电子商务部门外贸人员工作内容（推荐11篇）
事先准备：
1、接受培训，努力学习，熟悉产品和专业术语，准备实物样本和电子样本。
2、准备报价单。
报价单采用PDF格式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。
报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。同一产品最好根据订货数量能有多种报价供客户选择
每天实际操作：
1、每天两次（上午和下午4点之前）发布产品的供应信息，每过一段时间要更新信息，不能机械性的重发。一个星期检查一下公司各个产品关键词在阿里巴巴上的排名及产品展示情况，向总经理汇报。
2、必须在客户发出邮件的12个小时内给予回复，在情况允许的情况下最好争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。有特殊情况不能及时回复的必须提前向经理说明。
3、在邮件中尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司
4、在给客户回复邮件之前要先用google，或者客户的邮箱查询一下客户的情况，了解客户背景，做有效的跟进回复。
5、所有联系的客户资料必须输入crm客户管理系统或公司使用的客户管理系统，每天跟进客户的情况（包括邮件、MSN、trademanager、电话及传真）必
须在下班之前以日报的方式交给经理。
6、每天必须和30家以上的客户沟通并将联系记录输入系统，尤其是报价和寄样的情况必须详细输入系统，便于后期跟进。
7、在熟悉产品的基础上及时更新阿里巴巴公共页面上的产品信息，并且丰富私人产品库，创建私人展厅，定期向重点客户推介新产品
8、每周六下班前以书面的形式将一周的工作情况汇报经理，包括一周跟进的客户，重点客户情况等等。
9、每周周五下班前要向所有联系的客户群发邮件，祝周末快乐。国外的节日期间和客户的生日也要向客户发送祝贺邮件
后续跟进：
1、系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。常发新产品图片给买家。
2、从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件。
TEL电话：针对A级客户了解详细的情况；
FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；
POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。
3、客户要求寄样品：
a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。
b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。
(一) 政策法律体系不完善
随着《中小企业促进法》和“非公经济36条”的出台, 我国支持中小企业发展的政策和法律体系正逐步健全, 但仍存在许多不完善的地方。近年来发展迅速的融资租赁业在《物权法》中仍然空白, 缺乏物权基础。具有巨大发展潜力的创业投资基金和私募股权基金没有国家层面的法律支持, 仍处于谨慎摸索阶段, 且对中小企业兴趣不高。担保机构发展缓慢, 服务水平低, 这些都使得中小企业在贷款、担保、债券发行与上市融资等方面处于不利地位。
(二) 金融机构支持力度不足
近几年来, 国有商业银行新增贷款主要集中于城市基础设施建设和大企业的技术改造项目, 对中小企业贷款呈不断下降趋势, 金融机构“贷优不贷劣, 贷大不贷小”的市场行为仍十分明显。同时, 贷款权限过分上收使得对中小企业贷款的审核在时间和空间上出现错位;信贷标准统一化使信贷结构缺乏对不同地区、不同领域、不同行业的考虑, 导致对中小企业业务创新不足。
(三) 自身素质不高
中小企业不同程度地存在技术含量低、资信情况不透明、诚信度低等情况, 客观上制约其融资活动的顺利进行。企业运营过分依赖银行贷款, “两高”现象严重, 即生产资金高度依赖银行贷款和负债率过高。同时, 中小企业经营者素质参差不齐, 高层次的管理和技术人才匮乏, 对现代金融工具和融资方式缺乏了解, 难以进行有效的资金运作。
(四) 信用环境不佳
信用不足或缺失是影响中小企业融资能力的重要因素, 我国社会信用体系建设滞后, 相关部门建立的信用数据系统相互封闭, 缺乏完善的信用风险评估机构, 缺乏强有力的信用状况监测, 客观上影响了中小企业的融资活动。
二、解决中小企业融资难问题的宏观政策导向
解决中小企业融资难问题, 政府不可能置身“市”外, 有关部门应当为中小企业营造完善的法治环境, 给予正确的政策引导和扶持, 构建立体化的融资服务体系。同时, 应当把解决中小企业融资问题放到经济发展全局角度来考虑谋划, 在宏观政策制定上坚持科学发展观, 促进经济发展方式转变。在具体措施实施上坚持统筹协调, 区别对待, 有保有压, 促进优胜劣汰和产业结构调整。解决好“支持什么样的企业融资, 怎样支持企业融资”这两大课题。
(一) 将解决融资问题与调控资金流向、培育优势产业相结合
研究制定高新技术产业和外贸出口优势企业专项支持计划。对符合标准, 进入支持计划的企业, 给予更有力的担保支持和更便捷的贷款服务, 并给予一定比例的贷款贴息, 使优势企业以更短时间、更低成本获得所需资金。使更多的扶持资金用到刀刃上、投到关键处, 充分发挥政府财政放大效应和扶持导向作用。
研究制定支持外贸优势企业捆绑式融资和供应链融资的有效措施, 打造供应链金融品牌。加强对天津市八大优势产业和外贸出口主体企业提供上、下游产品供应和销售的中小企业的信用保证服务, 协调有关商业银行提高动产质押、仓单质押、应收账款质押等金融产品覆盖面, 加强对基本面好、信用记录好、有订单但暂时出现经营或财务困难企业的担保, 适当放宽与天津市八大支柱产业有关的加工企业贷款, 限制对高耗能、高污染产业和产能过剩行业的贷款。
(二) 将解决融资问题与改善融资政策环境、为中小企业提供制度性保障相结合
构建政策引导与市场化运作相结合的担保服务体系。建立立体化的担保服务体系, 形成“一体两翼三化”担保服务模式, “一体”指以政策性担保机构为主体, “两翼”指商业性担保和民间互助性担保为两翼, “三化”即推进担保机构“政策化基金、法人化管理、市场化运作”机制形成。在具体工作中, 一是要建立安全的担保服务体系。高度重视担保资金风险防范, 制定严格的风险防范措施, 包括资金放大规模指标、代偿率、赔付率、保费比例、担保项目的规模等。制定严格的评审程序, 如申请人资格审查制度、项目评审办法和程序、项目评审报告的编写和项目审批制度和批准条件等。实行项目评审、担保、担保后检查三个阶段的分工负责制, 严格担保资金追踪问效;协调财政主管部门建立合理、可行的资金补充机制, 每年按一定比例从担保本金中提取或按本金配套划拨风险代偿资金, 以备代偿。二是要建立可持续发展的担保服务体系。研究建立灵活的风险分散机制, 设计合理的反担保措施, 研究建立企业向贷款担保机构提供的反担保措施, 弥补潜在风险损失。研究探索在政策范围内的资金运作办法, 作为风险代偿金的补充方式, 提高抗风险能力。
(三) 将解决融资问题与改善中小企业治理结构、促进中小企业可持续发展相结合
按照现代企业制度要求, 企业必须完善治理结构, 改善和规范财务运行质量。为此, 要加大中小企业的培训力度, 为中小企业经营管理者提供宏观调控、产业政策、创业培训、财务知识及信息化等方面的专业培训, 提升企业经营管理水平。要着力提高中小企业自主创新能力, 引导企业走“专、精、特、新”的发展道路。
三、商务主管部门在促进中小外贸企业融资方面的功能定位
中小外贸企业在对外贸易格局中占有重要位置, 当前主管或分管中小企业的部门众多, 商务部门应当在促进中小外贸企业融资方面担负什么角色, 发挥什么功能, 直接影响中小外贸企业的发展和壮大。
(一) 做中小外贸企业支持者, 成为他们与金融机构间的桥梁纽带
积极搭建银企平台。建立与各商业银行中小企业职能部门的日常工作联系制度, 通过中小外贸企业银企洽谈会、项目推介会、金融服务洽谈会等形式, 促进信贷资金与企业和项目有效对接。
搭建中小企业出口信保平台。协调中国出口信用保险公司天津分公司, 搭建天津市中小企业出口信用保险集约投保平台, 对上年度一般贸易出口在500万美元以下的天津市中小型外贸企业制定优惠承保政策, 大幅度降低企业投保门槛和保险费率, 简化操作流程。
推进电子商务平台融资。利用第三方服务平台对企业融资开展项目咨询、信息支持、财务调查和资金安排服务, 取代单纯的融资担保功能, 改变传统金融机构独立面向中小企业开展融资贷款的模式。近期, 深圳已有企业推出了电子商务平台服务, 平台结合了电子商务和外贸的特点, 将外贸所需资讯和交易集中起来。不仅为客户提供海量的买卖资讯, 还依托专业的进出口服务, 一站式为外贸企业提供交易环节支持, 使企业轻松“做订单”。深圳市正在积极推进这一创新型融资平台, 中国银行已批准5亿元的授信规模。2010年5月15日, 中央电视台《新闻联播》报导了深圳利用电子商务平台为中小外贸企业融资的做法, 非常值得跟踪调研和学习借鉴。
(二) 做中小外贸企业的培育者, 成为他们提高自身素质的良师益友
实施中小外贸企业成长工程。建立较完备的中小外贸企业信息库和“病历”, 对不同行业、规模的企业实施分类指导, 有针对性解决企业面临的融资难题。鼓励、引导中小外贸企业积极参与大企业、大集团的专业化分工协作, 依托大企业加快发展。
积极稳妥推进辅助性融资渠道建设。2010年5月7日发布的《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》明确要求, “要在防范风险的基础上, 创新和灵活运用多种金融工具, 加大对民间投资的融资支持, 加强对民间投资的金融服务”。作为重要的民间融资工具, 商务部门主管的典当、拍卖业对促进中小企业融资发挥了积极作用, 如北京宝瑞通典当行仅2009年就为中小企业贷出3万多笔贷款, 放款量达30亿元。当前我市典当、拍卖等行业发展不平衡, 专业人才缺乏, 社会认知度不高, 具有较大发展空间, 可适当加大对典当、拍卖业的政策支持力度, 出台一些补贴政策, 例如企业向典当企业融资的补贴政策或典当企业达到一定规模后的补贴政策等, 有效打通民间融资渠道。
(三) 做中小外贸企业引导者, 成为他们在领会公共政策方面的参谋助手
建立中小外贸企业金融服务工作联席会议机制。协调相关政府部门、金融机构、行业协会和企业参加, 定期或不定期通报国家最新政策变化情况, 交流各方在中小企业融资方面的有关经验及做法等, 通过打造沟通服务平台, 加强政策协调, 发挥各方合力。
建立中小外贸企业融资辅导体系。在中小外贸企业金融服务工作联席会议基础上, 成立中小外贸企业联合辅导中心, 对企业给予财务诊断及辅导, 提供融资咨询服务, 协助企业健全会计制度, 改善财务结构, 对企业融资需求出具建议报告, 促进企业顺利融资。该体系已在台湾运行多年, 对中小企业融资发挥了重要作用。
(四) 做中小外贸企业的监管者, 加强对企业债务融资风险的预警和保障
构建独立的中小外贸企业信用评级体系, 对列入各种融资担保和资金扶持的企业进行信息监控, 更加注重对企业实际控制人的资信水平、支付记录、道德操守等指标的测算, 定期了解企业纳税情况、企业及法定代表人个人银行信用记录、对外担保、法律诉讼、履约情况等信息, 强化对中小外贸企业上下游状况、产品市场情况和真实的生产贸易等非财务指标的监控。
建立中小外贸企业贷款风险补偿机制。采用“政府补助银行”的政策引导方式, 会同天津市财政局建立中小外贸企业贷款风险补偿金, 用于对银行业当年新增中小外贸企业贷款产生的风险进行补偿, 并可对中小企业增加贷款较多、风险控制较好的银行予以奖励。资金来源一是市财政预算安排, 二是区县按一定比例配套。财政和商务主管部门为风险补偿资金业务主管部门, 共同确定风险补偿资金的具体支持和使用范围, 制定实施办法, 确定风险补偿比例, 并根据上年外贸出口量和贷款余额确定享受风险补偿的企业标准。每年商务部门和配套出资区县汇总上年度银行对中小外贸企业的贷款实绩和本年度贷款计划, 财政和商务主管部门根据中小外贸企业贷款实际增长额, 确定风险补偿资金数额, 并会同银行对新增贷款实绩进行审核后, 报经市政府批准, 由市财政拨付给银行, 做到专款专用。将财政支持中小企业发展的资金由直接投入企业向激励银行对中小企业放贷上倾斜, 充分发挥政府财政杠杆作用。贷款风险补偿机制可以在企业达不到融资担保标准或担保机构暂时无力为企业提供担保时发挥有效作用。
摘要：本文从公共政策的角度, 通过分析中小企业融资难的主要原因, 提出了解决中小企业融资难问题的宏观政策导向, 同时对商务主管部门在促进中小外贸企业融资方面的功能定位也进行了探索。
关键词：中小企业,融资,担保,信用评级,电子商务
参考文献
[1]吴瑕.融资有道——中国中小企业融资融资经典案例解析.中国经济出版社.
摘要：通过对《中国档案年鉴》1983～1988，1997～2004年各省、自治区、直辖市各级档案局、馆人员情况统计资料的分析，描述了全国各级档案行政管理部门与国家综合档案馆工作者的年龄结构现状和变化趋势。
关键词：档案系统工作人员年龄结构
合理的年龄结构是事业持续稳定发展的保障，那么我国档案工作者的年龄结构现状如何?其变化趋势又是什么样子?下面我们通过对《中国档案年鉴》1983～1988，1997～2004年各省、自治区、直辖市各级档案局、馆人员情况统计分析，来了解一下我冈档案工作者的年龄结构现状和变化趋势。
1档案工作人员不同年龄段人数统计
从表1可见，1983～1988年期间各省、自治区、直辖市各级档案局、馆各年龄段人员的数量均在增长。1997～2004年期间小于35岁的人数逐年下降，35～50岁的人数逐年上升，大于51岁的人数大体平衡，变化不大，1983年的统计指标与1984年后的不同，其统计标准为小35岁、36～55岁、大于55岁。由于我们无法按1984年后的标准对其进行重新统计，故将1983年36～55岁段人数填入36～50岁段，将1983年大于55岁段人数填入大于51岁段。因此出现36～55岁段人数1983年大幅高于1984年，大于55岁段人数1983年数倍小于1984年的情况。
2档案工作人员年龄结构比例
由于1983年36～50岁段实际填入的为36～55岁段的人数，大干51岁段实际填入的是大于55岁段的人数，因此在百分比计算时不再计人。
由于人员数量是一个处于不断变化的动态数据，使用分年龄段人数总量统计的方式并不能准确反映档案工作人员的年龄结构。这里我们用不同年龄段人数占当年总人数百分比的方式来显示档案工作人员的年龄结构。
1983年～1988年间小于35岁的人员比例从36％上升至47％，增加了11％，平均增幅超过2％；36～50岁的人员比例从41％下降至34％，减少了7％，平均降幅1.2％：大于51岁的人员比例大多数年份维持在19％。
1997年～2004年间小于35岁的人员比例从40％下降至29％，减少了11％，平均降幅为1.6％；36～50岁的人员比例从45％上升至56％，增加了11％，平均增幅为1.6％：大于51岁的人员比例在13％～16％。大多数年份维持在16％。
由于缺少1989年～1996年间的统计数据，我们一时无法得出这一期间确切的百分比数。根据相关性分析的方法，我们认为各年龄段百分比数变化与总体人数出现大幅度增减相关。而这一时期档案工作人员总体人数并无大幅度增减情况出现。因此，我们可以推断各年龄段百分比数变化应与前后年度平滑衔接。
3局馆档案工作人员不同年龄段人数比例统计与分析
工作人员年龄维持在什么样的比例才算合理?首先我们假定在有效工作年限内每个年龄段的人数相等是理想状态，而后我们对不同学历、不同性别档案工作者初始工作年龄与有效工作年限做一个分析。见表4。
表中有效工作年数：法定退休年龄一工作年龄。假定档案工作人员的入学年龄均为7岁，由于学历不同，其受教育的年数不同(12～21年)，参加工作时年龄也不相同(19～28岁)。根据国家法定退休年龄为男60岁、女55岁，不同学历的人有效工作年限不同(27～41年)，平均为34年。
按照档案统计年鉴的统计标准将年龄层次划分为小于35岁、36～50岁、大于50岁三个档次。由于初次工作的年龄均在36岁以下，退休年龄在50岁以上，实际工作年限的差距就差在小于35岁、大于50岁两个年龄段。按平均有效工作年限为34年计算，小于35岁年龄段实际工作年限为7～16年，36～50岁年龄段实际工作年限为15年，大于50岁年龄段实际工作年限为5～10年。
每年龄段所占比例参数=100/年龄数
如果将34年的有效工作年限按100计，每年龄段所占比例参数约为3。我们将各年龄段实际工作年限乘以每年龄段所占比例参数，再除以100，就可计算出每年龄段理想比例数。
35岁年龄段理想比例为(7～16)×3/100=21％～48％。
36～50岁年龄段理想比例为15×3/100=45％。
大于50岁年龄段理想比例为(5～10)×3/100=15％～30％。
4档案工作人员年龄结构变化趋势
虽然目前档案工作人员的年龄比例还算合理，但我们有必要对年龄结构变化的趋势加以研究，关注这种变化趋势对档案事业的影响。
从图1可见：小于35岁的人员比例从1983年的36％上升至1986年的47％(最高点)，之后有一个较长平稳期(最少3年)，随后开始下降，1997年下降至40％，8年间下降了7％，年均下降0.875％：到2004年下降至29％(最低点)，7年间下降了11％，年均下降1.57％；较最高时的47％降低了18％，年均下降1.2％。按照这样的速度，5年之后将降至理想比例下限20％以下。这种状况持续下去，会导致人员结构的断层，出现青黄不接。
如果我们将36～50岁年龄段理想百分比数允许变化范围值定为±5％的话，那么这一年龄段理想百分比值应为40％～50％。从1984年的41％下降至1987年的34％(最低点)，经过一个短暂的平衡期后，开始回升，1997年升至45％，到2001年就升至52％，超过了理想百分比数允许变化范围的上限，2004年则升至56％(最高点)，较最低时(34％)高23％。属于偏高状态，持续下去将加速人员的老化，
大于51岁的人员比例在13％～19％之间，在理想百分比数的下部，起伏不大，总体平稳。2004年较上年有一个2％的回升，这个上升幅度与36～50岁年龄段2003年的上升幅度相同。这或许是一个比例上升的信号，如果持续上升则值得关注。
1、上班第一件事：A、打开自己的阿里帐号
B、查看客户新询盘
C、查看报价及谈判客户有无邮件回复
2、处理询盘：A、首先处理新收到询盘，及时整理好交给报价同事，要
求报价
B、处理昨天报价客户回复的邮件，如有其他要求，或自
己无法回复的问题，及时反馈给给报价同事
3、客户开发信发送：A、向ALIBABA国际站专业买家发送，搜索
B、以前累积的客户，有一两个星期没有联系的，或报价
了，没有给我们确切回复的。
C、通过免费平台看到的国外一些经常采购阀门的公司的邮箱的客户，还有一些可以通过原有阿里巴巴询盘的客
户的网站进入这些的国外公司的网站连接获得的客户。
4、上传产品A、找一些热门词进行上传产品
B、上传一些独特的关键词产品，或是这个词在那个特定国
家的叫法的词
5、刷心公司原有产品A、刷新以前上传的老产品
B、刷新补充上传一些老产品信息不完整的或不全面的产品
6、每周一必须向如下邮箱发送上周的询盘登记表：
A：
B:
注意：没有特殊事情，周报的内容全部显示在询盘登记表上，询盘登记表必须认
真详实填写，让人看了一目了然！
总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将XX品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己XX品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在2010年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是2010年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然2009年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、西欧地区：意大利和德国市场在2012年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过2009年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的LpR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;
3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容)生产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理)发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单)再次联络(新订单的谈判);
4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，2009年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额;
5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理XXX公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步预计2013年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战;
6、中东市场：2012年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;2009年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额 12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;
个人工作职责
人事主管
1.负责制定公司人力资源规划和计划
2.制订人力资源管理的各项规章制度
3.开展工作分析，建立、完善部门和岗位职责说明书
4.负责员工招聘管理工作、绩效管理工作
5.招投标书的制作
6.开展员工培训，关注员工发展，做好人才的考察、培养
7.负责薪酬福利管理工作
8.负责日常劳动人事管理
9.负责外事管理和出国审查
10.检查、指导分公司的人力资源管理工作。
11.监督考核所有部门的人员。
人事、行政助理
1.2.3.4.办公室电话接线工作 公司文案整理工作，包括文件的打印、复印，相关通知，各种行政单据及各项标书文件 网上及现场招聘工作 协助人力主管办理公司员工各种行政手续，包括录用、人员增补登记、员工岗位调动、调休、请假、离职、请购等
5.负责办理交验、报账手续；
6.协助人力主管管理公司所有固定资产的登记及分配
培训人员
1.2.3.4.5.主要负责关于前端新进人员培训工作 前端人员增补信息的收集及汇报工作 前端人员考勤统计 巡查各营业厅人员上班情况 新品上市协助市场员组织前端人员培训 采购员
1.服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定
2.负责公司的物资、设备的采购工作
3.负责对所采购材料质量、数量核对工作
4.有权拒绝未经领导同意批准的采购定单
5.负责保存采购工作的必要原始记录，做好统计，定期上报
6.对所承担的工作全面负责
7.对所采购的物资、设备要有请购单并上报采购主管
8.协助做好有关物资采购工作的事项
后勤维护
随着经济社会的飞速发展和国土资源管理参与宏观调控的不断深入，国土资源管理工作倍受世人关注，特别是相关法规政策的不断完善修订，“土地新政”频频出台，给我们国土资源工作人员提出了新的、更高的要求。同时党和政府对我们国土部门寄予厚望。如何不负众望，履行职责，发挥作用，是摆在国土资源部门面前的一个重大课题。对此，局党组一班人有着清醒的认识，干好工作，首先要精通业务，工作人员业务素质高低起决定作用。为此，局党组坚持以人为本，把加强对工作人员的业务培训作为前提、基础和保证，摆上突出位置，坚持常年抓，以业务培训提高人员素质，进而促进工作开展。
二、精心组织是基础
对于一项需要常抓的基础工作，没有一套完整的方案和精心的组织、周密的部署，出成效也是一句空话。为此，我们从学习内容、人员要求等方面明确规定，严格落实。一是学习人员上求全。每年的集中培训，要求全局全体干部职工（含基层所）必须全部参加，各单位自行组织的日常集中学习其单位人员也必须全员参加，并实行签到考勤制度，确保全员参加学习培训。二是学习内容上求实。每次学习培训，都要根据学习培训的对象、阶段性工作等有针对性的选定内容。特别是信访、监察方面的培训以案例为主。同时，每次培训都将所有授课人的讲义全部印发到每个工作人员手中，力求实际、实用。三是要求上求严。凡是学习培训一般不准请假，严禁迟到、早退、旷课。同时，要求认真记录学习笔记，课后撰写心得体会，确保学习质量。四是师资力量上求精。学习培训讲师以局班子成员和业务骨干（局机关股室和局属单位负责人）为主。为开拓视野，每年的集中培训还积极邀请党委、政府和上级业务部门、法制、法院、检察院、审计、发改委等部门的专家前来授课，力求知识面全、讲师精。五是学习期限上求恒。我们在日常的工作中，把学习贯彻始终。集中学习时，大家静下心来集中精力学，平时工作中，无论是领导签发材料，还是部门交流经验都相互复印留存资料，以便在工作间隙学习，力求学习常年抓。
三、创新方式是重点
学习培训是一项常规性的工作，若形式 单一，势必出现泛味、厌烦，必须勇于创新，采取多种形式。一是突出集中培训。立足组织一次全局性培训不容易的现实，我们把的全局集中培训作为重点突出抓好。首先是解决好工学关系，选择春节过后相对轻松的有利时机进行，同时在人员、讲师、课程安排、纪律要求、督查、考试等方面精心组织，周密部署。二是坚持日常学习。把每周二定为全局各单位日常集中学习日，每逢周二全局全体人员分单位组织学习。时间上坚持常年不变；内容上以业务知识为主；形式上讲授与讨论相结合；师资上采取股室负责人轮流讲授各自业务为主；要求上必须全员参加，讲课者用心备课，听课者认真记录，讨论时各抒己见，以学习讨论指导日常工作开展。三是落实业务调训。对于省厅、市局安排的对口业务培训，无论再忙也要组织人员按要求准时参加，以便及时准确掌握上级政策精神指导业务。四是把握外出考察。每年春季，我们都要对国土部推荐的典型先进经验进行认真研究，然后结合自身实际，有选择地外出考察。2008年赴山西晋城学习就受益很大，强化了基层建设，重抓了执法监察，开展了行业核查等。五是倡导业余自学。在抓好集体学习的同时，我们倡导工作人员充分利用业余时间参加各类成人学习和本职业务自学，全局参加各类成人自学人员已达近一半，其中一名还考上了研究生。业务自学使同志们的知识在面上得到拓展，在内容上得到丰富和充实。六是结合工作讨论。工作中一旦遇到问题，我们就立即组织召开专项工作研讨会，经过讨论，统一了看法，解决了问题，提高了素质，推进了工作。
四、健全机制是保证
我们十分重视学习培训工作的机制建设，通过目标管理、督查、奖惩等制度建设，为学习培训提供可靠的保障。一是健全领导组织。局成立以局党组书记、局长任组长，班子其他成员任副组长，局属各单位负责人为成员的学习培训领导小组。一把手负总责，各分管领导除在局机关搞好学习外，同时要做好分管单位学习培训的指导督查等工作。二是保障学习经
费。每年局财务都预算出学习培训的资料费、讲师费和外出培训、考察费等，从经费上保障学习培训顺利开展。三是纳入目标管理。我们将学习培训纳入目标管理，作为重点内容进行严格考核，并实行一票否决，该项工作不达标，取消评先评优资格。四是落实督查制度。以局办公室为依托，成立由分管领导任组长的学习培训督查工作组，采取定期或不定期的形式对各单位学习培训情况进行督查，并记入档案作为考核的重要依据。五是严格奖惩。每次集中培训都要组织评选优秀授课人和优秀学员，并给予奖励。
同时严格考试，对于考试不及格的将予以通报批评，奖优罚劣，充分调动学习培训的积极性。
招聘人员岗位名称、工作部门、工作职责及任职条件
一、基本任职条件
招聘人员除特殊说明外，均需大学本科以上学历，3年以上相关工作经历；男45周岁以下，女40周岁以下（条件优秀者可适当放宽）；身体健康；有北京市户口者优先。
二、岗位名称、工作部门、工作内容及任职条件
（一）党群事务业务经理
1.工作部门：人力资源部/党群工作部 2.工作内容
(1)承担党委的日常工作，承担公司工会、共青团、统战、职工思想教育和稳定工作；
(2)负责公司党的组织建设，党员教育等工作；(3)负责公司党的对外宣传工作；(4)承办公司党委和上级党委交办的任务；(5)负责机关党总支的日常管理工作；(6)负责离退休工作；
(7)完成领导交办的其他工作。
（二）纪检监察审计部经理 1.工作部门：纪检监察审计部 2.工作内容(1)检查和监督各单位党组织、党员、干部及工作人员执行党的路线、方针、政策和决议，以及遵守党章党纪和国家法律的有关情况；
(2)协助公司党委配合有关部门抓好公司的党性、党风、党纪和公司干部及工作人员的党纪政纪教育；
(3)指导、协调、督促公司各单位的纪检监察工作；(4)监督、检查各工程项目的招投标工作；
(5)负责公司内部经济责任审计工作和各类专项审计工作。3．任职条件
(1)纪检、监察、财务、审计相关专业本科或本科以上学历五年以上相关工作经验, 具备相关专业中级及以上资格；
(2)具有良好的团队精神，较强责任心和继续学习的能力；具有创新精神和实践能力。
（三）审计业务经理 1.工作部门：纪检监察审计部 2.工作内容
(1)负责公司内部经济责任审计工作和各类专项审计工作；(2)联络外部审计工作；(3)开展纪检监察相关工作;(4)完成领导交办的其他工作。
（四）预算业务经理 1.工作部门：财务部 2.工作内容(1)根据国家和公司预算管理办法，协助部门主管建立改进完善预算管理体系，起草、修改公司预算管理办法及配套规章制度；
(2)参与公司预算编制的组织实施，负责预算数据的汇总整理，根据预算体系及管理的需要设计修改内部管理报表，并对预算表格进行整理分析，理清数据关系，完善管理制度及表格；对预算编制过程中的具体问题进行支持与协调；
(3)协助编制公司全面经营预算，并负责预算的跟踪管理，按时、按质、按需提供内部管理报表，对公司经营状况和预算执行情况进行分析，及时提供分析预警报告；
(4)组织开展公司经济活动分析，负责公司年度预算编制工作，并对年度预算执行情况进行分析，及时反映预算基础的变化，根据制度做好预算调整工作；
(5)结合预算目标做好各项预算指标协调落实工作，建立公司预算分析模型，为公司经营分析提供支持；
(6)完成领导交办的其他工作。3．任职条件
(1)财务/会计/金融类本科或以上学历，具备一定的英语能力，3年以上预算管理或财务管理实际操作经验，在公司所涉及行业从事相关工作，具备一定经验者、北京户口优先；
(2)熟悉财务管理、预算管理，具备一定编制全面预算能力、预算分析能力及撰写财务分析报告能力；
(3)诚信、责任心较强、思路清晰、良好的沟通协调能力、具备团队合作精神，能适应一定频度的出差。
（五）财务风险业务经理 1.工作部门：财务部 2.工作内容
(1)协助部门主管逐步建立和完善公司财务风险管理制度和流程；
(2)对财务部门日常运营风险进行跟踪和监控，监督各岗位风险控制工作的落实情况。检查财务部及其他部门的业务流转单据，对风险点提出整改措施；
(3)负责对公司重要的财务规章及合同的合规性进行复核评审，并出具相关建议和意见；
(4)对财务风险关键控制点进行动态监控，定期报告公司财务风险管控情况；
(5)参与公司投资项目立项评审工作，做好投资项目财务风险的识别与评估工作，并对于重大风险提出相应的意见和规避措施。
(6)完成领导交办的其他工作。3．任职条件
(1)财务会计、金融、法律等相关专业本科及以上学历，3年以上风险控制或财务管理工作经验，具备一定的英语能力；有在公司所涉及行业从事相关工作，具备一定经验者、北京户口优先；
(2)了解建筑行业的特点，熟悉企业基本业务流程的风险重点控制环节、进出口业务流程及相关经济法律法规，具备判断、分析问题能力；(3)诚信、责任心较强、良好的沟通能力与书面表达能力、具备团队合作精神，能适应一定频度的出差。
（六）会计电算化业务经理 1.工作部门：财务部 2.工作内容
(1)公司的信息化建设规划与实施，建立电算化系统各种硬件资源和软件资源的调用、修改和更新的审批制度并监督执行负责；
(2)负责搭建公司财务管理信息化网络平台，实现远程监控、资源共享；
(3)负责建立并完善会计信息化系统的内部控制体系，以保证财务实行电算化系统的正常、安全、有效运行；
(4)规范公司财务各类管理报表格式，建立财务管理信息系统；
(5)负责财务管理软件管理和财务信息化系统的维护、应用及培训工作。
(6)完成领导交办的其他工作。3．任职条件
(1)会计电算化或财务会计相关专业本科或以上学历，有3年以上企业电算化实际操作经验，获得电算会计合格证书和全国高校计算机基础知识与应用能力合格证书（二级及以上），具备一定英语能力，在公司所涉及行业有从事相关工作经历，具备一定经验者优先；
(2)熟悉会计核算基本业务流程，具有初步设计计算机程序辅助会计日常工作的能力，同时，熟练掌握计算信息系统的运行及维护；
(3)具有良好的团队精神，较强责任心和继续学习的能力；具有创新精神和实践能力，能适应一定频度的出差。
（七）工程项目部财务会计
1．工作部门：财务部（外派到工程项目现场）2．工作内容
(1)严格按照《会计准则》和《企业财务通则》及公司工程项目成本管理和核算办法进行财务管理和会计核算；
(2)根据“两算”编制项目成本计划，并配合业务部门制定成本内控表，不定期分析成本差异因素，参与项目经济活动分析工作，并提出建设性建议；
(3)负责审查原始凭证、填制记账凭证，管理项目核算账套，编制会计报表等日常会计核算工作，确保成本核算及会计资料真实和准确；
(4)建立项目合同执行台账，负责按其办理工程期中财务结算和工程竣工决算，并认真汇集有关决算方面核算资料；
(5)负责项目会计档案的保管移交工作；(6)完成领导交办的其他工作。3．任职条件
(1)财务会计相关专业大专或以上学历，3年以上建安施工企业或工程项目会计工作经验，能长期在项目现场工作，具有国内外工程总承包项目会计核算工作经历，具备一定经验者优先；
(2)熟悉会计基础工作规范、建造合同准则及相关法律法规知识；掌握相关工程成本费用核算方法，具备一定会计业务处理能力及计算机应用能力；
(3)具有良好的团队精神，较强责任心和继续学习的能力；具有创新精神和实践能力。
(八)科研管理工程师
1.工作部门：科技管理部 2.工作内容
(1)负责公司科研立项、实施监督、成果验收工作；(2)负责公司科技方面对外（中国铝业公司总部、协会、各分子公司等）沟通，成果评优、申报、奖励等工作；
(3)负责公司技术产业化工作；
(4)负责公司专利申报及知识产权保护工作；(5)完成领导交办的其他工作。
（九）国内经营业务经理 1.工作部门：国内业务部 2.工作内容(1)进行国内市场分析、研究，收集市场信息并进行市场开发，维持良好的客户关系；
(2)组织项目投标和对外报价、合同谈判、合同签约；(3)解释合同条款并监督检查合同的履行，动态掌握各项目执行情况；
(4)督促、检查所负责的工程总承包项目及合同收费工作；(5)负责组织所负责的工程总承包项目实际执行预算（控制估算）的编制；
(6)在授权范围解决合同违约和纠纷事件，维持公司良好信誉和正当权益；
(7)完成领导交办的其他工作。
（十）出口业务经理 1.工作部门：国际业务部 2.工作内容
(1)负责组织出口项目的前期准备、报价、谈判、合同签订等工作；
(2)完成领导交办的其他工作。
（十一）西班牙语翻译 1.工作部门：国际业务部 2.工作内容
(1)西班牙语口译、笔译；(2)完成领导交办的其他工作。
(十二)法律事务业务经理 1.工作部门：企业管理部 2.工作内容
(1)负责公司法律事务管理，参与公司有关法律诉讼活动；(2)负责公司的法律宣传与培训工作；
(3)负责公司律师关系管理，协助完成公司与有关律师事务所的联络与协调；
(4)负责公司合同管理，参与公司重大合同的评审工作；(5)负责对公司下属企业法律事务的指导、监督和检查；(6)负责上市公司重大信息披露事项的审查与审核工作；(7)领导交办的其他工作。
（十三）信息化工程师 1.工作部门：科技管理部 2.工作内容
(1)公司的信息化建设规划与实施；
(2)负责计算中心管理、维护，视频相关工作；(3)完成领导交办的其他工作。
（十四）房地产项目管理人员 1.工作部门：工程承包部 2.工作内容(1)房地产项目策划、报批、政府工作的协调；(2)房地产项目市场调研及投资管理；(3)房地产法律法规及市场研究；(4)房地产营销管理。
所应具备的职业素养
商场如同没有硝烟的战场，企业在商战中搏杀，要想取得经营业绩、获得利润，立足于不败之地，必须拥有一支精明强干、素养与能力俱佳的销售采购部门的工作人员队伍。而销售采购部门的工作人员的素养与能力不仅仅是决定其个人事业成败的基本条件,同时更是企业能否健康、可持续发展,创造良好经济效益的关键所在。下面主要从销售采购部门的工作人员的思想道德素养、职业素养、心理素养及能力素养等四个方面具体展开阐述。
一、销售采购部门的工作人员的思想道德素养
销售采购部门的工作人员在业务活动中,掌握着业务成败的命运，因而本质上也掌握着企业发展的命运。所以，这就要求销售采购部门的工作人员必须具有良好的思想道德素养,必须诚于中而行于外，才能做好企业的业务工作。具体而言，就是要做到以下几点: 1.具有强烈的事业心
强烈的事业心指的是以积极进取的心态，面对自己从事的业务，不惜投入全部精力，变不可能为可能，变可能为成功。这样的人,会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要,事业成功所带来的愉悦胜过物质报酬的许多倍。强烈的事业心可以产生强大的动力,因为这种动力来自于自我价值实现的高级需要,在自我价值需要的精神力量推动下,销售采购部门的工作人员可以忍受各种艰难困苦,忘我地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感,这种责任感促使销售采购部门的工作人员忠于自己所从事的事业,忠于自己的企业,忠于自己的客户,把全部精力投入到业务中去。强烈的事业心还可以激发销售采购部门的工作人员的荣誉感和成就感,只有把自己事业与公司业务的发展有机地结合为一体,才会享受到事业成功、个人发展的喜悦。
2、具有勤奋踏实的工作态度
勤奋踏实的工作态度有三层含义，一是脑勤，要善于思考，三思而后行。凡事要多动动脑筋，多问几个为什么，切不可贸然行之。要勤于学习，不断汲取新知识，提高自己的业务水平，完善自身的综合素养。二是眼勤，要眼观六路，耳听八方，能够随时发现工作，不能处于被动应付的状态。同时，还要及时发现工作中存在的问题，并认真加以解决。三是腿勤，干工作要不惜力，不拖拖拉拉，不等不靠不要。勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。天下永远没有免费的午餐，一个销售采购部门的工作人员只有在切切实实付出了辛劳和汗水之后，才能收获业务成功的喜悦。
3、具有无上的敬业精神
敬业精神就是要热爱工作岗位，忠于职守，持之以恒；要有为了工作心甘情愿，无怨无悔的心态；要有不断创新工作思路，不断开拓业务范围，精益求精的意识；要有无私的奉献精神，公而忘私，忘我工作。
4、具有良好的职业道德
业务活动不仅仅是一种个人行为,更是一种社会行为,销售采购部门的工作人员要正确理解自己的工作对社会的影响及具有的社会意义,同时承担应尽的责任。具备良好的职业道德主要表现在以下几 2 方面关系的处理上:(1)销售采购部门的工作人员与企业。销售采购部门的工作人员应该热爱自己的企业,对企业必须忠诚,不能利用工作的便利条件,搞私下交易,更不能做有损企业利益的事情和损公肥私。为人处世光明磊落,洁身自爱,有很强的自我约束能力，维护自己的名誉,更要维护企业的信誉和利益。
(2)销售采购部门的工作人员与客户。销售采购部门的工作人员要把客户当作自己的朋友,亲人的心态。不论业务量大小,不管买卖是否成功,都要热情为客户提供满意周到的服务,必须诚心诚意对待客户,以自己朴实的品格与客户坦诚相见,充分考虑客户的实际需要与利益,这样才能取得客户的信任。对客户要求、期望的事情,要全力诚心去帮助解决,要尽早尽快地提供服务;对客户有意向接受自己的产品,要怀着感激的心情与客户洽谈协商;要充分尊重客户的想法、知识、人格、地位、习惯等,认真地倾听客户的每一个意见。
总而言之,在职业道德方面,一个优秀的营销人员,应做到: ①奉公守法,忠于职守;②热爱企业,对企业忠诚,维护企业信誉,不损公肥私;③把客户当作自己的朋友亲人;④注意勤俭节约,不要挥霍浪费,尽量降低业务费用。
二、销售采购部门的工作人员的职业素养
一名优秀的销售采购部门的工作人员必须掌握系统的业务知识,业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:
1、与贸易、营销、采购等业务工作相关的专业知识
这一方面的知识涉及面非常广泛,包括市场营销知识、贸易操作知识、采购知识、客户心理学知识、经济合同法律知识、财务知识、管理学知识、市场调研知识等。这部分文化教育知识的培养积累，可能有部分来自于学校所受的教育，但更多的是来自于工作中的实践锻炼，和利用业余时间进行的自我充电。
2、有关本企业的知识
销售采购部门的工作人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使业务活动体现企业的方针政策,完成企业的总体经营目标。这方面的知识主要包括:企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等。
3、有关业务产品的知识
销售采购部门的工作人员不是产品的生产者,也不是产品技术专家,所以不可能掌握业务产品的全部知识,但是，销售采购部门的工作人员至少要掌握客户想要了解的有关业务产品的知识和信息。因为客户在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。所以客户一般喜欢能为其提供大量信息的销售采购部门的工作人员,更相信对产品精通并表现出权威性的销售采购部门的工作人员。这就要求销售采购部门的工作人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。一般而言,销售采购部门的工作人员应对业务产品的以下方面进行全面的了解和掌握：产品的性能、产品的品质、生产过程及主要生产工艺、产品的安全环保知识等。
4、市场知识
销售采购部门的工作人员的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和市场活动规律,是企业及销售采购部门的工作人员获得成功的重要基础。由于业务活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容,所以要求销售采购部门的工作人员掌握的市场知识十分广泛。如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识等。
5、客户方面的知识
销售采购部门的工作人员必须随时了解和分析客户的需求情况及变化趋势,了解需要产品的客户有哪些及市场需求量有多大,分析客户中谁是购买的决策者、影响者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对客户的购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等进行了解,以便运用相应的营销对策和技巧。
6、竞争对手的知识
市场经济就是竞争,在竞争中实现优胜劣汰。要使企业在竞争中立于不败之地,销售采购部门的工作人员首当其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。销售采购部门的工作人员通过对顾客的接触和市场信息的分析,对竞争对手的特点、营销策略及与之相关的生产规模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了解,且越详细越好。将竞争对手的情况掌握得越清楚,在市场竞争中就越能争取主动。
7、其他五花八门的知识
在业务工作中，销售采购部门的工作人员不可能时时刻刻都与客 5 户进行专业的业务交流。五花八门的其他生活、工作、娱乐交流是不可避免的。这就要求销售采购部门的工作人员除了要做专家，还要做杂家，要对一些娱乐的、时尚的、时政的等方面的话题和知识保持一定得敏感和了解。在与客户交流过程中，以备不时之需。
三、销售采购部门的工作人员的心理素质
销售采购部门的工作人员要出色地完成经营任务,必须具备良好的心理素质。具体要有以下几个方面:
1、乐观、开朗、友善的性格。业务工作是在市场上独立开展活动,自己解决所遇到的各种问题。这就要求销售采购部门的工作人员必须乐观、活泼、开朗,反应敏捷,善于交际,适应各种不同的生活条件和工作环境,在新的环境里不感到拘束,能很快和别人接近,同时又要以友善的心理去对客户所面临的不同情况而产生理解、宽容、同情，这样就容易使客户对你产生好感和信任感,愿意与你交往，高兴与你交往,谋求与你交往，这样才能提高工作效率,获得业务工作的成功。反之,一个不善交际,沉默寡言,行动迟缓的人,则很难与客户沟通,最终不利于营销工作的开展。
2、意志坚定、不懈坚持的信念。业务工作大多是一项独立进行的工作,遇到问题必须想办法、作决策,这就要求销售采购部门的工作人员必须善于独立发现问题,独立分析问题,独立解决问题。在突发事件和紧急情况下镇定自若,处理果断,在希望渺茫的情况下，不懈坚持，不放过一丝机会，只有这样,才能胜任业务工作,在工作中独当一面。
3、充满必胜的自信心。充满自信是对销售采购部门的工作人员 6 职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示,这是销售采购部门的工作人员的精神支柱。一个人有了自信心,才会产生自信力,坚信事业能成功,并进而激发出极大的勇气,敢于面对挑战,勇于开拓进取,最终创造出优秀业绩。同时，业务工作并非四平八稳的工作,而是具有一定的风险。在艰难曲折、竞争激烈的业务开拓道路上,只有具备坚定地、必胜的自信心理,在遇到问题时,才会临危不乱、处变不惊,表现出令人敬佩的大将风度,才能凭借智慧和毅力,通过拚搏,争取良好的收益。如果没有自信心,在危机面前就会缺乏应变能力,显得惊慌失措,失去成功的机会。
四、销售采购部门的工作人员的能力素养
业务工作的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀的销售采购部门的工作人员应该在学习和实践中锻炼自己，提升自己的能力素养。主要包括以下几个方面:
1、敏锐的洞察能力
新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”,销售采购部门的工作人员在具体的业务活动中,若要有吸引力也必须“新”。销售采购部门的工作人员在工作过程中的创新,有赖于销售采购部门的工作人员对新鲜事物的敏感,要求销售采购部门的工作人员必须具有超凡的洞察能力。这是销售采购部门的工作人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。客户在与销售采购部门的工作人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看清客户的真实意图,获得业务的成功。
2、准确的判断能力
在协商谈判过程中,客户受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。销售采购部门的工作人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要准确地了解客户的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等;对产品能帮助客户解决什么问题,销售采购部门的工作人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答客户的疑问,同时可用事实来加以证明。
3、灵活的应变能力
销售采购部门的工作人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待客户是很难取得成功的,这就要求销售采购部门的工作人员必须具有灵活机动的应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得业务活动的成功。反之,如果销售采购部门的工作人员缺乏灵活的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。
4、高超的交际能力
销售采购部门的工作人员的社交能力对企业的发展有特殊的作用,也是衡量是否适合业务工作的标志之一。因为销售采购部门的工作人员是企业的外交官,是社会活动家。这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能力,能够广交朋友，能够迅速了解人们的爱好，从而投其所好而被人们接受和欢迎。通过销售采购部门的工作人员的交往稳定老客户,吸引新客户,从而为企业打开更广阔的市场。如果交际能力差,往往会人为地在自己与社会、自己与周围环境、自己与客户之间设臵一道心理屏障,这样就根本无法开展业务工作。
5、良好的语言表达能力
销售采购部门的工作人员具有良好的语言表达能力,可以博得客户的喜欢和友谊,使人乐于与之交往,从而广交朋友,有助于取得良好的业绩。销售采购部门的工作人员的语言表达能力表现为语言要清晰、简洁、明了,合情合理,准确适度,能说服人、打动人,能激发起客户的合作热情,形成良好的合作气氛,完成经营任务。
6、出色的其他能力
复合型人才是企业发展迫切需要。在日常工作中，销售采购部门的工作人员难免要被临时抽调做一些其他工作，这就要求销售采购部门的工作人员成为一把万能钥匙，能开多把锁，能胜任多种工作。只有这样的人才才是最吃香的人才。
结语
外贸部门年度工作计划，主要分为4个季度，每个季度的内容和目标如下：
第一季度
一、平台的完善和团队的锻炼
1.1根据网站的定位，准备应用效果图，生动，清晰，有联想余地的，传递给客户，在细节部分充分体现产品的特点。一共20类，每类9张图片，在3月1日之前完成，负责人jack，新来A,员工协助。
1.2每个应用图下面的文字信息，要诠释应用图，充分体现我们提供的价值，能给客户带来什么样的效果，在3月1日前完成，负责人cherry，由新来的B员工协助。
1.3每个应用图和文字中间的表格，就是基本参数，这个由keven负责，在3月1日之前完成。
1.4网站的推广方案的制定和执行监督，由东方来负责，3月1日前完成。
以上图文并茂的资料，需要于设计部门积极配合，也需要外贸部门和老总多 沟通，网站的浏览过程，就是我们引导客户下单的过程，所以，我们前期的所有的投入都是必要的。
1.5客户资料的整理和等级分类，以及分配上，进行细节划分，在3月31日前，清晰分配下去，责任到人，逐步实现流程化，由jack负责，其他人协助。
1.6网站的作用，如何更好的利用网站的功能，开发以往的客户，要制定确实可行的方案由jack负责，A，B协助。
2.1环球资源的上线，图片和文字的上传，主要由shirley负责，在3月1日前完成。
2.2环球资源的推广，主要是关键词的优化，在3月31日前，了解排名规则，并进行测试，由jack负责，其他等协助。
2.3平台和网站的整合，如何互相促进，要制定规划，有助于客户数量的增加和质量的提高，这个工作由jack负责，其他人协助。在3月1前完成。
3.1新员工的培训，对公司文化的理解和外贸规划的理解等，这个工作由jack来完成，在入职后的3周内达到预期效果。
3.2定期参加相关主题的会议，提升业务能力和对公司规划的理解等，一个季度3-5次，这个工作，由jack负责。
3.3对于工作中所遇到的问题，清晰解决问题的思路，首先清楚问题是什么，其次，怎么解决问题，最后为什么要这样解决，这样的思维模式需要半年的时间甚至更多，先从培养
这个意识开始，由jack负责。
3.4通过团队之间的配合，不断优化内部协作上的流程，提升效率，真正做到团结一致，直
奔目标，先从培养意识开始，3月1日前见成效。
二、针对网络推广运行中的问题的流程化规范和外贸跟单过程中问题的解决模式
在网站推广过程中所遇到的问题和感悟，跟大家分享，更多了解网络，熟悉网络，运用网络，每周专题探讨，由东方组织，3月31日前，大家对网络营销有个更高层次的认知，并且提高对公司网络方面战略的认同和信心。
网络推广方面的规划，制定操作流程，监督流程，作业自动化，需要东方制定相关的规则和模版，大家在初步的操作过程中不断提出修改方案，慢慢完善，形成我们独有的网络推广流程，在3月31前完成公司客户的细分，最有意向的客户由郭健来负责，其次是shirley负责，对于客户进展情况的不断优化，每个人都要提出自己的意见和建议，在原有的流程上进一步提高效率，缩短跟单过程，执行人，jack，其他人协助。
对于任何突发的问题，及时解决，但是事后一定要记录在案，定期总结，不断反思，尽量避免流程内的问题出现，执行人jack。
三、推广和业务，所有的流程进行数字化量化监督，提升效率。
推广每个月有计划，考核就是数据表，要看到实际的效果，这事由欧阳海生负责，jack监督。3月31日前
工作进展，透明化，清晰化，用数字说话，用进度证明自己，执行人jack。3月31日前。
四、第一季度整体业绩目标260万
第二个季度
一、营销推广的规划和展会的策划
网站，平台，展会资源整合，4，月份为5月初的展会，做准备工作，所有的策划活动和推广方案，都是以提高展会的效果为前提，具体规划，由jack制定，其他人协助，在4月的第一个星期制定。
2、展会的策划和准备
展会的策划，和网站的整合，具体活动的制定，分配到人，由jack负责，在4月的第二周完成。
二、客户的细分和推广的优化
通过上一季度的细分和跟踪，再次提高客户分级标准，重新分配，有针对性的分析跟踪，制定相关策略，形成习惯，此事由西门负责。四月的第三个星期。
2、推广方式的升级和优化，为业务带来更多的询盘和订单。
通过网站，平台，和展会的整合，评估效果，调整方案，增加推广方式，提高推广力度，带来更多的询盘的同时，提高转化率，订单量的增加，具体方案的制定，由东方负责，5月31日前完成三、团队凝聚力的提升和营销的更深入了解
通过网站，平台，展会，和半年的沟通，了解，在团队协作上，团队文化上，大家是不是保持积极的状态，良好的心态，进行总结和规划，为达成目标，奠定思想基础，执行人，jack，6月31日前完成。
团队各成员对于管理，团队，网络营销，公司的战略目标，是否理解的更加深刻，对于公司的发展是否信心十足，进行交流，执行人jack。
四、第二季度整体业绩目标580万
第三个季度
一、总结前两季度所遇到的问题并解决，更加完善外贸体系和流程
1、对于前两个季度营销和业务方面的问题进行总结分析并解决
对于营销和业务方面的问题和一些影响订单达成的因素，要落实到人，通过大家的交流和讨论，清晰各自的责任，并且针对问题等进行各自负责内容的总结和提出解决方案，业务方面执行人西门，网络方面执行人东方，整体协调上的负责人jack。
2、对于外贸各个环节，人员的配合度的提升，进行强化
各个环节通过半年的运作，人员的流动，职责的清晰，责任的承担，等等，需要在工作过
程中，不断总结，交流和沟通，执行人jack。
3、真正做到体系完善，执行力强大和迅速。
随着团队的稳定，工作的模板化，逐渐实现流程化，自动化，体系健全，运转正常，执行迅速，执行人jack。
二、业绩的稳定提升和市场的初步规划
1、通过网站的推广，B2B平台的运作，和展会的配合，逐步提升外贸业绩。
2、对于各个区域市场的规划概念形成3、逐渐向专业化，有针对性的做市场
三、团队内部形成拼搏向上的风气，相互竞争，相互支持
1、强化团队文化，打造拼搏向上的团队，凝聚力，执行力再上新台阶
2、以订单为目标，以团结和谐为前提，积极拼搏，每人都做冠军。
四、第三季度整体业绩目标900万
第四个季度
一、各个平台效果的总结分析，有针对性的解决问题，提高业绩。
1、网站，环球，展会，出货客户，意向客户等进行详细的分析与探讨和交流，在营销平台的利用率上，争取再上一个台阶。
2、针对各个平台不同来源的客户，和成交的比例，反思跟单过程中的问题，并进行研究和解决人员分配的调整，还是客户结构的调整，都根据实际情况进行
二、狠抓客户跟踪过程，关注细节，激励制度的完善
1、跟踪客户，对于周期长，没有下单的，进行分析和总结，提高效率
2、细节决定成败，不断反思，在跟进客户过程中细节的问题，并分享
3、好的员工是奖励出来的，鼓励和支持，是必要的。
三、回顾历史，展望未来，总结经验，开拓市场
1、业绩的拼搏，团段文化的建设，是否收获良多，探讨我们走过的路
2、对于明年的规划，各个成员有何看法和计划，交流分享。
3、市场的开发，我们是否占有了一定的比例，或者形成口碑了
外贸部门管理制度
Q/SGT-011-2011
为了规范外贸部门的工作，使大家有个良好的工作环境及和谐的团队，使外贸团队在公司领导下高效的开拓国际市场，保障外贸业务工作有序，特制定以下制度，望各位同仁照章遵守为盼！
一、总体制度
1.不断学习业务知识和技能，提高个人素质与涵养，遵守公司考勤等相关制度，树立良好个人形象和工作作风。树立正确的人生观、价值观，努力培养自己健康的社会心态。
2.保持办公环境安静、严肃，提高工作效率，不得在上班时间过多谈论与工作无关的话题，控制说话音量。
3.严守公司机密，谨言慎行，不得泄露公司有关产品策划、技术、客户资源等机密性信息。否则追究法律责任。
4.未经批准，不得携带任何移动存储设备、光盘等进出公司，不得将公司电脑内的文件发送给与公司无关的任何机构或个人。
5.未经批准，严禁接触服务器和他人电脑，公司网络配置专人负责管理，有关操作系统或网络设置的修改必须征得主管同意方可进行。
6.未经允许，严禁在公司电脑上安装黑客软件、木马程序、破解工具等任何程序，如有违反，罚款叁佰元。
7.未经允许，严禁下载及安装任何聊天工具。工作及加班时间，严禁使用QQ及其它聊天工具进行闲聊。严禁浏览与工作无关的网站信息；严禁上班时间接触游戏，如有违反，罚款伍拾元。8.外贸部门必须每周召开部门研讨会（时间另定），应围绕如何做大做强并讨论上周工作总结及下周工作如何调整；同事之间就外贸技能多沟通，互相学习，同时要求技质部参加，讨论在与客户沟通中遇到的技术问题及如何解决。
9.公司根据展会效果和实际情况来决定参加国内外展会，参加前需准备好赴展的相关资料，如展品、样本、报价资料、展位布置、展品的运输等。
10.客户信息在外贸同事之间，可以保密，但所开发的区域（国家）、客人的名字，在例会上可以互相沟通，以防止客人向不同的外贸业务员询价；外贸业务员不能恶意侵占其它人的客户信息,不得故意报低价格，防止不劳而获的事情发生。
11.注意个人卫生，保持台面整洁，垃圾及时处理，共同营造绿色办公环境。
二、客户管理制度
1.2.3.4.所有客户资料的录入必须尽量详细，尤其在客户描述里，进行客户的详细说明，包括产品意向、实力分析、诚意度分析、成交机会分析等。
4/1/2013 5.对于客户需要订制样品的，外贸业务员需要和生产或技术方面主管协调生产，确保样品听质量及规格符合客人要求。样品需部门经理审核后寄出，外贸业务在给客户寄样品时，必须要留样保存，并做好标识以便量产时做为生产依据。
6.未经公司授权，严禁业务员私自将公司订单外移，若发现在公司上班期间，有上述严重违纪行为，公司除严厉处罚外，直至追究法律责任。（公司无法生产的，呈报公司相关人员，由采购人员向外寻求合作采购。）
（将1.2.3.4点更改如下）
二、客户管理制度
1.各业务人员负责的客户，资料必须即时登记，包括各人原来存放在电子表格、卡片、笔记本等上的所有客户资料，一个客户有多个联系人，一个联系人有多个邮件地址的，必须详细登记记录，不得有漏。
2.公司对外宣传时,使用统一的邮箱,也就是企业邮局(例如:info@singiele.com), 企业邮局由外贸部总经理负责接收，然后转发给各个业务员，在转发之前，任何客户信息 都要进行详细的分析登记。并对业务人员与客户的沟通进行跟踪监督。(所有的邮件进出，都会在企业邮件留有备份)3.参加展会，展会结束的同时，将所有的客户名片和信息交予外贸部经理，回公司后，转交给总经办，总经办将所有名片资料登记在客户档案中，名片上交公司，客户信息由外贸部经理分类，酌情分配给专人跟进，（原则上，客人在展会上与哪个业务员沟通，就分配给哪个业务员跟进。）
三、订单生产管理
4.公司的外贸业务，实行一票负责到底的制度，包括找单、生产过程、商检、报关、出运等全程跟进；外贸业务员在接到客户询单，必须进入合同评审流程，就“价格、交货期、付款”三大内容进行确认，然后回复客户。当接到客户的正式订单后，必须召集各部门主管，召开生产协调会，协商生产进度及交货日期，若不能在客户要求日期内完成的，分析无法完成的原因，确实无法完成的需联系客户，同客户协调准确的交期。
5.在生产协调会上，对产品的技术、质量方面，相关部门进行确认。
在订单生产阶段，外贸人员必须到生产车间同生产主管对产品进行监督、检查，发现问题及时解决；或上报总经理协调解决。严格把握产品的规格、质量、包装、生产时间等符合合同约定，按照合同保质保量按时交货。
6.合同确定后，业务员跟据合同开出生产通知单，（在生产通知单上要注明客户要求的唛头，包装要求，发货日期，注意事项等）。生产和仓库根据生产业务员开出的生产通知单，安排生产。各业务员负责跟踪合同包装物的采购申请，校队，验收，包装的指导等工作。
四、邮件管理制度
1.各业务人员必须使用由公司统一分配的邮箱帐号，不得使用私人邮箱与客户进行邮件往来。一经发现，每次罚款壹千元，直至开除。
公司统一使用企业邮局里的分邮箱，以英文姓名命名，例如：Teller.zheng@singiele.com，业务员离职后，马上更改邮箱。
2.每单订单完成后，必须将整套的资料整理打印出来，包括合同、品质、包装要求及其它相关资料，4/1/2013 上交总经理存档。包装物和客人特定的产品要封样。
五、即时通讯管理制度
1.各业务人员必须使用由公司统一分配的MSN、SKYRE等即时通讯工具帐号，不得使用私人帐号与客户进行即时通讯往来。一经发现，每次罚款壹千元。
2.使用即时通讯工具与客户的聊天记录必须随时保存，重装系统前必须进行备份。
以上制度从2011年9月23日由总经理签批后开施实施！
编制：
审核：
批准：
4/1/2013
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