地产销售流程（推荐8篇）
（一）项目前准备
1、项目小组的建立：
（1）项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项
目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单
位如广告公司等。（2）项目小组工作内容：建立项目档案；
制定销售策划方案；
销售策划方案的具体实施与监控；
销售工作的组织和安排；
对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；
对所调整的策略进行重新讲解和培训；
与发展商的接洽；
与外协公司的接洽；（3）关于项目档案的管理：
项目档案内容：项目原始资料（发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料）
项目策划资料（以安佳名义提供给发展商的所有书面材料）
项目销售资料（安佳提供的所有书面资料）
项目总结资料（会议记录、反馈信息汇总、阶段总结、尊客咨询等）
（4）每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。
（5）项目小组成立后（由分管销售的副总确认），项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。
在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；
2、销售人员所需销售工具准备：（1）答客问（2）销售登记表（3）尊客咨询（4）计算价单表
（5）销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）
（6）计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。（7）广告效果回馈单
（8）销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话（一份存档，一份提供给发展商）
（9）物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
3、销售流程和销售业务人员收入：
（1）由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。
（2）由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。
（3）销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同；
变更设计和产权过户内容；
各个阶段收费安排和财务手续；（4）制定详细接待程序及工作时间排班安排。
4、培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。
5、项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
6、销售人员脑力激荡会（1）销售流程的推敲（2）现场气氛如何烘托
（3）客户心理层面的分析和接待用语（4）销售人员间配合和现场销控准备（5）销售渠道的拓展（6）客户可能提出的问题
7、销售计划的制定：
（1）销售时间控制与安排；（2）销售人员分工；
（3）具体工作内容和具体工作负责人；（4）销售进度和销售目标；
一、项目销售培训：
1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员
2、培训材料准备；
3、培训组织：
（1）由项目负责人和项目策划共同组织。
（2）在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。
4、培训内容：
（1）环境分析：包括区域环境、人文情况（人口数量、职业与收
入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共
设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐
场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来
发展状况。
（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购
买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价
格、买卖条件；发展商、承建单位、物业
管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工
工期等；
（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格
水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策
略的讲解；
（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、形象、开发业绩；公司推广目标和公司发
展目标，确立销售人员的信心等。（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关
系；二者在销售过程中的责权分工；定金
和首期款收取程序；合同签署的注意事项；
风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问的讲解：
（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；
5、实地讲解：
（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；
6、销售演练与考核：
由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。
二、项目销售阶段：
1、预销售期（内部认购期）
目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累积至少三成客户以利公开发售。（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定
（3）进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习
2、公开销售期
目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；
（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；
3、强销期：
目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；
4、销售后期：
目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作
（1）延续销售气氛；
（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟进客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；
三、项目总结与表彰
1、项目总结：
（1）项目操作过程回顾；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；
2、项目档案的归档
（1）项目销售全套销售工具
（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
4、项目的对外宣传安排。
5、客户的后续服务：
（1）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；（2）适时的电话问候；（3）一年后客户的再跟踪调查；
销售部工作职责与范围
销售部工作职责
1、从市场的角度对公司的发展提供建议；
2、搜集深圳房地产市场信息；
3、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备
4、项目档案的建立
5、协同策划部对销售资料的准备
6、参与选择外协公司
7、进行项目操作前的培训
8、销售工作的策划延伸
9、组织销售工作
10、销售过程中与发展商的及时沟通
11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。
12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结
13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训
14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通
15、对老客户的售后服务延伸；
16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表；
销 售 人 员 基 本 要 求：
1、遵守公司有关的规章制度；
2、开盘前项目踩盘；
3、协助策划工作的现场布置和其它工作；
4、每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理；
5、销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论客户、评价客户；禁止在现场售楼处吃饭和吃零食；对客户全部接待；主动接待客户；（详见公司礼仪要求）
6、回忆前一天客户情况并适时跟踪；
7、客户的接待与介绍：所有人员主动接待；
8、与客户培养感情；
9、下班前现场的整理工作
项 目 负 责 人 或 项
1、参与项目前期策划和组织工作；
2、结合策划工作进行销售计划的安排；
3、客户答客问、尊客咨询、客户登记册；
4、组织销售前培训；
5、参与项目销售工作；
6、现场组织和人员安排，每日服饰检查；
7、员工考勤及轮休安排；
8、客户定金和款项的催缴工作安排；
9、指导示范销售业务人员提高销售技巧；
10、协助销售人员进行销售促成；
经理 目
11、协助销售人员解决销售业务上的难点；
12、经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题；
13、现场签约和指定签约人；
14、客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题；
15、销售现场的指导与监督（参考肯德基和麦当劳的督察工作）销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档；
16、与发展商的工作协调；
17、销售中每日的总结表扬会和工作日报表；
18、每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈；
19、每周的工作总结和汇报； 20、处理现场发生的各种问题；
21、项目档案的归档；
22、每周强制性踩盘和总结；
23、现场经理决策权；
代 理 部 经 理：
1、各楼盘的销售策划组织与控制；
2、销售专版的组织（业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训）；
3、在刊物上及同行业树立销售专家的形象；
4、责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容；
5、对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核；
6、针对具体销售项目的专案研究；
7、在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理；
8、协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作；
9、与项目发展商的协调工作；
10、负责老客户的售后服务工作；
11、各个项目小组间的协作与交流；
12、协助销售经理解决销售组织的难点；
10、各个项目经理和项目负责人的监督考核；
销 售 副 总：
1、参与公司总体发展目标的制定；
2、参与公司发展的相关关系分析；
3、制定公司销售管理细则；
4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法；
5、销售人员的招聘工作；
6、协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划；
7、对全体销售人员培训计划的制定和实施；
8、各个项目销售计划的核实、审定与监督；
9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析；
10、综合平衡销售小组的能力、经验和特长；
11、针对具体销售业绩差的项目的专案研究；
12、每周具体项目的现场巡访；
13、控制销售流程；
14、对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估；
15、组织项目销售人员和销售负责人的系统培训；
16、协调各个相关部门之间的关系；
17、协调客户纠纷；
18、与客户的长期售后服务的跟踪；
其它部门的配合：
策划部：策划现场观察法；共同参与项目的销售策划方案；参与培训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；
行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划；销售人员的奖惩备案；
财务部：收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；参与项目流程的制定；同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见；发提成的要求；
销 售 制 度：
1、销售计划制度： 项目销售计划：
（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据；
（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一；（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；
2、现场走访制度：
（1）销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：
走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场客户上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商地及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体人员的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并
作为项目经理的评审依据。
（2）项目负责人之间项目的走访；要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。
（3）对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。
3、销售人员培训制度：
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况； 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容； 在职和专业培训（详见销售培训内容）在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作
4、考核、奖惩制度：
（1）考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；（2）奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）
销 售 工 作 会 议 制 度：
（1）销售工作早会：于每日早晨上班后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加；会议内容---前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排；
（2）销售工作晚会：于每日销售完成后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加；会议内容为一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人；
（3）周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织；参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加；会议内容包括：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；人员的表扬与批评；
（4）月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员；会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员；项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；公司总经理对情况予以总结；颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结；
（5）发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期（每周）
与发展商共同召开的会议；内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结；销售过程中客户的反馈；针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调；项目广告情况安排与检讨；（6）根据实际情况召开的各项会议。
项 目 档 案 制 度：
（1）在项目筹建时即定立档案档案。
（2）项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理；（3）项目档案内容包括：项目的策划报告；项目销售小组名单；项目销控表；项目调整策划思路报告；答客问；销售计划及实施绩效情况；项目阶段小结和每日工作情况总结；销售广告回馈表和销售客户登记表；尊客咨询；客户投诉情况记载；销售人员的奖惩情况；
客 户 档 案 制 度：
（1）销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；（2）对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；
（3）各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；（4）负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；（5）将老客户档案进行电脑管理；
（6）在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；（7）一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的
设计建议；
分 配 原 则：
（1）交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等；受到客户、发展商表扬的；受到其它部门表扬的；积极为公司刊物投稿的；（2）交易人员的提成，比例约占千分之二；（3）项目负责人和项目经理的奖励（4）销售负责人奖励
研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。其它：
目前服装不统一； 临门一脚：
注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想； 对讲机的配合；
说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交； 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法；
当着客户面前交钱，制造紧张气氛； 现场销控制造紧张气氛；
两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留；
一、代理销售的优点与发展趋势
随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。
1. 可以合理调整社会资源
开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。
2. 有广泛的客户网络
代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。
3. 理性销控有助于降低市场风险
通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。
专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。
4. 有助于提高运行效率
代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。
5. 能够加快资金利用效率
利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。
二、新营销模式介绍
1. 联合营销
联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。
2. 异地推广
由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。
更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。
3. 三级市场联动
这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。
4. 连锁营销
这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。
5. 网络营销
网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。
培训时间：夕会
培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：
为什么要做专业化推销
什么是专业化推销
销售前准备
销售三步曲
接触说明促成
售后服务
一、什么是专业化推销
专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销
银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点
1客户对银行、对柜面人员有信任感
2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险
3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁
4一次性促成概率比较大
5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性
四、销售前准备
知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备
网点布置：
1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：
1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。
1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。
2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
五、销售三步曲：接触，说明，促成
◆接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。
接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。
问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种
1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?
2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。
3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!
收集资讯、寻找购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。
方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有
投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。
然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。
一句话接触
直接法＋赞美法
1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。
2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。
3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?
4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?
☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：
1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?
2、针对上述客户需求，哪些是购买点?
3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?
◆说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。
说明针对的不同客户：
1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。
2定期转存时或大笔资金提取时。
3客户抱怨利息太低时。
4客户其他投资受挫时。
5客户办理教育储蓄时或零存整取时。
6办理大额活期存款。
7客户看宣传资料、主动询问时。
8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。
说明的原则
KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)
用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。
以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。
以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。
从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。
了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)
第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)
第二步、介绍产品卖点。
第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。
☆☆☆说明演练
请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。
请观看学员反馈，指出需要改进的地方。
◆促成
通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。
促成时机：
促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。
一句话促成
1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)
2、您是买5份还是10份?(二择一法)
3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)
在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。
总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。
☆☆☆演练：
三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。
要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。
一、客户接待管理
1、客户推开售楼处大门服务即开始。
（1）客户推开大门是我们服务的开始；
（2）从此他就是我们的终身客户。
2、销售人员迎客、问好、自我介绍。
（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；
（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。
3、介绍展板内容。
（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；
（2）声音柔和，音调不易过高；
（3）用语文明；
（4）介绍简单、专业。
4、请客户入座，讲解楼书资料。
（1）一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”；
（2）介绍属实、详细、专业；
（3）做到不诋毁别的楼盘。
5、带客户看房。
（1）一定亲自带客户看房；
（2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；
（3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；
（4）在样板房重点把握最大限度突出卖点；
（5）不得诋毁别的楼盘。
6、替客户设计购买方案。
（1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；
（2）方案设计合理可行，且不能出错；
（3）房号提供一定准确。
7、作好客户登记。
（1）在尊重客户的前提下，要求客户留电话；
（2）客房执意不留电话，不得勉强；
（3）将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。
8、礼貌送客至销售中心大门口。
（1）面带微笑，主动替客户开门；
（2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
（3）目送客户走出五米外。
9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
（1）预定款性质的费用要由公司财务人员收取；
（2）预定款性质的费用一定要有二人以上核数；
（3）开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式。
10、签订认购合同。
（1）认购合同一般由销售代表填写；
（2）认购合同不得填写错误；
（3）填写完的认购合同一定要由销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。
11、提醒客户交首期款（房款）。
到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。
12、签订商品房买卖合同。
（1）先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写；
（2）买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人；
（3）客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。
13、通知办理按揭。
（1）提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间；
（2）提前一天第二次提醒客户。
14、协助办理入住手续。
（1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处；
（2）一定向客户表示祝贺。
15、随时向客户提供房地产市场信息。
（1）客户入住后，了解他们的居住情况；
（2）如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。
二、销售现场管理
销售现场的管理可以遵循以下原则进行：
1、楼盘客户资源共享
如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。
2、客户登记，随时跟进
销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；销售主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。
3、现场接待轮序
销售主管负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！” “以前来看过房吗？” “拿到过我们的资料吗？” “了解我们的资料吗？”
4、业务交叉情况处理
确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。
5、权限控制
销售主管负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概
不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售主管提出，由销售主管请示后确定。
6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。
三、房号管理
售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。
房号管理应遵循以下原则：
1、房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。
2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。
签约对公司来讲是展示公司形象和服务的一个重要窗口,签约的快慢直接关系到工程的进度和公司的下一步发展以及每位的切身利益。
签约对销售人员来讲是一次与客户深入沟通交流的机会,处理好客户会为我们进行良好的口碑宣传,介绍新客户。同时,签约对客户来说是一件非常重要的大事,客户往往比较小心谨慎。 签约涉及的面比较广,对我们每一个人都是一种考验。所以,要求销售部、财务部、后勤处等各部门每位工作人员都要认真对待,作好准备工作,并提供礼貌、热情、周到的`服务。希望通过我们的优质服务消除客户的疑虑,增强客户对我公司的信心,与我们成为真正的朋友。
1、 部门分工
销售部:客户签约前、中、后的服务。
财务部:凭交款通知单,收取定金或房款,并开据发票或收据。
司机处:带客户取钱、存钱;带客户参观开发区的配套、感受开发区的氛围;接送客户; 办公室:合同购买、登记备案、办理银行按揭、办理房产证;
法律顾问:
2、要求
1)上班时间统一带工作人员证。
2)真正作到以客户为上帝,提供礼貌、热情、周到的服务。
3)禁止与客户发生冲突。
4)禁止对不知道的事情乱说、乱承诺。
5)客户问及本职责范围之内的事情要礼貌回答,问及本职责范围之外的事情要热情地引 导至负责该事情的工作人员。
二、销售签约流程
二、销售签约流程说明
1、签约前的准备
1)约前置业顾问准备和检查签约时的工具与资料;
2)事先分析签约时可能发生的问题和有异议的合同条款，研究解
决办法，准备好解决方案或说词;
3)与经理、财务进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客户
签约时一次办理完手续。
2、通知客户签约
1)预约客户时告知客户签约时带身份证明原件、认购单、认购发
票;
2)告知客户为其签约销售经理、财务会在售楼部等候服务。
3、购房资格审核
客户签约前，置业顾问要审核其购房资格，检查签约客户认购单、认购发票、身份证明等。
4、填写确认单
1)签约前置业顾问要填写《客户签约确认单》，并仔细检查;
2)确认无误后，客户签字确认，置业顾问签字。
5、销售经理申核
1)置业顾问执《客户签约确认单》带客户至代理商销售经理处审
核并签字，再将往开发商销售经理审核并签字确认，销售经理依据销售系统审核签约客户认购单、认购发票、身份证明等;
2)审核《客户签约确认单》填写是否有误，如有误置业顾问要及
时更正;
3)开发商销售经理确认无误后在《客户签约确认单》上签字确认，
并收回客户认购单存档。
6、交 款
1)置业顾问带客户至财务处交款，财务要依据销售系统再次审核
客户购房资格;
2)按《客户签约确认单》收取客户购房款，开出购房发票，代收
办理银行按揭所需费用，并开出收据;
3)财务在《客户签约确认单》签字确认。
7、签 约
1)置业顾问执《客户签约确认单》带客户至网上签约处，销售助
理审核《客户签约确认单》，审核客户交纳购房款收据、发票;
2)销售助理进行网上录入并打印合同，装认完毕交由置业顾问，
在《客户签约确认单》签字确认;
3)置业顾问向销售助理领取合同，引导客户完成合同签字，并检
查确认无误。
8、签约登记与合同存档
1)销售助理执《客户签约确认单》至财务处，交由财务录入销售
系统完成签约登记;
2)财务录入系统完成签约登记后，在《客户签约确认单》签字确
认，再交由开发商销售助理存档;
3)置业顾问将客户已签字确认的购房合同、个人按揭资料分别装
入两个档案袋，确认无误后个人按揭资料交销售助理存档，购房合同袋需三日内交开发商销售助理盖章存档;
9、注意事项
1)签约时，如客户有问题无法说服或提出一些特殊条款、公司难
以接受的条款，须立即销售经理汇报;
2)任何一位销售人员都有义务、责任保持公司利益和对外的统一
形象;
3)签合同最好由其本人签名盖章;
4)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同
感;
5)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让
其介绍客户;
6)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另
约时间，以时间换取双方的折让;
7)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
10、后续工作
1)签认《商品房买卖合同》后，销售人员必须保持与客户联系，
逢重要节日，必须电话问候;
2)签认《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款
搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是
一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？
可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。
像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。
所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。
这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。
物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：
1）收集客户信息
2）筛选目标客户
3）电话预约、电话拜访
4）上门拜访
5）陌生拜访
6）商务谈判
7）签订合同
8）业务下单
9）协同其他部门
10）运费结算
这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。
其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。
电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。
商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。
业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。
通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。
作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。
新车销售主要包括获取顾客、到店接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、洽谈成交、新车交付和顾客维系。在教学过程中我院主要采用角色扮演法, 让学生模拟真实的销售情境, 为学生岗前零培训、上岗零距离奠定了基础。
1. 到店接待
销售顾问通过热情、礼貌、专业化的接待, 取得客户信任, 缩短了与客户的距离。在接待客户时, 我们首先要注重必要的商务礼仪。
如果顾客是首次到店, 面带微笑欢迎顾客光临经销店。主动自我介绍, 并请教顾客姓氏, 交谈时称呼对方。根据顾客的意愿, 或引领到展车前, 或邀请到销售洽谈室/洽谈区坐下。主动提供饮料选择, 并询问顾客的偏好。
如果顾问是预约到店, 面带微笑欢迎老顾客再次光临经销店。再次自我介绍, 递上名片 (如适用) 。以姓氏尊称老顾客, 并提供其偏好的饮料。重述顾客的来访目的, 确认已经正确理解顾客的意图。
2. 需求分析
销售顾问通过热情、礼貌、专业化的接待, 引导顾客主动叙述他的购车需求;销售顾问需要通过观察顾客年龄、着装、乘坐的交通工具等对顾客进行初步判断, 以便确定向其推荐的车型。询问顾客是否来过展厅, 购车的主要用途、对车辆的配置要求、购买时间、购车预算等, 以便了解顾客购买需求, 同时也需要通过观察顾客在看车过程一些行为捕捉顾客需求。总之, 通过各种方式了解顾客需求, 并对顾客需求与相应的产品利益进行比对, 快速确定首先应向顾客推荐的产品。
如果顾客表示想要自己先看车, 请顾客自行参观, 但确保您随时可以为顾客提供服务。告知顾客产品信息资料摆放的位置。站在顾客能够看到的地方, 目光示意对顾客的关注, 但勿跟随, 以免给顾客太大压力。得到顾客某些示意后, 再次与顾客开始交谈。如果没有得到顾客示意, 最多3 min后主动接触顾客。如可行, 将话题引入销售的下个步骤。
如果顾客进入展厅后直接需要咨询服务或其自行看车后需要咨询服务时, 进入顾客需求分析流程。
3. 车辆展示
通过需求分析确定的推介车型, 引领顾客到展车区域, 为顾客指出方向, 与顾客并排走。从推荐产品开始展示, 且在展示时, 使用FABE突出对于顾客的好处, 如该车为新车或顾客了解甚微, 可采用六位绕车法来展示讲解。在讲解车辆配置时, 请顾客坐在驾驶座上, 您坐在副驾驶座位上。利用演示工具来展示某些材料 (颜色样本、视频等) 展示那些在静态展车上无法演示的功能。在展示产品配置时, 请顾客体验车辆 (坐在车里看、摸、闻、听……) , 提高顾客的感性认知。考虑顾客的需求优先级, 为顾客说明不同配置和型号的差别。
销售顾问要体现一汽大众4S店的服务理念和销售顾问服务的专业性。在车辆介绍过程中, 销售顾问要运用六位绕车法和FABE法则。
在六方位绕车介绍中, 需要详细展示一汽大众汽车的各项功能和优点, 并注重结合FABE法则, 按照六位绕车法详细给顾客介绍。具体情况如下:
4. 试乘试驾
主动邀请顾客参加试乘试驾活动, 并向顾客解释试驾协议书的内容, 消除顾客疑虑, 并请顾客签字。
让顾客在真实道路状况下进行试乘试驾, 利于消除顾客疑虑, 促进其购买信心, 同时也有助于提升顾客满意度。通过试乘试驾充分调动顾客对于新车的感官接触, 利于培养顾客对品牌和新车的感情。
在试驾时, 当顾客坐上驾驶座时, 协助顾客调节座椅、方向盘和后视镜的位置。简要讲解顾客可能不知道的配置, 并邀请顾客开始试驾。在顾客驾驶前, 向顾客清晰说明试驾路线。提醒顾客系好安全带。在不妨碍顾客试驾的情况下, 回答顾客提问, 强调车辆好处;观察并记住顾客的兴趣点和评论。回店之前, 询问顾客是否想要一张试乘试驾体验的照片留念。
5. 洽谈成交
试乘试驾结束后, 请顾客填写试乘试驾意见表, 强调顾客选定车型配置及其他可以获得的利益。强调获得的附加价值 (如VIP会员卡等) 。强调经销店提供的优质服务, 可以保障顾客安心驾驶, 无后顾之忧。询问顾客是全款购车还是贷款, 并解释北京汽车经销店提供贷款购车服务。给顾客制作报价单, 对报价单加以解释, 耐心回答顾客的问题。必要时给顾客时间考虑, 不给顾客成交压力。
6. 新车交付
往往销售顾问忽视交车环节, 认为签订合同, 销售就结束了。其实好的交车环节, 能给销售顾问带来二次销售。所以在交车前的等待期间依照顾客意愿联系顾客, 让顾客了解车辆生产和运输的最新消息。如果交车延迟, 尽早向顾客说明, 并真诚道歉, 赢得顾客谅解, 并准备小礼物。联系顾客, 确定交车时间、付款方式及金额, 并提醒顾客携带相关证件与文件。
7. 顾客维系
交车后3天内进行电话回访。询问用户对之前提供的服务是否满意, 并确认车况是否良好。若用户提出的投诉或抱怨, 作好记录, 24 h之内提供解决方案, 跟踪了解用户对处理结果的满意度。及时向上级主管进行反馈, 及时进行内部分享。若车况良好, 则恭喜用户的正确选择。
7天内进行电话回访。询问用户对销售过程及用车情况的感受与意见。询问7天的行驶里程, 核算首保时间, 进行首保提醒。告知顾客售后服务预约的价值与优惠。
汽车4S店标准的销售流程可以形成经销商、销售顾问和客户三赢局面。以上内容明确了4S店销售流程的基本步骤、执行要点和技巧, 保证汽车销售过程中的高效运作, 从而提升客户满意度, 同时, 以标准化的流程、高度职业化的素养留住每一个客户。
摘要：汽车销售业绩好坏直接决定着汽车4S店的效益。面对激烈的市场竞争, 销售顾问不规范行为, 直接导致销售业绩不佳或顾客流失。汽车4S店因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”。因此, 标准的销售流程, 提升销售顾问的营销技能, 成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。本文阐述了一汽大众4S店标准销售流程。
关键词：汽车销售,4S店,销售流程
参考文献
多年之前，销售人员掌控着整个销售进程。他要去寻找目标客户、教育目标客户，并且去促成成交。而自从互联网搜索技术普及之后，销售过程逐渐被客户掌控了。比如：在美国，80%的B2B客户在购买之前，会去互联网上搜索谁是合格的供应商，然后主动选择商谈对象。这样，传统销售的信息流动过程和销售流程被打破。
新的变化挑战着许多企业，同时，人们也发现了新的机遇：过去我们看不到客户的决策过程，但如今，客户的网络行为轨迹，已经成为企业能够看到的了。基于它们，对客户进行筛选、培育的营销自动化工具，最近几年在美国开始兴起，美国已经有10%的B2B企业采用营销自动化工具，并且取得了非常好的效果。
营销自动化工具修复了破损的销售链条，而且让企业营销人员获得了前所未有的解放。
Push型的营销自动化
精准营销的第一步是，不要对所有的消费者展开销售，而要锁定目标群体。
比如：什么人会买冰箱？刚刚结婚的人群，或者刚刚换了新房的人群。那么，第一步，我们可能会从婚姻登记处或者从某个渠道那里了解这个人群的信息，也可以从房屋中介机构了解信息。
而营销自动化的过程，既有推动（Push）的过程，又有拉动（Pull）的过程。我们先以推动过程为例。
假设你在卖冰箱，从刚才讲到的两大人群中筛选出100万人的数据库，这个时候，你可以采用传统的销售方式：招聘大量销售人员对这100万客户进行电话销售，但这样做人工成本太高了。
而我们也可以用营销自动化工具对这100万人首先展开第一轮跟进。比如：发送一周内购买则给他们折扣的邮件。假设这100万人里面有5万人打开了这个邮件，那么下一轮跟进的过程里，营销自动化系统可以只针对这5万人发送进一步的、更生动的冰箱介绍材料。
如果这5万人中，有2000人有了进一步反应。那么第三轮，针对这2000个有反应的客户你再额外提供优惠券。假设2000人中，有800人有了更进一步的回应，则下一步，我们只需要20个销售人员，就完全可以对这800个已经称得上是潜在客户的人进行跟进就可以了。
要强调的是，除了最后一步，之前的几轮营销过程，都是系统自动完成的。营销自动化系统是一种智能软件，会根据客户的点击和查看，以及兴趣点，有针对性地发送信息。
在营销自动化系统进行客户筛选和培育的过程里，成本是很低的，并不需要多少人力的参与，而是通过系统的设置跟进客户。而最终传递到销售人员手中的客户信息，潜在成交比例已经大大提高。
Pull型的营销自动化
刚才举的例子，是推动营销的过程，从一群陌生的潜在客户开始。而营销自动化第二大应用则体现在拉动营销的过程。
拉动营销首先吸引那些知道自己要买什么的人群，这类人群会在互联网上寻找相关产品信息，他们有明确的需求。你可以通过搜索引擎优化或者社交媒介让他们找到你。让这些正在寻找目标的人注意到你的信息，把他们带到你有营销自动化系统的网站上来。
进一步，通过他们在网站上的行为，比如：点击、观看、下载等，通过营销自动化工具进行监测，营销自动化工具中有自动评分系统，针对所有访客进行自动评分，对他们进行分类。
比如：可以用A、B、C类客户进行归类，国外通常采用“冷客户”或者“热客户”的称呼进行归类。
通过对这些访客进行打分和归类，你可以完成对潜在客户的筛选，进一步把合格的潜在客户信息交给营销人员跟进。
在美国，我的公司采用营销自动化系统已经两年多，销售人员的反馈是：天啊，做销售从来没有这么容易过，因为让我们跟进的客户，许多已经有了购买意愿。
根据统计，无论是推动营销还是拉动营销，营销自动化系统提供的潜在客户，平均有40%会进行大额购买。
惊人的“监控”系统
营销自动化能够起到怎样的“监控”作用呢？一个访客到了网站之后，他在网站上停留了多久，哪个页面上关注的时间最长，看视频信息时，看了一遍还是看了两遍，还是看到一半就停下来了，他在网站上有没有下载产品白皮书，所有的这些行为都会被后台监控下来，而且对每一个行为营销自动化系统都会打一个分。
而如果没有营销自动化工具的话，这些信息你是难以量化的，更谈不上对潜在客户进行评分。
所以，营销自动化工具把我们过去看不见的信息呈现了出来，就像给企业戴了一副眼镜，清晰地知道潜在客户在哪里，他做了什么，他对什么产品感兴趣，甚至他需求上更为详尽的细节。
人是至关重要的因素
营销自动化工具的贡献在哪里？就是“精准”两个字。它能够准确地鉴定出什么时候、与什么客户是成交的最佳时机。
而企业要根据不同的行业、不同的产品和公司的实际情况，把消费者的消费过程划分成多个阶段。比如：兴趣阶段、理解阶段或者偏好阶段。营销自动化系统对不同阶段有不同反应。可以在初级阶段用自动化工具对客户进行培育，也可以在偏好阶段，让客户信息进入企业CRM系统，由销售人员及时跟进。
因此，客户的每个阶段企业都应有针对性地在营销自动化系统里设计好内容，这一系列内容的设计，是需要非常专业的营销人操作的。
所以，虽然营销自动化本身是软件系统，但操作过程中，专业营销人员在里面的设置和不断调试是至关重要的。
社交网络时代的“主动营销”
在世界500强企业里，或多或少都在用某种形式的营销自动化系统。有趣的是，人们刚听说营销自动化工具的时候，觉得它一定是个非常大的项目，或者非常庞杂的体系，其实并非如此——它有简单的，也有复杂的。
其实最简单的营销自动化应用，就是亚马逊网站，在中国是当当网。它们会根据消费者的购买信息不断推荐阅读。2011年，亚马逊网站靠图书推荐功能就自动化地销售出10亿美元的图书。而这只是营销自动化的一个简单功能！
营销自动化工具的应用，让企业即使在社交网络时代，也终于能够化被动为主动了！
（本文根据作者在第21届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成，未经本人审阅）
责任编辑：李靖
