终端（精选10篇）
终端常常跟转让费、租金、员工工资支出等费用联系在一起，所以要赢在终端；
终端常常跟门店、鞋城、商场专厅和网上购物联系在一起，所以要领先终端，
从销售的角度来看，终端就是交易的场所；从推广的角度来看，终端就是传播的场所；从投入的角度来看，终端就是追求利润回报的场所；从品牌的角度来看，终端是商品价值输出的场所；从管理的角度看，终端不是卖产品，而是在推销人。。。。。。
那么终端如何突破呢？
选择样榜点，阶段性年度性地设置并量化可行目标，持续投入，一线团队承担责任，创新突破，让执行中的每一步都是为了跨越和深挖。
1、直营店的突破：创造“可复制的操作体系”。在地级以上城市至少开出若干大店，形成“辐射力可以推广的网点”，并在有潜力的县市开设若干个双开间以上的自营店，形成“赢利样榜店”，帮助加盟商快速提高店铺附加值，让加盟商复制这里的成功体系，共享成功经营所带来的快乐。
2、优质店铺的突破：突破若干个进货额超300万元以上的店铺，树立重点，红透一片，并复制出50-100个点甚至以上的规模，引领市场升级。
3、小片区的战略突破：牌字的偏旁就是片字，强牌就要强片，片成品字就是品牌，一定意义上说，收获了优质的终端网点，就是收获了品牌认知效果，创造5个1000万元以上的成功小片区，片区的县市里，再一城多店领先。
要想在竞争中立于不败之地，要学会织网，开分店就是织密网，网点成线成片，就是做到进可以攻，退可以守，
多开一个店，每天会多卖出多少鞋，1年会多卖出多少双鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。财富数字就是这样滚动发展的！
扩张的过程中，当然不能忽视对市场风险的分析，算出门店经营的保本点是多少？然后再算出整体克服风险与保持赢利的能力。其实优质店铺的开设与维护，就是这样走出来的。
4、空白点的突破：重点突破地级市，避实就弱，由弱而强，抢占新的增长点。
5、执行力的突破：成功没有必然方程式，强店与弱店的最大区别不是数字差距，而是人，是执行体系，店长就是老板，是职业经理人，是店铺运营的“一把手”。从管理的角度看，门店终端不是卖商品，而是在推销人（解说、技巧和服务等）。
6、产品管理的突破：成立区域产品评估小组，把握产品的生命周期，层层把关，做好产品评估，因地制宜，尽量赶在竞争对手前面，突破产品销售过程中所遇到的瓶颈，让产品时尚化，进一步满足市场的产品需求。
强者愈强，还在于“店铺附加值”不断地创造与提升，这是终端突破不可回避的出路。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cn3steps@126.com
关于作者：
四核、多模、大屏成特点
《通信世界》目前华为与中国电信在合作推广哪些产品?下一步有哪些规划?
林洋:目前华为与中国电信合作推广的机型中, P7和麦芒系列已经具有比较高的品牌认知, 接下来华为将继续推出更多的4G终端产品加入到电信阵营来丰富我们的产品线, 提高产品的综合优势, 迎合不同档位的细分市场。
《通信世界》今年以来, 中国电信终端定制产品策略发生了哪些变化?
林洋:电信未来的趋势是支持多频多模的网络, 全网通手机将成为中国电信今年乃至未来重点打造的系列机型, 因此华为一定会在产品研发上加大这方面的支持力度。本届天翼手机交易会所亮相的手机均以四核处理器、多模多频、5.5英寸以上屏幕为主, 这也显示出中国电信对高端智能手机市场的积极布局。
华为一直以来都与中国电信在终端上有着深入的合作, 不断推出适应中国电信政策需求的终端产品, 今年华为也与中国电信合作推出了全网通手机电信版P7, 领先推出LTE双卡旗舰手机, 其采用海思+威盛双芯, 拥有业内领先的电信版SVLTE解决方案, 支持双卡三待三通。
另外麦芒系列也一直都是电信定制机中的销量常胜军。在未来, 华为将继续深入扩大与中国电信的终端定制合作, 共同打造一场丰富的中国电信手机“盛宴”, 以满足不同用户的需求。
带来全系列终端新品
《通信世界》电信终端补贴也发生巨大变化, 具体是怎么样的?贵公司如何应对?
林洋:4G无疑是未来电信行业的发展趋势, 4G终端的市场大爆发时期也即将到来, 电信终端补贴倾向4G这是市场发展的需求和必然趋势, 补贴政策的调整, 无疑能够更好的符合双方的利益需求, 加大4G终端补贴, 降低4G购机门槛, 刺激用户换机, 帮助运营商和终端厂家更快抢占4G市场份额。华为需要做的就是做好产品, 坚持精品战略, 配合运营商的用户发展, 推出更多领先业界4G终端产品, 领跑4G。
《通信世界》在本次天翼交易会上, 贵公司将带来哪些新品?
今天的白酒行业面对“终端危机”这一敏感的话题,众商家依然显得那么无奈但又不得不谈。优秀的新兴品牌越来越多，营销怪招层出不穷。然而，白酒市场每年导入七八个新兴品牌，最终结局却是新品市场无赢家。据国家统计局对白酒行业“国有及年产品销售收入500万元以上非国有工业企业”的统计，在过去的两年里，白酒行业产量下降，销售收入下降，利润下降，税收略升。随着消费市场供需条件的变化和经济政策的调整，白酒行业已从高税高利行业演变为高税微利行业，国家统计局统计对全国白酒行业重点企业的亏损情况作了一个调查，全国白酒行业亏损企业超过50%。而利润只是集中在几个大型企业集团，如“茅、五、剑”及旗下的几个优势子品牌身上。
目前，白酒行业面临的主要危机依然集中在利润危机、酿造危机、经营危机、研发危机、信用危机、宣传危机、终端危机等七大危机上，但所有的危机最终都体现在终端这块令白酒商家心疼的动感地带之上，商家只有“做终端找死，不做终端等死”的无奈感慨。难道做白酒市场除了“找死”和“等死”外就没有别的出路了吗？也许金剑南做终端的思路可以给一些新的白酒品牌一点启示。
金剑南酒是白酒界终端危机最盛时杀出的黑马，该产品在2002年实现了3个亿的销售收入，将终端危机巧妙的回避在门外。为什么白酒市场每年导入七八个新兴品牌，而在新品市场无赢家的局面下金剑南却能胜出？也许终端危机并不一定是件坏事，反而因为有了危机的存在，才促使白酒营销公司不断努力提高营销技术，更使其产品经历了“优胜劣汰，适者生存”这一市场法则的洗礼。
终端危机论在白酒行业是公认的，而终端危机是相对于费效比而言的。投入过大而收效甚微，企业就遇到了终端危机。相反，如果企业投入40万做终端，但收益几百万，这种投入对企业就没有造成危机。所谓终端危机就是指商超危机，如果说商超这个问题得以解决，产品在卖场实现了动销，且卖场的销售利润大于开发与维护的投入，终端危机也就不复存在了。眼下，只有在零售网点实现了指名购买的产品才可以说没有终端危机。现在全国白酒市场只有“茅、五、剑”做到了，其对终端危机问题的处理已达到经销商全部接受、消费者部分接受的境界，这一切很大程度上是因历史原因造成，新锐品牌很难与其相比。
要回避终端危机就必须纠正“费效比”失控的问题，在这一点上金剑南控制得比较好。白酒销售企业的投入主要体现在两个方面：
一是酒店投入。白酒的终端危机主要来源于酒店投入。由于酒店渠道可以通过促销、专场等方式使新产品更容易实现销售。白酒企业必须做酒店，特别是对于新兴品牌。不做酒店，消费者甚至连听到该品牌酒的机会都没有了，又何谈销售额及其提升。企业应该做而且必须做好这方面的投入，所以有“不做终端等死”的说法。而这一投入相当巨大：例如X白酒在某酒店一年的投入是专场费30万（据说，有的酒店竟高达60万），4个促销小姐工资8万，其它维护费用10万。由于情况特殊，X酒的这笔投入几乎不能得到对方的发票，因此企业还必须承担相应的税收。凡此种种，使不少白酒企业通过酒店渠道获得的收益相当微薄，有的企业为防止其他品牌的渗透，甚至不惜亏本做酒店，致使行内人士感慨“做终端找死”。
现在酒店的壁垒越来越高,几年前产品加销售技巧就能打下市场的情况已不复存在。现在有了产品还不行，还得看瓶形、包装如何，特别要看产品未来的市场前景、赢利能力、竞争实力如何，因而与酒店谈判的难度也就越来越大。近一两年来，白酒行业能做到大范围成功的品牌简直是凤毛麟角。
二是商超投入。现今，几乎所有的白酒供货商都在研究如何与超级卖场打交道的办法，因超级卖场往往控制着大中城市在终端卖场中的大部分商业份额。于是很多人认为：因这类卖场数量不多，商品的集约力量足够大，导致了超级卖场的骄横（主要表现在账期和收费问题上）。所以必须重视超级卖场的作用，它是普通零售店无法比拟的。很多咨询公司作过调查，家乐福的一家分店，就相当于几百家普通小商店。超级市场要收费这是尽人皆知的，有人认为这很不合理，其实存在就意味着其合理性，当然超级市场的非分要求除外。
以一家超级市场为例，金剑南公司投入了几万元/月作为超市的费用，而销售额是几百万/月，这是几百家小商店的销售收入。其实，厂家做小商店依然要投入，而且需要更多的人员进行管理，需要扣除必要的死账、坏账、呆账。这笔费用一点也不小于超级卖场的投入。相对来讲，一个动销的产品，对超市的投入几乎不存在风险；而尚未动销的产品，任何投入都有可能面临危机。
降低费效比的最有效办法是在以上投入的同时，加大口碑传播、品牌建设，尽快通过商超的动销有力拉动酒店销售业绩。如果企业仅在酒店投入就高达几十万，最终在酒店的直销收入却只有十几万，入不敷出或刚好保本，终端危机就来了。
时下越来越高的进店费、促销费、开瓶费，乃至终端买断费、促销买断费等一系列的门槛费使金剑南终端费用越来越高，加大了金剑南酒对市场的投入。为回避终端过大投入而诱发的危机，金剑南有两大策略：
一是横向策略，通过前期努力，做出名酒的感觉，而这种感觉可以使消费者买单、使经销商进货。在开始阶段，面对流通、商超、酒店各种终端，金剑南同样首先选择了酒店。在当地经销商的资源之上，有选择地投入资金将A类酒店做成旗舰店。如一省会市场，一家酒店进场费投入了10万，结果几个月下来销售收入高达100余万。紧接着，又拿出100万做了另外的十家店，结果都非常理想。产品进入商超后，也很快动销。在金剑南的总销售收入中，酒店销售收入仅占10%左右，而一般的白酒品牌在导入期，酒店销售收入是总收入的80-90%。
二是纵向策略。一方面，得益于金、银双剑合璧，一个高端产品，得益于“剑南春”这一高档酒中档价位的上延品牌，其包装、平面、营销都相对处于优势地位，很快就在市场上打响，银剑南以其中低价位定位于地产酒和中档酒价格之间，很快使消费者接受；再以金剑南高端产品的形象拉动银剑南的销售。另一方面，得益于金剑南的精品营销技术。金剑南营销队伍的主体是经过多年白酒市场洗礼的专业白酒营销公司，人才优势是许多企业无法在短时间解决的问题，而这一切至少需要3至5年的时间才能建立起来。毕竟人才需要时间的打磨，经验来源于实践，而与金剑南合作的经销商更是在当地市场举足轻重的企业（或人物），其影响力是对手即便努力了也难以达到或者复制的境界。
其实消费者的消费行为是可以转变的，凭什么你就是百年品牌、就是不倒牌。在白酒历史上，曾经名躁一时的很多百年品牌不也都倒牌了吗，岂只百年品牌，就是自称千年品牌也倒了不计其数。所以，所谓悠久的历史仅仅是白酒成功的有利条件，而非必要条件，更非充分条件。“茅、五、剑”的成功并非完全依赖于其百年品牌的美称，最关键的在于其经营管理策略的成功。市场经济的竞争归根到底就是人才的竞争。俗话说：“十年树木，百年树人”，“茅、五、剑”的百年历史就是其百年树人的历史，不可能机会均等的给予每个企业，金剑南用自己的思想调动各方面有利资源，以五、六年的时间解决了这一需要持续百年的问题，培养了一大批优秀的经营管理人才、市场营销人才，是他们创造了金剑南的辉煌。
金剑南一直把对经销商和消费者的了解与尊重摆在首位，加大这几个方面的投入，获得高附加值；而不会去玩概念，更不会以低品质的投入切入市场，不会以与消费者玩心理游戏的方式占有市场。
(一)开门见山，直述来意 (二)突出自我，赢得注目
(三)把握时机，融为一体 (四)明确身份，找准对象
(五)宣传优势，诱之以利 (六)重点突出，以点带面
(七)四勤一体，适时跟进
二、拜访的程序
(一)、拜访前的准备：
1、心理准备;2、当日工作计划准备 3、拜访所需物品准备 4、拜访洽谈方法准备
(二)店内检查：
1、货架检查：注意自己产品的陈列，放在显要位置;
2、价格检查：标签、价格。
3、库存检查：查看货柜、货架、仓库中的存货;
4、pop检查：招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况，这些终端pop的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
5、检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等;6、促销检查。
(三)、调查整理
1、了解进货渠道、进货价格、零售价格、月销量进货周期和频率;
2、对调查的终端进行合理的分类; 3、掌握终端需货信息
(四)、计划要求
1、绘制终端分布图
依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点(有货点和无货点)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、商业中心(广场)、医院等。
2、制定终端走访路线图
依据“终端分布图”将各终端点按最佳捷径方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3、建立终端档案(终端档案见有关表格)
(五)、制定任务：
1、向经销商提供终端真实销量 2、对终端进行评估，制定销售量。
(六)、工作总结、分析、回顾
1、跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。
2、根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。
二、终端的基础知识
1)、终端含义2)、终端重要性3)、终端类型4)、构成终端的要素
(一)、终端的含义
终端(零售场所、零售点)：是指商品与消费者直接见面的地方;实现商品与货币交换的地方;是商品从厂家到真正购买者手中的最后一环;在通路各环节中，终端是企业实现销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
(二)、终端工作的重要性
1、销售的源头
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4%的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
2、谈判的筹码(略)
3、促销活动的场地(略)
4、竞争的利器
研究表明：消费者达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30%，70%的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而前面30%的消费者，会受到终端影响，有13.4%的人会改变购买计划。
5、信息的窗口
了解消费者的最佳途径，到位的终端工作不仅可以提示产品的存在，还可以展示企业文化与企业形象。
6、承上启下的纽带
消费者通过店头信息了解生产商;企业通过店头信息收集了解消费者的需求.
(三)、终端类型
1、零售药店(平价大药店、药超)2、医院3、车站码头药品零售场所
4、商场及宾馆药柜5、企事业单位卫生室6、劳保用药市场
零售店员终端的特点
1、以医带售;2、自诊选购;3、顾客重效用而轻价格;
4、准顾客多;5、专业知识要求：医药知识
(四)、构成终端的要素
硬终端维护：(图略)
硬终端越来越难做
营业员在软终端中扮演着重要角色
93%的消费者希望在购药时店员给予指导
二、做好营业员培训工作的注意事项
1、将产品知识与销售技巧结合起来;
2、将产品的知识性与趣味性结合起来;
3、产品知识的介绍要清晰简单通俗;
4、培训时间不宜过长，注意培训后的跟进
三、营业员培训的主要内容
培训内容包括有关产品的：
① 新闻资料或一些故事;
②产品功效与原理;
③服用方法和周期;
④适应人群和剂量;
⑤消费者投诉处理、真假鉴别
⑥答消费者所经常提出的问题;
早期的ad hoc网络使用同步通信技术, 利用时分多路复用方法, 对不同的节点占用不同的时隙, 在一定程度上以确保信道接入的公平性。然而对于时钟同步, 有必要确保合理的分配和调度, 在时隙分配和调度变得非常复杂时, 网络中的节点的数目是比较难以实现的。因此, 大部分使用异步信道共享的Ad hoc网络, 异步共享的访问控制和随机接入可以分为两种方式。访问控制, 包括令牌环技术和轮询技术, 但没有中央ad hoc网络不能使用轮询访问。较早的随机接入协议包括ALOHA协议、CSMA协议, 在一个相对长的传播延迟的网络环境中前者是特别合适的, 如卫星通信的地面链路一般使用的CSMA接入协议, 以获得更高的信道利用率。CSMA协议的假设, 当一个节点在L声道发送一个消息, 可以听到所有其他站点发送传输延迟。然而, 在ad hoc网络中的假设是不适用的, 因为有限的ad hoc网络的通信范围内的节点, 终端可以是节点之间的随机移动的传播延迟, 并且可以忽略, 这将产生一个隐藏终端暴露终端问题, 严重影响ad hoc网络的性能, 必须设法解决, 以获得更高的信道利用率和更低的延迟公平准入。
隐藏终端和暴露终端的概念及分类
Ad hoc网络中, 隐藏终端位于发送方终端 (图1) 的范围外的接收器通信的通信范围。隐藏终端分为隐藏的发射端和隐藏接收终端两种。当一个数据包被发送时, 在图1中, A到B发送的同时C也向B发送数据包, 该数据包就会在B处冲突, 那么C就是说隐藏发送终端。如果D在C延迟控制的传输过程中请求数据包发送到C, 这时候D将不能够接收到响应, 而且得不到C不接收的原因也无法向C去了解原因, 于是就只能超时重发, 从而导致信道资源的浪费, 则C被称为隐藏接收终端。
发送方露出的通信范围内的终端, 处于接收器通信终端的外部 (图2) 的范围内。正常情况下, 暴露的终端是有两种类型的, 分别为接收数据时暴露的终端和发送数据时暴露的终端。在图2中, B发送数据到A, 在同一时间, C想向D发送数据, 并且发送了请求信号去通知D, 告诉D我要发送数据给你, 但是D的响应信号却无法回复给C, 因为D的响应信号与B的数据信号在C处发生了碰撞, C在迟迟得不到D的回应的情况下, 不得不重复发送请求信号给D, 这时的C就被称为暴露发送终端。B向A的发送数据时, 如果在这个时候D也准备向C进行数据传输, D就得发送一个请求信号, 但是这个请求信号和数据信号会在C处产生信号冲突, C无法给D回复应答信号, D因为收不到应答信号就继续寻求响应重发控制信号, 这时候的C被称为暴露接收终端。
隐藏终端和暴露终端问题对网络性能的影响
“隐藏终端”和“暴露终端”问题主要是由于ad hoc网络具有动态变化的网络拓扑结构和多个移动节点多跳共享同一个无线信道造成的, 还有一个隐藏终端和暴露终端的障碍会导致ad hoc网络信道资源争用和浪费, 导致碰撞数据的概率会增加, 严重影响了网络的吞吐量、容量和数据传输, 延迟传输时隙信息, 隐藏终端在该时隙发送信息, 隐藏终端插槽就会出现冲突使接收侧发生碰撞, 导致有效的信息和数据不能正确接收, 导致发送数据帧等待一段较长的时间, 造成发送端和接收端出现浪费时间的损失, 从而减少了系统的吞吐量和容量, 造成接收端信息接收的减少或减缓。将导致预约时隙将信息传输到另一个终端, 放弃目标时隙占用信息, 造成时隙资源的浪费, 使终端变为暴露终端。终端占用的时隙来传输信息与终端的目的是不一样的, 尤其是当所有的信道被大量的服务网络占用访问之后, 后面的服务用户不能使用该信道, 不能被用于传输信息, 从而使网络的吞吐量减少, 并降低电池的容量, 造成数据传输的延迟增加。
解决隐藏终端和暴露终端问题的方法
隐藏的发送终端, 可以用来控制报文使用握手方法进行解决, 在第一终端发送数据发送请求之前, 先发送数据包, 只有在听到响应信号的应答信号响应请求后在进行数据包的发送, 另一端进行接收, 其余收到相应的信号必须被延迟发送。以这种方式, 如图l的C听到响应, 知道B将向A发送数据包, 这时候C就会把数据报文发送推迟。但是, 隐藏的单信道在使用条件下的控制报文, 接收终端和暴露终端问题不能得到解决。所以必须要使用双通道, 即利用数据信道来发送和接收数据, 发送和接收的控制信号要在控制信道进行使用。在图1中, 当A上的数据信道的发送数据到B, C可以从控制信道收到D的RTS, 然后可以去响应CTS。D接收可以发送CTS C数据, 而且不会产生冲突, 从而解决隐藏的接收终端问题, 同理也可以解决暴露终端问题。图2的数据通道中B发送数据包到A, C和D在控制通道也可以成功的进行RTS和CTS信息的交互。Ç可以利用数据信道发送数据到D, 而不会发生冲突, 使暴露发送终端的问题迎刃而解。B在数据通道上传输数据包给A, 如果C在控制通道上收到了D的RTS终端控制消息。C利用控制通道回送一个指示给D, 指示自己是暴露终端的控制消息。D在知道后, 就不会在发送重复的信息, 解决了暴露接收终端问题。在进行问题解决的过程中, 通常使用的有下面五种方式, 可以从不同的角度去解决存在的问题。
1、RTS/CTS信道握手机制与MACA协议
多址接入协议与碰撞的MACA协议可以使用RTS/CTS握手通道的机制。其工作原理如下:用户将数据发送到对方之前时, 发送节点发送一个请求发送RTS帧, 利用帧传输数据包的长度。接收节点接收到RTS回环同意发送一个帧CTS, 并同意接收一批信息的长度。而其他的RTS节点就要延迟一段时间, 以确保发送站接收和响应的CTS, 听到的CTS节点接收到的数据包的目标长度, 通过执行退避算法延迟发送, 通信范围内的节点要听到其他节点的RTS, 以避免冲突。只有回环接收到的CTS发送数据, 如果没有收到CTS, 那么RTS必定因为冲突已经被摧毁, 然后执行二进制指数退避算法延迟重发RTS。
可见, MACA协议大大缩短了分组冲突的概率和时间, 提高信道的利用率, 解决了隐藏终端问题。但是, 协议控制报文之间的冲突并没有解决, 没有一个链路层确认机制, 二进制指数退避算法节点信道接入是不公平的。
2、MACAW协议—MACA的改进
针对MACA存在的缺点, MACAW在发送数据报文的头部包含的节点退避计数器的值, 接收到的数据包的节点与发送的数据包, 这两个相同的退避计数器的值可以是一样的, 并可以保持不同的目的站, 可以复制多个退避计数器的值。采用乘法的协议, 以增加线性减少退避算法 (轻度) , 可以得到一个更好的公平性。然而, 退避计数器的算法使用一个单一的数据包, 会造成冲突, 造成的过度增加阻塞问题, 增加了分组冲突。MACAW采用RTS-CTS-DATA-ACK四种形式联合在一起的握手机制, 这可以进一步提高信道的利用率, 使链路层的确认机制更完善, 利用起来更方便, 功能也能全面。该协议允许成功的RTS和CTS发送节点的互动, 发送短消息通知其他节点保持沉默, 解决MACA中暴露终端退避计数器连续增加的问题。要消除图1里的D站饿死这种现象, 在C等待B完成数据接收后, 立即向D站发送信息, D在接收到信息后, 可以立即发送数据抢占通道, 一般发送的都是RTS数据。此外, 为了确定RTS和CTS互动故障的原因, RTS和CTS包头互动可以把RTS和CTS的报文数目进行数量统计, 之后利用计算, 以确定一个成功的RTS和CTS互动的数据, 合理调整退避计数器的值的数量。
3、捎带帧 (PiggyFrame) 方案
捎带帧方案是一种采用捎带技术解决隐藏终端和暴露终端问题的方案。捎带帧由报文数据和捎带数据构成。由于RTS帧和ACK帧属于短信息帧, 可将其放在报文数据的头部或尾部作为捎带数据随报文一起发送, 从而可以减少系统开销和降低了RTS帧和ACK帧受隐藏终端影响的碰撞概率。但是该方法仍然没能完全解决隐藏终端和暴露终端问题, 而且带来了一些新的问题, 如数据分组和ACK及RTS的有效区分等。
4、基于接收者驱动的多址接入RIMA
RIMA中, 接收器发送一个RTR邀请发送测试信息的传递, 听到RTR非发射延迟发送。该方法适用于周期性的商业环境, 接收机需要知道是否要发送的数据的发送者, 因此需要进行流量预测, 特别是对于非连续的交易的流量预测更难以实现, 这种方法虽然简单且有效, 但应用程序是非常有限的。
5、双忙音多址访问协议DBTMA
上面的方法都假定所有节点都可以听到RTS/CTS消息, 这在保持高速移动ad hoc网络中, 有时是不成立的, 当网络负载增高就会使CTS碰撞概率增大。在数据通道上传输的数据报文和控制报文 (RTS和CTS) 采用分组控制信道传输, 窄带忙音是BTR的接收忙音和BTT (发送忙音) , 两带通道可独立控制。用来表示一个节点的数据信道来接收和发送数据。
DBTMA用来发送节点就必须首先监听信道是否有BTT信号。如果听不到, 它可以发送RTS包, 并利用BTT一直监视RTS信号。在这一段时间内在其他节点的BTT信号可以被发送。如果在发送的节点听到BTT信号, 即使是从接收节点接收的CTS信号也必须要延迟发送, 接收站点接收到RTS分组, 监听器必须认真监听BTT的信号, , 以确定是否有一个节点在发送数据, 如果没有, 就响应CTS中的数据包, 进行BTR信号的发送, 否则它会保持沉默。开始发送数据时, 发送节点接收CTS传输, 发送BTT信号。发送和接收数据完毕后, BTR信号后停止发送也停止接收BTT信号数据。
在进行通信的时候, BTR收听到其他节点的信号延迟, 发送接收BTT信号, 无法接收的所有其他节点的数据。隐藏终端BTT信号接收BTR信号来解决隐藏终端问题, 即使暴露终端不能听到, 仍然可以发送数据, 但不能接收数据。与MACA和MACAW相比, DBTMA效率大大提高, 并且能确保没有数据包冲突。BT信号在数据通信已经把CTS冲突的负面影响给予了合理的解决。退避算法不使用退避计数器复制和计数器的方法, 以避免扩展到整个网络造成不必要的波动。
结论
上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：
1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。
2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。
3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。
4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑
5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。
6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。
(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)
假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”
“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。
所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。
我们就从“终端销售常用套路模型”开始。
模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成
1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。
“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”
如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”
2用产品拉近距离。
“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。
3用熟人拉近距离。
初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。
4用广宣品拉近距离。
“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。
5询问客诉，回访服务质量拉近距离。
“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”
小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。
6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。
检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”
一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。
7强调我们是来服务的。
要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：
第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。
第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。
第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。
第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。
第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。
总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上
您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。
8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。
“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”
“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”
老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。
小结和分析：
初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑
力，或者你能让老板信任。
营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事
(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。
进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买
1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。
“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”
“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”
真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析
这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：
2缺少价格带。
缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。
缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”
缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”
3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。
品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”
价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”
4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。
优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”
畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”
“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”
畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”
“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”
5安全库存法分析，应该进这些产品
“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。
例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：
周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱
安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱
本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱
所以客户此次不用进货。
注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。
好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。
小结和分析：
初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。
老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。
老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……
其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!
本节回顾与下节预告：
本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：
套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!
深入开展终端建设
提高广大中小零售客户的经营水平是零售客户终端建设的核心内容，零售客户经营水平的提高，必然带来零售终端盈利能力的提高，也就充分挖掘了终端的品牌培育价值，中小户经营指导还是减少我市千条户比例的根本途径，是基层创优工作的难点，但此项工作绝非一朝一夕之功，取决于我们客户经理长期耐心的指导培养，还取决于零售客户的悟性和勤奋态度，需要有很高的管理艺术、沟通技巧和指导水平，是一项需要长期的积累的工作。
提高零售户经营能力的方法很多，这里本人不打算追求大而全的论述，针对我市实际，本人觉得可以在以下四个方面着力：
(1)阶段性专题法：我们可以考虑在不同时期采取不同专题侧重点的办法，我们可以首先从“店面形象”“商品展示”(卷烟陈列既包含卷烟本身的陈列，也包含卷烟在整个店面位臵、大小的陈列)开始，继而“进销存指导”-“品牌宽度”-“结构层次”-“客户盈利”(也包括卷烟产品在所有经营产品中的利润或资金比重)-“销售与推介”(目前行业利润主要来源于结构的上升，所以应鼓励零售户推介同档次但价格和利润稍高的品牌)-“顾客分析与感情沟通”(让客户回头的技巧)-“潜在客户开发”(市场细分)-“团购开发”等，每个专题可以分业态分商圈进行细化，必要的还可以进行SWOT分析，针对不同时期不同的侧重点，我们可以首先展开客户经理和零售户的专题培训和讨论，然后让客户经理走向市场，进行指导零售户的实践，每周月定期对走访的经验和遇到的困难进行再总结和讨论，再回到市场，经过反复的培训、讨论和实践，我们的客户经理对于零售客户指导经营的各个方面一定能逐步得到强化和深度的提高，零售户在客户经理反复的宣传和沟通交流中也得到学习提高的机会，我们不必追求短期内就使零售户(也包括客户经理)达到如何高超的水平，因为广大的零售户，也包括我们的客户经理，文化水平和学习掌握能力参差不齐，简单而多次重复的工作方法，中心突出，学到一点用一点，用一点再提升一点，往往比蜻蜓点水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成绩。
(2)客户经理分类别管理法：不同经营规模的零售客户可以考虑由不同的客户经理负责。一个客户经理负责的客户中，既有大客户，又有小客户，为完成公司的考核指标，很难避免其重大轻小的现象，如果将大小客户分开，由不同的客户经理负责，小客户的经营就能得到相对的重视，这种分类别管理实际上就是对客户类别的精细化管理，对提高中小零售客户的经营能力是有好处的。(3)优质终端法：我市零售户将近三万，经营者素质能力、文化水平和客观条件参差不齐，在中小零售户中，我们可以考虑以经营者经营意愿和综合素质为核心要素选取优质终端进行重点指导，以零售户参谋的角色融入零售户的经营活动中，除宏观层面上的市场、品牌、消费者分析外，更应具体到某些特定的消费者的研究和开发，特定品牌的推介技巧、特定场合的应答艺术等等，以精准和细致入微为特色，帮助其提升经营能力和盈利水平。细节决定成败，应当成为我们一线营销人员的基本工作作风。通过优质终端的选取，实施细致入微的经营指导，重心突出，思路清晰，操作简单，零售户容易感知和接受，培育效果也容易评估，零售户的经营能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一线营销人员的经营指导能力也容易从中得到锻炼提高。
重视中小客户的终端建设并不意味着放弃大客户，大客户在重点品牌的推介能力、消费群的幅射能力方面仍是我们极为重要的资源。为充分挖掘零售终端资源，对于合法经营、店面形象好、经营者素质高、品牌推介能力强的零售户，我们可以考虑选取为卷烟零售示范店，建立这些优质终端客户详细而富有特色的个性化档案，加强这些客户档案的维护，在品牌培育时，根据不同的品牌特点，不同的品牌生命周期，结合区级公司、工业公司和销售管理处的意见，从优质零售户档案库中选取相应的零售户进行品牌培育。建立优质客户档案应注意不要把目光局限在特专烟行、大客户，尤其要避免又走入重大客户轻中小客户的误区，还要注意选取有经营特色的客户、有发展潜力的中小客户；档案的内容除零售户基本资料外，可以考虑加入个性化特色性资料，可以包括客户的生日、家庭情况、兴趣爱好、经营特点、销售结构、品牌宽度、特色品牌品类与特色消费群等等。
(4)消费者延伸开发法：消费者延伸法要注意消费者对象选择的针对性，盲目随意的消费者接触和拜访效果并不理想，也很难得到消费者本人的积极配合，充分发挥零售户在消费者延伸开发中的桥梁作用应当是我们终端建设的一个基本指导思想。零售户的终端价值归根揭底体现在他们掌握的消费者资源。零售户的顾客除部分是偶尔路过的客人外，大多是就近生活的人群，是零售户的熟客，有些甚至是团购的熟客，这些重要消费者广泛地分布在社区、企业、街道办和政府部门，借鉴我们培育金尊好日子品牌的经验，以零售户为桥梁加强与这些消费者的接触了解，有些重要的消费者如团购负责人等我们还可以进行必要的拜访，在与他们的日常接触中宣传我们的产品是金尊好日子取得成功的一条重要经验，而且，通过和零售户一起走访这些消费者，实际上是帮助零售户拓宽和开发其经营渠道，是开展零售户指导经营的一条有效途径，另一方面，零售户里也不乏精明强干的能人，他们的经营开发能力、社区公关意识和待人接物技巧也可以让我们的品牌经理和客户经理从中学到很多东西，提高自身的水平。通过这种消费者的延伸开发，我们可以取得消费者、零售户和烟草公司一举三赢的效果，这项工作值得我们积极地去尝试。
深圳烟草 彭洪浪
第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重
