异地灌装厂, 其广东地区产能霸主的地位十分稳固, 在广东市场占有绝对的竞争优势。而在珠三角地区, 珠江啤酒的市场份额也达到了50%。

但不能否认的是, 珠江啤酒已经受到了来自金威、青岛、雪花等品牌的挑战。可以说在各大啤酒巨头相继完成对广东市场的排兵布阵后, 金威、青岛、雪花等企业新分厂的投产也使得他们欲挑战广东啤酒市场霸主的决心显露无遗。

总体而言, 目前的广东啤酒市场依然是珠江、青岛、金威三大品牌形成的相对平衡的“三足鼎立”之势, 珠江在以广州为圆心的珠三角地区, 金威在深圳、东莞等地区, 青岛在珠三角、粤东等区域各自占有优势。华润雪花、燕京、哈尔滨等啤酒巨头的布局等“挑战者”的出现和强攻也在试图着改变广东啤酒市场目前的态势。此外, 还有其他一些在相对来说则是在某些区域市场占据主导位置的品牌, 如肇庆蓝带、惠州嘉士佰、珠海海珠、广州生力、顺德龙啤、韶关活力、揭阳加丹等。随着各品牌之间的竞争的日益加剧, 或许广东啤酒市场的三强割据的格局将会被改变。就目前现状来说, 精耕市场进行的产品、渠道、品牌大战已成为当前广东市场的主题。

2.“地头蛇”背负压力

如:珠江啤酒——为了生存被迫全国扩张:依靠1992在全国啤酒行业第一个推出纯生啤酒的概念, 珠江啤酒一举垄断了广东市场, 最高时占据到了当地啤酒市场份额的70%, 并享受这由于垄断而带来的丰厚利润。

3.“外来汉”逆势扩张

(1) 青岛啤酒扩充产能大力抢市:“从产能上看, 今年一季度广东啤酒产能整体比去年同期增长不足3%, 但青岛啤酒在深圳、珠海、三水工厂一季度的产能各增长了41%、19%、80%, 华润雪花也增长了76%。” (郭营新) 。

(2) 雪花啤酒今年欲抢深圳关内市场份额:今年, 被业界誉为“中国啤酒的一方乐土”的广东啤酒业却遭遇了滑铁卢。2007年全省平均吨酒利润跌至最低, 已不足百元, 平均为99.4元, 低于全国平均水平。而华润雪花啤酒 (广东) 有限公司 (东莞厂) 的产量则由2006年的5.8万千升猛增至2007年的14.45万千升, 增长1.5倍, 是广东省产量增幅最大的厂家。 (节选自《东莞雪花成就“深圳速度”》来源:《华夏酒报》作者:周晓)

(3) 燕京啤酒暗自发力广东中高端市场:虽然广州的消费者对燕京这个品牌不太了解, 但是燕京在粤西却早已成为了主流啤酒品牌。

三、广东啤酒业发展的对策

1. 营销成为突破口

面对当今激励的竞争, 广东啤酒业要力于不败之地, 进一步加强营销势在必行, 目前有些企业已意识到了这一点, 已抢先一步, 如利用奥运背景, 珠江啤酒体育营销显现出一丝推动力, 启动了“为中国篮球喝彩”篮球争霸赛全国总决赛, 拉开珠江啤酒全国性市场战略;而金威啤酒也刚刚宣布, 花费3000万再度冠名中超联赛, 以配合全国战略。而麒麟啤酒则通过厂家直接牵手网络来实现渠道的整合。

2. 酒企调整产品结构, 高端酒成利润增长点

目前啤酒行业的明显趋势就是发展中高档啤酒, 这一块占整个行业的销量只占10%, 但是占了整个行业经营利润50%, 发展机会很大。成本上涨的压力促使企业调整产品结构, 增加盈利能力, 更多的是一种本能反应。中高档产品也应是啤酒的发展方向。

3.“联姻”外企, 本土啤酒争取发言权

无论是自愿还是被逼, 广州珠江啤酒集团与世界第二大啤酒厂商比利时英特布鲁集团签订合作谅解备忘录。按照协议, 英特布鲁将加盟珠啤, 作为珠啤集团改制上市的发起人之一, 并拥有珠江啤酒股份公司不超过25.1%的股份, 英特布鲁将成为除珠啤外五个发起人中的第一大股东。

4. 啤酒行业的微利时代更要讲求利润提升策略

(1) 成本优势策略

(1) 建立高效的企业管理体系

效率高低决定成本高低, 一些啤酒企业高成本运营首先是管理水平低下造成的资源浪费造成的。不断提升企业内部管理水平, 创新和变革企业落后的管理模式, 如实现企业管理流程再造、企业文化创新、优化企业创新机制、加强人力资源管理, 全面打造高效的企业管理体系。

(2) 建立统一采购体系, 实现阳光操作

采购成本是决定生产成本高低的重要因素, 国内大型啤酒企业青岛、珠江华润都建立了高效的统一采购体系大大地降低了物资采购成本。如在采购上, 华润雪花啤酒采用统一采购的方式, 即以华润雪花为中心, 对集团旗下全国38个啤酒厂家实行统一采购。集团将需要从外面买的东西分成三类:一类是完全由总部统一签合同分配下去的;第二类是实行统一招标的;第三类是一些比较小的项目。其中, 前两类就占了90%, 由集团统一负责, 剩下的一些小项目就由各个工厂自己管理。实行统一采购, 可以使整个啤酒集团的成本、质量和供货得到有效保障。

(3) 搞好企业节能降耗工作, 最低限度地压缩成本

企业内部挖潜如挤海绵中的水一样, 越用力挤出的水就越多。换句话说, 企业的利润许多是节约出来的。啤酒企业要全员性地大力开展一字工程, 从节约一滴水、一度电、一粒粮、一只瓶、一斤煤、一瓶酒做起, 积少成多, 而且使全员养成节约的习惯和意识。在成本节约中还要积极使用新技术、新工艺实现成本节约。如金威啤酒为压低纸包装箱的投入, 与一些经销商商榷, 换成可回收的塑料箱, 节约了大量的纸箱成本。

(4) 降低运输费用

运输成本的不断提升, 严重地制约了啤酒企业的销售半径, 如何降低运输费用成为啤酒企业延长销售半径的重要问题。青岛啤酒与第三方物流公司合作、金星啤酒异地建厂都给啤酒企业很好的启发。尤其是珠江啤酒集中酿造, 分散包装的模式更具借鉴意义, 即啤酒集中在珠啤集团本部酿造, 然后通过先进的槽车将酒液运往各分装企业, 由此节约大量的运输费用。这种模式既保证了产品质量, 又有利于以新鲜产品占领当地市场, 还有利于啤酒瓶箱等物资在当地企业的回收利用, 极大地提高了珠江啤酒的产品竞争力。目前, 珠江啤酒相继在从化、阳江、新丰、梅州、海丰、汕头等地建立了多家啤酒分装企业, 生产能力超80万吨, 为珠江啤酒生产规模20年增长30倍奠定了坚实的基础。

2.产品结构优化策略

啤酒企业利润低迷最主要的原因还是产品的附加值低, 销售价格低造成的。内容挖潜是有限的, 而通过市场要利润是无限的。根据AB公司的研究, 未来10年高档啤酒市场的增长率仍会保持在20%以上, 而低端市场仅6%。2003年以来, 高档酒市场增幅最大, 复合增长率是28%, 而普通酒的复合增长率仅为9%。同时, 高档啤酒的市场份额在不同的地区比例不同, 比如在经济发达的华南市场, 高档啤酒占到30%。每瓶高档酒的利润是普通酒的2—3倍, 虽然高档啤酒的总消费量不大, 但却是啤酒企业的主要利润增长点。以燕京啤酒为例, 2004年凭借总产量20%的高端啤酒实现了50%的利润。因产品结构调整突显成效, 青岛、燕京等主要啤酒企业的毛利率保持在一个较为稳定的水平上, 如青岛在30%左右, 燕京在25-27%, 重庆啤酒较高, 在35%左右。

3.积极实施品牌营销战略

品牌营销时代已经到来, 品牌成为最具竞争力的武器。品牌力也是衡量一个企业整体竞争能力的最主要指标。啤酒企业要在未来保持持久的竞争优势和强劲的获利能力, 就必须全面地实施品牌营销战略, 向青岛、雪花、燕京等在品牌营销方面做出卓越成效的企业学习。要狠抓产品质量, 满足消费者的高品质的需求。重视品牌文化和营销模式的创新, 赋予品牌更大的价值, 全面提升品牌的忠诚度和竞争优势, 实现企业持久的获得能力。

四、广东啤酒业发展的出路思考

1. 广东啤酒业将正式进入品牌时代

行业的竞争和洗牌进一步加速, 啤酒行业将正式进入品牌时代。伴随北京奥运会的商机, 各大啤酒企业将抓住机会着力于品牌建设, 奥运营销和非奥运营销已在2008年大展身手, 品牌成为行业最为关注的焦点。

2. 广东啤酒业竞争将聚集服务与渠道

广东的啤酒市场化程度为全国最高, 在广东市场上比较少出现价格战和地方保护主义。国内的产品、国外的品牌进入广东市场没有障碍, 广东成了国内外啤酒竞争最激烈的市场之一。经过多年的磨练, 广东省内的啤酒业均具有一定的实力和竞争力, 特别是营销能力极强, 其中珠江、金威、蓝带、生力、嘉士伯等在全国甚至是海外有一定的知名度。但近年来, 随着洋啤和外省品牌的进入, 省内一些啤酒企业不同程度地出现了问题, 虽然总量每年都在增加, 但是珠啤市场占有率明显下降, 蓝带品牌明显老化, 市场下滑得更为厉害。在广东要想在啤酒市场上取得好成绩, 那就必须在渠道上下功夫, 未来谁能做透渠道, 那谁就是"老大"。

3. 国内啤酒行业整合将加速

对于广东啤酒吨酒利润的不断下降, 未来国内啤酒行业的整合速度将会加快。因为啤酒行业供大于求后, 将遇到的第一个情况就是围绕终端买断、促销、广告等的大战, 因为终端是有限的;第二就是啤酒业内的资源争夺, 随着竞争的加剧, 此类暗战必将升级, 将不涉及各类供应商、生产原料等领域;第三是甚至会带动其它酒品的竞争进一步升级。

4. 广东啤酒业迎来理性竞争时代

(1) 价格竞争回归价值竞争

综观我国啤酒业的发展历程, 最大的特点就是价格战贯穿始终, 价格战被很多企业当成了市场制胜的法宝。但长年累月的价格战让企业筋疲力尽:销量增加而利润减少, 市场占有率上升而实际竞争力下降, 企业规模扩大而抗风险的能力降低, “酒比水贱”的现象在啤酒行业已经是见怪不怪了。更有甚者, 不惜赔本赚吆喝, 只图眼前的痛快, 导致价格战成了企业一块难咽的“鸡肋”。

拿吉林省啤酒业为例, 由于长期的有奖促销和激烈的价格战, 整个吉林省啤酒业已经连续多年处于亏损状态。据不完全统计, 有的年份各个啤酒企业仅在长春市场上用于价格战而启动的有奖促销费用就高达1.5亿元。依靠产品价格优势参与市场竞争本是无可厚非的, 但是低端、恶性的价格战已经对整个啤酒业造成了极大的伤害, 市场竞争从价格竞争回归价值竞争不仅是我国啤酒业健康发展的需要, 也是理性消费时代企业生存和发展的根本。在理性消费时代, 消费者最为敏感的已经不再是价格。企业之间的竞争不再是大与小的竞争, 更不是简单的价格竞争, 而是回归到产品价值的竞争。

(2) 概念炒作回归技术竞争

改革开放以来, 广东啤酒业取得了长足的发展, 产品种类、市场规模和技术等方面都取得了很大成绩, 但是产品同质化是不争的事实。为了在同质化竞争中胜出, 很多啤酒企业急功近利, 不是追求技术的突破, 而是挖空心思制造概念, 利用与消费者之间的信息不对称进行概念炒作, 淡爽、冰爽、超爽、冰纯、冰生态、超干等千奇百怪, 不一而足, 以此混淆消费视听。

概念营销之所以在啤酒企业如此受宠, 原因之一就是概念能够将品牌中对消费者最重要的资讯个性化、单一化, 能够在最短的时间聚敛到最多的眼球, 实现其品牌效益的最大化。在品质、价格、包装及营销手段日益同质化的今天, 好的概念必然成为产品区别于竞争对手, 建立自身个性、价值以及竞争地位的“独门暗器”。好的产品必定是具备好概念的产品, 而好的营销必定是创造好概念的营销。但是许多啤酒企业走入了玩转概念的误区, 简单地把概念当成一个卖点, 有急功近利之嫌, 终遭消费者唾弃。

这些炒作只是无本之木, 如果我们在核心技术上不能取得突破, 将永远无法与世界啤酒强国和强势企业竞争, 始终会处于被动局面, 命运永远会掌握在别人手里。各个啤酒企业只有摒弃概念炒作, 坚持技术路线, 努力开发具有一定科技含量、高品质的产品, 以最好的产品占领市场, 满足消费者的需求, 才能最终摆脱大而不强的尴尬局面。

(3) 产品营销转向服务营销

长期以来, 广东啤酒企业都存在重销售、轻服务的现象, 企业营销也一直是产品营销占据主导地位, 真正能促进啤酒业健康发展的服务营销却一直被忽视。在理性消费时代, 产品销售只有从产品营销转向服务营销, 企业才能真正赢得竞争主动权, 才能获得长足的发展动力。

服务营销、体验营销、情感营销等诸多营销理念, 都是近年来随着市场竞争程度的不断提高, 营销定位以及角色分工的日益精细, 而被提出来的。尤其是在啤酒行业, 由于服务营销符合市场以及客户需求, 能够为产品增加最大化的附加值, 可以较好地培育客户对产品、品牌以及企业的忠诚度等, 因此, 它被越来越多的厂家所关注和看好, 服务营销成了啤酒企业众多营销手段中能够开启客户“心智”的一把最佳钥匙, 服务正在成为企业参与市场竞争的最大亮点。

所谓服务营销, 就是以服务为载体、以心智沟通为手段的一种营销方式, 它的核心就是通过提供相对规范与完善的服务内容, 从而丰富产品的内涵与外延, 增加产品附加价值, 拉伸产品层次, 提升产品品牌的忠诚度, 最终达到刺激客户重复、持久性购买的目的, 也是一种典型的经营人心艺术。

与其它竞争手段相比, 服务营销要求企业具备的素质和能力要高许多。价格战往往是以牺牲利益为代价的操作, 企业只要平衡好规模与利润就能够实施, 而概念炒作和事件营销只需建立一支好的策划队伍。但是, 服务营销则要求企业必须建立一套完善的服务体系和网络, 配置专业的销售服务人员, 还要有一套支撑服务公司整体运营的模式, 可以说, 服务是最能够体现一个企业综合实力的环节。

然而在许多企业看来, 服务是一个沉重的包袱, 其占据着较大比例的企业运营成本。不过, 啤酒企业服务营销的创新步伐不能因此而停滞。实施服务营销创新策略, 首先要注重服务形象的创新, 这就要求企业增强员工服务营销的群体意识和团队精神, 企业内部所有部门、全体员工协调一致, 使消费者在享用啤酒产品的同时, 体验到服务的价值, 从而实现顾客满意程度最大化。其次, 要注重服务内容的创新, 就是要针对消费者的不同需求, 努力开发特殊的服务项目, 实行服务品牌差异化、服务模式差异化和服务技术差异化, 以满足消费者日益复杂的个性化需要。

广东啤酒企业只有以消费者为中心, 树立诚信服务的理念, 建立适合自己的服务营销体系, 才能最终在理性消费时代立足。经商不言商, 乃经商的最高境界。作为啤酒企业, 只有建立了相应的服务体系, 规范了服务流程, 建立了服务标准, 严格了考核制度, 服务才能真正发挥应有的作用, 才能淡泊商业氛围, 让企业的销售如虎添翼, 获得最大化的经济效益。

参考文献

[1]景才;《啤酒营销全攻略》机械工业出版社, 2011年12月。

酒业发展前景 篇3

葡萄酒富含白藜芦醇等多酚类抗心血管疾病的保健物质，是一种绿色健康的酒类，适量饮用，对于预防心血管等疾病具有较重要的作用。随着我国人民生活水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，近些年来，我国葡萄酒市场发展迅速，葡萄酒的人均年消费量逐年提高，2006年葡萄酒人均年消费量达到0.5L，预计到2010年我国人均葡萄酒消费量接近1.0L，到2015年将达到1.2～1.5L，具有广阔的市场前景。葡萄酒的消费量快速增长，在酒类消费中的比例不断提高，成为同期食品饮料行业中发展速度最快的子行业。我国葡萄酒行业研究报告数据显示，2007年，我国葡萄酒年产量超过60万t(吨)，葡萄酒行业年利润总额30亿元，已经成为食品行业的朝阳产业，前景十分诱人。

2我国葡萄酒业发展面临严重挑战

目前，我国葡萄酒产业面临着严峻的挑战，不但在国际市场上份额少，出口量少，国内的市场正在被其他国家的葡萄酒产品占领，且主要占领着我国高中档市场。要稳固国内市场，目前面临着3个重要的任务：一是提高葡萄酒的风味品质；二是提高葡萄酒的安全品质；三是克服冬季埋土防寒而建立大规模化生产基地短期劳动力需求量大和生产成本高的难题。目前，我国栽培的酿酒葡萄品种主要是国外品种，尤其是原产于法国的品种。这些品种在法国、意大利等国的地中海气候(夏季干旱和昼夜温差较大)条件下，采收时的果实可溶性固形物含量正好适宜制作干型葡萄酒。但在我国除西北地区外，葡萄主产区的降雨主要集中在夏季葡萄生长与成熟前的一段时间里，加之昼夜温差小，大多数情况下成熟时果实可溶性固形物含量达不到21％～23％，通常需要加糖才能达到要求的酒精含量，缺少应有的香气，因此生产的葡萄酒品质差。欧亚种酿酒品种在世界上的主要葡萄酒产区均不需要埋土防冻就可以安全越冬，但在我国的葡萄酒主产区，包括华北的大部及西北地区不能安全露地越冬，必须在冬天埋土防寒才能栽培。而葡萄埋土出土机械化操作困难，葡萄埋土防寒栽培需要大量的劳动力，导致了埋土和出土期间进行规模化生产时短期劳动力极度短缺，也导致生产原料中劳动力成本增加，降低我国葡萄酒在国际和国内市场上的竞争力。我国主要葡萄酒产区雨热同季，而主栽的欧亚种的酿酒品种的抗病能力鞍弱，因此，生产过程中的病害防治任务较重，使用的农药次数多、量大，产品的安全质虽较低，在国际市场上竞争时，面临“绿色壁垒”的挑战。冲破这个技术壁垒的最好方式是采用高抗病的品种，生产有机葡萄酒。

3发展有机葡萄种植是当前世界葡萄酒业重要的发展趋势

有机农业是指完全不使用合成化学肥料、农药、生长调节剂及饲料添加剂的生产制度。按照有机农业生产方式生产的农业产品，统称为有机食品(Organic food)，其中按有机农业生产方式生产的果品，被称为有机果品。按照有机农产品加工要求将有机果品加工成的葡萄酒，即有机葡萄酒，是安全食品中的最高质量要求的产品。由于按有机农业生产的有机食品是最安全的食品，因此在国际市场上售价很高，其价格通常是同类普通食品的3～4倍。

在世界范围内，目前已有少量的有机葡萄酒生产。在美国，有机葡萄的种植已成为一种潮流和趋势，消费者对有机葡萄酒的兴趣也日益浓厚。美国有机行业协会估计，有机葡萄酒的销售正在以平均15％的速度增长。2005年，在加州大约有150个葡萄种植者和酒庄获得了加州有机种植者认证协会CCOF的认证，CCOF代表了加州有机农业的80％。许多德国和意大利的酒厂也拥有有机葡萄酿造的葡萄酒，如意大利皮埃蒙特地区的La Spinona和法国卢瓦尔谷地的Clos Roche Blanche、Domaine de la Sansonniere以及Paulat。智利著名的安杜拉瓜葡萄园已经在培育有机葡萄，并着手生产有机葡萄酒。近几年，为了适应世界农业生产发展的趋势，提高我国农产品在国际市场上的竞争力，2001年国家环保总局发布了《有机食品技术规范》，制定了《OFDC有机认证标准》，这些都为生产有机果品、发展有机葡萄酒业创造了条件。

4培育适合有机种植的高抗病抗逆葡萄品种是我国发展有机葡萄酒的必然举措

到目前为止，我国真正的有机葡萄酒的生产还很少，主要的原因是我国缺少有机葡萄种植。我国目前酿酒葡萄原料生产的主要区域雨热同季，采用现行的欧亚酿酒品种进行栽培，其抗病性差，在完全不使用人工合成的化学农药的情况下，病害发生特别严重。我国目前要突破病害防治这个关键限制因子的障碍。唯一的途径是在品种选育上获得重要的突破，采用高抗病害的新品种。目前，全国一些葡萄育种单位正在进行这方面的工作。中国科学院植物研究所等单位已经选育出了一些抗逆性和抗病性强、含糖量高的优良酿酒葡萄株系，将会为实现我国特色葡萄酒产业健康、可持续发展作出重要贡献。在不断提高国产葡萄酒品质的同时，可尽快消除同质化现象，表现我国葡萄酒典型、独特的风格，这对进一步完善葡萄酒产品结构，满足葡萄酒消费市场的个性需求意义重大。因此探索一条适合我国立地条件的品种及其栽培模式，可促进中国葡萄酒生产的健康可持续发展。我国酿酒葡萄主要在我国华北、东北和西北栽培，现在栽培的品种均需要在冬天进行埋土才能实现经济栽培。由于埋土造成土壤表面在冬春季处于裸露的状态，成为华北和西北地区的扬尘天气的重要尘源。国家环境分析测试中心监测结果表明，北京地区的沙尘天气中，本地的贡献率达到20％～30％，农田地表裸露是其中的最主要的沙尘来源。采用中国科学院植物研究所的酿酒葡萄品种‘北红’与‘北玫’进行栽培，具有高抗寒、抗病性，在我国的华北地区、西北和东北的部分地区，葡萄园冬季不需埋土，可节省大量劳动用工；同时还可以减少扬沙天气，有效地保护生态环境；节约大量农药的开支，大幅度降低生产成本，增加了农民和企业的经济效益。进行有机栽培生产有机葡萄酒，增加了产品市场竞争力，可实现我国葡萄酒的健康可持续发展。

5发展有机葡萄酒对葡萄产业的健康发展和解决“三农”问题有重要意义

酒业渠道销售模式的发展与创新 篇4

——白酒企业培训资料

前言：

酒水行业的激烈竞争已成众人皆知的现实。作为一般品牌，较好的酒水商不愿接手，存在招商难的普遍问题；由于酒水行业的高利润，加之公务、商务等消费市场庞大，近年来一些有一定资金或有一定社会关系的人群纷纷涌向酒水经销这一行业，这也就造成一种现象，一个县科级干部也许背后就代理了一个酒品，他们操作的大多是中高端产品，由于过分的相信自已的权势和关系，真正运作后才知竞争的激烈和多渠道运作经验的重要，在这种情况下，就应运而生了酒水行业营销模式上的创新----特许连锁经营制，这种方式人们并不会陌生，但在酒水行业真正意义上引入的时间并不长，这其中最主要就是为了解决没做过酒水的客户如何做酒水生意的问题，公司从制度到各渠道运作方法上解决所有的问题，最终让客户在运作的过程中成为一个真正的酒水运作商，实现公司和客户双嬴的模式（有人也戏称这一种模式为傻瓜相机式的营销模式）。

作为品牌经销商其运作市场的最主要工作应该是编织一张销售网，这张网的经线是渠道，纬线是团队，也就是说作为品牌经销商应该像蜘蛛一样 织一张大网成批成群地网络客户，而不是像蜻蜓一样漫天飞舞，一个客户一个客户去找，一瓶一瓶酒去卖，如果经销商要想赚大钱，或者让这个品牌能在本区域市场 生存下来，就必须先把品牌做大做强，把市场的影响力做出来，而这些仅靠经销商一已之力万万办不到的，作为销售网从来都是用渠道和团队建成的，先打造一支所 向披靡的团队，然后进行渠道的精耕细作，培植自已的分销网络，当这些做好后，销售自然就不会有问题，就可以像蜘蛛一样静待猎物了。

温州大学原温州市委政策研究室主任马津龙认为，特许经营模式在鞋、服等行业已得到较好的发展，特别是虚拟经营模式更为各地所津津乐道。他表示，虽然酒类以特许经营方式拓展市场，在国内为数不多，但已经有成功的借鉴经验，引进成功的营销模式，若以循序渐进的方式推广，并根据企业的市场特点加以改进，将可能为酒类企业营销开创新模式。

一、内部培训教材（共129页）第一章：企业介绍 第二章：产品介绍

第三章：特许经营基础理论知识 第四章：公司酒业营销制度 第五章：目前酒水行业概况 第六章：品酒流程 第七章：专卖店店面建设 第八章：专卖店开业及开业庆典 第九章：专卖店长基本要求

二、渠道操作规范（190页）

第一章：专卖店市场运营管理构架，全国专卖店店面销售、零售渠道、会员渠道统一价格体系，会员相关制度......第二章：零售渠道操作介绍、零售渠道重要客户策划方案、品酒会（品鉴会）策划方案、店面销售介绍；案例；想把该客户拿下，你准备使用的方案？…… 第三章：团购操作介绍、团购渠道运作方案、团购运作六大工程、团购渠道兼职业务员薪资体系、公款消费群体挖掘……

第四章：酒店渠道业务和店长工作流程安排、终端进店动作分解、进店绝招，“条条大路通罗马”、酒店业务员工作内容，酒店渠道一店一策活动方案策划，模式细分、让促销更有效，针对各酒店的具体情况、设计促销活动方案，直接拦截客户，绕开产品层面、换个角度作餐饮终端，未雨绸缪、做好流程全控制，酒店内有客户源的工作人员发展成兼职团购业务员、夜场的操作流程…… 第五章：名烟名酒店渠道终端维护人员日常工作内容、名烟名酒店渠道工作的三个关键问题、建立核心旺店工程、名烟名酒店渠道一店一策活动方案策划、如何管理名烟名酒店？业务员如何建立“亲情网络”……

第六章：卖场产品结构小知识、商超业务员工作表现标准、对促销员必须要做的四大培训、商超促销员快速打动顾客的七大绝招…… 第七章：婚宴酒市场操作、婚庆（寿宴、谢师宴等）渠道操作方案…… 第八章：二级加盟店（加盟专柜）合同书、二批商合同书、如何成功招商（附招商文案示范）、客户档案表、客情关系表、会员相关表格、各渠道客户状况调查表、各渠道业务或兼职业务薪资体系、业务工作标准……

三、促销手册（52页）

第一章、促销的概念、目的、作用、酒水促销的特性

第二章、促销行为规范及工作细节、礼貌及礼仪、服务中的操作规范、个人素质规范、服务语言要求、服务流程、如何针对不同客户类型进行服务、客人投诉的心理分析、处理投诉的十个步骤、工作区服务的标准、产品陈列及信息收集

第三章、促销人员基本素质要求、促销准备、如何向客人推销、遇到异议的心态、助销陈列…… 第四章、促销工作流程 第五章、促销工作表格

第六章、促销技巧、角色定位、了解顾客需求介绍产品、引导消费分析、解除顾客抵触情绪的方法、缔结成交的方法…… 第七章、酒水促销常遇见问题解答 第八章、商品展售技巧

第九章、促销员录用原则、促销品和促销人员的管理

酒业发展前景 篇5

酒以城名，城以酒兴。中国·泸州酒业集中发展区项目位于被联合国专家描述与前瞻定位为“最适合酿造

优质纯正的蒸馏酒”的中国酒城---泸州。项目总占地3200亩，一期规划500亩，投资逾4亿元，白酒年生产能力

6万吨，包装材料年生产能力超过6万吨白酒包装规模；项目全部完成后，白酒年生产能力将达到25万吨，包装

材料年生产能力超过25万吨白酒包装规模。泸州老窖集团公司，泸州老窖股份有限公司和部分民营资本共同发

起成立“中国·泸州酒业集中发展经营公司（暂名）”，将对本项目进行整体规划和启动建设，并将于5月20

日在成都锦江宾馆举行“2005年中国·泸州酒业集中发展区招商说明会”。

时

间：5月20日 10：00-14：00

（其中：推介会10：00-12：00 冷餐会 12：00-14：00）

地

点：成都锦江宾馆

（大会秘书处电话：）

主办单位：泸州市人民政府

承办单位：泸州市经贸委

泸州老窖集团公司

泸州老窖股份有限公司

会议议程： 9：20 会议签到；

10：00 会议正式开始，主持人介绍与会领导和来宾；

10：05 泸州市市委常委、副市长庭继岗致辞；

10：20 播放泸州市投资环境VCD（15分钟）；

10：35 泸州老窖股份有限公司总经理张良先生作泸州市酒业推介幻灯片演示及项目推介；

11：30---14：00

午餐、自由洽谈。

会议现场布置： 现场精彩图片展示：

1、泸州风光；

2、中国工业旅游示范点---泸州老窖股份有限公司国宝

窖池；

2、中国·泸州酒业集中发展区项目全景。

与会领导和嘉宾名单：

媒体支持：中央电视台、四川日报、新浪网、华西都市报、成都晚报、成都商报、糖酒专刊等

2005年中国·泸州酒业集中发展区招商说明会秘书处

探析酒业营销托管 篇6

攀岩

主持人：攀岩

特邀嘉宾：江苏今世缘酒业有限公司销售总监倪从春

职业经理人肖刚

商道营销机构总经理王吉忠

焦点锁定

将企业的一个品牌或多个品牌的营销整体托管或出租给一个有实战经验和执行能力的智业机构或经营团队，然后由这个选定的智业机构或经营团队全权负责品牌在区域市场的营销和推广，双方紧密携手，彼此按照事先约定和职责分工开展工作。这就是现在不少中小型酒类企业实施的操作模式，业界称之为“营销托管”。实施营销托管的好处是什么？对于什么样的企业或品牌适用？成功的关键是什么？如何具体实施？

现场探讨

营销托管是企业与智业的纵深合作和下延

主持人：可以说，自“第一现场”栏目开办以来，就不断对行业的营销热点和难点问题以及前沿营销操作模式进行探讨，今天“营销托管”的话题既是行业热点问题，也是前沿问题。“热”是因为现在业界不少企业、咨询机构都在专门研究甚至是亲身实践，进一步明晰和丰富了“营销托管”的操作思路和实施经验。说其是前沿问题也是因为尽管当前行业实践比较丰富，但理论关注和总结比较少。今天我们请来的都是销售精英和这方面的实践专家，首先请最先提出此选题的肖总来谈一谈“营销托管”的具体内涵。

肖刚：所谓“营销托管”实际上就是第三方营销的一种形式，具体来说就是品牌所有权归生产厂家，但实际营销则交给第三方营销机构。这个营销机构既可以是咨询公司，又可以是一个有实操经验的第三方营销团队。营销托管又可分为大托管和小托管。小托管就是托管一个系列产品，而大托管则有点像承包的形式，包括产品包装打样、设计以及上市操作等全部交由被托管方负责，企业只负责生产和提供费用支持。

主持人：王总作为咨询行业中的实战派，请您谈谈“营销托管”的含义。

王吉忠：就像你前面说的，营销托管，我们管它叫整体出租，说白了就是市场我来做，费用企业来出，但品牌是企业的。实际上，营销托管是企业与智业机构的一种纵深合作和下延。这种说法容易克服企业和智业机构传统合作的弊端，是企业整合资源、短期内启动市场的一种有效方法。

营销托管的操作关键

主持人：营销托管既然是一种有效的市场启动方法，同时也是企业整合资源、寻求智力支持的纵深下延和合作，那么营销托管的操作关键是什么？还是请我们正在实施这种操作模式的肖总来谈谈。

肖刚：就我们现在与毛府酒厂的合作实践来看，我认为主要有以下几个操作关键：一是企业选择什么样的智业机构或经营团队。与请咨询公司服务的方式不同，营销托管的被托管方也就是承接方要求有丰富的实战经验和执行能力，因为智囊不仅要出策略和具体执行方案，更要带领团队实地执行，方案要落地。这样也从反方面要求智业机构有一批具有丰富实战经验的人员构成；二是被托管方负责人和企业负责人必须要深入沟通，达成一致并明确相互的职责分工，相互支持，企业要全面配合，尤其是企业决策者对营销托管的全面支持；三是对于智业机构也就是被托管方而言一定要根据与托管企业的初步沟通提供一个具体、详实、可行性高的执行方案，要有整体的预算和收益；第四就是被托管团队和企业原有销售团队的深度融合，协同一致；第五就是确定好双方的绩效考核、利润分成比例以及款项支付等具体事项，尤其是承接机构的初始运转阶段；第六，营销托管的企业与智业机构或职业经理人团队的合作时间至少在一年以上。

主持人：肖总把操作要点都提到了，请王总来补充。

王吉忠：营销托管的操作其实是很细致的，要分成几块儿，其中难点是企业费用支持，实践中也确实很不好谈拢。这涉及到企业想做多大，承接方能做多大，团队能力如何等。但一旦双方达成一致，实施应该没有问题，成功的机率也比较高，对企业而言，推进快速，风险较低。

主持人：作为企业的代表，请倪总给我们评述。

倪从春：这种模式可以搞，但关键也要根据企业和品牌的具体情况来定。实际上，酒业营销托管也并不能算新生事物，外行业早就存在此种模式，比如我们熟悉的安徽口子集团所开的饭店很多就交给了南京知名的金陵饭店来托管、运作。酒业营销托管能否操作成功，我认为主要有三个关键点：一是承接的咨询公司是否有很高的知名度，是否有成功运作酒水行业的成功实例。在知名度上，实践证明，咨询公司的影响力必须要大于企业的影响力。二是企业老板的意志如何？是否全力配合和支持智业机构的托管？智业机构能动用企业的多少资源？企业的环境如何？三是营销不是独立的，必须要和企业的其他方面融合、对接，营销托管也不例外。封闭起来操作是不现实的。总之，承接方不能成为空降兵，要融合企业环境并适应，这样就需要一段不短的时间。

营销托管的适用企业

主持人：前面我们谈了营销托管的内涵和操作要领，最后让我们来谈一下营

销托管的适用企业。

肖刚：营销托管这种模式由于灵活和深入，同时也适应了品牌区域化和智业机构与企业深化合作的当前趋势，所以，应该可以肯定它有很高的推广和普及价值。营销托管能充分发挥企业和智业机构双方的优势，扬长避短，成效显着地使企业品牌和产品成为区域市场的强势品牌和产品，帮助企业建立样板市场，同时理顺企业产品结构，锻炼销售团队。但由于涉及到双方的深度融合，所以它更适合于中小酒类企业。反过来，对于咨询机构而言，也适用于具备丰富实战能力但比较专业的中小型咨询公司。一言以蔽之，营销托管是中小型咨询公司和中小型企业快速启动区域市场的有效形式。

主持人：请王总来谈。

王吉忠：确实这个问题很关键。不是所有的企业和品牌都适合打包出租的营销托管，应该说，从实践来看，营销托管对瞄准于区域市场运作的区域品牌非常有效。虽然企业承担费用有点高，但风险较低。在营销托管中，它要求品牌在区域当中有一定的知名度，区域操作不宜太大，一般以县级市场和地市级市场为宜。

运用总结

营销托管是立足于区域运作的中小酒类企业借助外力、整合资源、快速启动区域市场的有效形式。这一操作模式要求企业与第三方营销团队深入沟通，密切配合，要求企业敢于放权，做好服务和监督，订好绩效考核标准和具体执行方案。

对于资源有限，符合此定位的企业可以尝试。对于智业机构而言，也是深度下延业务，进行转型和改善服务模式的有效方式。

附：营销托管合同文本

营销企划委托管理合作协议书

甲方：××酒厂

乙方：××公司或××人

通过多次深层次的会晤以及双方人员多方位的接触沟通，双方就××白酒成功拓展市场达成如下协议：

一、甲乙双方合作总目标：

1.2008～2009 两个产品销售总额突破XXXXX万元。

2.实现品牌目标区域市场销量前三位的业绩。

（目标市场依据市场拓展情况双方讨论而定）

3.两个指至××年春节前止。

二、甲方负责按照乙方要求生产出符合市场需求的优质产品。

1.甲方保证（保障）产品质量的持续稳定。

2.甲方保证（保障）产品高质低成本，具有足够竞争力。

3.甲方保证产品及盒内促销品的及时供应。

(详见经营托管计划产品计划书。)

三、甲方保证持续有力的市场支持

1.根据市场与乙方经营计划需求提供采购具有市场竞争力的促销品资金。

2．保证终端与消费者的各项沟通活动及时、高效的实施（包括店内宣传品的制作与促销品的采购）费用。

四、甲方保证（保障）持续充足的资金支持。详见经营托管计划预算书。

五、甲方保证广告宣传费用不低于其他同类品牌。详见经营托管计划预算书。

六、甲方保证乙方与高层决策人员的沟通渠道保持顺畅。每星期的联席工作会议必须正常进行。

七、甲方保证（保障）优秀的全属的可支配的人力支持。

八、乙方负责对品牌、产品、市场进行有效整合。

1.对××酒业营销系统进行全面委托管理，XXXX 分别担任酒业营销总经理与XXXXX 市场部长职务，并享有与其职务配套的管理权力。

2.对现有品牌、产品、市场进行充分调研及彻底整合。

3.创新×个全新品牌，力争树立全新形象。

4.舍弃缺乏竞争力的原系列的若干产品，保证品牌核心价值的清晰和明确。

5.在成功占有中端市场份额的同时，整顿低端市场，保持酒在中低价位产品市场中占有较高的份额。

6.改善和全面提升××的品牌形象力和传播力。

7.全面改善和提升对渠道的渗透力和对消费者的沟通力。

九、乙方负责帮助甲方培养一支专业化的营销队伍。

十、乙方负责帮助甲方建立××个样板市场，由此双方发展一套适合企业的营销模式。

十一、乙方负责每月初向甲方提供工作计划一份，并于月底向甲方提供市场总结和市场分析报告，每季度双方评估一次，以利于工作的修正及跟进。

十二、按照双方协定，甲方向乙方支付首期（×个月）XXXXX 万元基本服务费（在协议执行前×日必须将基本服务费划入乙方指定账户）。在首期（×个月）结束后每月按时支付XXXXX 万元服务费。首期服务费包含：服务费XXXXX 元；广告传播设计XXXXXX元；人员工资XXXXXX元；基本差旅费XXXXXX元。

十三、按照双方协定，年终在确保甲方××万元利润的基础上依据利润总额之××%提取奖金（具体支付方式另议）。

十四、涉及媒介发布及各项制作费用由甲方负责，乙方提供相应的计划与管理方案。乙方负责操作实施。甲方负责监督审计。

十五、以上事项如有不尽之处，本着共同发展的原则双方做到及时沟通、协商解决。

十六、本协议一式×份，双方签字生效。

甲方： 乙方：

酒业发展前景 篇7

山东省济南市食品工业协会会长阎世春接受记者采访时说, 在济南市场众多的白酒品牌中, 就在许多一线高端品牌业绩下滑之时, 本土白酒的上升势头很猛, 实现了逆势增长, 济南今朝酒业有限公司就在这轮白酒寒冬期实现了大幅的逆势增长。

为了进一步解密今朝酒业有限公司逆势发展的原因, 本刊记者走进今朝酒业有限公司, 实地调研并采访了企业董事长刘锦善、经理梁超和企业员工, 探寻今朝酒业逆势增长的秘密。

文化浓厚夯基础

今朝酒业坐落于济南市商河县境内, 而商河自古以来又是古时商朝文化的发祥地, 兼容了齐国文化与儒家文化, 形成了特有的商河文化。西汉末年, 王莽篡汉。刘秀起兵讨莽, 被追杀至麦丘 (今商河县境内) , 遇一酒翁赠酒, 饮后体力充沛, 逃过一劫。公元25年, 刘秀称帝, 御封此酒为“酒中之王”。2005年商河出土了汉代铜盉, 是一件精美的盛酒器, 兼可用做温酒或调和酒、水。铜盉在商周时期就已出现, 此次出土的汉代铜盉更有力证明了商河流域的文明渊源。因此今朝酒业沐浴商河文化之遗风, 有深厚的文化区位优势。

今朝酒业是一家有着70多年酿酒历史的老酒企, 她的前身是国营商河县酒厂、济南市第二酿酒厂, 在相应的历史时期产生过影响很大的白酒品牌, 如麦城特酿、太白醉、古城春、封王御液等。此后依托深厚文化积淀, 今朝酒业于2002年改制成民营企业, 成为商河县国企改制的第一家企业。目前今朝酒业拥有国家级白酒评委1人, 省级评委2人, 专业酿酒师、营销人员等近百人, 如今的今朝酒业已经成长为一家集产学研于一体的大型综合性白酒生产企业。

人才集聚促发展

深厚的文化积淀一直促使今朝人朝着更高更强的目标发展。但是过去的一段时间, 企业发展很缓慢。经过细致分析与反思, 企业领导认为, 没有把人才的积极性调动起来是一大因素。

企业发展, 人才是关键。今朝酒业70多年的酿酒历史凝聚了一批技术骨干、营销骨干, 只有让这些骨干充分发挥自己的优势, 才能从根本上调动他们工作的积极性。同时, 制度性改革使企业认识到促进企业发展的必要性。从2012年开始, 公司开始施行新的人员考核体制, 提出“让想干事的人有事做, 让能干事的人有平台, 让干成事的人有位子, 让干大事的人有尊严”的治企理念, 营造了积极向上的工作环境, 开辟新的用人制度与体系, 通过一系列举措的实施, 增强员工的工作意识, 强化了团队凝聚力。

为了进一步保障经营上的顺畅, 公司采取了两方面的措施。一是聘请了全国政协委员、四川省泸州市政协副主席、国际酿酒大师、全国著名白酒专家、现任中国白酒专业协会专家组成员、国家评酒委员、高级工程师、1984年被四川省政府授予“为四川发展名酒, 提高名酒质量做出重大贡献”荣誉称号、享受国务院有突出贡献科技专家政府特殊津贴、1991年被美国酒业董事会授予“国际酿酒大师”荣誉称号的白酒泰斗赖高淮担任技术研究院院长、总工程师, 负责中高端产品的研发和酒体设计, 保证了中高端产品的质量。二是聘请酒类金牌操盘手梁超担任公司总经理, 负责营销与管理。梁超到任后, 为了提升营销水平招募了一批曾经服务过五粮液、洋河、剑南春等名酒企业的优秀营销人才充实到今朝酒业营销团队中。

通过一系列内外举措的并行实施, 今朝酒业软硬兼备, 具备了逆势增长的基础。

质量保证拓市场

今朝酒业董事长刘锦善说, 白酒行业遭遇寒冬, 白酒企业的日子自然不好过。过去白酒行业依靠品牌拉动和营销手段, 产品畅销不成问题。如今白酒行业回归到营销本质, 就是产品为王。好的产品以品质为基础, 而好的品质取决于酿酒技艺的高深。

今朝酒业以生产浓香型白酒为主, 而浓香型白酒的大师正是赖高淮。赖高淮的声誉和威望在业内毋庸置疑, 其在浓香型白酒酿造技艺的传承与把握上绝非他人可比。聘请赖高淮不是担任今朝酒业的形象代言人, 而是企业品质代言人。他给今朝酒业带来了亲手培育的浓香正宗老窖白酒菌种, 并将国宝级窖池酿酒技艺传授给企业, 帮助并指导培育活窖池, 从而为今朝酒业酿造高品质的正宗浓香白酒产品打下基础, 这也是为什么很多人品尝今朝酒感觉与国窖产品有所神似的原因。

赖高淮不负众望, 自2013年担任今朝酒业技术研究院院长、总工程师以来, 今朝酒业的白酒产品得到了质的飞跃。有了高品质的保障, 产品在市场上不断树立良好的品质口碑, 为今朝酒业的产品行销起到了不可忽视的作用。

在赖高淮的亲调之下, 公司的主导产品“今朝封王”、“今朝缘经典喜宴”、“今朝经典商务”系列、“今朝醉心坊”系列白酒, 36°白酒产品连续六年获山东省行业评比第一;38°产品连续六年获山东省行业评比前三名;产品还荣获“山东省优级产品”、“山东省创新品牌”等荣誉称号。

模式营销迎机遇

今朝酒业一直坚持的是产品价值差异化创新营销与合作共赢, 坚持做对消费者非常有吸引力的产品, 坚持诚信营销, 通过梳理品牌文化, 确立了“泰斗活窖、浓香正宗”、“汉时封王酒, 今朝泰斗酿”的品牌价值理念。营销模式坚持直营与“1+1”模式并用, 直营就是自己做终端, “1+1”模式就是厂商一体化。通过两种营销模式的相互补充, 不仅保障市场运作全面铺开, 更利于厂商利润最大化。通过以上营销模式的实施, 实现了企业逆势增长, 同时也奠定了企业谋求更大发展空间的基础。

星河湾酒业真相 篇8

唯品质论

中国的大多数白酒企业习惯了炒作，在他们看来，炒作是快速打造品牌的捷径，事实上，品质才是品牌的基石。正是基于对这一本质的深刻洞察，星河湾集团董事长黄文仔拿出多年窖藏白酒。在他看来，不少的中国高端白酒业只重营销不重品质的事实，让整个市场有了空白点。

在房地产开发上，黄文仔是一个令所有人尊敬的对手，他所恪守的品质标准使星河湾成为中国地产界难以逾越的标杆。在他看来，只有最好的品质才能征服最挑剔的人。从创办星河湾开始，黄文仔就只做高品质地产，多年来的坚守让星河湾收获了一大批社会精英的业主粉丝。

在地产界，星河湾董事长黄文仔是著名的懂酒之人。他对于白居易的“身后堆金拄北斗，不如生前一樽酒”别有感悟，出于对中国白酒的热爱，黄文仔在贵州核心酱酒产区展开酱香原酒收储，至今已有二十余年。现今，高年份、高度数原浆白酒的抗通胀性、自然增值性、稀缺资源性等特征逐渐凸显，黄文仔当年的收藏之举意外完成了现今的珍稀储备。

不同于其它高端酱酒，这批老原酒的酒体呈现出琥珀色，通体金黄透明，而不够年份的新酒和杂酒一般为白色透明。一般酒企把老原酒当做企业立身之本的资源进行储备，只取少量用作高端产品的调味酒，不在市面上出售，而黄文仔则反其道而行之。在勾兑食用酒精酒大行其道的高端白酒业，这批窖藏二十多年的老原酒显得越发弥足珍贵。

星河湾老原酒的顶级品质源自于传统古老的固态发酵工艺。一位星河湾酒业技术人员说，“星河湾老原酒的每一滴酒都是经过传统工艺9次蒸馏而成，9次蒸馏后6.5斤粮食才能酿造1斤酒。”

多年来，立志“做中国地产业的劳斯莱斯”的黄文仔相信，自己珍藏的这些老酒会让星河湾酒业在同行里的异军突起，而星河湾在高端客户中的影响力为实现这一目标进行了强有力的背书。尽管如此，黄文仔并不急于将这批珍贵无比的私藏老酒推出市场。产品的稀缺性决定了星河湾老原酒的战略走向，但更为重要的是品牌信誉，黄文仔深谙“星河湾”这个优质品牌是任何时候都不能透支的珍贵资产。

在黄文仔的日程表里，公开进军白酒业是在2015年，但真正高端酒市场的需求日盛以及市场对稀缺资源的需求使得整个计划提前了近三年时间。尽管天价的拉菲伴随着各种负面新闻饱受诟病，这仍然阻挡不了中国富豪们的消费激情—即便在中国市场上有相当比例的拉菲是假货。各种迹象表面，星河湾进军白酒业的最好时机已经到来。

2011年在广州举办的EJU华南创新峰会上，黄文仔带去了他价值不菲的星河湾老原酒，任志强、冯仑、许家印等都成了尝酒客。自从是次惊艳亮相以来，星河湾老原酒一直未在市面上出现过，奉行完美主义的黄文仔仍在细细思量未来的每一步规划。

当白酒行业的营销高手还在为概念绞尽脑汁的时候，黄文仔早已跳开了过去白酒营销的思维框架，围绕他珍藏的老原酒展开了一系列基于产品的推出！显然，从一开始，将产品做到极致的黄文仔就希望通过一种非同凡响的经营方式，在高端白酒市场树立新的价值典范。在不久前星河湾酒业的专题培训会上，黄文仔面对他来自全国各地的“黄埔一期”管理人员强调：星河湾老原酒跟中国目前所有的酒企发展模式、经营模式及成长模式都不一样，需要在学习别人成功的基础上大胆创新。如果仅仅是复制别人的模式，那么星河湾酒业的出现只意味着中国酒企多了一家白酒企业，星河湾老原酒的面世只是在中国数千上万瓶的白酒里面多了一瓶白酒，没有任何意义。星河湾要从事的是一条前人没有走过的与众不同的发展之路，也将是一个酒类高端品牌的成功之路。黄文仔的星河湾风格毋庸置疑将为虚假宣传成风的白酒行业注入了一丝清新之风。

圈层营销

在过去的几年里，星河湾通过整合中国乃至世界的高端资源，将中国顶级的财富阶层聚集起来，形成了一个具有强大影响力的圈层效应。在星河湾酒店举办的各种高峰论坛、跨国企业的高层会议、各国驻华大使馆的交流活动以及高端艺术文化活动中，都可以看到星河湾业主的身影。这些高端的活动不仅让星河湾业主对高品质生活方式有了深层的认识，更重要的是为他们营造了一个沟通与交流的氛围。在这些活动中，许多业主亦完成了从邻居到朋友、从朋友到伙伴的身份转变。

更值得称道的是每年一度的星河湾大会。这个为期一周甚至十天的大会聚集了高端的资源和嘉宾以及来自全国各地的星河湾业主。这个盛大的节日往往是拓展人脉的绝佳机会，也蕴藏了大量的商机。从这个意义上说，星河湾打造的不仅仅是一种生活方式，而是一个“开创事业、提升修为”的大平台。经过多年来的积累，星河湾收获了一批忠诚的精英客户，星河湾的房子建在哪里，他们就在哪里置业，在星河湾业主中，亦有相当部分都是通过朋友介绍而来。“在星河湾，可以结识很多精英层次的人，获得你意想不到的人脉关系。”一位星河湾业主坦言。星河湾圈层平台的吸引力可见一斑。

对星河湾来说，最有价值莫过于这些精英业主资源，这是一个财富阶层的小众圈子，星河湾的所有营销活动都是为了聚拢这批精英阶层，为了在这个小众圈子里树立口碑、扩散影响力。星河湾在上海的项目以八折的优惠降价销售时，为了维护老业主的利益，它主动拿出6亿元进行价差补偿。黄文仔认为，宁可损失自己的利益，也不能破坏业主心目中的形象。正是对圈层文化的精心打造，让星河湾在竞争激烈的高端市场上所向披靡。

如今，星河湾积累了近万名高端客户资源，他们不仅能量强大，消费力惊人，而且对星河湾有着很高的忠诚度和一种特别的情感。在星河湾，围绕这些客户的圈层营销已经形成了一套体系，所有重要的营销活动都是基于这个体系。在圈层营销的作用力下，星河湾老原酒还没有上市就成为传说中的好酒。在上海，数月前的星河湾老原酒的品鉴晚宴中，就出现了星河湾业主争相购买星河湾老原酒的情景。

星河湾的圈层里流传着这样一句话“跟着星河湾不会错，跟着黄文仔不会错”。衣食住行中“住最好的房子找星河湾，喝最好的白酒还是找星河湾”是黄文仔奉献给追随他的这些粉丝负责任的回报。

黄文仔之所以有底气跨界白酒行业，是因为他确信“好酒自己会说好”，除了对产品品质的绝对自信之外，还在于他对圈层的自信。事实上，圈层营销不仅适用于豪宅销售，更适用于高端白酒的销售。几乎所有的高端白酒都将圈层营销视为核心的营销手段。无论是茅台、泸州老窖还是五粮液，至少60%以上的比例来自于团购与餐饮渠道，泸州老窖的比例甚至高达85%。高端酒的团购对象通常拥有一定的权势，习惯接受宴请和送礼。如果没有一定的圈层影响力，很难攻破市场庞大的团购市场。尽管这一现象在国外鲜见，但在中国，几乎所有的高端烟酒产品，都必须通过圈层来发挥影响。掌握了圈层影响力，也就拥有了进入潜力巨大的商务消费市场的敲门砖。

豪宅营销与白酒营销的最大不同在于渠道。同样是好房子，卖一套房子，只要策划给力、定价科学、推广得当、促销有力，买房人就会主动找上门，当然有品牌和品质的房子更是如此；而卖白酒，仅靠这四招还远远不够，它还需要经销商来驱动。招商是所有白酒企业在创办之初最大的难题，对星河湾酒业亦是如此。经过一年多的筹划，黄文仔越发意识到经销商的重要性，而招商这一棘手问题仅靠原来的营销团队无法彻底解决，他需要一个在酒业具有丰富经验的营销团队来协助他完成这一跨界使命。

为此，他用高薪和诚意从酒类行业请来众多精英打造一个符合白酒运作规律的高效团队。无疑，这是一个听得见炮火的实战团队。