商品陈列实训
报告人：XXX
时间：2018年5月1日
地点：XXXXX
XXXXXX共分为两楼，二楼主要经营海产品、乳制品、进口商品、营养品、副食品、饮料酒水、菜蔬食品、熟食品；三楼主要经营家电、日常用品、衣服、鞋帽、进口零食。二楼入口处，主要放置米油等商品，三楼电梯两侧摆放了各种零食，入口处为自有品牌特价商品，特价商品通道较为宽敞。
商品陈列方式基本上遵循五大原则：分区定位原则；易见易取原则；放满陈列原则；先进先出原则；关联性原则
在超市中，按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品的整齐地排列。应放置的货品：企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品整齐排列法突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，并且高度上基本按照商品特性与人体高度合理摆放，便于顾客拿取。上段为120cm至160cm，适合陈列一些推荐商品。黄金段为85cm至120cm，是人眼最容易看到的，人手最容易拿取商品，适合陈列高利润、独自商品，独家代理或经销商品。中段为50cm至80cm，适合陈列低利润或保证商品齐全。下段为10cm至50cm，适合陈列重量较重、易碎的商品。
陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。端头主要陈列着该区域中推荐给顾客的新商品，以及利润较高的商品。
还有部分商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。突出陈列有很多种做法，有的在中央陈列架上附加延伸架，据调查可能增加180%的销售量；有的将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高度不能太高。
把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果，可以加快商品陈列的速度，也在一定程度提示顾客可以整箱购买。位置：可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处特别展示区。
促销性
陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取有助于销售的陈列位置。增加促进销售的陈列位置被称为促销位。靠数据说话, 主通道堆码促销、TG台促销、收银台促销无疑成为每个供应商希望争夺的聚财宝地。
吸引力
充分将现有商品集中堆放以突显气势;正确贴上价格标签;完成陈列工作后, 故意拿掉几件商品, 一来方便顾客取货, 二来造成商品销售良好的迹象;可以运用整堆不规则的陈列法, 既可以节省陈列时间, 也可以产生特价优惠的意味。
方便性
商品应陈列于顾客便于取货的位置, 争取较好的陈列点, 争取使顾客能从不同位置、方向取到商品;保证货架上有80%以上的余货, 以方便顾客选购。
价格
价格要标识清楚, 价格标签必须放在醒目的位置。促销POP数字的大小也会影响对顾客的吸引力。促销POP的通常标注促销价格及原价, 以前者大, 后者小的原则书写。
稳定性
我是贵刊的一名读者。我很喜欢你们的刊物，尤其喜欢“创业咨询”这个栏目，从中我学到了许多有用的东西。
一年前，我从老家江西资溪来到安徽合肥，在合肥长江批发市场附近开办了一家毛衣专卖店，出售冬令毛衣、春秋薄毛衣，以及夏天穿的T恤式毛衣。经过一年多的努力，目前每月营业额已经达到1万多元，刨除成本和各项费用、开支，每月可获纯利润4000元左右，比我在老家的收入高得多，我个人已经相当满足了。但是我也遇到一个问题，就是顾客到店里来，总是要花很多时间才能找到他们所需要的毛衣，顾客对此十分抱怨，也耽误我营业面积的周转，因为我的整个店面只有40多平方米。我希望顾客能尽快找到他们所需要的毛衣，这样我也可以提高店面的利用率，提高营业额和利润。可是毛衣的花色品种实在太多，我的店面又实在太小，而且因为毛衣花色品种多，每种款式的毛衣一次只能进一两件货，也不可能像人家说的那样“货卖堆山”堆起来卖。我现在不知道怎样办才好，你们有没有什么办法帮我解决这个问题？
合肥胡红兵
2004年11月10日
胡红兵：
谢谢你对本刊的信任。你说的实际上是个商品陈列的问题。在这方面，你可以找一些专门的商品陈列师来为你做咨询。商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日，是一种全新的职业，他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发，运用色彩搭配技术，结合商品的款式风格特点，运用自己的眼光，利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来，达到吸引顾客，销售商品的目的。1998年，商品陈列师已经正式引入了我国，在深圳、北京有很多人从事这方面的工作，不知合肥有没有？如果你觉得找专业的商品陈列师有困难，或者不愿意负担该项费用，那么，我们以下将给你介绍一些商品陈列展示的规则与技巧。你也可以根据我们的介绍，对你小店的商品进行一次认真打理，自己做好商品的陈列展示工作，一样可以达到吸引顾客，提高店面利用率，提高营业额和利润的目的。
商品陈列的目的：
进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。
商品陈列的方式：
一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。
二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并下定购买意向，购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门10-15平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的25-30平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的紧里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。
经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，店再小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变：因为花了很高的价钱租来商铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是：所有的商铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是很陈旧的理念和经营方式。
在商铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。
在商铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人瞩目，从而促进商品的销售。
三、商品陈列的心理学与行为学：商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。如懂行的书店老板总是把引人瞩目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始，而后转向右侧，也就是说，看左边时往往是“无心”，而看右边时往往是“有意”，因此，把畅销书置左有利于锁定顾客视线，而把专业书和工具书放在不显眼的地方，买专业书和工具书的人目的性很强，有耐心寻找或询问。书店如此，一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆放在右侧，这是因为大多数人习惯于用右手，所以总喜欢从右边开始拿东西。如果商铺较大，要特别注意顾客的一进一出。一般来说，顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方，商品的销售情况最好，是商铺的黄金宝地。但具体是商铺进口更好，还是商铺出口更好，则要根据销售商品的门类、品种而定。
四、设计吸引顾客的陈列主题：在进行商品陈列的时候，要注意设计吸引顾客的主题。一个商铺有时可同时推出若干个主题陈列，相互间并无干扰，反而相互促进。在突出主题的前提下，安排商品，进行装饰和美化。在主题展区，应去除不相关商品、多余商品，使顾客视线集中，注意力集中。
通常商铺都可以进行这样一些主题陈列：1、流行性商品的集中陈列；2、新上市商品的集中陈列；3、反映商铺经营特色之商品的集中陈列，如1元商品区、5元商品区、10元商品区等；4、应季性商品的集中陈列；5、应事性商品的集中陈列，围绕一个地区人所周知的事件或重大事件作主题，进行商品集中陈列；6、外形或功能具独特性的商品的集中陈列；7、关联性商品或系列商品的集中陈列；8、试销性商品或打折商品的集中陈列。根据商铺的不同特点和不同经营方向，铺主可有多种陈列主题进行选择。
五、设计丰富而不烦琐的商品陈列。商品丰富是一个商铺的经营优势，但如果处理不好丰富与便利的关系也会影响经营。如胡先生的毛衣店，就因为品种的丰富，使顾客不能便利地找到合意的商品而啧有烦言，如此，优势就变成了劣势。改变这种状况的方法是：1、合理采购商品，控制商品数量和单品进货量；2、系列商品或同类商品只展示其中的一两件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小号不同，则可以只陈列出其中一件，当顾客有需要时再把其他的拿出来；3、设立甩卖区或促销区，将过季商品或降价商品作地摊式堆放。4、商铺空间实在不足，可考虑选择无店员型服务方式。当顾客进门时，店员只在门口殷勤招呼，将店内空间全部留给顾客，无顾客呼唤，店员不要上前服务，以便顾客可以从容浏览商品，给顾客一个宽松的购物空间。小商铺因空间狭窄，本来就难免局促之感，要尽量避免亦步亦趋式的服务或碎嘴唠叨式的服务，那种看似热情的服务，其实只会吓跑顾客。
商品陈列是一门新兴的学问，有很多技巧可供人们使用，同时，有很多商品陈列的技巧尚在人们的探索之中。如巧妙利用人们的视觉差来进行商品陈列，往往可以起到意想不到的效果。从科学上讲，人的视觉误差是客观存在的。小孩手里的苹果你总觉得大，而一个苹果如果是捏在一个篮球运动员的手里，你一定会觉得其小无比，原因在于小孩子的手小，而篮球运动员一般都有两只巨灵之掌，这就是人们的视觉差。视觉差因比较而产生，利用这一点进行合理的商品陈列，就会让人们在心理上感觉小店不小。零乱无章的商品陈列，就算是在大商场，人们照样会感觉到压抑。
商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。胡先生不妨根据自己毛衣店的情况，决定采取何种方式的商品陈列。
《科学投资》编辑部
安全贵重商品不宜开架售卖；商品陈列部能有对顾客造成伤害的隐患；不能为求新求奇而进行惊险陈列导致顾客产生畏惧心理；货架上的陈列商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感；易碎易污商品要注意防损等等。
方便商品陈列要方便顾客寻找、选择和拿取；陈列位臵要符合顾客的购买习惯。
新鲜商品陈列要保持新鲜感；所陈列的商品要保持新鲜度，要坚持先进先出，对一些保质期要求严的商品加以重点注意等等。丰富商品陈列品种要丰富，陈列数量要充足。
有序保持陈列商品的整齐有序；货架从小到大分类陈列，竖的方式从上到下；单品陈列从左到右横向陈列；价格带从左到右，由价高者到价低者；尺码由小到大等等。
效率包括提高员工功效和提高卖场坪效两方面。
价值优秀的陈列方法能准确地表现商品的价值，甚至即使是同样的商品，在运用杰出的陈列方法之后，可能会使顾客提升对该商品的评价。所以在进行陈列之前，必须先考虑能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具固然对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。
购物环境：购物环境就是通常人们所说的卖场，是否有好的
购物环境将直接影响销售。合理的卖场布局与陈列可以方便顾客购物，刺激销 售，节约人力，充分利用空间，美化环境，降低成本。好的卖场环境设计与商品陈列不仅体现了一定的艺术美，也反映了卖场独特的经营理念与风格，这属于形象设计中视觉形象范畴，不仅要方便顾客购物消费，而且要求独特新颖，在众多的竞争者中能够卓然出众，给消费者留下深刻的印象，使他们产生重复购买行为。
卖场营造中应遵循的原则
1、科学性：卖场设计是科学与艺术的结合，为了达到良好的效果，卖场设计要综合运用几何学、美学等方面的理论和知识，结合商品的种类、特征、数量、颜色、体积、包装，顾客的消费心理、购买习惯，卖场的面积等来营造，从而向顾客提供更加优美的购物环境。
2、专业性：药品超市与其他百货、食品超市不同，药品有相当的专业性、特殊性，药品大都属于被动消费，需要药师指导下消费，还有一些如草药饮片、处方药、特殊药不允许顾客直接接触，故应根据卖场经营的商品营造购物环境。
3、方便性：药品超市环境的营造中，应考虑到方便性与人性化，超市中老年顾客光顾较多，休息椅等设施必不可少，有的还需设置残疾人通道、孕妇通道等，休息区应有饮水机、专业杂志、健康图书等。
4、特色性：药品超市与普通药店的市场定位和企业形象定位不同，总是把低价量贩作为企业形象和卖场气氛营造的基本内容考虑，店内设计简洁、明了、醒目，颜色一般为暖色，陈列突出低价促销陈列。
5、统一性：这主要包括两个因素：外部因素指店面形象，如店名、招牌、外部装修等；内部因素指店内形象，如商品品种、商品分类、店内装修、色彩和照明等。
商品陈列
1、陈列与消费者购买心态的关系
陈列对于OTC产品的销售非常重要，这主要是因为陈列 与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定
2、消费者的基本消费心态
消费者之所以会去关心店内陈列，主要因为消费者有以下的一些基本消费心态，这些基本的消费心态会在消费者浏览商品时默默的诱导消费者去关心商店内的陈列，从而影响消费者的消费决定，比如通常一个人视线的移动速度都是每秒一米，所以如果商品陈列做得不够醒目，就很可能在转瞬之间使自己商店要传达的商品信息被忽略掉，这些基本的消费心态非常有助于你们有目的、有针对的做好商品的陈列 陈列概括
什么是陈列？
所谓陈列就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商品位置，以满足客户需求，+从而增加销售。这个概念非常清楚地指出了陈列的目的 陈列讲究的是一种产品的摆放艺术，好的商品陈列与差的商品陈列在吸引消费者注意力的功能上有很大的差异，好的陈列可以有效的利用空间，被利用的空间未必要大，但是一定要有效利用，而且必须跟周围的环境匹配起来，好的陈列一定要能造成一种视觉冲击力。简而易之，陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是一种视觉冲击力
陈列的目的
1、建立和提升品牌的形象
建立和提升品牌的形象是陈列的第一大目的
通过陈列，也就是正面摆放产品，我们可以向顾客传递自己的产品信息，同样利用连续的陈列面能够造成一个冲击力，从而引起顾客对产品的注意，更重要的是，假如有足够的产品陈列在货架上，那就意味着有足够的库存，也就保证了一定的存货量，在保证库存量的同时，一定要注意千万不能出现过效期的产品。
2、有效提供消费者信息
陈列能够有效为消费者提供信息，首先是因为通过陈列向客户充分展示此产品相对于其他产品的优势。陈列的产品可以通过自身的包装展示自己的品牌特性，陈列还有很多POP的配合，很多促销活动的信息就是通过POP来展示的，陈列还可以向客户推荐新品，当一个新品上市的时候往往要做出一个单独的陈列，以此来吸引客户的注意力。
3、吸引顾客和促进销售
好的陈列可以吸引顾客，促进销售，尤其可提高客户的进店率，同时好的陈列也能够让客户容易地拿到商品，如果商品摆放得过高使客户不容易拿到。很多的顾客在走进商店内的时候往往没有一个事前的购买计划，而好的陈列能够吸引、提供客户。所以，一个好的陈列能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。陈列三要素
1、陈列适当的产品
适当的产品是指把一个阶段的主题产品和畅销产品，也就是促销的主题，做一个适度的放大和突出陈列适当的产品主要包含——给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存，尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大的视觉效果，正确的产品系列？组合来满足多方位客户需求，适当的陈列数量，以避免凌乱，根据产品的季节性决定摆放的产品
2、选择正确的陈列位置
产品要摆放在正确的陈列位置上，比如，小儿产品当然不能陈列在成人的柜台，也就是说小儿的产品应该紧靠，这样，适当的客户群才能在相关区域里得到购买提示
3、正确的货架 产品摆放
正确的货架和产品摆放主要强调产品的主陈列面要朝向客户。主要包括——同类别产品必须摆放在一起，同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上，根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放，根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用，面向光源，适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者，）帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便。
陈列的技巧
1、基础陈列技巧
陈列的主要形式有柜台陈列（水平/垂直）、主货架陈列、堆头陈列、货架端头陈列、收银台陈列和专柜陈列。除了一些常见的技巧之外，还要注意产品系列陈列、促销主题陈列和突出价格或价格优势。一个产品系列能够向客户传递这样的信息—我是一个非常有实力的品牌，我能够照顾到每一种客户群不同的需要，能够把客户进行细分，提供不同客户需要的产品。同样地，可以根据各种因素做好主题陈列，这种陈列一定要设法将促销的主题产品以最大的可能
呈现给客户，吸引他的注意力，让他加入到这个促销中去；另外，假如你在促销中用到一些价格或者产品的价格比竟争对手的更为有利，千万记住要在陈列中凸现这个价格 的优势。
2、辅助陈列技巧
辅助陈列是指在基础陈列室以后，能够帮助你强化传递给客户信息的陈列。主要包括POP和二次陈列。限于产品本身，也就是它的包装盒的面积有限，而且 限于包装盒上出现的文字有约定，所以商家经常会用到POP，也就是售点广告，来帮助补充信息、加强品牌形象的宣传。POP主要包括海报、宣传单页、台卡、摇摇贴、地贴、吊旗、汽球、产品模型、产品袋、促销人员制服等。二次陈列
除了POP以外，商家还讲究使用二次陈列。二次陈列是指不同柜台的陈列，二次陈列的方式包括柜台、背架、开放式货架、独立陈列、收银台、立地展架、花车、端架、堆头等。以含片为例，如果仅仅将其陈列在五管科内服类或非药品类的柜台上，对销售而言是远远不够的。因为大概只有10%或15%的客人会为了买这种产品直接来这个柜台。但是，假如将含片放到收银台，就会容易促成未计划的临时消费。这些陈列就是所谓的二次陈列。
陈列的注意事项及维护
1、陈列的注意事项
先进先出，先出厂的货品放在前列记录销售较慢的商品数量（以已超过50%有效期为原则）保持产品、POP、各式货架、展架的整洁干净根据需求，对货品灵活调动，摆放于不同商店根据不同店型合理安排陈列，争取最佳效果大店要分品项陈列，与竞争对手的产品放在一起；小店要产品集中陈列，更引人注目。货架上不能摆放过期货品更换不良产品；保证随处可买到未过
期的产品；要检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品；要指导零售商如何正确地保管存货。
2、陈列的维护
理货人员应定期检查药店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充足；确保产品包装清洁，干净，无污损；检查产品是否过期；避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找；保证产品轻拿轻放；同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务，共同发展以满足消费用需求。
3、陈列的四分开原则
药品和非药品分开、内服和外用分开、易串味一一般药品分开、处方药与非处方药分开、单轨制处方药是否闭柜陈列。陈列基本方法： 1集中陈列法
2特殊陈列法（如端头陈列，台式陈列，突出陈列，悬挂陈列等）
陈列基本原则：分类陈列的原则，一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对
商品进行分类组合。
黄金位置陈列：货架离地约120-160CM（我们自选架的第一二层端架、临通道
区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品
1显而易见：无遮担，一目了然，尽收眼底
2伸手可取：是否陈列过高，有无间隙，是否容量打破，顾客不敢取 3放满原则：没有大空档，空位，陈列丰满
4先进先出：批号老的放前面，降低因过期导致的损耗
5前置陈列：商品面向顾客，向最前靠近，各商品前端陈列成一条线
6相对稳定性原则：不常更换位置，导致回头客找不着商品
7可对性原则：同品类，不同厂家，价格，邻近陈列形成对比性，可选择性 8无冲突性原则：处方药，非处方药分开陈列，易串味商品分开陈列 陈列规范： 正面朝外勿倒置 能竖不躺上下齐 左小右大低到高 标价商品要对准 上轻下重同类挤 检查标准：
1价格标签是否面对顾客，一标一商，是否前置陈列 2商品上是否有灰尘或杂质 3商品是否被遮挡，无法显而易见 4有无标价不明显的商品 5是否做到易取，放回也容易 6商品群，类是否区分正确 7每一层最上面的商品是否过高 8陈列是否有空档 9批号是否按先进先出陈列
1甲方:___________
乙方:___________
为了更好的展示商品，提高销售。本着平等、互利，互守信誉、共同发展的原则，就乙方商品在甲方超市的陈列达成以下事宜。
1、商品陈列位置:______________________
2、陈列时间:__________________________
3、陈列要求:__________________________
4、乙方同意以上陈列要求，并支付____元/月，付款方式为____
5、协议期间，甲方保证乙方其商品的陈列位置与方式，乙方不得随意更改和调整
6、本协议一式两份，双方各执一份。双方签字、盖章后生效，未尽事宜，双方另议
7、补充内容__________________________________________________________________________________________________
甲方(盖章):乙方(盖章):
代表(签字):___________代表(签字):___________
联系方式:___________联系方式:___________
日期:___________日期:___________
商品陈列协议书范文
2甲方:___________
乙方:___________
四川剑特酒业为回馈广大客户对剑特酒业的支持，特在绵阳市场各大餐饮终端网点全面开展陈列赠酒活动，本着甲乙双方平等互利，诚实守信的原则，现就陈列赠酒相关活动事宜达成以下协议:
一、陈列位置
1、乙方须给甲方提供桌面陈列的位置，并陈列系列产品。
2、陈列时间为___________年___________月___________日至___________年___________月___________日止。
3、在协议期间，乙方不得以任何理由更换或撤销甲方的陈列位置。
二、赠送政策
为了提高乙方对产品陈列和销售的积极性，特在销售淡季给予陈列奖励。
1、陈列满月时，我们会将之前陈列的产品，给予客户奖励。
2、除去陈列时间的奖励，其他旺季乙方应义务陈列，努力销售。
三、产品方面
1、甲方为乙方提供的产品，如有任何质量及包装问题，乙方有权力要求退换货。
甲方:___________乙方:___________
地址:___________地址:___________
电话:___________电话:___________
签约时间:___________签约时间:___________
协议书的标准格式
一、标题：二号，黑体，居中，标题与正文之间空一行
二、合同主体：在甲乙双方中注明顾问单位，例如： 甲方：郑州纯粹广告有限公司
乙方：
三、正文：四号，仿宋_GB2312，1.5倍行间距
一级标题：第一条+空格+标题 例如：第一条 合同范围 二级标题：
1、+内容 例如：
1、乙方有权要求 三级标题：(1)+内容 例如：(1)乙方有权要求
四、页码：页面底端，居中
五、签章：
甲方(盖章)乙方(签名或盖章)法定代表人： 法定代表人： 地址： 地址： 委托代理人： 委托代理人： 身份证号： 身份证号： 地址： 地址： 电话： 电话： 时间： 时间：
商品陈列基本原则
1.陈列的安全性
排队非安全性商品 (超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的) , 保证陈列的稳定性, 保证商品不易掉落, 应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理, 给顾客一种清洁感。
2.陈列的易观看性、易选择性
一般情况下, 由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度, 可视宽度范围为1.5M到2M, 在店铺内步行购物时的视角为60度, 可视范围为1M。
3.陈列的易取性、易放回性
顾客在购买商品的时候, 一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认, 然后再决定是否购买。当然, 有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话, 也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。
4.提供信息、具有说服力的卖场
通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的, 顾客由陈列的商品上获得信息;陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP等等。
商品陈列的要领及技巧
1.集中陈列法
集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法, 是把同一种商品集中陈列于一个地方, 这种方梃法最适合周转快的商品。使用好集中陈列法, 以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的:第一, 按纵向原则陈列。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列, 因为顾客在挑选商品时, 如果是横向陈列, 顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团, 必须要在陈列架前往返数次, 如果是不往返, 一次通过的话, 就必然会将某些商品漏看掉, 而如果是纵向陈列的话, 顾客就会在一次性通过时, 同时看清各集团的商品, 这样就会起到良好的销售效果。第二, 集中陈列法要求第茶一排的商品数目要适当。要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。如个数太多, 一个商品所占用的陈列面积就会过大, 相应地商品的陈列品种率就会下降, 在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力, 造成顾客对该商品的销售抵抗, 所以第一排的商品陈列必须要适当。第三, 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。对于周转快的商品, 要给予好的陈列位置, 这是一种极其有效的促进销售提高的手段。
2.整齐陈列法
整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。整齐排列法突出了商品的量感, 从而给顾客一种刺激的印象, 所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品, 折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品。
3.随机陈列法
随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同, 该陈列法只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少, 这种方法主要是陈列“特价商品”, 它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象
4.盘式陈列法
盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法, 即把非透明包装商品的包装箱的上部切除 (可用斜切方式) , 将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘, 以显示商品包装的促销效果。它表现的也是商品的量感, 与整齐陈列不同的是, 盘式陈列不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去, 甚至就是整箱整箱地堆积上去。这样可以加快商品陈列的速度, 也在一定程度提示顾客可以整箱购买, 所以有些盘式陈列, 只在上面一层作盘式陈列, 而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。
5.端头陈列法
端头陈列质量的优劣, 是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。所谓端头是指双面的中央陈列架的两头, 在超级市场中, 中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方, 从视角上说, 顾客可以三个方面看见陈列在这一位置的商品。因此, 端头是商品陈列极佳的黄金位置, 是卖场内最能引起顾客注意力的重要场所。同时端架还能起到接力棒的作用, 吸引和引导顾客按店铺设计安排不停地向前走。引导、提示、诉求可以说是其主要功能, 所以端头一般用来陈列特价品, 或要推荐给顾客的新商品, 以及利润高的商品。
端头陈列法可以是进行单一商品的大量陈列, 也可以是几种商品的组合陈列。在美国曾进行过一项调查, 调查资料显示, 将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列, 销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异, 但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示, 可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列。
6. 岛式陈列法
相对于岛式陈列要求的较大空间来说, 在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。这种岛式陈列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。这种活的货架可以在商店内自由活动, 以便根据需要而调整, 所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方, 只要是需要的话。
7.窄缝陈列法
在中央陈列架上撤去几层隔板, 只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列, 这各陈列就叫窄缝陈列。窄缝陈列的商品只能是1个或2个单品项商品, 它所要表现的是商品的量感, 陈列量是平常的4到5倍。窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感, 以吸引顾客的注意力。窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品, 这样就能起到较好的促销效果。窄缝陈列可使超市卖场的陈列是活性化, 但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列, 这样的话, 推荐给顾客的新商品和高利润商品太多, 反而会影响该类商品的销售。
8.突出陈列法
突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板 (货架底部可自由抽动的隔板) 内, 陈列在相关商品的旁边销售。其主要目的是打破单调感, 诱导和招揽顾客。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面, 将特殊陈列突出安置。
9.悬挂式陈列法
将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上, 就叫悬挂式陈列。悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果, 并且能增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。
摘要：零售企业的卖场设计应符合消费者的心理需求, 为消费者提供最适宜的环境条件和最便利的服务设施, 同时良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买, 而且可以借此提高企业产品和品牌的形象, 从而扩大商品的销售量, 既满足消费者的需求, 又使企业获得较好的经济效益。
关键词：卖场,陈列,商品
参考文献
[1]周文.《连锁超市经营管理师操作实务手册——商品管理篇》, 湖南科学技术出版社, 2003 (11) .
[2]顾国建.《超级市场营销管理》, 立信会计出版社, 2000 (1) .
[3]黄金平.《连锁经营原理》, 广东经济出版社, 2003 (4) .
1、常规陈列
指在商品超市货架上的正常陈列，是商品在超市中最常规的陈列形式。
2、端架陈列
端架就是指在商场开放式货架两端靠走道的陈列架，端架陈列可以让商品露出较多的量，让消费者具有较多的接触商品的机会，从而引发消费者的触发性购买冲动。
3、堆头陈列
指在超市的入口处或者是环绕卖场的中心区的比较理想的位置，将单一商品或是不同规格的系列产品集中堆放陈列，从而形成一种规模气势，给消费者以极强的视觉冲击力，进而达到诱发消费者进行冲动购买的效果。在大超市的卖场里，诸如可口可乐、百事可乐、听装啤酒等饮料类商品常常采用这种陈列形式。
4、专柜陈列
专柜形式通常为知名品牌产品所采用，展示设备由厂家自行设计提供，专门用来展示自有品牌产品，展柜或展台的侧面通常印有品牌标准色和标志。例如我们在超市里看到和路雪等冷饮产品和可口可乐饮料产品经常利用冰箱、冰柜等方式来陈列自己品牌的产品就属于专柜陈列的一种。
5、特殊陈列
这种陈列通常由厂家自行设计提供陈列展示架，一般以立地或悬挂方式附着于卖点货架两端或正面，专门用来展示自己品牌的产品，货架上通常都有醒目的品牌标志。这种陈列方法，通常被化妆品及食品厂家所广泛采用。
商品陈列的基本原则
1、最大化原则
商品陈列的目标是占据尽量多的陈列位置，尽可能地增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据更多的陈列空间，才有可能比竞争对手具有更多的销售机会。
2、全品项原则
尽量把你所代理产品的所有规格和品种分门别类地陈列在一个货架上，这样既可以满足不同消费者的购买需求，增加销量：同时又可以提升品牌形象，增强产品在卖场的影响力。
3、重点突出原则
在一个堆头或陈列架上，在全品项陈列的同时，一定要突出主打产品的位置，如果你所代理的产品属季节性产品，那么主推的产品一定是当季品种。以化妆品为例，夏季主推洗发水、沐浴露，冬季自然是主推膏霜类产品。
4、抢夺主位原则
在新开业的商场、超市，应该首先争取使你的产品占据货架端头位置或主通道两旁的货架等黄金位置：
5、规避劣位原则尽量避免自己的产品陈列在阴暗的角落、货架拐弯处、建筑立柱，仓库入口、气味强烈的商品旁及人流数最很少的位置。
6、高度合理原则
陈列的高度量好在70厘米至170厘米范围之间，即尽量争取与消费者视线水平的位置，这对销售量的提升非常有影响。倘若我们似定以10厘米高的货架位置销售指数为100的话，则70厘米的指数为169；95厘米为208；120厘米为129；170厘米为90。中此不难看出摆放高度合理对销售量的影响。
商品生动化的陈列技巧
1、陈列面的陈列技巧
A、纵横结合：不同规格品种的产品陈列于同一货架的纵向层面，不少于三层，一般大型超市要保持单一规格五件以上产品的横向陈列，其他中小超市横向陈列面一般不少于四件。
B、上小下大：做纵向陈列时，应避免“头重脚轻”的现象发生；以化妆品陈列为例：洗发水200克的应摆放在上架，400克的居中，而800克以上的家庭装则一般摆放于下架；
C、全面陈列：应尽量陈列齐全所有规格、品种的商品；
D、正面向前：摆放时应将商品的正面面向消费者，避免将背面面向消费者；
E、整齐统一所有陈列存货架上的商品，必须做到整齐化一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，注意避免不同品种，不同规格的产品混放于一起
F、拿取便利．要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同的年龄和身高特点，进行有效陈列。例如，儿童产品就应摆放在一米以下的位置；
2、竞争性陈列的技巧
A、对应档次：要求将本产品置于与之相对应的档次产品陈列区域；
8、紧靠竞品；尽量在竞品相邻的位置陈列；
C、体面专业；陈列面尽量比竞品大，使消费者感觉自身品牌商品规模较竞晶大；
3、宣传品的粘贴技巧
A、整齐中正：价格标签要粘整齐，贴在陈列面的正中间：
B、整体协调：货架插卡、货架贴及宣传品晶争取布满整个柜台，营造良好的售点氛围，但同时必须保持整齐有序的协调气氛；
如何做好堆头的陈列
在大型卖场，堆头常常是商家用来进行促销的利器。但在卖场内，由于空间所限，堆头数量是十分有限的，所以堆头使用费尽管价格不菲，但却一直是各厂商争夺的焦点，堆头虽说是一个促销的黄金位置，但如果陈列工作没做好，就会对销售产生不利的影响。那么如何才能做好堆头的陈列呢?
1、位置选择：
A、商场、超市卖场的中心位置；
B、货架的两端：
C、超市的入口或者收银台的旁边：
2、 陈列层次：
A、小规格产品置于上层，大规格之类置于下层；
B、避免大小规格混合陈列
C、堆头的顶端面向外呈斜面，以便于消费者拿取；
D、有条件的地方可以一个堆头只陈列一个规格和单个品种的产品；
3、陈列高度：
A、高度为一至一米五之间，不宜高于一米五或者低于一米；
B、价格标签的书写、张贴都要做到醒目并日有特色，员好能使用公司统一配置的价格标签;
4、整齐装饰：
A、遮住展示台或纸箱为宜；
B、摆放商品的箱头要去掉1／2或1／3的斜截面积，并注意保持外观整洁；
C、相应的宣传品合理贴满堆头的四周，尽量避免将堆头底部的展示台或纸箱裸露。
作者简介：
胡俊斌，职业营销经理人，从事商超营销多年，擅长营销策划及营销实战。先后任职于南昌商场(全国零售业百强企业)：昌建中银BOC集团(全国电子十强企业)；深圳丽斯达(小护士化妆品)；江苏隆力奇(隆力奇保健品、化妆品)，专注于市场营销实务及品牌策划的研究。
一、商品陳列的基本原則：
1、顯而易見的原則
（1）商品的正面向顧客，價格清楚；
（2）每一種商品不能被遮擋；
（3）貨架下層商品傾斜。
2、要讓顧客伸手可取
（1）商品與商品之間留一小指頭空隙；
（2）商品與層板間留一定距離；
（3）前擋是否會影響顧客取貨；
（4）是否便於顧客放回。
3、豐滿、層次感的陳列原則
4、適應購買習慣，便於顧客尋找
5、先進先出原則
6、關聯性陳列原則
7、前置原則
8、相對穩定原則
9、可比性原則
10、生熟分開原則
11、安全原則
二、商品陳列的日常檢查
1、商品正面是否面向顧客
2、價格標識是否齊備
3、商品有無被擋住
4、檢查商品的拿取，放回是否便利
5、檢查貨架上面是否有空位，如有空位，即要補貨
6、是否遵循先進先出的原則
7、賣相
8、檢查關聯性的商品陳列
9、檢查海報，促銷標識
三、商品陳列的基本方法：
（一）基本陳列法：把同類商品集中在一個區域
要求：
（1）同類商品；
（2）周轉快的商品。
以下以高度為165厘米的貨架為例，將商品陳列段合為4個段：
1、上段
上段即貨架的最高層，高度在120～165厘米間，該段位通常陳列一些推薦商品或有意培養的商品，該商品經過一定時間後可移至下一層，即黃金陳列段。
2、黃金陳列段
高度一般在85～120厘米間，是人們眼睛最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。
3、中段
其高度約為50～85厘米，一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性及顧客的需要而不得不賣的商品，也可陳列原來放在上段或黃金段上的已進入商品衰退期的商品。
4、下段
貨架的最下層為下段，高度一般在離地約10～50厘米間，通常陳列一些體積較大，重量較重，易碎，毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。
（二）特殊陳列法
1、堆頭陳列法 要求：
（1）應季性，暢銷性，特價，賣相好，陳列量大；
（2）要放醒目的地方。
2、大筐陳列法
商品次要，平價，賣相要求隨意性，次要位置或特買場。
3、N架陳列
（三）其他陳列法
（1）懸掛或陳列法；（2）定位陳列法，如：檔口，服裝等；
（3）比較陳列法；
（4）島式陳列法：在商場進口處配置一些特殊陳列展台，應注意：經予一定空間，控制陳列商品高度；
（5）突出陳列法：在陳列商品前面將部分有代表性的商品突出放置，如：模特，T型架等。
四、基本操作
1、排列：將商品整齊規則的並排在一起稱為排列，重點是排列整齊不雜亂或松散；
2、置放：將商品散開放置在陳列的容器中，注意上層商品需平整；
3、堆積：將商品由下往上按順序堆積，重點是要創造立體感，要保持一定高度；
4、交疊：將商品交錯的組合堆積為交疊，適用於形狀不一或大小不一的商品；
5、裝飾：在一些商品中放一些其他商品起點綴作用，目的是提高商品的可視率。
五、基本規范
正面朝外勿倒置，能豎不躺上下齊，左小右大低到高，標價商品對准齊
商品陈列的七个新原则
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以连锁门店在做商品陈列时就必须遵循一些基本的原则。下面我们介绍七个基本的原则：可获利、陈列点、吸引力、有效陈列、商品搭配、一目了然、清洁卫生等七个方面。
一、可获利原则 陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取将店铺最好的陈列位置用于主推产品的销售。3 要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。4 不停地提醒门店商品陈列对获利的帮助。
二、陈列点原则 1 好的陈列点： 迎着主人流方向墙面与视线等高的货架位置（以及以此视点为中心的辐射两侧各65度角所覆盖的陈列面）、主通道的展台、收银台旁的展台等都是较好的陈列点。促消陈列点：迎门的展台、长墙面陈列的尾部区域、两个主通道之间的展台等。不好的陈列点：仓库（或工作间）出入口、照明不好的角落、深型店铺的底部死角、间隔太多店铺的深部小间隔等。
三、吸引力原则 充分将现有商品集中摆放以凸显气势。陈列时将本品牌产品的风格和利益点充分展示出来。3 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。4 对特惠推广品可以运用不规则的陈列法，可以加强特价优待的意味。
四、有效陈列原则 顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，大多进行非重点商品的陈列。上述有效陈列范围中，最容易接触的范围是80cm到120cm的空间，称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。3 最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视chaoshi168.com野陈列宽度的关系。立地点(眼睛的位置)距陈列柜20cm，因此，距离60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有90cm宽度的视线范围，距离90cm则容易看到130cm宽度的范围。
五、商品搭配原则 商品陈列在于帮助销售，所以陈列时要充分考虑商品之间的搭配。2 在做搭配时应充分运用关联销售，注意商品的组合优化。比如服装连锁门店在商品陈列时可以考虑衬衣与领带的组合陈列，裤子与鞋的组合陈列等；电脑专卖连锁门店在商品陈列时可以考虑电脑与摄像头、与手写板的组合陈列等。为了配合顾客追求新意的习惯，在搭配设计时要制造出让顾客常看常新的效果，也就是说应当定期对组合陈列做出适当的调整，体现新意。六、一目了然原则 商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。2 陈列的商品要使顾客容易看见，遵循前低后高的原则。3 商品要正面或稍微倾斜面向顾客，使顾客能看清楚。陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。
七、清洁卫生原则
文章关键字:陈列作者:零售人平常心发布时间:2009-11-6
很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。而我则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括：排面的数量、排面的位置、排面的原则性。
我对排面数的设定不是统一的、随意的。我会根据支货周期、供应商或DC到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。我追求最优库存量而非最大库存量。
排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。我会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个单品找到合理的陈列位置。记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。
同理，我也用这种方法来判断和研究管理水平较高的外资企业的单品销售状况和销售弹性等。
商品的关联性和过渡性也是非常重要的。通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。这样做，一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求，比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内，用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品，用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等；二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性；三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉，通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减，比如我见过将牙膏牙刷直接过渡到妇女卫生巾或婴儿纸尿布的（我通常用纸巾或巾类、内衣类产品过渡到卫生巾），还有用粮油与休闲食品关联陈列的。
每个品类的商品，都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表，从而更好地调整商品陈列
文章关键字:陈列作者:零售人平常心发布时间:2009-11-6
很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。而我则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括：排面的数量、排面的位置、排面的原则性。
我对排面数的设定不是统一的、随意的。我会根据支货周期、供应商或DC到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。我追求最优库存量而非最大库存量。
排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。我会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个单品找到合理的陈列位置。记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金
位置上。
同理，我也用这种方法来判断和研究管理水平较高的外资企业的单品销售状况和销售弹性等。
商品的关联性和过渡性也是非常重要的。通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。这样做，一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求，比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内，用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品，用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等；二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性；三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉，通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减，比如我见过将牙膏牙刷直接过渡到妇女卫生巾或婴儿纸尿布的（我通常用纸巾或巾类、内衣类产品过渡到卫生巾），还有用粮油与休闲食品关联陈列的。
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