服装大单销售技巧

服装大单销售技巧（共8篇）

服装大单销售技巧篇1

“你好，大单”，客人脚步刚踏进专卖店大门，导购面带微笑问候了一句，突然意识到不对，伸伸舌头，“你好，欢迎光临XX”，赶紧补了一句。

随时惦记大单，闹出笑话，不是奖励设计的错，相反是奖励设计的巨大作用。

销售奖励，区别于销售提成，设计成即时性，可变性，是可变薪酬的一部分，是隔饭之中的点心，不多。但吃得多，也管饱，超过正餐的功效。

销售奖励，有以下几种：

一是大单奖，或称高单奖，是一笔销售产生的较多的销售额或销售件数，给予奖励。大单意味着什么，意味着能抓住机会，意味着超强的搭配销售能力。别人在一件一件推销时，大单高手已经看到多少套衣服在眼前飞，飞到客人身上脱不下来。几件衣服算大单，有五件起的，有七件起的，取决于评估员工销售能力现状。超过预定件数，需要奖励。例：底数奖励是50元，超过5件，每件奖励15元，再刺激一点，超过10件的，每件奖励30元。显然，每天一个大单，除提成外，有大单奖励，算是吃吃点心就吃饱了，超过底薪加提成。二是破记录奖。记录有很多种，店日销售最高记录，店月销售最高记录，全品牌内大单最高记录，个人日销售最高记录，个人月销售最高记录等，相当于公司的“吉尼斯”，来挑战，来破记录，大大有奖。

三是冲刺奖。有的店除给了一个基本目标（考核目标），还给一个冲刺目标，或挑战目标，超过了此目标，有奖。马拉松跑完了，说再往前跑5公里，跑完还另有奖励，估计有点体力的，也就拼老命往前冲了。

四是主推奖，也就是特定款的销售奖励。老款了，美其名曰经典款，但老多了，还得加大力度促销。看货走了眼，进多了某种款式，也得促销。让利给客人，打折是也，但不打折或少打折，给主推奖，奖励员工，销售起来会更快。

五是各种PK奖。也就是组织起来比赛，同类型店相互“打架”，“互掐”，看谁销售厉害。带点赌，店自备赌注，赢了公司另外还有奖励。

以上五种销售奖励可总称为“五爪金龙”。能即时奖励的，奖金即时发放，不要等到和工资提成一起发，等到花儿都谢了，激励效果大大降低。

服装销售技巧篇2

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6．找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7．解说技巧

此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装

销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。

10．收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

营业员服装销售:

在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

01、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

02、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

03、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

网络服装销售技巧总结篇3

在网络服装销售过程中，重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。网络服装销售员除了将服装图片展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。服装销售技巧，服装销售总结可运用下列几种方法：

1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，销售客服人员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

4.准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

5.从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

6.重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

7.具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

8.客服销售人员应该把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

服装销售技巧之话术篇4

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。服装销售语言技巧可以让服装销售人员更快的与顾客进行有效的沟通，了解顾客内心的消费想法，从而有针对性的进行销售策略，因此，对于服装销售语言技巧的学习和积累是服装销售人员日常的功课。我们一起来看一下都有哪些服装销售语言技巧。

顾客的服装消费过程中，虽然自主权在自己的手上，但很大一部分也是需要服装营业员的促单过程，而这其中的服装销售语言技巧不得不说功劳显著。

商业工作需要营业员做到语言美。服装销售语言技巧主要包括使顾客愉快的技巧，化解矛盾的技巧，善意幽默的技巧，结构衬托的技巧，以正驱邪的技巧，纯净有效的技巧，成功推销的技巧等。

(1)使顾客愉快营业员在工作中，要经常面带微笑，要时刻想到多给顾客一些快乐，一些赞美。使顾客高兴，自己也心情愉快。从微小的动作到姿态语言都能体现出营业员的良好品质。

(2)化解矛盾好的语言就像一种润滑剂，调节着与顾客之间的关系，减少摩擦。营业员不能苛求每一位顾客都具有较高的修养和高贵的气质，每一位顾客都和颜悦色。营业员要具有不计较顾客态度的心态，面对各种顾客使用不同的服务语言，讲究语言技巧，时时处处表现出礼貌的态度，表现出冷静耐心忍让的心态，再配合得体的语言，使顾客的不满情绪得到缓解，化干戈为玉帛，使矛盾顺利解决。

(3)以正驱邪营业员每天接待的顾客大多数是友好和善的，但也有极个别的品质低下、不怀好意的人故意捣乱。营业员面对低级庸俗的顾客要注意运用语言技巧，既不失礼貌又坚持原则，不卑不亢，有礼有节，维护自身的尊严。

(4)善意幽默幽默的最直接的功能就是引人发笑，在这幽默的笑声里，人们可以感觉到这里面含着严肃、美好、善意和崇高。幽默的语言是艺术的语言，是智慧的体现。幽默具有解除困境、引人思考、内含批评和调动情绪等多种功能。营业员要注意知识的学习，掌握广博的文化知识，熟练得体的运用幽默的语言为顾客服务，给顾客一种美的享受。幽默语言的运用也有它的禁忌，在运用时要注意忌表意不清，容易引起误会。忌说粗俗伤大雅的幽默话，忌淫邪下流，忌浅薄滑稽，忌尖刻无礼，这样的幽默语言，只能使顾客反感。营业员在使用幽默语言时要分清对象、看清场合、辨清气氛、讲究分寸、讲究说话艺术，运用好幽默的语言技巧。

(5)对比衬托在商业活动中，营业员应用服务语言时，要注意说话的对比衬托语言的对比衬托是指营业员在工作时，经常会遇到有些顾客所问的事情，不好直接回答或照实回答，而要利用其他言辞作衬托和替补，以明白无误地解释清楚。营业员在使用衬托词语时要慎重选择，要明白所选词语的感情色彩和褒贬意思，不可掉以轻心，防止错用词语，造成不良的形象。贴切准确运用语言是营业员提高服务效果所必须具备的基本技能。

(6)使语言不断纯化服务语言不仅要求是质朴的、准确的、简练的，而且也要求是纯净的语言。纯净的敬客语言一般是没有口头语，少用隐语和雅语等。营业员要经常注意检查分析自己的用语，去除不文明的口头语，努力使自己的语言纯净。营业员要经常学习，掌握广博的知识，丰富语言的词汇量，不用粗俗语，避免用深奥难懂、夸张可笑的词语。如果营

业员的服务语言忽视了纯净的技巧，满嘴口头语、措辞哕唆、粗俗低级、随意夸张等，再好听的音调，也难收到好的效果。

(7)成功推销是目的商外贸服装店里的外贸服装是为了销售的，营业员的任务就是要把这些外贸服装推销出去，而要实现这个目标，离不开推销语言的技巧，营业员的推销语言，一定要能激起顾客的购买情绪，才能达到推销的目的。在推销过程中，语言与动作要相配合，外贸服装的陈列与展示也要符合顾客的习惯购买心理，使顾客对外贸服装的质量和价值满意度提高，给顾客留下好的印象，这样才能更好地完成销售，赢得回头客，争取新顾客。

服装销售话术举例、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的 „„、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人 , 您对流行(材料)有这么专业的认识 „„、您真是行家，这么了解我们的品牌 „„、您先生(太太)真帅(漂亮)„„(故作低声，但最好让他 / 她听到)5、您女儿(孩子)真漂亮 „„、您真年轻!身材真好 „„、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术 „„、这衣服就像专门为您订做的 „„、您虽然有一点胖，但您很有气质 „„、您虽然不算高，但您很漂亮 „„、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出 „„(曲线或优点);这衣服可以遮挡 „„(不雅或缺点);这衣服选料 „„(一定要引导和暗示衣服的优越性)。

服装销售技巧和话术篇5

1、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

2、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

3、紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

4、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

服装销售技巧（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要持续该服装的整洁，切勿污损。

服装销售技巧（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，就应装作忙碌的样貌，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

服装销售技巧（3）顾客进门时，不要立刻上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，就应让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

服装销售技巧（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

服装销售技巧（5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位思考。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎样想和怎样做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

服装销售技巧（6）顾客来了好几批，应接不暇时，就应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，个性是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

服装销售技巧（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎样样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。

服装销售技巧（7）介绍时，就应坦然自若、乐观用心地应对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多样），营业员间就应默契配合。

服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。就应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

服装销售技巧（10）顾客试好的衣服，就应说：“就这件好了”，切勿说：“这件你要不要？”。对于有购买力的客人，就应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放下。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心

服装销售技巧培训后的体会篇6

前几天参加了一个培训，在没有参加培训前，有这么一门课程，我是很不以为然的。培训后，才发现我自己认为的世界其实很小的。一个人的想法可以通过另一个人的实战经验而有很大提升的。有的地方落后，有的地方发达，除了先天的地理条件，很大一部分人的落后，是思想的落后。

通过这样的一门课程，我学到了什么？我这几天一直在反思。得出以下几点：

1.如果要对自己的职业有所成就，首先要找准自己的定位。

2.如果让自己的生活更精彩，要丰富自己的知识。

3.如果想在事业上有发展，要有一定的业务能力。

4.如果要很好的处理人际关系，客户关系，要把心理素质提高。

想把这几点都做到，其实我们平时要有意识，有意义的积累。正所谓要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不劳而获。

＊自己的定位：这是一件很难倒我的事情。有的时候分析别人可能觉得很方便，因为你只看到了他的表面，所以觉得，她应该就是这个样子的了。但是对于自己，由于自己太过于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅长的。那些是自己最不擅长的。目前为止，我对此还是在黑暗中摸索，不过目前还是很黑暗。还需继续摸索。有人说做你自己最喜欢做的事情，什么是最喜欢的，现在的最喜欢，几天，几月，几年之后，我是否还是同样有热情。人会变得，而且变得很难把握。

＊丰富自己的知识：这点上我非常赞同，人只有不断地提升自己才能有更好的发展，不管是事业，婚姻，家庭。甚至对于小孩子的教育。只有知识越丰富，人生才能更精彩。针对不同的事情，做出不同的解决方法。

＊业务能力：从事一个行业，就算不喜欢也要喜欢。也有可能本来不喜欢，在工作中由于自己不断地克服了很多的困难，发现自己喜欢了。业务能力其实就是自己在不断地提升自己的过程中能力的提升。怎么提高业务能力，这是一个很重要的问题，要让自己的能力提升，我们要不断地有意识的积累，分析，总结。

＊心理素质提高：心理素质真的是千差万别。由于环境，思想，知识面的不同。同样的事情发生在不同人的身上，结果就有喜有悲了。

这门课程我们只是培训了2天，但是在这2天中，却让我的思想和心态上有了一些颠覆。以前我遇到问题的时候，可能会发一些牢骚，通过牢骚，由于心情得到纾解，这件事情就算没有结束也自动结束了。其实这属于逃避型，不勇于面对挑战，也没有克服困难的精神。一件事情的发生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果没有学会解决问题，一味的逃避，下次再遇到时，结果还是一样的。了解自己，了解别人。就要从心理学，以及性格学上多做了解。性格浅析为9型，但是实际上千千万万的人的性格怎么可能只有9种。为了让我们更好的分析和了解人性，我们简化为9种。针对9种不同性格的人群，我们应该怎么做？每个人其实都是一个矛盾的个体。当同一件事情，因为在遇到不同的人，不同的情况，不同的环境。我们可能处理同样的事情的方式和方法上面也是截然不同。老师在课程中说：人有时是圆形的，有时是方形的，有时是三角形的。这随着我们的容器模型的不同，而不断地变化。所谓的容器模型，就是我们生存的环境了。

销售有时让人感觉有点虚伪。有人为了拉近距离，为了某种目的，就要说一些与事实根本不相符的赞美。有的人能接受还好，不接受说的人不觉得恶俗，听得人觉得恶心。一件事情直接掰掉了。

所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百战百胜阿。

如果做，怎么做，都是学问。一门课程，虽然只有2天的时间，但是却把我的思想和思维上打开了一扇窗。让我知道很多东西都有很多的解决方式。要勇于去解决，才能把问题给克服。题外话：

怎样完善服装店导购的销售技巧篇7

怎样完善导购的进店接待，这是服装终端店铺经营者一直关心的问题。我们也有这样的感受，当我们作为一个消费者进入店铺后，我们希望店铺的导购应该是怎么样的呢?

首先，让我们先来了解一下顾客的购物信号。顾客的明显购物信号有以下几种：触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照。除此之外还有一些不明显的购物信号需要注意，比如视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单等等。

因此，导购员应该留意的顾客购物信号，主要是以下三种：首先是表情购物信号，包括流露欣喜赞赏之意、若有所思、表情认真等。第二个是语言购物信号，包括询问商品价格、用料或者对导购表示友好。另外就是行为购物信号，包括较长时间仔细看产品、触摸产品、视线从产品转移到导购身上、四周环顾、与导购目光相对。

而作为导购，错误的常见动作有两种，首先就是紧跟式，指客人一进店里，导购就尾随其后。另外一个我们称之为探照式错误，即客人走进店里，导购像贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动。

打完招呼后，不要立即站在顾客身旁或跟在他后面，应该先让顾客随意浏览，给他们一段自由选择的时间和空间，在附近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需求。

大客户销售商战故事：广州大单篇8

武军把坐在办公室里，一边翻看手机短信，一边皱着眉头一口接一口的吸烟。

短信是他爱人小惠发过来的。

“你能不能回来一趟?咱们的新房子已经给钥匙了，装修的事情我们两个要一起弄才行，我一个人顾不过来。”

武军回道：“你找几家装修公司吧，让他们设计方案，发给我看看就行了。我最近手头事情特别多，一时半会儿还回不去呢”。

“家里的事情你就不能管管吗?我真受不了了”。小惠的口气变得愤怒起来。

“我真的回不去，希望你能理解我，力争月底吧。别生气。”武军感觉心里有些难受，又不知道应该怎样安慰妻子。

许久，短信铃声不再响起。

这时，来电铃声突然想起，武军以为是小惠打来的，一看号码却发现是公司刘总。

刘总：“广东M石化的项目进展如何?小武”

武军：“这次和我们竞争的有两家，都是国外的公司，一家是A公司，一家是B公司，我昨天去拜访了负责技术的黄总，黄总说集团的领导倾向于国外厂商，而且A公司几年来一直为M石化供货，上层关系很厉害，现在我们的前景绝对不容乐观”。

刘总：“哦，那你打算怎么办?”

武军：“我明天再去找黄总了解一些情况吧，暂时也没有太好的办法。

刘总：“需不需要公司这边的支持?”

武军：“肯定需要。我先了解一下情况，然后再向您汇报吧”。

刘总：“好的，我知道你肯定有办法。你就是我们港湾公司的赵子龙啊”。

武军：“什么赵子龙啊，我看这次要变恐龙了，要被灭了，哈哈”

第二天晚上，武军在越秀花园大酒店请黄总吃饭。黄总是M石化的设备副总，毕业于清华大学，还到美国读过书，技术方面在M石化非常有权威。武军几年前就通过一个做其他产品的销售经理与黄总相识，虽然几年来M石化都一直采用国外品牌，没有机会合作，但武军始终保持着与黄总的朋友关系，逢年过节总是要去黄总家里拜访一下，隔三差五还约黄总出来吃吃饭，这点也说明武军绝对有一些普通销售人员所不具备的为人之道，

“黄总，这是一位法国朋友送给我的红酒，是Merlot，珍藏版，据说相当清雅，能品到一股透人肺腑的水果香气。”武军一边说着，一边把红酒倒在晶莹剔透的郁金香型高脚杯里。

黄总把高脚杯端起来，微微晃动一下，然后把酒杯移向鼻端轻轻地吸上一下，又轻轻抿了一口，不禁的笑了：“武军，这酒真的不错啊”。说完，和武军一起碰杯，一饮而尽。两杯相碰发出清脆悦耳的“叮”的一声，久久萦绕在房间里。

武军又给黄总斟上酒，说：“黄总您真是很有眼光，这种酒是限量版的，我托一个做洋酒贸易的朋友给我留了几瓶。我车上还有两瓶，一会儿吃完饭给您拿着啊。

吃的差不多了，武军和黄总分别点上一支烟。武军说：“黄总，这个项目我们还是希望能参与，但现在困难重重。你说我下一步该怎么办呢?”

黄总说：“与A公司合作是集团领导的意思，我们也没办法，而且一期项目就是A厂家供货的，这里面的关系不言而喻。”

“但国外的月亮也不比我们中国的圆多少。前天我们开会，一期项目的电气负责人说A厂家的产品软件有些问题，经常死机。这新生产线试车在即，A厂家的人说软件要他们本国过来的工程师调才行，而本国过来的工程师要20天才能过来，你说急不急人?领导都发火了。”

听到黄总这一番话，武军突然有了一个想法。

“黄总，您说到软件的问题我倒想起来一个人，我们公司的技术总监Tom在国外工作的时候就是在A厂家任职的，他对这类设备的软件相当熟悉。要不我明天跟公司联系，问问Tom能不能过来帮着调试一下，也许就能把问题解决呢”。

黄总听到这句话，显得很兴奋：“样就太好了，你忙联系联系”。

武军：“没问题，黄总。我明天上班就给公司领导打电话”。

第二天上午，武军通过电话把昨天晚上的情况向公司刘总做了汇报。刘总马上找到Tom, Tom表示可以试试。

第二天中午，Tom与一名技术工程师乘飞机赶到白云机场。下午五点，武军和Tom他们一起赶到一期项目调试现场。当天晚上，Tom和现场的人员一直忙到夜里12点，终于解决了系统的软件问题。